Catherine Chen
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Larry Chen
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Shannon Shen
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Operator
大家好，欢迎参加高途教育2023年第三季度财报电话会议。所有与会者将处于只听模式。[操作员说明] 今天的演示结束后，将有机会提问。[操作员说明] 请注意今天的活动正在录音。现在我将会议转交给投资者关系主管Catherine Chen。请开始。
Catherine Chen
谢谢主持人。大家晚上好。感谢参加高途2023年第三季度财报电话会议。我是Catherine，今天将协助主持本次财报电话会议。高途本季度的财报已于早些时候发布，可在公司投资者关系网站ir.gaotu.cn以及通过PR Newswire服务获取。今晚与我一同参加电话会议的高途高级管理层包括：高途创始人、董事长兼首席执行官陈向东先生，以及高途首席财务官沈楠女士。陈向东先生将首先介绍本季度的业务亮点，随后沈楠女士将更详细地讨论我们的财务表现。在他们准备好的发言之后，我们将向分析师开放提问环节。在开始之前，我想提醒大家，本次电话会议将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的信念和预期，以及当前的市场和运营条件。它们涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，其中许多超出公司的控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关这些及其他风险的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的公开文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非GAAP指标，仅用于比较目的。有关非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节表，请参阅我们今天早些时候发布的第三季度财报。提醒一下，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的实时和存档网络直播将在高途的投资者关系网站上提供。现在我很荣幸地介绍我们的创始人陈向东先生。陈先生，请。
Larry Chen
大家晚上好，早上好。感谢各位参加高途2023年第三季度财报电话会议。我想借此机会向各位表达感谢，感谢大家对高途及整个教育行业的关注与支持。在开始之前，我想提醒各位，今天讨论的所有财务数据均以人民币计价，除非另有说明。得益于学生需求的增长，我们的业务继续聚焦于学生学习能力最强的生命周期阶段。我们旨在通过持续丰富产品供给和交付形式，满足他们的学习需求并提升学习效率。经过2023年前九个月的运营优化和快速迭代，我们目前正专注于明确发展方向，追踪清晰的未来路径，致力于构建核心组织竞争力，并持续深入探索新业务举措。我们将投资于对公司成功具有战略重要性的领域，继续为非学科辅导服务、传统学习服务以及大学生和成人教育服务优化产品和服务，并建设有韧性的组织和强大的人才储备。2023年第三季度，我们的净营收同比增长30.2%至7.894亿元人民币，总账单额达到6.393亿元人民币，同比增长5.3%。尽管由于季节性因素和2022年的历史运营限制导致利润有所下降，但我们对我们的人才库不断改善、各业务板块明确的增长战略以及充足的现金储备驱动下，对来年的增长前景和盈利能力保持信心。与此同时，我们在本季度也继续执行股份回购计划，这彰显了我们对增长前景的坚定信心。接下来我将从五个方面讨论我们第三季度的业务亮点。