Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加GSX Techedu Inc. 2021年第一季度财报电话会议。所有与会者将处于只听模式。[接线员指示]。今天的演示结束后，将有机会提问。[接线员指示]。请注意，本次活动于2021年5月26日星期三进行录音。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，GOTU投资者关系总监Sandy Qin女士。谢谢。请开始。
Sandy Qin
谢谢接线员。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。GOTU的财报新闻稿已提前发布，可在公司投资者关系网站ir.gaotu.cn上查阅。与我一同参加电话会议的有GOTU创始人、董事长兼首席执行官Larry Chen先生；以及首席财务官Shannon Shen女士。Larry将首先概述整体情况，然后Shannon将讨论财务数据。在准备好的发言结束后，Larry和Shannon将回答各位的问题。我将为Larry进行翻译。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素。所有这些因素都难以预测，其中许多超出公司的控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就出现重大差异。有关这些及其他风险、不确定性或因素的更多信息包含在公司向SEC提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。提醒一下，本次电话会议正在录音。此外，本次电话会议的实时和存档网络直播将在GOTU新的投资者关系网站上提供。今天，我们正式推出了新的网站ir.gaotu.cn。旧网站将在一周内停止使用。现在，我很荣幸地介绍Larry。Larry，请开始。
Larry Chen
谢谢，Sandy。大家晚上好，早上好。感谢大家今天参加我们2021年第一季度的财报电话会议。在第一季度，为了进一步提升我们的服务质量，我们进一步降低了促销课程的师生比，降至略高于100。与促销课程导师相关的成本上升至占季度收入的20%，环比上升了5个百分点。这部分成本加上杂项费用，总计达到5.03亿元人民币。此外，本季度我们在品牌活动上花费了3.52亿元人民币。排除这些因素，我们的流量获取成本为13.7亿元人民币。虽然首次用户贡献了11.8亿元人民币总账单的大部分，这意味着从终身价值的角度来看，我们仍然保持盈利。 最近，我们所有的学段，包括小学、初中和高中，都已从终身价值角度恢复盈利，并且我们观察到转化率、班级留存率和学生再激活率均呈现回升趋势。去年年底，我们实施了一些成本控制措施，并积极避开了冬季学期招生期间的现金消耗战。同时，我们持续升级产品，提升教育质量和服务，并调整运营以改善长期服务质量和客户满意度。我们始终相信，在线教育的核心是教育，而非在线。 广泛的流量增长已不再适用于这个行业，而每个参与者都必须通过精细化运营来竞争。作为一家注重效率的公司，我们决定回归教育的核心和以质量驱动的增长，以便在未来几个月内恢复可能的盈利增长。我们将坚持我们的长期理念，坚持持续提升效率和质量的重点，坚持将服务好每一位学生和家长作为最高优先级，并坚持在技术和教育质量上进行广泛投资。我们投资的一个主要优先事项是技术和教育质量。 在第一季度，我们在研发上的投资达到了历史新高的3.65亿元人民币。过去一年，我们招聘了十几位总监级或以上的技术专家，以增强我们在学习场景、教学内容和教育服务方面的技术能力。我们相信这些投资将在长期内为提升我们的教育质量带来巨大的杠杆效应。此外，优质教师是教育公司最重要的战略资源之一，因此我们也一直在扩大对教师和教育质量的投资。自今年年初以来，我们已将超过15,000名导师的每月基本薪酬提高了500元人民币。我们还为每位讲师、导师和课程开发专业人员设立了每年5,000元人民币的旅行基金，以便他们能更好地平衡工作与生活。 我们的核心优势始终是我们的讲师，本季度我们加大了在地方层面招聘和培养优秀讲师的力度。此外，我们继续增加对导师培训的投入，并通过定期的学科培训和讲课比赛帮助他们提升学术知识和服务能力。教育是影响个人福祉的最大因素之一，它是一项社会责任，最终，它是用一个生命点亮另一个生命。 