Operator
大家好，女士们、先生们。感谢各位参加格林豪泰2018年第三季度业绩电话会议。[接线员提示] 提醒一下，今天的电话会议正在录音。 现在我将会议交给今天的主持人，公司投资者关系公司Christensen的Rene Vanguestaine先生。请开始，Rene。
Rene Vanguestaine
谢谢，Anita。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。 格林豪泰的业绩公告已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站ir.998.com以及美通社服务上查阅。提醒一下，我们还将在同一投资者关系网站上发布今天评论所附的PPT演示文稿。 今天参加电话会议的格林豪泰管理层包括：董事长兼首席执行官徐曙光先生；运营副总裁杨女士；首席财务官Jasmine Geffner女士；以及投资者关系经理郑先生。 徐先生将介绍公司2018年第三季度的业绩概况，随后杨女士将讨论业务运营和公司亮点，Geffner女士将讨论财务数据和业绩指引。他们将在随后的问答环节回答各位的问题。 在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据经修订的1934年《证券交易法》第21E条以及1995年美国《私人证券诉讼改革法》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述可以通过术语识别，例如可能、将、预期、预计、旨在、未来、打算、计划、相信、估计、继续、目标、可能、展望、有信心、前景以及类似陈述。任何非历史事实的陈述，包括关于公司及其行业的陈述，均为前瞻性陈述。 这些陈述基于管理层当前的预期以及当前的市场和运营状况，涉及已知和未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司的控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。各位不应过分依赖这些前瞻性陈述。 有关这些及其他风险、不确定性或因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。提供的所有信息，包括本次电话会议中作出的前瞻性陈述，均截至今日。除非适用法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因更新任何前瞻性陈述的义务。 现在我很荣幸地介绍我们的董事长兼首席执行官徐曙光先生。徐先生，请开始。
Alex Xu
感谢Rene，也感谢各位今天参加我们的财报电话会议。 我很高兴向大家报告2018年第三季度的业绩。本季度，我们继续坚持稳健增长战略，探索二三线城市日益增长的消费趋势，并扩大在中国的地理覆盖范围。截至2018年9月底，我们现在覆盖278个城市。我们目前运营着2,558家酒店，涵盖从经济型、中端到中高端有限服务市场的9个不同品牌。 第三季度，我们新开了146家酒店，并继续扩大我们的储备项目。我们有望在今年剩余时间内开设更多新酒店。最近，我们也开始探索发展服务式公寓业务的方式。最后，我们继续寻找合适的增值收购机会，以加强我们的酒店平台并提升长期股东价值。 2018年第三季度，我们的总收入同比增长21.6%，达到2.568亿元人民币。毛利润增长19.5%至1.807亿元人民币。非GAAP调整后EBITDA增长24.2%至1.565亿元人民币。净利润增长36.3%至1.524亿元人民币，非GAAP核心净利润同比增长30.3%至1.253亿元人民币，而毛利率从71.7%略微收窄至70.4%。 调整后EBITDA利润率从59.6%提高至60.9%。净利润率从52.9%提高至53.3%，核心净利润率从45.5%提高至48.8%。这些业绩得益于我们酒店网络的持续增长和现有酒店运营表现的改善。 本季度，我们新开了146家酒店，其中一半新开酒店属于我们的中端品牌，约35.6%属于经济型品牌，约14.4%属于中高端品牌。