Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加优信截至2020年9月30日季度的财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后将进行问答环节。今天的电话会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在我将电话转交给优信投资者关系总监Nancy Song。请开始。
Nancy Song
谢谢主持人。大家好。欢迎参加优信截至2020年9月30日季度的财报电话会议。今天参加电话会议的有我们的创始人兼CEO D.K.，以及我们的CFO曾振。D.K.将回顾业务运营和公司亮点，随后曾振将讨论财务业绩和业绩指引。在接下来的问答环节中，他们都将回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议可能包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述是基于管理层当前对未来事件的认知和假设而作出的，涉及已知或未知的风险和不确定性，可能导致实际结果与前瞻性陈述存在重大差异。除适用法律要求外，优信不承担更新任何前瞻性陈述的义务。有关潜在风险和不确定性的更多信息，请参阅我们向SEC提交的文件。现在，我将电话转交给我们的CEO D.K.。请开始。
Kun Dai
谢谢Nancy。大家好。感谢各位今天参加我们的财报电话会议。九月季度标志着我们向库存自有模式的转型。现在我们很高兴地报告，我们已经成功完成了这一转型，这使我们能够更好地控制整个流程——我们的其他流程和供应链管理，同时我们的在线项目和服务产品也在持续优化。作为全国性的在线汽车经销商，我们在更好地服务客户方面取得的进展也让我们非常满意。我们不仅提高了提供增强客户体验的标准，而且在本季度通过收到改善的客户满意度反馈验证了我们的努力。 完成向库存自有模式的转变，加上我们独特的线上线下二手车购买体验，进一步增强了我们通过专注的方法最大化客户价值的能力，提供物有所值的季度二手车以及一流的定价服务。在优化产品和服务方面，我们在九月季度重点关注了三项举措，以提供更好的客户体验。 首先，在二手车质量方面，通过采用更严格的标准选择和检查车辆，并通过引入标准和全面的翻新服务改善车况。在车辆质量方面，利用我们历史车辆检查积累的大量二手车数据类别，以及过去三年在为我们的车险客户提供服务过程中积累的经验，我们对某些品牌和型号的车辆性能与制造数据知识之间的关系有了广泛而深入的理解。这种数据驱动的专业知识使我们能够有效排除一些具有制造缺陷或相对较高故障率的新款车型。此外，我们还提高了检查车辆的标准，进一步确保车辆部件都处于良好状态。这些标准提高了我们整体二手车库存的质量，使我们能够获得更高的客户满意度和信任领导力。 在车况方面，额外的翻新服务使车辆达到接近新车的状态，使我们能够持续为客户提供比购买新车更具吸引力和更高价值的替代选择。 其次，通过提供高效的在线沟通课程和方法，我们投资——开展并持续完善在线服务客户的流程，贯穿我们定价和驾驶成本的整个生命周期。让我解释一下为什么客户会向我们下订单。每个客户都会有专门的服务团队负责。服务团队由在线销售顾问组成，负责处理购买订单；在线服务顾问——抱歉——负责处理所有权转移和牌照登记的所有文件工作；汽车融资专家负责处理与贷款申请相关的文件（如果客户为车辆融资）；以及售后经理，负责回应客户提车后的所有其他售后咨询，如车辆保险激励措施。 通过标准化每个关键销售和售后服务点的服务交付方式，我们显著提高了服务人员的响应能力，并因此改善了客户对我们服务交付的满意度。 第三，我们缩短了从初始订单到最终交付车辆的等待时间。我们进一步改进了整个履约流程，包括优化物流、税务和车辆交付，以及更及时的所有权转移。我们还引入了新政策，规定如果客户收到车辆的时间晚于我们承诺的交付时间，某些客户有权获得补偿。 由于这些改进，我们看到我们的净推荐值（NPS）在报告季度显著提高至30，而六月季度仅为10。值得一提的是，我们的NPS在九月份超过了45，这表明我们的产品和服务越来越受欢迎，客户忠诚度也在不断提高。 随着我们从改善的客户满意度和客户更愿意向他人推荐优信中受益，我们有信心每月能够获得约1,400个需要定金的购买订单。我们致力于提供物有所值的季度——优质二手车和一流的购买服务，这也是我们的关键增长驱动力，显著满足了来自新客户群体日益增长的需求，这些客户更愿意为高质量的车辆和服务支付溢价。 在这两个驱动因素的催化下，客户群的扩大和交易量的增加确实为我们提供了不同的增长路径。但我们相信，随着我们开始收到更多来自客户推荐的购买订单，这类客户有潜力持续为我们的长期增长做出贡献。一旦随着新客户群的扩大达到临界规模，我们相信客户的信任和口碑推荐将转化为坚实且可持续的长期销量增长，进一步巩固我们的品牌和市场地位。 我们相信，这将为我们未来的业务发展和为股东创造更多长期价值奠定坚实的基础。 说到这里，我想把电话交给我们的首席财务官，让他带您了解财务业绩。振，请开始。
