Operator
大家好，感谢各位参加小鹏汽车2024年第一季度财报电话会议。[接线员提示] 今天的电话会议正在录音。现在我将会议交给公司投资者关系主管谢先生。请开始，Alex。
Alex Xie
谢谢。大家好，欢迎参加小鹏汽车2024年第一季度财报电话会议。我们的财务和运营业绩已于今天早些时候通过新闻通讯社发布，并可在网上查阅。您也可以访问我们网站的投资者关系部分ir.xiaopeng.com查看财报新闻稿。今天电话会议的管理层参与者包括联合创始人、董事长兼首席执行官何小鹏先生；副董事长兼总裁顾宏地博士；公司财务与投资副总裁张先生；财务与会计副总裁吴嘉明先生以及我本人。管理层将首先进行准备好的发言，会议将以问答环节结束。本次电话会议的网播回放将在我们网站的投资者关系部分提供。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。有关这些及其他风险和不确定性的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的相关公开文件中。公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务，除非适用法律要求。另请注意，小鹏汽车的财报新闻稿和本次电话会议包含未经审计的GAAP财务指标以及未经审计的非GAAP财务指标的披露。小鹏汽车的财报新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与未经审计的GAAP指标的对账表。现在我将会议交给我们的联合创始人、董事长兼首席执行官何小鹏先生。请开始。
He Xiaopeng
各位晚上好。2024年第一季度，小鹏汽车宣布交付了21,821辆智能电动汽车，同比增长20%。尽管市场竞争激烈，我们第一季度的毛利率大幅提升至12.9%，较上一季度翻倍，增长了6.7个百分点。这一进展凸显了小鹏通过基于智能电动汽车业务提供智能技术来提升盈利能力和国际市场潜力的创新方法。这创造了一个全新的独特模式。自成立以来的过去十年中，小鹏持续在智能电动汽车平台、电子电气架构和高级驾驶辅助系统（简称ADAS）等领域进行稳健的研发投入。这些战略投资现在正产生积极的财务成果。随着人工智能在中国和全球范围内重新定义汽车行业，小鹏一直处于出口自主研发智能技术的前沿，带来了显著且持续的收入和利润。这一成就将深刻影响公司的盈利模式，为未来技术进步铺平道路，增强信心，同时小鹏继续引领汽车行业的技术转型。 截至第一季度末，我们拥有414亿元人民币的现金。随着毛利率的显著改善，这一健康的现金状况使我们能够更专注于未来的战略举措。我们的战略转型不再像过去那样仅仅专注于提升销量。我们还致力于在质量、效率和公司整体竞争力提升方面追求卓越。通过发挥我们的优势并解决任何弱点，我们的目标是实现全面发展，并在长期内追求更大规模和利润。我非常高兴地说，我们比同行更早地开始了这种思考并做出了决策。展望未来，我们将严格推动这一转型，同时加速关键人才招聘，提高组织效率和战略执行力。我们相信，凭借我们高度集成、全面的智能技术平台，小鹏有能力在全球高效推出极具竞争力的车型，并引领AI驱动的智能汽车的广泛普及。 自2024年初以来，小鹏一直在积极招聘其他研发、品牌营销、造型设计等关键领域的顶尖人才。我们将向您介绍他们。我们的目标是迅速将我们的营销、客户体验和设计能力提升到行业最前沿水平。这将使我们能够有效地将我们的长期技术转化为引人注目的产品体验，并利用营销策略更好地向客户传达我们技术的价值。随着我们的弱点得到妥善解决，我们行业领先的AI能力、支持快速全球扩展的全面研发框架以及以客户为导向的产品设计将更好地作为我们的竞争优势，推动我们的成功。 