我们的新酒店储备项目从去年底的306家增加到2018年9月30日的504家。大约1/4的储备项目属于中高端酒店，包括我们去年底推出的Gme、Gya和VX品牌。2018年第三季度，我们在新推出的3个品牌下开设了6家酒店。我们继续扩大在中国的地理覆盖范围。我们现在覆盖278个城市，较去年底的263个城市有所增加。 在运营表现方面，我们看到各方面都取得了稳步进展。本季度平均每日房价（ADR）同比增长4.4%至167元人民币。入住率略微下降0.2%至87.2%，这与2018年前9个月和第三季度加速新酒店开业有关。每间可用客房收入同比增长4.3%至146元人民币。 推动我们运营表现稳步提升和整体高盈利能力的最重要因素之一，仍然是我们的忠诚度计划。我们现在拥有2,600万个人忠诚会员和超过102万企业会员。在这2,600万会员中，超过2,000万人加入了我们的付费高级会员计划。我们强大的品牌和与众多尊贵客户的直接关系使我们能够继续通过直销而非依赖在线旅行社销售，后者对我们的酒店来说成本更高。在最近一个季度，我们约94.9%的客房夜数是通过直销渠道销售的。 并购是我们近期关键的增长战略之一。我们正在积极寻找合适的并购目标，并专注于与我们现有酒店组合互补的品牌和地理区域。我们相信，正确的收购以及顺利的整合将有助于加速我们计划的长期扩张。 总之，我们对今年迄今为止的表现感到满意。尽管未来几年还有更多艰巨的工作要做，但我们对自己的商业模式、战略定位和长期增长战略充满信心。我们将继续投资于我们的人才、品牌、系统和技术，以更好地服务我们的客户和加盟商，确保我们酒店网络的长期健康发展。 最后，在2018年最后一个季度，我们注意到市场面临一些逆风。我们已经实施了加盟商支持计划，包括将中央预订费从每预订10-20元人民币降低至约每间夜8元人民币，以确保每位加盟商在本季度和明年都能继续良好运营。 接下来，我将把电话交给Selina，她将讨论我们的业务运营和公司亮点。
Yiping Yang
谢谢Alex。如果您正在查看我们的幻灯片，我将跳过第5页的概述，直接进入第6页。 再次强调，特许经营与管理模式仍然是我们主要的战略重点。事实上，我们98.8%的酒店都属于这一类别。正如您在右侧图表中看到的，特许经营与管理酒店对我们总收入的贡献一直在稳步增长。第三季度，这一比例达到了近70%。 让我们翻到第7页。我们业务的另一个关键领域是我们的忠诚度计划。我们的计划与西方大多数酒店业务有很大不同。我们有一个付费计划，人们注册后可以享受各种高级特权和福利。更重要的是，我们发现这个计划使我们能够与客人建立更紧密的关系。会员可以直接通过我们预订，这帮助我们和我们的特许经营商减少了销售和营销费用，而且我们的格林豪泰会员是非常忠实的客户。 总体而言，我们现在忠诚度计划中约有2600万会员，以及102万企业会员，而截至2018年6月30日约为2400万和93万，截至2017年12月31日约为2182万。约94.9%的客房夜数是通过我们自己的直接渠道销售的，这包括我们的个人忠诚会员和企业会员。 继续看第8页。您可以在这里看到我们的RevPAR图表。第三季度通常是一年中的旺季之一。在页面底部的两个图表中，您可以看到，与去年同期相比，2018年第三季度直营酒店的RevPAR增长了4.8%，达到152元人民币，特许经营与管理酒店的RevPAR增长了4.3%，达到145元人民币。两个细分市场在第三季度和去年头9个月都显示出健康的增长，这主要得益于更高的平均每日房价。 在第9页，您可以看到我们在过去一个季度非常努力地进一步增加了新酒店的储备。在第三季度，我们的储备酒店增长到504家，同时我们开设了146家酒店。特别是，我们正在努力促进增长，同时通过增加更多高端和经济型细分市场的酒店来使我们的投资组合多样化。 目前，我们82.8%的酒店，真正是我们业务的核心，服务于有限服务市场的中端。这一比例从2017年底的86.6%继续呈下降趋势。根据这一战略，在本季度，我们新增了15家新的格林豪泰东方酒店、2家Gme、1家Gya和3家VX酒店，这些酒店主要服务于中高端市场的商务和休闲旅客。