Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加优信截至2023年3月31日的第四季度及全年财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的电话会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在，我将把会议交给今天的主持人王杰先生。请开始，Jack。
Jack Wang
大家好。谢谢主持人。各位好，欢迎参加优信截至2023年3月31日的第四季度及全年财报电话会议。今天与我一同参加电话会议的有我们的创始人兼首席执行官D.K.，以及我们的首席财务官John Lin。D.K.将回顾业务运营和公司亮点，随后John将讨论财务业绩和展望。在接下来的问答环节中，他们也将回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议可能包含前瞻性陈述，这些陈述本质上存在风险和不确定性，可能导致实际结果与我们当前的预期存在差异。有关风险和不确定性的详细讨论，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件。现在，我将把会议交给我们的首席执行官D.K.。请开始，先生。
Kun Dai
[外语]。各位好，感谢大家参加本次电话会议，感谢各位持续的关注与支持。很高兴今天能在我们的财报电话会议上欢迎各位。为了更好地与国内外投资者沟通，我将用中英双语讨论我们上一财年的业绩表现，并分享我们对未来前景的见解。[外语]。2023财年，即2022年4月至2023年3月期间，充满了诸多挑战。正如大家所见，与众多其他中国企业一样，我们共同应对了新冠疫情带来的社会经济逆风。尽管面临这些障碍，我们的线上线下二手车零售业务经历了增长阶段、停滞时刻以及随后的复苏。尽管如此，我们成功克服了这些困难，并取得了值得称赞的业绩。我们的零售交易量增至10,703辆，实现了105%的显著同比增长。值得注意的是，我们的净推荐值（NPS）连续六个季度保持在约60分的高位，巩固了我们作为行业领导者的地位。我们卓越的二手车产品质量，结合出色的客户服务，获得了日益扩大的客户群体越来越多的认可。此外，优信的线下超级卖场已成为中国二手车行业升级的标杆。[外语]。中国蓬勃发展的二手车市场是一股不可忽视的力量，已达到惊人的万亿人民币级别，拥有高达3.2亿辆汽车，中国拥有全球最大的汽车保有量。每年有大量车辆进入流通阶段，推动了二手车行业的快速增长。2023年上半年，全国二手车交易量显著激增，达到约900万辆，较去年同期增长15%。借鉴汽车行业成熟市场的经验，中国正逐步转向以智能卡交易为主导的发展轨道。我们预计，中国的二手车交易量很快将超过每年2000万辆，且仍有三到四倍的巨大增长潜力。[外语]。虽然中国二手车行业的升级整合仍处于早期阶段，但每辆车的独特性、极其分散的市场结构以及冗长复杂的交易链条，都阻碍了行业向品牌化、规模化、标准化发展的转型。优信开创的'线下超级卖场+线上全国购'模式作为行业新业态，已完成从0到1的跨越。该模式以先进生产、现代零售体验和数据驱动运营为核心，为下一阶段规模化盈利奠定了坚实基础。[外语]。首先，配备先进设备和技术的现代化整备工厂保证了高品质二手车产品的供应。超大规模、高质量二手车的供应离不开具备相应产能的现代化整备工厂。随着我们新的优信超级卖场（也是西北地区最大的卖场，规模高达3000辆）的启用，优信探索开发了一年半的'透明工厂1.0'管理系统也已投入使用。该系统无缝整合了检测、评估和维修流程，同时采用广泛的数字化监控工具，简化了整个运营管理流程。该系统通过智能车间规划、车辆和物料状态的实时跟踪以及工时和成本的真实数据，全面提升了效率。通过利用优信的'透明工厂1.0'系统，我们建立了中国二手车行业最先进的整备工厂管理系统。[外语]。此外，我们持续升级整备技术，引入了3D打印、智能修复等最新技术，并开发了集成零部件供应系统。