在第一季度，我们的旗舰7座车型X9在纯电动MPV细分市场以及纯电动三排座车型细分市场上市后成为顶级选择。X9的成功牢固确立了产品创新和技术进步作为我们最有效的竞争优势。展望未来，我们将充满信心地在此基础上丰富我们的高端产品组合。我们的目标是为家庭客户提供大型车辆中最先进的智能电动汽车技术，提供媲美售价超过100万元人民币豪华汽车的驾驶体验、空间、舒适性和豪华感。 今年第三季度，我们将开启广泛的产品发布周期，在未来3年内推出多款新车型。这些车型将覆盖从10万元到40万元人民币的主要价格区间。与X9一样，我们的新车型将带来颠覆性创新，进入新的细分市场。所有产品都将配备尖端技术，通过多样化的产品系列，满足国内外客户在定价和设计方面的不同需求。我们致力于在电动汽车领域建立一个类似大众的超级品牌，拥有全球市场影响力和广泛的产品组合，服务于广泛的客户群体，最终将AI驱动的汽车带入主流。 我们的新A级电动轿车，即MONA系列产品的首款车型，将于6月首次亮相，并在今年第三季度特别推出并开始大规模交付。这款突破性的产品兼具精致设计、卓越智能和极具竞争力的成本结构，使其有望成为20万元人民币价格区间内年轻消费群体的热门选择。我们相信它将为A级纯电动汽车市场树立标准。在未来2年内，我们将基于A级平台推出多款其他产品。此外，我们决心瞄准10万元至20万元人民币的价格区间，这是销量最高的细分市场，我们将凭借高水平的订单进入。 在即将到来的第四季度，我们将推出一款新的小鹏品牌B级纯电动轿车。通过技术进步，我们首次成功实现了25%的成本降低。我们预计这将成为今年下半年最畅销的B级纯电动汽车。随着这款新B级车型和MONA带来的增量销量，我们有信心在第四季度实现月度交付量的大幅同比增长。 在5月20日的AI Day上，我们开始全面推出我们的AI驱动的车载操作系统XOS 5.1.0，即AI天玑OS。这款基于大模型的尖端系统将AI技术无缝集成到智能升级中，XOS 5.1适用于我们所有主要车型的车主，巩固了小鹏在中国非高精地图端到端AI模型应用方面的领先地位——在中国汽车行业也是如此。这意味着我们的技术架构比竞争对手领先1到2代，且不使用任何高精地图，这也意味着到今年第三季度，XNGP不仅能够在所有国道上推出，而且我们将能够在中国所有道路上实现端到端的驾驶。所有车辆都将具备此能力，这意味着未来，在自动驾驶能力方面，每个季度我们都将看到指数级的改进，这将意味着传统的人工规则和编码方法将被模型训练所取代。基于算法，我们的目标是在第三季度在全国所有道路上实现XNGP的覆盖，正如我所说。我们的端到端AI模型将使我们能够每月快速更新软件和AI技术。 我们预测，到2025年底，我们将能够将城市道路驾驶体验提升到与当前高速公路NGP相当的水平，这意味着每数百公里驾驶仅需一次人工接管。我们的XNGP有望在复杂场景下实现与人类驾驶员相当甚至超越的驾驶能力。这将很快成为可能，因为我们的ADAS技术架构由已发布的端到端AI模型驱动，并利用海量高质量数据进行广泛训练，突显了我们在数据方面的竞争优势。随着我们今年下半年开始交付的车型，更广泛的客户基础将很快能够使用AI驱动的驾驶功能。高级自动驾驶的广泛采用将加速并迅速扩大我们的XNGP车队规模，进而产生大量数据，加速AI模型的训练和迭代。大AI模型将为我们的车主带来前所未有的AI驾驶体验，提高配备高级自动驾驶功能的车型的渗透率。 关于国际市场。今年，我们将加快扩张步伐，以推动销售和利润增长。我们计划将海外销售网络从北欧国家扩展到全球超过20个国家。2024年上半年，我们与西欧、东南亚、中东和澳大利亚的领先汽车经销商集团建立了合作伙伴关系。在这些合作下，新的销售门店已逐步开业。4月初，我们向海外发运了近1,000辆汽车，价值超过5亿元人民币。5月，我们宣布了左舵G6车型在欧洲的售价并开始接受预订。