Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加GSX Techedu, Inc. 2020年第四季度及全年财报电话会议。所有参会者将处于只听模式。[操作员说明] 今日演示结束后将安排问答环节。[操作员说明] 请注意本次会议于2021年3月3日进行录音。现在有请今天的第一位发言人，GSX投资者关系高级经理秦女士。谢谢。请开始。
Sandy Qin
谢谢，Sarah。大家好，感谢各位今天参会。GSX的财报新闻稿已于早些时候发布，可在公司投资者关系网站查阅。今天与我一同参加电话会议的有：GSX创始人、董事长兼首席执行官陈先生；以及首席财务官沈女士。陈先生将首先概述整体情况，随后沈女士将讨论财务数据。在准备好的发言结束后，陈先生和沈女士将回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期、当前市场及运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性及其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司控制范围，可能导致公司的实际业绩、表现或成就与预期存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性或因素的进一步信息包含在公司向SEC提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。再次提醒，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的实时及存档网络直播将在GSX投资者关系网站gsx.investorroom.com提供。您也可以通过同一网站订阅我们的季度投资者通讯。现在我很荣幸地介绍陈先生。陈先生，请开始。
Larry Xiangdong Chen
谢谢Sandy。大家晚上好，早上好。感谢大家今天参加我们2020年第四季度及全年业绩电话会议。正如大家所知，经营现金流净额是衡量在线教育公司运营效率的重要指标。第四季度，我们实现了6.36亿元人民币的经营现金净流入。2020年全年，我们的经营现金流净额保持正值，为6.03亿元人民币。2020年12月，我们成功完成了8.7亿美元的私募配售。截至12月31日，我们的现金及现金等价物、短期投资和长期投资总额达到82.2亿元人民币，较2019年底的27.4亿元人民币大幅增长。第四季度，我们的销售费用总额为17.98亿元人民币，同比增长307%，扣除4.72亿元人民币的员工薪酬及杂项费用和5900万元人民币的全新品牌活动费用后，流量获取费用为12.67亿元人民币。由于我们第四季度的总账单金额为31.5亿元人民币，相应的投资回报率使我们保持在行业领先地位。此外，我们第四季度的销售费用较第三季度减少了2.57亿元人民币，降幅为12.5%。我们适度控制了流量获取费用，因为我们坚信优质的教育需要时间，应该充满关怀和爱心。优质、受人尊敬且可持续的教育从来不是短视的扩张竞赛，而应该增加优秀教师、高质量课程、贴心服务、有效学习成果和卓越声誉。我一直提醒我的团队，当我们看到巨额资本涌入我们行业，随之而来的大规模营销活动，以及一些参与者不惜一切代价扩大业务规模的非理性竞赛时，我们应该始终保持冷静，坚守我们的初心使命，即专注于通过技术让教育变得更好，专注于招聘和培训最优秀的讲师，专注于提供最好、最贴心的教育，专注于为每个学生和家长提供最满意的服务，专注于追求正确的增长，无论困难如何，都要以长期和可持续的视角。2021年，我们将继续扩大明星讲师的招聘和培训，加大在内容、产品和技术开发方面的投入，在终身价值基础上保持有效的增长策略。优化我们的运营效率和效果，并进一步提升我们的组织能力和效率。我们有信心在2021年继续在运营效率方面表现出色。现在，我将把电话交给我们的首席财务官Shannon，让她为大家详细介绍我们的财务和运营情况。
