Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加GSX Techedu 2019年第二季度财报电话会议。[接线员提示]请注意，本次会议于2019年8月22日星期四进行录音。 现在，我将会议交给今天的第一位发言人，来自Christensen的Tip Fleming先生。谢谢。请开始。
Tip Fleming
谢谢接线员。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。GSX的财报已于今天早些时候发布，可在公司投资者关系网站上查阅。 今天与我一同参加电话会议的有：GSX创始人、董事长兼首席执行官陈向东先生；以及首席财务官沈楠女士。陈先生将首先概述整体情况，随后沈女士将讨论财务业绩。在接下来的问答环节中，沈女士将回答各位的问题。 在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多因素超出公司的控制范围，可能导致公司的实际业绩、表现或成就与预期存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性或因素的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件。除适用法律要求外，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。 现在，我很荣幸地请陈向东先生发言。陈先生，请开始。
Larry Chen
感谢大家参加我们第二季度财报电话会议，这也是我们作为上市公司首次召开的电话会议。我们很高兴报告又一个盈利增长季度，净收入达到3.537亿元人民币，同比增长413.4%。强劲的增长得益于我们所有业务线的稳健表现。作为公司基石的K-12课程继续快速扩张，这体现了我们服务的受欢迎程度以及该行业的巨大潜力。 根据Frost & Sullivan的数据，到2023年K-12学生人数预计将达到2.41亿。预计其中45%的学生将参加在线课后辅导课程，这一比例较2018年的仅9.5%大幅提升。作为行业领导者，我们相信我们具备独特优势，能够从这个快速增长的市场中获益。 在当前中国众多行业面临强劲宏观经济逆风的背景下，在线课后辅导是少数几个享有极为有利条件的领域之一，包括政府政策支持。最近发布的关于规范在线课后辅导的意见为在线服务提供商相比线下同行提供了更大的运营灵活性。这不仅为家长和学生提供了更多个人选择空间，我们认为这也将加强像我们这样的行业领导者的竞争优势。我们不懈追求课程产品的高质量。这仍然是我们增长战略的首要重点，而作为纽交所上市公司的强烈品牌认知度进一步强化了这一战略。为学生提供以结果为导向的高质量教育将继续是我们一切工作的核心，并将成为加深我们经济护城河、实现持续盈利增长的关键。 现在我将把电话会议交给我们的首席财务官Shannon，让她为大家详细介绍我们的财务和运营业绩。
Nan Shen
谢谢Larry，也感谢各位参加本次电话会议。接下来我将为大家介绍我们的运营和财务业绩。请注意，我提到的所有财务数据都将以人民币为单位呈现。 我们以强劲的增长态势进入2019年第一季度，我很高兴地报告，凭借我们在所有关键运营指标上的持续增长势头，推动了第二季度的强劲财务表现。我们仍然高度专注于在线直播大班课模式，我们相信这是将中国稀缺的优质教学资源传播给全国有志学生的最有效且可扩展的模式。 第二季度净收入较2018年同期飙升413%。我们密切关注的关键指标——总账单收入同比增长462%，达到5.994亿元人民币，而2018年同期为1.066亿元。总注册人数（指支付超过9.9元人民币的注册人数）创历史新高，达到59.2万人，是2018年同期的3.5倍。常规课程的注册人数从第二季度的9.4万人增加到36.3万人。全面增长主要得益于我们K-12课后辅导业务的持续扩张，其次是我们外语、专业和兴趣课程的增长。 现在让我们分析一下收入来源。K-12课程净收入增长463.7%，达到2.703亿元人民币，占净收入的76.4%，较2018年同期的69.6%有所提高。这一收入增长主要得益于付费课程注册人数的增加和K-12学生学费的提高。我们K-12课程的标准学费平均同比增长超过20%。平均售价提高的另一个原因是我们推出了标准学费更高的新课程。例如，我们在2018年底推出的批判性思维课程目前受到了家长们的良好反响。 