我们计划在第三季度推出右舵G6。海外市场的高速公路NGP测试也在顺利进行。我们的产品优势，如快速充电和智能技术，受到海外经销商和消费者的高度重视。小鹏在国际市场上自信地定位为中高端科技品牌，提供卓越的产品体验和环保的智能电动汽车。 我们与大众汽车集团的战略合作伙伴关系正在迅速深化和扩大。在建立合作伙伴关系仅1年后，4月17日，我们宣布了与大众的第三个战略合作项目。该项目涉及为大众联合开发行业领先的电动汽车架构，专为中国市场设计的电动汽车平台。该平台将从2026年开始应用于在中国生产的大众品牌电动汽车，并将集成小鹏基于集中式计算和域控制器技术的最新电动汽车架构。我们有信心能够利用与大众更互利的合作机会，创造显著的协同效应，引领全球汽车行业向AI驾驶时代转型。 自2024年第一季度以来，我们的平台和软件服务已成为我们收入的重要驱动力。这清楚地展示了小鹏创新且独特的商业模式，使我们与传统汽车公司区别开来。我们的尖端智能技术不仅增强了小鹏品牌电动汽车的货币化能力，还通过与世界领先的汽车OEM合作，扩大了市场影响力，增加了公司的财务回报。 我想重申，在这个竞争激烈的市场中，我们不应只关注销售规模，而应专注于成为市场上的全能型选手。尽管第二季度汽车市场面临逆风，我们已经观察到正在进行的组织和转型变革带来的积极影响。尽管如此，我们预计2024年第二季度的总交付量将在29,000至32,000辆之间，同比增长25%至37.9%，环比增长32.9%至46.6%。此外，我们预计第二季度总收入将在75亿元至83亿元人民币之间，同比增长48.1%至63.9%。我们预计在今年下半年看到更多转型驱动的成果。从10月开始，我们将进入快速增长阶段，有信心在销量、利润率、现金流和AI驱动的订单系统方面取得重大突破，并且这也是面向未来的长期发展。再次感谢大家。接下来，我将把电话转交给我们的财务副总裁吴先生，讨论我们2024年第一季度的财务表现。
Jiaming Wu
谢谢小鹏。现在让我简要概述一下我们2024年第一季度的财务业绩。除非另有说明，我今天讨论中仅提及人民币。我们2024年第一季度的总收入为65.5亿元，同比增长62.3%，环比下降49.8%。2024年第一季度的汽车销售收入为55.4亿元，同比增长57.8%，环比下降54.7%。同比增长主要得益于交付量的增加，特别是2024年第一季度X9车型的交付。环比下降主要由于G6和2024款G9交付量减少，叠加季节性影响，这部分被X9的贡献部分抵消。2024年第一季度的服务及其他收入为10亿元，同比增长93.1%，环比增长22.1%。同比和环比增长主要得益于与大众集团的平台和软件战略技术合作相关的技术研发服务收入增加。 2024年第一季度的毛利率为12.9%，而2023年同期为1.7%，2023年第四季度为6.2%。2024年第一季度的汽车毛利率为5.5%，而2023年同期为负2.5%，2023年第四季度为4.1%。同比和环比增长主要得益于成本降低和车型产品组合改善，部分被与P5车型相关的库存计提和采购承诺损失所抵消，这对本季度汽车毛利率产生了3.2个百分点的负面影响。由于管理层因预期即将推出的新车型市场竞争加剧而下调了P5的预测销量。 2024年第一季度的研发费用为13.5亿元，同比增长4.2%，环比增长3.3%。同比和环比增长主要与新车型项目的时间安排和进展保持一致。2024年第一季度的销售、一般及行政费用为13.9亿元，与去年同期持平，环比下降28.3%。环比下降主要由于特许经销店的佣金减少以及营销、促销和广告费用降低。 2024年第一季度与或有对价相关的衍生负债公允价值收益为1.8亿元，而2023年第四季度为0.3亿元。这项非现金收益源于收购滴滴智能汽车业务相关的或有对价的公允价值变动。 