Shannon Shen
谢谢Larry。感谢各位参加本次电话会议。接下来，我将为大家介绍我们的运营和财务业绩，并总结我们如何规划下一季度的发展。请注意，我们的财务数据以人民币为单位。2020年，我们在师资团队、内容开发和技术方面全面升级了产品，因为我们始终坚定致力于提升学生的学习体验和效果。 首先，在过去一年中，超过100名顶尖教师加入我们，其中许多人拥有多年丰富经验。在初高中阶段，我们通过建立行业领先的教师团队，形成了强大的模式和良好的声誉。同时，在2020年，我们进一步投资培养自己的教师，这些候选人年轻且潜力巨大。他们中许多人毕业于知名大学，包括北京大学、清华大学、哈佛大学、哥伦比亚大学和牛津大学等。我们还建立了新教师培训路线图。许多2020年7月毕业的新教师，经过半年多的培训，已成长为深受学生和家长喜爱的教师，其中一些教师吸引了超过10,000个常规价格课程的报名。 其次，我们持续投资开发和升级教育内容和产品。与2019年底相比，我们的课程内容开发团队扩大了4倍以上，带来了覆盖面和本地化内容专长。2020年我们在课程标准化方面取得了进展，并在小学和高中课程中建立了不同难度级别的课程体系。2021年，我们将继续完善课程体系。我们联合开发课程内容和讲师培训，以优化课程交付流程。这种做法确保了课程大纲的科学性、教师的专业化和质量控制的标准化。 最后，技术在改善课堂体验方面发挥着至关重要的作用。我们的[S-stream流媒体系统和air sound echo] [ph]检测系统利用人工智能自动调整系统设置，以适应不同的网络环境和硬件情况，为课堂[多人语音和互动场景] [ph]实现最佳效果。此外，我们还开发了虚拟3D科学实验室站点，为初高中学生和教师模拟物理和化学实验环境。 教育产品的持续升级有效转化为我们留存率的提升，并为长期健康可持续发展提供了坚实动力。尽管环境充满挑战，我们在2020财年仍取得了卓越的业务和财务表现。第四季度，我们在收入、总账单和付费注册人数方面均创下历史新高。我们很高兴看到疫情形势改善，并对团队在这一高度不确定时期持续专注执行的方式感到振奋。 接下来，我将简要回顾2020财年的财务数据。我们的净收入持续增长，达到71亿元人民币，较2019年的21亿元人民币增长237%。过去连续三年，收入增长均超过前一年的3.5倍。总账单（净收入的领先指标）为90亿元人民币，较去年34亿元人民币同比增长168%。2020财年付费注册人数增至5,871千，是2019财年的2.68倍。 2020年，我们实现了6.03亿元人民币的净经营现金流入，而2019年为12.85亿元人民币。剔除因独立调查额外支付的超过1.05亿元人民币现金的影响，我们的净经营现金流入将会更高。这证明了我们在激烈竞争中的卓越运营效率。 此外，在2020年第二季度，我们回购了约110万份ADS，约合2.83亿元人民币。尽管有这些现金支出，我们仍有充足的现金储备，截至2020年12月31日，我们的现金、短期投资和长期投资总额达到约82亿元人民币。 接下来，让我详细分析2020年第四季度的关键财务数据。收入同比增长137%至22亿元人民币，这得益于学生数量的持续扩大，归功于我们教学质量和品牌认知度的提升。我们的总账单同比增长99%至31亿美元，主要由于夏季付费注册人数增加和秋季高留存率。付费注册人数（指价格在99元人民币及以上的注册）在本季度创下历史新高，达到228万人民币，是2019年同期的2倍。 让我们按业务线细分收入来源。K-12课程的净收入同比增长156%至19.8亿元人民币，占净收入的89%，并将继续成为我们未来的主要收入来源。K-12课程贡献的总账单同比增长110%至29.2亿元人民币。K-12付费课程注册人数同比增长113%至21.4亿元人民币。2020年第四季度每班平均注册人数为2,600元人民币，而第三季度为2,800元人民币。环比略有下滑，因为我们提供了更短期、规模更小的课程以满足不同学生的需求。