Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加瑞思教育2019年第四季度及全年业绩电话会议。[接线员指示]。请注意，今天的会议正在录音。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，李梅女士。谢谢。请开始。
Mei Li
谢谢接线员。大家好，欢迎参加瑞思教育2019年第四季度及全年业绩电话会议。今天，您将听到董事长兼首席执行官王利红女士的发言，她将讨论我们的运营情况、为最小化COVID-19疫情造成的影响所采取的措施以及公司的长期战略；首席运营官兼首席财务官陆建东女士将介绍本季度及全年的财务业绩。两位都将在随后的问答环节回答您的问题。在开始之前，我想提醒各位，今天的讨论可能包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的某些前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。要了解可能导致结果与前瞻性陈述存在重大差异的因素，请参阅2019年4月19日向美国证券交易委员会提交的20-F表格。除非适用法律要求，我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。现在，我将电话交给利红，她将做一个简要介绍。
Lihong Wang
大家早上好、晚上好，感谢各位今天参加我们的会议。我是王利红，非常高兴加入瑞思教育，该公司在庞大且快速增长的课后英语辅导市场中作为领导者建立了坚实的声誉。2019年全年，我们继续扩大在中国的学校网络和学生基础，并在收入和EBITDA方面实现了稳健增长。2020年初，COVID-19疫情爆发，首先扰乱了中国的一切，现已蔓延至全球。然而，中国对课后英语辅导服务的需求仍然非常强劲，在整个假期期间甚至更为强烈。我坚信，作为市场领导者，凭借正确的战略和强大的执行能力，瑞思将能够实现长期增长和成功。感谢各位今天抽时间参加我们的业绩电话会议。现在，我想邀请我们的首席运营官兼首席财务官陆女士为大家介绍我们2019年第四季度的业绩。然后我将进行我的演示，简要介绍我们为应对COVID-19疫情带来的挑战所采取的行动、在线小班课推出的关键里程碑，以及我对我们长期战略的看法。建东，请。
Jiandong Lu
谢谢，李红。大家好，感谢参加我们的财报电话会议。现在我将介绍2019年第四季度的财务亮点。在开始之前，请注意所有数字均以人民币计。本季度总收入同比增长17.5%至4.162亿元，主要得益于教育项目收入同比增长17.2%至3.799亿元。教育项目收入的增长主要归因于自有学习中心常规课程在班学生人数增加，以及2019年初常规课程价格上调。在北京和无锡4月1日——在上海、无锡、广州和深圳，自有学习中心数量从一年前的76个增至2019年底的89个。截至2019年12月31日，与2018年底相比，我们还增加了213间教室。特许经营收入本季度同比增长17.2%至3320万元，主要由于特许学习中心数量从2018年12月31日的304个增至2019年12月31日的383个，相关经常性收入随之增加。本季度营收成本同比增长22.1%至1.836亿元。非GAAP营收成本本季度同比增长22.8%至1.799亿元。增长主要源于自有学习中心教师人数增加、总授课时长增加及教师薪酬上涨带来的人员成本，以及业务扩张带来的租金成本增加。毛利润同比增长14.1%至2.326亿元。毛利率为55.9%，去年同期为57.6%。本季度销售及营销费用为8780万元，较去年同期的6950万元同比增长26.2%。增长主要由于营销渠道费用增加，以及营销人员人数增加和激励性加薪。非GAAP销售及营销费用为8660万元，同比增长31.5%。占收入比例来看，非GAAP销售及营销费用为28.8%，去年同期为18.6%。本季度行政管理费用为8430万元，同比增长13.4%。增长主要归因于战略产品的专业服务费增加。非GAAP行政管理费用为7420万元，同比增长13.2%。营业利润为6070万元，同比增长1.1%。非GAAP营业利润为7560万元，同比下降0.9%。非GAAP营业利润率为18.2%，去年同期为21.6%。非GAAP营业利润率下降主要由于教师薪酬增加以及我们对营销活动的再投资。