Operator
各位女士们、先生们，大家好。感谢各位的耐心等待，欢迎参加高途教育科技股份有限公司2022年第三季度财报电话会议。所有参会者将处于只听模式。[接线员说明]请注意本次会议正在录音。现在我将会议转交给高途投资者关系经理刘雪莉女士。请开始。
Sherry Liu
非常感谢，接线员。晚上好，女士们、先生们，感谢大家今晚参加高途2020年第三季度财报电话会议。高途第三季度财报已于今天早些时候发布，可在公司投资者关系网站ir.gaotu.ca上查阅。今晚与我一同参加电话会议的有：高途创始人、董事长兼首席执行官陈向东先生；以及高途首席财务官沈楠女士。陈先生将介绍本季度的总体业务概况，沈女士将更详细地讨论财务数据。在他们准备好的发言之后，陈先生和沈女士将参与问答环节。我将为陈先生进行翻译。在开始之前，我想提醒大家，本次电话会议将包含根据美国1995年《私人证券诉讼改革法案》提交的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的信念和预期以及当前的市场和运营条件，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，其中许多超出公司的控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关这些风险和其他风险的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。提醒一下，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的实时和存档网络直播将在高途的投资者关系网站上提供。现在我很荣幸介绍陈先生。陈先生，请开始。
Larry Chen
谢谢Sherry。大家晚上好，早上好。感谢各位参加高途2022年第三季度业绩电话会议。我想借此机会表达对各位持续关注[听不清]和教育行业的感谢。在开始之前，我想提醒大家，我稍后提到的所有财务信息均以人民币为单位，除非另有说明。2022年，随着我们逐步深化对客户需求的理解，我们一直在积极探索新的商业模式并拓展业务范围。不可否认，业务转型是一个极具挑战的过程，我们克服了诸多困难。得益于我们出色的运营能力和过去80年积累的丰富教育经验，我们已经团结成一个更强大的组织，对教育怀有深厚的热情。同时，我们的资本和储备依然雄厚。这些资产让我们在面对外部风险时拥有强大的优势。我们相信，只要我们保持耐心和毅力，同时不忘初心，最终将在业务上取得重大突破，并发展成为一个更伟大的组织。本季度，我们将业务分为两大类：一是续费服务，二是教育内容和数字化学习产品。我们学习服务中的新战略方向包括大学生和成人教育服务、留学相关服务、非学科辅导服务及其他。随着新业务持续稳步发展支持重组，我们很高兴地报告，本季度我们的净收入环比增长12.7%至6.062亿元人民币，净亏损同比大幅收窄。由于我们仍处于业务转型过程中，净收入的逐步稳定增长是新业务持续、可持续增长的坚实证据，这增强了我们对未来的信心，并表明我们的战略选择是正确的，我们的组织具有韧性，我们的运营是高效的。由于考试季节、市场需求和成本安排的不同，我们的新业务呈现出不同的季节性模式。在盈利性增长战略的指导下，我们预计业务数据的增长势头将持续，并且我们预计下一季度将看到可观的净经营现金流入。在复杂的宏观经济环境中，我们坚信，在保持稳健发展步伐的同时，必须坚持不懈地寻求进步并提升规模。经过一年的探索，我们对新业务积累了相当多的见解。本季度我们取得了不错的进展，并将继续推动长期有效增长。现在，我将从三个方面介绍本季度取得的进展。首先，我们将继续坚持我们的基本重点——优秀教师。优秀教师是教育的核心，服务和专业性是优秀教师的前提。我们的招聘工作始终遵循一个原则：优秀教师不仅应能提高学生的学业表现和学习能力，还应成为鼓舞人心的榜样和提供情感支持的导师。