Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加高途教育[2023年第四季度及财年]（电话）业绩电话会议。所有与会者将处于只听模式。[接线员指示]请注意本次活动正在录音。现在，我将会议转交给今天的第一位发言人，投资者关系主管陈凯瑟琳女士。请开始，凯瑟琳。
Catherine Chen
谢谢接线员。大家晚上好。感谢各位参加高途2024年第一季度业绩电话会议。我是凯瑟琳，今天将协助主持本次业绩电话会议。高途本季度的业绩报告已于早些时候发布，可在公司投资者关系网站ir.gaotu.cn以及通过PR Newswire服务获取。今晚与我一同参加电话会议的高途高级管理层成员包括：高途创始人、董事长兼首席执行官陈向东先生，以及高途首席财务官沈楠女士。向东将首先介绍本季度的业务亮点，随后沈楠将更详细地讨论我们的财务表现。在他们准备好的发言之后，我们将向分析师开放提问环节。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的信念和预期，以及当前的市场和运营条件。它们涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多因素超出公司的控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关这些及其他风险的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的公开文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非GAAP指标，仅用于比较目的。关于非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节表，请参阅我们今天早些时候发布的第一季度业绩报告。提醒一下，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的实时和存档网络直播将在高途的投资者关系网站上提供。现在，我很荣幸地介绍我们的创始人、董事长兼首席执行官向东。向东，请。
Larry Chen
大家晚上好，早上好。感谢各位参加高途2024财年第一季度业绩电话会议。借此机会，我想向各位表达感谢，感谢大家对高途的关注与支持。在开始之前，我想提醒各位，今天讨论的所有财务数据均以人民币计价，除非另有说明。我很高兴向大家报告本年度开局季度的财务和运营业绩。在第一季度，我们持续聚焦于完善教育产品和拓展客户获取渠道。在产品方面，我们努力使产品更贴近用户需求，在增强现有产品教育实力的同时，我们也通过产品组合多元化取得了显著进展，以更好地满足用户需求并提高学习效率。在客户获取方面，我们通过利用多样化渠道扩大了客户触达范围，并通过针对产品和内容特点简化和优化教学流程来提升获客效率。高质量的教育产品与稳健的客户获取渠道相结合，为我们业务的可持续快速增长奠定了坚实基础。第一季度，我们的净收入同比增长33.9%至9.469亿元人民币，而总账单额同比增长35.3%至7.294亿元人民币。剔除不同班级保留时间表等一次性影响，我们的可比总账单额实现了超过70%的同比增长。非GAAP净利润达到300万元人民币，非GAAP净利润率为0.3%。我们的现金状况保持强劲，现金、现金等价物、受限现金以及短期和长期投资总额为38亿元人民币，较去年同期增加3.746亿元人民币。第一季度的强劲表现增强了我们继续在教育产品与学习服务、人才发展、组织优化以及拓展多样化客户获取渠道方面进行战略投资的信心。高质量的教育产品、卓越的教学和优质的学习服务是教育业务的基石。在高途，我们部署了多样化的激励机制，包括定期模拟课堂、教学竞赛和绩效评估，以确保学习服务的严格质量控制，提高教学质量和教师服务能力，并提供有针对性的支持以促进他们的专业成长。在产品设计方面，我们通过引入本地化在线内容和针对不同学习需求的个性化解决方案来丰富产品供给，确保最佳学习效果。我们的内部数据显示，我们2024届学生在国家研究生入学考试中的成功率是全国平均水平的两倍以上。在巩固现有业务长期竞争优势的同时，我们也在推进新举措。在我们的大学生和成人学习服务中，我们设立了线下集训营，帮助用户在更短时间内实现学业目标。我们还推出了线下全方位教育服务，以更好地培养学生的全面发展并提升他们的整体福祉。随着业务的快速增长，我们持续加大在内容开发方面的投入。具体而言，第一季度我们的全职课程内容开发专业人员数量同比增长约50%。