综合上述因素，2024年第一季度的经营亏损为16.5亿元，而2023年同期为25.9亿元，2023年第四季度为20.5亿元。2024年第一季度的净亏损为13.7亿元，而2023年同期为23.4亿元，2023年第四季度为13.5亿元。截至2024年3月31日，我们公司的现金及现金等价物、受限制现金、短期投资和定期存款总额为414亿元。 考虑到我们财报电话会议的时长，我建议听众参考我们的财报新闻稿，以获取关于我们2024年第一季度财务业绩的更多细节。我们的准备发言到此结束。现在我们将开放提问环节。主持人，请继续。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自摩根士丹利的Tim Hsiao。
Tim Hsiao
我的第一个问题是关于与大众汽车合作的收入贡献。管理层大致量化了第一季度来自大众的服务收入贡献，我们知道这是经常性收入。那么在接下来的几个月里，它会继续逐季度增长吗？与电子电气架构相关的新协议收入是否有可能在今年内实现？这是我的第一个问题。
Charles Zhang
Tim，我是Charles。大众汽车的平台软件合作收入已在第一季度计入服务及其他收入。正如您所知，这是经常性收入。因此我认为，未来每个季度我们都将能够确认此类平台软件技术服务收入。第一季度，我们确认了数亿元的平台和软件服务收入。我们相信在后续季度中，此类收入将超过第一季度确认的金额。显然，考虑到平台和软件收入的特性，这对我们来说是高利润业务。我们相信，随着我们的车辆销售业务以及平台和软件技术服务收入，公司层面的毛利率可以持续保持在低至中双位数的毛利率百分比水平。因此，正如小鹏指出的那样，我们在汽车行业创造了非常独特的商业模式。此外，我们将继续通过技术和供应链实现成本降低，进一步提高车辆毛利率。关于您提到的电子电气架构收入问题，我们预计电子电气架构收入将从今年下半年开始确认。谢谢。
Tim Hsiao
明白了，Charles。我的第二个问题是关于自动驾驶技术，因为我们注意到计划在第三季度利用端到端大模型升级xG系统，基本覆盖中国全境，并在明年实现L4级车辆自动驾驶。为实现这一目标，我们是否应该预期在此期间大幅增加研发支出？您认为这种技术领先优势何时能转化为新车销售的上升潜力或潜在的货币化机会？这是我的第二个问题。
He Xiaopeng
非常感谢您的问题。在回答您的问题之前，我需要做一个更正：我们希望明年能够实现L4级别的能力。然而，我们知道要真正实施这一能力，还需要硬件以及法规制度的跟进。这是第一点。第二点，关于大模型，我们知道AI大模型将对所有相关公司产生巨大影响。因此，正如我们过去所说，现有的法规制度需要改变，而大模型实际上将催生这些新规则。第三点，我们目前实际上不需要增加人力，我们大约有相同数量的人员继续从事全球化工作。至于进展速度会多快，我想说这很难预测。过去当我们依赖人力时，我们可以说需要多少人、需要多少时间，然而对于大模型来说，这关乎规模、算法和速度等。我最初的想法是2025年下半年，但现在随着技术和AI的快速发展，我认为可能会早于2025年，甚至可能是明年。所以我们将拭目以待。
Operator
您的下一个问题来自美国银行的李明。
Ming
我的第一个问题与您的新产品管线更多细节相关。下半年，您将推出2款产品。第一款产品与MONA项目相关。您能否提供更多关于2B版本和2C版本发布时间的详细信息？对于明年的产品管线，您能否也提供一些关于MONA品牌产品和[indiscernible]品牌产品数量的指导？
He Xiaopeng
