Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加优信截至2021年3月的第四季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后将进行问答环节。今天的电话会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在我将电话会议交给今天的主持人袁先生。请开始，先生。
Eric Yuan
谢谢主持人。大家好。欢迎参加优信截至2021年3月31日的季度及2021财年全年财报电话会议。今天参加电话会议的有创始人兼首席执行官D.K.；以及首席财务官John Lin。D.K.将回顾业务运营和公司亮点，随后John将讨论财务业绩和业绩指引。在接下来的问答环节中，他们都将回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议可能包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前对未来事件的认知和假设，涉及已知或未知的风险和不确定性，可能导致实际结果与前瞻性陈述存在重大差异。除适用法律要求外，优信不承担更新任何前瞻性陈述的义务。有关潜在风险和不确定性的更多信息，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件。现在，我将电话会议交给我们的首席执行官D.K.。请开始，先生。
Kun Dai
[外语] 大家好。感谢各位参加我们今天的财报电话会议。为了更好地与国内外成员沟通，我今天准备的发言将同时使用英文和中文。我们很高兴报告截至2021年3月31日的季度再次取得稳健业绩。尽管由于春节假期和中国国内二手车市场季度放缓以及我们营运资金的限制，我们仍然实现了上季度设定的运营目标。正如您从我们截至2021年6月的季度指引中看到的，在成功转型为纯库存模式后，优信已回归稳健增长轨道。从2020年10月到2021年7月12日，我们面临着维持足够营运资金以支持运营的挑战。这也给我们作为持续经营实体的能力带来了巨大压力。尽管面临紧迫的财务限制，我们克服了许多困难并取得了一些关键成就。首先，我们将业务转型为纯库存模式，而不仅仅是平台模式。这是一个关键决策，由COVID-19和严重资本限制的双重影响给我们业务带来的巨大压力所驱动。我们直面挑战，成功转型业务，建立了更加线性高效运营的坚实基础。作为以客户为中心的公司，我们认为创造客户价值的关键在于持续提升客户满意度。在我们的二手车交易中，客户满意度的关键在于提升车辆质量和提供一流的售后服务。在纯库存模式下，我们可以更好地控制车辆质量。我们的资深团队在中国40多个城市收购二手车，只有那些在质量和性价比方面符合我们严格标准的车辆才会被添加到我们的车辆库存中。客户至上。为了更好地实施提升客户满意度的目标，自2020年第二季度以来，我们一直在密切监控销售净推荐值（NPS）。过去一年的不懈努力取得了令人瞩目的成果。我们很高兴看到，尽管春节假期对车辆交付产生了负面影响，但我们的NPS在3月季度仍保持在42，与上一季度持平。为了更全面地看待3月季度改善的分数，我们在2020年6月季度刚开始监控这一指标时，NPS仅为10。连续两个季度保持行业领先的42分NPS，反映了客户对我们优质二手车和服务的更强认可。这也表明我们的库存拥有业务模式正朝着正确的方向前进。展望未来，我们将根据客户反馈定期评估并对产品和服务进行必要改进，以提供行业一流的购车体验。[外语] 经过一年多的努力，我们在2020年下半年剥离了贷款促成业务并结清了剩余的担保负债。为了满足客户的金融需求，我们与金融机构建立了新的合作模式，提供第三方汽车贷款融资选择，我们不再承担任何信用风险。[外语] 我们还持续努力优化运营成本。随着业务模式转型，我们相应调整了组织结构。同时，我们持续优化业务流程的每一步，以进一步提升运营效率。在2021年3月季度，我们的运营亏损环比减少40%至人民币9800万元。在下一季度，我们预计运营亏损将进一步收窄。迄今为止，我们已经开发了一套精细化的运营模式，我们相信这与我们的业务发展高度契合。即使在现金流紧张时期，这样的运营模式仍使我们能够将资源和资本集中在为客户创造长期价值上。[外语] 我们位于西安的第一个检测整备中心（IRC）于2021年3月正式投入运营。作为我们业务转型的重要基础设施部分，IRC被设计用于服务一系列功能，包括车辆翻新、仓储和展示。建立自己的IRC使我们能够对供应链前端进行更强的控制和管理。过去六个月，我们优化了与IRC业务相关的业务流程。