Operator
大家好，感谢各位参加小鹏汽车2024年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的电话会议正在录音。现在请会议主持人、公司投资者关系与资本市场负责人谢先生发言。请开始，Alex。
Alex Xie
谢谢。大家好，欢迎参加小鹏汽车2024年第二季度财报电话会议。我们的财务和运营业绩已于今日早些时候通过新闻通讯社发布，并可在网上查阅。您也可以通过访问我们网站的投资者关系部分ir.xiaopeng.com查看财报新闻稿。今天电话会议的管理层参会人员包括：联合创始人、董事长兼首席执行官何小鹏先生；副董事长兼总裁顾宏地博士；公司财务与大众项目副总裁张先生；财务会计副总裁吴先生；以及我本人。管理层将首先进行发言，会议将以问答环节结束。本次电话会议的网播回放将在我们网站的投资者关系部分提供。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。有关这些及其他风险和不确定性的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的相关公开文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。另请注意，小鹏汽车的财报新闻稿和本次电话会议包含未经审计的GAAP财务指标以及未经审计的非GAAP财务指标的披露。小鹏汽车的财报新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与未经审计的GAAP指标的对账表。现在请我们的联合创始人、董事长兼首席执行官何小鹏先生发言。请开始。
Xiaopeng He
[外语] [技术困难]
Alex Xie
您好，我们正在处理一些技术问题。请稍等片刻。
Operator
喂，喂？
Alex Xie
是的，请继续。
Xiaopeng He
是的，抱歉。大家好。2024年第二季度，小鹏汽车——小鹏交付了30,207辆智能电动汽车，环比增长38%，同比增长30%。在技术驱动的成本降低、高效运营管理以及与大众汽车战略技术合作收入的支撑下，我们的毛利率进一步提升至14%，位居中国电动汽车制造商前列。更重要的是，我们完成了新一轮组织升级和内部重组，引进了在营销、造型设计、人工智能等关键领域已开始创造价值的顶尖人才。我们持续弥补短板、巩固优势，以培养全面的竞争力。随着MONA M03于8月上市，我们正进入一个密集的产品发布周期和快速发展期，到2026年底将推出一系列具有竞争力的新产品和车型。凭借我们针对产品创新的AI技术进步和技术驱动的成本降低，加上增强的全球和国内营销销售体系，这些新产品将推动我们的可持续增长轨迹。我们有信心在第三季度和第四季度分别实现可观的环比交付量增长，并在第四季度创下新的交付记录。[外语][口译]2024年8月8日，我们开始预售MONA M03，并对消费者的热烈反响感到振奋。截至目前，预售订单已超过去年G6在可比销售期间的预售订单。MONA M03定价在15万元人民币区间的A级纯电动轿车细分市场，以其时尚潮流的设计和独特的智能座舱脱颖而出，提供超越20万元人民币价位车型诸多方面的最佳驾驶体验，MONA M03正在树立标杆，并成为A级纯电动细分市场的顶级竞争者。我们将在8月27日举办十周年庆典并正式发布MONA M03，随后不久开始批量交付。我们的供应链合作伙伴已做好准备，与我们一同支持MONA M03的快速生产爬坡。我希望MONA M03快速生产爬坡的交付节奏能创下小鹏新纪录，这将有助于通过口碑快速提升这款优秀产品的声誉，并支持销量的强劲增长。接下来，我们将在第四季度正式推出下一代轿车P7+。P7+拥有专属的稳定内部空间，轴距达三米，车长超五米，是家庭客户的优选。此外，P7+将是我们首款基于下一代ADAS硬件平台的车型。P7+不仅在ADAS相关硬件和整车成本方面超越了我们的降本目标，还拥有超越竞争对手的技术创新和成本优势。