Operator
大家好，感谢各位参加小鹏汽车2023年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后将进行问答环节。本次电话会议正在录音。现在请公司投资者关系主管谢先生主持本次会议。请开始，Alex。
Alex Xie
谢谢。大家好，欢迎参加小鹏汽车2023年第四季度及全年业绩电话会议。我们的财务和运营业绩已于今天早些时候通过新闻专线发布，可在网上查阅。您也可以访问我们网站的投资者关系部分ir.xpeng.com查看业绩新闻稿。今天参加会议的管理层成员包括：联合创始人、董事长兼首席执行官何小鹏先生；副董事长兼总裁顾宏地博士；公司财务与投资副总裁张先生；财务与会计副总裁吴先生，以及我本人。管理层将首先进行准备好的发言，会议最后将进行问答环节。本次电话会议的网播回放将在我们网站的投资者关系部分提供。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据1995年美国《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。有关这些及其他风险和不确定性的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的相关公开文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。还请注意，小鹏汽车的业绩新闻稿和本次电话会议包含未经审计的GAAP财务指标以及未经审计的非GAAP财务指标的披露。小鹏汽车的业绩新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与未经审计的GAAP指标之间的调节表。现在请我们的联合创始人、董事长兼首席执行官何小鹏先生发言。请开始。
Xiaopeng He
[外语] [被打断] 大家好，我很高兴地分享，小鹏汽车在2023年季度交付量实现了令人瞩目的增长，第四季度超过6万辆，同比增长171%，这得益于我们积极调整业务战略和组织架构，以及新产品的推出。2023年全年，我们交付了超过14万辆汽车。我们专注于平台化研发、技术驱动的成本降低和运营效率提升的努力已开始取得积极成果。第四季度，我们的毛利率提升至6.2%，汽车毛利率较上一季度扩大了10个百分点。公司在2023年下半年实现了超过60亿元人民币的正自由现金流，并首次实现了全年正经营现金流。截至2023年底，我们拥有超过450亿元人民币的现金，这使我们在高度竞争的环境中处于强劲的财务地位，能够实现高质量和快速增长。我相信这只是变革的开始，我期待在2024年为我们能力和运营带来更多改进和积极成果。2024年，我们将庆祝公司成立10周年。这也将是中国汽车行业充满激烈竞争的第一年。自今年第一季度以来，全行业价格战愈演愈烈。在此背景下，几家电动汽车初创企业被迫停止运营，某些知名科技公司也终止了对汽车业务的投资。这些动态表明，智能电动汽车的竞争浪潮正在加剧，价格竞争日趋激烈，我们已在多个领域调整了战略。我们全方位提升了组织和效率。我们在运营质量和全闭环客户体验方面取得了显著改善。我们在产品、技术和供应链方面建立了全面的竞争力，以支持我们计划中的更大规模。我们升级了在中国和海外市场的销售和服务能力。我们使全场景ADAS和自动驾驶更加普及和可负担。我们加速了全球扩张。换句话说，我们是长期导向的，从不基于短期或小规模增长的假设来规划未来。在我为电动汽车竞争的淘汰赛阶段制定战略和战术时，我对正在进行的战略机遇感到兴奋。我们已经完成了组织调整的框架，并开始取得积极成果。我们即将进入强劲的产品周期，未来三年将推出超过10款新车型。加上为国际市场开发的相应左舵和右舵车型，以及改款版本，未来三年将有近30个项目实现量产。