Operator
大家好，感谢各位参加小鹏汽车2020年第三季度财报电话会议。[接线员提示] 今天的电话会议正在录音。现在我将电话转交给本次会议的主持人，公司战略董事总经理[张先生]。[张先生]，请开始。
Unknown Executive
谢谢。大家好，欢迎参加小鹏汽车2020年第三季度财报电话会议。公司今日早些时候已通过新闻通讯社发布了财务和运营业绩，相关信息可在网上查阅。您也可以访问我们网站的投资者关系板块ir.xiaopeng.com查看财报新闻稿。今天电话会议的参与者包括我们的联合创始人、董事长兼首席执行官何小鹏先生；副董事长兼总裁顾宏地博士；财务副总裁陆先生以及我本人。管理层将首先进行准备好的发言，随后进入问答环节。提醒一下，本次会议正在录音。电话会议的网络直播回放将在我们网站的投资者关系板块提供。 在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。有关这些及其他风险和不确定性的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的相关公开文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。另请注意，小鹏汽车的财报新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务指标以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。小鹏汽车的新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与未经审计的GAAP指标之间的调节表。现在我将电话转交给我们的联合创始人、董事长兼首席执行官何小鹏先生。请开始。
He Xiaopeng
[口译] 大家好。感谢各位今天参加小鹏汽车的首次财报电话会议。2020年8月27日，小鹏汽车成功在纽约证券交易所上市，这是一个重要的里程碑，标志着我们作为上市公司新旅程的开始。我代表所有员工和我自己，向一直以来支持我们的长期股东和新股东表示诚挚的感谢和赞赏。 今天是小鹏汽车的另一个里程碑，我们在成功IPO后发布了首个季度业绩。我们很高兴今天能与大家分享我们在第三季度的强劲运营和财务表现，其中汽车总交付量同比增长266%至8,578辆。此外，我们实现了4.6%的正毛利率，这得益于显著的收入增长和P7的大规模交付。 P7是我们的智能运动轿车，也是我们第二款实现大规模生产的车型。自6月底开始大规模交付以来，P7的交付量保持了快速增长势头。在第三季度，我们交付了6,210辆P7，其中98%支持我们的高级自动驾驶系统XPILOT 2.5或XPILOT 3.0。值得注意的是，2020年10月，第10,000辆P7在我们肇庆工厂的生产线下线。我们现在保持着最快突破10,000辆生产里程碑的新兴智能电动汽车公司的记录。所有这些成就都展示了我们在整个电动汽车领域日益增强的研发、制造、品牌建设以及销售和服务能力。 我相信小鹏汽车是中国唯一一家自主研发全栈自动驾驶软件和智能车载操作系统的汽车制造公司。在今年10月24日举行的第二届小鹏汽车科技日上，我们展示了首创的全语音车载系统，该系统能够实现覆盖广泛场景的持续人车对话交互。这是我们为第二代Xmart OS操作系统开发并应用的关键专有技术之一。我们还展示了我们的自动驾驶技术能力，这得益于我们自主研发的导航引导驾驶系统（NGP），该系统能够在高速公路上实现自动驾驶，功能包括自动变道、超车和切换匝道等。我们的目标是提供中国最先进的导航引导自动驾驶系统。我们计划在明年年初通过OTA向客户提供NGP系统。在2021年第一季度，我们计划为NGP系统进行一次从广州到北京、跨越2,000多公里高速公路的远征。我们相信这只是高级自动驾驶技术在中国改变出行方式的开始。我坚信，致力于全栈自主研发是增强我们产品差异化、巩固核心竞争力的关键。 在生产方面，在我们肇庆工厂于今年上半年正式启动P7的大规模生产后，9月份，我们的第二个制造基地在广州经济技术开发区破土动工，得到了广州市政府的大力支持。我们预计这个新的小鹏智能电动汽车制造基地将于2022年底开始生产。连同我们的肇庆制造基地，我们为小鹏汽车的长期增长战略奠定了坚实的基础。 