随着两款新车型交付量的爬升，我们对显著扩大市场份额持乐观态度。同时，我仍致力于增强我们在供应链、制造、营销、销售和客户交付方面的能力，这将推动更高效、可扩展的运营体系，加速我们即将到来的重大产品发布周期中的产品推出和交付。展望未来几年，我相信AI对汽车的影响将比电动化对汽车行业的影响更为显著。AI将从根本上改变驾驶和乘坐体验，并重塑汽车和出行领域的商业模式。端到端和AI模型的进步将突破当前ADAS技术的限制，其迭代速度将远快于传统的编码方法。AI将彻底改变ADAS的安全性和驾驶体验，降低成本并加速ADAS的大众市场普及。AI模型与不依赖高精地图、具有强大泛化能力的XNGP相结合，是开发能够提供无缝体验、无论地点或路线、并可全球扩展的ADAS技术的唯一途径。自7月30日起，AI驱动的XOS 5.2.0版本已向所有小鹏车主开放，通过赋能无论城市和路线的流畅体验，将XNGP提升到新水平。我们是首个部署AI模型技术，为全国所有用户在所有公共道路上提供ADAS访问权限的公司。在自动驾驶中应用端到端AI大模型说起来容易做起来难。挑战之一是如何确保具有极高上限和坚实下限的安全闭环测试。我们广泛的数据集和多年城市ADAS驾驶经验，使我们在整合这些端到端AI模型方面具有优势，为用户提供更安全、更人性化的驾驶体验。我们正准备利用XNGP能力应对ETC收费站和停车收费栏杆等智能驾驶挑战。我们的目标是提供无与伦比的停车位到停车位ADAS体验，并将端到端AI模型实施到更高水平作为我们的第二步。更令人兴奋的是，我们的下一代ADAS硬件平台将在第四季度随P7+首次亮相，以中国汽车行业最具竞争力的[听不清]成本提供高级ADAS。在不久的将来，我们将在更多电动车型上提供XNGP，使小鹏成为全球首个在2万美元价位车型上部署高级ADAS的汽车公司。我相信，提高的可负担性将使更多年轻用户能够购买并享受最新的AI技术，扩大XNGP的活跃用户群和高质量数据池。这将反过来创造一个积极的循环，增强我们AI驱动的ADAS能力并进一步降低成本。我们的目标是，到2025年下半年，让我们配备AI驱动XNGP的量产智能电动汽车提供与世界级机器人相当的驾驶体验。这意味着在城市地区每行驶数百公里仅需一次人工接管，这是开创性的。换句话说，我们将在L2级ADAS硬件上，以L2级ADAS的价格点，提供L3+级别的自动驾驶软件和使用体验。凭借可负担的成本结构，我们相信消费者将迅速接受AI驱动的汽车，就像过去五年他们迅速从传统燃油车转向电动汽车一样。我将在下周末的十周年庆典和10月21日至24日的年度科技日上，分享更多关于我们在AI模型、机器人、全球出租车和其他前沿技术方面进展的细节。从今年开始，我们针对国际车型和海外市场的长期战略正进入更快增长期，并在推动销售和利润增长方面发挥更重要的作用。第二季度，小鹏在所有中国纯电动品牌中，出口售价3万美元以上的中高端纯电动汽车销量排名第一。在我们的历史上，海外销售额首次占总销售额的10%以上。小鹏G9已成为挪威、丹麦和以色列中大型纯电动SUV销量第一，并在瑞典和荷兰同级别车型中排名前三。我们相信，除了新能源，AI对于我们实现高质量全球化至关重要。截至8月15日，我们已完成面向所有国际客户的最新AI驱动XOS的空中升级（OTA）推送，为海外市场提供了前所未有的中国制造OTA体验。我们独特且高端的科技品牌凭借产品实力已获得全球消费者的认可。进入第三季度，我们看到小鹏G6国际版在海外订单方面势头非常、非常强劲。从8月开始，我们预计将开始交付G6的左舵和右舵版本。截至7月，我们已通过经销商合作伙伴将业务扩展到30个国家和地区，并在欧洲、中东和拉丁美洲建立了70多家海外销售门店。我们计划在2024年下半年进入更多右舵市场，包括英国、澳大利亚和东南亚的几个国家。此外，我们预计在2024年下半年将小鹏品牌的国际销售门店数量翻一番。在接下来的几年里，我预计我们的海外业务将保持强劲的增长势头，引领全球中高端智能电动汽车的销售，并提升我们作为全球科技品牌的声誉。