得益于我们强大的模块和平台利用能力以及更高的研发效率，这些项目的增量研发费用有限。我们正在利用人工智能推动自动驾驶技术发展，这使我们能够降低成本，并通过新的商业模式在更多车型上部署卓越体验。最后，国际扩张为我们的增长开辟了新途径。即将到来的竞争不仅着眼于短期内获得更大的市场份额，还关乎展示汽车制造商通过实现高质量和高效增长、展示智能技术专长、全球扩张以及通过创新产品和商业模式创造竞争优势来保持其领导地位的能力。在我看来，为了抓住智能技术和全球市场的战略机遇，小鹏必须继续实现创新突破并解决任何组织短板。我认为，在过去，我们既没有表现出非常明显的短板，也没有表现出非常明显的优势，但未来，我们肯定需要解决这些短板。到2024年，我们计划通过创建一个新的、强有力的营销团队，将我们的营销策略提升到新的水平。我们将升级营销策略，利用移动互联网平台在汽车领域的优势。过去，汽车营销主要由集中平台上的PGC主导。现在我们将更加关注去中心化的社交媒体平台，并充分利用广大客户的UGC。例如，我们在春节期间发起了一项活动，呼吁小鹏客户分享他们的驾驶体验视频。超过2万名客户参与了此次活动，将小鹏ADAS的声誉从一线城市传播到全国100多个城市。在过去几个月里，关键社交平台上的客户兴趣增长了超过100%。通过营销创新，我们不仅应该实现销售线索口碑的大幅提升，还应持续加强小鹏作为自动驾驶技术领导者的品牌认知。作为我们2024年销售增长战略的一部分，我们需要扩展和转型销售渠道网络。2023年，我们完成了一系列销售渠道的升级和优化，包括关闭了130多家表现不佳的门店，并通过我们的
James Wu
谢谢小鹏。现在让我简要概述一下我们2023年第四季度的财务业绩。除非另有说明，我今天讨论中仅提及人民币。我们2023年第四季度的总收入为人民币130.5亿元，同比增长153.9%，环比增长53%。2023年第四季度的汽车销售收入为人民币122.3亿元，同比增长162.3%，环比增长55.9%。同比和环比增长主要归因于2023年第四季度G6和G9车型销售增长的加速。2023年第四季度的毛利率为6.2%，而2022年同期为8.7%，2023年第三季度为负2.7%。2023年第四季度的汽车毛利率为4.1%，而2022年同期为5.7%，2023年第三季度为负6.1%。同比下降的原因如下：第一，现有车型升级导致的库存拨备和采购承诺损失，负面影响为1.9个百分点；第二，销售促销增加以及新能源汽车补贴到期，部分被成本降低和产品组合改善所抵消。环比增长主要归因于成本降低和更好的产品组合。2023年第四季度的研发费用为人民币13.1亿元，同比增长6.3%，环比增长0.1%。同比增长主要与新车型项目的开发时间和进度保持一致。2023年第四季度的销售、一般及行政费用为人民币19.4亿元，同比增长10.3%，环比增长14.4%。同比和环比增长主要归因于销量增长推动的向特许经营店支付的佣金增加。此外，环比增长还由于支持汽车销售的营销、促销和广告费用增加。因此，2023年第四季度的经营亏损为人民币20.5亿元，而2022年同期为人民币25.2亿元，2023年第三季度为人民币31.6亿元。2023年第四季度的衍生负债公允价值收益为人民币5.6亿元。这是由于我们在第三季度与大众集团签订的股份购买协议。在交易完成前，远期股份购买协议公允价值的波动通过损益计量，导致本季度产生非现金收益人民币5.6亿元。2023年12月6日，交易成功完成。2023年第四季度的净亏损为人民币13.5亿元，而2022年同期为人民币23.6亿元，2023年第三季度为人民币38.9亿元。在现金流方面，我们实现了2023年全年经营现金流为正的重要里程碑。这与大众的战略投资一起，帮助增强了我们的流动性。截至2023年12月31日，我们公司拥有现金及现金等价物、受限制现金、短期投资和定期存款总计人民币457.0亿元。这将成为支持我们未来几年增长战略的坚实基础。考虑到我们财报电话会议的时长，我建议听众参考我们的财报新闻稿，以获取关于我们2023年第四季度及全年财务业绩的更多细节。我们的准备发言到此结束。现在我们将开放电话会议进行问答。主持人，请继续。