以我们的研究生入学考试备考业务为例，该业务线超过50%的导师拥有研究生学历，这一比例相对于同行较高，我们正致力于进一步提高这一比例。我们认为，成功通过考试的教师能更理解正在经历同样过程的学生，他们能更好地理解业务需求，从而提供更具建设性的指导并取得更好的效果。本季度，我们的研究生入学考试备考业务净收入环比增长约76%，增长账单环比增长超过46%，这部分得益于我们顶尖的教学指导和高质量服务逐渐建立的良好品牌效应。其次，我们将继续专注于提高运营效率。本季度，我们的毛利率达到72.2%，高于上一季度和去年同期。我们的客户获取效率也有所提高，客户获取投资回报率实现环比增长。考虑到季节性因素，第三季度是吸引新招生的旺季，我们看到通过略微增加营销费用来扩大市场规模的机会，这可能导致小规模亏损。然而，随着客户获取效率的提高和业务的扩展，我们预计将获得更高的品牌曝光度和更大的市场份额，并最终在中长期实现更高的盈利能力。第三，在追求有效增长的同时，我们将继续履行企业社会责任。本季度，我们与中国青少年发展基金会共同组织了第三届高途乡村教育支持计划。通过该计划，我们为乡村小学校长提供财务服务和培训课程，以帮助提高他们的教学质量，为这些地区更多需要帮助的儿童提供援助，从而助力乡村振兴。此外，我们的董事会今天授权了一项新的股票回购计划，根据该计划，我们可在三年内回购价值高达3000万美元的美国存托股票。我们的现金状况依然强劲。截至2022年9月30日，我们的现金、现金等价物、受限现金和短期投资总额约为33亿元。我还打算购买价值高达2000万美元的公司股票，这体现了我们管理层对公司未来发展的坚定信心。最后，我非常高兴和自豪地与大家分享，2022年10月19日，我们收到了美国证券交易委员会（SEC）关于其调查的结案函，该调查涉及大约2020年初至中期的一些做空者报告，我们此前已在2020和2021财年的年度报告中披露过此事。在信中，SEC通知我们，其已结束对我公司的调查，并且基于截至信函日期所掌握的信息，SEC不打算建议对我们采取执法行动。诚信是我们的核心企业价值观。作为一家上市公司，我们全力致力于为股东创造价值，并始终确保及时、真实地披露财务和运营信息。展望未来，我们将继续坚守教育初心，继续为社会培养人才，继续为中国教育发展做出贡献。非常感谢大家的聆听。我的准备发言到此结束。现在，我将把电话交给我们的首席财务官Shannon，为我们详细介绍本季度的财务和运营细节。
Shannon Shen
感谢Larry，也感谢各位今天参加我们的电话会议。接下来我将为大家介绍2022年第三季度的运营和财务表现。请注意，我稍后提到的所有财务数据均以人民币为单位，除非另有说明。在外部挑战和不确定性的背景下，我们继续探索重组后的新业务，很高兴报告我们的业务如预期般保持了持续健康的增长，这得益于我们对新垂直市场的深入理解、持续优化运营效率的不懈努力以及对教学质量的持续投入。 第三季度，净收入环比增长12.7%至6.062亿元人民币。总账单金额较去年同期增长超过一倍，同比大幅增长101.3%，环比微降0.8%至6.07亿元人民币。这一稳健表现部分得益于有利的季节性因素，主要由我们业务的良好进展推动，包括学习服务以及教育内容和数字化学习产品。 在学习服务方面，我们的新业务主要包括大学生和成人教育服务、海外相关服务、非学科辅导服务及其他。现在，我将详细阐述本季度我们在这些业务线取得的进展。 首先，学习服务占本季度净收入的约90%，仍然是我们收入的最大贡献者。在这90%中，约30%的净收入来自大学生和成人教育服务。学校假期通常是我们与大学生和初高中学生相关业务的高需求季节，包括研究生入学考试备考业务和海外留学相关服务，因为假期恰逢考试准备期。相应地，我们很高兴看到相关业务在本季度实现了两位数的环比收入增长。 此外，我们注意到随着考试报名总人数的增加，学生参加备考课程的意愿也在上升。