在过去一年中，我们与大众汽车的长期战略合作取得了多项重要里程碑，稳步扩大了合作范围。今年7月，我们与大众汽车集团签署了电子电气架构技术合作主协议，共同为基于大众汽车中国主平台（CMP）和MEB平台生产的所有本地化车型开发行业领先的电子电气架构。从2026年开始，基于CMP和MEB平台生产的所有本地化车型都将配备这种联合开发的电子电气架构。得益于两个团队之间的深度互信与合作，首款配备联合开发电子电气架构的车型预计将在24个月内投入量产。我非常期待扩大我们的技术合作范围，并进一步加强我们的双赢战略伙伴关系。我相信，中国速度与小鹏技术的结合，将在这个全球汽车行业深刻变革的时代，为我们和我们的合作伙伴创造更大的协同效应和战略价值。我很高兴我们没有让每一次危机白白浪费，而是从中学习并超越每一次挑战。在2022年9月推出G9并经历过去几年的销售波动后，我们对组织和规划进行了重大的战略调整。这极大地提升了小鹏的竞争力，并使我们为快速增长做好了准备。我们现在已完全准备好以稳健的步伐迎接AI的下一个十年。随着我们进入主要产品发布周期，我们预计2024年第三季度总交付量将在41,000至45,000辆之间，环比增长35.7%至49%。此外，我们预计第三季度总收入将在91亿元人民币至98亿元人民币之间，环比增长12.2%至20.8%。谢谢大家。接下来，我将把电话会议交给我们的财务副总裁吴先生，讨论我们2024年第二季度的财务表现。
James Wu
谢谢小鹏。现在让我简要概述一下我们2024年第二季度的财务业绩。除非另有说明，我今天讨论中仅引用人民币数据。我们2024年第二季度的总收入为人民币81.1亿元，同比增长60.2%，环比增长23.9%。2024年第二季度的汽车销售收入为人民币68.2亿元，同比增长54.1%，环比增长23%。同比和环比增长主要归因于交付量的增加。2024年第二季度的服务及其他收入为人民币12.9亿元，同比增长102.5%，环比增长28.8%。同比和环比增长主要得益于维修服务销售额的增加以及与大众集团平台和软件战略技术合作相关的技术研发服务收入的增长。2024年第二季度的毛利率为14%，而2023年同期为负3.9%，2024年第一季度为12.9%。2024年第二季度的汽车毛利率为6.4%，而2023年同期为负8.6%，2024年第一季度为5.5%。同比增长主要归因于成本降低和产品组合的改善。环比增长主要归因于成本降低。2024年第二季度的研发费用为人民币14.7亿元，同比增长7.3%，环比增长8.6%。同比和环比增长主要是由于随着公司扩大产品组合以支持未来增长，与新车型开发相关的费用增加。2024年第二季度的销售、一般及行政费用为人民币15.7亿元，同比增长1.9%，环比增长13.3%。同比和环比增长主要是由于特许经销店佣金增加以及营销和广告费用增加。因此，2024年第二季度的经营亏损为人民币16.1亿元，而2023年同期为人民币30.9亿元，2024年第一季度为人民币16.5亿元。2024年第二季度的净亏损为人民币12.8亿元，而2023年同期为人民币28亿元，2024年第一季度为人民币13.7亿元。截至2024年6月30日，我们公司的现金及现金等价物、受限制现金、短期投资和定期存款总额为人民币373.3亿元。考虑到我们财报电话会议的时长，我建议听众参考我们的财报新闻稿，以获取关于2024年第二季度财务业绩的更多详细信息。我们的准备发言到此结束。现在我们将开放电话会议进行提问。主持人，请继续。
Operator
谢谢。[操作员说明] 第一个问题来自摩根士丹利的Tim Hsiao。
Tim Hsiao
[外语] 我的第一个问题是关于新车型的销售势头，因为小鹏汽车第三季度41,000至45,000辆的销量指引表明9月交付量可能回到之前的峰值水平。再加上即将推出的P7+，[听不清]多款车型的销量可能达到约30,000辆的新高。然而，考虑到去年推出的车型相对较短的生命周期势头，小鹏汽车这次如何能够[听不清]维持新车型如M03和即将推出的P7+的可持续销售势头？这是我的第一个问题。