Operator
谢谢。[操作员说明] 第一个问题来自摩根士丹利的Tim Hsiao。请讲。
Tim Hsiao
[外语] 我的第一个问题是关于产品策略的，因为小鹏汽车计划在未来三年推出约13款新车型和改款车型，这意味着从今年下半年开始，公司基本上每个季度都会有新车型进入市场。在如此密集的发布计划下，您将如何避免新产品带来的资本化问题，并保持整个产品线的销售势头？因为在过去几年中，我们注意到每当小鹏推出新车型时，旧车型的销量总是会下降。那么我们应该如何避免这种情况？这是我的第一个问题。谢谢。
Xiaopeng He
[外语] [被打断] 非常感谢您的提问，这是一个很好的问题。确实，在今年年初，这正是我和冯英所做的工作，也是我们的首要任务。进行规划非常重要，这包括产品规划、技术规划、供应链规划，以及制造和产品发布规划。如果想要做好这项工作，通常需要提前两到三年开始准备。这涉及到例如审视价格区间、不同车型的尺寸、性能以及时间线。特别是对于我们的全新产品，以及那些过去销量不大的产品。从去年第一季度开始，我们的产品团队就组建了专门团队，以便能够开发出适合新技术的产品。目前，我们只需要一个架构、两种动力系统和两种自动驾驶系统，就能支持我们的产品。过去我们曾遇到过这样的情况：产品上市后，供应链却无法满足交付需求。这次，我们也非常全面地审视和讨论了供应链管理、制造等方面的问题，并将建立数字化流程，确保所有流程都得到严格执行，以实现质量提升、生产改进、效率提高和成本降低。从今年第三季度开始，您将看到我们陆续推出不同产品，这是我们过去12到18个月所做工作的成果。正如我所说，这包括价格区间、不同车型等方面，不仅针对中国市场，也面向全球采购。在市场上，您也可以看到随着市场变化，我们的同行和竞争对手也会快速出牌，如今变化和调整往往以季度或每两个季度为单位进行。正如我在财务报告和声明中提到的，不仅要关注短期，还要关注长期，同时保持灵活性，能够适应变化。实现这一点的核心在于组建一支非常强大的团队。关于您问题的第二部分，即从营销角度如何避免产品自相残杀。基本上，从去年年底开始，我们已经建立了XNGP流程，确保所有环节都合规且流程得到严格执行。其次，在审视不同价格和性能的产品时，我们也确保在这些方面存在差异化。这就是我们为避免产品自相残杀将采取的两个主要措施。
Tim Hsiao
[外语] 那么我的第二个问题是关于竞争。我们注意到，今年以来车辆价格和新产品的竞争日益激烈。除了今年下半年新车型的增加，小鹏将如何应对价格波动？同时如何有效提升现有车型的销量？这是我的第二个问题。谢谢。
Xiaopeng He
[外语] [被打断] 感谢您的问题。说实话，这确实是一个相当棘手的问题，我相信不同的汽车公司会有不同的方式来应对竞争。对我们来说，真的——从两个角度来回答您的问题，第一个是从宏观角度，我认为建立系统性的强大基础非常重要。第二个是关于创新。创新，拥有创新产品是避免竞争的唯一可能途径。第三，我们始终追求质量优先，然后才是规模。如果反过来做，如果先追求规模，那么提高质量就会非常困难。其次，如果我们从短期的微观层面来看，我认为有以下几方面：第一是市场营销。我们一直在研究如何用更少的钱提高营销效果。第二是关于销售和服务能力。正如我之前提到的，2023年第四季度，我们终止了130家经销商，这些都是表现不佳的。到今年第二季度，一旦我们建立了新的经销商合作伙伴并成熟培育了所有这些经销商，我们相信这些经销商将帮助我们在三、四线城市进一步推广我们的车辆。第三是关于产品的功能和能力。所以从微观层面来看，就是市场营销、销售、服务和产品的结合。
