Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待。欢迎参加瑞思教育2020年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。会议将先进行演示，随后进入问答环节。[接线员说明]请注意，本次会议正在录音。现在，我将会议交给今天的第一位发言人李亚伦先生。谢谢。请开始。
Aaron Li
谢谢接线员。大家好，欢迎参加瑞思教育2020年第四季度及全年业绩电话会议。今天，您将听到董事长兼首席执行官王励弘女士和首席财务官Warren先生的发言。励弘将介绍近期业务更新、运营情况以及公司的长期战略。Warren将详细说明本季度的财务业绩。两人都将在随后的问答环节中回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，今天的讨论可能包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的某些前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。要了解可能导致结果与前瞻性陈述存在重大差异的因素，请参阅我们于2020年4月17日向美国证券交易委员会提交的20-F表格。除适用法律要求外，我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在今天的整个电话会议中，励弘和Warren将参考已上传至我们投资者关系网站作为今天电话会议补充材料的业绩演示文稿。现在，我将电话会议交给励弘。励弘，请开始。
Lihong Wang
谢谢，Aaron。大家好。感谢各位参加我们今天的财报电话会议。我们非常高兴看到本季度我们的财务和运营表现持续稳步改善。2020年第四季度收入达到我们指引的高端。调整后EBITDA和商誉减值前净利润均大幅增长。2020年是充满前所未有挑战的一年，COVID-19大流行影响了中国教育行业和我们的公司。我们在学年开始时立即采取行动，通过快速部署我们的线上融合线下（OMO）战略来稳定业务，并通过各种举措逐步恢复业务，打造独特而强大的基于能力的多学科教育平台。随着疫情控制在中国逐渐使生活恢复正常，我们几乎所有的线下学习中心在第四季度都恢复了正常运营。随着我们自营学习中心于2020年9月底在北京重新开放，我们的业务在第四季度基本恢复，运营和财务方面均有显著改善。本季度，RISE常规课程和其他课程的新生入学人数均实现同比增长。总收入达到我们指引的高端。调整后EBITDA接近2019年第四季度的水平。这一令人鼓舞的结果不仅证明了我们应对新经济环境和减轻COVID-19对业务影响的战略有效性，也为我们未来把握新的增长机遇奠定了良好基础。我将从第三张幻灯片开始我的发言。整个2020年，我们逐步推进，减轻了COVID-19的影响，稳步引导业务复苏。我们很高兴看到我们正在按计划将业务转型为OMO模式，该模式以我们的线下学习中心为重点，我们将继续加强内部数字基础设施并满足在线需求。我们整合的线下和线上运营已战略性地部署到位，以利用我们庞大的线下学生基础，满足家长和学生的需求。同时，OMO在应对COVID-19限制可能重新出现方面具有战术优势。让我们转到第四张幻灯片，看看第四季度的财务和运营亮点。第一季度收入为3.64亿元人民币，较上一季度增长14%。调整后EBITDA（不包括股权激励费用和长期投资减值损失）为8500万元人民币，环比增长47%，接近2019年第四季度的水平。第四季度RISE常规课程新生总数达到8,023人，同比增长29%。截至2020年12月31日，自2000年1月（应为2019年1月）以来，报名参加常规课程和其他课程并付费的累计学生人数分别超过187,000人和50,000人。我们庞大的付费用户基础支撑了我们在OMO模式下巨大的可扩展性和货币化潜力。凭借全面的数字化运营系统和庞大的客户数据库，我们可以进行成本效益高的营销，有效扩大交叉销售机会或重新激活过去的客户。关于我们的产能扩张，截至2020年12月底，我们自营92个学习中心，而2020年9月为90个；我们的特许经营合作伙伴在第四季度新开了14个中心，使特许经营学习中心总数在12月底达到420个，而2020年9月底为206个。