Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加优信截至2020年6月30日季度的财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层完成准备好的发言后，将进行问答环节。今天的电话会议正在录音。如有任何异议，您现在可以断开连接。现在我将电话转交给优信投资者关系总监Nancy Song。请开始。
Nancy Song
谢谢主持人。大家好，欢迎参加优信截至2020年6月30日季度的财报电话会议。今天参加电话会议的有我们的创始人兼首席执行官D.K.，以及我们的首席财务官曾振。D.K.将回顾业务运营和公司亮点，随后曾振将讨论财务业绩和业绩指引。在接下来的问答环节中，他们都将回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议可能包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述是基于管理层当前对未来事件的认知和假设而作出的，涉及已知或未知的风险和不确定性，可能导致实际结果与前瞻性陈述存在重大差异。除适用法律要求外，优信不承担更新任何前瞻性陈述的义务。有关潜在风险和不确定性的更多信息，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件。现在，我将电话转交给我们的首席执行官D.K.。请开始。
Kun Dai
谢谢Nancy。大家好，感谢各位参加我们今天的财报电话会议。在最近两个季度，新冠疫情的影响持续给整体经济带来挑战。在当前宏观环境下，我们很高兴成功完成了贷款促成业务的剥离，解除了历史担保责任。随着这一业务变更的实施，剥离贷款促成业务（包括其财务担保）以及剥离B2B业务的财务影响已经并将继续反映在我们截至2020年6月30日和9月30日的季度财务报表中。伴随这一业务剥离，我们已经将业务战略从市场业务团队转向核心聚焦，并将增长战略从融资驱动转向以二手车质量和服务为导向。在之前的融资驱动模式下，我们虽然经历了交易量的快速增长，但也承受了巨大的底层信用风险和流量成本约束，因为我们必须承担所有担保责任，并在逾期资产达到特定标准时回购违约贷款。现在，随着这些已成为过去，我们正进入作为交易导向型在线二手车经销商的新发展阶段，我们的重点完全放在提供高质量、高性价比的二手车和优质购车服务上。我们相信，持续提升二手车质量和购车服务是最大化客户价值、赢得更多客户信任和口碑推荐的最佳途径。虽然采用这种以二手车和服务为导向的方法需要时间来建立声誉和实现规模化增长，但我们相信这是保持长期竞争优势和实现可持续增长的关键。为了为客户在整个价值链上创造最佳价值和体验，我们升级了二手车交易流程，并将每个销售环节迁移到线上。在业务转型过程中，我们升级了服务流程中的关键节点：我们组建了库存精选团队，从全国各地筛选高性价比二手车；通过仔细检查确保车辆质量达到最高标准；简化定价结构以方便客户购车决策；通过在线销售顾问及时提供专业咨询和购车服务；与更多融资合作伙伴合作，提供多样化的二手车金融产品，提高客户整体贷款审批率；提供保修计划和售后服务，使整个购车过程对客户更加便捷高效。所有这些努力都转化为更好的客户满意度和对我们优信品牌更大的信任，这体现在我们客户净推荐值的提升上。为进一步提升客户体验，我们将强化作为中国领先在线二手车经销商的角色，并于本月开始建立自有二手车库存。这将帮助我们更好地控制二手车供应链，为客户提供更高的交易确定性。随着我们向上游供应链延伸，以更有利的收购价格评估二手车，我们将有更大灵活性为客户提供更具竞争力的定价，进一步建立优信作为购买二手车首选在线平台的地位。与本地线下经销商仅凭个人经验和案例获取库存的传统方式不同，我们的库存优势来自强大的数据和分析能力。