Introduction
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Operator
00:03 女士们、先生们，早上好、晚上好。感谢您的等待，欢迎参加优克联集团2021年第三季度财报电话会议。此时，所有参与者均处于只听模式。管理层完成准备好的发言后，将进行问答环节。[接线员说明] 今天的电话会议正在录音。00:29 现在，我想将会议转交给今天的主持人，公司投资者关系副总监沈波先生。请开始。
Bob Shen
00:38 感谢各位今天参加我们2021年第三季度财报电话会议。财报新闻稿现已发布在我们的投资者关系网站ir.ucloudlink.com，并通过新闻通讯社发布。我将简要介绍我们优克联（NASDAQ: UCL）团队。01:00 彭志平是我们的联合创始人兼董事会主席；陈朝晖是我们的联合创始人、董事兼首席执行官；石一猛是我们的首席财务官；谭竹是我们的市场营销与销售副总裁。01:20 我们的首席执行官将首先概述公司及业务亮点，这部分内容涵盖我们投资者关系网站上发布的财报演示文稿第1节。随后，我们的首席财务官石一猛将讨论运营亮点和财务业绩，对应演示文稿第2节和第3节。01:41 在开始之前，请注意本次电话会议可能包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期和观察，涉及已知和未知的风险、不确定性以及公司无法控制的其他因素，可能导致公司的实际业绩、表现或成就与这些前瞻性陈述所暗示的结果、表现或预期存在重大差异。02:23 所有前瞻性陈述均受到公司向SEC提交文件中的警示声明、风险因素和详细信息的明确限制。除非法律要求，公司不承担因新信息、未来事件、市场条件变化或其他原因而修订或更新任何前瞻性陈述的义务。还需注意，优克联的财报新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。优克联的新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与最直接可比的未经审计GAAP指标之间的调节表。03:20 现在我将电话转交给我们的联合创始人兼首席执行官陈朝晖先生。请开始。
Chaohui Chen
03:30 好的。是的，内容与2021年第二季度业绩演示材料类似，在本次电话会议中，我们将概述近期的主要发展和亮点。让我们翻到第13页。uCloudlink 1.0是国际数据连接服务，拥有高毛利率和盈利能力的良好记录，并具有持续增长潜力。04:07 长期来看，随着国际旅行限制逐步解除，国际旅行的逐步恢复将有利于我们的国际数据连接业务。即使面对近期COVID-19疫情的新挑战，我们仍然对国际旅行的积极趋势充满信心，因为越来越多的疫苗接种正在普及。随着国际旅游的逐步恢复，我们看到2021年第三季度1.0业务收入同比和环比均有所增长，各市场用户需求持续存在。04:58 例如，我们的美国市场在2021年第三季度1.0业务的订单需求同比增长。我们预计1.0业务不仅仅是简单的恢复，而是通过创新技术和产品实现增长。我们从日常活跃终端中看到了1.0业务的积极发展，因为各市场国际旅行用户快速增长。05:38 我们智能地重新包装以最小化数据流量单位成本。单个运营商的数据套餐成本在移动网络运营商、移动虚拟运营商之间存在巨大价格差异，我们将其从批发重新包装为零售。我们拥有最大的SIM卡池，并以运营商给合作伙伴的批发本地价格获取数据套餐。05:55 此外，我们通过多网络重选和组合提供高质量的数据连接服务，提升用户和商业伙伴的用户体验，这体现了我们的差异化。uCloudlink 1.0业务的变现模式包括：面向C端的零售租赁或销售给终端用户，面向B端的批发给商业伙伴，以及我们的PaaS和SaaS服务，如CRM、计费管理、设备销售和租赁管理等。对于面向B端的批发，我们可以作为转售商或为商业伙伴提供佣金服务。06:53 我们允许商业伙伴通过我们的PaaS和SaaS平台共享数据流量池，并收取佣金费用。