随着业务的持续扩张，我们正积极与各级监管机构沟通，寻求行业政策和合规性指导，并根据相关指引完善我们的教育产品服务。卓越人才是教育行业最关键的战略资产之一。在高途，我们致力于投资并加强我们招聘、培养和留住优秀人才的能力，以推进我们的战略目标并推动业务快速增长。校园招聘是我们最重要的招聘渠道之一。通过与全国排名前十的大学合作，我们能够主动接触并锁定有潜力的候选人，确保人才库的稳定扩张。截至第一季度，我们已与数千所大学建立了战略合作伙伴关系。此外，我们还采取了几项举措来支持团队提升专业能力。这些举措包括完善人才发展和保留机制、加强组织文化和凝聚力，以及提供各种主题课程和内部经验分享机会。最后，我们通过为优秀团队成员实施快速晋升机制来提升组织活力。投资于多样化客户获取渠道和具有竞争力的内容的开发，同时确保运营效率，对我们公司的长期成功至关重要。迄今为止，我们已经拓展到多样化的新获客渠道，包括直播、短视频、图书销售和线下存在。通过持续提供高质量内容，我们在这些渠道建立了竞争优势，增强了用户参与度并降低了获客成本。在确保运营效率的同时，我们也积极探索获取客户流量和保持竞争优势的新途径。今年，我们将通过加大线下渠道投资（例如为大学生建立线下学习中心等举措）来提升区域品牌知名度和市场渗透率。高途即将迎来成立十周年。在这段漫长而伟大的旅程中，我们始终坚守教育初心，积极履行社会责任，通过与公益组织合作促进乡村发展和推动教育公平。我们有充分信心能够持续为用户、股东和整个社会创造持久价值，继续为中国教育行业的可持续发展做出贡献并推动其传播。非常感谢。我的准备发言到此结束。现在我将把电话交给我们的首席财务官Shannon，由她为大家详细介绍本季度的财务和运营细节。
Shannon Shen
感谢Larry，也感谢各位今天参加我们的电话会议。现在我将为大家介绍2024财年第一季度的运营和财务表现。我们以显著的增长势头开启了2024年。凭借充足的现金储备，我们继续致力于加强核心业务的扩张。这通过强化我们的产品组合和组织能力来实现，从而巩固了我们在品牌认知度和竞争优势方面的领先地位。同时，我们积极探索和培育产品优化与渠道创新，巩固我们的核心竞争壁垒，为股东创造持久价值。我们的总账单额展现出强劲增长。按可比口径计算，总账单额同比增长超过70%，达到7.294亿元人民币。我们预计将在今年剩余时间内保持这一增长轨迹，这将逐步转化为加速的收入增长。今年第一季度，我们的净收入同比增长33.9%，达到9.469亿元人民币。在线教育的商业模式呈现出一定的统计和季节性规律。第二季度通常是需求高峰期，需要提前投入营销费用和教学资源储备，以抓住招生窗口期。这一策略确保了运营效率和规模经济最大化。从历史经验看，这需要在营销成本上进行一定的前期市场投入，而收入实现则会在下半年逐步显现。随着学生留存率提高以及同时入学率、产品渗透率和品牌认知度的提升，课程和服务交付相关的人力成本可以得到摊销，规模经济效应逐步释放盈利潜力。因此，在线教育单季度的盈利能力取决于新用户与现有用户的比例。为确保健康的单位经济，我们认识到未来需要同步增加营销投入。从第二季度开始，我们计划部署更多辅导老师和资源，并动态管理客户获取渠道，抓住获客窗口期，推动学生入学人数的实质性增长。接下来，我将介绍我们在本季度取得的进展。学习服务贡献了超过95%的净收入。具体来看，超过75%的总收入来自非学科辅导服务和其他传统学习服务，同比增长约35%。我们的新举措集中在学科辅导服务，旨在释放学生的单元潜力，通过引人入胜的内容培养活动和全面发展。本季度，该细分领域的总账单额按可比口径同比增长超过三位数。此外，其占总账单额的比例首次超过20%。这一不断增长的进展证明了我们在提升教师和辅导老师教学标准方面所做的持续努力，以及我们对教育产品所做的持续改进。此外，我们正在拓展线下非学科全方位教育课程，包括编程和篮球等，这些课程符合政府和监管机构促进K-9学生多元化教育和全面发展的倡议。我们的传统学习服务继续保持强劲增长势头。凭借针对不同用户需求的多元化产品组合，我们扩大了用户覆盖范围，增强了产品管线的可持续性和可扩展性。这将成为可持续增长的长期驱动力。本季度，该细分领域的总账单额按可比口径实现了高双位数增长，收入同比增长超过35%。我们学习服务的另一个关键组成部分是面向大学生和成人的教育服务，本季度占总收入约20%。收入和总账单额均同比增长超过30%。该细分领域表现优于预期，主要归因于海外数据相关服务的快速增长，这得益于我们在短视频和直播平台上扩大的客户获取努力。本季度，我们的海外数据相关服务收入和总账单额同比增长超过三位数。