Xiaopeng He
[外语] [口译] 非常感谢您的问题。这实际上是我们面临的最大挑战之一。对于小鹏汽车，我是说对于我自己在我的办公室，我实际上在办公室墙上挂着这四个字[口译]，意味着我们未来追求的是稳健增长。说实话，最容易的部分已经完成，在如此竞争激烈的环境中实现这些目标非常具有挑战性。进入明年，我们实际上预计市场竞争会比最近看到的更加残酷。我们在组织转型方面做了很多工作，例如供应链管理、采用平台化制造，以及提升M03和P7+的制造质量目标。此外，在月度OTA更新、新车型和改款版本的客户体验改革等方面，我们也对销售和营销体系进行了全面改革。所有这些都旨在实现未来长期的稳健增长。当我们给出指引并为未来发展和销售做准备时，我们不仅进行滚动12个月的预测，考虑未来的竞争格局，还考虑新车型和改款版本的迭代，以及如何在竞争环境中适应它们。因此，相对于一年前和两年前，现在我们对季度预测以及如何实现这些目标、如何真正执行计划以取得最大成果，肯定更有信心。谢谢。
Brian Gu
嘿，Tim，我是Brian。让我再补充几点。首先，我认为你说得对，当我们给出第三季度指引的高端区间时，我们确实假设我们很可能将达到每月约20,000辆的交付量，这将是我们在历史上交付记录的最高点。要实现这一目标，实际上我认为你应该了解一些其他催化剂。一是我们对MONA的首次亮相及其市场反响感到非常鼓舞。考虑到我们在订单势头以及小鹏刚才提到的准备工作方面看到的情况，我们非常有信心MONA在9月开始的首月交付很可能将创下所有电动汽车初创公司车型中最快的交付记录。我们希望MONA能创下这一纪录。其次，我想强调，交付数字中也包括我们海外交付量的大幅增长。正如你所见，第二季度海外交付量占比已超过10%。我们预计第三季度海外交付占比可能会超过15%，这也使我们的整体订单结构更加多元化，让我们对第三季度以及第四季度的交付目标更有信心，相信这些目标是可以实现的。
Tim Hsiao
我的第二个问题是关于XNGP高级驾驶辅助系统。对NTM大模型的持续投资进一步提升了系统能力和AI智能驾驶技术的体验，并且XNGP在全国范围内的推广速度也比预期快得多。然而，就投资回报而言，您预计如此大规模且持续的投资何时能转化为对同行竞争对手的真正壁垒，并转化为对新车型销售有意义的提升？在接下来的几个季度中，是否有任何具体的里程碑或指标我们可以关注？这是我的第二个问题。谢谢。
Xiaopeng He
[外语] [口译] 感谢您的提问。自我们推出5.1.0版本以来，我们收集了大量非常令人兴奋和鼓舞的数据，包括两个方面。第一个是使用我们高级ADAS功能的选装率和渗透率，相比5.2.0版本推出前至少提升了20%。第二点是，我们过去在一些门店、一些地区和区域进行试驾时曾遇到挑战。而现在，在我们所有的经销商门店，您可以自由体验XNGP的测试功能，目前这一功能已向所有经销商门店开放，这将让我们的消费者能够亲身体验我们ADAS功能的能力。目前，在所有中国电动汽车制造商中，小鹏是唯一真正实施端到端AI模型的企业，尽管我们的其他竞争对手或同行也声称他们正在朝着这一最终目标迈进。但我们确实面临多重挑战。第一个挑战是，随着我们采用端到端AI模型提高ADAS功能的上限，我们也需要确保该功能有一个坚实的下限，这需要在技术和架构上进行大量变革，我们已经在技术和架构中实施了这些变革。另一个挑战是，以前我们可能无法在全国不同地点推广我们的功能。而现在，尽管我们能够做到这一点，并在更广泛的区域为多个地点提供类人驾驶体验，但在少数城市或路线上我们确实遇到了一些挫折，目前基于规则和小模型的技术路线可能会产生更好的结果。但我们相信趋势是，首先，今年绝对是采用这些端到端AI模型来实施和增强我们ADAS驾驶能力的转折点。展望未来，在不久的将来，我们相信当我们能够升级到更全面的版本时，我们有望在商业化方面看到巨大的成果。这意味着从P7+开始，这确实是技术驱动成本降低在这一平台上使用这一技术架构的伟大成果，将使我们能够向更广泛的消费者提供经济实惠的高端ADAS功能，这可以证明我们行业领先的ADAS能力。谢谢。