K-12课后辅导业务贡献的总账单收入为5.04亿元人民币，而2018年第二季度为7900万元。付费课程注册人数增长372%，达到32.1万人，而2018年同期约为6.8万人，这证明了我们卓越的教育质量得到了家长和学生的认可。付费课程注册人数的增加也是我们高留存率的结果，这体现在连续学期重新注册的学生数量上。付费课程注册的平均总账单收入从2018年第二季度的1100元增加到2019年第二季度的1500元。 外语、专业和兴趣课程的净收入占净收入的21.8%，较2018年同期的17.4%有所提高。净收入增长542.7%，达到7700万元人民币，而2018年同期为1200万元。显著的同比增长主要是因为通过优化课程目录和推广高素质教师，我们能够提高学费，所有这些都有助于增加付费课程注册人数。例如，我们能够将外语课程的标准学费平均提高超过40%，特殊兴趣课程提高超过30%。 外语、专业和兴趣课程产生的总账单收入为8530万元人民币，而2018年第二季度为2070万元。付费课程注册人数在2019年第二季度为4.2万人，而2018年第二季度为2.6万人。凭借我们在在线直播大班教育方面的专业知识，我们将进一步拓展这一庞大的行业细分市场。随着我们不断提高留存率并利用口碑推荐，我们的核心业务稳步增长，这也受益于在线教育强劲且不断增长的需求。同时，通过提高成本控制和运营费用管理能力，我们实现了盈利性增长。 收入成本增长281%，达到1.012亿元人民币，较去年同期的2660万元有所增加。这一增长主要是由于我们增加了教学人员的招聘，包括讲师和辅导老师。随着业务运营的扩展，我们预计在可预见的未来，随着招收更多学生和提供更多课程，收入成本在绝对金额上将会增加。非美国通用会计准则毛利率（不包括股权激励）提高至72.6%，而2018年同期为61.5%。 我们运营着一个高度可扩展的商业模式。教学人员薪酬作为最大的成本项目之一，占净收入的百分比正在下降，这主要得益于规模经济。每班平均注册人数从2019年第一季度的980人进一步增加到第二季度的约1200人。我们能够在逐步提高教师薪酬的同时，仍然享受更大的运营杠杆。我们为教学人员提供的具有竞争力的薪酬是我们可扩展商业模式的副产品，有助于提高教学人员留存率，最终将使我们的学生受益。 销售费用增加至1.69亿元人民币，而2018年第二季度为1840万元。这一增长主要是由于为扩大市场份额、吸引新生，特别是在夏季活动和品牌提升方面投入了更多营销费用。 研发费用增长164.2%，达到4110万元。我们不断探索应用最新技术来改善学习体验的方法。这包括提高教学效率和数据传输效果，以及运营效率。我们将继续加强专有技术基础设施，升级系统，优化IT工具和软件，招聘优秀人才，并引入和应用实用的人工智能技术。随着我们继续开发教育内容，我们也投入了更多资源并计划增加支出。鉴于我们的收入增长率超过了扣除研发费用后的净收入增长率，我们相信尽管在研发方面增加了投资，我们仍然可以扩大运营杠杆。 行政管理费用增长194.3%，达到2610万元，主要是由于行政管理人员数量的增加及相关薪酬的提高。运营收入从2018年同期的运营亏损50万元增加到1620万元。非美国通用会计准则运营收入（不包括股权激励）从2018年同期的20万元增加到3110万元。运营利润率（定义为运营收入占净收入的百分比）上升了4.6%。非美国通用会计准则运营利润率从2018年同期的0.2%提高至8.8%。 我们想强调的是，K-12课后辅导业务的运营利润率表现出明显的季节性，特别是对于在线直播大班课商业模式。我们提供四个学期的课程，即春季和秋季两个学校学期，以及夏季和冬季两个假期学期。这些学期与日历季度并不完全匹配。由于春节浮动时间表，冬季和春季学期产生的收入在第一季度和第二季度之间会有显著波动。例如，由于2019年春节时间较早，部分净收入从第二季度转移到了第一季度，这导致2019年第一季度的收入增长率更快。 在第二季度，春季学期通常在六月的第一周结束，这意味着第二季度近三分之一的时间几乎不贡献净收入。同时，夏季营销活动在销售和营销费用上投入更高。这些因素可能导致第二季度的运营利润率低于全年平均水平。同样的趋势也适用于第三季度的运营利润率。在夏季学期，我们为某些年级的学生提供非常低的促销价格，特别是在新学年的开始阶段，例如一年级、七年级和十年级。这些夏季学期促销课程的收入贡献微乎其微，而夏季营销活动则持续导致更高的销售和营销费用。