Zhen Zeng
好的。谢谢D.K。大家好。感谢大家今天参加我们的电话会议。在我们向库存自有模式转型的过程中，我们持续全面提升运营效率。我们专注于精选二手车，现在能够将检测资源仅分配给特定符合条件的车辆，有助于优化检测成本。此外，通过将每个销售环节迁移到线上来简化销售流程，我们也能够减少销售及相关行政开支。随着成本费用结构得到根本性优化，我们相信，随着我们实现规模化、增强对优信品牌的信任以及受益于客户间的积极口碑推荐，我们将在长期内实现更好的经营杠杆效应。现在，让我为大家介绍截至9月份的季度财务详情。请注意，我将讨论的结果仅涉及持续经营业务。除非另有说明，所有数字均以人民币为单位。另外请注意，我提及的一些数字是非公认会计准则数字。您可以在我们财报发布稿的底部找到这些数字的调节表。在截至2020年9月30日的三个月内，总收入为人民币7600万元，而去年同期为人民币3.97亿元。下降主要是由于我们业务模式转型导致的2C交易量和GMV下降。我们将整个二手车检测、交易流程以及每个销售环节都迁移到线上。从2020年6月开始，我们现在通过使用线上销售人员而非线下销售团队来建立客户基础。我们的2C总收入为人民币6100万元，而去年同期为人民币3.34亿元。我们的线上二手车交易量为2,653辆，相应的2C GMV为人民币2.93亿元。这个数字包括从我们旧库存中售出的308辆，对应的2C GMV为3600万元。相比之下，去年同期的2C二手车交易量为23,566辆，相应的GMV为28.28亿元。现在让我们看看我们2C业务的三个收入来源。佣金收入为人民币1300万元，而去年同期为人民币1.76亿元，主要是由于交易量和GMV的下降。我们的佣金率从去年同期的6.2%下降到截至2020年9月30日三个月的5.2%。佣金率下降主要是因为我们自2020年8月起全面降低了交易费用，以便为客户提供更具竞争力的价格。增值服务收入为人民币1200万元，而去年同期为人民币1.58亿元，主要是由于交易量和GMV的下降。增值服务率从去年同期的5.6%下降到4.7%。这是由于我们自2020年8月起降低了服务费，以便为客户提供更具竞争力的价格。车辆销售收入为人民币3600万元，而去年同期为零。当我们销售自有库存时，车辆销售收入按总额法确认。正如我们在上一季度财报中披露的，我们自2020年9月起转向库存自有模式。看看其他业务，在截至2020年9月30日的三个月内，我们的其他收入为人民币1500万元，而去年同期为人民币6200万元。下降主要是由于我们在2020年1月剥离了事故车相关业务。收入成本同比下降45%至人民币9300万元。下降主要是由于从事车辆检测、质量控制、客户服务和售后服务的员工薪酬福利减少，以及由于交易量下降导致的履约成本减少。然而，这部分被自2020年9月开始建立库存相关的车辆采购成本增加所部分抵消。截至2020年9月30日的三个月，毛利率为负22.4%，而去年同期毛利率为56.9%。总运营费用为人民币3.19亿元。非公认会计准则运营费用（不包括股权激励的影响）为人民币3.54亿元。销售和营销费用同比下降74%至7600万元。下降主要是由于人员减少导致的薪酬福利费用减少以及营销费用降低。不包括股权激励影响的销售和营销费用为人民币7600万元。行政及管理费用同比下降18%至人民币5600万元，下降主要是由于股权激励费用准备金的减少。不包括其他股权激励影响的一般费用为人民币7100万元。研发费用同比下降45%至1900万元，下降主要是由于人员减少导致的薪酬福利费用减少。不包括股权激励影响的研发费用为人民币2000万元。截至2020年9月30日的三个月，担保负债损失为零。我们承担了与历史促成贷款相关的剩余担保义务相关的担保负债，这些负债未转移给Golden Pacer。我们于2020年1月1日采用经修订的追溯法采纳了会计准则更新2016-13《金融工具-信用损失、金融工具信用损失的计量》。在采用ASC 326之前，与担保负债相关的损益根据ASC 460确定的金额或根据ASC 450确定的金额中较大者计算，并记录为担保负债损益。采用ASC 326后，或有担保负债的预期信用损失应在ASC 460核算的备用担保负债之外单独核算，或有担保负债的准备金目前记录在信用损失准备金中；根据ASC 460核算的备用担保负债释放的收益目前记录在其他营业收入中。截至2020年9月30日的三个月，信用损失准备金净额为人民币1.68亿元。为了结清我们剩余的担保负债，2020年4月23日，我们与一家主要融资合作伙伴就我们的历史促成贷款签订了补充协议。根据我们4月签署的补充协议，该融资合作伙伴同意为我们在2020年至2022年期间履行担保义务所使用的现金金额设定上限。因此，在截至2020年6月30日的季度确认了人民币8600万元的或有担保负债释放，代表了潜在现金流出的时间价值。