本季度每班平均注册人数较2019年同期的约1,700元人民币显著增加。 外语、专业、兴趣课程和其他服务的净收入增长至2.36亿元人民币，占净收入的11%。外语、专业、兴趣课程和其他服务贡献的总账单为2.24亿元人民币。外语、专业和兴趣课程的付费课程注册人数达到136,000。凭借我们在在线直播大班教育方面的专业知识，我们将进一步拓展这一庞大的行业细分市场。 接下来是精选财务指标摘要。我们的收入成本同比增长250%至6.6亿元人民币。同比增长主要由于教师和导师薪酬、学习材料、租赁费用以及服务器和带宽成本的增加。GAAP毛利率下降至72%，低于2019年同期的79%。非GAAP毛利率（不包括股权激励）下降至73%，低于2019年同期的80%。下降主要由于为提升服务水平和学生个性化体验而增加的教师和导师数量，以及这些员工薪酬的增加。 销售费用增至约17.98亿元人民币，高于2019年第四季度的4.42亿元人民币。其中流量获取费用约为12.67亿元人民币。品牌活动费用约为5,900万元人民币，其余费用涵盖人力、服务器、带宽等。销售费用较第三季度下降13%，这是我们销售费用首次出现环比下降。首先，这归因于我们将K-12业务整合到高途品牌中，持续带来协同效应和额外效率。未来，我们将围绕高途品牌集中K-12品牌实践，这将节省品牌活动的不必要成本。其次，我们一直在探索和拓展新的低成本客户获取渠道，包括线下渠道、短视频、直播等。通过平衡不同渠道的投资，我们成功将客户获取成本控制在可接受范围内，并在生命周期价值基础上实现了有效增长。我们始终专注于有效增长战略，绝不会以亏损为代价追求无意义的规模扩张。我们在客户获取方面进行了多项技术创新，包括智能流量获取、销售线索分组、流量控制和学生满意度方面的进展。我们率先与主要流量渠道媒体提供商密切合作，在确保数据安全的前提下，利用双方强大的算法能力，有效控制客户获取成本并招募更高质量的销售线索。同时，我们将多任务学习、迁移学习、强化学习技术嵌入内部服务流程，有效提升流量质量以及匹配导师和学生的效率。逐步地，我们在营销流程中建立了一套精细化的客户获取、销售线索质量控制和数字化运营策略。 研发费用同比增长229%至2.75亿元人民币。增长主要由于课程专业人员和技术开发人员数量的增加，以及这些员工薪酬的增加。行政及管理费用同比增长373%至2.18亿元人民币，主要由于行政及管理人员数量和相关薪酬的增加，以及调查费用的增加。 非GAAP净亏损为5.64亿元人民币，而2019年第四季度净利润为1.98亿元人民币。GAAP净亏损率为负28%。截至2020年12月31日，我们拥有3.55亿元人民币现金及现金等价物、73亿元人民币短期投资和5.31亿元人民币长期投资，合计82亿元人民币。相比之下，截至2019年12月31日，现金及现金等价物、短期投资和长期投资总额为27亿元人民币。截至2020年12月31日，我们的递延收入余额为27.3亿元人民币。递延收入主要包括预收学费。2020年第四季度净经营现金流为6.36亿元人民币。这展示了我们在平衡投资与回报方面的强大组织能力。 接下来，我将提供我们的业务展望。在开始之前，我想强调影响我们对下一季度业绩看法的三个因素。首先，2021年春节比2020年晚了两个多星期，导致本季度可用于授课的周末减少，相应收入也减少。因此，为了进行公平比较，我们应该在我们提供的指引基础上至少增加22%的增长率。其次，今年的寒假较短，家长和学生没有足够时间同时参加短期促销课程和冬季学期常规课程。相反，我们专注于春季学期课程，预计第二季度的增长会更高。第三，受COVID-19突然爆发的影响，我们在2020年第一季度的总账单和收入基数较高。 因此，根据我们目前的估计，2021年第一季度的净收入预计在18.16亿元人民币至18.56亿元人民币之间，同比增长40%至43%。 我的准备发言到此结束。主持人，我们现在可以开始提问了。谢谢。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自花旗银行的Mark Li。请提问。