现在我想就2020年第四季度在班学生人数环比下降5%提供更多说明。首先，根据我们在COVID-19大流行期间的观察，线下教育仍然是许多家长的首选，这也是我们OMO模式下的核心业务。由于2020年前三个季度我们自营学习中心关闭的累积影响，我们的新生入学人数低于正常水平。其次，在线体验不如线下学习。与2019年相比，我们的留存率有所下降，因为一些家长选择在疫情期间放缓为孩子续报课程。第三，随着线下课程恢复，大量学生完成了他们的课程并从RISE毕业。因此，学生总流出量大于流入量。新入学的学生需要等待开课。这些因素共同影响了2020年第四季度末的在班学生总数。然而，这应该是短期现象，因为新生入学在过去两个季度及以后持续获得强劲势头并健康增长，加上第四季度留存率呈上升趋势，我们相信线下教室的学生人数将在2021年上半年很快恢复。现在，转到第五张幻灯片，随着COVID-19疫情在中国持续缓解，我们几乎所有的学习中心在第四季度都恢复了正常运营。得益于我们强大的线下存在和OMO模式下经过验证的货币化能力，我们的收入持续改善，缩小了与2019年第四季度的差距，调整后EBITDA较上一季度增长47.5%，充分反映了我们有效的成本控制措施。我们的OMO模式为学生提供了更大的灵活性，释放了教室以提高利用率，我们能够在线下和线上资源之间无缝切换的能力也使业务在疫情形势下更具韧性。现在请翻到第六张幻灯片。我们在第四季度继续看到盈利能力改善。正如我之前提到的，调整后EBITDA呈上升趋势，利润率从一年前的21.9%和上一季度的18.1%提高至23.4%。我们看到这一令人鼓舞的结果背后有三个积极因素。第一是顶线改善，由OMO战略成功部署带来的入学人数和授课班级数量的稳健增长所驱动。第二是我们持续增强的数字能力，这有助于提高整体运营效率。第三个因素是我们的运营改进，包括提高留存率、教室利用率和有效成本控制的各种措施。第四季度，收入成本在环比和同比基础上均有所下降，客户获取成本从2020年第四季度的11,734元人民币大幅下降至3,225元人民币。在中国竞争激烈的教育行业中，在线获取新生的成本越来越高。然而，在OMO模式下，我们通过侧重线下营销渠道和交叉销售我们的产品，进一步降低了客户获取成本。现在，转到第七张幻灯片，与2019年第四季度相比，我们保持了新生入学的稳健增长势头。我们的多渠道策略在推动新入学人数同时控制客户获取成本方面被证明非常有效。第四季度，常规课程新生入学人数同比增长29%。中国家长投资子女教育的热情丝毫没有减弱，线下课程仍然是我们目标低龄学生的首选。此外，我们继续在常规课程之外实现课程多样化。第四季度其他课程的新生入学人数同比大幅增长194%，充分证明我们的课程继续受到家长和学生的强烈认可。对于其他课程，我们提供了专业在线课程，包括Rise Up、Can-Talk、高端在线英语小班课、数学和逻辑思维课程以及生活课程，以及线下课程，如香港的Edge课程。在这里，我想向大家介绍一下其他课程的最新情况。根据我们的在线业务战略，我们推出了由外教在线授课的一对四高端在线英语小班课。这门高价值的在线英语课程是我们常规课程之外的一个很好选择，并根据学生多样化的英语学习需求量身定制。STEAM课程是我们多学科努力的重要组成部分。我们从数学和逻辑思维课程开始。2021年初，我们在三个自营学习中心为数学和逻辑思维课程设立了专用教室，并打算在这一类别中建立特许经营业务。生活课程是入门费用很低的短期课程，一直是吸引对在线英语课程和STEAM课程感兴趣的学生的有效渠道。展望未来，我们将继续加大力度，发展成为多学科教育平台。我很自豪地说，我们在第四季度新生流入方面做得相当好。但由于运营动态，这种上升趋势要完全反映在在班学生人数上还需要一些时间，存在延迟效应。凭借如此强劲的势头，我们相信线下班级的学生人数将在2021年上半年恢复。如第八张幻灯片所示，特许经营业务在第四季度实现了健康稳健的增长势头。在我们的学习中心在第三季度逐步重新开放后，我们恢复了扩张计划，并在2020年12月底将特许经营学习中心增加到420个，这反映了现有和新的特许经营合作伙伴的强烈认可。