在销售和服务网络方面，截至2020年9月30日，小鹏汽车的实体销售和服务网络共包括116家门店和50个服务中心，覆盖58个城市。此外，我们的超级充电网络继续在全国范围内扩展。截至2020年9月30日，小鹏品牌超级充电站已增至135个，覆盖50个城市。此外，我们在9月26日的北京车展上宣布了小鹏赞助的免费超级充电计划。该计划已在24个城市启动，并将在年底前扩展到至少60个城市。小鹏将在未来几年战略性地投资于全国超级充电网络的部署。 在持续加强我们在中国智能电动汽车行业领导地位的同时，我们也在战略性地开发国际市场机会。例如，9月份，我们向欧洲运送了首批小鹏G3。G3的超长续航版本是我们为欧洲市场规格适配的智能SUV车型。这次运输标志着我们开拓国际市场的第一步。 在第三季度，我们成功完成了IPO，总发行规模为17亿美元。加上C+轮融资筹集的9亿美元，我们在第三季度的融资总额接近26亿美元。在雄厚资本储备的支持下，我们打算增加在品牌建设、销售和服务网络、充电网络以及技术进步和车型开发方面的投资。 对于2020年第四季度，我们预计汽车交付量约为10,000辆。我们能够取得卓越的业绩，不仅归功于我们强大的自主研发能力，还得益于我们在市场定位、产品规划、制造能力和运营路线图方面的有效策略。 谢谢大家。接下来，我将把电话交给我们的财务副总裁陆先生，讨论我们第三季度的财务表现。
Lu Hsuehching
谢谢小鹏。大家好。正如刚才提到的，我们在第三季度实现了强劲的顶尖业绩，并且首次在公司历史上实现了[正向]毛利润。我们能够达到这一里程碑，很大程度上归功于P7的成功推出和大规模交付，与之前的车型相比，P7的平均售价也有所提高。我们8月份在纽约证券交易所的首次公开募股，不仅为我们的长期可持续发展提供了资金，还进一步增强了我们在电动汽车行业的品牌影响力和影响力。 现在，我想带大家详细了解我们2020年第三季度的财务业绩。第三季度总收入为人民币20亿元，较2019年同期的4.5亿元增长343%，较今年第二季度的5.91亿元增长237%。第三季度汽车销售收入为人民币19亿元，较2019年同期的3.99亿元增长376%，较今年第二季度的5.41亿元增长251。同比和环比增长主要是由于自今年6月底开始大规模交付以来，P7的交付加速。第三季度毛利率为4.6%，而去年同期为负10.1%，今年第二季度为负2.7%。 第三季度汽车毛利率为3.2%，而去年同期为负10.8%，今年第二季度为负5.6%。增长主要得益于产品组合改善、材料成本下降以及制造效率提升。第三季度研发费用为人民币6.35亿元，较2019年同期的4.35亿元增长46%，较今年第二季度的3.2亿元增长99%。同比和环比增长主要是由于我们确认了与授予员工的、以IPO为业绩条件的股权奖励相关的大量股权激励费用。如果我们排除这些股权激励费用，第一，我们的研发费用将同比减少，主要是因为去年同期我们产生了与P7开发相关的大量费用。第二，由于与明年将推出的新产品相关的设计和开发费用增加，研发费用将环比增加。 第三季度销售、一般及行政费用为人民币12亿元，较去年同期的2.86亿元增长321%，较2020年第二季度的4.77亿元增长152%。同比和环比增长主要是由于上述原因确认的股权激励费用。排除股权激励费用后，增长主要源于为支持最低汽车销量而增加的营销和促销支出。第三季度经营亏损为人民币17亿元，而去年同期为7.61亿元，2020年第二季度为7.79亿元。排除股权激励费用后，非美国通用会计准则调整后的经营亏损在第三季度为人民币8.23亿元，而去年同期为7.61亿元，今年第二季度也为7.79亿元。 第三季度净亏损为人民币11亿元，而2019年同期为7.76亿元，2020年第二季度为1.46亿元。排除股权激励费用以及与优先股赎回权相关的衍生负债公允价值变动后，非美国通用会计准则调整后的净亏损在第三季度为人民币500万元，而2019年同期为7.51亿元，今年第二季度也为7.7亿元。第三季度归属于[简称]普通股股东的净亏损为人民币20亿元，而2019年同期为9.82亿元，今年第二季度也为11亿元。 与优先股赎回权相关的衍生负债公允价值变动以及优先股赎回价值增值属于非现金事项，在IPO后将不再发生。排除股权激励费用、与优先股赎回权相关的衍生负债公允价值变动以及优先股赎回价值增值后，非美国通用会计准则调整后归属于小鹏汽车公司普通股股东的净亏损在第三季度为人民币8.65亿元，而去年同期为7.51亿元，今年第二季度也为7.7亿元。 