首先，以学生为中心，我们持续投资于教育产品、教学质量和学习服务。对于我们的非学科辅导服务和传统学习服务，我们进一步扩展了知识体系，优化了产品指标，并确保学生需求与我们提供的课程精准匹配。经过一年的持续优化，我们非学科辅导服务的课程和服务已赢得用户和整个市场的信任。我们注意到反映教学质量和学习成果的指标，如留存率，有了显著改善。在传统学习服务方面，第三季度营收实现了超过40%的同比增长。我们拓宽了课程种类和教学产品，以更好地满足现有学生的多样化需求。除了双师在线大班课外，我们还引入了包括个性化学习服务在内的新供给，这增强了我们产品组合的可扩展性和可持续性，同时也满足了各层次学生的需求。其次，基于我们有效的增长战略，我们进一步优化组织结构，以创建一个更具活力的企业。在第二季度，我们战略性地缩减了大学生和成人教育服务中的某些业务线，以聚焦于需求旺盛且增长迅速的领域。该板块在第三季度显示出扭亏为盈的积极迹象，通过专注于高质量内容和口碑推荐来驱动客户获取，以及在服务质量方面增强我们的竞争优势，其亏损减少了近100%。第三，我们加大了引进和培养优秀专业人才的力度，以扩大人才库的广度和深度。一个凝聚力强、积极进取的团队是我们可持续发展的驱动力。建设一支卓越且技能娴熟的员工队伍，并积累和引入最佳实践，将使我们能够持续复制成功并推动业务进一步扩张。自业务重组以来，我们优先考虑扩大人才库，并引进了一批经验丰富的行业资深人士。他们前瞻性的视野和成功的履历已被证明对我们业务的发展非常有益。同时，我们与目标顶尖大学合作，为2024年完整的招聘季启动了一项名为'高途人才培育计划'的战略项目。该项目使我们能够吸引顶尖候选人，并为他们提供深入了解行业的机会，从而加深相互了解，提高人才获取效率。第四，我们专注于通过多元化获客渠道和强化内容驱动战略的竞争优势来提升客户获取投资回报率，从而改善整体商业模式的健康状况。通过一系列举措的组合，包括利用短视频、直播和图书销售，扩大线下布局，以及运营私域流量，我们旨在提高获客效率。特别是，我们为考研业务和海外留学相关服务设立了多个线下中心。这些中心使我们能够以线上或线下形式获取客户和提供服务，这不仅提高了获客效率和服务交付质量，也增强了我们的品牌知名度。最后，我们对公司的未来发展充满信心。截至2023年11月20日，我们已根据2022年11月通过的股份回购计划，累计回购了约420万美元的美国存托凭证。此外，我们的董事会今天授权扩大现有的股份回购计划，据此，我们可在2025年11月22日之前回购价值高达8000万美元的美国存托凭证。我们将继续推进长期回购计划，以提升长期股东价值。我们看到高途巨大的增长潜力，并且相信通过我们持续努力提升获客效率、优化教育产品和服务供给、以及促进人才和组织的快速增长，我们能够提供高质量的服务和高效的运营。我们相信这些举措将使高途步入增长的快车道。非常感谢。我的发言到此结束。现在我将把电话交给我们的首席财务官Shannon，由她为大家详细介绍本季度的财务和运营细节。
Shannon Shen
感谢Larry，也感谢各位今天参加我们的电话会议。现在我将为大家介绍2023年第三季度的运营和财务表现。请注意，今天讨论的所有财务数据均以人民币计价，除非另有说明。公司在2023年第三季度保持了增长势头。净收入同比增长30.2%至7.894亿元人民币。嗯，总账单额同比增长5.3%至6.393亿元人民币。我们保持了强劲的现金状况，比去年同期高出1.806亿元人民币。这突显了我们拥有充足的资源来继续推动业务发展。针对小学到高中学生群体的教育服务表现出明显的季节性，本季度恰逢暑假，使其成为全年在线获客的高峰期。运营需要与学校日程保持一致，以抓住有限的获客窗口期。协调我们的努力也使我们能够受益于规模经济，最大化运营效率和投资回报率。在此期间，我们能够根据市场需求分配营销费用和教师资源。因此，我们的销售费用通常在第三季度达到全年峰值，显著影响我们的整体盈利能力。为与学校日程保持一致，第二和第四季度被指定为我们主要的客户留存季节，在此期间总账单额与第一和第三季度相比不再更高。