Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加优信2018年第四季度及全年业绩电话会议。[接线员指示]。今天的电话会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在我将电话转交给优信投资者关系总监Nancy Song。请开始。
Nancy Song
谢谢接线员。大家好。欢迎参加优信2018年第四季度及全年业绩电话会议。今天，我们的创始人兼首席执行官D.K.以及首席财务官曾振将讨论我们的财务业绩。在准备好的发言之后，D.K.和曾振将回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，我们今天的陈述将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前对未来事件的了解和假设，涉及风险和不确定性，可能导致实际结果与我们的预期存在重大差异。优信不承担更新任何前瞻性陈述的义务，除非适用法律要求。有关潜在风险和不确定性的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件。现在，我将电话转交给我们的首席执行官D.K.。请？
Kun Dai
谢谢Nancy。大家好，感谢参加我们2018年第四季度及全年业绩电话会议。我们很高兴地报告，我们以另一组强劲的业绩结束了这一年。第四季度总收入增长62%至人民币11亿元，超出我们指引的高端。得益于我们庞大的业务规模以及对成本和运营费用的审慎控制，我们在第四季度继续获得运营杠杆效应。因此，非GAAP净亏损收窄至人民币2.42亿元，同比和环比均下降超过50%。同样令人鼓舞的是，我们的毛利润现已覆盖全部销售和营销费用，使我们距离盈利更近一步。在第四季度，我们的2C业务继续推动整体增长。我们在2C平台上促成了超过16万辆二手车交易，几乎是去年同期的两倍。2C总收入（包括交易促成和贷款促成收入）同比增长118%至人民币9.37亿元，占我们总收入的82%。我们特别兴奋地分享，我们的跨区域交易在本季度实现了显著增长。仅12月份该类别的交易量就超过了1万辆二手车，整个季度超过2.2万辆，而2017年第四季度仅为几百辆。这反映了我们的商业模式对中国二手车供应链产生的变革性影响，以及消费者对优信品牌及其服务日益增长的认可。优信在中国促进跨区域交易方面的领导地位是无与伦比的。它在连接全国不同层级城市之间的二手车需求和供应方面发挥着关键作用。通过利用优信标准化的检测、线下履约、产权过户以及上路后售后保修和服务的单元化产品，我们能够高效地为低线城市消费者提供无与伦比的购买体验，使他们能够在线购买大额商品而无需亲自检查。由于我们为用户提供了显著的价值，我们在货币化方面也取得了重大进展。我们的2C交易促成费率在第四季度提高至2.4%，而去年第四季度仅为1.2%。这一显著增长主要得益于高量的跨区域交易（该季度费率为5.3%）以及我们优化服务所产生的强大定价能力。这转化为我们第四季度2C交易促成收入同比增长263%，占2C收入的33%，高于第四季度的23%和去年同期的20%。随着跨区域交易增长的强劲势头，我们相信2C交易促成收入的贡献将继续增加。转向我们的2C贷款促成业务，本季度收入同比增长81%至人民币6.2亿元。随着2C交易量的增长，我们促成的贷款数量实现了稳健增长，税率提高至47%，平均服务费率为7%。更重要的是，我们在整个金融生命周期中增强的风险管理能力使我们能够进一步将M3+逾期率从2018年第三季度的1.43%降至2018年第四季度的1.41%。展望2019年，我们将继续加大对2C业务的关注，特别是跨区域交易，我们认为这里存在巨大的增长潜力。为了进一步加强我们在这一领域的领导地位，我们将继续专注于四个关键领域。