感谢您的提问。首先，就我们所有车型以及我们推向市场的主流产品而言，仍将主要面向2C市场，2B市场并非我们的重点，包括MONA系列也是如此。对于MONA品牌，正如我们所说，我们的目标是在2B市场中打造市场上最美丽的汽车。因此，我们并不认为这会在2B市场有太大的渗透率。其次，从今年第三季度开始，在接下来的各个季度中，我们将有不同车型陆续上市，某些季度可能会有更多不同车型推出，而某些季度可能只是现有车型的更新版本或混合版本。从2024年到2026年，我们将继续向市场推出不同车型。至于具体细节，我认为目前不适合向市场透露更多信息，您已在我之前的演示中听到了我们的计划。这是我回答您问题的第二部分。关于Moneris，实际上展望未来，下个月我们将就MONA系列的规划与市场分享更多想法。正如我之前所说，对于MONA系列，我们的目标是打造外观最美观、最真实的汽车。此外，我们也希望这款车能为公司带来良好的利润，并覆盖不同级别的智能驾驶或自动驾驶功能。我们希望过去主要应用于20万元以上价格区间的自动驾驶技术，通过MONA系列能够将其引入到20万元价格区间的车型中。
Ming
上周，PM品牌正式进入香港市场，未来几个月还将拓展更多国家，特别是在南方地区。基于您目前在海外的订单发布以及进入新市场的进展，请问现在是否已经超出了您最初设定的目标？您之前提到总销量将是10,000辆的数倍。同时，由于您也将在海外市场提供XNGP功能，这会带来更多研发费用吗？
Gui Hongdi
我是Brian。让我来回答您的问题。首先，关于我们的海外计划，我想说今年，正如您所见，我们正在加快国际化发展的步伐。我们的目标是利用行业领先的技术先进电动汽车拓展到20多个国家。具体的市场数量显然也与我们能为这些市场提供的车型类型相关。例如，目前在欧洲，我们已经在销售G9和P7。我们本月将推出左舵版G6，希望很快就能交付。在其他市场，比如东南亚，您提到的香港，我们将在几个月内推出右舵版G6，并且很可能随后在今年年底或明年初交付右舵版P7。所以您可以看到整个国际扩张正在按计划进行。我们认为之前给出的数万辆的指引以及本季度我们希望实现总交付量10%以上的目标仍然有效。这些是我们想要给出的关于国际扩张的正确指引。 关于XNGP相关的智能驾驶技术，我们目前正在积极测试多个海外市场，同时也在与监管机构合作，确保符合这些市场的法规要求，并适应正在发展的监管环境。这项开发实际上不会对我们的整体研发支出产生实质性增加。首先，我认为我们在引入XNGP功能子集的目标市场数量上仍然非常有针对性。但同样，也要呼应小鹏刚才提到的，借助AI和大模型能力，我们的开发能力也在不断提升，同时消除了对地图的依赖，利用大语言模型加速不同场景的开发，这也将有利于我们在海外的发展。总之，我认为我们期待看到这些功能中的一部分在今年晚些时候以及可能在明年初在部分海外市场实现。同时，我们也不认为这些努力会导致研发费用的大幅增加。
Operator
您的下一个问题来自德意志银行的[indiscernible]。
Unknown Analyst
我的第一个问题是关于今年季度的数字。您对今年季度的数字实际上非常有信心。您提到销量方面，我们有非常高的增长。如果我们假设去年第四季度增长50%，月销量将达到20,000，如果做到30,000，现有产品与即将推出的MONA以及57款最大产品之间的细分情况如何？同时，能否评论一下利润率，因为我们看到利润率方面：第一是成本降低，第二是出口销售具有更高利润率，以及来自大众汽车的额外EA收入。那么这是否意味着毛利率接近15%？
Gui Hongdi