第四季度，特许经营收入同比增长14%，环比增长49%，这得益于2020年第三季度强劲的新生入学。来自特许经营学习中心的新生入学人数达到22,255人，同比增长26.9%，使特许经营商在班学生总数超过100,000人。我们的特许经营商是RISE的重要增长引擎。我们将在2021年及以后继续扩大特许经营业务。转到第九张幻灯片。我们继续增强数字化能力以适应我们的OMO战略。在第四季度，我们进一步改进了技术系统以支持运营，并执行数字计划以提高课程质量。我们升级了专有的在线教室技术和课程交付系统，并增强了根据需要在在线、线下和OMO模式之间无缝切换的能力。为了优化用户体验，我们提供了交互式H5课件，并推出了AI课堂监督系统以促进教学质量控制。此外，我们改进了商业智能系统，该系统进行实时运营数据监控并支持数据驱动的业务决策。在课程提供方面，我们本轮OMO课件升级包括通过现代艺术动画补充的更好内容。为了提高教学质量，我们推出了一个新的教师培训系统，包括在线电子学习平台和现场教师发展培训师，以更高效、更有效地培训和认证合格教师。我们还推出了AI教学和备课系统，帮助教师提高效率和教学质量，以及在线公共教育论坛和个性化报告，帮助家长跟踪课程和孩子学习进度。现在转到第十张幻灯片。对于我们2021年及以后的战略，我们将专注于四项举措。首先，我们将进一步在全国范围内扩展我们的线下学习中心，目标每年开设约100个新中心，包括自营和特许经营学习中心。以客户为中心的战略下，我们将继续升级OMO课程，并加强我们的运营能力。其次，我们将积极在我们现有网络中扩展数学和逻辑思维线下课程，并在全国范围内增加新的合作伙伴。我们的目标是成为该类别线下市场的头号教育提供商。当然，我们也在积极寻求特许经营收购和其他并购机会。最后但同样重要的是，我们将进一步扩大我们的付费学生基础或注册用户基础，吸引更多学生进入我们的私域流量管理系统，在那里我们可以继续从交叉销售中受益，并提高每个学生的终身价值和ARPU。举个例子，今年2月初，我们推出了一个关于中国新年传统的轻量课程，内容有趣，吸引了约35,000人报名进入我们的私域网站，其中注册用户25,000人。总之，2020年对我们来说是最具挑战性的一年。然而，它也给了我们在竞争中脱颖而出的机会，并展示了我们克服所有困难并将业务转型为OMO模式的强大能力。展望未来，尽管围绕COVID-19仍存在持续的不确定性和挑战，但鉴于我们应对疫情的成功经验，加上经过验证的OMO战略和强大的货币化能力，我们对业务方向充满信心，相信能够实现可持续增长和盈利能力，并在长期内增加股东价值。我的发言到此结束，现在想邀请我们的CFO Warren来谈谈我们第四季度的财务状况。谢谢。
Warren Wang
谢谢，李红。现在我来介绍我们2020年第四季度的财务业绩。在开始之前，请注意所有数字均以人民币表示。正如李红所说，虽然我们很高兴报告我们的业务在第四季度逐渐恢复，因为几乎所有线下学习中心在第四季度都恢复了正常运营。得益于OMO模式下的门店执行能力，我们的收入和盈利能力持续改善。虽然线下学习中心仍然是OMO战略的核心，但我们继续投资于数字化转型，并改进我们的在线课程或轻课程，可以在需求出现时在线上和线下之间无缝切换。 转到第11页。2020年第四季度总收入环比增长13.9%，同比下降12.4%，至3.645亿元人民币。教育项目收入环比增长11%，同比下降14.7%，至3.258亿元人民币。教育项目收入的环比增长主要归因于线下运营的恢复，北京和石家庄的学习中心在2020年9月底重新开放，而上海、广州、深圳和无锡的其他自营学习中心自2020年6月以来已重新开放，因为COVID-19疫情有所缓解。教育项目收入的同比下降主要是由于COVID-19对业务的影响导致在班学生人数减少。 特许经营收入环比增长49.3%，同比增长13.8%，至3780万元人民币。特许经营收入的环比增长主要是由于特许学习中心逐步重新开放带来的经常性特许经营收入增长。特许经营收入的同比增长主要是由于初始特许经营费的增长，这与特许学习中心总数从2019年12月31日的383家增加到2020年12月31日的420家有关。 