Tim Hsiao
很好。非常感谢分享所有细节，并期待在今年剩余时间里实现有意义的销售起飞。谢谢。
Operator
您的下一个问题来自美国银行的Ming Hsun Lee。
Ming Hsun Lee
[外语] 我的第一个问题与贵公司的成本削减策略相关。目前你们已与大众汽车进行联合采购，未来将减少激光雷达的使用。那么您认为在哪些领域可以实现更多的成本削减？还有一个简短问题关于第三季度毛利率趋势。正面因素包括更多出口以及销量大幅增长，但负面因素是MONA车型销量增加。我们应如何预期第三季度毛利率的趋势？谢谢。
Xiaopeng He
[外语] [口译] 感谢您的提问。过去小鹏汽车曾优先考虑技术发展，而没有充分重视其他对公司成功同样至关重要的方面。从今年下半年开始，我们将更加注重商业化能力。目前我们的技术和产品都表现良好，但从下半年起，我们将看到更多业务模式改革和重组成果的转化，以应对市场需求和市场竞争。成本削减是其中的重要方面。此外，我们还有技术驱动、供应链改革以及与大众战略合作带来的成本约束。因此，在今年下半年以及2025年和2026年，您可以期待看到我们在季度环比改善方面带来很多好消息。总体而言，我们相信小鹏汽车最终能够成为比同行拥有更优越毛利率的公司。谢谢。
James Wu
明总，关于您第二个问题的毛利率趋势，我不具体谈第三季度，而是总体谈谈下半年情况。您说得对，下半年将发生几件事情。正如您提到的，出口量和占比可能会上升。从第三季度开始，我们很可能将开始确认与大众电子电气合作的部分收入。同时，我们还将看到销量显著增长，这将有助于摊薄制造费用分摊并改善制造成本。另一方面，正如您提到的，MONA车型将带来增量销量，我们预计这将是一个高销量车型。另外到第四季度，随着我们推出P7+车型——这将是基于我们新平台的首款车型，能够实现我们之前沟通的成本削减目标——我们预计P7+的毛利率将非常健康，达到两位数水平。总而言之，从趋势角度看，我们预计整体毛利率将保持稳定，维持在第二季度所见的中低双位数水平。谢谢。
Ming Hsun Lee
[外语] 那么P7+将是你们首款采用[纯视觉]解决方案的车型。在您看来，通过这项纯视觉技术，贵公司在自动驾驶能力提升方面将取得怎样的进展？
Xiaopeng He
[外语] [口译] 实际上，关于您的问题，我想说更多细节将在未来的产品发布会以及我们10月24日的科技日上公布，敬请期待。但目前我能说的是，首先，不依赖传感器和高精地图，这本身就让我们能够显著降低成本。另一方面，采用基于视觉技术方法的端到端AI模型，使我们能够大幅提升ADAS能力。再次强调，如果您感兴趣，请关注我们未来活动的更多细节。
Ming Hsun Lee
[外语]
Operator
下一个问题来自德意志银行的Bin Wang
Bin Wang
[外语] 我认为我们在第三季度达到了45,000辆的高端目标，这意味着9月份我们可以实现超过23,000辆。您能否按产品提供细分数据，特别是如果我们达到高端目标，9月份能多交付多少？谢谢。
Brian Gu
嘿，Bin，我是Brian。目前我们不会提供未来几个月交付的具体车型组合细分。但我想说，正如我之前提到的，我们预计9月份MONA的交付将非常强劲。正如您可以想象的，我们很可能创下电动汽车初创公司或新玩家的交付记录。所以我们希望实现这一记录。其次，其中很大一部分来自海外市场，主要是G9和G6。您知道G6本月和下月开始交付。所以这也意味着我们产品线中的这些主流车型将做出贡献。除此之外，我认为我们可能不会提供更多关于车型组合的细节。
Bin Wang
[外语] 我的第二个问题是关于我们的新产品。您提到了非常强劲的产品周期。能否详细说明一下我们明年的产品规划？谢谢