在本季度的暑期招生期间，我们观察到学生强劲的学习需求。这也对我们适应和[听不清]运营以应对的能力提出了更高要求。我们计划通过以下三种方式提升营销工作的效果和效率。首先，在教师招聘方面，我们正在采取更积极主动的方法获取校园人才。针对2024年秋季招聘季，我们与领先的目标大学和师范大学合作，启动了一项名为'高途人才培育计划'的战略项目。随着项目的深入，候选人可以从第一天起就与我们互动并体验我们的文化，完成双向培育和选拔过程。这也使我们能够及时准确地掌握招聘进展和结果，以便与获客时间表保持一致。其次，在市场方面，我们将继续扩大在多样化创新、内容驱动的获客渠道中的存在，从短视频平台和直播平台到校园研讨会等自有渠道。同时，我们旨在通过扩大和完善客户画像来提高投资回报率，这有助于提升我们获取高质量线索的效果。最后，在技术领域，我们将通过利用先进的人工智能技术赋能内部团队（包括教学、教研、销售和客户服务），提升运营效率和准确性。接下来，我将介绍我们在本季度取得的进展。学习服务贡献了超过95%的净收入。细分来看，约70%的总收入来自非学科辅导服务和其他传统学习服务，同比增长超过40%，巩固了该业务板块作为我们业务关键驱动力的地位。我们的非学科辅导服务通过引人入胜的内容帮助学生培养独立思考和解决问题的能力，激发他们的学习热情。经过近两年的完善和多次迭代，我们在优化产品供应方面取得了显著进展，使其更具可持续性和可扩展性。该板块本季度实现了中双位数同比增长，预计全年将实现高双位数增长，突显其作为关键收入驱动力的地位。我们学习服务的另一个关键组成部分是针对大学生和成人的教育服务，本季度占总收入的约25%。我们对该业务板块进行了战略调整，停止了某些服务，并投资于具有巨大市场潜力和快速增长率的领域。本季度，我们通过创新的获客策略和口碑推荐实现了有机增长。剩余服务的亏损同比大幅减少了近100%。在该板块内，研究生入学考试备考业务的净收入和总账单额均同比增长超过25%。我们的一些海外考试备考和留学咨询业务在净收入和总账单额方面均实现了三倍同比增长。现在我将详细介绍我们的财务数据。本季度我们的收入成本为2.181亿元人民币。毛利润同比增长30.6%至5.713亿元人民币。毛利率为72.4%。本季度总运营费用同比增长32.3%至6.708亿元人民币。细分来看，销售费用同比增长29%至4.344亿元人民币，占净收入的55%。这主要归因于我们为应对暑期强劲需求而增加的营销投入。接下来，研发费用同比增长22.6%至1.306亿元人民币，占净收入的16.5%。这主要归因于人工智能相关费用的增加。一般及行政费用同比增长66.4%至1.058亿元人民币，占净收入的13.4%。运营亏损同比增长43%至9950万元人民币，运营利润率为负12.6%。非GAAP运营亏损为8360万元人民币，非GAAP运营利润率为负10.6%。净亏损同比收窄6%至5770万元人民币，净利润率为负7.3%。非GAAP净亏损为4170万元人民币，非GAAP净利润率为负5.3%。我们的净经营现金流出为2.099亿元人民币。转向资产负债表，截至2023年9月30日，我们持有8.856亿元人民币的现金、现金等价物和受限现金，以及16亿元人民币的短期投资和11亿元人民币的长期投资。总计约35亿元人民币，比去年同期高出1.806亿元人民币。截至2023年9月30日，我们的递延收入余额为7.613亿元人民币，主要包括预收学费。值得一提的是，2022年11月22日，我们的董事会授权了一项为期36个月、总额不超过3000万美元的股票回购计划。截至2023年11月20日，我们已从公开市场回购了总计约420万份ADS，金额约为1080万美元。此外，我们很高兴地宣布，我们的董事会今天授权将现有股票回购计划规模扩大至8000万元人民币，这体现了我们对增长前景坚定不移的长期信心。Larry还于2023年使用个人资金购买了约88万元人民币的ADS，以展示管理层对教育初心探索的坚定承诺。展望未来，公司将继续坚持满足用户需求、提升学习效果的初心，为客户和股东创造可持续的长期价值。在我提供下一季度业务展望之前，请允许我提醒大家，这包含前瞻性陈述，涉及风险和不确定性，这些风险和不确定性超出我们的控制范围，可能导致实际结果与我们的预测存在重大差异。根据我们目前的估计，2023年第四季度的总净收入预计在6.68亿元人民币至6.88亿元人民币之间，同比增长6.1%至9.3%。我的准备发言到此结束。主持人，我们现在可以进入问答环节了。感谢各位的聆听。