第四季度将贡献全年最大部分的总账单收入、收入和运营利润，因为秋季学期以常规价格课程开始，营销活动强度降低。 得益于我们强大的组织能力和运营效率，从非美国通用会计准则角度来看，自2018年第二季度以来，我们已经连续五个季度实现盈利。我们是市场上少数（如果不是唯一）实现持续盈利的领先企业之一。未来，我们将继续执行我们的定价策略、经过市场验证的市场策略，并为学生提供一流的学习体验。 我们第二季度每份美国存托凭证的基本和稀释后净收益均为0.04元人民币。非美国通用会计准则每份美国存托凭证的基本和稀释后净收益（不包括股权激励）分别为0.11元和0.10元。2019年第二季度的净经营现金流约为1.938亿元人民币。 现在让我们快速看一下资产负债表的关键财务数据。截至2019年6月30日，我们拥有6010万元人民币的现金及现金等价物和17亿元人民币的短期投资。截至2019年6月30日，我们的递延收入余额为5.037亿元人民币。递延收入主要包括预先收取的学费。 最后，我也想借此机会介绍一下我们在遵守在线课后辅导规定方面取得的进展。2019年7月15日，中国教育部与其他五个部委和行政部门发布了关于规范在线课后辅导的意见。详细规定基本符合我们的预期。正如Larry刚才提到的，我们认为这些规定对在线教育行业，特别是包括我们在内的领先企业是有益的。在许可方面，我们符合ICP和电信业务经营许可证的要求。 在教师资格方面，我们近80%的教师已经获得资格或已通过笔试和口试，正在等待注册。我们拥有强大的合格教师储备。如果某些教师在宽限期结束前未能获得证书，我们将能够无缝替换这些教师，对学生的干扰最小。 在辅导时间方面，我们已经符合规定，因为我们所有K-9课程都在晚上9点前结束，因此我们预计在这方面对K-9运营的影响最小。此外，值得注意的是，新规定将线下辅导时间限制在晚上8:30，而在线课程可以到晚上9:00结束，这进一步凸显了我们模式相对于传统线下同行的优势。在作业方面，线下辅导机构不允许布置任何作业，而在在线渠道中，仅对一年级和二年级有限制。我们认为我们当前的课程和教学计划不需要任何重大调整。 关于预付款的3个月或6天课程限制，我们认为这一监管立场为家长和学生提供了更明确的消费者保护。这将激励我们设计更高质量的服务和产品。自我们开展业务以来，我们一直承诺在直播课程结束前的任何时间为家长和学生提供全额退款。考虑到我们较低的退款率和高留存率，付款期限的缩短对我们影响有限。特别是，得益于我们的盈利运营和日益增长的品牌认可度，我们相信我们比许多同行更有能力保证预付费学费的安全。 作为在线教育领域的领导者之一，我们认为我们受到最新规定的影响最小，因为我们的业务运营一直符合这些政策目标，并且相信这些政策实际上将进一步增强我们的领导地位。我们将继续关注中国在线教育的发展，继续为股东提供负责任的指导和有效的执行，并长期持续提供强劲的财务和运营业绩。 接下来，我提供我们的业务展望。根据我们目前的估计，2019年第三季度的净收入预计在4.86亿元人民币至5.06亿元人民币之间，同比增长预计为390.9%至411.1%。这些估计反映了公司当前的预期，可能会发生变化。 我的准备发言到此结束。主持人，我们现在可以开始提问了。谢谢。
Operator
[操作员说明] 今天我们的第一个问题来自瑞士信贷的Alex Yu。 Alexander Yu;瑞士信贷;分析师：我有三个问题要问。第一个问题，我想了解我们的客户获取渠道。我们的新生入学中有多少来自外部渠道？有多少来自我们的有机渠道？对于外部渠道，我们使用的主要渠道有哪些？以及我们对下半年客户获取成本的预期是什么？ 第二个方面，我想了解我们的收入以及小学、初中和高中部门的入学情况细分。我们在小学阶段有哪些策略可以做得更好？ 第三个方面我想了解的是低线城市与一二线城市的贡献对比。哪些主要省份或城市为我们贡献了收入？
Nan Shen
谢谢Alex。你的第一个问题是关于客户获取的。实际上，我们获得的大部分新生入学都是通过流量获取实现的。我们使用的主要渠道基本上与其他在线教育公司相同，比如微信，如微信公众号、微信朋友圈、新闻信息流广告，还有抖音、头条和百度。同时我们也在探索新的渠道。 关于下半年的销售和营销费用预算，值得注意的是，我们的业务存在一定的季节性增长。比如夏季活动通常在5月开始，一直持续到8月底。所以当我们谈论下半年的销售和营销策略时，我们主要指的是夏季期间采取的活动。正如我在准备好的发言中提到的，我们的销售和营销费用... [技术困难]
