Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加优信截至2022年12月31日季度的财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的电话会议正在录音。如有任何问题，您现在可以挂断电话。现在，我将电话转交给今天会议的主持人王先生。请开始，Jack。
Jack Wang
大家好。谢谢主持人。各位好，欢迎参加优信截至2022年12月31日季度的财报电话会议。今天与我一同参加电话会议的有我们的创始人兼CEO D.K.，以及我们的CFO John Lin。D.K.将回顾业务运营和公司亮点，随后John将讨论我们的财务状况和业绩指引。他们也会在接下来的问答环节中回答各位的问题。在开始之前，我想提醒大家，本次电话会议可能包含前瞻性陈述，这些陈述本质上存在风险和不确定性，可能导致实际结果与我们当前的预期存在差异。有关风险和不确定性的详细讨论，请参阅我们向SEC提交的文件。现在，我将电话转交给我们的CEO D.K.。请开始，先生。
Kun Dai
[外语] [口译] 谢谢，Jack。大家好。感谢各位今天参加我们的业绩电话会议。为兼顾国内外投资者，我将用中英文两种语言概述我们的业务进展。今天的电话会议，我将首先回顾本季度我们工作的关键重点，然后分享我们正在追求的方向以及近期市场趋势的最新情况。在2023财年第三季度（2022年10月至12月），严格的疫情防控措施对市场造成了巨大影响和波动。尽管受到这些影响，我们本季度的零售销量仍达到2,928辆，实现了令人瞩目的77%同比增长。在最近一个季度，我们持续将资源集中在提升客户服务、优化供应链效率和管理成本上，以巩固优信二手车业务在行业中的竞争优势。随着我们坚持加强客户服务能力和改善购车体验，我们稳固的声誉和在客户中日益增长的认可度持续提升。从2022年10月到12月，我们的净推荐值（NPS）为60分，连续四个季度保持在行业顶级水平。这一成就是我们成功构建了一个长期有效满足客户需求的产品和服务体系的证明，这得益于我们对提升待客之道、改善购车体验以及精进车辆标准、质量和售后服务的承诺。为进一步提高运营效率，我们以小时为单位管理车辆流通的每一步，并减少了车辆在生产线上等待的时间。通过实施一系列措施，如标准化处理时间、升级动态时间追踪系统等，我们成功将二手车从收购到上架销售的时间在2022年底前缩短至约固定基准，较去年同期减少了60%。展望未来，我们将继续优化生产流程，加强跨团队协作，自动化零部件管理等。我们的目标是打造一个行业领先的二手车整备透明工厂，以最大化我们的生产效率。同时，我们致力于精细调整生产管理，系统性地提升成本控制能力。通过利用超大规模二手车运营，我们实施了一套所谓的'滴灌'系统，该系统评估并为每辆单独的车辆分配各种任务或操作。这类似于现代农业生产中，对每种作物进行精准的灌溉时机和剂量控制。这种方法涉及根据价格、里程、车况、品牌等因素，为每辆车制定平衡的整备任务。通过对所有中间车辆做出精准判断，并为每辆车实施定制化的整备方案，我们大幅降低了整体整备成本。此外，正如我们之前的业绩电话会议所提到的，我们在2022年12月升级改造了西安超级卖场，将其打造为中国西北地区最大的全自营二手车超级卖场。改造后的西安整备零售中心（IRC）包含两个部分：一个二手车整备工厂和一个仓储式超级卖场，提供全面的内部业务，如车辆检测、整备、展示与销售、增值服务和DNB服务。这种全包式门店模式为未来的大规模复制铺平了道路。近几个月的运营数据表明，我们的西安IRC运营正步入正轨，凭借其相对于传统二手车经销商的全方位优势，我们的销售转化率持续提升，客户高度认可我们便捷的一站式购车体验。随着我们逐步建立库存，西安IRC将在今年为我们的销售增长做出越来越大的贡献。关于当前市场状况，我们观察到随着中国调整疫情防控政策，经济环境和消费者信心正在复苏。同时，中国汽车市场在2023年前三个月（即我们2023财年第一季度）经历了显著的价格波动。从1月开始，特斯拉率先宣布大幅降价。我们的AI定价系统分析了车辆价格的适销性，并得出结论：像特斯拉这样的新车型降价将引发一系列连锁反应并导致价格波动。因此，我们从1月开始在整个季度实施了审慎的车辆收购策略，成功地将2月和3月新车价格波动造成的影响降至最低。4月份，我们注意到汽车市场已趋于稳定。展望未来，凭借我们稳固的声誉、日益增长的品牌认知度、提升的业务效率和降低的生产成本，我们有信心在2023日历年内实现持续的高质量销售业绩，并在单店基础上实现盈利。接下来，我将把电话会议交给我们的首席财务官John，请他带您了解财务业绩。John，请？