随着二手车库存的增加，我们预计通过IRC投资将获得更好的运营杠杆。[外语] 在2021年3月季度，我们扩大了对个人车主的车辆采购。这丰富了我们的优质车辆采购渠道，使我们能够从一开始就用我们的二手车专业知识赋能供应链。我们还建立了严格的检测标准，因此只有符合我们在线零售要求的精选优质车辆才会被翻新并在我们专有的在线平台上展示。那些不符合我们标准的车辆将通过线下经销商出售给批发商。车辆批发是销售二手车的有效渠道。在我们的营运资金受限时，批发车辆销售业务使我们能够加速现金流，同时保持优质二手车的采购渗透率。最近，我们获得了一笔关键融资，我们相信这将为我们未来的业务带来变革。我们很高兴迎来了两位知名投资者——蔚来资本和愉悦资本，他们同样尊重优信的业务战略，并已签署最终协议，向公司投资总额高达3.15亿美元。我们于7月12日完成了第一轮融资交易，并正顺利推进剩余轮次的完成。这笔额外资金解决了我们过去六个月面临的紧迫营运资金问题。展望未来，我们将继续致力于当前的业务模式和战略方向，稳步扩大业务网络。像其他伟大公司一样，我们相信我们遇到的暂时困难只会让我们变得更强大、更有韧性。即使在最困难的时期，我们也将持续积累经验，从成功和挑战中学习。针对多种因素，我们做出了一些果断但痛苦的决定和调整，我们相信这些将在长期内使我们受益。我们明白，只有真正将客户放在心上，我们才能实现可持续发展。我们相信，对产品和服务质量的专注投入将在长期内推动有机和持续的业务增长。我要感谢所有客户，即使在我们最困难的时期，他们仍然给予持续的信任和支持。我还要感谢整个优信团队的奉献精神、创新精神、积极的工作态度以及多年来的力量和韧性。凭借强大的以客户为中心的模式，我们能够持续引导优信朝着正确的方向发展。我要感谢两位新投资者和我们的股东支持优信的战略转型，并持续信任我们的管理团队。既然我们已经解决了流动性问题，我们相信优信将迎来令人兴奋的新篇章。[外语] 展望未来，我们将继续探索新机会，进一步释放IRC的潜力。在保持二手车质量和客户满意度的同时，我们将专注于扩大车辆库存并提升二手车翻新效率。通过我们的综合措施，我们相信我们的产能和业务仍将稳步增长。我们有信心，持续的努力和投资将在长期内为股东带来更大回报。接下来，我想把电话交给我们的首席财务官John，他将详细介绍财务业绩。John，请开始？
John Lin
好的。谢谢，D.K。大家好。感谢大家今天参加我们的会议。正如D.K刚才提到的，优信在2021财年经历了一些重大而深刻的变化。此外，在我们转向库存自有模式后，收入确认的会计处理以及成本费用的结构也相应进行了调整。因此，2021财年第一季度的财务数据与2020财年的数据不具有直接可比性。总体而言，我们在2021财年的总车辆销量低于上一财年，但我们能够显著提高运营效率。正如大家所知，在过去一年中，我们经历了一段艰难时期。因此，公司采取了果断但经过精心规划的行动来削减成本和费用。这导致2021财年的运营亏损相比2020财年大幅降低。如果您查看刚刚发布的业绩，我们第四季度的总车辆销量低于上一季度。首先，本季度我们有春节假期。因此，第四季度传统上是中国二手车市场的淡季。其次，我们扩大车辆库存的努力受到了现金限制的制约。但与此同时，我们继续大力削减成本和费用，这些行动的益处将进一步反映——将在下一季度进一步反映在我们的财务报表中。因此，尽管第四季度销量和收入较低，但我们的运营亏损减少了6400万元人民币，这导致我们历史上首次季度运营亏损降至1亿元人民币以下。我想提到的一点是，在7月12日，我们成功完成了新融资的第一轮交割。此外，可转换票据持有人将6900万美元转换为普通股。这显著减少了我们的还款义务。同时，公司签订了多项应付账款豁免协议。公司被豁免了约1.204亿元人民币（约1870万美元）的应付账款还款。这些努力极大地改善了我们的现金状况。截至2021年3月31日的第四季度及年度财务业绩的完整详情可在我们的业绩公告中查阅。现在，我将简要介绍一些关键数字。除非另有说明，所有数字均以人民币计。本季度在线二手车交易量为1,719辆。这低于上一季度售出的2,307辆。正如我之前所说，这是中国二手车市场的传统淡季。总收入为1.96亿元人民币。零售车辆销售收入为1.25亿元人民币，而批发车辆销售收入为5100万元人民币。正如您所见，本季度我们将收入流细分为零售和批发车辆销售收入。如果我们收购的车辆不符合通过我们专有在线平台租赁和销售的质量标准，我们会将其出售给批发经销商。为了加速现金周转，我们有时需要选择通过批发渠道销售更多车辆。毛利率为4.6%，而上一季度为2.9%。增长主要得益于公司持续关注成本管理。我们专注于优化业务运营，并将根据公司的发展战略相应调整毛利率。