Brian Gu
Bin，再次说明，在本次电话会议上，我们无法提供明年车型发布的具体指导，包括新车型和更新车型的数量。我想我们可能会在稍后阶段提供这些信息。但我们能说的是，正如我们之前提到的，我们预计第四季度将开启一个非常强劲的产品周期。所以会有很多，我想说很多是指比我们今年已经发布的车型更多。所以明年的新车型和更新车型数量肯定会超过今年。
Bin Wang
好的。非常感谢。谢谢。
Operator
下一个问题来自瑞银的Paul Gong
Paul Gong
[外语] 我的第一个问题是关于出口前景。现阶段，我们很高兴看到公司正在推动出口业务。然而，我们看到发达市场保护主义抬头，包括即将实施的额外关税。同时在其他市场，我们看到竞争加剧，甚至中国电动汽车制造商之间的竞争也在升级。您如何看待这些挑战？如何克服它们？
Brian Gu
嘿Paul，我是Brian。非常好的问题。我认为您说得对。显然，全球机遇巨大，但过程中也存在很多挑战。我们也注意到欧洲市场等地的关税更新。但我想说几点：第一，迄今为止，我们在欧洲及其他全球市场推出产品非常成功，将这些产品定位为高端电动汽车品牌。如果您看看我们在全球市场销售的G6和G9（目前已上市）的价格，您会发现我们的定价实际上高于在中国市场面临的一些可比竞争对手，这意味着我们在全球市场能够实现更好、更高端的定位。第二，特别是在欧洲，我们显然需要应对关税问题。但考虑到我们团队的努力、我刚才提到的定价策略，以及与当地合作伙伴的合作关系，我们仍然能够从这些销售中获得良好的边际贡献。所以我们目前正在处理这个问题，我认为该制度从7月已经开始实施，我们已经处理了一个半月。然后看看欧洲以外的市场，我认为我们在中东（包括以色列）、东南亚等地也看到了巨大机遇，我们将在本月和下个月推出右舵车型。我们在世界其他地区也看到了显著的增长机会。因此，通过额外的产品发布、在全球市场实现更好更高端的定位，以及在全球建立广泛的关系和分销渠道，我们有信心能够实现预期的销量以及全球运营带来的利润贡献。
Paul Gong
[外语] 我的第二个问题是关于Robotaxi（自动驾驶出租车）。我记得几年前，小鹏汽车也曾有过一些Robotaxi计划，但后来有所调整。我理解您刚才提到希望量产车型在2025年下半年在海外市场实现类似Robotaxi运营的效果，但我想听听您作为自动驾驶领域的行业领导者，为什么不太热衷于Robotaxi运营？
Xiaopeng He
[外语] [口译] 谢谢。这是一个非常好的问题。实际上，谈到Robotaxi的发展，不仅在中国，从全球范围来看，技术路径与我们目前采用的端到端AI模型架构有很大不同。目前市场上Robotaxi的重点是在小范围或区域内提供安全和良好的客户体验，而我们的目标是提供全领域或全域类人的驾驶体验，这明确界定了我们当前重点与Robotaxi之间的差异。另外，基于我们之前在移动车辆运营方面的经验，我们了解到目前对于Robotaxi行业目标而言，除了监管以及该技术的大规模采用率和渗透率外，成本仍然是首要考虑因素。目前大多数Robotaxi开发者并没有很好地平衡这两个方面，即成本和客户体验。关于Robotaxi，我们可以从几个方面进行评论。首先，我们肯定在考虑开发Robotaxi的未来，但这与L4级ADAS能力或体验有很大不同。其次，我们不考虑参与Robotaxi的运营，而是专注于生产高质量的产品或车辆，即未来与全球范围内的车辆或移动运营商合作生产Robotaxi车辆。我想补充的一点是，在Robotaxi开发方面，小鹏汽车肯定有我们独特的差异化和考量。我们对Robotaxi的未来进行了大量思考，实际上这与日常使用的纯ADAS有很大不同，是一种不同的出行方式。未来，时机成熟时，我们将在这方面分享更多想法。谢谢。
Paul Gong
非常感谢。这非常有帮助。谢谢。
Operator
您的下一个问题来自高盛集团的Tina Hou