因此，每辆车的整备时间和成本相比一年前进一步降低——每辆车从工厂接收入库到上架销售所需的时间缩短了70%，平均仅需4天。其次，超级卖场以人、产品和场地为核心，重塑了消费者买卖二手车的方式，至少提供了超越传统市场的消费体验。[外语]。对于中国大多数消费者来说，购买二手车可能是一次充满挑战和不确定性的经历。传统上，这个过程需要走访分散在二手车市场内的多达数百家店铺，寻找特定车型，检查多辆车，并与不同的经销商讨价还价。然而，这个繁琐的过程并不能保证以公平的价格买到可靠的二手车，或获得足够的售后支持。[外语]。过去一年，优信通过拥抱现代零售标准，彻底改变了二手车购买体验。我们的超级卖场为消费者提供了堪比现代购物中心的轻松愉快的购车体验。当顾客踏入我们的超级卖场时，迎接他们的是明亮宽敞的场地，陈列着数千辆精心挑选的展车。我们的车辆按照现代零售货架模式方便地展示，便于比较不同车型。我们实施了基于国家标准的评分系统，确保清晰易懂。顾客可以确信我们的价格透明，没有隐藏费用。除了传统的经销商体验，我们还提供一站式解决方案，满足您的所有需求，包括融资、保险、延保、配件升级和其他增值服务。为了进一步提升客户便利性，我们设有现场车管所，允许客户在同一天完成旧车交易过户手续。这消除了不必要的延误，确保了流程顺畅高效。我们很高兴地分享，我们的优信[听不清]评分已迅速成为各自城市二手车购买的首选目的地。在开业仅一年内，我们已成为当地二手车认知度的领先品牌。消费者群体中的积极口碑产生了网络效应，为我们的超级卖场吸引了源源不断的自然客流。[外语]。第三，优信基于数据的数字化决策构成了大规模二手车运营中极具竞争力的模式。优信的业务流程以单车为基础进行管理，系统的能力建立在这个单一车辆维度之上。我们专有的'滴灌系统'，如同现代农业中针对每株作物的灌溉实践，贯穿二手车交易链的每一步，从车辆收购、整备、销售、交付到售后服务。我们基于车辆级别的数据做出业务决策，这构成了我们区别于传统汽车经销商的核心竞争优势。[外语]。以车辆定价为例，优信基于十多年来积累的海量中国二手车交易数据，建立了智能定价模型。该模型根据每辆车的车龄、车况、里程、颜色等参数确定其个体价格，同时考虑客户需求、当前库存结构、线下试驾反馈以及实时市场状况等因素进行动态调整。通过使用大规模实际交易数据持续训练相关参数并迭代定价系统，优信的初始定价变得更加准确，调整过程也更加及时。这带来了销售效率的持续提升，从挂牌到销售的平均时间不到45天。[外语]。随着我们销量的增加，可以输入系统的参数数量也随之增加。我们正在完善价格决策锚点，并扩展定价能力的边界。数字化系统的飞轮效应仍在增强，这是在我们超大规模二手车运营体系中持续巩固竞争优势的关键，也是我们重要的模式之一。[外语]。过去一年，除了业务进展，我们的财务状况也朝着长期健康的方向改善。今年年初，我们完成了2019年可转换贷款的重组和偿还，有效解决了大部分历史债务，极大地优化了资产负债表结构。这使我们能够更好地为未来业务发展配置资源。此外，我们积极推动与银行在信贷供应链融资方面的合作，从几家信誉良好的银行获得了约4亿元人民币的信贷额度。这些安排提高了我们的资本利用效率，这些努力将支持我们实现2024财年的业务计划。[外语]。展望2024财年，基于我们当前的战略规划，我们将主要关注三个关键领域。首先，启动我们在合肥的新旗舰超级卖场。我们想告知各位，由我们与合肥市政府共同投资的旗舰超级卖场，经过一年半的建设期，已进入设备和系统调试的最后阶段。我们计划于8月开始试运营，并在本日历年内盛大开业。新卖场总面积达45万平方米，包含全球最先进的二手车整备工厂和最大的二手车销售区域，满负荷时可容纳多达10,000辆展销车辆。合肥旗舰超级卖场是优信在二手车行业扩张计划的中心枢纽，立足合肥，辐射安徽全省，并促进全国销售。这是优信与合肥地方政府共同推动安徽省汽车后市场产业发展、打造中国二手车行业领先品牌的重要举措。[外语]。其次，实现我们超级卖场的盈利。经过一年多的持续发展，优信的超级卖场不断改善销售效率，提高毛利率，并大幅优化整体成本结构。