Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加高途教育2023年第二季度财报电话会议。所有与会者将处于只听模式。[接线员指示] 今天的演示结束后，将进行问答环节。[接线员指示]。请注意，今天的活动正在录音。现在，我将会议交给今天的第一位发言人——投资者关系主管[Katherine Chen]女士。请开始，Katherine。
Unidentified Company Representative
谢谢接线员。大家晚上好。感谢各位参加高途2023年第二季度财报电话会议。我是Catherine，今天将协助主持本次财报电话会议。高途本季度的财报已于早些时候发布，可在公司投资者关系网站ir.gaotu.cn以及通过PR Newswire服务获取。今晚与我一同参加电话会议的高途高级管理层成员包括：高途创始人、董事长兼首席执行官Larry Chen先生，以及高途首席财务官Shannon Shen女士。Larry将首先介绍本季度的业务亮点，随后Shannon将详细讨论我们的财务表现。在他们准备好的发言结束后，我们将向分析师开放提问环节。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的信念和预期，以及当前的市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多因素超出公司的控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关这些及其他风险的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的公开文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非GAAP指标，仅用于比较目的。有关非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节表，请参阅我们今天早些时候发布的第二季度财报。提醒一下，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的实时和存档网络直播将在高途的投资者关系网站上提供。现在，我很荣幸地介绍我们的创始人Larry。Larry，请。
Larry Chen
谢谢Katherine。大家晚上好，早上好。感谢各位参加高途2023年第二季度业绩电话会议。我想借此机会向各位表达感谢，感谢大家对高途及教育行业的关注与支持。在开始之前，我想提醒各位，今天讨论的所有财务数据均以人民币计价，除非另有说明。在2023年第二季度，我们继续执行有效的增长战略。我们的总账单金额在同比和环比基础上均实现大幅增长，同时录得连续第三个季度盈利，并产生了可观的正向净经营现金流。我们的净收入同比增长30.7%至7.031亿元人民币，总账单金额达到8.823亿元人民币，环比增长63.7%，同比增长44.2%。得益于组织和运营效率的持续改善，我们的营业利润和净利润均实现了三位数的同比增长。本季度我们的非GAAP净利润率达到9%，并产生了2.885亿元人民币的正向净经营现金流。凭借充足的现金储备，我们一直在稳步增加对人才的投入，持续完善教育内容和服务，并通过人工智能、技术创新和组织升级不断提升教学质量和学习效率。这些努力增强了我们在内容驱动的获客和教学质量方面的竞争优势，创造了飞轮效应。随着飞轮开始转动，我们的获客效率持续改善，经营杠杆开始增长，使我们的增长轨迹日益清晰。我们的重点仍然是两大业务线：学习服务，以及教育内容和数字化学习产品。学习服务继续作为我们业务的核心支柱，是主要的收入贡献者。主要包括非学科辅导服务和其他传统学习服务、大学生和成人教育服务，以及留学相关服务。现在我们将从三个方面讨论本季度的业务亮点。首先，在产品和组织能力双引擎的推动下，我们持续专注于提升产品和服务质量。在我们所有核心业务板块继续保持健康发展轨迹的同时，我们的成本交付、质量和运营效率也在本季度得到改善。通过高度重视组织能力建设，我们不仅内部培养了大量高素质的讲师和导师，还与知名大学建立了长期合作伙伴关系，持续引进充满热情的教学专业人士。通过培养创新和凝聚力强的员工队伍，我们旨在从内部推动业务突破。与此同时，我们对教育产品、教学质量和学习服务卓越性的不懈追求，最有力地体现在我们学生取得的优异成绩上。