Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加优信2024财年第一和第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的电话会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在请允许我介绍今天电话会议的主持人，王杰先生。请开始，Jack。
Jack Wang
好的。谢谢主持人。大家好。欢迎参加优信截至2023年6月30日和2023年9月30日的2024财年第一和第二季度财报电话会议。今天与我一同参加电话会议的有我们的创始人兼首席执行官DK，以及我们的首席财务官冯林。DK将回顾业务运营和公司亮点，随后John将讨论我们的财务状况和业绩指引。他们两人都将在接下来的问答环节中回答您的问题。在继续之前，我想提醒您，本次电话会议可能包含前瞻性陈述，这些陈述本质上存在风险和不确定性，可能导致实际结果与我们当前的预期存在差异。有关风险和不确定性的详细讨论，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件。现在，我将电话转交给我们的首席执行官DK。请开始，先生。
Kun Dai
[外语] [被打断] 大家好。感谢参加我们的财报电话会议。很高兴今天在电话会议上与大家重新联系，并与国内外投资者进行交流。我将用中英文分享我们公司的最新进展。由于过去一个月与合肥市政府进行的融资交易，我们推迟了第一季度财务业绩的发布。今天我们将介绍2024财年第一和第二季度（涵盖2023年4月至9月）的业绩表现。我将首先回顾过去两个季度的关键亮点，然后分享我们的一些成就和未来目标。在2024财年第一季度（2023年4月至6月），我们看到最初由疫情期间积压需求推动的购车热潮结束。随后，从3月开始的新车激进定价策略持续在中国二手车市场产生回响。这一转变导致消费者采取谨慎态度，对购买二手车持观望立场。根据这些市场动态，我们选择了谨慎的车辆收购策略，保持较低的库存水平。因此，我们第一季度的零售交易量较上一季度下降25%，总计1,687辆。然而，在第二季度（7月至9月），我们战略性地提高了库存水平，导致零售交易量显著反弹至2,287辆，环比增长36%，远超行业平均5%的交易量增长率。在此期间，我们有效地保持了在售车辆的周转天数在45天以内，同时随着毛利率从去年同期的1.3%扩大至6.2%，我们的盈利能力得到提升。9月的一个显著成就是我们的合肥超级卖场实现了正EBITDA，使公司整体调整后EBITDA亏损同比减少近50%。此外，我们持续保持行业最高的净推荐值（NPS），连续七个季度维持在60分左右。这一表现凸显了我们超级卖场模式的成功，并表明我们的业务运营正沿着稳健健康的增长路径前进。值得一提的是，我们位于合肥市的最先进的长丰超级卖场于2023年9月开始试运营。长丰超级卖场占地面积达45万平方米，拥有全球最先进的二手车整备工厂和最大的仓储式二手车零售超级卖场，可展示多达10,000辆车。该设施库存的扩张将显著促进公司未来几年的业务增长。同时，我们在9月底与合肥当地政府签署了股权投资协议。根据该协议，合肥建投北城产业投资将在未来10年内向优信的合肥子公司承诺高达15亿元人民币，以支持我们在合肥市的二手车超级卖场的运营和发展。该市的优势在于战略位置、有利的商业环境、完善的汽车产业和强大的上下游供应链，为优信的持续业务增长提供了实质性支持。回顾我们的经验，自2022年12月西安超级卖场搬迁升级以来，它在2023年9月（仅运营10个月）就成功实现了EBITDA盈利。我们于2023年9月开始试运营的合肥超级卖场也走在类似的道路上，目标是在2024年3月或更早实现调整后EBITDA盈利。