因此，我们预计2024财年第一季度的毛利率将超过6%。我们的中期毛利率目标将达到10%或以上。过去几个月，由于新车市场的波动，优信保持了谨慎的采购策略，并未大幅增加库存。从8月开始，我们将加速增加车辆库存，以产生更多的销售转化。我们有信心在今年年底前实现西安和合肥门店的EBITDA转正。[外语]。第三，完成两到三家新超级卖场的扩张规划。基于优信线下超级卖场模式的成功验证，我们正在积极筹划向新区域扩张。我们旨在完成两到三家新超级卖场的选址和运营准备工作，以进一步提升我们的区域覆盖和品牌影响力，并改善线上线下销售网络的协同效应。这些努力将为我们未来几年的业务增长奠定坚实基础。[外语]。中国二手车市场广阔，潜力巨大，我们的坚韧将确保我们的增长呈指数级。秉持我们对价值创造的承诺，我们相信前方有巨大的机遇，为我们热爱的二手车业务服务消费者，并为我们的股东、员工和整个社会创造更大的回报。再次，我对各位坚定不移的信任和支持表示最深切的感谢。我诚挚地欢迎您亲临我们的超级卖场体验，或在我们的移动平台上探索我们的产品和服务。我们也期待在新财年与优信共同实现新的里程碑。接下来，我想请我们的首席财务官带您了解我们的财务业绩。John，请？
Feng Lin
[外语]。谢谢D.K.，大家好。由于我们本次电话会议有国内外投资者参加，为方便大家，我们的发言将同时使用中文和英文。现在我将更详细地介绍我们2023年第一季度及财年的财务业绩。[外语]。回顾2023财年第四季度，即2023年1月至3月期间，季度零售交易量达到2,259辆，同比增长22%。与上一季度相比下降了23%，这主要是由于春节假期传统淡季的影响，二手车交易几乎停滞了近一个月。此外，3月份中国新车市场的激进价格促销也影响了二手车市场，客户表现出更强的观望情绪。第四季度零售销售收入总额为2.64亿元人民币，同比下降17%。这主要归因于零售车辆的平均售价从去年同期的17.3万元降至本季度的11.7万元。ASP的下降反映了我们在过去一年中主动优化库存结构的结果。[外语]。在批发业务方面，本季度交易量达到1,348辆，较上一季度下降32%。基于我们在旺季和淡季的运营经验，我们在春节前主动减少了整体库存采购，这导致了批发交易的相应减少。批发车辆的ASP也从上一季度的6.7万元降至本季度的6.5万元。因此，第四季度批发销售收入总额为736亿元人民币，环比下降44%。[外语]。由于上述因素，第四季度总收入为3.44亿元人民币，较上一季度下降27%，这主要受春节淡季休市和国内新车市场波动的影响。与去年同期相比下降了32%。尽管我们的零售交易量有所增长，但这被批发交易量和车辆平均售价的下降所抵消。[外语]。随着疫情后的过渡，我们的运营已重新调整至健康增长轨道。库存结构逐渐恢复到健康水平，销售周转率和盈利能力持续改善。在2023财年第四季度，尽管我们仍在应对疫情的残余影响，但我们的毛利率反弹至2.3%，而上一季度为0.6%，去年同期为0.2%。我们相信毛利率仍有巨大的增长空间。我们预计在2023财年第一季度，即2023年4月至6月的三个月期间，我们的毛利率将上升至6%以上，达到过去三年的新高。[外语]。本季度总运营费用为1.13亿元人民币，较上一季度增长9%。这主要是由于历史金融资产减值损失产生的1,700万元人民币非现金费用。我们对历史金融资产的会计处理已基本完成，未来将不再对财务报表产生重大影响。排除这一一次性影响，本季度运营费用约为1亿元人民币，较上一季度增长3%。[外语]。本季度非GAAP运营亏损为4,670万元人民币，较上一季度减少3,890万元人民币。这包括历史债务重组带来的4,800万元人民币一次性收益。如果我们排除金融资产减值损失和债务重组收益，第四季度的非GAAP运营亏损较第三季度减少了约400万元人民币。[外语]。关于2023整个财年的业绩表现，尽管疫情影响了我们前三季度的业务发展步伐，但我们整个财年的零售交易量和收入仍实现了显著增长。