在第一季度，三线及以下城市贡献了我们K-12入学人数的59%。在去年的疫情期间，我们向武汉捐赠了价值2,000万元人民币的冬季学期正价课程。我们还设立了一个慈善项目，通过捐赠大量课程来支持贵州赫章县的贫困家庭和辽宁沈阳的留守儿童。此外，我们在山西省设立了'国之栋梁'奖学金，并向来自8所当地高中的220多名优秀学生提供了价值约1,500万元人民币的正价课程。 在线教育的社会影响是重大、深远且对社会至关重要的。我们将坚守我们对教育的初心和信念，肩负起推动社会进步和促进教育公平的责任，致力于将优质教育资源带给越来越多的家庭。 现在，我将把电话交给我们的首席财务官Shannon，让她为大家详细介绍我们的财务和运营细节。
Shannon Shen
谢谢Larry，也感谢各位参加本次电话会议。现在，我将带大家回顾过去一个季度的一些思考，我们的运营和财务业绩，并以对下一季度的展望作为结束。请注意所有财务数据均以人民币计值。自去年下半年以来，我们持续专注于品牌建设。去年9月，我们将所有K12业务整合至高途品牌旗下。今年4月，我们进一步将所有服务整合至高途品牌下，包括高途K12（K12业务）和高途专业（外语、专业、入学及其他服务）。我们相信，将所有服务统一在'高途'单一品牌下，将能增强公司在市场中的认知度。 过去几个月，我们继续加大投入，提升教学质量，发展本地化教学，扩展教学产品组合，并升级研发以巩固长期竞争力。烧钱换流量和规模的逻辑已不再适用。相反，我们将聚焦于关爱学生、持续提升教育质量、开发更具个性化和吸引力的教学产品的战略。 展望未来，我们将保持对健康增长的关注，并更加重视产品健康度、现金流和整体盈利能力等指标。刚刚结束的K12春季续报期，我们的表现超出预期。2021年第一季度，我们的净收入同比增长50%至19亿元，K12课程净收入同比增长62%。这得益于学生人数的持续增长，归功于我们提升的教育质量和品牌认知度。 我们的总账单额为11.8亿元。同比下降由几个因素导致。一方面，去年基数较高，因为疫情期间许多学生报名了我们的课程。另一方面，今年冬季我们部分调整了运营。付费入学人数（指定价99元及以上的入学人数）同比下降0.9%至76.7万。与去年第一季度显示的季节性一致，本季度我们的入学仍以首次用户为主。 按业务线细分净收入：高途K12净收入同比增长62%至18亿元，占集团净收入的94%。 我想特别强调我们的初中业务，该业务本季度表现尤为强劲。收入同比增长高达118%，这得益于我们优秀的师资质量，这是我们建立的一项竞争优势。对于今年冬春季课程产品，我们的互动场景设计覆盖了超过[98%]的课程，使我们的课程既有趣又有效。 高途K12贡献的总账单额为10亿元。高途K12付费课程入学人数达到63.2万。2021年第一季度每班平均入学人数为2300人，而去年第四季度为2600人。环比略有下滑，因为我们提供了更广泛的班级层次和本地化班级以满足不同学生需求。同时，新讲师开始授课，班级规模正逐步从小型向大型发展。 高途专业净收入增长至1.23亿元，占集团净收入的6%。高途专业贡献的总账单额为1.81亿元。高途专业付费课程入学人数达到13.5万。其中，金融相关课程表现良好，其付费入学人数同比增长70%。 我们的收入成本同比增长102%至5.72亿元。同比增长主要由于讲师和辅导老师薪酬、学习材料及租金等费用的增加。GAAP毛利率下降至71%，低于2020年同期的78%。非GAAP毛利率（剔除股权激励）下降至72%，低于2020年同期的79%。下降主要由于为提升服务水平和个性化体验而增加的讲师和辅导老师数量，以及此类员工薪酬的增加。 为了更好地本地化我们的服务，我们招聘并培训了50多名具有本地经验的资深讲师和内容开发专业人员。今年夏季，我们将在北京、江苏、浙江、河南、山西、山东等地为初高中学生推出本地化课程，并在省级层面招生。 在辅导方面，我们进一步优化了服务质量，并针对精品小组（每组30名学生）的课前辅导服务进行了精细调整。同时，学生可以根据是否为首次用户、是否住校以及相对学习水平进行分类。这样，我们可以更好地管理班级，确保学生体验更佳。 销售费用增至约23亿元。其中，流量获取费用约为13.7亿元，品牌活动费用约为3.52亿元，其余费用涵盖人工、服务器、带宽等。研发费用同比增长267%至3.65亿元。增长主要由于课程专业人员和技术开发人员数量的增加，以及此类员工薪酬的增加。我们扩大了投资以招聘研发人才，旨在提升整体教育质量，特别是在学习场景、教学内容和教育服务方面。 