首先，我们将渗透到低线城市，那里对二手车的需求正在快速增长。为了更好地满足客户需求，我们将通过采用特许经营模式来补充我们的自营服务中心，从而扩大现有网络。通过这一举措，我们的目标是在2019年覆盖中国1500个县级城市，使这些城市的客户能够通过我们的平台购买他们的第一辆梦想之车。其次，我们将通过利用我们先进的检测系统，增强以标准化方式在线展示二手车库存的能力。这将丰富我们的库存基础，增加更多适销的二手车，进而帮助我们的经销商客户提高库存周转率和运营效率。我们相信，这将加强我们与经销商的关系，并为他们与我们合作开展2C业务奠定坚实基础。第三，我们将进一步发展大数据能力和人工智能技术。我们将继续优化AI驱动的价格引擎，该引擎评估车况并为买卖双方提供价格洞察。这项尖端技术帮助客户从我们庞大的在线库存中快速找到他们心仪的车辆。它还能预测二手车的转售价值，使经销商能够有效管理运营风险。第四，我们将优化整体服务流程，确保无缝的一站式购买体验，涵盖从在线选择到线下端到端履约以及售后服务的每一步。转向我们的2B业务，交易量下降37%至7.2万辆二手车，相应地，第四季度收入下降16%至人民币1.45亿元。这一下降反映了我们向2C业务转移的持续战略。从商业角度来看，我们认为2C业务具有更大的增长潜力。尽管如此，2B业务将继续作为我们集团的重要组成部分，因为它使我们能够与经销商客户保持牢固的关系，增强平台的粘性，从而促进2C业务的增长。这在B2B方面尤其如此，我们高效的拍卖平台使经销商能够采购二手车并优化库存周转，从而通过为经销商提供最高价值来最小化库存风险。我们将鼓励经销商客户在我们的2C平台上扩大合作，特别是在跨区域零售交易方面。在C2B方面，随着我们改变连接经销商与出售二手车的个人的方式，我们现在以更优惠的条件为经销商提供库存租赁。随着我们实施这一战略并继续增强我们的价值主张，我们有信心将巩固我们作为中国最大二手车电商平台的地位，并继续重新定义二手车行业。接下来，我想请我们的首席财务官曾振来谈谈我们的财务状况。曾振，请。
Zhen Zeng
好的。谢谢，D.K. 大家好。感谢大家今天参加我们的电话会议。现在让我为大家介绍2018年第四季度及全年的财务详情。请注意，除非另有说明，所有数字均以人民币为单位。另外请注意，我提到的一些数字是非美国通用会计准则（non-GAAP）数据。您可以在我们的财报新闻稿中找到这些数字的调节表。 第四季度，总收入同比增长62%，从2017年第四季度的7.03亿元人民币增至11.37亿元人民币。增长主要得益于2C交易量、交易促成佣金率以及促成贷款金额的增加。 深入分析我们的2C和2B业务：2C交易促成收入为3.17亿元人民币，较2017年第四季度的8700万元人民币同比增长263%，主要原因是2C交易量增长了94%。我们的2C交易促成收入同比增长率在整个年度持续加速。我们的2C交易促成佣金率从2017年第四季度的1.2%提升至2018年第四季度的2.4%。 2C贷款促成收入同比增长81%至6.20亿元人民币，主要由交易量和促成贷款金额的增长驱动。本季度我们的服务费率为7%。贷款促成服务的附加率在本季度大幅提升至47%，主要得益于跨区域交易带来的更高交易量贡献。 就我们的2B业务而言，2B交易促成收入达到1.46亿元人民币，同比下降16%，主要原因是交易量下降，这反映了我们持续向2C业务转型的战略。2B交易量下降主要是因为我们改变了服务有卖车需求的客户的方式，以及经销商通过我们的2C平台进行零售交易的意愿增强。我们的2B交易促成佣金率从2017年第四季度的3.1%提升至2018年第四季度的4.3%。 2018年第四季度营收成本同比增长43%至3.53亿元人民币，去年同期为2.47亿元人民币。