我们全年零售交易量为10,703辆，同比增长105%，零售销售收入为13.1亿元人民币，同比增长68%。总收入为20.6亿元人民币，同比增长26%。整个财年的非GAAP运营亏损为1.1亿元人民币，较上一财年增加5,700万元人民币，主要原因是毛利率下降。我们全年业绩的详细信息可在我们刚刚发布的财报和我们即将发布的年报中找到，因此我在此不再赘述。[外语]。转向当前形势，在过去几个月中，我们很高兴看到业务发展的强劲势头。随着新车市场价格战的结束，二手车市场整体形势趋于稳定，我们的库存结构变得更加健康，销售周转进一步加快。我们高毛利率的增值服务，如金融、保险、维修和配件升级的渗透率持续提高。所有这些都进一步增强了我们业务的盈利能力，为实现我们今年超级卖场盈亏平衡的目标奠定了坚实基础。在过去几个月中，优信采取了谨慎的采购策略，保持低库存水平。随着我们开始快速扩大库存规模，销售转化带来的盈利能力只是时间问题，我们将尽一切努力在2023年底前实现西安和合肥两个超级卖场的EBITDA为正。[外语]。我们还积极采取措施加强财务规划并强化现金状况。我们已于今年早些时候完成了所有2019年可转换票据的重组和偿还，彻底解决了最大的历史负担。我们的资产和负债结构得到了极大优化，使我们能够在更好的条件下发展业务。此外，7月份，我们修订了与两家投资者的股票认股权证协议，预期融资正在按计划进行。而且，正如D.K.之前提到的，我们已经与几家知名银行建立了合作，并获得了2亿元人民币的库存融资和信贷。这些合作将显著提高我们自有资金的使用效率，并为库存爬升和业务扩张提供强有力的财务支持。总体而言，我们的财务状况正朝着长期健康的方向发展。[外语]。关于我们对2024财年第一季度（即2023年4月至6月）的展望，由于市场稳定和库存车辆的增加，我们预计整体销售将回归可持续增长轨道。我们预计零售交易量为1,600辆，零售ASP为11万元人民币。批发交易量预计将达到1,600辆，批发ASP为6.1万元人民币。我们的总收入，包括零售销售收入、批发销售收入和增值服务收入，预计将在2.7亿至2.9亿元人民币之间。此外，我们预计毛利率将显著提高，下一季度的毛利率预计将超过6%。以上就是我们今天的准备发言。主持人，我们现在准备回答第一个问题。
Operator
[操作员说明]。我们的第一个问题来自Zacks投资研究的Tom Kerr。请提问。
Thomas Kerr
你好，早上好。能否讨论一下最近的市场趋势或消费者购买行为方面有哪些显著变化？
Kun Dai
确实，正如我们在上一次财报电话会议上强调的那样，自1月份以来新车市场采取的激进定价策略对二手车市场产生了重大影响。消费者对新车价格可能进一步下调的不确定性增加，导致他们在考虑价格超过10万——抱歉，是人民币10万元以上的高端二手车时表现出明显的犹豫。然而，自6月以来，我们看到市场开始企稳，我们的销售效率也呈上升趋势。我们上个月在售车辆的库存周转率约为40天，已超过之前的月度记录。随着我们的品牌在超级卖场所在地的影响力增强，我们将进一步加强消费者群体中的网络效应。展望未来，我们仍然有信心在这些地区继续扩大市场份额。这就是我们对您第一个问题的回答，Tom。
Thomas Kerr
好的，谢谢。还有一个问题。能否进一步评论未来的IRCs（投资者关系沟通），你们正在考虑许多地区还是特定区域进行扩张？
Kun Dai
正如我们之前提到的，在我们持续致力于增长的过程中，我们计划在2023财年再建立两到三个超级卖场。在确定新地点时，我们将评估一系列标准，包括人口密度、二手车市场规模、区域经济活力、地理位置以及地方政府激励措施。每个新设立的卖场——随着每个新卖场的建立，我们的目标是巩固优信在本地二手车市场的领导地位，提高我们对线下市场的渗透率，同时加强我们线上业务的品牌协同效应。因此，关于我们当前和未来发展的更详细信息以及时间安排和更新，我建议您和我们的投资者关注我们的投资者关系网站或官方微信公众号、抖音、Twitter。
Thomas Kerr
谢谢。我的问题就这些。
Kun Dai
操作员，让我们继续下一个问题。
