Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加瑞思教育2020年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。会议将先进行演示，随后进入问答环节。[接线员说明]请注意，今天的会议正在录音。现在我将会议交给今天的第一位发言人，Karen Gu女士。谢谢。请开始。
Karen Gu
谢谢接线员。大家好，欢迎参加瑞思教育2020年第三季度财报电话会议。今天，您将听到董事长兼首席执行官Lihong Wang女士和首席财务官Jiandong Lu女士的发言。王女士将介绍近期业务更新、运营情况以及公司的长期战略。陆女士将介绍本季度的财务业绩。两位都将在随后的问答环节回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，今天的讨论可能包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的某些前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。要了解可能导致结果与前瞻性陈述存在重大差异的因素，请参阅我们于2020年4月17日向美国证券交易委员会提交的20-F表格。除非适用法律要求，否则我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在今天的整个电话会议中，王女士和陆女士将参考已上传至我们投资者关系网站作为今天电话会议补充材料的财报演示文稿。现在我将电话会议交给Lihong Wang女士。请开始。
Lihong Wang
谢谢Karen。大家好，感谢各位参加我们今天的业绩电话会议。尽管2020年前九个月COVID-19疫情造成了艰难环境，但我们直面挑战、稳步前行，对公司第三季度加速复苏感到非常满意。总体而言，截至目前，我们的运营已基本恢复至疫情前常态，包括所有瑞思自营学习中心在9月底前均已重新开放。我们收到了家长们的积极反馈，他们迫切希望孩子在全国各城市允许恢复线下课程后尽快重返常规课堂。我们的财务和运营表现取得了令人鼓舞的成果，季度营收较上一季度几乎翻倍。严格的成本管理和精心策划的营销策略使费用得到良好控制，帮助公司在第三季度实现盈利，这得益于强劲的增长势头。我将从幻灯片3开始我的发言。当COVID-19在2020年初冲击我们和整个行业时，我们付出了巨大努力，使我们能够在前所未有的风险和不确定性中驾驭业务，将艰难时期转化为变革的机遇。疫情推动我们在短时间内提升了在线能力，为核心业务向线上线下融合（OMO）模式转型奠定了坚实基础。现在让我们转到幻灯片4，看看第三季度的财务和运营亮点。第三季度营收为3.2亿元人民币，较上一季度增长94%。调整后EBITDA和归属于瑞思的净利润均恢复正值，分别达到5800万元和2800万元。第三季度瑞思常规课程新生注册总数达到8,328人，是第二季度数量的两倍多。截至9月底，我们在全国直接运营90个学习中心，而2020年6月为88个。尽管处于不利时期，我们的加盟合作伙伴在第三季度又新开了9个中心，使加盟学习中心总数在9月底达到406个，而2020年6月底为397个。在此，我想指出，第三季度在班学生人数略有下降，这由多种因素造成。首先，疫情期间有两到三个月新生注册数量急剧下降。当我们的线上和线下课程恢复时，包括选择不续费和申请退费的学生在内的自然流失率在很短时间内大幅上升，导致学生流出超过流入。其次，与线下课堂教学相比，在线学习存在某些根本性劣势。对于习惯课堂教学以及与老师和同伴实体互动的低龄学生尤其如此，这也导致部分现有学生流失。鉴于北京和石家庄仅在9月才恢复线下课程，我们可能在整个第四季度继续看到续费率下降。第三，我们现有的教学和非教学人员数量不足以满足需求，因为我们在过去几个月将更多资源集中在加速新生注册和开设新班级上。