这一增长主要源于履约成本、产权转移和登记费用的增加，这些费用相应受到交易量增长以及从事车辆检测、质量控制、客户服务和售后服务的员工薪酬福利增加的影响。 2018年第四季度毛利润为7.83亿元人民币，毛利率为69%，去年同期为65%。总运营费用为10.49亿元人民币。非美国通用会计准则运营费用（不包括股权激励费用）为9.77亿元人民币。 销售及营销费用同比下降1%至6.89亿元人民币，去年同期为6.94亿元人民币。销售及营销费用的良好管理反映了我们持续努力提高运营效率和关注转化率。不包括股权激励费用的销售及营销费用占总收入的比例从2017年第四季度的99%下降至本季度的61%。 一般及行政费用同比增长79%，从去年同期的1.52亿元人民币增至2018年第四季度的2.72亿元人民币。增长主要归因于薪酬福利费用、股权激励费用和专业服务费的增加。不包括股权激励费用影响的一般及行政费用为2.01亿元人民币，占本季度总收入的18%，与2017年第四季度的18%持平。 研发费用同比增长23%，从去年同期的7800万元人民币增至2018年第四季度的9700万元人民币。增长主要源于薪酬福利费用的增加。不包括股权激励费用影响的研发费用为9600万元人民币，占本季度总收入的8%，低于2017年第四季度的11%。 我们相信我们正在提高运营杠杆，审慎的费用管理方法将随着时间的推移持续改善我们的盈利能力。 担保负债收益为800万元人民币，而去年同期为亏损1500万元人民币。收益是由于拖欠率较2018年第三季度略有下降。 2018年第四季度运营亏损为2.66亿元人民币，去年同期为亏损4.83亿元人民币。非美国通用会计准则运营亏损（不包括股权激励费用）为1.94亿元人民币，去年同期为4.55亿元人民币。非美国通用会计准则运营亏损占总收入的比例从2017年第四季度的65%下降至2018年第四季度的17%。 衍生负债公允价值变动在2018年第四季度为零，而去年同期为亏损3.85亿元人民币。由于优先股在首次公开募股时已转换为普通股，我们不再看到衍生负债的任何影响。 2018年第四季度净亏损为3.15亿元人民币，去年同期为净亏损9.02亿元人民币。净亏损收窄主要得益于显著的运营杠杆改善以及衍生负债公允价值变动亏损的减少。 非美国通用会计准则净亏损（不包括股权激励费用）本季度为2.42亿元人民币，去年同期为亏损4.89亿元人民币。非美国通用会计准则调整后净亏损占总收入的比例从2017年第四季度的69%下降至2018年第四季度的21%。 现在来看我们的现金状况。截至2018年12月31日，优信拥有现金及现金等价物8.01亿元人民币，而2018年第三季度末为6.77亿元人民币，2017年第四季度末为2.92亿元人民币。公司拥有短期定期存款及其他投资产品5.96亿元人民币，而2018年第三季度末为5.81亿元人民币，2017年第四季度末为100万元人民币。公司受限现金为20.13亿元人民币，而2018年第三季度末为18.38亿元人民币，2017年第四季度末为16.17亿元人民币。 以上就是第四季度的业绩。现在让我简要介绍一下全年业绩的一些亮点。 2018年全年，总收入同比增长70%至33.15亿元人民币，2017年为19.51亿元人民币。 深入分析我们的2C和2B业务单元：2C交易促成收入同比增长180%至6.45亿元人民币。值得注意的是，我们的2C交易促成佣金率从去年的0.9%提升至1.6%。2C贷款促成收入同比增长88%至17.74亿元人民币。我们的平均服务费率从去年的6.2%提升至7%。 就我们的2B业务而言，2B交易促成收入同比增长17%至6.07亿元人民币。2B交易促成佣金率从去年的3%提升至4%。 2018年全年毛利润为21.76亿元人民币，毛利率从去年的62%提升至66%。2018年运营亏损为25.66亿元人民币，去年同期为18.23亿元人民币。