Operator
各位女士们、先生们，早上好，晚上好。感谢各位的耐心等待，欢迎参加优克联集团2021年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层完成准备好的发言后，将进入问答环节。今天的电话会议正在录音。现在，我将会议交给今天的主持人——公司投资者关系副总监沈波先生。请开始。
Bob Shen
感谢各位今天参加我们2021年第二季度业绩电话会议。业绩公告现已发布在我们的投资者关系网站ir.ucloudlink.com以及新闻通讯服务上。我将简要介绍优克联团队：彭志平是我们的联合创始人兼董事会主席；陈朝晖是我们的联合创始人、董事兼首席执行官；石一梦是我们的首席财务官；谭竹是我们的市场营销与销售副总裁。我们的首席执行官将首先概述公司及业务亮点，这部分内容涵盖我们投资者关系网站上发布的业绩演示文稿第1节。随后，我们的首席财务官石一梦将讨论运营亮点和财务业绩，对应演示文稿第2节和第3节。在开始之前，请注意本次电话会议可能包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期和观察，涉及已知和未知的风险、不确定性以及公司无法控制的其他因素，可能导致公司的实际业绩、表现或成就与这些前瞻性陈述所暗示的业绩、表现或预期存在重大差异。所有前瞻性陈述均受到公司向美国证券交易委员会提交的文件中的警示声明、风险因素和详细信息的整体限制。除非法律要求，公司不承担因新信息、未来事件、市场条件变化或其他原因而修订或更新任何前瞻性陈述的义务。另请注意，优克联的业绩新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。优克联的新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与最直接可比的未经审计GAAP指标之间的调节表。现在，我将电话会议交给我们的联合创始人兼首席执行官陈朝晖先生。请开始。
Chaohui Chen
谢谢Bob。关于公司概况，内容与2021年第一季度业绩演示材料相似。我将重点介绍我们的技术更新和近期发展。请翻到第6页，该页展示了无线网络面临的两大主要挑战：覆盖范围和一致性。左侧图表中的白色覆盖圈表示可靠数据连接区域，阴影区域表示信号弱、数据连接不可靠的区域。即使在覆盖良好的区域，高峰时段也容易出现网络拥堵。右侧图表显示Wi-Fi和移动信号在穿透墙壁时严重衰减，这通常是室内覆盖不佳的原因。运营商无法保证良好的室内覆盖，而用户对高质量室内数据连接有强烈需求。为改善Wi-Fi和移动数据连接室内外覆盖不平衡的问题，运营商需要极高的资本支出，且无法解决所有数据连接问题。通过我们的技术，我们可以帮助运营商解决这两大挑战，这为我们带来了巨大机遇。现在请翻到第7页，该页展示了我们针对这些问题的解决方案。通过我们的云SIM技术，依托HyperConn解决方案下的PaaS和SaaS平台，我们可以帮助将不可靠的数据连接转变为更可靠的数据连接。类似于为交通安装导航+电子收费系统，导航可以自动识别网络拥堵并主动选择更佳路线，电子收费系统让用户在切换移动网络时避免长时间排队，智能提升数据连接用户体验。我们能够为终端用户提供无缝覆盖；解决漫游、覆盖和拥堵等痛点。我们提高了整体网络效率，并能够接入全球所有可用网络。通过为原本不可靠的连接区域提供可靠连接，我们帮助运营商提升用户的移动宽带和固定宽带（如家庭宽带）数据连接体验，降低流失率并提高整体网络效率。现在请翻到第9页。我们的云SIM技术已发展到HyperConn阶段。超连接性的定义基本包括：第一级是评估包括Wi-Fi和所有移动运营商在内的各种无线接入网络的连接质量；第二级是基于云SIM技术的网络选择和优化；第三级是应用路由的优化和加速。经过一年的发展，HyperConn产品与2.0业务、GMI、MBB+FBB、教育、自动驾驶等的快速发展高度兼容。我们的超连接解决方案将重新定义移动网络和Wi-Fi用户体验，并促进数据流量市场。用户的数据连接体验受多种因素影响，如信号、干扰和路由、带宽和延迟以及服务器位置。