Operator
我们的下一个问题来自TF证券的Fei Dai。请提问。
Fei Dai
您在财报中提到，下一季度毛利率将有显著改善，毛利率扩张的动力来自哪里？您对长期毛利率目标有何规划？谢谢。
Feng Lin
这是来自我们CFO John的翻译。正如您所指出的，我们近期的运营表现令人鼓舞，尤其是毛利率的显著改善。对于4月至6月的季度，正如我们之前提到的，我们的毛利率已经达到6%。展望未来，我们预计在整个2024财年将进一步增长，中期目标为10%，并期望长期实现更高的利润率。我们零售车辆的毛利润主要来自两个来源：车辆销售的毛利润和增值服务的毛利润。我们在这两个领域都看到了显著改善。车辆销售毛利润的提升是由于销售利润率的稳步恢复以及整备成本的大幅下降共同作用的结果。过去两年因疫情带来挑战，导致市场活动受阻和低迷。这导致了库存销售周期延长、库存大幅贬值以及销售利润率收缩。然而，疫情后，我们的库存结构有所改善，老旧车辆占比减少，平均销售周期缩短至45天以内。因此，我们的销售利润率正回归正常水平。此外，西安整备设施的启用以及先进整备技术的整合，加上我们透明的数字化管理系统，显著提升了整体效率。在规模化生产下，我们每辆零售车的整备成本相比去年平均下降了70%。这些因素共同推动了我们在车辆销售毛利率的复苏。我们的高利润率增值服务，包括金融、保险、维修和其他增值服务，渗透率持续提高。每辆零售车从这些服务产生的收入相比六个月前增长了30%以上，成为我们毛利润增长的另一个关键驱动力。我们先进的大规模整备设施使我们能够为二手车买家提供全面的增值服务，类似于新车4S店提供的服务，但具有明显的成本优势。这种优信超级卖场模式，不同于传统的二手车市场和小型二手车经销商。我们对毛利率的市场改善感到鼓舞，这增强了我们今年实现超级卖场EBITDA盈利的信心。随着我们开始扩大库存规模，实现大规模销售的盈利只是时间问题。我们致力于在2023年内实现合肥和西安两大超级卖场的EBITDA盈利。这就是我们对您问题的回答。
Kun Dai
主持人，我们可以继续下一个问题吗？
Operator
下一个问题来自花旗银行的Kai Kang。请提问。
Kai Kang
您认为[听不清]试图拓展二手车业务，是否会加剧竞争并对优信构成挑战？与二手车行业的领先销售商相比，优信处于什么位置？谢谢。
Kun Dai
感谢您的提问。中国二手车市场的转型和产业升级正在稳步推进。我们普遍欢迎所有致力于建立消费者信任、提升行业标准的负责任参与者。展望未来，在中国二手车市场，那些注重产品质量、客户体验、诚信合规的零售商无疑将处于领先地位。我们共同有潜力引导行业实现更强劲的增长和更广泛的扩张。因此，我认为二手车行业并非赢家通吃的市场。每种零售模式都能找到自己的定位并蓬勃发展。以成熟市场为例，美国市场中CarMax作为领先的二手车零售商，其市场份额不足3%，而品牌经销商约占40%。这并不是关于——竞争。每个参与者都发挥自身优势，服务于特定的品牌或价格区间，从而培育自己的客户群，并在市场中建立相互尊重。因此，与我们的美国同行相比，无论是我们还是中国的新车经销商，在获取市场份额方面仍有巨大的增长潜力。与涉足二手车领域的新车经销商相比，我们的独特卖点在于我们的大型超级卖场与更专业的小型门店之间的对比。我们采用仓储式超级卖场模式，强调销量和周转率。我们为顾客提供数千辆汽车的选择而感到自豪，所有车辆都在一个窗口下展示。此外，我们拥有行业最先进的大规模二手车整备工厂。通过简化的整备流程和尖端的数字化管理，我们在不牺牲车辆质量的前提下提供高性价比的解决方案。在车型和价格方面与新车经销商相比，我们相信我们的产品组合既具吸引力又具有竞争力。以上就是我的回答。感谢您的提问。
Kai Kang
谢谢。
Operator
今天的电话会议到此结束。我现在将会议交还给管理层进行结束语。
Jack Wang
好的。谢谢。再次感谢大家参加本次电话会议，并感谢您对优信的持续支持。我们期待在不久的将来再次与您交流。谢谢。再见。
Kun Dai
再见。谢谢。