Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待。欢迎参加优信2018年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。本次电话会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在我将电话转交给优信投资者关系总监Nancy Song。请开始。
Nancy Song
谢谢主持人。大家好，欢迎参加优信2018年第三季度财报电话会议。今天，我们的创始人兼CEO戴琨（DK）和CFO曾真将讨论我们第三季度的财务业绩。在管理层发言后，我们的企业融资主管蔡亨（Henry Tsai）将加入戴琨和曾真一起回答任何问题。在开始之前，我想提醒各位，我们今天的陈述将包含前瞻性声明，这些声明基于美国《1995年私人证券诉讼改革法案》的安全港条款。这些陈述基于管理层当前对未来事件的了解和假设，涉及风险和不确定性，可能导致实际结果与我们的预期存在重大差异。优信不承担更新任何前瞻性声明的义务，除非适用法律要求。有关潜在风险和不确定性的更多信息，请参阅公司向SEC提交的文件。现在，我将电话转交给我们的CEO戴琨，请。
Kun Dai
谢谢Nancy。大家好。我们很高兴报告2018年第三季度的强劲业绩。我们专注于提供更广泛的二手车选择、数字化透明度以及一站式解决方案，这持续转化为卓越的用户体验和来自消费者及经销商日益增长的需求。我们再次实现了稳健的营收增长，收入同比增长60%，超出了我们指引的高端区间。这反映了本季度交易量、促成贷款数量以及佣金率的增长。我们的2C业务仍然是业务的主要增长驱动力。2C业务收入（包括交易促成和贷款促成）同比增长109%。2C业务交易量达到12.9万辆二手车，同比增长53%。这相当于102亿元人民币的GMV。我们的交易促成佣金率为1.4%，而去年第三季度为0.7%。这一增长反映了我们品牌的实力和定价能力，以及我们服务在用户中日益增长的吸引力。因此，本季度我们的交易促成收入同比增长165%。贷款促成对消费者仍然很重要，并随着交易量和交易的增长而增加。贷款促成的平均服务费率从一年前的6.1%上升至6.9%，贷款促成收入同比增长96%。服务费率的提高主要得益于我们贷款产品的持续多样化。我们还通过平台收集的大量交易和用户行为数据，以及我们贷前和贷后管理能力的增强，加强了风险管理。这使得我们的M3+逾期率从今年第二季度末的1.53%改善至2018年第三季度末的1.43%。现在，在曾臻稍后详细介绍我们的财务表现之前，让我分享一些关键运营领域的更新。首先，在二手车选择方面，优信致力于为中国消费者提供来自全国不同地区最广泛的二手车选择。截至第三季度末，我们有29万辆汽车可以通过我们的网络实时购买。第二，数字化透明度。我们还致力于通过标准化和数字化二手车检测以及提高二手车评估的准确性，为行业设定透明度基准。通过我们标准化的专有检测流程以及最近推出的支持VR的在线看车体验，我们通过为用户带来更专业和互动的体验来差异化我们的服务。此外，我们的曼哈顿定价系统分析了超过580万辆汽车检测和180万笔交易的数据，以准确估算二手车价值。这使我们能够减少买卖双方之间的信息差距，并带来更大的价格透明度。最后但同样重要的是，我们继续专注于将优信打造成一站式服务平台。除了提供广泛的跨区域二手车选择外，我们还能够提供汽车融资选择、安排产权过户和二手车交付，并得到我们的服务和履约网络的支持。这一广泛的服务组合使我们能够在一个平台上提供无缝且全面的二手车购买体验。凭借我们增强用户价值主张的决心，我们相信我们能够在中国服务不足的二手车市场中扩大我们的市场领导地位，并建立长期的可持续业务。现在，我想把电话交给我们的首席财务官曾臻，来详细说明我们的财务状况。谢谢。
Zhen Zeng