uCloudlink的超连接性旨在连接跨网络和技术系统、各种SIM形态（如e-SIM和软SIM）、跨各种物理边界（如Wi-Fi和各种无线电技术等）以及跨国家和地区。我们计划通过识别、监控和优化来实现这一目标，以进一步提升数据连接市场的用户体验。2021年6月，我们在巴塞罗那世界移动通信大会（MWC Barcelona）的官方虚拟产品发布会上，推出了新的HyperConn技术和产品，例如Numen（全球首款HyperConn 5G移动Wi-Fi）和Genie（一款HyperConn平板设备）。展望未来，我们将推出更多创新产品和服务。请翻到第10页，uCloudlink 1.0业务有着高毛利率和盈利能力的良好记录，并具有持续增长潜力。根据世界旅游组织（UNWTO）2021年3月发布的报告，与2020年相比，国际旅游业预计将在2021年逐步复苏。我们预计国际旅游业的复苏将有利于我们的1.0业务。我们智能重新打包以最小化数据流量单位成本。我们提供单一运营商或跨移动网络运营商的数据套餐。移动虚拟运营商价格差异很大，我们从批发到零售进行重新打包。我们拥有最大的SIM卡池，并以运营商给合作伙伴的本地批发价格获取数据套餐。此外，我们通过多网络重选和组合提供高质量数据连接服务，提升用户和商业伙伴的用户体验，这体现了我们的差异化。uCloudlink 1.0业务的货币化模式包括：面向终端用户的零售（租赁或销售）、面向商业伙伴的批发，以及我们的PaaS和SaaS服务（如CRM、计费管理、设备销售和租赁管理等）。对于面向企业的批发，我们可以作为转售商或为商业伙伴提供佣金服务。我们允许商业伙伴通过我们的PaaS和SaaS平台共享数据流量池，并收取佣金。我们认为，虽然COVID-19疫情对我们的1.0业务产生了负面影响，但也创造了潜在增长机会，包括对移动数据需求的增加，如旅行、追踪、疫苗接种数字护照和COVID检测报告等。此外，我们看到疫情后市场竞争者减少。我们预计国际旅行的复苏将有利于我们的1.0业务，例如2021年第二季度的美国市场。我们预计我们的1.0业务不仅仅是简单的复苏，还将随着创新技术和产品的新发展而增长。请翻到第14页。uCloudlink 2.0业务在2020年成为新的增长驱动力。我们的2.0业务在疫情期间表现出更强的韧性，证明了其高需求和增长潜力，整体受到的负面影响较小。uCloudlink 2.0业务的货币化模式与uCloudlink 1.0业务相似，但拥有巨大的潜在本地用户基础。我们通过PaaS和SaaS平台帮助运营商改善服务并解决数据连接问题。例如，在COVID-19疫情期间，远程工作和学习也需要高质量、可靠的数据连接服务。通过与更多移动网络运营商和手机制造商结盟，我们应该能够在智能手机（如5G智能手机）中嵌入更多GlocalMe Inside（GMI）。5G也为我们带来了巨大机遇。我们将加速5G云时代以及AR/VR、云计算和自动驾驶等应用的到来。5G应用数据连接的高质量也将带来用户对数据连接质量的高要求和意识。此外，我们通过超连接解决方案在移动和固定宽带业务（如家庭宽带）的各种应用场景中取得了进展。我们还打算积极探索新行业和各种物联网应用场景的机会。尽管COVID-19疫情持续影响全球经济，但我们在2021年第二季度展现了商业韧性和业务活力，实现收入1920万美元，高于我们指引范围的上限，收入主要来自日本、美国和大陆市场。在日本市场，我们成功推出并开始发货一款针对教育行业的新平板电脑。这款新平板电脑配备了云SIM技术，使其能够始终无缝连接到更好的可用移动宽带和固定宽带网络。在美国市场，我们继续扩展和深化与线上线下分销商的合作，并在该季度创下了通过亚马逊销售的新12个月高点。与2020年第二季度相比，我们还看到美国市场对国际数据连接服务的订单需求同比显著增长。在中国市场，通过与深圳一家主要移动网络运营商的合作，我们稳步增加了移动宽带和固定宽带相关产品的安装数量。这些安装有助于提升用户体验，并在家庭宽带服务等领域扩大我们的潜在用户基础，为我们与中国其他城市的移动网络运营商进一步开展业务发展提供了良好参考案例。谢谢大家。