其他收入环比下降19.7%，同比下降17.7%，至90万元人民币。 2020年第四季度的收入成本为1.559亿元人民币，较上一季度的1.629亿元人民币下降4.3%，较去年同期的1.839亿元人民币下降15.1%。环比下降主要是由于租金成本和学习材料成本的降低。同比下降主要是由于教学时间减少和社会保险减免以及租金优惠导致的教师薪酬下降。 2020年第四季度的非GAAP收入成本环比下降4.3%，同比下降15.4%，至1.521亿元人民币。 本季度毛利润为2.086亿元人民币，环比增长32.8%，同比下降10.3%。 第12页，2020年第四季度的销售和营销费用为7210万元人民币，环比下降5%，同比下降17.8%。环比和同比下降主要与公司在线上和线下营销活动上的审慎投资有关。2020年第四季度的非GAAP销售和营销费用环比下降5.3%，同比下降18.2%，至1780万元人民币。 2020年第四季度的一般和行政费用为8900万元人民币，环比增长44.2%，同比增长5.6%。环比增长主要是由于2020年8月和9月股权激励计划的修改和新授予导致的股权激励费用增加。同比增长主要是由于在线课程业务相关的人员成本增加。2020年第四季度的非GAAP一般和行政费用环比增长30.3%，同比增长4.1%，至7720万元人民币。 2020年第四季度的运营收入为4750万元人民币，较上一季度的1940万元人民币增加2800万元人民币，而去年同期运营收入为6070万元人民币。2020年第四季度的非GAAP运营收入为6440万元人民币，而上一季度为2710万元人民币，去年同期为7560万元人民币。调整后EBITDA收入为8530万元人民币，而上一季度为5780万元人民币，去年同期为9100万元人民币。 转到第13页，2020年第四季度归属于RISE的净利润为140万元人民币，而上一季度为2800万元人民币，去年同期为5110万元人民币。在第四季度，由于长期投资减值损失3700万元人民币，这一一次性运营损失主要是由于我们对一家专注于幼儿教育的被投资公司的长期投资的公允价值下降，该公司的业务和财务表现受到COVID-19的严重影响。2020年第四季度归属于RISE的非GAAP净利润为5540万元人民币，而上一季度为3570万元人民币，去年同期为6610万元人民币。2020年第四季度，归属于RISE的每ADS基本和稀释净利润分别为0.03元人民币和0.02元人民币。2020年第四季度，归属于RISE的每ADS基本和稀释非GAAP净利润分别为0.98元人民币和0.97元人民币。 2020年第四季度经营活动产生的净现金流出为1.085亿元人民币，而上一季度和去年同期经营活动产生的净现金流入分别为1.032亿元人民币和7440万元人民币。经营活动产生的现金环比下降主要是由于第四季度累计支付的学费退款增加以及续费现金收款减少，而经营活动净现金流同比下降主要是由于COVID-19疫情期间某些学习中心暂时关闭导致学费现金收款减少。 截至2020年12月31日，公司合并现金及现金等价物和受限现金为6.392亿元人民币，而截至2019年12月31日为10.228亿元人民币。截至2020年12月31日，流动和非流动递延收入和客户预付款为6.019亿元人民币，较2019年12月31日的7.56亿元人民币下降20.4%。下降主要是由于我们已确认的课程和服务收入大于从课程中收取的现金学费。递延收入和客户预付款主要包括学生的预付学费和公司特许经营商的初始特许经营费。 现在让我们看看第14页的业务展望。继2020年第四季度相对稳定的环境之后，COVID-19的局部复发对我们的运营和2021年第四季度的业绩产生了影响。尽管COVID-19的全面经济影响尚未完全显现，但当前的疫情控制措施已基本有效。我们相信我们有能力应对快速变化的市场环境，并抓住教育行业的潜在机遇。我们在上海、广州、深圳和无锡的学习中心继续保持全面的线下运营。我们在北京和石家庄的学习中心预计将从本月晚些时候开始按照政府规定的节奏重新开放。我们在线上和线下模式之间无缝切换的灵活性以及同时管理线上和线下运营的能力，帮助我们减轻了COVID-19可能复发对我们业务的影响风险。 展望未来，结合我们在中国各地盈利且持续扩张的线下运营，以及我们全面的在线产品和数字资源能力的提升，我们对业务前景非常乐观，并将在未来几年加速增长，通过增加在国内教育领域的市场份额来巩固我们的市场领先地位，并为长期价值提供强劲的财务业绩。 2021年，我们将继续执行我们的扩张计划，将OMO模式推向新的高度，并在全系统范围内推出盈利的多学科产品体系。常规课程费用预计在2021年将略有上涨。考虑到这些因素，我们预计2021年全年收入将在14.2亿至17.3亿元人民币之间。 说到这里，我现在想把电话交给接线员，以便我们开始问答环节。谢谢。