非美国通用会计准则运营亏损（不包括股权激励费用）为15.14亿元人民币，占总收入的46%，低于去年的85%。 2018年全年净亏损为15.38亿元人民币，去年同期为净亏损27.48亿元人民币。非美国通用会计准则净亏损（不包括股权激励费用和衍生负债公允价值变动收益）2018年为16.71亿元人民币，去年同期为16.96亿元人民币。非美国通用会计准则净亏损占总收入的比例从去年的87%下降至2018年的50%。 2018年是优信的投资之年，我们专注于构建资源和基础设施，以支持2C业务（特别是跨区域交易）的快速扩张。通过这些投资，我们也开始从许多提高业务运营效率的机会中受益。这在2018年第四季度尤为明显，我们实现了销售及营销费用占收入比例的大幅下降。 基于坚实的基础，我们相信我们将在2019年保持强劲的增长势头，并继续提高运营杠杆。 现在来看2019年第一季度的业绩指引，我们预计总收入将在9.00亿元人民币至9.50亿元人民币之间。这一预测反映了公司当前对市场和运营状况（包括季节性因素）的初步看法，这些情况可能会发生变化。 我们的准备发言到此结束。
Nancy Song
谢谢，甄先生。接线员，我们现在开放问答环节。
Operator
[接线员指示]。我们的第一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。
Eddy Wang
D.K.、Michael和Nancy，我有一个关于跨区域交易的问题。您提到鉴于更大的增长潜力，将重点关注跨区域交易。能否提供更多关于此类交易与非跨区域交易的经济性细节，比如您提到的第四季度抽成率已达到约5.3%。以及贷款附加率和毛利率差异。另外，2019年跨区域交易在交易量和占整体B2C交易比例方面的目标是什么？
Kun Dai
好的。谢谢，Eddy。我想回答这个问题。首先，我想回顾一下我们去年和第四季度的跨区域业务表现。首先，我们非常兴奋地宣布，在去年12月，我们的跨区域交易量已经达到了10,000辆，2018年全年达到40,000辆，而2017年只有几百辆。我们非常有信心，在2019年，跨区域交易量将增长3倍，达到约160,000辆二手车。 其次，关于佣金率。是的，目前从第四季度来看，我们的跨区域交易佣金率为5.3%。我认为，由于这个数字，我们在上个季度将总2C交易佣金率从2017年第四季度的1.2%提高到了去年第四季度的2.4%。我认为，驱动交易量和这两个数字增长的主要有三个原因。 首先，中国二手车市场最大的痛点在于供需不平衡。一线城市如北京、上海有大量的二手车供应，这些大城市的人们进行交易业务，他们卖掉旧车购买新车。另一方面，在低线城市，很多人还没有车，但想买第一辆车。但由于收入较低，问题在于二手车对于购买第一辆交通工具的人来说并不是好选择。那么如何解决这个跨区域问题呢？我认为唯一的方法就是使用在线交易，是的，来满足低线城市客户的需求。我们可以让他们有大量的二手车选择，相比今天在县级城市可能只有50-100辆二手车可选，我们将其增加到数十万辆的选择。 其次，非常重要的一点是，为什么我们能提高佣金率，因为同一辆车在大城市和县级城市之间存在很大的价格差异。在传统供应链中，需要很多中间商将二手车从一线城市转移到低线城市。每个中间商都会要求8%到10%的套利空间。这使得小城市的人们购买二手车的平均价格比大城市高出20%。今天，我们推出跨区域交易服务，我们将切断所有中间商。我们可以让生活在乡村城市的人们以与大城市居民相同的价格购车。这是我们从运营中获得的巨大价值增益，我们可以在佣金率上实现很好的货币化。 我想告诉你们，为什么我们认为应该开展跨区域的零售交易。当我们创立优信时，大家都知道我只买二手车，从不买新车。但在我创立优信之初，当我购买二手车时，我是在全国范围内搜索的。