Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加优信有限公司2024财年第四季度及全年业绩电话会议。[接线员提示] 今天的电话会议正在录音。如有任何异议，您现在可以断开连接。现在，请允许我介绍今天会议的主持人，王杰先生。请开始，Jack。
Jack Wang
好的。谢谢接线员。大家好。欢迎参加优信截至2024年3月31日的第四季度及整个财年业绩电话会议。今天与我一同参加电话会议的有我们的创始人兼首席执行官D.K.，以及我们的首席财务官John Lin。D.K.将回顾业务运营和公司亮点，随后John将讨论财务业绩和指引。在接下来的问答环节中，他们都将回答各位的问题。在继续之前，我想提醒各位，本次电话会议可能包含前瞻性陈述，这些陈述本质上存在风险和不确定性，可能导致实际结果与我们当前的预期存在差异。有关风险和不确定性的详细讨论，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件。现在，我将把电话会议交给我们的首席执行官D.K.。请开始，先生。
Kun Dai
[外语] 大家好。感谢各位持续的关注与支持。很高兴今天欢迎各位参加我们的业绩电话会议。为了更好地与国内外投资者沟通，我将用中英文两种语言讨论我们上一财年的业绩表现，并提供我们对前景的见解。当前中国的经济格局正进入新的发展阶段，给包括二手车行业在内的各个行业带来了诸多挑战。值得注意的是，去年年初汽车制造商发起的竞争性定价策略严重扰乱了二手车市场的价格结构，导致整个行业的盈利能力大幅下降。然而，我们很高兴在这些挑战中看到了机遇。过去一年，中国二手车市场继续保持快速增长态势，2023年全国二手车交易量超过1800万辆，同比增长近15%。政府一系列鼓励二手车行业发展的利好政策，加上以旧换新的实质性激励措施，刺激了该领域的消费增长。在日益复杂和动态的经营环境中，资源正开始向领先的二手车经销商集中，为那些在规模、品牌和效率方面表现出色的公司提供了长期可持续的增长和盈利机会。优信独特的商业模式以我们的旗舰二手车超级卖场为特色，已在多个维度展现出强大的竞争优势，在我们超级卖场所在地的城市中日益突出。在2024财年的四个季度中，我们的零售销量持续增长，全年共售出10,179辆。2024年1月至3月，即使在传统的春节淡季，我们也实现了3,124辆的零售销量，较去年同期增长38%。我们的超级卖场已成为各自区域的领先品牌，净推荐值（NPS）连续10个季度保持在60分左右；这是行业最高水平，区域市场份额达到10%且仍在增长。我们的整体车辆库存周转天数约为30天，我们标准化、精简化和数字化的运营系统在过去一年中已趋于成熟，在运营能力和效率方面显著超越行业平均水平。回顾过去一年，我们在业务的众多领域取得了实质性进展，为规模化盈利奠定了良好基础，我将重点强调3项关键成就。首先，我们的品牌建设和销售能力产生了积极的飞轮效应，进一步提升了销售效率。通过卓越的产品和服务与客户建立联系，随着客户信任度和声誉的提升，我们在区域市场建立了更强的网络效应，进一步提高了销售转化率。因此，我们的店内客户转化率已达到约40%。尽管行业竞争激烈，我们的零售车辆库存周转率较上一财年提升了60%以上，使我们能够在相同库存规模下实现更高的零售销量。优信十年的行业经验通过数字化极大地赋能了我们的销售能力。我们的AI定价模型动态监控互联网上超过60万个二手车数据点，根据车型、车龄、车况和里程等因素创建具有竞争力的模型。该系统结合客户的浏览记录和线下试驾，能够生成收购和销售价格并及时调整，确保优信的车辆在市场上保持高度竞争力。在新车降价期间，我们的定价系统迅速响应，调整了类似车型的收购和销售价格，以加速受影响库存的销售。通过更快地调整价格，我们可以加速车辆销售，减轻新车降价的影响，并更快地过渡到下一个常规销售周期。其次，在增加销量的同时，我们也提高了单车毛利。我们的毛利率已从2023财年的1.2%上升至2024财年的5.9%。在二手车行业，价格通常随着库存老化而下降。因此，通过加速销售周转，我们自然提高了单车毛利。同时，利用我们线下超级卖场和整备工厂的一站式购物体验，我们不断扩大高利润率的增值服务。这些服务包括融资服务、保险、延保、高端配件和保养。过去一年，这些增值服务的渗透率迅速提高，提升了我们的毛利率。此外，我们的单车整备成本显著下降。优信的透明工厂现已全面运营，车辆从入库到销售平均仅需3天，实现了更快的销售上架。通过零部件批量采购、SMART维修以及3D打印技术的应用，我们2024财年的单车整备成本较上一财年降低了50%。