调整后EBITDA为9100万元，同比基本持平。调整后EBITDA利润率为21.9%，去年同期为25.7%。本季度所得税费用为880万元，去年同期为2470万元。所得税费用大幅下降，因为我们的一家主要子公司在2019年第四季度获得了高新技术企业资质认证，因此2019年全年可享受15%的企业所得税优惠税率。本季度归属于瑞思的净利润为5110万元，同比增长62.3%。归属于瑞思的非GAAP净利润为6610万元，同比增长38.2%。本季度归属于瑞思的非GAAP净利润率为15.9%，去年同期为13.5%。本季度归属于瑞思的每ADS基本和摊薄净利润分别为0.91元和0.90元。归属于瑞思的每ADS基本和摊薄非GAAP净利润分别为1.17元和1.16元。接下来看现金流表现。本季度经营活动产生的现金流为7440万元，去年同期为7250万元。截至2019年12月31日，公司现金及现金等价物和受限现金合计为10.228亿元，2018年12月31日为13.168亿元。截至2019年12月31日，总递延收入和客户预付款为7.56亿元，较2018年12月31日的10.388亿元下降27.2%，下降主要由于部分城市学费收取时间表变更。从2019年第四季度开始，我们将开始按季度报告在班学生人数和新注册学生人数。在班学生指截至特定日期正在修读我们课程的学生。新注册学生指在特定时间段内新注册我们课程的学生。我们相信这些指标比之前报告的学生注册矩阵（包括新学生注册和续费学生注册）更能准确反映我们的业务表现，并提供更有意义的比较分析。续费学生注册可能受到促销活动的显著影响。2019年1月1日的课程价格上涨促使现有学生在计划毕业日期前提前续费，导致2018年第四季度学生注册指标异常高，使其在同比基础上对我们的业务表现指示性较弱。此外，2018年12月部分城市采用3个月学费收取政策也显著影响了续费学生注册，使其同比可比性低于新注册学生（即新获取并报名瑞思课程的学生）。本季度新注册学生为6200人，较去年同期的6536人同比下降5.1%。2019年全年新注册学生为29,049人，较2018年的25,862人增长12.3%。截至2019年12月31日，在班学生为54,383人，较2018年12月31日的49,365人增长10.2%。根据政府为控制COVID-19疫情出台的规定，瑞思学习中心在2020年第一季度大部分时间暂时关闭，这将对我们财务表现产生不利影响。为应对疫情，我们立即采取措施，通过我们自主研发的OMO平台RISE class，将线下课程有效转为在线直播小班课，并于2020年12月初开始实现其货币化。由于政府关于学习中心暂时关闭的规定尚无明确解除时间表，我们预计2020年第一季度收入将在9500万元至1亿元之间。现在我将把电话交还给李红。
Lihong Wang
谢谢，建东。在我今天的发言中，我将参考已上传至我们投资者关系网站作为今天电话会议补充材料的演示文稿。我想从概述今天我们将重点关注的三个主题开始，这些内容在幻灯片第2页。首先，回顾我们2019年的业绩以及推动更好学生招生和留存的计划。第二，COVID-19疫情的影响以及我们为最小化业务中断成本所采取的措施。第三，在线小班课的推出，这是我们构建线上线下融合模式（OMO模式）的重要里程碑，该模式构成我们长期数字化战略的重要组成部分。 转向幻灯片第3页和第4页，您可以看到2019年在财务表现方面是稳健的一年。全年收入和调整后EBITDA分别同比增长20.3%和16.4%。正如建东提到的，常规课程新生入学人数全年增长12.3%，而截至2019年底，常规课程在班学生总数同比增长10.2%。 整个2019年，我们看到退款率呈上升趋势，续费率低于预期，这主要是由于在某些城市实施的三个月学费收取计划所致。这影响了常规课程在班学生总数，尽管新生入学渠道强劲，但仍低于我们当年的目标。除此之外，缺乏有效的数字基础设施阻碍了管理决策和运营效率，包括营销渠道选择、投资回报率衡量和客户获取成本控制。为解决这些问题，我在上任CEO当天就启动了
Operator
[操作员说明]。今天第一个问题来自摩根士丹利的盛钟。
Sheng Zhong