Operator
非常感谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 我们的第一个问题来自摩根士丹利的盛钟。盛先生，您的线路现已开通。您好，盛先生，您的线路现已开通。您现在可以提问了。您好盛先生，您的线路现已开通。可能您处于静音状态，请取消静音。谢谢。他断线了。[接线员指示] 下一个问题来自瑞信的Lauren Xu。Lauren，您的线路现已开通。
Lauren Xu
感谢您回答我的问题。我是瑞信的Lauren。我代表Alex有两个问题。第一个是关于学生获取成本。考虑到竞争数据更加激烈，我们是否预计今年学生获取成本会更高？第二个问题是关于在线留存率，管理层能否分享更多关于当前留存率的信息？在推出这些数字化升级后，我们应该如何看待今年的趋势？非常感谢。
Lihong Wang
好的。我可以先开始，然后Warren可以补充更多见解。关于客户获取成本，正如您提到的，Lauren，我们看到在线渠道的竞争。因此，我们的策略是继续使用线下渠道，通过线下渠道产生的线索成本持续增加。整体比例已接近70%。所以，70%的线索来自我们线下学习中心的推广和线下活动。我们认为今年将继续专注于线下。当然，第四季度的数据非常令人鼓舞，但我认为2021年全年的获取成本将略高于第四季度。但我们不会使用昂贵的渠道——希望将获取成本控制在2020年第三和第四季度左右的水平。关于留存率，正如我提到的，2020年是前所未有的一年。我们2019年获取的大多数学生，由于疫情没有体验过线下学习，在我们推出在线课程后立即转到了线上。所以整体体验并不那么令人满意。留存率在第三季度有所下降。然而，正如我提到的，从第四季度到今年前两个月，我们看到留存率回升到正常水平。对于北京地区，三个分期付款的续费率已接近90%，回到了疫情前的水平，毕业留存率也回升到接近70%。所以我们看到留存率出现了非常令人鼓舞的复苏。
Warren Wang
针对第一个问题补充一些信息。除了李宏提到的，线下获客思维是RISE核心竞争力的价值所在，正如李宏所言。同时，我们为客户提供更多线上多元课程，这样我们就能更有效地利用这些已获取的订单线索。这就是本季度这些成本下降的原因。谢谢。
Operator
非常感谢。[接线员指示]下一个问题来自摩根士丹利的盛钟。盛钟，您的线路已接通。
Sheng Zhong
您好，感谢接受我的提问。抱歉刚才断线了一会儿。如果我的问题已经回答过，可以跳过。我有几个问题。第一个是关于监管风险影响。能否分享一下您对今年这次监管的思考？这将如何影响新学习中心的开设——因为您有开设100个新学习中心的计划，以及教师和学费收取，还有资本监管可能带来的影响？另外，您提到预计北京的学习中心将在本月晚些时候重新开放。那么——您是否已经就此与政府进行了沟通？这是第一个问题。第二个问题是，您现在已将科目扩展至数学和逻辑思维。能否分享更多关于您在这方面的策略或运营思路，比如内部如何开发这些课程？将如何获取学生？这些科目的定价是多少？您在线下领域的目标是成为第一。那么，能否询问一下近期目标，比如今年这些科目对收入的贡献预期是多少？最后一个问题是，您今年的特许经营收购计划是什么？谢谢。
A