Operator
好的。您可以继续。
Nan Shen
也让我总结一下我们的营销策略。让我谈谈营销策略。在我们组织内部，有一个我们经常使用的短语。我们称之为有效增长。所以我们通常不把营销视为一项开支。我们实际上将其视为一项投资。我们的主要优势之一是我们客户获取的高效率。学生——客户获取工作的价值链非常长。从最初的流量获取开始，然后是我们提供的免费推广课程。 接下来是我们拥有非常强大的销售团队，能够帮助将家长从推广课程转化为常规课程。由于价值链确实很长，公司需要在每个环节都具备同等能力，以使整个销售链更加高效。因此，在过去2到3年里，我们一直在培训我们的员工，我们培训他们明智地使用资金，因为我们已经有大约4年没有筹集任何资金了。 那么——举个例子，如果我们在该领域能比其他人增长5%，那么我们可能能够实现比同行高两倍甚至数倍的获客效率。我们实际上——我们相信我们开发了非常高效的技术来密切监控我们的客户获取过程，他们密切计算投资回报率，我们开发的系统非常高效。通过我们流量分配的旺季，他们可以按小时监控流量。我们监控我们通过所有销售渠道发送的链接和条形码。如果我们发现渠道变慢或客户注册课程后出现延迟，我们显然可以挖掘这些渠道。 另外，当我们谈到销售和营销费用的季节性时，在7月到8月期间，我们仍在市场上投资以获取新学生。通常在第四季度，尤其是秋季学期开始时，会有现场营销活动。但今年你可能知道，夏季活动的竞争有点升温，所以我们需要对市场上发生的事情做出快速反应。这就是我们过去两年一直在培训的内容。谈到下半年销售和营销预算的预算，我们将根据市场情况采取行动，快速应对市场变化。所以我想这就是你的问题。 你的第二个问题是关于不同学段的招生分布，以及如何在小学阶段做得更好。本季度，我们付费课程招生中约有25%来自小学，30%来自初中，约45%来自高中。就学生人数而言，小学和初中正在迅速赶上。有时这是因为高中生倾向于购买多个科目，需要进行交叉销售，他们贡献了更多的招生。小学和初中的增长速度高于平均水平，尤其是小学。我们在这个市场领域表现更好，我们预计这种积极趋势将在未来一段时间内持续。 我们相信小学生对我们的业务至关重要，因为他们是K-12市场中最基本的目标客户。他们也是最大的市场，因为小学有6个年级。总数——相当于初中和高中的总和，他们可能为我们的业务贡献更多，因为他们具有更大的潜在终身价值，我们可以在他们身上真正建立品牌形象。 所以——而且我们还将小学课程开发作为战略重点。我们小学部门的负责人拥有丰富的教育经验，曾管理超过500名员工。我们还投入大量精力招聘有能力的教师。讲师要么来自顶尖的两所学校，如清华大学和北京大学，要么来自其他前十名大学。或者——我们也招聘具有丰富教学经验的教师，比如大约2到3年的教学经验。此外，我们正在标准化课程，集中内容开发，并建立修订、审查机制，使课程更有趣。我们的教学理念是激发兴趣。 我知道在行业内，很多公司都在招聘更多应届大学毕业生或来自那些知名大学的学生，并提供培训课程。之后，这些教师可以教授非常好的课程。但从我们的角度来看，即使是年龄较小的孩子，他们仍然需要跟随那些有强大信心、能够激发他们对课程兴趣并在学科中建立信心的教师。所以我们有信心，我们的小学和初中可以为收入和我们的业务做出更多贡献。 你的第三个问题是关于我们覆盖的城市和省份。实际上，招生在不同级别的城市中分布相当均匀。一线城市和新一线城市以及二线城市，基本上贡献了约50%的招生。而较低级别的城市贡献了另一半。实际上，我们在渗透低线城市方面做得非常好。如果你比较2018年和2019年第一季度以及第二季度，2019年第一季度，实际上来自三线城市或四线城市和五线城市的招生贡献率总共增加了约5%。本季度，我们看到三线城市和四线城市的季度环比增长了3%。这意味着我们基本上在渗透低线城市方面做得非常好。 另外我想——我也想提醒你，基于我们目前的招生人数与2亿学生相比，这仍然是一个非常小的数字。这可能对我们如何在低线城市的表现没有太大意义。但我们确实看到一线城市和低线城市的不同需求。例如，对于一线城市和新一线城市，家长在选择课程方面更加成熟，这意味着我们的教师，包括我们的现场工作人员，需要非常熟悉他们推广的产品。而对于低线城市，很多家长可能从未有机会见到这么多好老师。所以他们非常兴奋能有这个机会或接触到好老师。这些是来自高线城市和低线城市的不同需求。 谈到省份的分布，它基本上与人口分布一致。我们覆盖的顶级省份包括广东、山东、浙江、江苏以及湖南、湖北。这些都是拥有最大学生基础的省份。我想这涵盖了你的问题。谢谢，Alex。