由行业领先的教师和课程内容开发专业人士共同开发，我们的教育产品利用人工智能等前沿技术，为用户提供个性化的一站式备考体验，包括量身定制的内容计划、适应其学习节奏的学习路径以及进度评估工具。值得注意的是，我们的研究生入学考试备考服务连续第三个季度实现正向现金流，而公务员考试备考业务则连续第二个季度实现盈利。现在我将更详细地介绍我们的财务状况。本季度我们的收入成本为2.714亿元人民币。毛利润同比增长23.4%至6.755亿元人民币，毛利率为71.3%。毛利率同比下降主要是由于产品组合变化以及为满足未来需求更积极地招聘教学人员所致。本季度总运营费用同比增长66.6%至7.532亿元人民币。具体来看，销售费用同比增长82.8%至5.064亿元人民币，占净收入的53.5%。这部分归因于去年同期基数较低的影响。这一增长也反映了为应对冬季市场需求增加而增加的营销费用。我们每周跟踪和监控销售和营销效率，并在确保单位经济符合特定盈利标准的前提下，推动可扩展的增长以提升品牌知名度。基于第一季度的表现，我们在多元化渠道的长期投资以及对专家教学质量的精心改进取得了令人满意的成果。我们的投资回报指标保持高效率，促使我们适当增加销售费用投入，从而为长期增长奠定坚实基础。接下来，研发费用同比增长56.3%至1.516亿元人民币，占净收入的16.0%。一般及行政费用同比增长21.7%至9520万元人民币，占净收入的10.1%。运营亏损为7770万元人民币，运营利润率为负8.2%。非GAAP运营亏损为6240万元人民币，非GAAP运营利润率为负6.6%。净亏损为1230万元人民币，净利润率为负1.3%。非GAAP净利润为300万元人民币，非GAAP净利润率为0.3%。我们的净经营现金流出为1.974亿元人民币。转向资产负债表，截至2024年3月31日，我们持有12亿元人民币的现金、现金等价物和受限现金，16亿元人民币的短期投资，以及9.741亿元人民币的长期投资。总计38亿元人民币，较去年同期增加约3.746亿元人民币。截至2024年3月31日，我们的递延收入余额为10亿元人民币，主要包括预收学费。截至2024年3月31日，我们已在公开市场回购总计约490万份ADS，金额约1240万美元。我们将继续根据董事会指导执行股票回购，为股东创造长期价值。此外，Larry通过个人在2024年额外购买了51万份ADS，进一步表达了对公司的信心和对教育初心的坚定承诺。在我提供下一季度业务展望之前，请允许我提醒各位，这包含前瞻性陈述，其中包含我们无法控制的风险和不确定性，可能导致实际结果与我们的预测存在重大差异。根据我们目前的估计，2024年第二季度的总净收入预计在9.08亿元人民币至9.28亿元人民币之间，同比增长29.1%至32.0%。我的准备发言到此结束。主持人，我们现在可以进入问答环节。感谢各位的聆听。
Operator
我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自花旗银行的Alice Cai。请提问。
Alice Cai
晚上好，管理层。感谢回答我的问题。我有一个关于第二季度营收指引和重新注册时间表变动影响的问题。我们知道指引看起来相对保守，能否请您提供更多信息，说明这是否受到重新注册时间变动的影响？去年重新注册发生在3月，而今年是在4月。能否请您详细分析一下情况，分别分享现有学生重新注册和新学生注册的具体表现？谢谢。
Shannon Shen
谢谢，Alice。让我们从第二季度的指引开始，然后我们可以深入探讨我们对全年的预期。从收入角度来看，我们预计2024年第二季度收入将在9.08亿元至9.28亿元人民币之间，同比增长29%至32%。主要收入贡献来自学习服务，其中约75%的总收入来自非学科辅导服务和我们的传统学习服务。在第二季度，我们仍然看到这一细分市场的强劲势头，并预计这部分收入在第二季度同比增长接近或超过45%。增长率低于公司整体增长率的细分市场主要是我们为大学生和成人提供的教育服务。尽管过去两个季度的总账单金额增长显示出强劲势头，但这主要得益于大学学习服务和海外相关业务。根据课程安排和季节性因素，收入通常会在第三季度甚至下半年确认。因此，尽管我们看到总账单金额的强劲增长势头，但第二季度收入保持平稳，这在一定程度上拖累了整个公司的收入增长率。就总账单金额而言，我们预计在2024年第二季度，我们仍然预期第二季度同比增长将达到高双位数增长率。特别是对于我们的学科儿童服务和传统学习服务，来自新学生的总账单金额预计将增长超过三位数。这一势头自去年11月以来持续，我们预计在第二季度仍将继续。因此，不考虑与去年相比的所有时间安排差异，如果将2024年上半年作为一个整体来看，我们仍然预期总账单金额同比增长将达到中高双位数。