利用我们超级卖场的可扩展盈利能力，结合我们在成本控制和优化方面的持续努力，我们已经制定了明确的公司整体盈利战略，我们的目标是在2024年9月或更早实现整体EBITDA盈利。在过去两年中，我们显著提升了管理能力和运营效率，超越了行业标准，使我们更接近盈利目标。在今天的电话会议上，我想强调四个关键发展领域。首先，我们已成功完成了AI驱动的车辆定价系统的培训。这个先进的系统自主智能地为车辆定价，考虑车况、车龄、颜色和里程等因素。它还会根据客户兴趣、线下试驾反馈和市场条件动态调整报价。这种定价优势加强了我们在采购和销售方面的竞争地位，确保了30天至45天的最佳车辆周转效率。其次，通过利用我们尖端二手车整备工厂的高效运营，我们能够加速车辆周转并大幅降低整备成本，同时保持超大规模的二手车供应。先进整备技术和设备的整合保证了卓越的车辆质量。我们开创了行业最先进的透明工厂管理系统，促进检测、诊断和维修的集成数据传输，同时实现劳动力、车辆和材料的实时监控。该系统全面优化了生产过程，实施车间任务的智能并行处理，并将车辆入库到销售上架的时间大幅缩短至仅三到四天。我们致力于建立跨业务各个方面的最优成本和费用策略结构。这体现在通过供应链整合和大规模车辆整备实现的显著成本降低。此外，我们利用运营流程的进步，结合3D打印和智能修复等创新技术，在成本控制策略方面取得了突破性改进。最后，我们已经证明了线下超级卖场在吸引客户方面的优势。通过我们的超级卖场，我们提供大量的车辆选择、卓越的客户服务和全方位的售后支持，所有这些都在区域市场中迅速建立了强大的声誉。在运营仅一年内，我们的西安和合肥超级卖场已成为当地二手车市场认知度的领先品牌。我们明显注意到，随着线下超级卖场的发展，自然到店流量显著增加，这大大降低了获取新客户的成本。我们的商业模式现已完全完善，我们有信心预计公司将在2024年9月或之前实现整体盈利。在我们的长期战略愿景中，我们认为超级卖场模式可以迅速适应中国各个地区。我们进入新城市的扩张战略将整合更多创新方法，确保每个超级卖场具有更高的成本效益和更快的盈利能力。接下来，我想请我们的首席财务官带您了解财务业绩。John，请。
Feng Lin
[外语] [被打断] 谢谢DK。大家好。我将更详细地介绍我们2024财年第一和第二季度的财务业绩。DK已经概述了这些时期的零售交易量。面对2024年第一季度波动的市场状况，我们采取了谨慎的车辆采购策略，并选择保持相对较低的库存水平。因此，我们第一季度的零售交易量环比下降25%至1,687辆。在第二季度，我们增加了库存水平，使我们的零售交易量环比增长36%至2,287辆。我们第二季度的零售销售收入达到2.49亿元人民币，较第一季度的1.87亿元人民币环比增长33%。为应对不断变化的经济环境，我们精心优化了库存结构，以适应当前市场需求。这一战略调整反映在我们零售车辆的平均售价（ASP）上，从去年同期的12万元人民币降至过去两个季度约11万元人民币。我们的批发业务板块保持相对稳定，第一季度交易量为1,567辆，销售收入为9,500万元人民币；第二季度交易量为1,597辆，销售收入为9,900万元人民币。总体而言，我们第二季度的总收入为3.56亿元人民币，较第一季度的2.89亿元人民币环比增长23%。此外，得益于现代化工厂运营带来的效率提升，我们进一步加快了库存周转，提高了增值服务的渗透率，并降低了单车成本。因此，我们的毛利率有了显著改善。具体而言，在2024财年第一和第二季度，我们的毛利率分别为6.1%和6.2%。这较去年同期分别提高了5个和4.9个百分点。展望未来，我们预计毛利率将进一步改善，这得益于金融、保险以及高端维修保养服务收入的增加，以及通过更高销量实现的成本降低。在运营费用方面，第二季度略有上升至9,160万元人民币，而上一季度为8,780万元人民币。