Operator
今天的下一个问题来自巴克莱银行的Gregory Zhao。
Gregory Zhao
非常强劲的一个季度，祝贺你们成功上市。这是你们上市后的首次财报电话会议。如果可以的话，我想问三个问题。第一个是关于行业整体情况。我们知道考虑到用户基础和可触达市场的潜力，这个市场有着巨大的机会。您能否帮助我们量化一下市场机会，比如潜在的渗透率和ARPU上升空间？这是我的第一个问题。 第二个问题我想了解竞争格局和你们的用户获取策略。我们听说你们的竞争对手也在非常积极地拓展在线业务，尽管他们在传统线下业务方面存在一些遗留问题。我们知道他们在在线获客方面投入了大量资金。我想了解您对此的看法，以及如何与他们竞争。另外，你们的课程内容与同行相比有何差异化？ 最后一个问题是关于高线城市和低线城市的快速跟进。你们刚刚报告了在低线城市非常令人印象深刻的渗透率。由于你们的课程是在线提供的，我假设不同层级城市的价格应该是相同的。我想确认这一点。
Nan Shen
谢谢，Greg。是的。您的第一个问题是关于量化市场机会。K-12教育实际上是一个巨大的市场。这是一个儿童级别的市场，拥有巨大的机会。例如，2018年在线市场渗透率仅为9.5%。根据Frost & Sullivan的报告，5年后将达到45.5%。但是，作为行业内的参与者，我们实际看到的渗透率远高于外界观察到的水平。 让我们快速计算一下。例如，这是一个万亿级别的市场，5年后60%是在线业务，而在在线业务中，大约60%是大班课业务。这已经给出了约3000亿的市场规模。这确实非常巨大。 接下来谈谈在线直播大班课。与其他参与者相比，它具有更高的进入壁垒，因为需要所有的技术基础设施，包括直播技术、大数据和人工智能技术。同时还需要大量人员来服务如此庞大的学生群体。这种进入壁垒决定了头部玩家将拥有更高的市场集中度。假设前三名玩家占据50%的市场份额，那么年净收入将达到约200亿元人民币。这对我们和当前的其他参与者来说确实是一个巨大的市场机会。 我们选择在线大班课模式的深层思考是：学生和家长的真实需求是什么？他们一直在寻找最好的老师。如果观察教师供应链，在线教师现在可以成为最好的。大学生可以进行一对一辅导。如果我们能找到有潜力的毕业生并加以培训，他们可以成为优秀的模范教师。但只有顶尖教师才能在大班课形式中传授教学内容，这意味着大班课教师始终是最好的教师。如果有一天，所有学生和家长都知道最好的老师都在线上，而且都在大班课中，他们就会跟随这些老师。这就是为什么我们对在线直播大班课拥有巨大机会充满信心。 您的第二个问题是关于竞争格局。今年夏季竞争尤其激烈。我们都听说行业头部玩家自6月以来每天投入超过1000万元人民币。我们确实看到了今年的不同动态。首先，市场渗透率远高于预期，增长速度也更快。如果将各在线平台的招生人数汇总，数字会迅速累积到很大值。在早期阶段，多个参与者共同教育市场是件好事。我们看到线上和线下都有推广活动，如地铁、公交站和电视的海报和视频。我们也看到越来越多的家长开始了解在线教育，尤其是在低线城市。 第二个有趣的现象是家长在多个平台报名。这在很大程度上是新的情况，与去年不同。我们与家长沟通时发现，很多家长在2-3个平台甚至4家公司报名促销课程。一个原因是促销课程成本不高，另一个原因可能是社交平台的推广。此外，教育公司面向同一家长群体的曝光相似。这样，家长比以往任何时候都更有选择性。这就是夏季发生的情况。 这意味着，像我们提供的教学产品这样的公司竞争优势必须卓越，不能仅仅是平均水平或略高于平均水平。当家长变得更加挑剔时，我们需要首先吸引他们的注意力，让他们知道我们提供市场上最好的教学产品。这就是为什么我们花大量时间培训教师，帮助他们从线下向线上或从旧模式向新模式过渡。我们还让教师掌握许多新的教学技能，比如采用在线直播技能以更高水平吸引学生。这就是当前的竞争格局。 我们常说的一句话是：我们战略的起点不应是竞争对手，而应始终是我们的客户。这就是为什么我们将客户成就作为公司价值观的第一句话。我们相信，如果我们能持续为客户提供最佳教学质量，客户就会跟随我们并留在我们的平台。 我想您的第三个问题是关于课程内容开发。大班课教学模式的内容开发与集中式小班课内容开发流程不同。