请翻到业绩演示材料的第4页，该页展示了我们的愿景和使命。我们重新定义了移动数据连接体验，允许用户在我们的市场上获取由网络运营商共享的移动数据流量额度。我们的技术促进运营商和用户通过单一运营商入口点访问所有可用的本地和全球网络，并使人们能够随时随地自由使用移动数据流量，就像呼吸空气一样。我们预计随着COVID-19疫情的复苏和2.0业务的发展，最终将覆盖全球运营商的所有可用网络，并最终建立一个完全全球化的移动数据流量市场。我们相信，从连接到更好的连接是信息时代的趋势，我们将使所有商业伙伴和用户拥有更好的数据连接。我们的创新技术使我们能够在5G早期阶段确立PaaS和SaaS平台的技术领先地位，我们致力于为每个人提供更好的连接。现在我将交给我们的首席财务官石一萌，她将介绍业务和财务亮点部分。
Yimeng Shi
谢谢陈先生。大家好。让我们翻到第16页查看业务亮点。2021年第二季度的数据显示，COVID-19的影响正在趋于稳定。幻灯片左侧显示了截至2021年6月30日的日活跃终端数。在2021年第二季度，我们的uCloudlink 2.0服务约占日活跃终端总数的68%。2021年6月，每个终端的平均日数据使用量为1.90GB。让我们翻到第17页，该页展示了我们业务的全球多元化情况。2021年第二季度，中国大陆收入占总收入的比例从第一季度的6%上升至8%，我们总收入的92%来自中国大陆以外地区。在2021年第二季度，日本贡献了总收入的53%，继续是我们业务的单一最大市场。在其他国家收入中，美国市场对我们业务的贡献最大。在2020年第二季度，我们总收入的8%来自中国大陆，56%来自日本，36%来自其他国家和地区。让我们翻到第19页。我将介绍2021年第二季度的财务亮点。服务相关收入占总收入的比例从2020年第二季度的46.9%上升至2021年第二季度的48.5%。PaaS和SaaS服务收入从2020年第二季度的50万美元增长589.5%至2021年第二季度的320万美元。这一增长主要得益于使用我们PaaS和SaaS服务提供本地数据连接服务的商业合作伙伴数量的增加。PaaS和SaaS收入占总收入的比例也从2021年第一季度的12.9%上升至2021年第二季度的16.4%。让我们转到第20页，该页展示了我们两个业务板块的收入细分，即服务收入和产品销售收入。在2021年第二季度，服务收入和产品销售收入分别占总收入的48.5%和51.5%。我们的总收入从2020年第二季度的2100万美元下降8.5%至2021年第二季度的1920万美元。服务收入为930万美元，较2020年同期的990万美元下降5.5%。这一下降主要由于国际和本地数据连接服务收入减少，部分被PaaS和SaaS服务收入的增长所抵消。与2021年第一季度的1770万美元相比，我们的总收入增长了8.7%。让我们翻到第21页查看业务的毛利率。2021年第二季度，我们的服务毛利率上升至45.4%，整体毛利率上升至28.1%，而2020年第二季度分别为35.4%和26.2%。2021年第二季度服务毛利率的增长主要得益于毛利率较高的PaaS和SaaS收入的增加。让我们转到第22页，该页展示了不包括股权激励和其他项目的运营费用细分。不包括股权激励，运营费用占总收入的比例从2021年第一季度的71%下降至2021年第二季度的61%，我们将继续提高业务运营效率。让我们翻到第23页。2021年第二季度的运营现金流为负610万美元，而2020年第二季度为负280万美元。截至2021年6月30日，我们的现金流正常，拥有充足的现金及现金等价物。2021年第二季度的资本支出为30万美元，而2020年第二季度为20万美元。资本支出占总收入的比例从2020年第二季度的1.0%上升至2021年第二季度的1.3%。让我们转到第24页。2021年第二季度的净收入为负820万美元，而2020年第二季度为负4160万美元。调整后EBITDA在2021年第二季度为负550万美元，而2020年第二季度为负310万美元。至此，我结束今天的演示。谢谢大家，我们现在开始问答环节。
Operator