谢谢，盛。让我先回答第一个问题。在监管方面，我们都知道这个月，特别是从北京开始，有更多的监管目标，我想说的是培训或——正如你提到的，政府希望加强监管并加大监督力度的几个领域。第一个是所谓的课外培训运营许可证。对于这一点，它实际上是强化了2018年发布的监管规定。我们检查了我们的许可状态，认为我们大多数学校已经获得了许可证和批准。只有极少数学校正在办理许可过程中。在北京可能有两到三家存在难以克服的障碍。例如，物业不符合要求。所以，我想说，我们在那个领域没有太多问题。第二个领域，政府希望实施更多——可能是限制性措施——是学费预付款。然而，如何真正监管这一方面仍不确定。对于瑞思来说，我们已经在上海有经验，例如，我们需要为每个开设的学校设立所谓的托管账户。所以这对瑞思来说不是问题，特别是考虑到我们手头有充足的现金。这方面的第二种可能性是与银行或保险公司合作，采取措施确保如果所谓的提供者出现问题，家长可以获得退款。对于这一点，我们仍在等待具体的实施细则。我个人认为这不容易实施，所以沃伦会寻找合作伙伴，看看有什么更好的方式来应对监管。你提到的第三点是，政府是否鼓励教育会计。我认为对于瑞思来说，我们针对的是非常年轻的年龄段，从3岁开始。我们的大多数学生年龄在3到6岁之间，瑞思的教学内容侧重于如何沟通、如何逻辑思考以及如何成为未来的领导者。我认为这种教学或教育理念与政府希望推广的方向是一致的。我们有信心——加上数学逻辑思维课程，我们真正专注于如何培养孩子成为创造性思考者、逻辑思考者，而不是专注于应试准备。所以希望在监管方面，我们不会成为政府真正针对的目标。关于北京的学习中心，我们已经收到当地区教育局的要求提交文件，我们有相关数据。其中一些要求涉及将资金存入托管账户，并要求一定比例的目的地。所以，我们正在努力满足这些要求。然而，我不知道我们何时会被允许开放。在全国范围内，我们没有看到更严格的限制。正如你所看到的，我们在北京以外的新中心继续开放，包括直营中心和加盟中心。所以我们完全有信心，这在中心扩张方面不应该是个问题。第二个问题关于数学逻辑思维。事实上，我们在2019年中开始创建STEAM课程。所以这个课程开发已经进行了相当长的时间。在疫情期间，因为我们必须将所有内容转移到线上。我们决定简化STEAM课程，专注于数学逻辑思维。所以这个课程自2020年6月以来已经向学生提供。我们已经在我们的直营学习中心试运行，招收学生，并且也在线上直接招收新学生。所以我们有教学经验，并且这个班级已经续费多次。我们认为要针对线下的原因首先是瑞思有非常强大的线下网络。其次，我们在运营和教学方面都有很好的线下中心运营经验。第三是，我们看到这个领域——我们觉得这个领域已经受到家长的欢迎。然而，线下市场还没有明确的领导者。通过我们进行的调查，我们发现与英语非常相似，大多数家长非常愿意考虑这类线下课程。正如我提到的，我们有一个计划。所以我们扩展网络的两种方式：一是我们将在现有的直营中心开设专用教室。今年我们已经在北京开始了三个，我们计划今年在30到40个直营学习中心开设专用教室。在加盟网络方面，我们将从现有的加盟商开始。事实上，第一家加盟学校预计将在4月在广州开放。今年的目标是签约100个加盟合作伙伴。然而，因为是线下，他们需要时间开店。所以对于学校来说，到年底，希望我们能看到专门用于数学逻辑思维的加盟学习中心大约有20到30所学校。在收入方面，现在还太早。所以请原谅我们还没有到可以给你数字的阶段。然而，凭借利用我们现有学生基础、学习中心和加盟合作伙伴的计划，我们非常有信心能够快速推出数学逻辑思维课程，到年底达到有意义的规模。第三个问题——抱歉，盛，我忘了第三个问题是关于——
Sheng Zhong
是的。这是关于你们的特许经营收购计划。
A
是的，是的，是的。关于这方面，我先开始，然后让Warren补充更多细节。自2017年上市以来，这一直是我们的战略。然而，石家庄的首次收购确实花费了一些时间来完成和整合。好消息是，目前石家庄已经完全整合到我们的直营业务中，并在疫情期间表现出了相当的韧性。这次收购为我们提供了很好的经验，所以今年只要有合适的机会，我们将继续推进收购。Warren，你可以继续谈谈我们对收购渠道的看法。
Warren Wang
是的。我们有一个，可以说，强大的特许经营商收购渠道。我们基本上将它们分为三类，第一类、第二类和第三类，目前我们正在与其中几家进行洽谈。我们正处于谈判所有条款的阶段。但是，我们目前不允许透露任何信息。希望我们能够很快宣布一些好消息并提交相关文件。谢谢。
Sheng Zhong
好的。非常感谢。这非常有帮助。