现在我将分享我们在第二季度在这方面取得的一些进展和成就。首先，我们的非学科辅导服务收入同比增长约75%，并在本季度实现了正向净现金流。我们持续优化产品价值和服务质量，并多样化交付形式以满足客户需求。因此，该业务在第二季度的总账单金额在同比和环比基础上均实现了两位数增长。在运营方面，我们很高兴看到用户满意度也有所提高。特别是，非学科辅导服务的核心产品留存率较去年同期显著提升。大学生和成人教育服务作为我们学习服务的另一个关键组成部分，也表现稳健。在该板块内，研究生入学考试备考业务的净收入同比增长近40%。根据我们的调查结果，2023年全国研究生入学考试班级的成功率是全国平均水平的两倍以上。此外，我们的一些海外考试备考和留学咨询业务，如[雅思]备考业务，实现了环比近三位数的收入增长。最后，我们成熟的传统学习服务业务也表现强劲。根据我们的初步数据，2023年有超过210名高途学生被中国顶尖的两所大学录取。展望未来，我们预计所有主要业务线都将保持高速增长势头，同时维持高标准的教学水平并带来更好的学习成果。第二，我们不断通过业务创新突破边界，拓展多样化的新渠道来获取客户并提高转化效率。自今年年初以来，我们一直在积极探索创新的客户获取渠道，包括短视频和直播平台，旨在通过提供优质内容、提升用户参与度和降低获客成本来增强我们在渠道方面的竞争优势。我们很高兴与各位分享，本季度在某些业务板块中，我们自营流量渠道的贡献比例显著增加。同时，某些关键业务线在通过短视频和直播扩大客户获取规模方面也取得了突破。[6月份]，通过直播平台获取的雅思业务月度交易用户数量较六个月前激增超过300%。获客效率的提高进一步促进了我们海外考试备考业务实现正向月度净经营现金流和营业利润。此外，随着疫情影响逐渐消退，世界各国放宽入境限制，国内留学需求显著激增。值得一提的是，在具体效率指标方面，本季度的销售费用投资回报率较去年同期提升了近20%。展望未来，我们将继续基于我们的经验和专业知识，进一步优化多样化的渠道布局。此外，我们将继续利用精益运营管理模式来提升整体运营效率。第三，通过培养人才和投资新兴技术，我们能够放大优秀讲师和导师的影响力和价值。这反过来又释放了更大的前端生产力，并增强了我们的组织能力。人工智能的最新发展无疑为教育行业带来了重大机遇并提高了期望。我们已将人工智能技术应用于产品和服务的众多用户场景中，以持续提升我们在前端教学、后端研究、客户服务和设计等团队的工作效率，最终提升学生的整体学习体验。最后，我想强调，让学习更美好将永远是我们努力追求的目标，我们愿意拥抱未来所有的机遇和挑战。我们致力于满足客户需求、优先考虑教学质量并提升学习成果的决心将保持不变。我们对技术创新和组织能力的持续投入将保持不变。我们对教育初心的承诺将保持不变。在有效增长战略的指引下，我们有信心为股东、客户和整个社会创造长期价值，同时为中国的教育发展做出贡献。非常感谢。我的发言到此结束。现在我将把电话交给我们的首席财务官Shannon，由她为大家详细介绍本季度的财务和运营细节。
Shannon Shen
感谢Larry，也感谢各位今天参加我们的电话会议。现在我将为大家介绍2023年第二季度的运营和财务表现。请注意，除非另有说明，今天讨论的所有财务数据均以人民币计价。2023年第二季度，我们的业务继续保持健康增长，在保持强劲的营收增长势头的同时实现了盈利。我们的净收入同比增长30.7%，达到7.031亿元人民币以上。我们的总账单额（净收入的领先指标）同比大幅增长44.2%，环比增长63.7%，达到8.823亿元人民币，为未来收入增长奠定了坚实基础。此外，随着净收入规模持续扩大，运营杠杆效应变得更加明显。本季度，运营费用占收入的比例同比下降约14个百分点，与2022年全年数据相比下降9个百分点。更重要的是，由于运营杠杆效应增强，加上我们持续努力精简运营并提升效率，关键利润指标较去年同期显著改善。我们的净利润实现了三位数的同比增长，净利润率同比提升约17个百分点至8%（按年化计算）。非GAAP净利润增至6,320万元人民币，非GAAP净利润率为9%，标志着我们连续第三个季度实现正向成果。除了维持盈利增长外，值得一提的是，本季度我们还产生了2.885亿美元的大额正向净经营现金流。我们稳健的财务表现最终证明了我们具有韧性的商业模式、强大的组织凝聚力以及在客户获取和运营效率方面的持续努力。就总账单额（收入的领先指标）而言，我们实现了44.2%的同比增长。