Operator
好的，谢谢。现在我们将开始问答环节。[接线员说明] 第一个问题来自华兴资本的张艺文。
Yiwen Zhang
管理层好，感谢回答我的问题。我们知道夏季是学生招生的好时机。能否详细讨论一下我们的招生策略，并更新一下夏季期间我们的招生表现如何？谢谢。
Shannon Shen
谢谢，Yiwen。感谢你的提问。第三季度的财务数据部分反映了暑假期间的运营情况。就收入增长而言，我们保持了整体超过30%的增长率。我们的收入主要由教育服务构成，这进一步分为非学科辅导服务和传统学习服务，以及面向大学生和成人的学习服务。关于大学生和成人学习服务，正如我在上一季度和准备好的发言中提到的，存在战略转变。战略已从规模扩张转变为依次强调盈利能力。在这一战略方向下，我们逐步调整并淘汰了一些不盈利的运营单位。因此，该业务板块的收入在第三季度相比去年同期增长较慢。在2022年第三季度，大学生和成人学习服务实际上贡献了我们总收入的3%以上，这对2023年第三季度的收入增长率产生了一定影响，2023年第四季度也存在同样的动态。这就是为什么我们看到我们的收入指引大约在10%或更低。然而，如果我们单独考察K-12相关业务的收入增长，包括非学科辅导服务和传统学习服务，它仍然保持了超过40%的同比增长。我们观察到暑假期间客户需求强劲，而能够提供高质量课程的高素质服务提供者供应有限。因此，我们的收入在第三季度保持了相对较高的增长率。在第三季度，我们的总账单收入增长率约为5%。主要驱动力来自K-12业务，总账单增长率落后于收入增长率，主要有两个原因。首先，我们的传统业务是总账单增长的主要贡献者。实际上，暑假期间的新客户获取效率总体令人印象深刻，并推动了显著的同比增长。但与去年相比，升年级学生的供应量显著减少。因此，总账单的规模增长比收入增长更慢。其次，尽管暑假期间需求强劲，但我们没有储备足够的导师供应，导致在某些时候客户需求无法完全满足，从而影响了总账单的收取水平。经过自我反思，为了在明年（即2024年）暑假实现更高的总账单增长率，我们实施了一些措施。一方面，在政策合规的边界和约束内，我们积极获取和运营私域流量，通过提供学习规划、心理咨询等相关服务，吸引和接触初中学生，特别是升年级学生。我们旨在建立一个高度参与度的初中生池，并期望在明年春季达到甚至超过去年的水平，从而为明年暑假的总账单增长提供充足的学生池。另一方面，在今年秋季招聘过程中，正如我刚才提到的，Larry也提到了，我们与顶尖学校和师范院校更早地合作，并与明年的新毕业生进行双向沟通，以提高招聘效率，更好地满足明年暑假的导师供应需求。这实际上取得了成效。因此，截至第四季度目前的进展，我们K-12业务的总账单增长率已反弹至接近30%的同比增长。这就是我们想分享的关于暑假的详细信息。希望这回答了你的问题，Yiwen。
Yiwen Zhang
是的，非常清楚。谢谢。
Shannon Shen
谢谢。
Operator
谢谢。问答环节到此结束。现在请将电话交还给Catherine Chen进行结束语。
Catherine Chen
谢谢主持人。感谢各位今天参加电话会议。如果您有任何进一步问题，请随时通过电子邮件ir@gaotu.cn直接联系我们的投资者关系部门。也欢迎您订阅公司投资者关系网站上的新闻提醒。再次非常感谢您的时间。祝您晚安。
Operator
谢谢。如之前所述，本次电话会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以挂断电话了。