Mark Li
管理层好。非常感谢你们的演示。我想问一下，对于2021年，我们是否有全年指引，包括收入、毛利率和亏损率，以及更多细节？谢谢。
Larry Xiangdong Chen
[口译] 谢谢Mark。我们在2020年第四季度和2021年第一季度适度调整了信息流渠道的流量获取费用。这可能会影响第一季度的增长速度。如您所知，通过信息流渠道获取流量，如果我们完全依赖这种方式来扩大收入规模，很容易只追求规模。然而，如果我们追求有效增长，这需要真正的组织能力。其次，2021年第一季度的春季学期比2020年同期晚开学约两周。正如Shannon提到的，这也对第一季度的收入确认产生了负面影响。第三，我们正在积极探索创新的获客渠道，包括线下选项，我们相信这将对我们第二季度和第三季度的增长产生积极影响。第四，我们继续提高学生的补偿。我们相信这将有利于我们导师和学生的留存。第五，对于我们的成人业务板块，我们几乎已经审查并建立了一个团队。因此我们相信这个板块在2021年下半年将实现相对较高的增长。毫无疑问，仅就2020年的信息流流量获取渠道而言，我们确实看到客户获取成本一直在上升。如果我们比较年底与年初，这个增长率是固定的。所以从某些角度来看，如果我们仅仅依靠在信息流渠道的流量获取渠道上花钱来扩大规模，似乎行不通，确实行不通。也许一些参与者正在牺牲他们的净利润率以获得相对较高的增长。但我们的策略是追求相对健康的有效增长。总之，我们对2021年全年的增长率非常有信心，因此我们希望2021年全年增长率将在70%到80%的范围内。
Shannon Shen
你好，Mark，我想在Larry的观点基础上，进一步阐述我们营收指引的更多细节。正如我在准备好的发言中提到的，在审视我们第一季度营收指引时，需要考虑三个因素。首先是课程安排。回顾2020年第一季度，中学和高中生的春季学期课程实际上是从2月2日开始的。而小学生的春季学期则是在2月的最后一周开始。但今年2021年，春节相对较晚，学校实际上是在3月的第一周才开学。所以基本上，我们在2021年第一季度损失了整整两周的营收。考虑到高中和中学营收仍然在我们总收入中占据相当比重，这对我们第一季度营收确认的影响应该高于那些以小学营收为主导的公司。这是我想补充到我们营收指引中的第一点。考虑到季节性因素，如果我们进行同比比较，第一季度实际净营收增长指引从我们的角度来看应该至少高于62%到65%。 其次是在本季度——第一季度，我们改变了招生方式，因为这个寒假太短，学生和家长无法同时参加短期促销课程和长期正规的冬季学期课程。实际上，寒假从1月第二周底开始，根据我们的课程安排，我们只剩下两周时间来招收冬季学期常规班学生。因此，我们改变了策略。我们基本上将冬季学期常规班替换为短期促销课程，然后直接招收学生并让他们报名春季学期。这意味着我们在第一季度收取的大部分总账单将计入第二季度的营收。这就是为什么我们预计第二季度营收增长率将高于第一季度。这完全是由于季节性因素。 第三个原因是，由于去年COVID-19疫情的爆发，我们第一季度和第二季度的基数都相对较大。在审视我们的指引时，这三个因素都需要考虑。正如Larry刚才提到的，2021年全年指引，特别是营收方面，我们预计将有30%到80%的增长，那么这个数字是如何得出的呢？这是因为，尽管我提到我们减少了一些在流量获取或社交媒体平台上的投资，但我们确实部署或探索了新的创新方式来获取更多低成本流量，例如线下流量、直播或短视频。这将为我们提供潜在客户或销售线索，以支持我们今年的未来增长，同时降低客户获取成本。 此外，随着我们的绝对净营收持续增长，我们的净营收增长率也将呈现季节性。行业变化非常迅速，在许多情况下，变化发生在一个月甚至1-2周内。因此，在需要快速适应这些变化的同时，我们也会更加谨慎，提供更多短期预期，这些预期更具可预见性。希望这能解答你的问题。谢谢，Mark。