我有两个问题。第一个是，能否对第一季度营收指引提供更多细节，包括冠状病毒的影响以及将业务转移到线上的工作？第二——您预计冠状病毒在未来几个季度和全年会产生什么影响？第二个问题是，能否详细说明您的数字化战略？比如长期来看，您将为学生提供什么样的形式？您如何看待冠状病毒后的竞争格局，特别是现在很多参与者加入了针对幼儿的AI互动课程，您对此有何看法？
Lihong Wang
谢谢您的问题。能听到我说话吗？
Sheng Zhong
是的，非常清楚。
Jiandong Lu
好的。明白了。在我之前的发言中，我已经给出了第一季度的指引。正如我提到的，COVID-19疫情爆发后，为了响应政府规定，我们从春节后到现在关闭了大部分学习中心，整个第一季度基本都处于关闭状态。目前学习中心何时能重新开放、我们何时能恢复正常业务还没有明确的时间表。尽管我们付出了巨大努力将线下学生转移到线上，正如您将从李宏的演示中听到的，我们已于3月初开始向学生收取在线小班课程的注册费用。基于这样的背景，我们第一季度的营收指引预计在9500万至1亿元人民币之间。
Lihong Wang
盛，我是立宏。补充一下建东刚才说的内容。我认为可以这样理解：对于1月份，由于今年春节较早，我们基本上有2/3的月份可以产生收入。然后是2月份，我们所有的主要努力都是联系家长和学生，帮助他们在线学习。所以在前2-3周，试听课是免费的。基本上2月份，常规课程是关闭的。只有其他课程，比如Can-Talk、Rise Up、Edge继续产生收入。对于3月份，我们推出了付费在线小班课。所以收入确认主要来自这些在线小班课。然而，这些课程——它们的课时较短，定价也不同。因此，3月份的收入将几乎是正常月份的1/3。这就是第一季度收入指引的依据。关于接下来几个季度，我认为主要的不确定性仍然是我们何时能够开放线下学习中心。政府目前还没有明确的指引。然而，为了应对这些挑战，我们已经准备好将所有线下常规课程转移到线上。准备工作正在进行中。我们预计在4月第三周左右将所有课程转移到线上，届时我们将完成当前提供的所有在线小班课。所以接下来几个季度，不确定性仍然存在，但我们的计划是尽可能将所有课程转移到线上。一旦线下中心开放，我们将尽力补上可以提供的课程。因此很难给出全年的指引，但这是应对当前挑战的计划。如果这回答了你的第一个问题，让我简要谈谈第二个关于战略的问题。我们正在整个运营过程中制定数字化战略。所谓的在线小班课只是其中一个要素。这个思路尚未完全形成。但我想说的是，从市场营销、学生获取，到学习体验、课后辅导，我们将尝试构建一个线上/线下平台，让学生可以按计划在离线中心学习。回家后，他们还可以继续学习在线课程或在线内容。同时，我们正在升级核心课程。正如你提到的，在某些年龄段，我们还将提供线上/线下结合的课程。某些组别将配备AI教师，之后我们还将有在线直播教师，甚至是一对一教师，作为线下课程的补充。因此，这种线上/线下结合的课程将在今年年底开始推出——针对某些年龄段和级别，然后希望明年全年推广开来。
Sheng Zhong
如果可以的话，我想问一下，目前你们线下学生向线上课程的转化率是多少？新招生情况如何？是否有变化？另外，我的第二个问题的后续是，您如何看待AI互动课程的竞争格局？
Lihong Wang
好的。第一个问题是关于有多少学生转到了线上？是的。盛总，如果您看——我想在幻灯片上——让我看看，我想说在前3周的免费试听期间，我们大部分学生都转到了线上。参与率在低龄段接近90%。对于高年龄段，参与率是100%。至于付费课程，正如我在幻灯片上展示的，目前我们有近30,000名学生付费参加了线上小班课。这主要是现在在我们直营中心或城市注册的学生，所以参与率超过50%。这仍在进行中，正在上海、广州、深圳等其他城市销售，因为这些城市开始线上小班课的时间比北京晚。这就是参与率。在这30,000名学生中，我们也有来自全国各地的新生加入。关于竞争，我们实际上观察了竞争对手。我们认为线上/线下——结合提供的课程是一种趋势，其他一些参与者也在提供这类课程。然而，我想说没有固定的模式，意味着哪种方式更好。我认为不同参与者的年龄段和教育目的都不同。因此，结合课程中线上与线下的比重，以及涉及AI教师或真人教师的比例都各不相同。我们认为这是趋势。然而，没有所谓的直接比较。因此，我们将推进线上和线下——根据我们的情况和瑞思的教育理念进行合适的结合。我还要说，对于非常年幼的年龄段，例如3到4岁，我们仍然相信线下是最好的方式，线上不应成为3到4岁年龄段学习体验的主要部分。