总运营费用为1.24亿元人民币，较上一季度的1.88亿元人民币减少了6400万元人民币。总体而言，由于业务模式转型后的人力资源重组，不包括分期付款的劳动力成本和费用环比下降了40%以上。我们还大幅减少了营销费用。展望未来，我们相信我们持续的成本节约努力将在长期内使我们的财务状况受益。截至2021年3月31日的三个月，非GAAP调整后持续经营亏损（不包括股权激励的影响）为9800万元人民币，而上一季度为1.62亿元人民币。正如我之前提到的，这是亏损首次低于1亿元人民币的季度。截至2021年3月31日的三个月，持续经营净亏损为1.33亿元人民币，而上一季度为1.73亿元人民币。接下来是关于我们的现金状况。截至2021年3月31日，我们拥有现金及现金等价物1.93亿元人民币。以上是我们截至2021年3月31日的三个月业绩总结。接下来是我们的业绩指引，我们预计截至2021年6月30日的三个月总收入将在2.6亿元人民币至2.8亿元人民币之间。非GAAP调整后持续经营亏损预计将低于5000万元人民币。此预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。今天的准备发言到此结束。谢谢。
Kun Dai
接线员，我们现在可以开始提问了。谢谢。
Operator
好的。[接线员指示] 第一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。请提问。
Eddy Wang
[外语发言] 我有两个问题。第一个是关于二手车行业。我们注意到今年第二季度，新车销售实际上比我们预期的要弱。我不确定中国二手车市场的市场状况如何。您预计二手车市场何时能看到一些复苏，甚至在未来交易量方面加速增长？我的第二个问题实际上是关于竞争以及商业模式。正如D.K提到的，我们现在主要采用库存持有商业模式。那么您如何看待不同二手车平台采用不同商业模式之间的竞争前景？为什么选择这种模式？您认为这种模式会成为所有在线二手车平台的主流模式，还是认为不同模式在中国二手车市场也会有不同机会？谢谢。
Kun Dai
[外语发言] 艾迪，就市场而言，我们认为趋势确实在向好发展。一方面，现有市场规模正在扩大。可供销售的车辆数量持续增加，潜在购车者对汽车的兴趣也更为浓厚。客户在选择二手车时变得更加适应，特别是那些性价比高的车型。经过仔细筛选和翻新后，我们平台上销售的二手车质量已接近新车水平，而价格却便宜得多，竞争力更强，这为我们的客户带来了巨大价值。另一方面，我们看到过去几年针对这一市场出台了有利政策。2019年，二手车被允许在不同城市的买卖双方之间进行转移。2020年，政府降低了二手车交易的相关增值税。今年早些时候，我们看到交易数字登记系统的推出，使整个流程更加便捷。而在过去的7月，新的经济流通政策也促进了我们行业的发展。因此，从政策制定角度来看，我们正迎来黄金窗口期。谢谢。好的。那么关于竞争方面，经过10年发展，我们现在正式认为中国的二手车市场并非赢家通吃的市场。关键在于发挥我们自身的优势。我们需要清楚自己想要提供什么类型的产品，了解客户画像，并知道如何持续改进产品和销售渠道。我们专注于如何让平台上的每辆车变得更好，让客户满意。因此在我们看来，如果其他行业参与者愿意提升消费者信任度、增加透明度并为整个行业做积极贡献，我们实际上更愿意将他们视为盟友而非竞争对手。此外，我们认为真正的竞争发生在客户服务和产品质量层面。这种竞争对整个行业有益，因为它推动市场参与者相互学习并持续改进自身。谢谢，艾迪。
Eddy Wang
[外语]
Operator
[操作员指示] 下一个问题来自[indiscernible]线路。请提问。
Unidentified Analyst
[外语] 用英语重复我的问题。优信最近从蔚来资本和愉悦资本获得了投资。你们将如何使用这笔资金来推动新业务模式的发展？谢谢。
Kun Dai
[外语] 首先，我们与新的投资方在战略上达成了高度共识。特别是，蔚来是一家面向消费者的公司，非常重视客户体验，这与我们的商业理念高度契合。由于我们在2020年进行了业务转型，将用户需求、车辆质量和净推荐值视为最重要的考量因素。我们与新的投资方在战略和价值主张上已建立共识。获得投资后，我们将在关键战略领域展开合作，增强数字化和自动化能力，以进一步提升车辆质量控制和生产效率。此外，额外的融资资金也将使我们能够扩大库存规模并拓展业务。谢谢。
Unidentified Analyst
谢谢。
Operator
由于没有更多问题，今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。谢谢。