第三，我们持续降本增效，优化运营费用。2024财年调整后EBITDA亏损为人民币1.76亿元，较2023财年亏损减少近40%。今年，我们实施了一系列降本增效措施。展望未来，我们预计2025财年的固定成本和费用将较2024财年减少超过人民币1亿元，推动公司整体调整后EBITDA更快实现盈利。以营销为例。我们制定了高性价比的客户获取策略，广告和促销费用较去年减少了50%以上。利用我们的大型场地，我们积极探索社区整合营销策略，组织运动会、动漫展、招聘会和车辆试驾等活动。这些活动增加了我们在区域市场的曝光度，产生了大量自然流量，并显著降低了客户获取成本。过去一年，我们的线下超级卖场模式已被证明是成功的，使优信走上了快速增长轨道。展望新财年，我们设定了3个主要业务目标，与当前的发展计划保持一致。首先，我们旨在显著提高销量，预计2025财年零售销量同比增长150%。我们有信心保持当前的销售效率，并将逐步增加库存，预计库存水平将较财年初增加2至3倍。这将推动未来几个季度零售销量的持续增长，确保实现新财年的销售目标。其次，我们计划实现公司层面的规模化盈利。我们的目标是在2024年10月至12月的季度实现整个公司的调整后EBITDA为正。随着新车价格趋于稳定，二手车的盈利能力开始恢复，我们的库存规模和销量持续攀升。我们有信心实现这一盈利目标。第三，我们将完成2至3家新超级卖场的选址和运营准备工作，增强我们线上线下融合的超级卖场网络。最近，我们宣布与郑州航空港区政府达成战略合作，共同投资人民币1.7亿元在郑州市建立新的优信二手车超级卖场。郑州作为华中地区的交通枢纽和二手车交易最活跃的城市之一，拥有超过1300万人口和500万辆汽车保有量，是运营超大型二手车超级卖场的理想地点。除了郑州，我们还在其他几个城市推进实施计划，这将推动优信未来几年的全国扩张和业务增长。我们已为实现目标做好了一切准备。我们对优信超级卖场模式的竞争优势和推动业务增长的势头充满信心。我们始终致力于以坚定的客户为中心的价值创造，引领中国二手车行业的转型升级。再次衷心感谢各位持续的信任与支持。我们期待在新的财年共同取得新的突破。接下来，我想请我们的首席财务官带您了解财务业绩。John，请开始？
John Lin
感谢D.K.，大家好。我将更详细地介绍我们2024财年第四季度及全年的财务业绩。为方便与电话会议中的国内外投资者沟通，我将用中英双语进行发言。回顾截至2024年3月31日的2024财年第四季度业绩，我们面临了春节带来的二手车销售传统淡季。尽管如此，我们品牌实力、产品和服务质量的提升使我们取得了显著的销售成果，零售交易总量达到3,124辆，同比增长38%。第四季度零售总收入为2.69亿元人民币，同比增长2%。尽管当前国内经济环境面临一定挑战，且国内车企价格竞争持续激烈，我们主动调整库存结构以适应市场变化。零售车辆的平均售价（ASP）从去年同期的11.7万元降至本季度的8.6万元。然而，销量的大幅增长抵消了降价的影响。我们第四季度的批发交易量同比下降31%至934辆，导致批发总收入为3,970万元人民币。随着我们的线下超级卖场模式尚未完全运营，我们更加专注于零售车辆业务，批发业务的比例将随着时间的推移自然下降。因此，我们第四季度的总收入为3.19亿元人民币，重要的是，在市场波动加剧的情况下，我们的周转效率达到了新的高度，整体库存周转天数从财年初的45天降至目前的约30天。更快的车辆周转使我们能够实现更高的单车净收入。此外，增值服务的渗透率稳步提升，推动本季度毛利率达到6.6%，而上一季度为4.8%，去年同期为2.3%，我们预计毛利率将进一步增长。我们还进一步提升了运营效率并保持了严格的成本控制措施。作为这一持续努力的一部分，我们已于3月完成了组织调整和结构优化。第一季度，我们的调整后EBITDA亏损为3,970万元人民币，较上一季度减少410万元人民币。关于2024财年全年业绩，我们的零售交易总量达到10,179辆，尽管受到新车价格战的影响，我们在所有四个季度均保持了持续的销售增长，实现了10.2亿元人民币的零售收入和13.8亿元人民币的总收入。我们的线下超级卖场商业模式现已全面运营，使我们能够将调整后EBITDA亏损从上一财年减少1.04亿元人民币，降幅近40%，至1.76亿元人民币。财年财务业绩的详细信息可在我们最近发布的财报和年报中找到，因此我不在此重复。2024年1月，我们首次在超级卖场层面实现了调整后EBITDA盈利。随着新车价格企稳，我们已经开始逐步增加库存水平。同时，保持当前的车辆周转效率将推动销售持续增长。