因此，这一细分市场的酒店数量增加到总投资组合的3.2%。 与此同时，经济型细分市场的酒店数量增长到14%，在2018年第三季度新增了52家经济型酒店，涵盖我们的Vatica和Shell品牌。我们继续推出我们在中高端市场的3个新品牌，作为加强我们投资组合战略的一部分。 在第10页，您可以看到这些品牌，我们将其命名为Gme、Gya和VX。这三家酒店的定价大致相同，但每家酒店的装饰和定位将有很大不同，因为我们迎合了市场不同细分市场的口味。截至2018年9月30日，我们现在有36家Gme、21家Gya和24家VX酒店在储备中。 在第11页，我们在本季度新增了4家直营酒店，其中2家属于格林豪泰东方品牌，1家属于格林豪泰酒店，1家属于中端细分市场的新品牌Wumian。这些酒店位于中国东部和南部的战略位置。我们相信，在我们的直接管理下，我们可以进一步提高这些酒店的表现。 说到这里，我将把电话交给Jasmine，她将回顾我们的财务状况。
Xinyue Geffner
谢谢，Selina。我们本季度再次实现了稳健的经营和财务业绩。 转到第13页幻灯片。目前我们共有2,558家酒店，209,463间客房。按年计算，我们的酒店数量增长了20.7%。本季度我们新开了146家酒店。相比之下，2017年第三季度我们开了109家酒店，2017年全年开了425家。因此，正如您所见，我们在2018年第三季度和2018年前9个月大幅加快了酒店开业速度。在第三季度新开的146家酒店中，73家属于中端市场细分，21家属于商务至中高端细分，52家属于经济型细分。其中，我们在一线城市开了10家酒店，二线城市开了28家，其余108家在中国的小城市。 本季度我们仅关闭了22家酒店。因此净增，我们向投资组合中增加了124家酒店。我们关闭了5家酒店，原因是它们不符合我们的品牌和运营标准；关闭了2家酒店，原因是酒店升级。我们还关闭了15家酒店，原因是物业相关问题，包括重新规划、政府所有物业的归还、租约到期等。 在第14页幻灯片上，您可以看到我们的一些关键运营指标。本季度，我们继续看到整体运营业绩的改善。这里需要关注的关键数字是代表我们F&M酒店业绩的橙色柱状图。这些酒店构成了我们业务的最大部分。我们L&O酒店的业绩略有偏高，因为本季度我们新增了4家L&O酒店，翻新了6家L&O酒店，并在2017年第二季度后将1家L&O酒店转换为F&M酒店。 就我们的F&M酒店而言，本季度平均每日房价（ADR）提高了4.4%，达到人民币166元。每间可售房收入（RevPAR）增长了4.3%，达到人民币145元，而我们F&M酒店的入住率略有下降0.2%，至87.5%，这是由于本季度新酒店开业加速所致。 在第15页幻灯片上，您可以看到2018年第三季度总收入同比增长21.6%，达到人民币2.568亿元。同比增长主要归因于4个因素：第一，我们网络中增加了123家F&M酒店；第二，本季度新增了4家L&O酒店；第三，F&M和L&O酒店的RevPAR均有所改善；第四，我们忠诚会员的增长。这部分被2018年第三季度6家L&O酒店的翻新以及2017年第二季度后1家L&O酒店转换为F&M酒店所抵消。 第三季度F&M酒店总收入增长20.3%，达到人民币1.797亿元。同时，L&O酒店收入增长19.7%，达到人民币5,740万元。2018年前9个月，总收入增长21.7%，达到人民币6.951亿元。2018年前9个月F&M酒店总收入为人民币4.891亿元，同比增长23.5%。同期L&O酒店总收入为人民币1.513亿元，同比增长10.6%。 转到损益表的费用方面，请看第16页幻灯片右侧的3个图表。2018年第三季度酒店运营成本为人民币7,610万元。同比增长27.2%主要归因于3个因素：第一，我们酒店网络中总经理数量的增加；第二，与F&M酒店扩张相关的其他成本；第三，4家新增L&O酒店的运营成本较高。 2018年第三季度销售和营销费用为人民币1,130万元。