过去五年，我换了三辆车，每一辆即使我住在北京，我也是在全国范围内搜索，从其他城市购买的。我相信，跨区域选择为客户提供了非常重要的价值，因为二手车是非常独特的产品。你不仅可以提供大量的选择，还可以优化客户价值。我认为这是跨区域业务在业务和财务方面都能取得强劲业绩的根本原因。 我认为，在未来的2019年，我们将全力投入这项业务。我们专注于做最重要的事情。首先，我们正在扩大销售网络。今天我们覆盖了900个地区，我们的目标是在年底前覆盖1,500个县级城市，让8亿生活在低线城市的人们能够以公平的价格购买二手车。 其次，我们希望加强检测和数字展示技术，如VR、视频等。我们希望提供一种体验，让人们在线查看二手车时，几乎与查看实车有相同的体验。 第三，我们加强了物流系统，比较两个数字：2018年1月，我们只有10,000条运输路线，但到2018年底，我们已经将这个数字增加到60,000条路线。是的，到今年年底，我们希望将路线增加到90,000条。这样，我们将覆盖中国的每一个角落，我们可以将车辆送到那里。同时，我们将交付时间从2018年1月的平均5.7天减少到现在的4.1天。是的，我们希望从我们平台购买汽车的人们能够尽快收到车辆。 最后，我们将加强我们的换车、保修和服务网络。因为二手车是非常复杂的产品，人们不仅购买它，还需要长期使用它。我们希望让二手车对客户来说尽可能简单。因此，我们将扩大售后服务网络，为客户提供最佳的用户体验，并为优信品牌和优信产品树立口碑。这就是我们跨区域交易战略和目标的一些总结。
Zhen Zeng
好的，Eddy，我是Michael。我来为这些数字提供更多背景信息。去年，我们完成了大约40,000笔跨区域服务交易。今年，我们的目标是实现4倍的增长，全年来看，跨区域交易将占总2C交易量的20%以上，超过20%。关于您提到的贷款问题，我认为目前我们的跨区域交易在贷款促成方面具有较高的转化率。目前，我们保持着80%的转化率。
Operator
我们的下一个问题来自高盛的Ronald Keung。
Ronald Keung
D.K.、Michael和Nancy，我有两个问题。首先，能否更新一下你们与淘宝的合作情况？我们看到第四季度交易量非常强劲，实际上收入重新加速增长，似乎新的合作加上流量确实起到了帮助作用。那么双方是否有任何进一步的新举措更新？是否有任何促销活动，或者我们应该预期例如2018年6月会成为另一个需要关注的大型促销节日？这引出了我的第二个问题，关于你们第一季度的收入指引，因为这暗示着大约39%到46%的收入增长，相比第四季度强劲的62%收入增长有相当明显的放缓。能否解释一下——是否存在季节性因素？考虑到合作关系，我们应该预期今年剩余时间，[听不清]促销、阿里巴巴促销（通常发生在第二和第四季度），是否会对今年剩余时间的增长率产生不同的影响？您希望我翻译这些问题吗？
Kun Dai
是的，请翻译。是的，请翻译这个问题。
Ronald Keung
[外语]。
Kun Dai
好的，谢谢Ronald。我想我来回答第一个问题，关于与淘宝的合作。Zeng，你可以回答关于第一季度指引的问题。
Zhen Zeng
好的。我会回答。
Kun Dai
是的，自12月以来，我们来自淘宝用户的二手车交易量一直在增长。我们将启动我们的合作伙伴关系。仅12月一个月，我们就通过淘宝完成了超过3,000笔交易。这得益于我们的合作伙伴关系以及双12购物节的推广。目前，我认为我们仍处于合作的早期阶段。现阶段，驱动搜索流量是我们的首要重点。我们的技术团队正在与淘宝合作，优化关键词和搜索结果，同时标准化淘宝上二手车的展示布局，使其与优信自有平台保持一致。通过添加视频检测报告和VR功能等措施。我认为，未来我们打算将合作扩展到推荐流量领域。通过利用我们的二手车交易相关数据和用户画像能力，我们将能够帮助淘宝主动向其用户推荐合适的二手车。长期来看，当我们的合作被证明能够创造有意义的交易量时，我们将通过数据合作（如风险画像）进一步扩大合作伙伴关系。我们相信，这一合作将加强我们在中国二手车市场的领导地位，并帮助淘宝扩展其产品和服务范围。目前，我们与淘宝保持着非常良好的合作关系，几乎每两周就会在淘宝平台推出新产品，覆盖包括支付、二手车在线展示在内的多个领域，同时优化车辆运输过程中的客户体验，并向客户共享所有透明信息。此外，我们正与淘宝共同推动提升客户保障和售后服务。