我们相信，随着新生注册的强劲势头以及续费率提高和退费减少，我们的在班学生总数将相对稳定并在明年恢复上升趋势。然而，第四季度的相关财务和运营指标可能仍会受到不利影响。现在看幻灯片5，随着地方政府放宽限制，所有授权的自营学习中心在9月底前恢复了线下运营。作为公司主要收入贡献者的北京和石家庄是最后两个在9月中旬获得重新开放批准的城市。尽管这些干扰继续影响我们第三季度的财务业绩，我们仍实现了营收较去年同期翻倍。教育项目产生的营收恢复到约去年同期的90%水平。通过OMO模式整合学习，绝大多数学生在相对较短的时间内享受了从在线课程转回线下学习中心的灵活性。第三季度，我们的学生在不同地点参加了线上、线下和OMO课程。这证明我们有能力管理复杂情况并在不同场景下支持学习。现在转到幻灯片6。如您所知，我们常规课程新生注册的节奏在第二季度获得了强劲势头。在第三季度，随着我们重新开放所有自营学习中心，这种强劲的注册势头得以延续。新生注册环比增长122.1%，显示出疫情后以及2020年9月新学期开始时对我们教育服务的强劲需求。这种强劲势头稳步延续到第四季度，我们在10月份的新生注册数量较去年大幅增长。我们之前采取的有效措施，如多元化营销渠道和采用创新营销工具，再次证明在最大化回报和控制获客成本方面是有效的。我们成功进一步降低了获客成本，较上一季度下降18%。通过成功实施多渠道获客策略，我们的转化率较上一季度提高了310多个基点。来自线下渠道的销售线索占总线索的比例增加，同时线下渠道的获客成本较上一季度以及去年同期均显著降低。此外，尽管夏季在线营销活动竞争加剧，我们仍成功将在线获客成本控制在良好水平。如幻灯片7所示，加盟业务也恢复良好。加盟学习中心在第三季度末增至406个。确认的营收也几乎是上一季度营收的两倍。我们的加盟网络在恢复线下课程后，注册人数增长更快，参与成本更高。加盟商是瑞思的重要增长引擎，我们将继续帮助他们提升运营和升级能力以提供OMO课程。跨学科产品也将在未来在我们的加盟网络中推出。现在让我们转到幻灯片8。尽管自年初以来运营受到负面影响，我们在第三季度已重获盈利能力。毛利率已恢复至疫情前水平，营业利润率和净利润率均回到正值区间。有三个主要因素促成了这些稳健回报。第一个是我们的OMO战略，我们已经讨论过。第二个是我们数字能力的密集应用。第三个因素是快速采取战略措施以提高成本效率、以多种方式优化资源和简化运营。继续看幻灯片9。在第三季度，团队在加速数字化转型和在整个业务中采用在线举措方面保持了强劲势头。与Gymboree的战略合作伙伴关系增强了我们的在线接入能力，我们在客户偏好和交易量（包括线上和线下）的各项排名中均超越同行。我们还因创新努力而获得权威机构的广泛认可和表彰，我们赢得了由知名《哈佛商业评论》颁发的2020年拉姆·查兰年度数字化转型企业奖。转到幻灯片10。随着行业持续发展，我们已做好准备捕捉任何未开发的需求和机遇。瑞思的核心竞争力在于我们强大的品牌、独特的课程体系以及13年在教育领域积累的经验和成果。它们构成了我们OMO模式的基础。同时，我们开始推出新科目，如大众逻辑思维和双师在线英语小班课。这些在线课程将针对现有学生，并通过各种营销渠道招收新生。展望未来，我们预计COVID-19对我们业务的不利影响将持续更长时间，我们仍面临挑战，然而，我们对公司的发展方向保持非常乐观，因为我们已看到强劲复苏，并对长期增长机遇感到兴奋。作为独特的OMO教育提供商，我们的品牌、经过验证的课程体系、广受认可的教学经验，加上多元化的营销渠道、广泛的全国网络和稳健的在线基础设施，使我们能够充分捕捉教育领域的线上线下需求，形成一个可行的商业模式，在未来实现盈利和可持续增长。我的发言到此结束，现在邀请我们的首席财务官陆建栋来谈谈我们第三季度的财务状况。谢谢。
Jiandong Lu