Operator
您的下一个问题来自瑞士信贷的Alex Xie。
Alex Xie
我的第一个问题是基于，我想，我看到有30,000名学生注册了线上付费课程，而第四季度常规课程约有54,000名学生。这是否意味着大约60%的学生成功转移到了线上？这种理解正确吗？其次，我想询问第四季度的新生招生情况。似乎第四季度的新生，我认为与去年同期相比仍然相对疲软。我想——您能否对此进行更详细的阐述。我认为我们在下半年已经对销售团队和教师进行了一些调整。
Lihong Wang
好的。Alex，我来回答第一个问题，建东回答第二个问题。关于在线小班课，我想再多说一点。这实际上是我们提供的额外课程，不属于常规课程的一部分。所以这30,000名学生实际上是额外付费参加这些课程的。这是将学生转移到线上的第一步。第二步，我们希望所有人都能转移到线上，是通过常规课程确认收入。所以那些在线课程，我会说，基本上就是将线下内容搬到线上，在线教授线下课程。这是第二步。因此，正如你提到的，这30,000名学生支付了55%的额外费用来参加这些课程。之后，我们确实希望将所有人都转移到线上，参加所谓的线下课程的在线版本。建东，你能回答第二个问题吗？
Jiandong Lu
好的。嗨，Alex。我来回答你关于第四季度新生注册的第二个问题。与去年同期相比，看起来有点疲软。大致下降了5.1%。实际上有两个原因。第一，如果你看日历，在第三季度，特别是在9月份，注册通常发生在周末。而9月份实际上有5个周末。所以某种程度上，他们将部分本应在第四季度发生的注册提前到了第三季度。如果你看第三季度的数字，第三季度注册的学生，按年同比计算，实际上增长了接近15%。再回到第四季度的下降。应该说第四季度的转化率比第三季度略有下降。这是导致第四季度新生注册总数较低的关键原因之一。这基本上解释了2019年第四季度注册疲软的原因。正如立红解释的，她一加入公司就启动了先锋项目，这将解决转化率问题。我们已经为2020年设定了目标，我们相信我们能够实现。
Operator
[接线员指示]。您的下一个问题来自华兴资本的Alex Liu。
Alex Liu
很快问一下，管理层能否分享一下，在这个困难时期，我们的线下竞争对手表现如何？以及我们公司在行业整合方面的策略将如何推进？
Lihong Wang
只是想确认一下我是否正确理解了你的问题。你是问我们的在线竞争对手在疫情期间表现如何吗？是这个意思吗？
Alex Liu
抱歉，是线下竞争对手的表现。
Lihong Wang
线下竞争对手。好的。我认为大型公司都在努力将课程转移到线上。我们可以看到，有些公司比其他公司更积极地转向线上。基本上，我认为春节后的第一周，大家都在努力解决技术问题。所以大多数竞争对手都向家长提供免费内容作为推广。然后有些公司比我们更早推出在线课程，有些则晚一些。有些甚至没有能力提供在线课程。第二个区别是，有些人使用第三方平台，使用第三方提供的内容。这实际上是一种应急措施。他们的课程可能与核心课程体系不一致，平台也是外包的。对我们来说，我们认为课程和平台技术能力对我们具有战略重要性。所以我们认为，即使我们比所有内容多花了一周时间，并且依赖第三方平台，我们觉得我们构建的内容非常扎实，同时也为长期发展提升了技术能力。最后一点，区别可能在于有些人直接将所谓的线下常规课程搬到线上。因此，他们在某种程度上开始从常规课程中确认收入。而我们采取了不同的方法，因为我们认为这是我们的学生第一次在线学习，他们需要适应在线学习体验。因此，我们创建了一个特定的在线项目，内容更轻松，更适合前2-3周，然后在3月份销售。之后，我们觉得学生和我们的老师都会适应在线教学和学习体验。因此，我们可以将线下课程转移到线上。线下课程，我认为内容更丰富，需要更多的互动。所以步骤是：首先，更轻松的在线课程，然后将线下课程转移到线上。不同公司采用不同的方法。但我认为，你真的需要考虑在线学习的适宜性、体验以及你的关键目标。我们的关键目标首先是留住学生。在COVID-19疫情期间不退费。第二是提供良好的在线学习体验。第三是真正将线下课程转移到线上，以便学生能够按计划继续学习。
Operator
[接线员说明]。目前没有更多问题。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。
Lihong Wang
非常感谢。