我们将通过分析多年来平台上积累的大量用户行为、二手车和交易数据，采取更科学、系统的方法采购二手车。我们将基于对客户偏好、车辆性价比偏好以及实时市场动态和趋势的专有评估，有选择地建立库存。此外，我们将通过翻新服务，在将车辆交付给客户前将其修复至接近新车的状态。这将是确保最佳整体购车体验的又一关键步骤，因为翻新可以进一步提升车辆的性价比表现。我们相信，以数据驱动和质量为核心的库存战略将进一步提升客户满意度，同时使我们能够实现更快的库存周转。这将成为我们巩固作为中国领先全国性在线经销商地位、提供高质量高性价比二手车和优质服务的又一重要里程碑。接下来，我想请我们的首席财务官为大家介绍财务业绩。Zhen，请？
Zhen Zeng
好的。谢谢，D.K. 大家好。感谢大家今天参加我们的电话会议。正如DK提到的，在完成交易流程在线化转型的同时，我们也对成本和费用进行了重组，以适应新的业务和服务模式。我们现在拥有精简的库存采购和车辆检测团队、在线销售顾问团队以及后台支持团队。此外，更高的客户满意度和更多的口碑推荐也转化为更多的自然流量和更低的外部流量获取需求。所有这些因素将随着我们规模的扩大而提升长期运营效率。得益于今年5月起在中国实施的税收政策，二手车经销商现在只需支付二手车销售额的0.5%。这意味着作为实际经销商，我们现在拥有更宽松的财政环境来运营。我们将以库存融资的形式与金融机构合作，有选择地建立自有库存，这将使我们能够充分管理现金流。通过向上游供应链移动，以更具吸引力的收购成本获取二手车，不仅将加强我们对库存的控制，还有助于我们长期推动利润率扩张。我们相信，这种调整后的库存策略将使我们更好地为股东创造长期价值，同时最大化客户价值和体验。现在，让我带大家了解截至6月的季度财务细节。请注意，我将讨论的结果仅涉及持续经营业务。除非另有说明，所有数字均以人民币为单位。另请注意，我提到的一些数字是非GAAP数字。您可以在我们财报发布稿的底部找到这些数字的调节表。在截至2020年6月30日的三个月内，总收入为6200万元人民币，而去年同期为3.89亿元人民币。下降主要是由于COVID-19疫情导致的经济下行以及我们全面升级交易流程所需的准备时间，导致2C交易量和GMV下降。我们的2C总收入为5200万元人民币，而去年同期为3.41亿元人民币。在线二手车交易量为3,887辆，截至2020年6月30日的三个月内，相应的GMV为4.26亿元人民币。从我们2C业务的两个收入流来看，佣金收入为2900万元人民币，而去年同期为1.79亿元人民币，主要是由于交易量和GMV的下降。我们的佣金率从去年同期的6.2%略微扩大至2.7%，这是由于我们持续努力为客户提供全国范围内最具性价比的二手车选择以及高质量的交易服务。增值服务收入为2300万元人民币，而去年同期为1.52亿元人民币，主要是由于交易量和GMV的下降。VAS从去年同期的5.7%略微下降至5.4%，这是由于COVID-19期间的定价调整。从其他业务来看，截至2020年6月30日的三个月内，其他收入为1100万元人民币，而去年同期为4800万元人民币。下降主要是由于公司在2020年1月剥离了报废车相关业务。收入成本同比下降53%至8000万元人民币。下降主要是由于从事车辆检测、质量控制、客户服务和售后服务的员工薪酬福利减少，以及交易量下降导致的履约成本减少。截至2020年6月30日的三个月内，毛利率为负28.4%，而去年同期毛利率为55.9%。总运营费用为1.51亿元人民币。非GAAP运营费用（不包括股权激励的影响）为1.56亿元人民币。销售和营销费用同比下降61%至1.16亿元人民币。下降主要是由于采用基于灵活工作量的员工配置计划以及业务模式升级导致的员工合同合并，导致薪酬福利费用减少，以及流量获取成本减少。不包括股权激励影响的销售和营销费用为1.11亿元人民币。