谢谢。谢谢，李红。现在我来介绍我们2020年第三季度的财务业绩。在开始之前，请注意所有数字均以人民币计。正如我们CEO王总所说，我们对第三季度的强劲表现和业务复苏感到非常鼓舞，因为到9月底我们所有的学习中心都已重新开放。我们的团队应对日常挑战，以清晰的战略应对疫情，并执行了无缝过渡，使我们能够根据情况需要在线上线下课程之间灵活切换。请翻到第11页。第三季度总收入为3.2亿元人民币，环比增长94%，同比下降22.2%。教育项目收入为2.936亿元人民币，环比增长93.9%，同比下降12.3%。教育项目收入的环比增长主要是由于公司线下业务的恢复，以及在暑假期间为超过35,000名学生提供了加速课程，帮助他们赶上我们的学术课程。我们位于上海、广州、深圳和无锡的自有学习中心于2020年6月开放，随后北京和石家庄的学习中心于2020年9月底开放。教育项目收入的同比下降主要是由于北京和石家庄学习中心的线下业务在本季度超过三分之二的时间里持续暂停，这是由于6月份北京爆发了第二波COVID-19疫情。特许经营收入环比增长95.9%，同比下降44.3%至2530万元人民币。特许经营收入的环比增长主要是由于特许经营学习中心逐步重新开放带来的经常性特许经营收入增长。特许经营收入的同比下降主要是由于COVID-19疫情爆发导致经常性特许经营收入下降。我们的收入环比增长90.3%，同比下降96.4%至110万元人民币。收入成本环比增长15.1%至1.629亿元人民币，同比下降17%。环比增长主要是由于随着我们线下学习中心在全国范围内逐步恢复全面运营，总教学时数增加带来的人员成本增加，教材和教学材料供应增加以及租金优惠结束。同比下降主要是由于公司游学服务相关的直接成本和学习材料成本下降，以及教师人数和教学时数减少导致的教师薪酬下降。本季度非GAAP收入成本环比增长15.5%，同比下降17.4%至1.589亿元人民币。本季度毛利润为1.571亿元人民币，与上一季度2340万元人民币的毛利润相比增长571.4%。本季度毛利润同比下降5780万元人民币，从2.149亿元人民币下降。请翻到第12页。销售和营销费用环比增长78.7%，同比下降8.8%至7590万元人民币。环比增长主要归因于学生入学人数增加带来的营销费用和广告费用增加。同比下降主要是由于人员优化工作以及对线上线下营销活动的审慎投资。本季度非GAAP销售和营销费用环比增长81.2%，同比下降8.8%至7470万元人民币。一般及行政费用环比增长12.7%，同比下降6.1%至6180万元人民币。环比增长主要归因于招聘费用和办公费用增加以及租金优惠结束。同比下降主要是由于我们在人员优化和控制行政费用方面的持续努力。本季度非GAAP一般及行政费用环比增长10.5%，同比下降4.2%至5920万元人民币。本季度营业利润为1940万元人民币，而上一季度营业亏损为7390万元人民币，去年同期营业利润为6580万元人民币。本季度非GAAP营业利润为2710万元人民币，而上一季度非GAAP营业亏损为6750万元人民币，去年同期非GAAP营业利润为7490万元人民币。调整后EBITDA利润为5780万元人民币，而上一季度调整后EBITDA亏损为4450万元人民币，2019年第三季度调整后EBITDA为8890万元人民币。请翻到第13页。本季度归属于RISE的净利润为2800万元人民币，而上一季度净亏损为5800万元人民币，2019年第三季度净利润为3940万元人民币。第三季度归属于RISE的非GAAP净利润为3570万元人民币，而上一季度归属于RISE的非GAAP净亏损为5160万元人民币，2019年第三季度归属于RISE的非GAAP净利润为4850万元人民币。本季度基本和稀释后归属于RISE的每ADS净利润分别为0.50元人民币和0.49元人民币。2019年第三季度基本和稀释后归属于RISE的非GAAP每ADS净利润为0.63元人民币。关于我们的现金流表现，本季度经营活动产生的净现金流入为1.032亿元人民币，而上一季度净现金流出为1.181亿元人民币，去年同期净现金流入为1000万元人民币。