2020年第三季度基本和摊薄后每ADS净亏损均为人民币5.07元。2020年第三季度非美国通用会计准则基本和摊薄后每ADS净亏损均为人民币2.16元。每ADS代表2股A类普通股。 现在来看我们的资产负债表。截至2020年9月30日，公司拥有现金、现金等价物、受限制现金和短期投资共计人民币200亿元，而去年年底为28亿元。增长主要得益于今年8月公司首次公开募股以及C+轮融资所获得的净收益。 现在来看我们的指引。正如小鹏之前提到的，对于2020年第四季度，我们目前预计汽车交付量将约为10,000辆，同比增长约211%。我们还预计2020年第四季度总收入将约为人民币22亿元，同比增长约244%。该预测反映了公司对市场、运营状况和客户需求的初步估计，所有这些都可能发生变化。我们的准备发言到此结束。现在我们将开放电话会议进行问答。主持人，请继续。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自瑞士信贷的Bin Wang。
Bin Wang
[口译] 好的。实际上，我的问题是关于能力的时间安排。在明年第一季度推出NGP和记忆泊车之后，2021年下半年或2022年的下一个重大步骤是什么？
He Xiaopeng
[口译] 感谢您的提问。实际上，在明年推出NGP和记忆泊车之后，我们在未来还将推出几项重大举措。这些功能都基于XPILOT 3.0。首先是停车场内的记忆泊车，这意味着当您的车辆到达停车场时，它会自动带您到可用停车位进行泊车。 第二个重大发布将针对主要城市。在一线和二线城市早晚高峰时段，我们将推出自动驾驶跟随功能。这项自动驾驶技术将使您的车辆能够紧密跟随前方车辆，确保您不会落后。 接下来，我们还将推出中国城市道路上的交通信号灯识别功能，以及NGP功能的升级版本，使我们能够从高速公路场景扩展到城市道路。此外，我们还有更多自动驾驶功能，将让我们在中国自动驾驶技术领域更加先进。
Bin Wang
我可以问一个关于网络扩张计划的问题吗？你们的数量是多少，能否提供今年年底和2021年的指导？自营和第三方之间的比例是多少？[口译]
Lu Hsuehching
[口译] 我来回答这些问题。到今年年底，我们预计将有150家门店覆盖72个城市。到今年年底，我们将有68个服务中心。
Bin Wang
[口译]
Lu Hsuehching
[口译] 关于明年的指导，我们仍在制定过程中。一旦有更新，我们会及时告知。
Operator
下一个问题来自美国银行的Ming Lee。
Ming
[口译] 我的问题是关于我们在广东省内和省外的销售门店扩张策略，特别是目前你们的门店扩张非常积极。我还想知道你们对一线城市和低线城市销售分成的长期预期是什么？
He Xiaopeng
[口译] 由于小鹏汽车总部位于广州，因此很多人认为我们的销售主要集中在广东地区。然而，我们已经认识到这一情况，正在快速向北京、上海等其他一线城市以及二三线城市扩张。这是我们未来扩张战略路线图的一部分。今年，我们在广东省以外的其他省份的销售表现已经有了显著改善。 因此，我们的下一步是继续提升产品质量，并通过我们的营销和销售工作，能够触达更广泛、更大量的用户。在广东以外地区，我们正通过增加门店数量、服务中心数量和超充网络，快速向一线、二线和三线城市扩张。这些仍将是我们未来季度和明年的工作重点。 在IPO之后，我们将能够以系统化的方式重组公司，使生产流程更加高效，这些将在未来季度的销售表现中得到体现。
Operator
下一个问题来自花旗集团的Jeff Chung。
Ming Chung
[口译] 我有三个问题。前两个问题是关于电池供应瓶颈。我们是否存在电池供应瓶颈问题？您如何看待这一问题的改善前景？我的第二个问题是关于新店和旧店之间的同店销售增长。您能否提供第三季度新店和旧店（6月前开业和6月后开业）的总销量细分数据？另外，这一比例在10月份的情况如何？
He Xiaopeng