2018年第三季度同比增长10.1%主要归因于样板房建设、展览以及与我们3个新中高端品牌相关的其他广告和促销费用，人员增加、薪酬及其他成本（即业务开发人员的差旅费用）因酒店开业增加而上升。 2018年第三季度一般及行政费用为人民币2,420万元。2018年第三季度同比增长13.6%主要归因于股权激励费用的增加。 总体而言，总运营成本和费用同比增长22%，达到人民币1.117亿元。2018年前9个月同比增长18.2%，达到人民币3.111亿元。 第17页幻灯片显示，2018年第三季度，毛利率小幅下降1.3%，至70.4%，而我们能够将调整后EBITDA利润率提高1.3%，至60.9%，净利润率提高6.4%，至59.3%，核心净利润率提高3.3%，至48.8%。总体而言，毛利润同比增长19.5%，达到人民币1.807亿元。 调整后EBITDA同比增长24.2%，达到人民币1.565亿元。净利润同比增长36.3%，达到人民币1.524亿元。最后，核心净利润同比增长30.3%，达到人民币1.253亿元。每份美国存托凭证（ADS）的基本和稀释后收益提高23%，至人民币1.50元，相当于0.22美元，而2018年第三季度每份ADS的基本和稀释后核心净收益提高17.1%，至人民币1.23元。 在第18页幻灯片上，我们还展示了2018年前9个月持续的增长和健康的利润率。 转到第19页幻灯片。我们的IPO进一步增强了我们的资产负债表，鉴于我们持续从运营中产生强劲现金流的能力，我们的资产负债表原本就很强劲。2018年第三季度，运营现金流入为人民币2.029亿元。现金及现金等价物余额增至近人民币20亿元。这为我们提供了更多资源来考虑和评估额外的资本投资和潜在收购。 最后，在指引方面，我们重申2018年全年总收入同比增长20%至25%。 我们的准备发言到此结束。接线员，我们现在可以开始问答环节了。谢谢。
Operator
[操作员说明] 今天的第一个问题来自高盛集团的Justin Kwok。
Justin Kwok
我有两个问题，一个是关于加盟商支持计划，另一个是关于服务式公寓，更多是战略层面的。首先，我听到Alex提到他们在本季度启动了加盟商支持计划，这将降低加盟商的会员转让费或预订费。我想了解一下这个计划的背景。是更多与竞争有关？还是更多与一些加盟商对经营环境表示担忧有关？支持计划中还有哪些其他措施？您能否就这对您收入或利润的影响提供一些说明或量化分析？这是第一个问题。第二个问题是关于服务式公寓。我在您的新闻稿中读到，您也在探索服务式公寓领域。我想确认这具体是什么？您的计划是什么？能否就这方面的进展提供一些说明？
Alex Xu
好的，Justin，我是Alex。非常感谢你提出的这两个重要问题。关于加盟商支持计划，我们公司总是主动发起这些计划。我们很少等待加盟商寻求帮助，因为到那时我们认为已经太晚了。我们听到了一些关于第四季度和明年经济不确定性的担忧，这是由于中国经济略有放缓以及贸易冲突造成的。所以我们感觉到一些加盟商可能担心他们持续的盈利能力。我们希望确保即使在当前环境下，我们的加盟商也能继续为单个酒店创造相同甚至更高的盈利能力。因此，我们制定了这个激励计划。我们认为，这个激励计划加上会员增长的推动，将改善并至少帮助我们的加盟商度过第四季度、下个季度以及明年。在我们的网络中，我们尚未经历任何重大或明显的消费者需求放缓。然而，通过阅读行业报告，我们注意到正如你所看到的，一些长途旅行者，如休闲和商务旅行者可能会减少，高端旅行也可能减少。但我们的战略始终专注于为日常商务和旅行者提供核心需求，而价值型连锁酒店对于中小型商务旅行者在任何经济变化时期都尤为重要。这就是格林豪泰发起支持计划的原因。实际上，在上次经济低迷时期，或者在某些地理区域的经济变化时期，我们总是有加盟商支持计划。例如，我们可能会减少一些加盟费和使用费，比如在2009年、2008年金融危机期间或某些小型区域经济变化时期，我们曾将费用从5%降低。总体而言，我们认为这对公司的收益不会有重大影响，因为我们始终认为，拥有健康的加盟商，我们可以支持他们的盈利能力，反过来，他们也会支持我们酒店网络的增长。这就是加盟商支持计划。