这一增长主要是由于开设合肥长丰超级卖场所产生的成本，包括场地搬迁相关费用。尽管如此，我们仍严格控制运营费用，确保其保持稳定。这种严格的费用管理方法是我们实现未来预期盈利能力战略的关键。运营亏损在第一季度同比收窄35%至6,320万元人民币，在第二季度同比收窄38%至6,640万元人民币。由于政府对优信合肥子公司的投资以及合肥超级卖场物业的融资租赁，我们位于合肥市的长丰超级卖场记录了大量的非现金费用，包括折旧、摊销和财务费用。为了更清晰地反映我们的实际业务表现，我们从今年开始披露调整后EBITDA，并将其作为评估我们运营情况的关键指标。调整后EBITDA从标准EBITDA中剔除了股权激励和其他一次性或非现金项目的影响，能更准确地反映我们公司的盈利能力。毛利率的改善以及成本和费用结构的持续优化，使我们的盈利能力得到了显著提升。西安超级卖场在今年9月实现了正的调整后EBITDA，就是这一进展的证明。第一季度，公司调整后EBITDA亏损为4,660万元人民币，较去年同期的亏损3,630万元人民币减少了2,960万元人民币，降幅为39%。第二季度调整后EBITDA亏损为4,590万元人民币，较去年同期的亏损8,690万元人民币减少了4,100万元人民币，降幅为47%。我想重申一下DK刚才提到的盈利目标。我们的目标是在2024年3月前实现门店层面的调整后EBITDA盈利，并在2024年9月前将这一盈利扩展至整个公司。我们对实现高质量可持续发展的轨迹充满信心，我们强大的财务状况是未来业务增长和盈利目标的基石。9月，我们与合肥地方政府投资平台签订了股权投资协议。根据该协议，他们承诺在未来十年内向优信合肥子公司投资高达15亿元人民币，其中首批约1.5亿元人民币的投资已基本完成。此外，我们已与投资者安排，在今年年底前完成之前融资轮次中剩余的近3,000万美元资金的拨付。而且，我们最近从两家金融机构获得了新的库存融资，总授信额度接近3亿元人民币。对于2024财年第三季度（2023年10月至12月），随着市场状况改善和库存水平增加，我们预计销售将恢复稳定增长。我们的零售交易量预计约为3,100辆，零售车辆ASP预计约为10.5万元人民币。我们还预计批发交易量约为1,400辆，ASP预计约为6.7万元人民币。我们估计，包括零售车辆销售收入、批发车辆销售收入和增值服务收入在内的总收入将在4.1亿元人民币至4.3亿元人民币之间。以上就是我们今天的准备好的发言。主持人，我们现在可以开始提问了。
Operator
谢谢。[操作员说明] 今天的第一个问题来自中信证券的[钱凯]（音译）。请提问。
Unidentified Analyst
[外语] 我还有一个关于毛利率变化的问题。在2023年第二季度，也就是从4月到9月，我们在毛利率回升方面取得了重大进展。目前我们处于2023年第三季度。我们知道有很多因素促成了这次回升。您能否提供更详细的信息，说明不同因素的权重，特别是西安IRC运营的贡献？
Feng Lin
[外语] [被打断] 大家好，我是John，我来回答这个问题。我们的毛利率出现了显著改善，从去年同期的1.3%上升至本季度的6.2%。零售车辆毛利润的增长主要来自两个方面：车辆销售和增值服务。上一季度，毛利润的同比增长约70%由车辆销售驱动，30%由增值服务驱动。车辆销售毛利润的提升可归因于我们大型超级卖场模式的成功。这一成功转化为更精准的风险定价、更高的销售效率以及更快的库存周转。此外，随着市场趋于稳定，我们二手车销售的价格差较去年同期显著改善。在优信，我们利用超级卖场和工厂提供全面的增值服务，包括金融、保险、延保、配件、保养和维修。这种商业模式相比传统二手车经销商具有天然优势。我们能为客户提供更合适的金融和保险产品、更具成本效益的配件，并通过超越传统二手车市场的线下超级卖场体验实现销售转化。