我们现在开始问答环节。[操作员说明] 第一个问题来自Diamond Equity的Vivian Zhang。请提问。
Vivian Zhang
晚上好。我是Diamond Equity Research的Vivian。感谢回答我的问题。我们看到公司刚刚在日本推出了新的HyperConn平板电脑。能否提供更多关于这款产品及其市场定位的信息？您认为这款产品在市场上是否有竞争对手？我的第二个问题是关于贵公司的海外扩张。能否详细介绍一下第二季度达成的近期合作伙伴关系？谢谢。
Chaohui Chen
我是陈。我们已经在日本和其他一些国家推出了具有HyperConn功能的产品。我们有两款产品，一款是平板电脑，另一款我们称之为Numen。Numen是一款5G移动Wi-Fi设备。首先，我们的产品具有这一功能，并且在这个领域我们没有竞争对手。因为我们的HyperConn可以连接到全球任何类型的网络，比如Wi-Fi或任何移动网络，并且我们可以建立多个连接。例如，一个Wi-Fi连接和一个移动网络连接。我们可以在不同网络之间切换，比如在Wi-Fi和移动网络之间切换，或者从一个移动网络切换到另一个移动网络。这是一个相当独特的功能，目前看不到任何竞争对手。这个功能给我们的终端用户带来的好处是提供更可靠的连接。例如，如果我们的消费者使用移动Wi-Fi进行远程学习或像我们一样进行电话会议，即使一个基站因故关闭，我们也能获得比其他产品更好的连接。我们可以切换到其他网络，避免会议中断。清楚了吗？
Vivian Zhang
是的。那么，我的第二个问题是关于贵公司的海外扩张。能否详细介绍一下本季度达成的近期合作伙伴关系？
Chaohui Chen
实际上，您可能已经注意到，我们在美国市场的份额有所增长。我认为，这是一个市场，目前我们的市场，比如在日本市场，我们相信下一个市场应该是美国。对于亚太地区和欧洲，我们也向这些地区投入了更多销售人力资源。我们认为在这些地区我们也将获得更多市场份额。
Vivian Zhang
好的。好的，很好。感谢提供这些额外细节。祝贺本季度取得的业绩。
Yimeng Shi
我是石一萌。我想补充几点。第一个问题关于HyperConn解决方案。正如您所知，我们即将发布HyperConn解决方案及相关产品服务。除了日本市场，我们在其他市场也通过超连接解决方案在移动和固定宽带业务方面取得了进展，我们称之为MBB+FBB。在应用场景领域，例如在中国市场的家庭宽带业务中，我们收到了关于5G和4G毫秒级多网络重选技术的非常积极的反馈。关于您的第二个问题，是的，正如您所知，我们发布了关于在东南亚、欧洲以及美国市场建立合作伙伴关系的新闻稿。您知道，我们在美国和欧洲持续发展，中国大陆也是我们的主要市场。在合作伙伴关系方面，我们创新性地与移动网络运营商加手机耳机制造商合作，这对我们来说是非常创新的商业模式。我们相信这种合作将为我们带来更多业务发展潜力，并通过我们的合作伙伴关系和平台帮助我们扩大用户基础，我们正在全球范围内持续扩展PaaS和SaaS生态系统。好的，谢谢。
Vivian Zhang
好的，谢谢，Bob。
Chaohui Chen
是的。我还有更多评论。首先，关于HyperConn产品如[indiscernible]和Numen的首批交付，用户的反馈非常积极。所以反馈相当不错。其次——关于您的第二个问题，我还有更多评论，因为除了日本市场，美国和中国已成为另外两个快速增长的市场，我们的业务也扩展到更多国家，即使我们仍受COVID-19影响。另一个项目是PaaS和SaaS收入增长比以前快得多。这就是一些信息。
Operator
下一个问题来自Zacks投资研究公司的Lisa Thompson。请讲。
Lisa Thompson
晚上好。我有几个关于您未来收入指引的问题。我相信您提到过在日本有一些大型教育平板合同。看起来这不会在下个季度发生。您能告诉我们那项业务发生了什么吗？他们取消订单了吗？还是会在明年进行？或者只是延迟了？您能谈谈那里的情况吗？喂？
Chaohui Chen