此外，我们预计2025财年的固定成本和费用将比2024财年减少超过1亿元人民币，加速实现公司整体调整后EBITDA盈利。接下来展望截至2024年6月30日的2025财年第一季度，我们预计零售交易量将达到4,000辆，环比增长超过25%。批发交易量预计为1,500辆。总收入预计在3.9亿至4.1亿元人民币之间。我们还预计我们的毛利润将保持稳定，与2024财年第四季度相比。至于2025财年全年，我们预计零售交易量约为25,000辆，同比增长150%。我们的目标是从财年第三季度（即2024年10月至12月）开始实现公司整体调整后EBITDA盈利。以上就是我们今天的准备好的发言。主持人，我们现在可以开始提问了。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自TF证券的戴菲。
Fei Dai
我们注意到公司最近与郑州达成了价值1.7亿元人民币的战略合作。能否详细说明此次合作情况？新超级卖场需要多长时间才能实现盈利？此外，公司在选择新城市扩张时采取什么策略？目前是否有其他城市正在推进中？
Kun Dai
我是D.K.，我来回答这个问题。您说得对。我们最近与郑州市政府签订了合同，当地政府计划为我们在该地区的二手车业务提供大力支持。除了为我们郑州超级卖场运营共同投资1.7亿元人民币外，政府还计划额外投资5亿元用于超级卖场场地的建设。政府还将提供行业补贴、设施以及其他各种支持，以确保我们在郑州的项目能够尽快启动。卖场建设需要一些时间，预计明年完工。我们在西安和合肥的线下超级卖场模式运行顺利，预计新超级卖场从启动到实现EBITDA盈利大约需要12个月或更短时间。在选择新的扩张区域时，我们优先考虑车辆保有量大、二手车交易活跃度高、交通条件优越的城市。例如，郑州是华中地区的交通枢纽，也是二手车交易最活跃的城市之一，拥有超过1300万居民和500万辆汽车保有量，是开设新超级卖场的理想地点。我们还会考虑具体的城市条件，如可用地块情况，以及政府支持是否符合我们扩张新超级卖场的需求。在鼓励汽车后市场发展的政策背景下，地方政府对我们线下超级卖场模式非常支持。我们目前正在与多个城市进行谈判，预计今年内将与1-2个城市达成合作，请继续关注我们在这方面的进一步公告。这就是我们对第一个问题的回答。
Jack Wang
实际上，我们还有来自Water Tower Research的另一个问题，他们无法亲自到场。我将代表他们提问。问题是：我们的二手新能源汽车业务发展如何？它们在优信的库存中占比多少？与燃油二手车相比，销售二手新能源汽车在盈利能力和成本方面是否存在重大差异？
Kun Dai
今年中国新能源汽车销量的增长速度确实非常惊人，其在新车销售中的市场份额现已接近50%。我们正在密切关注这一趋势，由于新能源汽车的繁荣期仅始于过去2到3年，其总保有量仅约2500万辆，不到全国3.4亿辆汽车保有量的10%。大多数新能源汽车尚未进入二手车销售领域，因此目前我们新能源汽车销售占比在10%至15%之间，仍高于市场水平。根据我们的经验，二手新能源汽车的盈利能力略高于燃油二手车。首先，二手新能源汽车性价比极高，由于其更新周期较短且具有类似电子消费品的某些特性，其销售周转率高于燃油车，从而带来更高的价格溢价。此外，由于新能源汽车的平均车龄通常较短，其车况和电池状态相对更好，且不涉及发动机和变速箱问题，因此平均整备成本低于燃油车。从我们作为专业二手车零售商的角度来看，二手新能源汽车与燃油车在基本运营方面没有显著差异。我们的运营系统完全支持二手新能源汽车的收购、整备、销售和售后服务。我们也建立了新能源汽车数据库，包括特斯拉、比亚迪、蔚来、小鹏和理想等品牌，并投资了价格监控、保值系统和电池评估设备。我们还在与国家新能源汽车大数据联盟、供应链核心供应商和汽车制造商合作，推动一系列技术和信息合作，为二手新能源汽车业务做好准备。我们相信，随着中国新能源汽车的快速发展，新能源汽车在我们零售业务中的占比将持续增加，我们已经做好充分准备抓住这一机遇。这就是我们对第二个问题的回答。
Jack Wang
接线员，看看我们是否还有其他问题。
Operator
[接线员指示] 今天的问答环节到此结束。现在我将把电话交还给管理层进行结束语。请继续。
Jack Wang
好的。再次感谢大家参加今天的电话会议，并感谢你们对优信的一贯支持。我们期待未来再次与大家交流。谢谢。
Operator
会议现在结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。