Zhen Zeng
好的。接下来回答您的第二个问题，关于第一季度业绩指引。是的，正如您所说，我们将2019年第一季度总收入指引设定在9亿至9.5亿元人民币之间，同比增长39%至46%。对于全年，我们预计总收入增速将超过这一增长率。我们当前2019年第一季度的指引已考虑了季节性因素。今年春节在2月初，而去年在2月中旬，这使得第一季度的旺季时间比去年更短，淡季时间更长。我们已经考虑了这种影响，并为2019年第一季度提供了相对保守的指引。但对于2019年全年，我们有信心能够实现更快的同比增长。
Operator
下一个问题来自摩根大通的Nick Lai。
Nick Lai
D.K.，我是JP Morgan的Nick。关于SG&A我有一个类似的问题。我认为第四季度在这方面确实取得了很好的成绩。我们注意到第四季度SG&A费用环比增长了6%。与此同时，我们第四季度的运营率实际上比去年大幅增长了30%以上。那么，首先能否分享一下我们在第四季度实施了什么样的策略？然后对于2019年，我们是否可以延续这种策略？我们应该如何看待2019年的SG&A？[外语]
Zhen Zeng
好的。当然。我是Michael。关于你的问题，我认为我们主要讨论的是营销费用，因为我们的研发和一般行政费用在今年相当稳定。只要我们的收入增长，一般行政和研发费用就会产生资本运营杠杆效应。至于销售和营销费用，我们在优化销售和营销费用方面取得了显著进展，在第四季度详细阐述了相关费用，因此营销费用占收入的比例下降至61%，而第三季度为87%，去年同期为99%，正如我们提到的。在整个2018年，销售和营销费用占收入的比例下降至81%，而前一年为113%。这清楚地展示了我们品牌知名度的提升和转化效率的提高，反映了更精准的消费者定位和销售顾问生产力的改善。展望未来，我们预计品牌费用的实际金额将保持稳定，同时我们将继续提高用户获取和销售顾问的效率。我们将保持审慎的费用管理方法，并继续改善利润率状况。此外，在2019年，我们将采用特许经营模式来补充我们的自营服务中心，正如D.K.刚才提到的。因此我们相信，这将减少我们在销售方面的自有投资，同时提高我们的运营效率。
Operator
下一个问题来自瑞信的分析师Monica Chen。
Monica Chen
我有两个问题。第一，管理层能否就刚才提到的特许经营模式提供更多细节？我们刚刚启动——筹集资金是为了覆盖更多低线城市以扩展我们的网络吗？能否提供更多细节，比如我们已经与多少代理商合作？新签约的渠道情况如何？我们向他们提供什么样的服务，帮助他们获得更多交易？以及与他们的收入分成是怎样的？这是我的第一个问题。我的第二个问题是关于2B业务方面。我们注意到2B业务发生了一些变化，我们倾向于将重点转向2C业务。但管理层能否就如何看待2B业务提供更多见解？能否告诉我们为经销商提供了什么价值？考虑到2C市场增长更快，我们是否观察到其他整体B2B市场可能正在放缓？另外我们注意到2B业务的佣金率实际上从去年同期的3.1%提高到了4.3%？未来的趋势可能如何？[外语]
Kun Dai