我们可能会根据经济和部分旅游市场的情况实施进一步的加盟商支持计划。关于服务式公寓，抱歉，很多人不知道格林豪泰大约在10年前，即2007/2008年期间就开始了格林豪泰公寓业务。我们当时在尝试运营服务式公寓的商业模式。然而，我们当时没有找到可行的商业模式来发展服务式公寓业务，主要是因为租金市场——当时的租金价格并不高。但10年后的现在，我们看到租赁市场需求更加强劲，我们认为现在是时候重新审视格林豪泰公寓——服务式公寓，针对短期和中期住宿。我们认为，未来这将补充我们的业务，但我们的重点仍然是酒店业务。我们刚刚以较小规模启动了这个部门，只是重新拾起10年前我们留下的业务。正如你所知，过去10年，服务式公寓经历了很多变化，许多人尝试了不同的商业模式，但我们观察到大多数并不十分成功。但我们认为有办法，可能有一些方式可以使其运作得更好，就像酒店会员一样。Justin，我希望我回答了你的问题？
Justin Kwok
是的。
Operator
下一个问题来自美国银行美林证券的Billy Ng。
Billy Ng
我也有两个问题。第一个问题是跟进Justin关于加盟商支持计划的问题。既然Alex你提到我们在过去几个周期中已经做过类似的事情，那么——你能描述一下，当情况好转时，这些措施有多容易撤回吗？特别是其中一些措施能否被撤回，以及撤回的难易程度如何？另外，我知道你提到过从我们的角度来看，这不会对盈利能力或财务状况产生太大影响。那么大致来说，如果没有这些针对目标加盟商的计划，假设我们能获得4%、5%的营收增长，而有了这些计划，我们还能获得类似的营收吗？还是会稍微低一些？这是第一个问题。 第二个问题是，我知道现在还有点早，但就明年而言，关于目标开业数量的大致情况，我们看到你们的竞争对手中，有些已经增加了他们的管道，很可能会有比今年更多的开业数量，但有些竞争对手可能已经看到了今年开业数量的峰值，明年会有更少的开业数量。你认为在我们和格林豪泰的情况下，我们能否开设比今年更多的酒店？还是考虑到宏观不确定性，可能会变得更加保守一些？
Alex Xu
谢谢，Billy。再次强调，由于这涉及到我们的战略和运营，我将回答第一个问题，尽管我认为Selina和Jasmine对我们正在做的事情非常了解。第一个问题关于激励计划，一旦我们实施后是否难以撤回。我想说，我们在这方面有经验——当市场好转时，我们可以轻松撤回，因为根据合同，我们有具体条款来管理这类政策，包括预订计划和预订费用。因此，按照合同精神和合作原则，我们从未真正遇到过撤回这些计划的挑战。而且我们——我们的加盟商过去一直非常感谢并感激有格林豪泰这样的合作伙伴。我们的心和支持始终与他们同在。然而，格林豪泰也是先行者——我相信我们是第一个将许多预订费用从20元人民币初步降至10元人民币的公司，主要是因为10年前，我们支持加盟商的预订服务来自电话——真人电话接线员。随着新技术的出现，我们也改进了系统支持、自动化以及一些简单的AI技术，我们在中央支持方面的预订成本已逐渐降低。因此，我们降低费用为加盟商节省了成本。所以最初，我们始终认为这不是额外的收入，因为我们从4.5%到6%的特许权使用费中产生收入。我们认为其他支持实际上最多应该是成本转嫁。因此，预订费确实是加盟商的额外费用，而我们产生了额外成本。所以我们必须继续创新，部署AI技术，改进我们的技术平台，以降低我们在那方面的中央和公司办公室开支，这样净结果不会对公司的底线产生任何重大、重大的影响。这就是加盟商支持计划。关于第二年的——明年的开业目标，Billy，正如我们过去与分析师和投资者讨论的那样，我们始终有一个三年战略计划。我们不会在市场非常热时加速，也不会在市场降温时减速。在过去两年市场非常热的时候，我们实际上非常谨慎，建议我们的加盟商不要抬高租金和租赁费用，要小心谨慎——但在市场调整期间，我们的计划将非常有效地帮助加盟商选择合适的场地、合适的物业、合适的租赁费用。因此，我们的计划是未来三年开设1,800家酒店。所以明年，我们将继续保持在600家左右，甚至更多。我们相信我们应该能够非常轻松地实现这个目标。年初，我们有306家酒店在筹备中。现在我们增加了近200家，或者说有504家在筹备中。我认为我们将继续建设筹备管道，未来三年我们可以轻松实现目标。这就是关于我们明年计划的回答，Billy。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Praveen Choudhary。