我们相信COVID-19疫情虽然对我们的1.0业务产生了负面影响，但也创造了潜在增长机会，包括移动数据需求的增加，如旅行、追踪、疫苗接种数字护照和COVID-19检测报告等。此外，我们看到疫情后市场竞争者减少。07:34 让我们翻到第14页。uCloudlink 2.0业务是本地数据连接服务，在2020年成为新的增长驱动力。我们的新Hyperconn技术促进了uCloudlink 2.0业务的进一步发展和增长，我们扩展了本地数据连接服务的业务范围。我们的Hyperconn技术被移动网络运营商、各行业的商业伙伴广泛接受，具有增长潜力。例如与中国、美国和日本的本地合作伙伴合作。08:21 我们的2.0业务基本上表现出更强的韧性，在疫情期间证明了高需求和增长潜力，整体受到的负面影响较小。uCloudlink 2.0业务的变现模式与uCloudlink 1.0业务类似，拥有庞大的潜在本地用户基础。我们通过SaaS平台与合作伙伴合作，与更多移动网络运营商和移动手机制造商结盟，实现软数据连接，这将能够影响更多智能手机中的GlocalMe Inside（GMI），例如5G智能手机。09:11 我们将加速5G云时代的到来以及AR、VR、云计算和自动驾驶等应用。高质量的5G应用数据连接也将带来用户对数据连接质量的高要求和意识。此外，我们通过超连接解决方案在移动和固定宽带业务方面取得进展，包括MBB和FBB，适用于各种应用场景，如家庭宽带，特别是我们与中国一家主要移动网络运营商的移动和固定宽带业务合作已取得成功，并扩展到更多省份。10:03 总收入的增长强烈表明，由于我们在扩展平台服务业务方面的持续努力，uCloudlink在短期内实现了增长。长期来看，我们相信国际旅行限制将在未来解除。与2021年第二季度相比，我们在2021年第三季度1.0和2.0业务的收入均有所增长，并且我们看到通过线上和线下渠道在美国市场的业务发展更快。10:48 我们推出了新的品牌技术Hyperconn，这使我们能够利用5G移动性瞄准物联网机会，确保卓越的网络连接。我们的战略是利用这项技术向市场推出创新产品和服务。这些新产品将加速我们2.0业务的进一步发展。我们配备Hyperconn和云SIM技术的新平板电脑已在教育等新行业推广。我们扩展网络和加强与本地合作伙伴合作的战略，使我们的新5G Hyperconn产品能够进入需要可靠高质量数据连接的新行业壁垒，包括教育、应急服务、直播电商、对讲机和其他物联网应用。12:06 我们的Hyperconn相关产品和服务已通过线下零售渠道和电商平台分销，我们的产品获得了积极反馈，硬件被越来越多的用户和跨广泛行业的商业伙伴认可和重视。12:33 让我们翻到第15页。基于我们创新的云SIM和Hyperconn技术，我们继续开发并扩大新产品和服务的范围，例如我们SaaS开发的终端和第三方设备。例如，在2021年6月发布新的Hyperconn技术和产品后，我们在2021年第三季度向市场推出了Hyperconn技术解决方案和产品，例如Numen，全球首款HyperConn 5G移动Wi-Fi设备；以及Genie平板设备。13:21 我们的Numen和Genie获得了积极反馈，我们继续与更多商业伙伴合作，我们的IP摄像头（IPC）已完成预测试，预计在不久的将来推出商用。展望未来，我们将通过嵌入GlocalMe Inside（GMI）推出越来越多的创新产品和服务，继续在全球范围内进一步扩展我们的PaaS和SaaS生态系统。我们的Hyperconn技术解决方案与各种应用场景和智能硬件高度兼容，如5G手机、平板电脑、CPE等。14:16 我们的Hyperconn技术解决方案也帮助我们进入需要高质量可靠数据连接的新行业，如在线教育、应急响应、电力工业等。我们相信，随着我们持续投资研发并向市场推出创新产品和服务，提升数据连接服务（如万物互联的数据连接），我们的PaaS和SaaS生态系统将继续扩展。14:56 现在我将交给我们的首席财务官石一萌，她将在本节中介绍业务和财务亮点。
Yimeng Shi