因为我们都知道总账单金额是收入增长的领先指标，这基本上可以为全年收入增长奠定坚实基础。那么，如果我们展望下半年，学科辅导和传统业务的需求仍然很大。在明确的合规和治理指引下，我们的业务增长举措通过新招生以及通过留存和课程扩展产生的实质性增量收入。我们对我们的运营能力和在学生和家长中建立的声誉充满信心。因此，我们预计总账单金额和收入的增长率将在第二季度，特别是下半年加速增长。到我们下一次财报电话会议时，我们应该会有更清晰的了解，但基于我们对当前情况的评估，我们看到收入增长率正朝着我们全年预期的高端发展。在招生变化方面，由于我们尚未披露各细分市场的招生细节，但由于平均售价保持稳定，实际上总账单金额的增长基本上与招生增长保持同步。让我们把这些信息综合起来看。尽管第二季度的收入指引似乎略显疲软，但如果我们强调去年第四季度和2024年上半年收取的总账单金额，我们对全年收入目标仍然充满信心。对于具体的季度增长指引，我们将在每次财报发布时与您分享最新信息。希望这能解答您的问题，Alice。
Alice Cai
谢谢。
Operator
下一个问题来自CLSA的Jeffrey Chan。请讲。
Jeffrey Chan
大家好，感谢管理层回答我的问题。我有一个关于运营支出和毛利率的问题。管理层能否就下一季度以及2024年剩余时间的毛利率和运营支出比率提供更多说明？如果可以的话，能否简要说明一下2024年全年的盈利能力？谢谢。
Shannon Shen
感谢Jeffrey的提问。让我们逐项分析运营费用，首先从毛利率变化开始。关于毛利率，我们观察到同比大约下降了6%。毛利率同比下降有几个原因，主要原因是收入结构变化。从收入贡献来看，为满足多样化用户需求，我们构建了以在线大班课为主、辅以一对一课程、智能教材和线下小班课的产品组合。在所有商业模式中，在线大班课的毛利率水平最高。随着业务扩张，来自一对一课程、智能教材和线下课程的收入占比逐渐增加，改变了收入结构，进而影响了毛利率。特别是，我们的线下学习中心扩张正在加速，带来了更高的销售成本，这在当前阶段拉低了毛利率。其次，为提升课程体系的全面性和竞争力，我们正在努力引进和开发新课程。前期在师资资源方面的相关投资也会在达到满负荷运营前影响毛利率。因此从长期来看，我们的毛利率将高度依赖未来的收入结构。这就是毛利率波动的原因。 其次，让我们深入分析研发费用的变化细节。本季度研发费用同比增长主要是由于从去年下半年开始对创新技术（如人工智能）的相应资源投入。教育领域具有巨大潜力，是实际应用前景广阔的领域。目前，我们的AI应用主要专注于提升内部效率而非外部工具，包括课程研究、学生自动问答环节、产品研发设计、客服呼叫中心和整体内部运营等领域。同时，我们也在探索基于工具的产品，旨在提高学习效率，比如帮助学生以更高效率学习。此外，为支持线下业务发展，我们也开始投资线下运营系统的研发。这基本上是一个新系统，不同于我们的在线运营系统，以及内容开发。我们的线下业务扩张非常迅速，因此我们招募了顶尖的内容研究人员，为内容开发打下坚实基础。但如果进行环比比较，研发费用占收入的比例实际上下降了近2%，这显示了规模经济和运营杠杆效应。 第三，如果我们深入分析行政管理费用部分，行政管理费用同比增长主要是由于人力成本增加。自今年年初以来，我们为非学科辅导服务引进了合理数量的综合管理人才，特别是几位顶尖的线下学习中心经理。我们相信通过这样做，我们的K-12相关业务将实现快速增长，同时提高运营质量和效率，因为我们都知道人才是线下业务成功的最重要因素。 最后但同样重要的是我们的销售营销费用。这与我们的总账单增长高度相关。正如我在准备好的发言中提到的，如果进行同类比较，实际上从新增学生收取的总账单同比增长超过70%。而我们的销售营销费用同比增长约58%。因此，我们仍然看到客户获取成本在盈利边界内，并且我们看到在客户获取方面的投资回报率仍然保持高效率。 以上就是我们运营费用变化的大致情况，希望对您有所帮助。谢谢Jeffrey。
Operator
问答环节到此结束。现在请凯瑟琳·陈（Catherine Chen）进行总结发言。
Catherine Chen
谢谢主持人，也感谢各位今天参加电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时通过电子邮件 ir@gaotu.cn 联系我们的投资者关系部门或管理团队。也欢迎您订阅公司投资者关系网站上的新闻提醒。再次非常感谢您的时间。祝您晚安。
Operator
本次电话会议到此结束。感谢您参加今天的业绩说明会。您现在可以断开连接。