现金流的环比增长主要是由于线下学生入学恢复，同比增长主要是由于2019年学费收取时间表变化的影响。截至2020年9月30日，公司拥有现金及现金等价物和受限现金7.746亿元人民币，而截至2019年12月31日为10.228亿元人民币。截至2020年9月30日，总递延收入和客户预付款为7.127亿元人民币，较2019年12月31日的7.66亿元人民币下降5.7%。下降主要是由于本季度我们课程和服务的确认收入超过了从新生和续费学生收取的学费。递延收入和客户预付款由学生的预付学费和RISE特许经营者的初始特许经营费组成。现在让我们看看第14页的业务展望。我们预计COVID-19的影响将持续更长时间。然而，我们有信心能够度过这些充满挑战的时期。这要归功于我们经验丰富的管理团队、高效且充满活力的教学人员以及完全专注的支持团队。我们在过去九个月中经历了最艰难的时期，并展示了我们的韧性以及在冬季季节减轻COVID-19风险和任何潜在复发的应对能力。由于对我们服务的需求不断增长，我们加快了招聘和培训教师的步伐，随着更多合格教师的到位，我们旨在加快为新入学学生开设运营班级的节奏，以缩短他们的等待时间。此外，通过实施我们的OMO战略，我们能够优化成本安排。因此，教室容量将显著增加，使我们能够在每个学习中心提供更多班级，容纳更多学生。同时，我们正在努力为教师提供优质培训，以提高教师保留率并进一步提升教学质量。所有这些措施都旨在提高家长满意度。最终，进一步提高我们的学生续费率和保留率。考虑到上述所有因素，让我为您提供第四季度的财务指引。我们预计2020年最后一个季度的收入将在3.55亿元人民币至3.65亿元人民币之间。该预测反映了RISE当前和初步的评估，存在重大不确定性。说到这里，我现在想把电话交给接线员，以便我们可以开始问答环节。非常感谢。
Operator
非常感谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自摩根士丹利的盛钟。您的线路现已接通。
Sheng Zhong
早上好。我有两个问题。第一个问题是，看起来您的业务正在持续复苏。能否请您分享一下对明年的初步展望？另外，能否给我们一些明年的增长计划？第二个问题是关于学生获取渠道或不同渠道的新生注册比例，包括线上和线下的内部口碑传播？谢谢。
Lihong Wang
嗨，盛钟，谢谢你的问题。关于第一个问题——明年的展望和潜在增长率，我们对明年实际上非常乐观。正如我们在演示中提到的，所有运营都已恢复正常。我们从获客渠道到在线核心交付都增强了能力，注册情况也非常强劲。我们已经增加了教学和销售人员来满足这一需求。所以，明年，我们仍在进行预算讨论，但我认为增长率会非常高。希望我们的教育项目几乎能达到2019年的水平。因此，你可以想象增长率将在30%、40%，甚至更高。这是第一个问题。第二个问题关于获客渠道——学生获取渠道，我可以给出一个高层次的描述，建东可以进一步详细说明。事实上，我们增加了口碑传播。我认为强劲的势头反映了两点：一是回归线下课堂的需求非常强烈；二是我们的线下网络非常有价值，能够非常有效地捕捉需求。在第二季度和第三季度，我们开始了与其他机构的合作，特别是早期教育机构，如金宝贝、LYC Kid。最近，大家注意到另一家机构Hyosung倒闭了，但我们在第二季度在北京、上海和其他一些城市非常精准地接收了他们的学生。这类合作为我们带来了非常强劲的学生流入。而且这个渠道的获客成本很容易控制，因为我们可以设定条款，以低于某个阈值获取学生。所以，我认为建东有线上和线下获客的分拆数据。建东，你可以进一步详细说明。
Jiandong Lu