15:08 谢谢陈先生。大家好。请翻到第十七页，2021年第三季度的数据显示，COVID-19的影响正在趋于稳定。幻灯片左侧显示了截至2020年9月30日的每日活跃终端数（DAT）。第三季度平均每日活跃终端数为256,124台，较2020年第三季度的252,265台增长1.5%。15:50 我们的uCloudlink 2.0服务在2021年第三季度期间约占DAT总量的67%。2021年9月每终端平均每日数据使用量为1.8GB。16:09 请翻到第十八页，该页展示了我们业务的全球多元化情况。我们总收入的96%来自中国大陆以外地区。2021年第三季度期间，日本贡献了总收入的47%，并继续成为我们业务的单一最大市场。16:32 在其他国家收入方面，美国市场对我们业务的贡献最大，为进一步发展美国业务，我们将继续拓展其他市场，如日本、中国、欧洲和东南亚等。2020年第三季度，我们有5%的收入来自中国大陆，76%的总收入来自日本，39%的总收入来自其他国家和地区。17:12 请翻到第二十页。我将介绍2021年第三季度的财务亮点。2021年第三季度，服务相关收入占总收入的百分比为54.2%，而2021年第二季度为48.5%。PaaS和SaaS服务收入从2020年第三季度的150万美元增长至2021年第三季度的270万美元，增幅达81.6%。这一增长主要得益于使用我们PaaS和SaaS服务提供本地数据连接服务的商业合作伙伴数量的扩大。18:03 PaaS和SaaS收入占总收入的百分比也从2020年第三季度的8.1%上升至2021年第三季度的13.8%。18:18 请翻到第二十一页，该页展示了我们两个业务板块的收入细分，即服务收入和产品销售收入。我们的总收入从2020年第三季度的1800万美元增长至2021年第三季度的1930万美元，增幅为7.4%。服务收入为1050万美元，较2020年同期的980万美元增长6.4%。这一增长主要得益于PaaS、SaaS服务收入的增加，部分被数据连接服务收入的减少所抵消。19:06 请翻到第二十二页查看我们的毛利率。2021年第三季度，我们的服务毛利率上升至43.5%，而整体毛利率下降至28.3%，相比之下，2020年第三季度分别为36.6%和31.3%。整体毛利率的下降主要是由于产品组合变化，以及2021年第三季度全球供应链担忧导致的材料成本上升。19:46 2021年第三季度服务毛利率的上升主要得益于我们PaaS、SaaS收入的增加，这部分收入相对于其他收入具有最高的毛利率。20:00 请翻到第二十三页，该页展示了我们运营费用的细分（不包括股权激励和其他项目）。不包括股权激励，运营费用占总收入的百分比在2021年第三季度维持在61%，而2020年第三季度为65%，未来我们将继续提升业务的运营效率。20:32 请翻到第二十四页。2021年第三季度我们的资本支出为30万美元，而2020年第三季度为14万美元。资本支出占总收入的百分比从2020年第三季度的0.8%上升至2021年第三季度的1.4%。20:59 请翻到第二十五页。2021年第三季度净亏损为700万美元，而2020年第三季度为970万美元。调整后EBITDA在2021年第三季度为负540万美元，而2020年第三季度为负500万美元。21:24 至此，我结束今天的演示。谢谢大家。现在我们开始问答环节。
Operator
21:47 谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自Diamond Equity的Vivian Zhang。请讲。
Vivian Zhang
22:14 22:14 你好。晚上好。我是Diamond Equity Research的Vivian。首先，祝贺你们取得的业绩。我有两个问题。第一个问题是，我们知道你们的新技术Hyperconn及其相关产品，包括平板电脑，大约几个月前已经推出。所以我的问题是，这对收入有什么影响？能否提供这部分销售的相关数据？22:47 我的第二个问题是关于PaaS和SaaS服务。我们看到本季度这部分收入增长了很多。能否说明一下你们是如何发展新业务合作伙伴并持续在这一领域扩张的。谢谢。
Chaohui Chen