Praveen Choudhary
我有两个问题。第一个问题与你们的现金流量表有关。我看到你们本季度向特许经营商提供了贷款，大约3500万美元。但你们还向第三方提供了贷款。能否解释一下那1.56亿美元是什么？包括给特许经营商的贷款在内，总共约2亿美元，这也是在当前他们面临困难时提供的支持吗？相关的问题是，这次你们和同行的增长率都在20%到30%之间，但你们似乎担心下行周期，正在帮助特许经营商。根据你们与特许经营商的对话，你们还看到了哪些迹象让你们感到紧张，或者你们正在采取主动措施？
Alex Xu
好的。谢谢Praveen。一如既往地感谢你的持续支持。关于详细的分项数据，我会让Jasmine或Selina来回答。但我先给你一个总体情况。我们对特许经营商的支持主要针对那些特许经营商。过去，他们通常更容易从各种融资项目（包括银行）获得市场融资。去年，我认为所谓的融资市场和银行融资对一些特许经营商来说比以前更紧张了，所以我们看到一些相当好的机会，我们不想阻止特许经营商不去做。因此，我们向那些优秀的特许经营商提供贷款，帮助他们加快速度。但这些贷款通常提供给那些出色的特许经营商。他们已经成功运营了酒店，证明了他们有经营大型酒店的经验和能力。所以我们向他们提供这类贷款。其次，推出这些支持计划的原因是，市场有时并不取决于实际数字，而是谣言，有时这些谣言会上新闻，让人们产生担忧和谨慎。因此，我们希望在这个时期鼓励特许经营商在营销和销售方面做得更多，所以我们也想表明我们公司也会参与其中，帮助他们共同努力。我记得，即使在2009/2010年，我们的酒店网络在RevPAR方面也没有经历放缓或修正。这就是我们工作的精神。我认为我们的特许经营商处于最佳位置，因为我们酒店产品的价格和产品真正满足了中小型商务旅客的需求。关于详细数字的分项，我会留给Jasmine。
Xinyue Geffner
普拉文，我是贾斯敏。关于向第三方提供的贷款，这些贷款主要是发放给与我们酒店业务相关的第三方。例如，我们向运营168.com的公司提供短期贷款，这是我们的在线电子商务平台，服务于我们的会员和酒店客人。基本上，我们的会员和酒店客人可以使用入住酒店累积的积分在该在线平台上兑换产品，因此我们向他们提供短期贷款以支持其营运资金需求。我们按照市场利率收取4%至6%的利息，基于公平交易原则。
Alex Xu
他们预计会偿还吗？
Xinyue Geffner
他们预计在年底前偿还。
Operator
下一个问题来自瑞银的Ingrid Zhang。
Ingrid Zhang
我的问题是，能否请您对2019年展望提供一些说明，特别是关于每间可售房收入（RevPAR）趋势，因为市场对经济不确定性的担忧正在上升，我们交流的一些投资者确实预计RevPAR增长将放缓至1%以下。您能否就此提供更多说明？您预计明年酒店行业RevPAR趋势如何，也许还有[GHT]具体的情况？
Alex Xu
好的。尽管我的首席财务官告诉我我们过去没有给出RevPAR指引，但我仍然认为这是一个有效的问题，我们非常感谢您的提问。我们——我们的酒店定价一直——始终合理。因此，我们在市场好时不会加速提价——不会非常迅速、急剧地提高价格。在市场不好时，我们也不会大幅降价。所以我认为——我们认为从长远来看，在同一细分市场中，酒店定价应该更符合消费者价格指数（CPI），顺便说一句，如果我们提高了产品质量，价格可能会略有上涨，比如3%到5%。因此，我们预计至少目前不会出现下降或大幅偏离该数字。所以如果市场真的发生变化，也许我们会看到轻微下降，但我们不认为我们会受到那么大的负面影响。所以我希望我也有一个完全经过验证的愿景来告诉您明年的情况，但这就是我们与CPI一起进行预算或规划的方向。