我们正在持续提高增值服务的渗透率，并相信仍有巨大的增长潜力。随着西安IRC的投入运营，整备成本的降低确实对毛利率改善产生了显著影响。正如DK之前提到的，我们透明的工厂系统拥有全球最先进的二手车整备工厂，实现了检测、诊断和维修的端到端一体化流程管理。这显著提高了车辆周转效率，降低了[时间]成本。同时，我们继续推广先进的整备设备和工艺，如3D打印和智能维修，并整合零部件供应系统。因此，单车整备时间和成本进一步降低。截至目前，单车整备成本比一年前降低了50%以上。整备流程的优化为毛利率改善贡献了约1.5个百分点。这就是我对您问题的回答。
Unidentified Analyst
[外语] [听不清] 零售交易量季度[听不清]从7月到9月。但您认为在当前第四季度，也许在未来几个月，这种稳定趋势能否持续，并且新车市场可能不会有强劲的购车税刺激。那么在2024年，我们的零售交易量是否会反弹并能在下一年持续？谢谢。
Kun Dai
[外语] [被打断] 大家好，我是DK。我先从销售角度回答您的问题。2023年7月至9月，在新车价格企稳后，二手车市场逐渐恢复正常。我们的销量从7月开始恢复，9月季度相比6月季度实现了35%的增长。同期，国内二手车市场平均交易量环比增长率仅为5%。因此我们的表现显著超越市场。关于零售车辆的平均售价，无论是9月季度还是6月季度，我们的ASP都稳定在约11万元人民币左右。年初时约为12万元，去年同期约为14万元。零售车辆ASP出现小幅下降，主要是由于我们主动优化库存结构，以适应当前经济状况和市场需求。在完成车辆结构调整后，我们目前的库存主要以3至8年车龄的二手车为主。总体而言，新车市场对我们的影响已经减弱。从10月开始，新车市场开始了新一轮降价，但我们的ASP保持相对稳定。这就是我对您问题的回答。
Operator
谢谢。我们今天的下一个问题来自TF证券的戴菲。请提问。
Fei Dai
[外语] 鉴于当前经济环境相当具有挑战性，从公司角度来看，市场趋势和消费者行为是否有任何变化？公司如何应对经济变化的影响？这是我的第一个问题。谢谢。
Kun Dai
大家好，我是DK，我来回答这个问题。对我们而言，实现盈利主要围绕三个关键方面。首先，需要通过合理定价持续评估库存水平。其次，需要保持当前销售周转的效率。第三，需要持续致力于推动成本降低和提升效率。我们观察到最显著的影响是新车价格持续下降带来的市场波动。在车辆采购方面，今年新车市场日益激烈的定价策略对二手车市场产生了影响，降低了二手车的收购价格。借助我们AI驱动的数字化定价系统，我们可以确定最合理的收购价格。出售车辆的客户可能需要一些时间来调整他们的价格预期，这可能会影响库存增加的速度。在销售方面，正如三月份新车降价潮期间的市场反应所显示的那样，客户可能会对购买二手车采取观望态度。然而，我们有信心通过以下方式持续扩大库存并在45天内保持健康的销售周转：利用我们的零售竞争力模型进行车辆选择、动态调整库存结构、利用AI系统进行数字化定价并及时获取市场反馈，以及受益于我们在运营区域领先的品牌影响力和声誉所驱动的高销售转化效率。此外，我们预计新车市场将回归到新的稳定水平。价格下降绝对是不可持续的。我们也预计二手车市场的供需将恢复正常。我们有信心实现盈利目标。这就是我对您问题的回答。
Fei Dai
[外语]
Kun Dai
好的，谢谢。
Operator
谢谢。我们的问答环节到此结束。现在请管理层做结束发言。
Jack Wang
再次感谢大家参加今天的电话会议，并感谢大家对优信的持续支持。我们期待未来再次与大家交流。
Operator
谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢大家参加今天的演示。您现在可以断开线路，祝您有美好的一天。