23:17 [听不清] 那么我来回答第一个关于平板电脑的问题。平板电脑，我们在第三季度推出了平板电脑。在Hyperconn方面，我们在9月推出了产品——在9月推出了产品。实际上我认为——我认为[听不清]连同交付在第三季度总共，多少台设备是的。[多人同时说话]自9月以来，我们交付了一万八千台平板设备。我们在第一季度继续收到更多平板电脑订单，主要销往日本和美国。24:42 那么第二个问题[听不清]你能回答一下PaaS和SaaS收入吗。
Yimeng Shi
24:48 好的。关于PaaS和SaaS收入，SaaS收入的比重一直在提高，并且相比去年有所改善。这与我们以平台为中心的uCloudlink本地连接即服务战略相关。因此，当我们向全球业务合作伙伴交付越来越多的终端或设备，这些合作伙伴从本地运营商采购数据套餐时，他们仍然需要依赖我们的平台系统、PaaS、SaaS平台来为用户提供Hyperconn和云SIM解决方案及服务。所以这个PaaS、SaaS服务是我们过去一年以及未来业务的核心战略。25:57 我们预计PaaS、SaaS服务的比重将随着我们向业务合作伙伴交付更多终端，以及我们用户日常活跃终端——活跃和使用终端的增加而提高。这对我们的业务非常重要，因为SaaS服务具有更高的毛利率。大部分SaaS收入计入账目，这有助于我们整体盈利能力的改善，并对现金流表现也有很大帮助。谢谢。
Bob Shen
26:41 你好，Vivian。我是Bob Shen。我想补充一些关于我们新平板电脑的要点。是的，正如您所知，我们的新平板电脑配备了我们的创新技术，使其能够始终无缝连接到可用的网络，如移动宽带和DD，以及固定宽带网络。27:10 例如在日本市场，我们的新平板电脑使我们能够进入并与教育行业的业务合作伙伴合作，例如在线教育。这只是我们Hyperconn技术解决方案和新产品近期发展的一个例子。正如我们一直提到的，我们的新技术如Hyperconn技术解决方案为我们1.0和2.0业务的进一步快速发展铺平了道路。
Vivian Zhang
28:00 明白了。谢谢，Bob。谢谢，Chen和Shi。
Operator
28:10 [接线员指示] 我们的下一个问题来自Zacks投资研究的Lisa Thompson。请讲。
Lisa Thompson
28:17 您好，祝贺您们恢复收入增长。这真是太好了。我的第一个问题关于新闻稿的最后一句，只是因为我们之前有过这样的对话，您说过绝对不会与SIMO和解。现在您们与SIMO和解了，您认为明年在不再有诉讼费用方面能节省多少钱？
Yimeng Shi
28:55 是的。我是Yimeng，我来回答您的问题。是的。我们披露了与SIMO的和解协议[听不清]。从这些部分来看，我们看到2021年第三季度的诉讼费用有所减少。我们认为这种诉讼费用的节省将相当显著。29:38 您可能知道，在过去几年从2018年开始，我们与SIMO进行了漫长的诉讼过程。那是非常显著的诉讼费用，过去三年多超过1700万美元。所以我认为我们——我们认为未来不会有这种显著的诉讼支出。所以我认为——就我们看来，这是未来支出控制方面的一大改进。这将在我们今年和明年后续期间的业绩中体现出来。谢谢。
Lisa Thompson
30:48 所以这是我的问题。那么明年您们将比今年少花多少钱？这样我可以在我的模型中有所体现。
Yimeng Shi
31:01 基于可比基础，我们可以在这次电话会议后讨论这类费用的具体预测。是的，我们将在这些数字上进行额外的讨论，好吗？
Lisa Thompson
31:23 所以——但今年是数百万美元吗？
Yimeng Shi
31:32 是的，今年我们花费的诉讼费用超过——超过数百万。与诉讼相关的费用是几百万美元。
Lisa Thompson
31:43 好的。然后出于好奇，在您们的和解协议中是否有资金交换？
Yimeng Shi
31:52 只是——[听不清]那是与现金提取相关的内部费用。
Lisa Thompson
32:05 所以他们没付你任何钱，你也没付他们任何钱？
Yimeng Shi
32:09 没有。没有结算，也没有提取所有现金。
Lisa Thompson
32:16 好的。明白了。在你们给出的指引中，你们预计下季度收入将环比下降。这是基于什么原因？你们认为下季度——本季度哪些方面会减少？