随后在2020年7月23日，我们与同一融资合作伙伴签订了另一份补充协议，以完全结清与该融资合作伙伴历史促成贷款相关的剩余担保负债。该补充协议修订并重述了我们4月签署的协议。根据我们7月签署的协议，我们有权在根据约定时间表在2020年至2025年分期支付结算金额的条件下，结清所有剩余担保负债。因此，基于截至2020年8月8日（即7月协议签署的截止日）确定的时间价值，上述先前记录的金额为人民币8400万元的或有担保负债时间价值被转回。持续经营业务亏损为人民币1.63亿元，而去年同期为人民币1.88亿元。不包括股权激励影响的非公认会计准则调整后持续经营业务亏损为人民币1.78亿元，而去年同期为人民币1.90亿元。持续经营业务净亏损为人民币2.59亿元，而去年同期为人民币2.02亿元。不包括股权激励影响的非公认会计准则调整后持续经营业务净亏损本季度为人民币2.75亿元，而去年同期为人民币2.04亿元。转向我们的现金状况，截至2020年9月30日，我们拥有现金及现金等价物人民币2.19亿元。此外，由于我们在2020年10月完成了新一轮2500万美元的融资，我们收到了等额的现金对价，这补充了我们的现金状况。以上总结了截至2020年9月30日的三个月业绩。现在转向我们的指引。随着采用库存自有模式，我们预计平均售价将保持在类似水平，我们预计2020年12月季度的总收入将在人民币2.75亿元至2.90亿元之间，毛利率将为正且处于个位数百分比范围内。随着我们继续提高整体运营效率，我们也预计调整后运营亏损将从9月季度略有收窄。这一预测反映了我们当前对市场和运营状况的主要看法，这些情况可能会发生变化。我们的准备发言到此结束。
Nancy Song
谢谢，甄先生。接线员，我们现在想开放问答环节。
Operator
当然。女士们先生们，我们现在将开始问答环节。[接线员说明] 我们的第一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。请提问。
Unidentified Analyst
你好，D.K.，Michael。谢谢回答我的问题。[外语] 谢谢回答我的问题。我有两个问题。第一个问题是关于明年二手车行业的展望。第二个问题是，您提到一直在努力提高整体NPS目标和用户体验。那么展望未来，在NPS方面，您将继续采取哪些措施来进一步提升用户体验？谢谢。
Kun Dai
好的。谢谢，Eddy。好的。我来回答这两个问题。首先，关于行业方面，最近中国汽车流通协会今年已经推动并实施了多项二手车政策。在这样的行业环境下，我认为明年将是二手车行业的新起点，整个行业应该全面遵守相关二手车政策，进一步落实和升级。这将推动整个行业从二手车经纪模式向更加规范化的商业模式发展。我们正在以更加规范的方式参与其中。目前二手车增值税已经从2%降至0.5%。同时，在车辆临时登记和所有权转移方面的政策也有所完善。可以说，北京本月早些时候出台了新的牌照分配政策。作为试点城市，我相信北京明年将针对上述政策推出并实施具体方案。因此，将会有有利的政府政策出台，并且试点城市的实施将为其他城市和地区提供参考。监管、合规和政策实施的发展将为二手车行业带来积极变化，包括提高行业参与者和客户对购买二手车的接受度。但这种变化将逐步发生。从目前我们看到的情况来看，这三项政策都将使优信受益，因为我们目前作为在线二手车经销商运营。首先，作为商业实体，我们采用的库存持有模式将得到政策的充分支持。此外，二手车税收减免也有助于降低我们的税务支出。我们将在库存持有模式下运营，同时推进临时财产登记和所有权转移流程的数字化。这将显著简化客户从我们这里在线购买二手车的履约流程，从而大幅提高交付效率。同时，相关的履约成本也能相应优化。因此，我认为随着所有这些政策的实施，明年二手车总交易量可能会增加，根据我们的预测，增幅大约在两位数，约10%到15%。这是第一个问题的答案。第二个问题关于NPS改进。我认为今年我们确实找到了提高NPS的有效方法。我们主要关注两个方面：二手车的质量和状况，以及一流的购买服务。这两方面对提高NPS最为敏感。因此，明年我们将继续增强我们在这两个领域的能力和资源投入，我们相信能够持续提高客户满意度并改善NPS。是的，我还想多说一些，例如，我们专注于加强我们的车辆整备能力。明年，我们将建立自己的整备中心，通过自身能力提升整备水平，为我们的客户提供接近新车状态的二手车。是的，这就是第二个问题的答案。谢谢，Eddy。
Unidentified Analyst
谢谢。谢谢，D.K。谢谢。非常清楚。非常感谢。
Kun Dai
谢谢。
Operator
谢谢。谢谢。现在我想把电话交给Nancy Song，请她做结束发言。谢谢。
Nancy Song
再次感谢大家今天参加我们的电话会议，并感谢大家对优信的持续支持。我们期待在不久的将来再次与大家交流。谢谢。
Operator
谢谢。今天的电话会议到此结束。
Kun Dai
谢谢。
Operator
感谢各位的参与。现在大家可以挂断电话了。谢谢。