好的。明白了。嗨，Sheng。事实上，当我们开始重新开放线下学习中心时，我们确实看到线下注册学生占当月总注册学生的比例迅速回升。从6月到10月的数据来看，线下渠道的占比实际上增长非常稳定，几乎每个月都增长约1%。目前来看，我可以分享一个平均数字：与上一季度同期相比，线下获客仍然占超过65%的比例。这是我可以分享的一个数据。我们观察到的另一个显示我们招生势头强劲的指标是转化率，自6月以来转化率稳步提升，从6月到10月转化率几乎提升了1%。这是一个非常显著的数字。转化率的提升将有助于降低每个学生的获客成本。我们还发现，与去年同期相比，我们的线下获客成本显著降低，正如Lihong提到的，在COVID-19疫情之后，许多中型线下运营商出现资金问题并破产。与去年相比，竞争似乎有所缓解。这是我们观察到的非常积极的现象。同时，我们也看到线上渠道获客成本的下降，这展示了我们学习如何进行线上营销的能力，也反映了我们在线上获客投资方面的良好管理，不像其他机构那样为了获取学生而大量投入资金，提供多节免费试听课，这些做法并不能为公司贡献利润，只是为了获取数量而获取数量。
Lihong Wang
是的。Sheng，补充一点，尽管我们的线上获客成本相对于第二季度略有下降。但与去年相比，线上获客成本确实显著增加了。我想你从其他教育公司也能观察到这一现象。然而，正如Jiandong提到的，我们非常有效地利用了线下渠道，这是一个成本非常低的渠道，因此我们的混合获客成本肯定得到了很好的控制。
Sheng Zhong
非常感谢。这些信息非常有帮助。
Operator
非常感谢。[接线员指示]下一个问题来自瑞士信贷的Howard Yang。Howard，您的线路现已接通。
Howard Yang
感谢您回答我的问题，并祝贺在2019年之后取得稳健的季度业绩。我有两个问题。首先关于招生方面，我想了解第三季度招生的更多细节，特别是我们提到北京和石家庄仅在9月底才恢复运营。这是否意味着这两个城市在第三季度几乎没有贡献？那么这是否意味着其他城市的新生招生相比去年实际上呈现出强劲势头？同时，关于第四季度在北京和石家庄重新开放后，我们如何看待这两个城市目前的招生阶段？其次，关于获客成本的后续问题。我们提到线下获客成本同比有所下降，而且今年线下渠道的占比实际上在增加。整体获客成本处于可控状态。我们能否获得第三季度混合获客成本的具体量化数据？我记得上个季度您提到混合获客成本同比基本持平？
Lihong Wang
好的。是的。Howard，很高兴在线认识您。我先回答第一个问题。第二个问题我可以简要回答，然后由建东为您详细分解。关于招生情况，实际上即使在COVID-19疫情期间线下中心关闭时，我们也积极通过线上方式进行学生获取，设置线上试听课。所以学生获取工作从未真正停止过。但您可以想象，这些线上学生获取的效果较低。因此，您说得对，当石家庄、北京的线下中心关闭时，招收新生的能力不如我们期望的那样强。然而，在第三季度，您可以看到其他城市如上海、石家庄等的学生招生情况实际上比去年强劲得多，都处于正增长区间。以石家庄为例，我们实际上看到了超过30%、40%的同比增长。而对于北京和石家庄，即使大部分季度中心都处于关闭状态，我们仍然能够获取新生，只是略低于去年，因为北京是最大的贡献者。所以当北京尚未完全恢复时，我们第三季度的总招生人数仍低于去年。然而，在10月份，所有学习中心都已开放。我们实际上看到了全国范围内非常强劲的增长势头。从北京到上海、广州、石家庄，每个城市2020年10月的总招生人数，我们看到同比增长超过40%。您知道10月不是旺季，9月才是。所以我们实际上对这个数字感到非常鼓舞。我们相信第四季度整体招生将比去年强劲得多。这也是我们采取的措施，以追赶学生招生，在竞争对手处境困难时真正提高我们的市场份额。正如建东提到的，需求强劲，竞争对手减少，这就是整体招生情况。关于学生获取成本，我想——我不知道我们是否披露得如此详细，但对于线下成本，我们实际上看到了季度环比的大幅下降，大约下降了20%、30%。我认为这确实有助于提高转化率。建东，您能给Howard更多信息吗？
Jiandong Lu