一般及行政费用下降29%至8700万元人民币，下降主要是由于采用基于灵活工作量的员工配置计划以及业务模式升级导致的员工合同合并，导致薪酬福利减少，以及股权激励费用减少，部分被因部分员工合同终止导致的遣散费用和报告季度记录的950万元人民币商誉减值所抵消。不包括股权激励影响的一般及行政费用为9800万元人民币。研发费用下降29%至2300万元人民币，下降主要是由于采用基于灵活工作量的员工配置计划以及业务模式升级导致的员工合同合并，导致薪酬福利费用减少。不包括股权激励影响的研发费用为2400万元人民币。截至2020年6月30日的三个月内，担保负债收益为零。我们承担了与历史促成的贷款相关的剩余担保义务的担保负债，这些贷款已转让给Golden Pacer。我们于2020年1月1日采用会计准则更新2016-13《金融工具-信用损失-金融工具信用损失的计量》，采用修改后的追溯法。在采用ASC 326之前，与担保负债相关的收益或损失按照ASC 460确定的金额和ASC 450确定的金额中较大者计量，并记录为担保负债的收益或损失。采用ASC 326后，或有担保负债的预期信用损失应在ASC 460计量的待命担保负债之外单独核算，或有担保负债的拨备目前记录在信用损失拨备中，而根据ASC 460计量的待命担保负债的解除目前记录在其他营业收入中。截至2020年6月30日的三个月内，信用损失拨备净额为7400万元人民币。信用损失拨备的转回主要是由于我们与一家主要融资合作伙伴在2020年4月就我们历史促成的贷款达成补充协议，释放了8600万元人民币的担保负债。根据该补充协议，该融资合作伙伴同意设定我们在2020年至2022年期间需要履行与该融资合作伙伴的担保负债的现金金额上限。持续经营业务亏损为1.28亿元人民币，而去年同期为2.23亿元人民币。非GAAP调整后持续经营业务亏损（不包括股权激励的影响）为1.33亿元人民币，而去年同期为1.96亿元人民币。持续经营业务净亏损为1.52亿元人民币，而去年同期为2.41亿元人民币。非GAAP调整后持续经营业务净亏损（不包括股权激励的影响）本季度为1.57亿元人民币，而去年同期为2.14亿元人民币。转向我们的现金状况，截至2020年6月30日，我们拥有现金及现金等价物2.41亿元人民币。以上是我们截至2020年6月30日的三个月业绩总结。接下来是我们的业绩指引，从本月（2020年9月）开始，我们将建立自有二手车库存。我们已经开始在市场上选择高性价比的二手车，采购这些车辆，并安排翻新和整备，使其达到接近新车的状态，然后销售给客户。我们目前正在根据ASC 606评估销售自有库存的相关收入确认。对于截至2020年9月30日的三个月，考虑到COVID-19疫情的持续影响、业务模式升级的进展以及已完成的业务剥离，不包括从2020年9月开始销售自有库存将确认的收入。我们预计持续经营业务总收入将在3300万元至3500万元人民币之间，其中包括佣金收入、增值服务收入和其他收入。如果考虑到销售自有库存将确认的部分收入（其中2020年9月产生的部分收入可能按总额法确认），我们预计截至2020年9月30日的三个月持续经营业务总收入将上升至6500万元至7000万元人民币之间。这一预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，基于当前情况以及与COVID-19疫情相关的不确定性，这些情况可能会发生变化。该预测也基于我们对这种自有库存业务模式的初步会计评估，可能会进一步完善和修订。我们的准备发言到此结束。
Nancy Song
谢谢，甄先生。接线员，我们现在想开放电话会议进行提问环节。
Operator
谢谢。[接线员指示] 我们的第一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。请开始提问。