John Lin
[外语] [口译] 谢谢D.K.，大家好。由于我们本次电话会议有国内外投资者参与，为方便大家，我们的发言将同时提供中文和英文版本。现在我将更详细地介绍2023财年第三季度（即截至2022年12月31日的三个月）的财务业绩。正如D.K.之前提到的，10月至11月期间，我们的零售销售受到严格疫情防控措施的干扰。尽管这些措施在12月第二周解除，但由于各地感染率不同，不同地区的二手车市场继续面临挑战。然而，我们很高兴地报告，我们的销售已实现显著反弹，并且在业务复苏方面领先于行业。事实上，仅12月单月，我们就零售了1,350辆，超过了疫情前的纪录水平。我们的零售交易量为2,928辆，仅比第二季度低6%，同比增长77%。相比之下，中国二手车总交易量在10月至12月的三个月期间环比下降8%，同比下降12%。我们的平均售价从上季度的12万元人民币降至本季度的11.2万元人民币。总体而言，零售收入总计3.29亿元人民币，环比下降12%，同比增长41%。本季度批发交易量为1,969辆，较上一季度下降33%。疫情期间，我们面临不利的市场环境，采取了谨慎的车辆采购策略。我们对不符合零售标准的车辆定价更加谨慎，并减少了车辆采购量。因此，批发车辆的平均售价从上季度的8.1万元人民币降至本季度的6.7万元人民币。我们第三季度的批发销售收入总额为1.32亿元人民币，较上一季度环比下降45%。我们的总收入（包括零售和批发）为4.71亿元人民币，环比下降24%，主要原因是批发收入下降。按年同比计算，我们的总收入下降了7%。本季度毛利率为0.6%，低于上一季度的1.3%。在市场低迷期间，我们采取积极措施优化库存结构。因此，我们对部分未售出车辆计提了减值准备。我们还实施了各种定价策略，以加速10月至12月期间高价车辆的周转。这些应对挑战性市场状况的措施对我们的毛利率产生了短期影响。展望未来，我们预计毛利率将从第四季度开始改善，并预计在来年将超过5%。本季度总运营费用较上一季度减少11%。在应对疫情期间，我们对营销费用采取了审慎的态度，以有效管理整体运营成本。即使业务快速增长，我们仍致力于在日常运营中实施降本增效措施。这一策略将帮助我们在保持财务纪律的同时，以最优的投资回报率扩展业务。我们的非GAAP调整后运营亏损为8,560万元人民币，较上一季度减少690万元人民币。详细的财务报表已在我们的在线财报发布中公布，因此我不在此重复数字。与之前一样，我们的融资交易存在公允价值影响。由于我们2021年签署的融资协议相关认股权证的公允价值变动，股价变动带来了150万元人民币的收益。这是基于美国GAAP财务处理的非现金收益，不反映我们的业务运营。我也非常兴奋地分享我们财务状况的最新进展。2019年，我们与投资者达成了2.3亿美元的可转换融资。2021年，我们成功重组了付款计划。截至3月31日，我们已经履行了总计6,160万美元的所有剩余付款义务。这次可转换票据的成功偿付，清除了我们大部分历史大额负债，同时显著加强了我们的资产负债表结构，使我们能够进一步提高财务灵活性，更好地将资源集中在未来的业务发展机会上。2022年6月，我们与投资者签署了1亿美元的融资协议。迄今为止，我们的投资者已成功支付了8,000万美元。剩余的2,000万美元也将按照约定的付款时间表完成支付。对于2023财年第四季度，春节在1月22日，传统上假期持续到2月5日元宵节，这前后三周是二手车交易的淡季。此外，我们观察到3月第二周中国新车价格普遍下调的趋势，这导致潜在买家在购买二手车时更加犹豫。尽管近期价格波动，我们在1月和2月期间对车辆采购策略保持谨慎，使我们能够保持健康稳定的库存扩张步伐。目前，我们的零售库存水平相对较低，约有800辆可供销售。相比之下，2022年11月我们的零售库存中有2,400辆二手车。库存规模的减少有助于最小化新车价格波动对我们业务的影响。令人鼓舞的是，鉴于市场状况，我们的销售周转效率持续改善，并实现了比第三季度更好的利润率。然而，低库存水平限制了我们的销售表现，我们预计第四季度的零售销售将较第三季度下降。考虑到季节性和市场因素，我们预计截至2023年3月31日的2023财年第四季度交易量将较上一季度下降。我们预计零售交易量将达到约2,100辆，零售车辆的预期平均售价为11.7万元人民币。批发交易量预计约为1,300辆，平均售价约为5.2万元人民币。我们的总收入（包括零售和批发车辆销售收入以及增值服务收入）预计在3.1亿至3.3亿元人民币之间。根据第四季度展望，我们现在对截至2023年3月31日的2023财年全年进行预测。我们的零售交易量将达到约10,500辆，同比增长104%。同时，我们的批发交易量预计将达到约9,300辆，同比下降9%。此外，我们预计本财年总收入（包括零售车辆销售收入、批发车辆销售收入和增值服务收入）将在20.2亿至20.4亿元人民币之间，同比增长23%至25%。今天的准备发言到此结束。主持人，我们现在可以开始提问了。