好的，谢谢DK。大家好，感谢各位参加我们的电话会议。现在让我为大家介绍2018年第三季度的财务表现。请注意，除非另有说明，所有数字均以人民币为单位。另外请注意，我提到的一些数字是非美国通用会计准则（non-GAAP）数据。您可以在我们的财报新闻稿中找到这些数字的调节表。 第三季度，总收入从2017年第三季度的5.41亿元人民币增长50%至8.64亿元人民币。这一增长主要得益于交易量、促成贷款金额以及佣金率（take rate）的增加，特别是来自我们2C业务的贡献。 具体来看我们的2C和2B业务单元。2C交易促成收入为1.39亿元人民币，较2017年第三季度的5200万元人民币增长165%，主要原因是交易量增长53%，以及通过我们2C业务销售的二手车GMV增长35%。我们2C交易促成佣金率在2018年第三季度为1.4%，高于2017年第三季度的0.7%。 2C贷款促成收入增长96%至4.74亿元人民币，主要受促成贷款量和金额增长的推动。本季度我们的服务费率为6.9%，高于2017年第三季度的6.1%。服务费率的提高主要得益于我们贷款产品的持续多样化，提供了更多支付方式和首付选项。贷款促成服务的附加率（attach rate）在本季度保持相对稳定，约为46%。 就我们的2B业务而言，2B交易促成收入达到1.91亿元人民币，同比增长21%，主要原因是佣金率的提高。我们2B交易促成佣金率在2018年第三季度为4.5%，高于2017年第三季度的3.2%。正如我们上季度提到的，我们已采用不同的方法来服务有卖车需求的客户。排除这一影响，我们的B2B业务交易量实现了18.6%的同比增长。 2018年第三季度营收成本同比增长56%至3.05亿元人民币，去年同期为1.96亿元人民币。这一增长主要归因于从事车辆检测、质量控制、客户服务和售后服务的员工数量增加，以及产权转移、登记和履约费用的增加，这与我们交易量的增长保持一致。 2018年第三季度毛利率为65%，去年同期为64%。总运营费用为11.02亿元人民币。非美国通用会计准则运营费用（不包括股权激励费用）为10.25亿元人民币，同比增长40%。 销售和营销费用同比增长40%至7.55亿元人民币，去年同期为5.41亿元人民币。这一增长主要源于员工数量的增加，部分被品牌费用的减少所抵消。品牌费用降至2.11亿元人民币。我们还看到转化效率有所提高，这得益于更精准的客户定位和销售顾问生产力的提升。由于运营杠杆效应的增强，包括股权激励费用在内的销售和营销费用占总收入的比例从2017年第三季度的100%降至本季度的88%。 一般及行政费用（G&A）在2018年第三季度同比增长3%至2.66亿元人民币，去年同期为2.59亿元人民币。这一增长主要归因于员工数量和办公费用的增加，部分被股权激励费用的减少所抵消。排除股权激励费用影响的一般及行政费用为1.90亿元人民币，占本季度总收入的22%，而2017年第三季度为23%。 研发费用同比增长68%至8200万元人民币，去年同期为4900万元人民币。这一增长主要源于研发人员薪酬福利费用的增加，以及我们IT业务发展相关的费用。排除股权激励费用影响的研发费用为8200万元人民币，占本季度总收入的9%，与2017年第三季度持平。 我们相信，随着运营杠杆效应的增强和审慎的费用管理方法，我们的盈利能力将随着时间的推移持续改善。 担保负债收益为240万元人民币，而去年同期为亏损1900万元人民币。这一小幅收益是由于逾期率相对于2018年第二季度保持相对稳定。 2018年第三季度运营亏损为5.43亿元人民币，去年同期为亏损5.23亿元人民币。非美国通用会计准则运营亏损（不包括股权激励费用）为4.66亿元人民币，去年同期为3.85亿元人民币。非美国通用会计准则运营亏损占总收入的比例在2018年第三季度为54%，低于2017年第三季度的71%。 衍生负债公允价值变动在2018年第三季度为0，而去年同期为亏损2.38亿元人民币。由于优先股在首次公开募股时已转换为普通股，我们不再看到衍生负债的任何影响。 2018年第三季度净亏损为5.94亿元人民币，去年同期为净亏损7.66亿元人民币。净亏损收窄主要归因于衍生负债公允价值变动亏损的减少。非美国通用会计准则调整后净亏损（不包括股权激励费用）本季度为5.17亿元人民币，去年同期为亏损3.90亿元人民币。非美国通用会计准则调整后净亏损占总收入的比例在2018年第三季度为50%，低于2017年第三季度的72%。 现在来看我们的现金状况。截至2018年9月30日，优信拥有现金及现金等价物6.77亿元人民币，而2017年12月31日为2.92亿元人民币。公司还拥有受限现金18.38亿元人民币，而2017年12月31日为16.17亿元人民币。 最后，关于业绩指引。对于2018年第四季度，我们预计总收入将在10.2亿元人民币至10.6亿元人民币之间。这一预测反映了公司当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。 我们的准备发言到此结束。
Nancy Song
谢谢曾先生。接线员，请现在开放提问环节。
Operator