[口译] 感谢您的提问。关于您第一个关于电池瓶颈的问题。我认为疫情之后，新能源汽车行业正在崛起。同时，在欧洲市场，我们看到整个欧洲市场的销售正在复苏。此外，自去年年底和今年年初以来，由于疫情的影响，许多电池制造商都在尽力扩大产能。因此，目前我们在电池供应方面遇到了一个非常暂时的供应瓶颈。 最近，由于电池供应瓶颈，我们的生产确实受到了限制。然而，未来通过我们与所有电池制造商的积极、主动沟通，以及我们与电池制造商良好的合作关系，加上未来更好的生产规划，我相信我们能够非常迅速地解决这个瓶颈。在未来6到12个月内，很多人对电池供应感到担忧，认为我们面临供应短缺的风险。但我不同意这种看法。实际上我对电池供应非常有信心，因为许多电池制造商现在都在非常积极地准备产能。我相信，由于这些电池制造商之间的激烈竞争，我们将在供应方面从中受益。 关于您第二个关于第三季度销售细分的问题。实际上，我想给您提供一些背景信息。我们所有的销售都是在客户签署协议或销售合同后进行的——所有车辆都是在客户签署合同后生产的。所以基本上，您在第三季度看到的所有交付数字都是我们大约1个月或2.5个月前签署的先前合同的结果。 从我们的发展来看，实际上我们观察到了一些有趣的现象。我们过去认为新门店通常需要6个月才能成熟，但现在我们意识到实际上要快得多。 随着我们开发更多自有生产工厂，解决电池供应问题并在该领域进行优化，我们相信从第四季度开始，我们将在产品交付方面实现更高的效率。
Gui Hongdi
所以Jeff，我是Brian。让我就电池情况补充一点。这并不是说我们没有获得电池产能的那种瓶颈。实际上，当需求出现某些跳跃性增长时，短期内需要上调产量，这确实会非常困难。但在给定时间内，我认为产能问题会很快被消化。所以我只是想给您提供这个背景。这并不是说我们没有获得渠道。就像——您没有在短期内大幅改变产能的灵活性。
Ming Chung
[口译] 是的。我的问题是关于软件收入。那么我们对2021年的软件收入采用何种会计处理方式？我们如何将积压的软件收入转入2021年？如果这些积压收入与明年上半年的新软件收入重叠，那么这会是收入和净利润未来大幅增长的拐点吗？
Lu Hsuehching
Jeff，我是Dennis。我来回答你的问题。是的，到目前为止，我们已经收到了一些订单，例如，硬件车辆配备了支持3.0自动驾驶的设施或设备。我们已经收到了一些软件付款订单。但那是我们的一种预收客户款项——预付款。那不计入我们的收入。我们需要等到OTA推送功能后，才能将其计入收入。 计划是从明年开始将亏损计入收入。实际上，例如截至今天，我们大约有40%的客户选择了硬件，而在这些硬件客户中，大约有60%到70%的客户购买了软件。这将从明年开始转化为大量的软件收入。 但我需要澄清，到目前为止，我们有XPILOT 2.5和3.0。2.5是免费的。我们只向客户收取3.0自动驾驶的费用。展望未来，在所有4款车型中，我们将有更多软件现代化升级。例如，我们可能会升级到3.5甚至4.0软件包。届时，我们可能会评估定价，或许会提高软件收入，但总而言之，软件收入将成为我们未来整体收入中相当可观的一部分。
Operator
下一个问题来自瑞银的Paul Gong。
Paul Gong
[口译] 我的第一个问题是关于毛利率。第三季度毛利率改善主要是由于产品组合，P7的毛利率显著高于P3，对吗？P3在第三季度是否仍处于负毛利率状态？ 我的第二个问题是关于XPILOT 3.0的实际定价。据我理解，如果我没记错的话，定价是人民币30,000元。这是——我们如何看待硬件成本覆盖与软件收入之间的分配？我们如何看待硬件成本的未来走势？
Lu Hsuehching
好的。我来回答关于利润率的问题。是的，我们实现了季度环比利润率改善。主要贡献来自于更好的产品组合，这意味着第三季度相比第二季度有更多的P7车型，尽管只有最低限度的销量增长。此外，我们还有成熟成本的降低，包括电池和非电池材料成本的减少。同时，由于规模效应带来的制造效率提升也起到了作用。我们不披露单个车型的利润率，但我们看到两款车型的利润率都在改善。我们不披露单个车型数据，但整体来看——两款车型的利润率都在提升。这是第一点。 第二点关于自动驾驶。目前，我们向客户一次性收取20,000元人民币购买XPILOT 3.0。一次性收费。如果客户选择分期付款，他们需要每年支付12,000元，连续支付3年，然后可以获得终身服务。我们看到硬件方面存在机会，因为技术进步以及更大的产量和规模。所以硬件和软件在成本方面都会有更高的效率，这将进一步提升软件以及未来车辆销售的利润率。
Gui Hongdi
是的，Paul，你说得对。我的意思是，我认为我们的XPILOT 3.0硬件比仅配备XPILOT 2.5的版本更昂贵。而且价格差异不仅覆盖了硬件成本，还包含了一定的利润空间。我们预计随着我们生产越来越多的配备XPILOT 3.0的车辆，这些硬件的成本将继续下降。