Mark Li
谢谢，Larry和Shannon。非常有帮助。
Operator
我们的下一个问题来自高盛(Goldman Sachs)的Christine Cho。请讲。
Christine Cho
你好。谢谢，Larry和Shannon。我想了解一下监管环境的最新情况。看起来流量竞争正在放缓，但也听到一些消息，比如北京收紧了对教师资质等方面的要求。您如何看待这一趋势的发展？这对您的业绩指引有何影响？谢谢。
Shannon Shen
谢谢，Christine。很高兴回答这个问题。在过去的一个季度，我们的销售和营销费用环比下降了约13%，我们认为这是一个积极的信号。在2021年，我们预计将减少在社交媒体平台流量获取上的客户获取预算，并将投资扩展到一些新的、更具创新性的渠道，例如直播平台或[Recarj Varthaihu和MC][注]以及短音频渠道，甚至线下渠道。回顾我们在2020年所做的工作，我们以及该行业的所有领先企业在社交媒体平台上都投入了大量资金。我们获取了流量，但我们的观察是，家长为多个教育平台注册的重叠比例正在增加。我们预见到在不久的将来转化可能会面临一些困难。这就是为什么在2020年下半年，我们开始探索新渠道。对于来自所有社交媒体平台的流量获取，整个行业仍然高度依赖代理商或社交媒体平台提供的算法。这种高成本和依赖性现在无法转化为核心能力或竞争优势。这就是为什么我们想要探索新渠道。我们确实取得了一些突破，例如，我们在一些领先短视频平台上的私域流量池指标一直处于行业顶级水平，这一直是我们的核心竞争力。我们每场直播实现的销售订单也处于行业领先地位。这是我们所擅长的。我们在运营和技术方面都准备得更充分。实际上，当我们观察在线业务时，无论是电子商务还是其他业务，我们都看到了这种趋势。在某种程度上，流量将从公域流量转向私域流量指标，而这正是我们所擅长的。这实际上回到了我们的舒适区。正如您提到的，自1月份以来，政府对在线教育行业的营销活动进行了更严格的审查。实际上，我们高度欢迎并积极拥抱这一变化，我们坚定支持政府当前及后续的监管措施。我们相信从长远来看，政策将使整个行业受益。例如，首先，潜在客户获取成本可能会下降。这与我们在1月和2月的观察一致。在过去两个月，我们从社交媒体平台获取的单位销售线索价格远低于2020年11月和12月。基本上，我们是最后一家加入赞助电视节目或其他节目或做公交站广告活动的公司。从内心深处，我们真正想要的是有效增长，而不仅仅是投入资金。所以如果有什么新政策出台，我们会很高兴，我认为这对我们公司有好处，因为我们是一家以运营为导向的公司，而不是以流量为导向的公司。其次，监管将增加学生和家长对在线教育活动的信任。我们真正希望的是家长与我们、学生与我们之间的互动是平和的，不会制造焦虑。谈到教育本身，教育不仅应该帮助学生提高学业成绩，更重要的是应该培养他们的学术能力，养成良好的学习习惯。如果我们真的有资金，我们更愿意投资于产品升级，而不是将其用于销售和营销。因此，我们认为这一举措是积极因素。谢谢，希望这回答了您的问题。
Operator
谢谢。下一个问题来自摩根大通的DS Kim。请提问。
DS Kim
陈总、Shannon、Sandy，晚上好，感谢回答我的问题。我实际上有几个关于你们之前评论的后续问题。首先关于第一季度指引，当你们说第二季度营收增长将高于第一季度时，我们是在比较第二季度与65%的可比增长还是45%的报告指引？我还有几个后续问题。
Shannon Shen
当然。我指的是第二季度的营收增长率应该会比第一季度的营收增长率有所加速。
DS Kim
好的。好的。所以是与45%的指引相比，我的意思是，实际数字应该与指引相似，好的。那么，我可以确认一下……
Shannon Shen
对。对。
DS Kim
谢谢。我可以大致了解一下，你们预计第一季度的总账单和入学人数增长是多少？我认为这可能比营收指引更能反映潜在需求。我觉得这非常有帮助。
Shannon Shen