Tim Hsiao
[外语] 感谢分享所有细节。谢谢。
Operator
您的下一个问题来自美国银行的Ming Hsun Lee。请提问。
Ming Hsun Lee
[外语] 那么我的第一个问题是关于您与大众的合作。能否就您的合作给出更量化的回答？例如，您能与大众共同采购多少零部件？您预计能节省多少成本？
Charles Zhang
大家好，我是Charles。我想几周前我们宣布了我们已经签署了平台和软件服务的主协议。这是基于我们G9平台合作项目的一个重要发展里程碑。与此同时，我们也正在进入联合采购计划，我们将共同采购基于G9平台的我们双方车型的零部件，也包括大众汽车基于我们G9平台打造的车型。我要说的是，这是非常高程度的平台和零部件共享。通过联合采购计划，同时利用大众汽车世界级的供应链能力，我们已经看到联合采购计划初步取得了良好成果。我们相信这样的联合采购计划将继续帮助我们优化成本结构，并快速将我们自身的成本结构提升到市场竞争力水平。另外，我认为最后一点是，正如小鹏在他的讲话中提到的，平台软件服务产生的收入将从2024年开始产生。而且这是经常性收入——一旦开始计入我们的损益表，它将成为经常性收入，并对我们的毛利率产生有意义的积极影响。因此，它将继续为我们的盈利能力做出积极贡献。
Ming Hsun Lee
[外语] 我的第二个问题与你们的MONA项目——产品有关。那么你们如何看待小鹏品牌与MONA mono项目品牌之间的整合程度？能否也给我们更多关于你们推出2B车型和2C车型的进展细节？最后，MONA提供的自动驾驶功能是否类似于[indiscernible] 3.5？
Brian Gu
嗨，Ming，我是Brian。让我来回答你关于MONA项目的问题。是的，我们非常兴奋，我们将在很短的时间内推出MONA子品牌。而且，我认为这将是该类别中的一款重磅产品。我们认为它有潜力的原因在于：第一，我们认为这是一款设计精良的产品，我认为它具有同类最佳的设计以及某些功能，特别是与智能功能相关的方面。我们认为与同类产品相比，它将具有差异化优势。同时，我们付出了很多努力，确保该产品在成本方面以及面向2C和2B渠道的竞争力方面都非常有竞争力。所以不用说，我们对这款MONA产品寄予厚望。此外，在战略方面，我们认为它将实际上采用双渠道策略。我认为它将首先从2C渠道开始，以确保它被接受为高端产品，然后是2B渠道销售。这很可能就是我们市场营销的顺序。关于具体的产品功能和能力，我可能会留到发布会来提供完整细节。但不用说，我们认为这是一款非常有竞争力的产品。我们还有计划根据今年晚些时候以及明年初的额外开发计划，稳步改进这款产品。所以这也将作为A级平台不断改进。所以，我认为这有很多值得期待的地方，我希望大家都能等到我们的发布会，这可能会很快举行。
Ming Hsun Lee
谢谢，Brian。
Operator
您的下一个问题来自德意志银行的Bin Wang。请提问。
Bin Wang
[外语] 我的问题是关于2024年全年销量目标。媒体报道称你们的目标是260,000到280,000辆。这是你们考虑的大致范围吗？如果是这样，这意味着每个季度实际上需要销售约75,000辆，相当于每月25,000辆。那么，如果这是真的，你们能否实现每月25,000辆？其次，你们是否确实从滴滴获得了关于MONA的承诺，以及出口量有多少？谢谢。
Brian Gu