课程内容开发应该是自下而上的，因为我们可能聘请在教育行业有丰富经验的教师，我们利用他们在过去经验中证明有效的其他技能和经验。 我们目前的内容开发方式是所有讲师都参与内容开发过程。他们进行小组讨论，定期组织会议讨论最高效的教学方法。我们可以将其标准化。我们还有一个支持团队来协助这些讲师，比如为教师制作PPT，制作[变体、广播]帮助教师更高效地授课。 关于教师培训，我们正在建立强大的讲师管道，构建阶梯体系：顶尖教师拥有超过15年的教学经验，同时也有年轻教师可以不断向榜样学习。 您的下一个问题似乎是关于定价策略，即我们对不同层级城市客户的收费。线下广告策略与线上不同，因为线下业务在一线城市和低线城市的运营成本不同。一线城市租金和教师薪酬较高，而低线城市这些成本较低。 对我们而言，由于我们从事在线业务，所有客户的成本基本相同。但我们正在开发多样化的产品，以适应低线城市，可能以更低的价格让这些家长更能负担得起。 我想这回答了您的问题。
Operator
今天的下一个问题来自里昂证券的Jeffrey Chan。
CH Chan
我有三个问题。第一个问题，只是一个回顾。管理层能否帮我回顾一下按类别（即K-12和兴趣与外语课程）划分的每付费课程注册的毛账单金额？我的第二个问题是，目前科目分布情况如何？数学是否仍占最高比例？英语和中文的情况如何？我的最后一个问题是，鉴于竞争加剧的环境，管理层在招聘新讲师方面是否有任何具体策略？
Nan Shen
抱歉，Jeffrey。您能重复一下最后一个问题吗？
CH Chan
我的最后一个问题是，鉴于竞争加剧的环境，在招聘新讲师方面是否有任何具体策略？
Nan Shen
好的。那么您的第一个问题是关于平均报名费用。我也想提醒您，这也存在季节性因素。例如，是的，在第二季度，很多学生报名参加暑期班和部分秋季班，其中一些费用会流向我们所谓的入学年级水平，比如小学一年级或初中一年级，这些班级的价格较低。基本上每个报名费用只有49,000元人民币。这样，我们就能追踪每个报名的平均花费。但如果我们把场景移到第一季度，那么在第一季度，学生报名的是春季学期。通常，平均班级价格，即ASP（平均售价）会更高。因此，每个报名的平均花费也会更高。所以，如果我们进行季度环比比较，每个报名的平均花费变化不大。这基本上抵消了ASP上涨的影响。大约为1,500元人民币。 您的第二个问题是关于科目覆盖。是的。本季度，数学、K-12英语和语文合计贡献了我们K-12课程付费报名人数的约80%。数学确实贡献了最高比例，大约为30%。但我们在英语和语文方面也做得非常好。这两个科目合计也贡献了约40%。这是我们拥有的另一个优势。我们在这三个主要科目上的收入分布非常均衡。这意味着我们在这些科目上拥有优秀且分布均衡的教师资源，使学生有更多选择。同时，我们也能更好地进行交叉销售。这也是我们能够长期实现利润规模的另一个原因。此外，我们可以看到数学比例呈下降趋势，而英语报名人数呈上升趋势。因此，未来我预计付费课程报名人数将在这三个科目之间更均匀地分布。 我还想告诉您，我们在那些我们称之为'小科目'的领域，如物理和化学，也做得非常好。因为有时，即使是那些线下机构和其他在线机构，也很难找到优秀的教师来教授这些科目。所以，很多学生在物理和化学方面找不到好老师时，他们倾向于在网上寻找这些科目的教师。这就是为什么我们能够接触到这些学生。一旦他们注册了我们的课程，我们也会向他们推荐数学和化学等其他科目。这就是为什么我们在高中领域拥有非常高的交叉销售率。我想这就是您的第二个问题。 我们还讨论了招聘讲师的策略。是的。作为一家教育公司，招聘、培训和激励教师的能力始终是核心能力。对我们来说，我们招聘讲师的门槛非常高。2018年，面试录取率低于2%，这意味着每100名面试者中，我们只录取不到2人。只有不到2人能通过我们的面试。实际上，由于我们在纽约证券交易所的首次公开募股，我们并没有看到竞争格局对我们的教师招聘过程产生太大影响。我们在提升品牌知名度方面做得非常好，这使得我们现在招聘新教师变得容易得多。过去，我们需要说服教师我们是一家非常好的公司，运营效率非常高。但现在，凭借所有的透明度和我们可以向公众提供的公开数据，许多教师主动来找我们，因为他们看到了我们运营业务的效率。 我还想说明，我们的讲师拥有非常高的保留率和非常低的流失率。2018年，只有9名讲师离开了我们公司。其中两人是公立学校教师，因为他们不再被允许在线教学。其余7人主要是因为当我们监控他们的运营数据，如销售转化率和保留率时，他们的数据不够理想。因此，我们将他们转到了我们的内容开发团队。我们在培训教师方面也做得非常好。我们有一个教学质量监督团队专门负责这项工作。我们可能是这个行业中唯一一家对所有在线直播大班课程进行100%以上监督的公司。我们的教学质量监督团队在24小时内生成监督报告，并要求所有教师在24小时内回应这些问题。有时，报告也会抄送给我们的CEO，只是想让大家知道我们对这些教师给予了多大的关注，以及我们在持续提高教学质量方面付出的所有努力。 我想这回答了您的问题。