好的。我记得上个季度，我们实际上与投资者和分析师分享了收购成本的估算数字。那个季度，每个学生的成本大约在5,000元左右。而这个季度实际上更低——我们控制的混合平均收购成本实际上低于4,500元。正如李红提到的，我可以就线下收购成本提供更多细节。去年同期，线下收购成本实际上超过1,000元。但今年，至少比去年1,000元的水平降低了25%到30%。这说明我们的线下网络实际上是一个非常有效的渠道，用于营销和招收新生，成本更低且效率很高。
Lihong Wang
我想补充一点。实际上，当我们在地面部署销售人员时，这种情况就已经出现了。现在我们正尝试增加每所学校的销售人员数量，以捕捉强劲的需求。所以，正如我提到的，希望第四季度你们能看到更高的同比增长。因此，对于第三季度和第四季度这六个月合计来说，我们2020年肯定会有一个更强劲的表现。
Howard Yang
谢谢。这非常清楚。
Operator
非常感谢。[接线员指示] 下一个问题来自[indiscernible]的Hung-Yeh Kyaw [ph]。Hung-Yeh，您的线路现已接通。
Unidentified Analyst
你好。谢谢。首先，祝贺你们在第三季度取得良好业绩。我有两个问题。第一，你们明年或下个季度是否有开设新学习中心的计划？预计学习中心和加盟店的销售岗位数量分别是多少？第二个问题是，我想了解更多关于OMO模式的信息，以及它是如何提高利用率的？谢谢。
Lihong Wang
好的。关于学校开设，你介意先给个指引吗？然后我会进一步详细谈谈。
Jiandong Lu
好的。第三季度，我们开设了两个新的学习中心。第四季度，我们计划再开设两个。正如你们所知，疫情实际上基本上让我们暂停了2020年的扩张计划。年初时，我们原本计划总共开设15个，因此积压的11个将重新安排到明年。所以，2020年开设新学习中心的资本支出计划将是两位数高位，肯定超过15个。具体数量实际上取决于地点。如果我们能找到好的位置，我们肯定会开设。所以，进度在某种程度上取决于我们能否找到开设学习中心的最佳决策。但计划肯定是两位数高位。
Lihong Wang
是的。补充一下，我们在深圳、广州、上海等城市看到了非常强劲的增长。这让我想起了2015-2016年的北京。正如我之前提到的，例如，深圳第三季度的入学人数同比增长了近40%。我们实际上没有开设新学校。因此，我们确实认为需要抓住这些城市的强劲市场需求，所以明年我们将加快学校开设步伐。我们确实感到——我们需要做的一件事是培训足够多的合格教师、销售人员和管理人员，以便我们能够真正管理好这些学校。在加盟商方面，我们的长期计划是在未来几年每年开设30到50所学校，主要集中在一线到三线城市，这些城市具有良好的支付能力和有能力的加盟商。这是第一点。关于OMO模式，我想上个季度的财报电话会议中我简要提到过，OMO实际上有几个组成部分。第一个组成部分是将课时从50分钟减少到40分钟。这项调整已经在9月上半月开始实施。新入学的K1到K3学生已经采用了这个新时间表。仅此一项，当然，实际上将帮助成本利用率从100提高到138。所以这是38%的成本利用率提升。OMO的第二个组成部分是将S2以上的工作日课程转移到线上。这将使学生在工作日有学校课程时更加方便。当然，这也会将教室利用率提高4%。这个百分比较小的原因是我们的大多数学生实际上在S1以下。所以S2只是学生的一小部分。OMO的第三个组成部分是——对于在线课程，我们过去分成三组，每组是一对六。现在我们实际上升级了技术目标，将班级分成两组。所以，每个班级将是一对八或一对十在线。仅此一项实际上可以增加学生的在线课堂时间，并减轻教师教授三次课的负担，所有这些措施加在一起，应该能够将教室利用率提高近60%。当然，这需要逐步实施。所以，正如我提到的，我们刚刚开始将新学生的课时从50分钟减少到40分钟。然后从12月开始，我们将尝试将其应用于现有学生，然后随着技术准备就绪，将扩大在线班级的学生人数。我认为最后一步是减少总课时。这是一个更长期的——这是明年的计划。我希望这很清楚。
Unidentified Analyst
谢谢。
Lihong Wang