Operator
我们的下一个问题来自中国银行的[季路]。
Unknown Analyst
[口译] 管理层。我有一个关于我们销售渠道的问题。与其他两家同行不同，我们同时采用自建和经销商两种销售模式。这两种模式在营销效率和客户体验方面如何比较？能否给我们这两种模式的细分数据以及我们未来的计划？
He Xiaopeng
[口译] 目前，我们有116个销售点——销售门店。其中46家是自营店，70家是与经销商或特许经营店的合作伙伴店。根据我的理解，当我们开始建立品牌时，拥有自营店更有效率，这样你可以教育市场并在品牌发展方面做更多工作。随着品牌成熟，当品牌在市场上越来越知名时，与其他经销商建立合作伙伴关系更有效率，这样可以在销售方面实现高效率。目前，我们相信这两种渠道都对我们的销售贡献非常重要。因此，未来我们将根据地理位置和所在城市的类型，设立不同类型的门店。
Unknown Analyst
[口译] 是否可以这样理解：在一线城市，我们将更多依靠自建门店进行发展；而在低线城市，我们将采用经销商模式。随着我们品牌知名度的提升，我们将更多地采用自建模式。
He Xiaopeng
[口译] 正如我之前提到的，我们需要考虑许多不同的因素，例如品牌知名度、市场及客户对新能源汽车的接受程度。因此，目前我们对于一线城市或三线城市的门店类型并没有特别的偏好。一切都取决于具体情况。
Unknown Analyst
[口译] 我看到了。第三季度SG&A费用大幅增长。您能否解释一下SG&A费用增加的原因以及未来对SG&A的指引？
Lu Hsuehching
好的。 [口译] 我用英语回答。是的，我们的SG&A费用环比有所增加，这主要是由于品牌建设支出、渠道扩张、渠道发展以及支持车辆销售的广告投放。这是SG&A费用增加的主要原因。展望未来，正如您所知，我们仍处于渠道发展的中期或早期阶段，需要建立更强的品牌实力以支持明年的更高销量目标。因此，我们预计营销和销售费用在近期将继续保持在这一水平或略有增加。同时，我们也会管理其他方面的支出，例如某些不需要随销量同步增长的支出，我们肯定会加以控制。但对于一些面向未来的投资性支出，我们将继续在该领域投入一些资金以支持未来的增长。
Operator
下一个问题来自摩根大通的Nick Lai。
Y.C. Lai
[口译] 好的，让我用英语翻译我的问题。第一个问题是关于积压订单的水平。目前，您有大约4到5周的等待时间。我们缩短这一等待时间的策略是什么？第二个问题关于广州的新工厂。产能和资本支出是多少？管理层能否给我们一些指引？
Gui Hongdi
首先，Nick，正如您可能在我们IPO过程中听到的，根据公司政策，我们不披露积压订单信息。但就等待时间而言，实际上这取决于您订购的具体车型。据我了解，目前我们P7车型的标准交付时间大约是4到6周，但我们实际上正在非常努力地缩短这一交付时间，因为我认为这显然会改善用户体验和客户满意度。实际上，我们正在加紧生产。同时，我们也在减少运输物流以及交付周期的时间延迟。因此，我希望我们能够将交付时间控制在4周以内。
He Xiaopeng
[口译] 让我补充一下。实际上，对于一些热门车型，我们将进行快速预生产以缩短等待时间，同时通过优化交付流程，我们相信在未来一两个季度内，我们将能够大幅缩短等待时间。
Gui Hongdi
是的。关于您提到的广州工厂问题。目前，第二工厂的设计产能我们计划达到年产10万辆。关于建设成本，我们估计包括设备在内的总成本接近30亿元人民币。显然，正如您从我们之前的公告中听到的，政府支持的一揽子融资方案足以覆盖该工厂扩建的建设和设备成本。关于您提到的与海马汽车的关系问题，我们与海马汽车的代工制造协议将于明年年底到期。我们显然与海马汽车保持着非常频繁的对话，探讨如何最好地优化这一关系。因此，如果有任何决定或结论，我们显然会向公众披露。
Operator
由于目前没有更多问题，我想将电话会议交还给公司进行结束语。
Unknown Executive
再次感谢您今天参加我们的电话会议。如果您有进一步的问题，请随时通过我们网站上提供的联系方式或TPG投资者关系部联系小鹏汽车的投资者关系部门。谢谢。
Operator
今天的电话会议到此结束。您现在可以断开连接。 [本记录中标有'口译'的部分由现场口译员翻译。]