Operator
谢谢。[操作员说明]
Jack Wang
你好，操作员。我们收到一些反馈，电话会议可能存在技术问题，导致人们无法加入。因此，我们将借此机会讨论一些我们离线收到的问题。第一个问题，我将请我们的首席执行官D.K.回答。在两家IRC所在的地区，是否还存在任何COVID-19相关问题？
Kun Dai
[外语] [口译] 2022年10月至11月期间，COVID-19疫情对我们的业务产生了显著影响，从车辆采购到销售和物流等各个环节都受到了波及。然而，自2022年12月第二周防疫政策解除以来，市场迅速反弹。截至目前，COVID已不再对我们的运营产生任何影响。
Jack Wang
我将继续讨论我们收到的第二个问题。西安IRC的升级和建设目前是否100%完成？你们是否有未来升级的计划？这个问题我也将请我们的首席执行官D.K.回答。
Kun Dai
[外语] [口译] 我们西安IRC的扩建和升级已100%完成。作为西北地区最大的100%自营库存二手车超级卖场，我们已将展厅容量扩大至3,000辆车，是之前的5倍。库存的增加将为客户提供更广泛的选择，从而推动我们的销售转化。随着西安先进的二手车整备工厂的建成，我们现在提供全面的售后维护服务，并提供广泛的车辆配件、改装和升级选择，以满足客户的多样化需求。此外，我们现在能够对外输出我们尖端的二手车整备能力。西安IRC是我们第一个功能齐全、完全成型的IRC和超级卖场。从管理流程、服务标准到业务系统，其所有运营现在都能够在其他城市复制。随着4月份汽车市场趋于稳定，我们将增加库存以推动销售增长。同时，我们将根据现金状况和战略规划，稳步推进IRC网络的扩张。我们的扩张计划已经在进行中，我们期待在适当的时候向大家更新进展。
Jack Wang
我将继续下一个问题，这个问题来自TF Securities。问题是关于我们认为公司已经完全偿还了6,160万美元的可转换票据。能否请您提供更多关于这些安排的细节及其对未来业务发展的影响？这个问题我将请John回答。
John Lin
[外语] [口译] 完全正确。我们最近发布了一份公告，包含两个重要更新。首先，我们已从2022年6月与蔚来资本签署的高级可转换优先股认购协议中，收到了计划总额1亿美元中的8000万美元。其次，正如您所问，我们已宣布全额偿还剩余的6160万美元可转换票据余额。2019年，我们通过可转换票据融资筹集了2.3亿美元，并经历了多次重组。结果，约60%的可转换票据已转换为股份，剩余部分需分期偿还。截至2023年3月31日，6160万美元的未偿负债是优信历史上最大的债务。经过全面评估，我们决定全额偿还并结清可转换票据的未偿余额，这将为我们公司带来三大显著益处。首先，随着剩余可转换票据的全额偿还，我们的资产负债表结构得到极大改善。偿还后，我们未来需要支付的历史债务大幅减少，这将增强我们的财务安全性，使优信的长期财务结构更加健康。其次，全额偿还为未来潜在融资创造了更有利条件。未偿可转换票据一直是潜在投资者关注的主要问题。全额偿还后，优信的投资风险显著降低，使未来投资资金能够专注于我们的业务发展而非债务偿还。结合我们今年实现单店盈利的努力，这次偿还将使我们能够从更有利的位置规划一系列资本市场举措。第三，全额偿还为我们与国内金融机构的合作奠定了基础。目前，我们正积极与多家知名国内金融机构合作，实施各种形式的供应链融资伙伴关系。随着可转换票据的全额偿还，为我们与金融机构之间更顺畅的合作扫清了障碍。在我们的商业模式中，车辆采购是一个资本密集型过程。随着供应链融资的实施，将显著减少我们自有资金投入车辆采购过程的需求。随着我们继续按照业务计划拓展新区域并建立新的超级卖场，我们的资金需求将大幅降低。这为我们业务扩张的节奏提供了更大的灵活性，使我们能够根据需要加快或放慢步伐，同时为我们的商业模式带来更高的投资回报。最后，我想强调，在优信，我们优先考虑持续增长和长期价值。我们的财务管理也是根据长期业务发展目标进行战略规划的。随着成功获得蔚来资本的投资以及全额偿还可转换票据，我们可以以更大的灵活性向前迈进，并在未来实现高质量发展。