首先，基于我们从课程中收集的大量数据（通过课堂测验、定期考试、作业批改和问答环节），我们可以向讲师提供即时反馈，帮助他们调整课程节奏、难度和内容。 其次，借助低延迟5G网络和AI/VR技术，我们旨在创建实时互动课堂，为学生提供沉浸式学习体验。我们相信这些对技术的持续投入将使公司受益，并成为我们未来多年可以利用的优势。 行政管理费用同比增长231%至2.18亿元，主要由于行政管理人员数量及相关薪酬的增加。GAAP净亏损为14.26亿元，而2020年第一季度净利润为1.48亿元。亏损主要由于持续增加的对品牌、讲师、研究和技术的投入，这些对于业务的长期竞争力至关重要。 截至2021年3月31日，我们拥有29亿元现金及现金等价物、24亿元短期投资和5.27亿元长期投资，总计59亿元。截至2021年3月31日，我们的递延收入余额为19亿元。递延收入主要包括预收的学费。 2021年第一季度的净经营现金流为21亿元。流出主要由于与提升市场份额和品牌知名度相关的品牌活动费用增加，以及薪酬（包括2020年度奖金）的增加。购买长期资产的现金流出总额为1.97亿元，其中约1.01亿元用于郑州房产。 在提供业务展望之前，请允许我更新一下情况。为确保我们在自身单位和当前水平上的增长可持续且健康，并确保广告完全符合监管规定，我们在第二季度逐步减少并最终完全停止了信息流效果渠道的流量获取。同时，我们也终止了正在进行的品牌合同。 考虑到所有这些短期运营调整对销售线索可能产生的影响，我们预计2021年第二季度的净收入将在21.4亿元至21.6亿元之间，同比增长30%至31%。 我的准备发言到此结束。主持人，我们现在可以开始提问环节了。谢谢。
Operator
[操作员说明]。我们的第一个问题来自花旗银行的Mark Li。请讲。
Mark Li
你好Larry，你好管理层，感谢你们的演示。我是花旗银行的Mark Li。我想问一下，考虑到政府最近更新的监管政策，您认为这对我们本季度剩余时间或明年的运营会产生什么潜在影响？能否分享更多细节？另外我的第二个问题是关于我们的广告投资回报率。您能否分享更多关于第一季度ROI的细节？以及我们对未来的展望如何？谢谢。
Shannon Shen
谢谢，Mark。关于监管影响的第一个问题。过去几年，我们一直在关注2018年关于规范校外培训机构的意见以及2019年进一步发布的关于规范在线校外机构的意见。最近，政府对在线教育的多个方面发布了监管指引，包括：第一，预付费管理。5月21日，北京市4个部门联合发布了一份指南，列出了关于预收学费的具体要求，包括学费覆盖期限、预收学费时间安排和学费监管。他们提供了非常详细的指导。第二，关于广告。所有公司都应遵守广告法和反不正当竞争法。相关部门还提供了一份关于公司在商业广告中不应做什么的清单。这是一份非常详细的清单。此外，监管机构还就教学内容、课程形式、课程安排、教师资格、作业和学生休息时间等方面提供了指导。为了更好地落实这些规定，我们已在公司内部主动建立了一个跨部门合规团队。该团队由所有高级管理团队组成，我们已组织多轮会议，启动了对新规的多轮学习。我们已经撤下了不合规的广告，调整了作业流程，并调整了课程安排，以满足所有监管机构的要求。关于教师资格，除了检查教师的纸质资格证书外，我们还通过在线和其他渠道交叉核对了教师资格。5月21日，也就是预付费管理规则发布的同一天，中央全面深化改革委员会召开了第19次会议。最终也批准了关于减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见。我们尚未收到具体内容。一旦该意见发布，我们将立即采取各级措施予以遵守。校外培训是教育行业的一部分，教育，特别是K-12教育，应注重社会影响和核心价值观。这些规定为行业提供了及时而明确的指导。我们将积极拥抱政策，采取切实行动，并密切关注后续执行情况。我们相信，只有当所有公司都以最高标准遵守政府政策时，整个行业才能实现持久、健康和可持续的发展。
Larry Chen
我想补充几点。首先，学生和家长对优质教育、定制化教育的需求是永恒的，始终存在。其次，在线教育以非常实惠的价格带来的好处将为平等获取教育提供保障。第三，在线教育能够从学生各方面收集数据。因此，在线教育更容易为每个学生提供更个性化的解决方案。简而言之，就我个人而言，我对在线教育的未来非常乐观。我相信，只要我们用心、有意识地做教育，我相信这个行业将会有非常长期和可持续的发展。