Unidentified Analyst
你好，我是Michael。谢谢回答我的问题。让我自己翻译一下。我的问题是关于中国二手车行业的长期前景，特别是未来几年。那么——在这个背景下，我想了解我们即将采用的库存持有商业模式有什么优势，是的，只是想听听您对此的看法？谢谢。
Kun Dai
在过去一两年里，提升产品质量和服务已成为每个面向消费者的行业和领域的基调，高质量的生产和满意的服务是吸引更多客户和建立声誉的基础。在这种环境下，个人之间高度互联，信息交流高效，建立声誉和获得口碑推荐对我们公司的长期可持续发展至关重要，这在二手车行业也同样如此。经过十多年的发展，我们是该行业的后来者，坦率地说，二手车行业的名声并不尽如人意。我们相信，在服务客户时保持诚实真诚，为他们提供高质量的二手车和优质服务，是改变整个行业、实现整体行业健康长期增长的最佳途径。是的。因此，在过去一两年里，越来越多的消费者不再购买新车，转而选择购买二手车。这不仅仅是因为他们买不起新车，更多的是因为他们现在有了更理性的消费观念。他们希望在二手车上花费更少，但获得接近新车的状况。随着这一趋势，越来越多的二手车经销商将愿意提供高质量的二手车和优质服务。反过来，受益于此，越来越多的消费者也会选择购买二手车。受宏观经济疲软的影响，整体而言，二手车行业将呈现非常缓慢的增长速度，但展望未来一两年，我们预计它将逐渐恢复到两位数增长。我们决定现在建立自己的二手车库存，实际上是受到质量关注和客户推荐策略的鼓励和推动。我们相信，提供高性价比的二手车和优质的购买服务将见证更高的客户满意度和声誉，更多的客户信任和口碑推荐不仅会增加我们的汽车销量，还会提高我们推动长期市场扩张的能力，因为客户愿意为我们支付质量溢价。我们现在开始建立库存，是因为我们认为我们有三个、四个优势。第一个是关于数字化和智能数据分析，我们历史交易和当前交易实际上都以数字形式存在，客户行为和偏好也汇总在我们的平台上。因此，这使我们能够很好地管理供需以及销售价格，拥有与传统二手车经销商完全不同的决策能力。我们当前的数字化能力使我们能够准确预测某些品牌和车型的月销量，甚至预测特定车型的周转率，这完美地指导我们选择车辆并建立自己的库存。第二个是我们实现纯在线二手车交易和服务的能力，目前在中国二手车市场，我们实际上是唯一能够完全在线销售汽车的公司。我们的客户在阅读我们的二手车数字档案后可以轻松做出购买决定。此外，我们的客户能够在整个过程中无需线下销售人员的协助即可做出这些决定，而且我们的履约能力覆盖中国300多个城市和县。我们的客户可以在网上购买后的几天内收到符合甚至超出他们期望的汽车。我们纯在线销售二手车的方式显著增强了我们在全国范围内匹配汽车与消费者的能力，这也确保了更快周转的更高机会。第三个是关于我们在成本结构方面的优势。我们的成本结构实际上与传统线下经销商有根本不同。因此，与他们不同，我们不需要大量的线下实体展厅，也不需要庞大的线下销售团队。这些优势实际上使我们能够发展成为一家具有强大运营效率和规模化增长潜力的全国性在线二手车经销商。因此，考虑到当前的宏观环境，现在是我们采取这种方法的良好时机，因为当前的二手车税收为我们建立库存创造了更有利的环境。自今年5月以来，中国的二手车减税政策允许经销商只需支付二手车销售额的0.5%作为税款，而之前为2%，在这种税率下，我们的整体税收支出相比以前不会增加太多。此外，对于可能预先采购的汽车，汽车周期实际上在我们手中。因此，我们能够与金融机构合作进行库存融资。所以，当一切步入正轨时，宏观环境实际上也支持我们的决策。谢谢，Eddie。
Unidentified Analyst
谢谢。
Operator
谢谢。现在我想把会议交还给宋女士进行结束致辞。请继续。
Nancy Song
再次感谢您今天参加我们的电话会议，并感谢您对优信的持续支持。我们期待未来再次与您交流。谢谢。