为配合学校日程，我们将第二和第四季度定为主要客户留存季，在此期间总账单额相比第一和第三季度不再进一步增长。在运营方面，我们始终坚持增长与效率并重的原则。本季度，我们在实现健康的同比收入增长的同时，提升了客户获取效率。我们的销售费用同比仅增长20.5%，但总账单额却实现了令人印象深刻的44.2%同比增长，这意味着我们的销售费用投资回报率提升了约20%。特别是，我们的新用户获取效率同比提升超过30%。这主要是通过我们持续努力探索更多创新渠道，以更低成本、更高回报地瞄准和获取高意向学生而实现的。自第一季度以来，我们通过探索专有渠道增强了客户获取的自主性。这些渠道有效降低了我们的客户获取成本，并通过创建优质内容提升了平台用户参与度。截至第二季度末，我们的一些关键业务线在直播和短视频平台上取得了可喜进展，我们将充分利用在其他业务中积累的洞察和专业知识，为整个公司创造价值。以我们的海外税务准备业务为例。6月份，通过直播平台获取的月度注册人数较六个月前激增超过300%。此外，在第二季度，我们已经看到自营流量渠道在某些业务板块中的贡献率显著提升。最后，我们还采取了针对性方法，通过本地化和个性化运营来获取客户和服务学生。展望未来，我们将继续提升客户获取效率，以推动有效增长并为利益相关者创造长期价值。现在，我将为大家介绍本季度取得的进展。学习服务贡献了超过[75%]的净收入。细分来看，超过70%的总收入来自非学科辅导服务和其他传统学习服务，使其成为我们业务的关键贡献者。对于教育行业而言，非学科辅导服务是一个新兴垂直领域，市场需求旺盛且增长潜力巨大，我们预计该细分市场将成为我们的核心增长驱动力之一。本季度，该细分市场除了实现盈利外，净收入还实现了约75%的同比增长。我们对该业务线的近期重点仍将是加强和升级课程设计和产品开发，以提供超越客户期望的产品，并探索一些推动持续增长的客户获取渠道。依托我们在传统学习服务方面的竞争优势，我们将进一步完善产品和服务，并多样化交付形式以满足客户需求，从而提高注册率和留存率，促进非学科辅导业务的可持续增长。我们学习服务的另一个关键组成部分是面向大学生和成人的教育服务，占本季度总收入的20%以上。我们优化了产品类别和整体指标，以更好地适应市场需求，并通过优先通过内容驱动的专有渠道进行获客，提高了客户获取效率和盈利能力。值得一提的是，在第二季度，由于客户获取效率提升，我们的海外税务准备业务实现了月度正向净经营现金流和营业利润。现在，我将以详细数字呈现我们的财务状况。本季度我们的收入成本为1.844亿元人民币。毛利润同比增长37.3%至5.187亿元人民币，毛利率为73.8%。本季度总运营费用同比增长8.5%，环比增长5.1%至4.754亿元人民币。运营费用占收入的比例同比下降约14个百分点，从去年同期的[81.5%]降至67.6%。这比2022年全年低约9个百分点。同样，运营杠杆效应导致营业利润率提升。细分来看，销售费用同比增长20.5%，环比增长17%至3.241亿元人民币。销售费用率环比提升约7个百分点至46.1%，反映了我们为应对夏季旺季的强劲需求而增加的营销投入。接下来，研发费用同比下降5.3%，环比增长1.4%至9,840万元人民币，占净收入的14%，较上季度提升0.3个百分点。一般及行政费用同比下降19.1%，环比下降32.4%至5,290万美元，占净收入的7.5%，较上季度下降3.5个百分点。这主要归因于股权激励费用的大幅——环比减少。营业利润同比增长171.6%至4,330万元人民币，营业利润率为6.2%。非GAAP营业利润为5,830万元人民币，非GAAP营业利润率为7.2%。净利润同比增长212.8%至5,620万元人民币，净利润率为8%。非GAAP净利润为6,320万元人民币，非GAAP净利润率为9%。我们的净经营现金流入同比增长207.6%至2.885亿元人民币。转向我们的资产负债表。截至2023年6月30日，我们持有7.682亿元人民币的现金、现金等价物及受限现金，以及29亿元人民币的短期投资和1.145亿元人民币的长期投资。总额达到约37亿元人民币，较去年同期增加3.889亿元人民币，确保了充足的现金资源以支持持续的业务发展。截至2023年6月30日，我们的递延收入余额为9.226亿元人民币，主要包括预收学费。根据我们目前的估计，2023年第三季度的总净收入预计在7.28亿元人民币至7.48亿元人民币之间，同比增长20.1%至23.4%。我的准备发言到此结束。主持人，我们现在可以进入问答环节。感谢各位的聆听。谢谢。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员说明] 今天的第一个问题来自华兴资本的张艺文。请提问。