Shannon Shen
您的第二个问题是关于第一季度的投资回报率。实际上，第一季度的投资回报率低于正常水平。如果我们回顾上次财报电话会议，我们提到我们希望减少在社交媒体平台流量获取上的客户获取预算，并更多地投资于创新渠道，如直播平台、MCN等，甚至线下渠道。我们观察到的一个原因是——实际上社交媒体平台的流量获取拉低了投资回报率水平。因此，本季度我们逐渐减少了这方面的支出。现在，我们已经完全停止了在社交媒体平台上的流量获取。因此，我们预计未来学生将通过其他渠道而来。例如，通过我们过去的品牌活动、促销课程和免费课程，我们已经积累了相当大的学生池。高途K12品牌在过去几个季度提高了品牌知名度和声誉——我们预计这将吸引有机流量流向我们的APP和网站。其次，对于推荐渠道，我们正在加大探索力度，例如增加关键推荐活动或提供更多优惠券或福利来鼓励这些推荐。未来，我们将更加专注于教育内容，帮助我们的学生和家长真正解决问题，以增加对我们品牌的信任和可见度。我们还将开始本地化招生。我们将提供更多差异化的个性化服务和内容，以进一步吸引学生加入我们。谢谢，Mark。
Operator
下一个问题来自摩根大通的D.S. Kim。请讲。
D.S. Kim
晚上好，陈总和Shannon。感谢回答我的问题。我想了解一下，为什么本季度建筑业务注册量会出现如此急剧的恶化？这尤其令人惊讶，因为正如您提到的，销售和营销费用大幅增加，达到了总账单的两倍。而且本季度尚未受到监管压力的实质性影响。接下来的问题是关于第二季度指引，您能否拆分第二季度上半段与下半段的增长情况，以评估您刚才提到的营销变化带来的影响？另外，您认为这种流量成本终止是暂时性的，还是会持续到夏季促销期？
Larry Chen
好的。我将逐一分析这几点原因。首先，今年第一季度和第二季度的净收入在很大程度上依赖于2020年下半年，特别是去年第四季度的投入。同时，2021年第一季度的总账单收入，部分也依赖于去年12月的销售和营销支出。正如大家所见，去年第四季度我们的销售营销利润率相对较低。去年12月，我们实际上积极实施了销售和营销支出的成本控制。这就是为什么从各方面来看，本季度总账单收入略有下降。 第二个原因是，在第一季度，在所有销售和营销渠道中，效果渠道的流量获取仍占相当高的比例。由于市场竞争激烈，本季度效果渠道的客户获取成本较去年同期增长数倍。这在某种程度上也导致了我们总账单收入的变化。 第三，本季度我们首次启动了规模化的品牌活动支出。我们相信本季度这些品牌活动的支出可能不会立即产生显著影响，但从长期来看，这将是对资产的投资。其次，第一季度我们的研发费用也达到了历史新高。我们相信这也将创造长期价值。 最后，第一季度我们还扩大了对教师和导师的招聘和培训。这些也将为我们的长期发展创造价值。最后，在3月份，我们大幅减少了效果渠道的流量获取支出。目前，我们已经完全停止了效果渠道的流量获取支出。 一方面，我们希望完全遵守监管规定。另一方面，我们真正希望回归教育本质，回归质量驱动的增长。我们相信在未来几个月内会看到一些成效。同时，内部而言，我们对第一季度的运营效率并不满意。内部我们进行了非常全面的回顾和反思。以我们目前的规模、品牌认知度以及聚集众多人才的方式，我相信在接下来的日子里，我们将能够将所学、所观察和所思考的内容应用到运营中，从而带来更好的效率和效果。 关于第二季度的销售和营销预算，第二季度的销售和营销也关系到春季和夏季学期的招生规模，并将影响第三和第四季度的收入。根据我们目前收集的数据，我们看到第二季度的运营效率显著提高，特别是在转化率和留存率方面。我们已经看到了一些显著的积极变化。因此，我们对未来充满信心，我相信我们一定会回归我们最初的运营理念，我们希望在一段时间内，在相当长的时期内，我们将回归这种盈利性增长。
Operator
我们的问答环节到此结束。现在请将会议交还给秦桑迪进行闭幕致辞。
Sandy Qin
好的。谢谢主持人，也感谢各位今天参加电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系公司或直接通过电子邮件 ir@gaotu.cn 联系我们。旧邮箱地址将继续可用。欢迎您在公司投资者关系网站上订阅我们的新闻提醒或季度投资者通讯。非常感谢。
Operator
本次会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。