Tina Hou
[外语] 谢谢管理层回答我的问题。我的第一个问题关于MONA M03的生产准备，因为之前G6的供应瓶颈主要与激光雷达有关。然而，M03没有配备激光雷达，所以爬坡速度应该会快得多。我想了解未来几个月我们准备了多大的产能。第二个问题关于我们的研发费用。之前我们给出的指引是727.5亿元人民币，但根据上半年的跟踪数据以及去年上下半年的季节性规律，似乎跟踪数据略低于60亿元。我想了解下半年我们是否有额外的研发支出？谢谢。
James Wu
嘿，Tina，我是James。我来尝试回答你的两个问题。关于MONA的生产能力，显然，我们从过去G6和X9的发布中看到了我们所经历的情况。这些都是我们学到的宝贵经验。因此，我们所做的是，相比之前的情况，我们提前很长时间就开始了MONA的生产准备工作。我们已经预见到一些关键组件的供应限制，并制定了充分的计划来准备解决我们过去遇到的问题。到目前为止，我们还没有看到供应链和生产能力方面出现任何问题的迹象。因此，我们继续预期将按照我们之前沟通的计划实现生产和交付。你的第二个问题关于工程费用，是的，从上半年来看，如果你看我们的工程费用，相对平稳，与去年相当。但正如我们之前提到的，我们正在进入一个相当繁重的产品周期，许多与设计和产品开发相关的工程费用已经开始产生。因此，我们预计工程费用将在下半年增加。对于全年，我们仍然维持之前约70亿元人民币的全年工程费用指引。谢谢。
Tina Hou
谢谢。这非常清楚。
Operator
您的下一个问题来自中信证券的殷新驰
Xinchi Yin
[外语] 所以我的第一个问题是，我实际上第一次看到MONA时，它的质量非常好，但人们只有在亲眼看到车时才能感受到这种质量。那么我们是否有采取一些自主行动，让更多人能够在他们的[听不清]看到这辆车？
Xiaopeng He
[外语] [口译] 是的，确实如此。在销售和营销技巧或方法方面，功能性或性能导向的汽车与平价汽车之间存在很大差异。就MONA而言，其能力确实优于同级别大多数其他可比车型，尤其是在美学和动态感知能力方面。自今年8月初开始在我们不同门店推出该车型以来，我们收到了前所未有的、非常令人鼓舞的消费者反响，这也与您问题中提到的情况相呼应——您必须亲眼看到、亲身感受才能了解这款车有多好。因此，在本月晚些时候正式产品发布后，我们计划不仅开展大量线下销售和促销活动，还将进行大量线上座椅体验活动，以鼓励更多客户亲自试驾。我们相信M03的销售表现将比G6在可比销售期间的表现更加出色。另外我想补充一点，由于我们对M03在静态和动态生产能力方面的性能和能力非常有信心，我们相信一旦正式发布和交付，口碑效应将对我们有利，这将使更多人对这款车产生兴趣，并实际到我们全国各地的经销商门店进行试驾。此外，在推广这类面向市场的平价车型方面，还有很多销售和营销的可能性。谢谢。
Xinchi Yin
[外语] 我的第二个问题是，实际上我们从2022年开始进行了大量内部改革，经过两年时间，我们现在如何评估自己在销售和营销方面的能力？谢谢。
Xiaopeng He
[外语] [口译] 感谢您的提问。两年前我们启动改革时，首先从规划入手，不仅涉及产品发布，还包括整个业务的规划，特别是在销售和营销体系方面。然后我们将其分解到技术开发、销售营销体系、客户服务等各个层面。目前，我认为我们已经取得了第一阶段的成功，在产品和竞争力方面实现了多方面的提升。到今年第三、第四季度，您将开始看到这些成果如何转化为销售业绩，这不仅由我们优先推出的产品驱动，还源于我们全面能力的综合发展，包括之前提到的销售营销和客户服务等方面。现在，在管理能力方面，我们还专注于在二线、三线、四线城市发展门店管理。我们已实施一些新策略，以更好地服务客户的售后需求，包括车险等方面。我们还注重培训销售人员，提升他们的整体能力和工作效率。因此，我们对未来发展充满信心，不仅在中国市场，从全球范围来看，我们相信中期目标是成为中国汽车制造行业销售营销能力方面的领先企业之一。谢谢。