谢谢。因为我们还有大约三分之一的季度剩余时间，而且正如我刚才提到的，环境和情况变化很快。因此，我们最好还是像往常一样提供我们的营收指引。对于其他运营指标，我们会更加谨慎地提供指引。也许我们可以在季度结束后提供更多细节。谢谢。
DS Kim
谢谢。是的。谢谢。最后一个问题是，你们是否在过去一个月（比如过去2-3周）看到任何有意义的放缓，或者与第一季度上半部分相比？我之所以问这个问题，是因为与我们的一些同行如TAL相比，他们的指引似乎没有像我们的指引那样大幅放缓。所以，我只是想知道这是否是因为财年结束时间不同——即TAL的指引截止到2月，而我们包括3月。所以只是想再次确认一下指引。谢谢。我的问题就这些。
Shannon Shen
非常感谢。与TAL相比，我确实无法进行对比，因为个人对其业务背后的指引细节不太确定。尽管我们都是大型班级业务，但班级排课方式可能不同，各业务板块的收入贡献也可能存在差异。因此，在不知晓指引背后全部细节的情况下，确实很难做出判断。但就我们自身业务而言，能否实现更高的营收增长率？我认为答案是肯定的，但代价可能是更大规模的亏损。然而，我们的运营理念始终是坚持有效增长，必须确保单位经济效益或商业模式至少在LTV（客户终身价值）层面是成立的。因此，我们高度关注数据表现，特别是客户获取成本。我们需要确保在为学生提供最佳产品的同时，业务模式本身能够持续运转。这可能是导致营收增长差异背后的不同原因。此外，在比较营收增长时，我建议您同时考量利润表现，观察运营效率或运营利润率水平，以了解投入与产出的比例关系。我认为这样才能获得更全面的图景。
DS Kim
谢谢。我同意您的观点，这些信息非常有帮助。但请允许我接着您刚才的观点追问：您是否观察到季度后半段相比前半段出现了更快的下滑或增长放缓？还是在招生增长等方面没有看到明显差异？
Shannon Shen
我们确实看到……
DS Kim
[听不清]
Shannon Shen
是的，这确实是个很好的问题。我认为这涉及到整个行业的大格局。根据我们的观察，家长同时注册多个在线学习平台的重叠率确实在持续上升。这使得家长需要更长时间来做决策。但至少目前来看，我认为这是件好事。在行业头部企业经历快速增长后，现在确实到了需要真正聚焦学习产品本身的阶段——我们必须真正关心学生的学习效果，关注我们提供的课程是否真正帮助他们，以及他们能否长期留在我们的平台。作为[系列补偿]（注：原文为[series as a] [ph] compensation，可能为口误或特定术语），我认为这对管理团队提出了最高要求，需要他们驾驭如此庞大的组织架构，同时持续推动产品升级。长远来看，这是件好事。只有优秀的公司和具备更高运营效率的企业才能生存下来。
DS Kim
谢谢。非常有帮助。
Shannon Shen
谢谢。
Operator
下一个问题来自瑞士信贷的Alex Xie。请讲。
Alex Xie
管理层好，感谢回答我的问题。我想先用中文提问，然后自己翻译。[外语] 那么，第一个问题——我的第一个问题是关于你们如何设定营收增长目标，如何平衡投资回报率与效率，以及增长率和市场份额？你们是否担心你们的招生人数与同行之间的差距会有所扩大？第二个问题是关于你们的TA团队。能否分享一下你们TA团队的规模以及2021年的规划？另外，我很高兴看到你们的TA升级为二级讲师项目。能否多分享一些关于你们如何帮助他们在质量上提升，以及如何衡量这种升级是否成功？非常感谢。
Larry Xiangdong Chen