我认为通过将这一业务转移到OMO模式，我们能够更快地开设班级，因为在线上，我们实际上有核心教师——这些是兼职教师。而对于全职教师，我们已经拥有——他们将有更多能力教授新班级，从而帮助我们更快地确认收入。因此，我们希望加快从招生到开设新班级的速度。
Unidentified Analyst
谢谢。
Operator
非常感谢。下一个问题来自UTI Securities的[Indiscernible] Wong。您的线路现已接通。
Unidentified Analyst
谢谢。管理层早上好。我的问题也是关于OMO模式的。请详细描述一下OMO模式，例如从学生的角度来看——从学生方面，是否有不同的产品供学生选择线上或线下？我想了解产品是什么样的。也许在一个产品中，既有线上部分也有线下部分，还是不同的产品？另外从运营方面，线下运营团队是分开的吗？还是只有一个团队？对于教师来说，线下课程的教师是分开的吗？我想了解这些细节。另一个问题是，公司对OMO模式的未来计划是什么？未来会是什么样子？这就是我的问题。
Lihong Wang
是的。是的。我认为现在大家都在谈论OMO。然而，我认为它可以完全不同。这取决于你如何组织它，以及提供线上与线下教学和学习体验的目的是什么。对于RISE来说，我想说，首先，我们的常规课程采用了这种OMO模式。其次，我们也提供纯在线课程。这两条线是不同的。但就常规课程的OMO模式而言，我们的方法是线上和线下是整合的。这是我们正在教授的一门课程，只是我们将线上和线下拆分用于不同的组成部分。例如，RISE的课程是高度互动的。它是以项目式学习组织的。因此，线下是小班授课，有很多需要在线下进行的活动。我们确实认为这种互动的师生学习体验真正具有差异化，不仅关注知识传授或教学、讲课，还帮助我们的学生了解如何沟通、如何在团队中协作以及如何在小组内发挥某些领导职能。因此，当我们考虑OMO模式时，我们希望仅将线上部分用于知识传授或专注于文本，例如语言——在语言学习中，有语法部分，实际上可以很容易地转移到线上学习。而在一些阅读理解和口语方面，语言需要练习。因此，对于线上部分，我们——对于高年级，我们提供外教，这样我们的学生可以有机会在真实的语言环境中学习如何说话，以及如何练习那些语法，然后学习拼写等。所以这是非常任务驱动的，可以非常有效地在线进行。但对于有组织的活动，我们更倾向于线下进行。尽管我们正在尝试创建在线互动技术，以便在疫情影响到某些地区或班级时，我们实际上可以改进未来的在线学习体验，超越我们今天所拥有的。所以这就是——OMO模式是一门课程。它是整合的。只是根据线上或线下的优势提供不同的组成部分。然后正如你提到的，老师在我回答[indiscernible]的问题时已经谈到了这一点。对于中国教师，目前，他们实际上是RISE的员工。他们——他们主要进行线下教学，但他们也有能力进行在线课程。我们增加了外教，主要是兼职教师，负责线上部分。正如我已经提到的，我们也提供纯在线课程。截至目前，大众逻辑思维和双师在线英语小班课都是纯在线的。未来，我们将继续努力提供在线课程，只是为了方便那些希望学习多门科目的学生。这是扩大学生基础的一种方式。同时也是延长现有学生生命周期价值、提高ARPU的另一种方式。那是分开的……
Unidentified Analyst
谢谢，这一点非常清楚。
Operator
非常感谢。下一个问题来自[听不清]线路。您的线路现已接通。
Unidentified Analyst
感谢您回答我的问题。管理层能否分享更多关于儿童英语学习市场动态的信息？您刚才提到最近有一家竞争对手破产了。那么您如何看待未来的市场整合机会？管理层计划如何应对这一变化？另外，您将如何把握这个机会？谢谢。
Lihong Wang