因此，与大学生深造和求职相关的服务市场正在蓬勃发展。以研究生入学考试备考业务为例，根据多项市场研究，预计2023年中国研究生入学考试的报考人数将超过500万的历史记录，同比增长至少10%。此外，越来越多的学生从大一开始就着手准备。我们将继续通过专业教师和全面的申请规划为准备此类考试的学生提供服务。 同时，我们也注意到学生报名其他职业提升课程的情况，如金融证书备考课程或公务员考试备考课程，这有助于降低我们的获客成本并提高运营效率。我们的金融证书备考业务已连续两个季度实现盈利。 除了大学生和成人教育服务外，学习服务收入的其余60%来自面向中小学生群体的服务，包括非学科辅导服务及其他。这一领域表现出更明显的季节性，因为课程续费和相应的总账单大幅增长通常发生在第二和第四季度。然而，第三季度是获取新学生的季节。因此，在本季度，我们战略性地增加了销售和营销投入，以提高市场渗透率。 正如您可能注意到的，尽管第三季度不是课程续费的高峰期，但本季度的总账单仍与上季度持平，这表明由于我们有效的新客户获取策略，新学生贡献的总账单占比正在提高。这种增长效应将产生滚雪球效应，并为下季度的总账单提供更多杠杆。因此，我们预计第四季度将出现可观的净经营现金流正数。 本季度净收入的剩余10%来自教育内容和数字化学习产品。这部分主要包括智能教材、学习设备和其他面向学生的数字产品。这些产品作为我们课程的补充，满足学生多样化的学习需求，并通过更好的用户参与度提高我们平台的用户留存率。 接下来，我将更详细地介绍本季度的财务状况。本季度营收成本同比下降76.4%至1.688亿元人民币。毛利润同比增长9.4%至4.374亿元人民币。毛利率为72.2%，较上季度提高190个基点，同比显著改善。非GAAP毛利润为4.393亿元人民币，非GAAP毛利率为52.5%。毛利率的提高主要得益于服务交付效率的提升，以及我们与大学生和成人相关业务中每位导师服务学生平均数量的增加。 运营费用同比下降65.8%至5.069亿元人民币。现在让我们分解一下运营费用。销售费用同比下降59.2%，环比微增至3.368亿元人民币。销售费用的环比增长主要受季节性因素影响。这个时期通常是我们学习服务业务新客户注册的高峰期。我们根据观察到的市场需求激增按比例分配营销投入。通过提高营销费用的运营效率和投资回报率，我们可以逐步增加品牌曝光度和市场份额。我们也在探索各种新的、成本效益高的获客渠道，包括但不限于直播课程、题库和其他考试练习应用，以较低成本吸引高意向客户。作为一家具有长期导向的公司，我们将继续专注于品牌建设和认知度，通过重度依赖口碑推荐来降低获客成本，并通过更好的用户定位提高用户转化率和销售费用投资回报率，从而实现可持续增长。 接下来，研发费用同比下降68.3%至1.065亿元人民币，占净收入的17.6%，比上季度的研发利润率低1.7%。这主要是由于规模经济效益，因为净收入的增长超过了研发费用的增长。我们将大部分增量研发预算分配给了课程内容开发，包括聘请在各自领域具有丰富经验和影响力的课程设计专家。 一般及行政费用同比下降61.4%至6360万元人民币，占净收入的10.5%。本季度运营亏损同比减少93.6%至6960万元人民币。非GAAP运营亏损为5300万元人民币。本季度净亏损同比大幅减少94.1%至6140万元人民币。非GAAP净亏损为4480万元人民币。如果排除本季度因汇率波动造成的1750万元离岸研发准备金损失，实际净亏损率将为7.2%。 本季度净经营现金流为3470万元人民币。我们预计下季度净经营现金流将显著转正。 转向资产负债表。截至2022年9月30日，我们拥有9.095亿元人民币的现金、现金等价物和受限现金，以及24亿元人民币的短期投资，总计约33亿元人民币，为持续业务发展提供了充足的资源。此外，截至2022年9月30日，我们的递延收入余额为6.384亿元人民币，主要包括预收学费。 