Operator
下一个问题来自86Research的Juan Lin。
Juan Lin
我有两个问题。第一个问题是关于业务扩张。你们一直在加速新酒店开业，尤其是在中高端酒店类别。哦，你们也提供了高端酒店的储备项目。我想知道你们能否分解一下经济型和中档酒店的储备情况？另外，在一线、二线城市与三线城市之间，你们未来酒店开业计划在地理分布上，不同层级城市的具体规划是怎样的？还有，你们提到正在寻找并购目标。我想知道并购目标主要是为了促进向上扩张还是地理扩张？第二个问题是关于运营效率。如果排除收入结构因素，我仍然看到运营效率有相当不错的改善。我想知道除了RevPAR提升之外，还有哪些方法或因素推动了运营效率的改善？
Alex Xu
好的。关于数字的分解，我会留给Selina或Jasmine来回答经济型酒店的储备情况。我想那边应该有相关数据。一线、二线、三线城市，我认为我们的重点将放在有机增长上。所以哪里有好的机会，我们就会去哪里。但在上个季度，我相信二线、三线城市更多一些。但具体数字，我会留给Selina。关于利润率，过去我们一直尝试采用技术来帮助员工更好地工作。所以上次我们讨论过，我们的业务利润率仍会有小幅改善。我们认为还没有达到最优水平。公司也一直在技术平台上非常努力地工作。我认为这是我们持续生产力提升的驱动力。其次是我们有效的联合营销计划以及我们的会员忠诚计划，这些确实很突出。我们的会员计划，我认为与许多其他公司不同，虽然会员数量不会特别庞大，但我相信我们的会员质量很高，是付费会员，他们帮助很大。所以这些因素都有助于改善利润率。关于并购，我们两者都在寻找，既寻找品牌互补的运营商，也寻找地理区域互补的运营商。我们认为，在当前市场条件下，估值机会会比火热市场时更多。所以我们非常努力地工作，尽管我们有紧迫感，知道需要增长，但我们也希望保持纪律性。我们确保找到合适的匹配对象，拥有合适的团队、正确的理念、合理的价格以及正确的增长计划。因此，我们在选择未来收购合作伙伴时应用了非常严格的筛选标准。具体数字，我会留给Jasmine和Selina。
Yiping Yang
好的。在我们的新酒店管道中，我们看到大约1/4的酒店管道属于商务至中高端酒店，大约23%是我们的经济型酒店，包括我们的Vatica和Shell这两个品牌。
Alex Xu
所以剩下的部分，我认为商务至[听不清]，那么23%，对吧，属于预算类别的Vatica和Shell。
Yiping Yang
是的，完全正确。
Operator
下一个问题来自CLSA的Jisheng Liu。
Jisheng Liu
如果可以的话，我有3个问题。第一个是关于F&M酒店开业。我在新闻稿中看到，你们在2018年第三季度对Shell酒店实施了临时豁免。我想知道这背后的原因是什么，因为正如Alex提到的，你们为酒店加盟商提供了一些支持，但我大致理解对Shell酒店初始加盟费的临时豁免是为了加速酒店开业。所以我想知道你们未来是否有继续实施此类豁免的计划，或者是否会进一步扩展到其他酒店，比如Vatica？这是我的第一个问题。第二个问题是关于L&O酒店。在第三季度，我看到你们有1家L&O酒店开业，以及3家从F&M转换而来。我想知道这背后的理由是什么，以及你们进入2019年的计划是什么？第三个问题是，我想你们也听说了上周中国整个酒店行业的丑闻，清洁人员没有很好地完成工作。所以我想知道你们是否预见到行业将面临任何监管问题，以及你们是否会进一步加强内部控制程序？
Alex Xu