Yimeng Shi
32:39 我们讨论了第四季度7.05亿至1.8亿美元的指引。这主要是由于供应链限制的持续影响，全球供应链约束仍在继续，我们需要为此做好准备，以便在当前供应链约束的情况下交付订单。所以我们披露了这个指引，并且我们将努力实现这个指引。但我们相信——我们相信未来几年的订单仍会持续。我们——但我们确实需要管理供应链约束带来的风险。陈先生，您能对最新产品提供一些补充信息吗？
Lisa Thompson
33:41 产品业务会下降，而其他业务仍将增长。
Yimeng Shi
33:54 这是我们的预期。是的。陈先生，您对此有什么评论吗？
Chaohui Chen
33:54 这是我们的预期。是的。陈先生，您对此有什么评论吗？
Lisa Thompson
34:32 这是针对所有产品还是特定产品？
Yimeng Shi
34:38 我认为是所有产品。因为主要你可以看到——所有产品都面临供应问题，包括芯片组甚至[听不清]所有东西都在供应紧张中。
Lisa Thompson
34:56 好的。那么，您现在是否认为2022年平板电脑的交付量会因为这个问题而低于预期？
Chaohui Chen
35:08 我不这么认为，因为平板电脑业务正在增长，这取决于COVID-19的情况。如果COVID-19仍然严重，我认为二月份会增长。因为我们有更多产品发布，我们有更多人员。我们有更多关键产品如[听不清]，还有更多产品即将推出。包括高端和中端产品，您也可以看到[听不清]我们有更多GlocalMe Inside，联合品牌产品如[听不清]IP摄像头，我们有更多产品。我认为明年我们将推出更多产品，带来更多订单。
Lisa Thompson
36:08 好的。这让我想起另一个问题。您能谈谈IP摄像头吗？我记得之前没有提到过，您会与合作伙伴一起销售吗？您将销售给谁？在哪些国家？
Chaohui Chen
36:28 因为我们的Hyperconn越来越被[听不清]摄像头公司接受。几个月前我们发布了新闻。我们与一家大型OEM IP摄像头公司[听不清]合作，该公司在中国和全球都有很大的市场份额。这家公司非常喜欢我们的解决方案，因为我们将软件嵌入到他们的户外摄像头中。37:08 这样户外摄像头就不需要SIM卡，当技术变化时用户不需要上来更换SIM卡。这对用户来说非常有挑战性。所以我们可以获得最佳的数据流量管理。这就是为什么我们与越来越多的物联网公司如IP摄像头和智能电力公司合作。
Lisa Thompson
37:45 好的。所以您只是销售软件给他们，因为他们会把软件放在他们品牌的摄像头里？
Chaohui Chen
37:56 是的。我认为他们在许多品牌中使用我们的解决方案。所以，我们将推出联合品牌来销售IPC。这是其中一个选择。我们将在线上和线下商店推出这个联合品牌，同时我们也会将软件嵌入到其他合作伙伴的摄像头中。我们可以获得更多收入分成，并为合作伙伴的用户提供更好的连接服务。
Lisa Thompson
38:32 那么，收入会显示在产品销售中还是PaaS、SaaS或其他类别中？这是如何运作的？
Chaohui Chen
38:50 两者都有。如果是联合品牌，我们销售摄像头，那么我们获得硬件和数据收入。但如果只是合作伙伴布局客户，我们只获得PaaS、SaaS的数据收入。
Lisa Thompson
39:06 好的，很好。听起来不错。您会很快发布产品并发布新闻稿吗？
Chaohui Chen
39:15 是的。下个季度我们会——因为第三季度已经完成测试。第一季度我们将推出产品。
Lisa Thompson
39:27 好的，很好。期待看到它。谢谢。我的问题就这些。
Operator
39:44 [接线员指示] 由于没有更多问题，我现在将会议交还给管理层进行结束发言。请开始。
Bob Shen
39:53 再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有进一步的问题，请随时通过我们网站投资者关系页面提供的联系方式联系优克联投资者关系部。
Operator
40:13 电话会议已结束。您现在可以挂断电话。谢谢。