[接线员指示] 第一个问题来自摩根士丹利的Eddie Wong。请提问。
Eddie Wong
谢谢接受我的提问，祝贺取得良好业绩。我有三个问题。第一个是关于2C业务佣金率。我们注意到今年2C佣金率呈现相当令人印象深刻的上升趋势。特别是第三季度，佣金率环比增长约20个基点，而交易量增长也高于第二季度。能否请您详细说明如何实现这一成绩，以及我们应如何预期第四季度及以后的佣金率趋势？这是我的第一个问题。第二个问题是关于逾期率。第三季度逾期率较第二季度改善了10个基点。同样，希望管理层详细说明如何实现这一改善，以及未来几个季度的趋势如何。另外，我注意到第三季度末的限制性现金余额与第二季度末相比基本持平。我想知道这是否意味着我们的汽车金融合作伙伴降低了存款占我们促成的未偿还贷款余额比例的要求？基本上，这是否意味着我们的汽车金融合作伙伴提供了更优惠的条款？这是第二个问题。最后一个问题是关于整体市场。我们注意到第三季度新车行业需求疲软。您预计这种疲软需求短期内会对二手车行业产生任何影响吗？尽管到目前为止，我认为我们第三季度的交易量增长和第四季度指引似乎对中国这种疲软需求具有相当的免疫力，但还是想听听您对新车需求疲软对二手车行业影响的看法？谢谢。
Kun Dai
好的。谢谢Eddie。我是DK。好的，我们收到了所有三个问题。我想先回答您的第三个问题，然后...好的。可以吗？我切换到中文，Henry会帮我翻译。好的。[外语]
Henry Tsai
当然。谢谢Eddy。我认为，第一个问题提得很好。新车显然在第三季度受到了更广泛经济的影响...实际上2018年全球所有新车趋势都在下降。现在显然，当我们审视二手车业务时，我们认为二手车环境比新车更具建设性，特别是当许多消费者非常关注可负担性时，这实际上发挥了二手车的优势。
Kun Dai
[外语]
Henry Tsai
关于我们的二手车业务，我们认为我们的模式具有独特性，通过将消费者的购买行为从线下转移到线上，为用户提供了全新的覆盖体验。这将实际上加速我们自身的增长。同时，凭借我们商业模式的实力和可扩展性，我们继续扩大市场份额。因此，我们认为不仅二手车市场比更广泛的新车环境更具建设性，我们还将继续超越更广泛的二手车市场增长。
Kun Dai
好的，曾臻。
Zheng Zeng
好的，Eddie，我是Michael。我想就您关心的佣金率、逾期率和现金问题做出回应。关于本季度2C佣金率的驱动因素，我们的2C交易促成佣金率为1.4%，而去年同期为0.7%。这主要是因为我们一直在增强服务能力，以更好地满足购车者的不同需求。这也体现了消费者对优信独特价值主张的更高认可，即通过跨区域交易实现的更广泛车型选择、更好的车况和价格透明度以及一站式服务。凭借这一综合服务，我们能够在扩大规模的同时获得更强的定价能力。这也使我们能够为经销商创造更多价值，帮助他们提高库存周转效率。关于贷款业务，本季度我们的贷款促成服务费率也提高至6.9%，而去年第三季度为6.1%。这主要是因为我们提供了更多样化的贷款产品选择以满足不同消费者需求，并持续优化贷款产品组合。从长远来看，我们相信通过增加更多增值服务和优化产品组合，能够继续提高2C佣金率。关于逾期率的改善，本季度我们的M3+逾期率持续改善，因为我们正在增强费率管理能力以及贷前和贷后管理能力。我们在进入新领域时也采取审慎的评估方法。作为中国最大的二手车交易平台，优信积累了海量的交易和用户行为数据以及二手车车况数据。我们不仅对车辆有深入了解，对用户也有深刻理解，这使我们在评估二手车残值和用户信用风险状况方面具有独特优势。随着我们扩展二手车融资业务，我们也积累了丰富的风险管理经验，并优化了贷前和贷后管理能力。因此，我们将继续投资并加强风险管理体系，努力通过我们的平台提升贷款促成的利差表现。
Kun Dai
关于您最后一个关于受限现金的问题，我们的融资合作伙伴对我们用户的信用表现和我们的抵押品管理能力感到满意。因此，我们已经能够与他们协商更好的条款，例如持有高级托管账户所需的存款金额。我们相信，随着他们对我们平台的了解更多，并对我们的业绩记录更有信心，我们将能够继续改善条款。此外，我们正在寻找与融资合作伙伴合作的新方式，以增强我们的流动性状况。我们将在未来几个季度为您提供更多相关信息。
Operator
[接线员说明] 由于目前没有提问，我将把电话交还给Nancy。请继续。
Nancy Song
感谢各位参加今天的电话会议，并感谢您对Uxin的持续支持。我们期待在不久的将来再次与您交流。谢谢。