我是Brian。让我来回应一下。首先，在今年第四季度，您将看到我们的MONA产品将全面交付，同时我们也将开始交付我们的B级车产品。这两款产品将在第四季度对月度交付量做出非常有意义的贡献，但处于不同的阶段，正如您所知，因为它们的交付启动时间不同。我们对这两款产品在产生显著销量方面的前景感到非常兴奋。我想说的是，假设两款车型都进入全面交付月份，我们认为月度交付量有望超过去年同期的月度交付数字。这就是我们的预期。再次说明，我不会提供具体数字或细分数据，但这就是我们对交付增长数字的设想。不过，我也想强调的是，正如您刚才听到的，这两款产品只是我们超级产品周期的开始，这个周期将持续大约18到24个月。而且因为明年初，我们还会有更多新产品以及更新车型在后续季度推出。我们希望确保增长曲线保持稳定且可控。因此，我们实际上希望确保我们想要实现的月度新增销量以更稳定、循序渐进的方式增长，而不是像您在其他一些车型发布中看到的那种间歇性的大爆发。所以我认为，考虑到后续的其他车型，这种情况可能会持续到明年剩余时间。希望我们能在未来几个季度的财报中给您一个预览。关于利润率，我想评论一下，首先，我想说，MONA车型虽然是一款A级车，但我们仍然预期这款车型能带来健康的正向利润率贡献，并且销量也会很健康。对于B级车产品，我们认为它的利润率可能会高于我们目前的车型，两款产品都将对产品利润和毛利润组合做出实质性贡献。而且，正如Charles提到的，来自大众汽车的贡献将继续成为稳定的经常性收入。同时，我们预期EA合作也会带来额外贡献。考虑到所有这些贡献以及我们目前对新产品潜在毛利率的看法，我们预计到今年年底，我们整体业务将保持健康的中低至中双位数的毛利率。
Unknown Analyst
第二个问题是，我们看到同行确实推出了EIB版本并且获得了大幅增长。我们对于动力链的计划是什么，是否也会推出EIV版本的产品。
He Xiaopeng
感谢您的提问。一般来说，我们不太愿意披露任何与产品设计相关的信息，因为这仍处于规划阶段。展望未来，这是我们将在飞行汽车中考虑实施的内容。关于BEV（纯电动汽车），我可以这么说：对于签约方和汽车零部件，将会是BEV。至于更多细节，最好等到产品更加具体化、我们有更详细的计划并与市场分享时再讨论。请允许我补充几点。首先，确实，在过去一年以及未来一年，我们看到市场对PHEV（插电式混合动力汽车）的需求相当大。然而，你会发现很多消费者会意识到，拥有PHEV后，他们实际去加油站加油的时间非常少，一年只有几次。通过这种体验，越来越多的消费者对BEV（纯电动汽车）有了更多信心。目前，我们也在积极推进UltraX5系列产品的建设和开发。我相信，体验过PHEV的消费者在选择下一款车型时，很可能会转向BEV。此外，从技术角度来看，从这些汽车转向BEV实际上是一个相当大的技术跨越。从全球范围看，比如亚洲某些国家与欧洲或其他地区相比，有时某些部件只能在特定区域或特定道路上运行。我们认为这并不像市场传闻那么简单直接，我们需要非常谨慎，保持高度警惕。对于XP来说，我们显然也会继续密切关注这一领域。
Operator
您的下一个问题来自瑞银的Paul Gong。
Paul Gong
我的第一个问题关于大模型。行业中有一些反馈认为，大模型在决策方面存在不确定性，而且更难理解为何做出那样的决策。此外，反馈还指出当模型成熟后，升级速度会放缓。小鹏汽车如何看待这个问题？这是我的第一个问题。
He Xiaopeng
非常感谢您的提问。是的，在最初阶段，我们确实对此有所担忧。然而，随着技术的进步，我们现在可以看到端到端大模型能够带来的巨大价值。当然，技术领域总是存在不确定性。我们需要做的是确保能够保持NI（神经智能），保证车辆控制黑箱的安全性等，同时保持端到端能力。其次，我们也在构建大型模拟模型，与OEM厂商合作，帮助我们开展各种试点和试验。关于您的第二个问题，我不完全确定是否理解了您想要了解的内容，但我会尽力回答。我认为，自动驾驶模型与大语言模型实际上是不同的，从Transformer架构来看，这是开源的。如果我们拥有自己的模型，实际上我们并不需要像行业要求的那样使用如此大量的数据，比如300亿或任何其他规模。一旦确定了合适的模型，我们就能够在此基础上开展工作并向前推进。
Paul Gong