CH Chan
是的。这非常有帮助，恭喜你们取得出色的业绩。
Nan Shen
谢谢。
Operator
今天的下一个问题来自摩根士丹利的盛钟。
Sheng Zhong
我只有一个关于教师的问题。到目前为止，在K-12业务板块中，你们有多少名讲师和辅导老师？对于你们的顶级教师，目前的师生比例是多少？而且因为这一比例持续上升。当你们监控这一比例增长时，是否看到关键指标（如销售转化率、留存率）有任何变化？另外，你们认为师生比例还有多少提升空间？
Nan Shen
谢谢，钟声。你的第一个问题是关于我们的导师和讲师数量。截至第一季度末，我们有169名讲师。到第二季度末，这个数字增加到不到200名。截至第一季度末，我们有552名导师。到第二季度末，这个数字增加到大约——超过——略高于——[不到1,000名]。实际上我们的组织增长非常迅速。这是我们能够享受的特权，因为我们有一个非常强大的管理团队，Larry曾经管理过超过30,000名员工。这有点像我们进入了他的舒适区，当我们的组织变得非常庞大时，他确切地知道如何培训这些导师，使他们能够为我们的家长和学生提供更好的服务。 你的第二个问题是关于师生比例。我们有两个比例。一个是讲师与学生比例，另一个是导师与学生比例。关于讲师与学生比例，我在准备好的发言中已经提到了每班平均注册人数。我们确实密切关注班级规模。我们监控600、800、1,000、1,200的班级规模，只是为了密切关注——当班级规模变得更大、更广时，持续的关键绩效指标会变差。所以我们密切监控许多持续的关键绩效指标，如课堂出勤率、课程完成率、作业提交率、作业批改率。根据我们的观察，持续的关键绩效指标很大程度上取决于教师的教学质量。有时，教师能力很强，即使他的班级有超过2,000名学生，我们仍然可以看到这些数字越来越好。但对于一些年轻教师或处于早期阶段的教师，或者他们没有接受足够培训的教师，他们的数字可能会变得稍微差一些。我不会用'变差'这个词。我们只是看不到数字上升，可能在600或800的班级规模下。对于这类教师，我们将为他们提供额外培训，并密切监控这些持续的关键绩效指标的变化。 谈到导师与学生比例，目前，在第二季度，同一时间段内每位导师平均负责的学生不到300名，大约是270名。从我们的角度来看，保持学生与导师之间的亲密关系仍然非常重要。我们在导师-教师班级中这样做的原因是，一方面，我们满足了提供最佳讲师、提供最佳教学质量的需求。另一方面，我们也需要提供最佳服务，并提供情感支持以及线下机构通常能做得更好的亲密感。这就是为什么我们也密切关注招聘导师的原因。我们确实将他们视为公司的宝贵资产。所以我们希望将比例保持在一定程度。很多投资者可能会问，300名是不是有点太多了？但利用我们现在拥有的所有技术，如应用程序、作业评分系统，利用所有图形识别、语音识别，现在我们的导师可以在50秒内批改一份作业。这为他们节省了大量时间来进行人际接触，与家长进行情感联系。 你的最后一个问题是关于留存率。是的。从我们的角度来看，第二季度观察到的留存率确实令人印象深刻。在过去的5个季度中，我们能够按季度提高留存率。我们非常有信心，我们在高中部门以及初中和小学部门做得非常好。如前所述，随着部门的发展，我们正在快速改进这些数字。我们没有披露留存率，是因为我们希望其他关键绩效指标是真正简单的指标——嘿，留存率在我们公司被称为调出关键绩效指标。我们使用留存率来评估讲师的表现，评估导师的表现。我们对留存率的计算非常保守。我们公司的留存率仅通过一门课程计算，由同一讲师和同一导师在同一班级的学生注册下一学期来计算。这意味着如果学生从一个讲师转到另一个讲师，或从一个导师转到另一个导师，这不会被计入留存率。我认为，当行业提出更可接受的留存率计算方法时，我们将更乐意披露这个数字。 我还希望你注意可能影响留存率的其他因素。首先是课程价格。当他们重新注册时，我们没有提供折扣。有时，我们甚至略微提高了平均售价。其次是我们为留存期提供的时间窗口，我们仍然使用传统方式。留存期有4天，通常是从周四到周日。我们看到行业中的很多公司，他们每次将留存时间窗口延长到10天甚至15天，这使得关键绩效指标的比较意义不大。 我想这回答了你的问题。