是的，我们可以看到几个影响。首先是COVID-19减缓了一切，就像它在日本减缓一切一样。所以业务进展、所有事情都放缓了。我们相信需求是存在的，但需要更多时间。这是第一点。第二点是由于芯片短缺，芯片供应变得紧张且价格上涨，这是第二种影响。第三点是我们产品交付稍微延迟，大约晚了一个月。所有这些因素都影响了我们第三季度的[听不清]。我相信市场是存在的，我们将在第一季度获得订单。
Lisa Thompson
所以您说的是2022年第一季度？
Chaohui Chen
是的。只是延迟，没有减少或——市场仍然存在。我们相信市场仍然——市场将会扩大，所以肯定会有时间，并且也会克服供应问题。
Lisa Thompson
好的。所以学年中期也没关系？您没有错过整个学年。
Chaohui Chen
我们没有错过整个，我们只是——延迟——这次交付是产品和数字限制在某种程度上，所以需求——需求仍然存在，并且需求正在按我们需要增加。所以，我们正在恢复，我们将在未来恢复。
Lisa Thompson
好的，那么您是否认为今年第四季度将与第三季度类似？
Chaohui Chen
[听不清]第四季度指引将在下一次电话会议中给出，是的，届时我们会提供更多信息。现在，我们给出了第三季度的指引，并且我们将按照已披露的那样给出第三季度指引。所以，这是我们关注的目标。
Lisa Thompson
您能否提供关于5G产品分销现状的最新更新？比如，它们现在在哪里销售，您认为何时会在其他新地区销售？
Chaohui Chen
我们刚刚在8月与Numen一起推出了5G产品，比原计划延迟了大约一个月。从用户、合作伙伴以及渠道合作伙伴和移动网络运营商的反馈来看相当积极，但由于这是高端产品，具有强大的产品性能和HyperConn解决方案，是最好的5G和Wi-Fi热点，能够为5G和Wi-Fi提供更好的连接。所以反馈非常好，但因为它是高端产品，价格确实很高。我认为它主要面向企业、教育和工业互联网——这是针对高端应用的产品定位。在即将到来的第一季度，我们将推出中端5G产品，我们称之为第二类5G产品，我们称之为[听不清]年底前。所以，越来越多的5G产品将可用，并且我们也降低了价格，我们比4G更具竞争力。因此，我们相信5G最终将获得更大的市场份额并获得更好的质量——这就是我们的5G产品战略。对于Numen，我们当然理解这是一个高端市场，价格针对教育、工业和工作环境应用。这是我们的目标市场。
Lisa Thompson
那么，如果我想购买一台Numen，可以在哪里购买？哪些国家可以买到？
Chaohui Chen
您可以在亚马逊购买，比如在日本、欧洲、中国，线上或线下都可以。在美国，因为美国无线电品牌不同，所以我们不能在亚马逊美国购买Numen，但一旦无线电频率准备就绪，我们将在美国推出后提供。
Lisa Thompson
好的，很好。谢谢。最后一个问题。我注意到每件产品的毛利率大幅下降。这是怎么回事？只是因为5G的启动成本吗？
Chaohui Chen
在第二季度，是的，产品毛利率有所下降。是的，主要原因是产品组合，是产品组合问题，我们在第二季度销售了低毛利率产品。例如，向日本客户销售的低毛利率Wi-Fi加密狗。而且每件产品，我们都会提供连接到电源平台的机会设备。所以您会发现我们有抵消。我们通过增加PaaS、SaaS服务来抵消，这些服务在第二季度为我们带来了更高的毛利率和服务毛利率。产品销售为我们提供了更多将消费者连接到PaaS和SaaS平台的机会。因此，我们保持了产品销售的适当季度毛利率。所以，是的，这种趋势无法预测，取决于产品组合以及我们在后续季度和期间如何销售。
Yimeng Shi
是的，另一个影响来自芯片组价格略有上涨。
Lisa Thompson
好的，很好。谢谢。这说得通。我的问题问完了。
Operator
[接线员指示] 由于目前没有更多问题，我现在将电话转回管理层进行结束语。
Bob Shen
再次感谢您今天参加我们的会议。如果您有进一步的问题，请随时通过我们网站上提供的联系信息或TPG投资者关系部联系uCloudlink的投资者关系部门。
Operator
本次财报电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。谢谢。