谢谢。这是一个非常好的问题。我想说，疫情之后，市场确实变得更加动态。一方面，我们看到人们非常积极地提供在线课程，包括人工智能驱动的课程，比如斑马[ph]等。另一方面，我们看到线下中心运营困难，正如您所见，例如迪士尼英语退出了市场。我们的一些竞争对手倒闭了，所以我确实认为市场在持续演变。然而，这也证明了几点。一是潜在需求仍然非常强劲，无论是线上还是线下。英语绝对是所有人都想进入的主要学科。所以您确实看到其他公司，比如Wonderslate[ph]收购了Moly-Drop[ph]，这是英语学科，因为英语学科的可寻址市场比其他学科大得多。这是第一点。第二点，我确实觉得——如果你想增长，就需要改善用户体验，真正提供能够产生效果的课程。因此，未来公司不仅需要花钱获取学生，还需要非常关注所谓的学习全过程，否则，高昂的获客成本没有高留存率和续费率，我认为这种商业模式将无法持续。第三点是您提到的整合或其他变化，我确实觉得，第一，人们在学科方面很自然地期待扩展或跨学科产品。正如我提到的，这是稀释客户获取成本和延长学生时间价值的自然方式。当然，另一件事可能是教育机构之间的整合。我认为在这方面已经开始。然而，这并不容易做到。存在组织问题、文化问题、社会问题，甚至课程可能有不同的学习目的。例如，如果是考试准备加上所谓的技能基础，将很难结合。因此，我认为结合或整合会发生。然而，你需要有技巧才能实现这一点，使其发挥作用。对于RISE，我认为，正如我提到的，第一种自然方式是扩展到跨学科，利用现有学生基础进行交叉销售。第二是我确实觉得我们已经建立了强大的线下网络。我们也有在线基础设施。我们应该利用这两个网络来扩展当前的课程和课程体系。接下来是进行某些投资或收购以扩展我们的能力。然而，我认为目标——我们已经看到了相当多的目标。但我会谨慎采取行动。我希望这是增值的，而不仅仅是带来学生，却给自己挖坑。所以，我的答案——短期答案是，是的，市场会整合。这需要很多技巧和谨慎执行。但我认为RISE在我们准备好时能够做到这一点。
Unidentified Analyst
好的。谢谢。
Operator
非常感谢。最后一个问题来自瑞士信贷的Howard Yang。Howard，您的线路已接通。
Howard Yang
嘿。我还有一个问题想快速跟进一下。刚才您提到一些小玩家如Yoshi实际上已经退出市场。我想了解一下当前入学增长的情况。您认为有多少是由一些小玩家退出市场驱动的？又有多少是由我们更高效的营销方法驱动的？谢谢。
Lihong Wang
Howard，这是个好问题。我认为两者都有。一方面，正如我提到的，我们主动与像Gymboree和NYC kid这样的公司建立合作。我们还联系了迪士尼英语和New Show，提供类似的课程项目，让他们的学生可以转到我们这里，我们承担部分预缴学费，这将作为我们的获客成本。然而，这也帮助其他教育公司确认收入，减少他们的或有负债，即预收学费。所以这对我们来说是双赢的方法。我们控制获客成本，我们有精准的目标学生，而其他公司实际上可以减少负债或确认新收入。当然，另一方面，正如您提到的，我们增加了口碑渠道。例如在北京，针对特定行业。所有这些实际上帮助我们获取更大的市场份额。因此，正如建东提到的，一是我们确实有较低的成本，低成本渠道的比例增加了。二是转化率实际上提高了。所以两者都有助于改善客户获取成本。我还认为所谓的私域流量渠道是我们未来要真正扩展的方向。为了管理私域流量渠道，我们实际上有来自其他行业的经验丰富的团队。我认为教育行业在某种程度上从未真正足够重视这个私域流量渠道。我可以详细说明一个例子。在10月的最后一周，我们针对医院工作人员，使用所谓的私域流量进行了一次推广活动。在短短几天内，我们有超过1500名医院工作人员或家长加入我们的社群，我们实际上可以转化这些潜在客户。我派了一个推广员，我自己实际上就获得了大约200个潜在客户加入这个社群。所以我认为未来我们可以在这方面做得更多，以获得更好的学生获取方法并控制成本。
Howard Yang
谢谢。这非常有帮助。
Operator
非常感谢。今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以断开连接了。