好的。Monica，我是D.K。我来回答这两个问题。首先，谈谈我们的特许经营模式。我们在去年第四季度推出了特许经营模式。到第四季度末，已有200家特许经营商加入了我们的销售网络。到2月底，已经有600家特许经营商加入了我们的网络。几乎每个月都以200家的速度增长。从业务方面来看，现在我们有超过1000家独立特许经营商仍在等待名单上，等待我们为他们开设新店。我们的目标是到年底覆盖1500个县级城市——特别是使用我们的特许经营模式来覆盖所有这些城市。这几乎意味着今年我们将开设2500多家——超过2500家使用我们这种新模式的加盟店。关于收入分成，我们基本上根据特许经营商的KPI来分配。我们会将3%到4%的收入分给他们。我们正在进行非常详细的计算。这是因为特许经营商投资了一切，包括租金、店铺和[外语]？
Nancy Song
装修。
Kun Dai
关于门店装修，他们支付所有员工的工资。因此我们计算了成本。所以我们使用特许经营模式，在运营层面几乎等同于使用我们自己的员工。顺便说一下，特许经营模式目前表现非常出色。我认为，首先他们非常有自我创新能力，因为当我们覆盖全国所有城市时，这意味着在这个层面上，门店会非常小，员工也不会很多。通常只有2-3人。我认为，如果我们想要管理全国2000家门店，这对管理和激励这些人来说肯定是一个非常大的挑战。所以特许经营模式提供了非常好的自我激励，这是我们想说的。同时还能节省成本，让我们能够以较低成本的方式将网络扩展到所有客户。这就是特许经营模式的答案。 第二个问题是关于B2B战略。是的，首先，B2B收入和交易量同比有所下降。但我想说的是，这是我们的计划。这是我们的战略，因为我们发现2C业务非常大，潜力巨大，是一个金矿。所以我们把所有资源都投入到2C业务中。这也体现在我们的成果上，我们在2C业务上取得了非常显著的成就。 关于2B业务，我想从短期、中期和长期三个层面来解释。短期下降，特别是在第四季度和上个第三季度，主要是由于我们改变了C2B业务模式。去年，也就是2017年，我们将所有C2B业务都计入交易，但自从我们在上个第二季度提到并说明后，我们改变了方法。所以在第三季度和第四季度，我们没有将每个C2B交易计入我们的2B交易中。这是导致下降的主要原因。 从中期来看，我们的跨区域2C业务模式对经销商更具吸引力，因为传统的通过B2B销售汽车的方式，经销商实际上无法获得非常显著的利润。他们现在使用跨区域零售模式，可以获得更好的利润，因为我们帮助他们找到终端用户，而不仅仅是批发商。所以我们看到越来越多的经销商将交易决策从B2B转向我们的跨区域模式。 其次，众所周知，我们在中国有七个城市开放了B2B拍卖。但最近的消息是，越来越多的城市如西安、武汉、济南等，本地供应正在增长。所以越来越多的人不会像从山东到北京那样远距离获取库存，他们有了其他选择，比如从济南获取库存。但去年我们没有扩大B2B业务。所以我认为，中期来看，这是我们2B业务略有下降的原因，因为我们没有在这个业务上投入更多。 但就交易量而言，我认为我们会逐渐稳定在某个水平，保持当前的水平。我们很高兴目前的佣金率也很好。 从长期来看，我认为2B业务非常重要，就像美国的Manheim一样。我们看到欧洲和日本的其他拍卖公司，他们的主要车源来自大型供应商，比如车队公司、租赁公司等。但在今天的中国，二手车供应商非常分散，都来自经销商。所以我认为我们会将2B业务作为集团业务的重要组成部分，但我们会密切关注机会。一旦市场出现大规模供应，我认为届时我们会保持B2B业务的竞争优势，并增加对2B业务的投资。谢谢。
Operator
感谢各位提问。现在我将把电话交还给Nancy进行结束致辞。
Nancy Song
感谢大家参加本次电话会议，并感谢各位对优信的持续支持。我们期待未来再次与各位交流。谢谢。
Kun Dai
谢谢大家。
Operator
感谢各位女士们、先生们。今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。