[口译] 那么，当我们决定增长率目标应该设定多大时，有一个美元比率指标，应该始终是有效增长，也就是基于终身价值的盈利性增长。理解这一点，经过相当长一段时间的计算后，如果我们无法达到这个目标，我们可能不会真正减少在这些渠道上的支出，以实现更科学的增长感。我们也在计算投资回报率效率与规模之间的平衡。目前，我们对自身状况相当满意。如果看2020年，营收超过71亿元人民币，但我们的净亏损不到14亿元人民币。所以，如果我们将表现与其他一些投资者认为重要的公司进行比较，因为他们花费2美元才能获得1美元的营收回报。2020年，在平衡投资回报率与规模方面，我们做得非常出色。2021年，我们有信心也能做得很好。我一直相信，当我们经营业务时，核心不在于竞争，而更多地在于服务好每一位客户、学生、家长，让他们满意，帮助员工成长。那么，关于2021年我们辅导老师的规模，目前我们计划进一步招聘超过10,000名辅导老师。我们评估辅导老师或我们称之为二级讲师的核心有两个部分。首先，如何重新定义人才的招聘模式；其次，我们将扩大对二级讲师的培训。谢谢。
Alex Xie
非常感谢。
Operator
我们的下一个问题来自瑞银的Felix Liu。请提问。
Felix Liu
您好。晚上好。非常感谢您回答我的问题。您提到2021财年的增长将更加健康。我想深入了解一下细节，我知道第四季度标准毛利率环比下降，您提到教师薪酬上涨是原因。我认为这绝对是正确的做法，但我们应该如何看待未来几个季度的毛利率趋势？您提到教学助理人数的增加，并指出其增幅应相对低于收入增长。这是否意味着我们可能会看到教学助理利用率提高和更好的毛利率？另外，在销售和营销方面，很高兴听到你们减少了社交媒体支出。我们应该如何看待2021财年未来销售和营销支出的趋势？谢谢。
Shannon Shen
谢谢，Felix。本季度，三个主要因素共同导致了我们的毛利率水平较低。首先，针对秋季学期课程，我们为学生提供了第二轮短期课程，我们称之为[Chusia Chusiang] [ph]，该课程于11月开始。这些课程的ASP较低、学期较短，班级规模也较小，从而导致毛利率水平较低。第二个原因是，正如我们之前沟通的那样，我们将辅导老师定位为辅助教师，以表彰他们为学生提供的卓越服务。为了更好地提高学生和员工的满意度，并进一步留住和发展我们的教学人才，我们坚信优秀的教师需要时间成长。因此我们需要非常有耐心。我们在第四季度继续增加了对辅导老师的薪酬。我们相信对辅助教师的投入将转化为更强的组织能力和未来的业务增长。正如您刚才提到的，我们确实认为这是正确的做法。最后一个原因是我们主动进一步降低了师生比例，旨在提供更个性化的服务以更好地服务学生。例如，在小学中心，我们开始提供1对6、3节课的小班辅导课程，辅导老师可以看到其他孩子的面孔，在正式课程开始前可以进行大量互动。我们收到了小学生和家长的积极反馈。对于初中和高中，我们在课后为[one worth] [ph]学生提供问答环节。这样我们可以将不同地区的学生分组，提供更本地化和不同认证水平的问答环节。所有这些都需要辅导老师投入更多时间和精力。这就是我们降低师生比例的原因。展望2021年，我们认为在完成所有调整后，从全年角度来看，我们的毛利率应该稳定在70%左右。与线下商业模式相比，如果排除租金成本，这个毛利率仍然较高，并为我们提供了盈利空间。此外，我们理想的损益结构应该是毛利率水平较低，同时销售和营销费用也较低，因为对于教育公司来说，人才应该是最宝贵的资产。关于我们的销售和营销费用，由于我们预见到2021年在一些公共或开放的社交媒体平台上获取流量的难度可能会增加，因此我们开始探索创新的获客方式。这将显著降低我们的客户获取成本。但由于目前还为时过早，正如我刚才所说，行业变化很快。当我们对夏季活动有更明确的计划时，我们可能会更好地讨论全年的销售和营销预算，届时我们可以就该话题进行讨论。谢谢，Felix。
Felix Liu
好的，明白了，非常有帮助。非常感谢。
Operator
问答环节到此结束。现在请秦女士做结束致辞。
Sandy Qin
好的，谢谢主持人。也感谢各位今天参加电话会议。如果您有任何进一步问题，请随时联系公司或直接通过电子邮件 ir@genshuixue.com 联系我们。欢迎订阅公司投资者关系网站上的新闻提醒。非常感谢。
Operator
电话会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。