好的。感谢这三个很好的问题。首先，关于Shell酒店，我们确实对初始申请费给予了豁免或延期支付。我认为这些是有条件的，我们推出了一个计划，因为当地市场出现了许多新参与者——很多新参与者进入，他们表示采用不同的区域和不同的计划，我们希望给我们的加盟商一种舒适感和信心，即未来一旦业绩超越市场水平并超出他们以往的运营表现，这些费用将会支付给我们。而且因为我们的人员确实非常努力地帮助我们的加盟商，从初期的选址到业务分析，以及各种其他设计和改进工作——所以我们承担的工作成本确实与大多数其他可能专注于经济型或经济型细分市场的拉美酒店不同。我们希望为加盟商提供全面的360度支持。因此我们的成本结构是存在的。所以我们会收取，我认为——我们有信心会收取这些费用。未来根据市场情况，我们希望继续给予加盟商信心，相信我们能够提供更好的业绩表现。我认为这个计划将会证明这一点。我们也得到了他们非常非常大的支持。我亲自与那个类别中的几位加盟商交谈过，对他们的表现非常满意。 其次，关于3家L&O酒店改造，这些改造我们有几个标准。首先，酒店将位于——确实位于战略位置，例如，这些改造的酒店位于两家财富500强公司总部附近。我们的加盟商希望利用收益——其中一些人希望开设更多酒店，而另一些人确实希望我们收购并与他们合作。所以这些主要是我们认为从战略角度考虑，并且能够在战略位置获得长期租赁的情况。对于这些酒店，它们也将成为我们新的中高端商务品牌——新的中高端品牌的示范酒店。这就是我们选择这些酒店的理由。所以我们选择酒店不仅仅是因为它们有非常出色的财务表现或回报。 第三，关于丑闻问题，我们并不感到惊讶，因为我们知道客房服务管理非常困难——这是一项艰巨的工作。我们也理解，因为团队——来自不同酒店的人员今天来工作，所以存在行为不一致的情况，我们有成千上万名员工，我们纯粹只是有时无法保证每个人都会以最佳状态工作。因此，我们认为培训和管理系统——监督支持角色或支持系统非常重要。我们实施了道德工作标准。我们的道德准则印制在每个工作间、储藏室、客房服务和维修室。我们有这些道德准则来阻止那种行为。所以我们认为这取决于每个运营商自己进行管理，在这方面做好工作。我们也在努力寻找合适的技术。过去，我们探索过例如警察类型的视频摄像头，有各种不同的产品。所以我认为这确实是持续教育、培训、监督和支持，以及正确系统的结合，我认为我们可以做得更好。因此我们——看到其他五星级行业方面发生的事情有些令人难过，希望我们都能做得更好。 在监管方面，我们不——至少我们认为政府非常明智。他们能够识别这类问题，我们可能无法完全排除工作场所中每一个所谓的恶劣行为。所以我们希望会有一些明智的政策，但每一项政策的出台，我认为政府都会是理性的，并且我认为他们会敏感地考虑行业的状况和需求。我们不认为会有真正对行业产生负面影响的新的法规。相反，我们认为这将有助于行业持续健康发展。
Operator
[操作员说明] 下一个问题...
Alex Xu
顺便说一下，我不是照着准备好的稿子念的。请理解这是一场对话。所以我的英语还需要提高，如果你看到有语法错误，请不要原样转录，帮我纠正一下。
Operator
下一个问题来自瑞银的[ Bruce Mei ]。
Unknown Analyst
实际上，Selina已经回答了我的一个问题。您能否提供关于2019年关店情况的任何指引？我还想再次确认一下，Alex，您之前提到，2019年你们将开设大约600家酒店，对吗？
Alex Xu
是的，没错。未来3年，我们将开设1,800家酒店。所以你可以算一下，但我们做的是3年计划，因此我们认为平均每年600家。
Unknown Analyst
好的。您能否...
Alex Xu
那是新开店。关于关店，我们过去估计是4%左右，大约4%。我们认为明年不会大幅偏离这个水平。由于我们单体酒店业主的盈利能力，我们仍然打算保持行业内最低的关店率。但有时，他们可能会带来新的问题——因为当我们的加盟商盈利时，他们中的一些人可能缺乏升级改造的动力。所以我们必须非常努力地工作。今年，我们将为那些升级改造推出激励计划。但关店率大约在4%左右，上下浮动[听不清]。
Operator
我们的问答环节到此结束。现在我将会议交还给Selina Yang进行结束致辞。
Yiping Yang
谢谢，Anita。最后，我代表整个格林酒店管理团队，感谢各位对今天电话会议的关注和参与。如果您需要进一步信息或有兴趣来中国拜访我们，请随时联系我们。本次电话会议到此结束。谢谢大家。
Alex Xu
谢谢。
Operator
本次会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。