Lihong Wang
非常感谢。
Operator
下一个问题来自Aviation Investment的Blake Lee。Blake，您的线路现已接通。
Blake Lee
好的。感谢回答我的问题。首先，我想祝贺RISE团队在第四季度新生入学人数方面取得的出色成绩。我的问题是关于2021年业务展望，我们2021年指引是基于哪些假设？是否有近期的预测？谢谢。
Warren Wang
Lihong，我来回答这个问题。2021年全年指引显示了一个较宽的范围，这主要是由于COVID-19的不确定性以及我们线上线下业务在该行业的进展。正如我在财报电话会议脚本中提到的，我们对今年的COVID-19形势相当乐观。而且，你可以看到我们本季度取得了强劲的业绩。我们已经证明从所有这些影响中恢复过来，并对即将到来的一年相当乐观。这就是——让我再次读出2021年的指引。我们预计全年收入将在人民币14.2亿元至17.3亿元之间。至于2021年第一季度，你可能知道，北京和石家庄在春节期间受到了一些COVID-19的影响，因此收入大约在人民币3亿元左右。但本季度的表现并不代表实际运营结果，我们对全年指引的实现充满信心。谢谢。
Lihong Wang
是的，我来补充一些今年的情况。正如我提到的，我们现在拥有非常强大的OMO模式运营能力，这意味着在正常情况下，我们的高年级课程在工作日会在线授课。然后所有周末课程都是线下授课。然而，如果出现任何COVID-19疫情，我们会将课程转为线上。我们可以在几小时内完成这种切换。以石家庄和北京为例，基本上第二天所有课程都转为了线上。不过，线上课程时间较短，因此收入确认会有一些折让或折扣。这就是为什么在第一季度，我们仍然不知道北京何时会重新开放，因此会影响收入确认。然而，凭借线上线下切换的能力，以及提供额外在线课程的能力，包括英语小班课，加上网络和品类的扩张计划，我们认为2021年将是令人兴奋的一年。所以，短期内可能会有一些波动，但对于全年来说，我们非常有信心能够取得非常强劲的业绩。
Blake Lee
好的。非常感谢。
Operator
非常感谢。我们的下一个问题来自86Research的Joy Wei。您的线路现已接通。
Joy Wei
管理层好。感谢回答我的问题。我还有一个问题，是关于竞争格局的。管理层如何看待当前的竞争环境？我们注意到某些AI课程最近越来越受欢迎，比如斑马AI课等。管理层如何看待这类新型参与者带来的挑战？谢谢。
Lihong Wang
谢谢。这是一个非常好的问题。关于竞争格局，我们确实认为2020年及未来将会非常有趣。首先，我们仍然看到线下学习的强劲需求，同时结合了对线上接触的渴望。因此，在线下方面，实际上我们看到竞争对手减少了。有些确实无法在疫情期间生存下来，而幸存下来的机构，特别是像瑞思这样提供OMO模式的，变得更加强大。这也是为什么您看到第四季度招生非常强劲的原因。通常第四季度不是旺季。然而，我们第四季度的招生几乎赶上了2020年第三季度。所以，在线下方面，我们非常有信心。我们绝对是家长和学生的首选。对于线上，有更多形式和参与者进入这个领域。我认为您提到的斑马，使用AI提供15分钟的课程辅导，然后他们可以以非常便宜的价格提供。我观察到的现象是，这确实吸引了很多低龄儿童，并且是对线下学习的很好补充。事实上，在调查中，我们可以看到30%的学生会参加某种形式的在线课程，无论是斑马还是VIPKid。然而，与此同时，在线学生通常也会有一门线下课程作为补充，因为在线提供的课程效果有限。因此，展望未来，我们认为这两种形式将共存。即使是对于瑞思，正如我在演示中提到的，我们确实看到了需求，因此我们推出了1对4的优质英语小班在线课程，使用外教。这也是对我们线下和OMO提供的课程的补充。所以在较高年级，从S2以上，在线外教是常规课程的一部分。而对于K3和S1，我们实际上正在销售我们的1对4优质在线英语小班课程作为补充课程。今年，这也是战略的一部分。所以，我们认为，目前我们目标的学生群体，并没有受到AI课程的影响，当然，效果完全不同。
Joy Wei
好的。这非常有帮助。谢谢。
Operator
非常感谢。目前没有更多问题了。今天的会议到此结束。感谢大家的参与。您现在可以断开连接。