Operator
您的下一个问题来自汇丰银行的丁雨倩。
Yuqian Ding
[外语] 我的第一个问题是关于毛利率。管理层能否帮助我们分解海外毛利率和国内部分，特别是批发业务方面，那里的盈利能力影响如何？如果不能提供具体数字，至少能否给我们一些相对于集团平均毛利率的参考？另外需要澄清的是，Brian提到下半年毛利率水平将保持在中低双位数百分比，相对稳定。这是否意味着来自软件部分的毛利率支撑将主要被产品组合下降和渠道折扣增加所抵消？
James Wu
是的，我是James。我来尝试回答您的问题。首先，正如Brian提到的，我们正在全球范围内快速扩张。因此，我们预计下半年海外销售无论是绝对销量还是占总销量的比例，都将比上半年有所增长。关于海外利润率，总的来说，是健康、良好的利润率。当您观察海外市场时，不同国家的情况差异很大。我们在不同国家有不同的商业模式，包括直销模式、经销商模式以及分销模式。因此，理解这些不同模式下的利润率、收入以及对净利润的影响方式也大不相同。但总而言之，从可变利润或贡献利润率的角度来看，我们的海外业务表现相当不错，并且正在帮助提升公司的整体盈利能力，对吧？然后您的第二个问题关于下半年的利润率趋势，我想澄清一下，我们并没有真正提及下半年的软件利润率。我们之前讨论的是下半年将发挥作用的多种不同因素，包括更高的销量、海外与国内市场的结构变化、与大众合作的收入可能会增加，以及MONA和P7+等新车型的推出。所以总体而言，正如我提到的，按备考口径计算，利润率将保持稳定在10%中低区间，但从车辆利润率的角度来看，我们预计与上半年相比将实现温和增长。谢谢。
Yuqian Ding
明白了。谢谢。[外语] 那么第二个问题实际上是关于自动驾驶的差异化。自动驾驶技术，每个人都在开发。每个人都在谈论利用大数据闭环工程能力和处理能力来实现它。但行业是否会发展到这样一个阶段：技术发展曲线在斜率上趋于平缓？也就是说，每个人都能提供自动驾驶服务，但没有人真正脱颖而出。所以，如果我们谈论明年是iPhone时刻、ChatGPT时刻。那么，您能否帮助我们设想一下，奇点和突破将如何发生？这是因为技术日趋成熟，还是因为我们销售了更多车辆，或者因为技术变得更好，我们找到了多样化的收入模式？谢谢。
Xiaopeng He
[外语] [口译] 嗯，要我在不涉及技术术语或专业语言的情况下回答您的问题会非常有挑战性，但我会尽力而为。首先，行业先前广泛采用的ADAS模型或技术方法是所谓的持续视角，依赖高精地图以及基于规则的架构来开发其ADAS自动驾驶能力。现在这种方法面临的主要挑战是，实际上存在大量需要逐一处理的边缘案例。而且客户体验、驾驶体验本身并不完美。例如，目前市场上大多数ADAS车辆的行驶速度约为40至50公里/小时，其车道变更和转弯操作看起来非常、非常生硬。这不是一种类似人类的驾驶体验。而AI方法，我们的端到端AI模型方法使我们能够从优秀的——我想在这里强调执行层面——优秀或高质量经验驾驶员或类人驾驶员那里学习，就像您这样在不同地区驾驶习惯和表现的人。但显然，它们也面临着解决不同边缘案例的挑战，因为它不是基于规则的。例如，如果您遇到流浪动物，比如路上有只直立的帽子，它不会试图避开，因为这不是它之前学习过的内容，而基于规则的方法可能有一条规则规定必须避开这些动物。所以不同方法各有优缺点，但我相信基于这种AI端到端模型的能力开发将比之前的基于规则方法更加重要且快速得多。希望我回答了您的问题。谢谢。
Operator
问答环节到此结束。现在请将会议交还给公司进行结束致辞。
Alex Xie
再次感谢各位今天参加我们的会议。如果您有进一步问题，请随时通过我们网站上提供的联系方式联系小鹏汽车投资者关系团队，或Piacente Financial Communications。谢谢。
Operator
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。谢谢。