Yiwen Zhang
谢谢回答我的问题。我的问题实际上是关于第三季度营收指引。如果从第二季度基础来看，大致实现了中个位数增长。这样的增长率如果与正常季节性相比，似乎略显疲软。所以如果您能详细说明一下是什么因素推动了这一情况？谢谢。
Shannon Shen
是的。谢谢艺文参与我们的会议。我相信这个问题相当具有代表性。我们为即将到来的第三季度提供了营收指引，范围在人民币7.28亿元至7.48亿元之间，按人民币计算，表明同比增长20.1%至23.4%。我们提供的指引考虑了两个原因。首先，大学生和成人学习服务的战略重点发生了转变。该战略已从规模扩张转向逐步强调盈利能力。因此，在这一战略方向下，我们已逐步调整并淘汰了该业务板块中一些无利可图的运营单位。因此，预计该板块的营收在第三季度将较去年同期保持相对平稳。而去年第三季度，大学生和成人学习服务实际上贡献了我们总营收的30%以上，这在一定程度上影响了我们2023年第三季度的营收增长率。然而，如果我们单独审视即将到来的季度中[K12]相关业务的收入增长，则有望实现相当合理的中双位数同比增长。其次，在夏季期间，我们推出了一些低价课程以促进招生，特别是在K12学生的入门级别，这也适度影响了该季度的营收。但这些招生将在今年第四季度贡献更多营收。所以，至于全年——是的，我想，我希望这回答了你的问题，艺文？
Yiwen Zhang
是的，当然。非常清楚。谢谢。
Shannon Shen
谢谢。
Operator
下一个问题来自CMS的李晶。请提问。
Crystal Lee
谢谢管理层，并祝贺取得强劲业绩。您能否谈谈夏季期间的招生增长情况？以及您未来的营销策略是什么？谢谢。
Shannon Shen
谢谢Crystal的提问。是的。关于招生增长，基于暑假期间的情况，我们确实观察到与往年相比有一些不同的模式。一方面，学生的学习需求出现了集中搜索。而且暑假的整体时间安排趋于一致，导致运营日程更加紧凑，这与受疫情影响时的假期情况有很大不同。另一方面，今年夏天，家长为孩子安排了大量时间用于旅行和外出。因此这一因素也导致了学习时段更加集中。基于这些因素，我们将能够调整我们的组织架构以适应家长需求和学生的日程安排，并提供足够的能力来满足他们所需的学习服务。但作为管理团队来看待暑假运营，我们总是可以做得更好。今年当我们进行反思时，总是觉得有几个方面可以在未来改进。例如，我们在教师招聘的早期阶段有些保守。面对夏季需求的激增，提前招聘可以为教师培训预留充足时间，从而保证服务能力和质量。因此，未来我们打算在教师可扩展招聘和培训方面采取更积极主动的方法。从积极的一面来看，我们仍然看到教育领域对我们来说有着巨大的增长潜力。总之，暑假期间的表现基本符合我们的预期，我们将看到招生开始以更可扩展的速度增长，表现基本在我们的预期范围内。但展望未来，我们将优化运营并实现更好的产出收入。在营销策略方面，正如我们在准备好的发言中提到的，我们能够探索一些更具创新性的渠道，如直播渠道和短视频平台。同时，还有更多专有内容的渠道，以及更多地面渠道，我们可以在学校举办活动，与学生进行更面对面的交流。这样，我们可以更清楚地了解我们的学生和客户。因此，我们将能够以更低的成本获取新的潜在客户和学生。这就是为什么我们能够认识到，本季度与去年同期相比，我们的销售和营销投资回报率提高了近20%。我们将继续探索此类渠道，继续降低客户获取成本，并在我们建立的所有渠道中建立竞争优势。希望这回答了你的问题，Crystal？
Crystal Lee
谢谢。这非常有帮助。
Shannon Shen
谢谢。
Operator
我们的问答环节到此结束。现在请将会议交还给陈凯琳女士进行结束致辞。
Unidentified Company Representative
谢谢主持人。感谢各位今天参加电话会议。如果您有任何进一步问题，请随时通过电子邮件 ir.gaotu.cn 联系我们的投资者关系部门或管理层。也欢迎您订阅公司投资者关系网站上的新闻提醒。再次非常感谢您的时间。祝您晚安。
Shannon Shen
谢谢。
Operator
本次电话会议到此结束。感谢您参加今天的业绩说明会。您现在可以断开连接。