嗨，Bin，我是Brian。我认为这是个不错的尝试，但正如往常一样，我们不提供具体的年度交付量指引，这是我们的政策。但我可以说的是，至少从我们的角度来看，鉴于产品阵容和发布计划，我们对今年非常乐观。我们认为在全年基础上可以实现远高于市场平均水平的增长率，并且我们预计将获得显著的市场份额提升。这是我们的预期。我们还认为今年将与去年类似——上半年会比较清淡，这显然是由于行业动态以及我们的产品发布计划。但我们认为随着我们在销售和营销渠道方面的调整，以及第三和第四季度的产品发布，我们将在第二季度及下半年开始加速。关于MONA，正如我所说，这是一款非常令人兴奋的产品。我们将首先推出2C渠道，预计交付将在第三季度开始。2B渠道可能会晚几个月。我们没有具体的数字可以提供关于MONA的预期。但正如你所知，要在A级车市场成为一款成功的产品，我认为需要达到每月约10,000辆的交付规模才能成功。因此，在稳定状态下，我们认为MONA应该能够达到这样的销售水平。所以，我虽然没有具体数字，但你可以看出我们对全年交付的设想。让我再补充一点。今年我们将在许多新市场进行重大扩张。我认为我们将开始看到这些努力带来的交付成果。从销量角度来看，我们认为国际销售将带来数万辆的交付量。
Bin Wang
[外语] 在最近周末的会议上，华为表示[听不清]在自动驾驶方面，然而华为希望改变现状。您能否描述一下小鹏汽车技术与华为之间的技术差异，以及您如何保持领先地位？谢谢。
Xiaopeng He
[外语] [被打断] 非常感谢您的问题。实际上，当华为的余承东先生发表这番言论时，我正好在观众席中，坐在楼下的听众区。我想说的是，对于华为和小鹏两家公司，我们都在共同努力，为我们真正相信的事业投入精力。华为显然是一家优秀的中国科技公司，我们对他们怀有极大的敬意。我认为，两家公司都有各自独特的优势。就小鹏而言，从去年年底开始，我们确实在品牌建设和市场营销方面投入了更多工作。在自动驾驶方面，我认为有四个领域至关重要。第一是车辆的能力或功能。第二是安全性。第三是车辆成本。第四是产品的国际化程度，以及能否拓展更多收入和利润。在中国，显然可以看到自动驾驶是大家都喜爱的技术。然而，就大众需求而言，目前尚未完全满足，这是我们在未来18个月内需要努力的方向。我们可以看到，例如在[矿区]（注：原文为ore，可能指特定应用场景）的应用、全方位应用、成本[降低]（注：原文为reducting，应为reducing），以及更多市场营销工作的开展。此外，我相信未来18个月内，大模型应用于自动驾驶将带来巨大变革，这是我们需要关注的方向，我们相信这将为行业带来巨大益处。自去年第一季度以来，我们也一直在努力降低成本，并加强市场营销工作，这与华为的做法类似。我们的目标是成为一家优秀的公司。但回到自动驾驶话题，我仍然要说，我们是一家更专注于汽车领域的公司，自动驾驶确实是我们的强项，也是我们的独特之处。谢谢。
Bin Wang
非常感谢。
Operator
下一个问题来自高盛的分析师Tina Hou。请提问。
Tina Hou
[外语] 感谢管理层回答我的问题。第一个问题是关于我们的新品牌。考虑到定价区间，实际上与现有小鹏品牌有较大区分。我想知道，考虑到目标客户群体不同，我们的销售渠道是会共享现有销售渠道，还是会建立独立的销售渠道？第二个相关问题：考虑到新品牌处于较低价格区间，想知道设计的毛利率水平是否也会低于小鹏品牌？谢谢。
Xiaopeng He
[外语] [被打断] 非常感谢您关于新品牌的问题。对于新品牌，我们将把它们引入我们现有的门店，并且会为新品牌设立独立的展厅。未来，我们也在考虑建设更多专门针对这些新品牌的经销店和独立门店，我们希望这些专门为新品牌设立的独立门店能达到100家。关于您的另一个问题，我将邀请我们的财务副总裁吴先生来回答您的问题。
James Wu
是的。关于MONA的利润率方面，通常我们不会给出特定车型的具体利润率。正如Brian和小鹏提到的，MONA将专注于A级车细分市场。显然，我们不会期望A级细分市场的产品在我们产品组合中实现最高的利润。但总体而言，我们的预期是MONA品牌整体将实现健康的正利润率。正如Brian提到的，将在北京车展上发布的MONA只是第一款车型。未来还会有更多基于该平台的车型推出。另外，从长期来看，我们可能会考虑不同的软件商业化策略，我们将在未来几个季度提供更多指导信息。我还想提到的是，就MONA而言，由于其大规模、目标客户群以及我们与滴滴的合作关系，他们将帮助我们推广产品。最终，我们预计MONA的销售相关成本将相对低于小鹏品牌整体。