在我的发言即将结束时，我想借此机会强调我们管理层在履行对股东责任方面的努力。我们董事会今天已授权一项为期三年、最高3000万美元的股票回购计划。我们的创始人兼首席执行官Larry也承诺通过个人购买价值最高2000万美元的公司股票来增加持股。我们管理层希望展示对公司长期发展的信心和坚定信念。 此外，我们从美国SEC收到的结案函消除了潜在的外部负面影响，这完美证明了我们在公司治理、信息披露和合规方面始终坚持的高标准。展望未来，我们将更加专注于满足客户需求，并继续为股东创造价值。 在我提供下一季度业务展望之前，请允许我提醒大家，这包含前瞻性陈述，涉及我们无法控制的风险和不确定性，可能导致实际结果与我们的预测存在重大差异。根据我们目前的估计，2022年第一季度的总净收入预计在6.08亿至6.28亿元人民币之间，同比下降50.7%至52.3%。 我的准备发言到此结束。主持人，我们现在可以开始问答环节了。感谢各位的聆听。
Operator
我们现在开始问答环节。[操作员说明] 我们的第一个问题来自花旗银行的Mark Li。请提问。
Mark Li
管理层好，祝贺业绩表现，感谢股票回购和增加回购力度的努力。我是花旗银行的Mark Li。我想询问我们的非学科教育业务。能否分享一下近期的主要进展以及明年的展望？
Shannon Shen
谢谢Mark。感谢你的提问。我们的非学科辅导服务是我们重组后重点发展的新业务之一，这条业务线目前仍在优化课程产品、逐步获得学生和家长认可的过程中。在双减政策后，学生在周末和假期有了更多空闲时间，这尤其在一二线城市催生了巨大的非学科辅导服务需求。我们目前提供多种非学科辅导服务，包括编程、围棋、国际象棋、人文和科学课程，这些课程通过在线教育和互动方式进行。这些课程在激发儿童兴趣和求知欲方面非常有建设性。我们的非学科课程能够提升学生的学习能力，在一定程度上也能间接提高学生在学校的表现。因此获得了家长的信任和支持。此外，非学科辅导服务遵循渐进式和系统化的课程设计。这个领域也呈现季节性特征。我们的课程续费通常发生在第二季度和第四季度。所以在第二和第四季度，通常会有大幅的流水增长。我们刚刚在11月完成了第四季度的续费，续费率高达78%，这实际上超出了我们的预期，也让我们备受鼓舞。非学科辅导服务的客单价与市场需求成正比。因此，其单位经济效益更加健康，毛利率较高，你可能已经注意到我们本季度的毛利率也有所提升。基于目前的情况，这个领域的发展符合我们的预期，因为它仍处于早期发展阶段。随着业务成熟，我们将披露更多关于招生和收入的信息。展望未来，我们将继续专注于优化产品、提升学习体验，并持续改进课程体系。关于预期，我们更倾向于提供短期指引。我们看到第一季度的流水将有显著增长，第四季度也将实现可观的净经营现金流，这主要得益于我们的学科教育、学习服务以及其他面向初中到高中学生的服务。希望这回答了你的所有问题。谢谢Mark。
Mark Li
谢谢，Shannon。我有个快速跟进问题。您提到第四季度会增加总账单和实现正向现金流。关于我们的盈利能力，第四季度是否也可能看到更好的利润率，或者可能向上甚至更好的表现？谢谢。
Shannon Shen
是的。我们预计第四季度将实现盈利。因此，净利润率将高于盈亏平衡点，可能仍处于个位数范围内，但应该是具有意义的净利润率。谢谢。
Operator
问答环节到此结束。现在请将会议交还给Sherry Liu进行结束致辞。
Sherry Liu
非常感谢，主持人。也感谢各位今天参加电话会议。如果您有任何进一步问题，请随时通过电子邮件ir@gaotu.cn直接联系我们的投资者关系部门或管理层。也欢迎您订阅公司投资者关系网站上的新闻提醒。再次非常感谢您的时间。祝您有美好的一天。
Operator
会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。