Jack Wang
这就是对之前问题的回答。现在我们收到中信证券的另一个问题。问题是：您如何看待3月初的降价对二手车市场的影响？针对电动车和燃油车的降价，贵公司有哪些应对策略？我将请我们的CEO D.K.来回答这个问题。
Kun Dai
[外语] [口译] 市场波动始于1月初特斯拉宣布降价。当时二手车市场仍在从疫情影响中恢复，需求旺盛而供应有限，导致大多数二手车经销商以较高价格收购车辆。从2月下旬开始，各品牌新车开始全行业降价。原本打算购买二手车的消费者决定采取观望态度，导致二手车行业库存周转压力加大，对市场产生了显著影响。我们受近期新车价格波动的影响很小。我们依靠成熟的大数据分析和信息系统做出明智的商业决策，这些决策也受到我们严格管理治理纪律的指导。随着疫情防控措施的放松，中国二手车市场经历了快速复苏，大多数二手车经销商在1月和2月以较高价格收购车辆。然而，我们的AI定价模型持续扫描和分析内外部市场数据，对近期市场进行车辆竞争分析，得出的结论是当前市场收购价格已偏离合理水平。根据分析，我们实施了谨慎的车辆收购策略，并在2023年前三个月保持了低库存水平。凭借相对较低的库存规模和合理的库存结构，我们控制了新车价格波动的风险敞口，并最小化了价格波动的影响。因此，我们在2023年前三个月的库存周转效率未受影响，单车利润贡献也有所增加。我们基于超过11年数据的AI定价能力，以及系统化的决策机制，经受住了极端市场条件下的挑战，特别是在过去两年。这进一步增强了我们对商业模式和管理能力的信心，为我们未来的业务扩张奠定了坚实基础。现在2023年前三个月已经过去，我们观察到自4月以来中国新车和二手车市场已趋于稳定。我们预计今年剩余时间不会出现年初那样的波动水平。因此，我们预计2023年中国二手车销量将同比增长约15%。考虑到这一点，我们计划逐步增加库存，实现远高于行业平均水平的增长率。
Jack Wang
这就是问题的答案——这是对之前问题的回答。我们收到了来自中信证券的另一个问题。问题是：基于我们在西安和合肥的经验，我们的一家门店需要多长时间才能实现盈亏平衡？我们之前讨论过单店盈亏平衡。那么公司实现这一目标的关键计划是什么？我将把这个问题转交给我们的首席财务官John来回答。
John Lin
[外语] [口译] 经过两年的努力，我们现在对每个IRC和超级门店的管理体系运营细节和业务增长轨迹都非常清晰。当我们在新区域建立新的超级门店时，我们预计从初始启动到实现盈利大约需要12到18个月。目前，我们能够在单个超级门店的月度零售销量上实现盈亏平衡。当单个门店达到约1,000辆时，我们也在继续优化业务，努力在更低的销量水平上实现盈利。我们今年的主要业务目标之一是实现单店层面的盈亏平衡。为实现这一目标，我们确定了三个关键关注领域。首先，我们计划在保持高销售周转率的同时增加库存水平，以提升零售交易量。正如D.K.之前在2023年前三个月提到的，我们采取了谨慎的收购策略，以最小化市场波动的负面影响。因此，我们目前店内库存水平相对较低。然而，在2023年前三个月，我们的销售周转率一直在稳步增长。从4月开始，我们将逐步增加库存，并力争在保持高销售周转率的同时，实现每家门店月度零售销量1,000辆的目标。2022年9月，我们的合肥超级门店实现了1,000辆的零售销量。如果在2023年实现类似甚至更低的零售销量，我们的合肥超级门店将实现盈亏平衡并开始产生利润。第二个关注领域是进一步提高我们销售的每辆车的毛利率。在过去几个月里，我们观察到我们的优势、产品实力、服务质量和品牌影响力已经导致车辆销售的毛利润显著增加。此外，随着我们新超级门店的开业和先进整备工厂的完工，我们将逐步增加来自高利润率增值服务的收入和毛利润贡献，例如车辆融资、保险、售后维护、配件升级等。第三，我们将继续推进精益管理，并保持对成本降低和效率提升的关注。我们将不断完善业务和管理流程，增强数字系统，采用前沿的二手车整备技术，并降低业务各方面的运营成本。通过这样做，我们将提高管理效率，确保每家门店都能在月度销量1,000辆或更低的水平上实现盈利。正如D.K.之前分享的，我们对在2023年实现单店盈利能力也充满信心。请继续关注我们在实现这一目标方面的表现。谢谢。
Jack Wang
好的。以上就是我们从投资界收到的所有问题。对于您遇到的技术问题，我们深表歉意。希望在下个季度与您交流时，我们能解决这个问题。谢谢。
Operator
本次电话会议到此结束。感谢您参加今天的业绩说明会。您现在可以断开连接了。