Tina Hou
[外语] 我的第二个问题是关于，我想在2月份的交付报告中，我们提到在春节前X9存在一些供应链瓶颈。公司预计春节后这些瓶颈将得到解决，X9的交付量应该会增加。所以我想知道我们面临的是什么样的瓶颈？另外，未来我们计划如何防止类似情况再次发生？谢谢。
Xiaopeng He
[外语] [被打断] 这是一个非常好的问题，感谢您提出这个问题。关于您提到的X9在春节后二月底遇到的供应链问题，这个问题已经得到解决。是的，过去我们也确实遇到过类似的问题。我们内部也在反思如何解决这个问题。自从去年十月我亲自接管供应链以来，我们梳理了新的管理体系，现在正在减少供应商数量，主要专注于这些高质量、私有的——私营中国公司，它们是上市公司，这些公司也能为我们提供一定的灵活性。所以未来，我认为我们不需要担心这个问题，因为我们现在已经有了长期战略合作伙伴。其次，关于我们的[听不清]产品，我们现在有了标准化模块，一般来说，我们有一到两家合作伙伴为我们提供这些模块，这些模块可以用于相当广泛的多种车型，这将提高效率、降低成本并确保质量。他们是合作非常灵活的伙伴。第三，在供应链管理团队方面，我们也做了工作来调整现有的供应链管理团队，在组织结构方面，我们现在有了新的体系。公司内部有决心，我们已经准备好，对于所有这些产品在最初3个月推出，我们希望确保能够实现非常好的销售规模。
Tina Hou
[外语]
Operator
您的下一个问题来自中信证券的殷新驰。请提问。
Xinchi Yin
[外语] 去年您提到2027年将是中国自动驾驶的关键一年，届时中国可能有30%的汽车采用自动驾驶。我想知道您对此的最新看法是什么？您能否分享一下您估算背后的理论依据？谢谢。
Xiaopeng He
[外语] [被打断] 非常感谢您的问题。是的，对于今年来说，我相信我们能够比原计划提前一点完成任务，正如我去年提到的那样。首先，关于大模型在ADAS系统中的采用，通过我们的测试，我们已经发现大模型确实能够帮助加速通用智能和智能自动驾驶的实现。所以这绝对是一个优势，我们已经完成了测试并验证了这一点。其次，我们知道在硬件成本方面，对于小鹏汽车来说，我们显然希望降低成本，同时也希望看到大模型为我们的系统提供大规模支持，而不仅仅是ADAS。小鹏汽车相信并希望看到成本下降。我们也看到市场上还有其他厂商提供更便宜的解决方案。我们发现，对于大模型OEM来说，它肯定能够提供更强的计算能力和更多的CPU，这将有助于推动我们车辆更快更好地实现目标，并更快地将成功推向市场。我想提到的另一点是，在某些受限场景或有很多限制的场景中，我们可以看到大模型实际上帮助加速了完全自动驾驶的实现，这是我们正在关注并对此充满信心的领域。抱歉，我还有最后一点要补充，关于非高精地图，我们最初研究时认为它会以线性过程加速进展。然而，它并不是线性的，实际上它的发展速度非常快。我们相信，掌握这些数据并亲眼见证非高精地图在现实中的运作方式，这将再次有助于大模型的采用，并进一步推动ADAS和自动驾驶的发展。谢谢。
Xinchi Yin
[外语]
Operator
谢谢。今天的提问时间到此结束。现在我将把电话交回给公司进行结束语。
Alex Xie
再次感谢大家今天的参与。如果您有进一步的问题，请随时通过我们网站上提供的联系方式或Piacente Financial Communications联系小鹏汽车投资者关系部。
Operator
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。谢谢。