我的第二个问题是关于分销渠道。到目前为止，我看到门店大多位于一些黄金地段，但面积相对有限。随着小鹏汽车逐步发布新车型并扩大产品组合，包括MONA，您认为是否需要扩大门店的平均面积或规模，即使这意味着可能需要从最黄金的地段迁出？
He Xiaopeng
感谢您的提问。首先，我们一直在持续优化我们的渠道。例如，我们正在考虑进入低线城市，并尽可能覆盖更多的低线城市。过去，我们主要专注于高端和中端城市。其次，我们确实相信，拥有综合功能的4S店能够提供更好的服务支持。第三，即使是我们新开设在商场内的门店，我们也不会开设面积过大的门店，因为我们相信即使在这些门店中拥有适当的空间，订单转化率实际上非常高。此外，就我们去年第四季度的门店开设计划而言，我们可以看到今年第一季度和第二季度已经得到了很好的恢复，我们预计到今年第三季度，我们将拥有大约400到600家门店。
Operator
您的下一个问题来自高盛集团的Tina Hou。
Tina Hou
让我翻译一下。关于我们的MONA品牌，对于2C客户，市场上有哪些竞争车型？另外，对于这个价格区间的客户，他们可能对智能功能的需求较低，而对价格更为敏感。那么除了车辆设计之外，我们在该细分市场还有哪些关键竞争优势？此外，对于MONA的2B分销部分，我们是否有任何销量目标？
He Xiaopeng
非常感谢您的问题。实际上，这个问题更适合在我们的MONA产品发布会上讨论。不过，我还是想发表几点看法。首先，关于刚才介绍的MONA产品，这是一款兼具极高美学价值和外部资产退出潜力的产品。此外，它的价格也更加亲民。我们实际上有一个模型，我们称之为
Gui Hongdi
另外，我是Brian。让我就您关于2B业务板块的问题做个说明。在这个价格区间的产品中，我们看到成功的2C产品也会——也会在渠道中得到相当广泛的应用。所以我认为这款产品的成功，尽管并非针对2B板块，但仍然会有大量适用于移动出行场景的用例。而且通过与DD的合作，我认为这种多用途的使用场景在我们的MONA用户基础中将会非常、非常普遍。
Tina Hou
那么快速跟进一下。对于2B部分，我们是否仍应预期前13个月10万台，随后12个月再10万台的销量？这仍然是一个合理的预期吗？
Gui Hongdi
我们与DD的协议仍然有效，如果达到这些销量，我们仍会为MONA在DD系统中的使用提供相应的激励措施。是的。
Tina Hou
所以这主要取决于DD，他们想要采购多少。
Gui Hongdi
不。如果您阅读我们已公开的协议，实际上这是一份约定：如果MONA产品在DD系统、移动出行生态中使用，并且达到一定数量，他们将获得额外激励。这与他们自身的采购无关。
Tina Hou
我的第二个问题是关于软件服务收入。我们看到已开始确认收入，这对我们的整体利润率和盈利能力非常有帮助。由于我们与大众的劳务协议并非独家，我们是否正在积极寻求与其他合作伙伴的类似合作？
Gui Hongdi
我认为我们与大众的战略合作为彼此创造了非常强大的战略价值。例如，我们在技术上进行合作，也在供应链方面协作，同时在这个过程中我们还发现了未来在其他领域更紧密合作的机会。我们相信作为战略伙伴，我们可以做很多事情。然而，从合作角度来看，我们与大众的合作并非相互排他。因此，我们也持开放态度，寻求与其他参与者的战略合作机会。但我认为我们最看重的是，我们能看到如何为合作关系带来价值并为彼此创造价值，而不仅仅是供应商关系。
Operator
问答环节到此结束。现在请将会议交还给公司进行结束语。
Alex Xie
再次感谢大家今天的参与。如果您有进一步的问题，请随时通过小鹏汽车官网上提供的投资者关系联系方式与小鹏汽车财务沟通部门联系。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接了。