Sheng Zhong
是的。我想跟进一下关于名师的学生-教师比例问题。顶级教师是非常优质的资源。那么您认为顶级教师的学生-教师比例还有多大的提升空间？
Nan Shen
关于顶级教师，我需要提醒大家一点。我认为这是很多人可能关注的另一个问题，即我们的销售集中度——我们的顶级教师在2018年以及2019年第一季度贡献了超过40%的收入。这种集中度是有原因的，比如在2018年，尽管到年底我们有163名讲师，但只有一半处于满负荷状态，因为我们为这些教师提供了超过6个月的培训。K-12业务有一个特点是需要时间让讲师扩大其班级规模。例如，如果一位教师在2018年加入我们，到今年年底他已经经历了4-5个续费周期。而对于新教师来说，他们没有足够的时间来扩大班级规模。 关于我们的顶级教师，正如我刚才所说，我们正在密切监控他们的持续关键绩效指标。我们也希望为这些教师创造一个真正健康的环境，让他们教授能够应对且感觉良好的班级规模。目前，我们看到我们的顶级教师教授的班级规模大约在低四位数的1000人左右，比如2000人甚至1200人。我们将密切监控所有关键绩效指标，以确定是否可以提高这个数字。
Operator
今天的下一个问题来自野村证券的Carson Lo。
Yuk Wa Lo
首先祝贺本季度业绩强劲。我有几个问题。第一，关于教师-学生比例的跟进问题。基于当前的关键绩效指标监控，顶级教师的教师-学生比例上限是多少？根据您的监控，确定同一班级最大学生数的提升空间。第二个问题是关于交叉销售的。我想了解对于一组用户，他们通常在我们的平台上申请多少门科目？
Nan Shen
好的。关于教师规模的设定，理论上班级规模没有限制，因为我们的直播技术现在支持10万名学生同时在一个教室上课，且没有明显的延迟。实际上，我们确实举办过有超过26,000名学生参与的课程，仍然没有任何明显的延迟。但我们评估班级优化规模的另一个原因或参数是，教师与辅导团队、内容开发团队，以及技术团队和销售团队是一个整体，这意味着教师需要与他的团队紧密合作，以提升课程或学习体验。当团队快速增长或规模变得很大时，沟通效率可能会降低，这意味着有时存在这些班级的最佳规模。我们正在密切监控所有持续的关键绩效指标。目前，我们看到对于那些顶尖教师来说，可能1,000到2,000名学生是他们能够很好应对的班级规模。关于交叉销售，我们看到高中、小学和初中部门之间存在不同的参数。例如，对于小学生，他们在学校只学习3门科目，有时家长不会那么严格地要求他们学习所有3门科目，可能只专注于最弱的一科。而对于高中部门，他们在高中学习大约6门科目，基本上没有时间进行休闲或度假，所有时间都集中在各项任务和学习上，因此他们往往有更高的交叉销售率。所以这在不同部门之间存在差异，并且随着各学段招生分布的变化，这种情况可能会发生变化。目前我们在交叉销售方面做得非常好，正如我刚才所说，因为我们有优秀的教师均匀分布在不同的科目上。我们将继续鼓励学生在我们的平台上注册不同的科目。
Yuk Wa Lo
那么我可以快速跟进一下，例如关于高中生的情况？目前，平均而言，学生用户在我们的平台上注册了多少门科目？
Nan Shen
这也显示出季节性特征，通常这个数字在第一季度往往较高。因为如果我们考虑整个学年的情况，学年通常从夏季开始。到了来年第一季度，学年即将结束，这意味着学生使用平台的时间更长，这时他们会尝试学习更多课程，因为他们已经与我们的平台建立了非常值得信赖的关系。而在夏季或秋季学期，这个数字往往较低，因为通常这是新生注册的时间，他们可能对平台还不熟悉。所以他们倾向于只尝试1门科目，然后在后续学期中逐步扩展。
Operator
我们的问答环节到此结束。现在请将会议交还给Tip Fleming进行结束致辞。
Tip Fleming
好的。谢谢主持人。感谢各位今天参加电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们或公司。非常感谢。
Nan Shen
谢谢。
Operator
会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接了。