Operator
女士们、先生们，感谢您的耐心等待，欢迎参加GSX Techedu Inc. 2020年第二季度财报电话会议。[接线员提示]请注意，本次会议于2020年9月2日进行录音。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，GSX投资者关系高级经理Sandy Qin女士。谢谢。请开始。
Sandy Qin
谢谢接线员。大家好，感谢各位参加我们的电话会议。GSX的财报已于今天早些时候发布，可在公司投资者关系网站上查阅。今天与我一同参加电话会议的有：GSX创始人、董事长兼首席执行官Larry Chen先生；以及首席财务官Shannon Shen女士。Larry将首先概述整体情况，随后Shannon将讨论财务数据。在准备好的发言结束后，Larry和Shannon将回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司的控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与预期存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性或因素的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。再次提醒，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的实时和存档网络直播将在GSX投资者关系网站gsx.investorroom.com上提供。您也可以通过同一网站订阅我们的季度营收简报。现在，我很荣幸地介绍Larry。Larry，请开始。
Larry Chen
谢谢，Sandy。大家晚上好，早上好。感谢大家今天参加我们的电话会议。首先，我们很高兴看到过去几个月全国继续压平了新增COVID-19病例的曲线。在此背景下，我们齐心协力，再次交出了一份强劲的季度业绩。净收入创下历史新高，这得益于我们聚焦的战略和卓越的组织能力。数字说明了一切。我们的净收入和总账单再次双双保持了超过四倍的同比增长。特别是我们的K-12净收入，已连续超过10个季度实现超过五倍的同比增长，这进一步巩固了我们在教育行业顶级参与者中的地位。我们非常高兴地报告，付费课程入学人数的增长已从去年同期的259%加速至332%。我们不仅保持了高速增长，而且连续第八个季度实现盈利，连续第九个季度实现非GAAP盈利。此外，得益于春季学期的出色留存率，我们产生了5.28亿元的净经营现金流入，是去年第二季度的2.7倍。我们计划全年执行盈利增长战略，并将努力优先投资于高投资回报率的流量获取渠道，专注于在线直播大班课教育商业模式，并持续增强我们的组织能力。我想强调，今年是非常特殊的一年。今年，中国最重要的两项国家级学校考试——高考和中考，都因疫情而推迟。今年，学生和家长进一步认可并接受了在线教育的有效性、效率和便利性。今年，常规行业格局即将尘埃落定，各家在线教育公司都在争夺其市场地位。第二季度，我们的销售和营销费用比去年高出613%，但为我们带来了24亿元的总账单。我还想提醒大家，去年第二季度的一部分入学人数来自我们49元人民币的促销课程。今年，由于我们主要专注于9元人民币的低价促销课程，理论上其转化门槛和转化率低于49元课程，但我们仍然能够记录付费课程入学人数的加速增长，这真正体现了我们团队卓越的转化能力、竞争力和运营效率。此外，我们在第二季度吸引的付费课程入学人数为第三和第四季度的净收入增长奠定了坚实基础，这可以从我们接近20亿元的递延收入中看出。更重要的是，今年飙升的总账单和净收入以及随之而来的入学留存，将反过来推动我们2021年的增长，形成积极的飞轮效应。首单投资回报率已经反映了我们出色的运营效率和组织能力。考虑到新客户将在我们的平台上停留更多学期，他们带来的终身价值将使首单投资回报率倍增。简而言之，我们现在能够招募并保留的新入学人数越多，未来带来的价值就越高。最后但同样重要的是，面对巨大的市场机遇，我们将全年盈利作为目标的一部分，我们高度专注于根据投资回报率部署客户获取资源。我们的最终目标是让学生和家长满意，这是我们决策过程的核心。长远来看，我们将持续投资于人才、技术、内容、服务、品牌以及我们的文化，所有这些都着眼于维护我们所秉持的价值观。通过这些投资，我们的目标是重新定义在线直播大班课模式，使其能够提供大班课的规模、小班课的学习体验以及一对一辅导的感觉和效果。在过去的六年里，我们打破了许多记录，实现了多项突破，超越了许多期望。然而，我们将继续保持务实的价值观和谦逊、脚踏实地的态度，同时继续建设团队的组织能力，提高公司的运营效率。我们将与行业内的主要参与者携手，不遗余力地为社会教育的平等和公平做出贡献。现在，我将把电话交给我们的首席财务官Shannon，让她为大家详细介绍我们的财务和运营细节。
Shannon Shen
谢谢Larry，也感谢各位参加本次电话会议。随着新学年的开始，各年级学生陆续返校。在过去半年中，许多家长和学生亲身体验了在线教育带来的益处。我们自豪地宣布，GSX的许多学生在高考和中考中取得了优异成绩。我们的高考考生在福建、新疆、黑龙江、湖南[听不清]、宁夏等省份排名前50，部分甚至位列前5名。数十名中考考生在某些科目中获得满分。这些学生的成就证明了我们卓越的教学质量、提升教学效率的有效性以及促进教育公平的价值。展望未来，我们将继续提升教学和服务质量，扩大技术投入并提高学习效率。现在，我将介绍我们的运营和财务业绩，并提供下一季度的指引。请注意，我提到的所有财务数据均以人民币计，除非另有说明。 2020年第二季度，我们继续取得出色业绩。净收入同比增长367%至16.5亿元。这是我们连续第七个季度净收入增长超过350%。在线K-12业务净收入同比增长412%，连续10多个季度保持在400%以上。我们实现了24.01亿元的总账单收入，同比增长301%，也创下历史新高。总账单收入的增长主要得益于整体优异的学生留存和新学员招募。目前，我们已在北京以外的14个城市设立了区域运营中心。我们增加了高质量教师的招聘和培训，以满足暑假招生需求。我们致力于持续为家长和学生提供更好、更个性化的学习体验。 第二季度，我们录得付费课程注册人数156.7万，同比增长332%。首次用户的增长主要得益于我们在销售和营销方面的有效投入，而留存率的提升则主要源于我们高质量的教学和优化的服务。具体而言，春季留存表现超出预期。中小学生留存率实现同比高个位数增长。这也帮助我们实现了单季度付费注册人数突破150万的里程碑。 现在，让我们按业务线分析运营和财务状况。K-12课程净收入（主要通过高途课堂和跟谁学两个品牌提供）同比增长412%至13.85亿元，占净收入的84%。K-12业务净收入再次实现同比增长超过400%，我们预计K-12收入占比将继续扩大，成为主要收入来源。在K-12业务中，我想重点强调小学业务。小学业务的增长率一直领先于所有K-12细分市场。小学课程净收入已连续五个季度增长超过500%。这一成就表明我们在聚焦小学业务方面取得了显著进展，也体现了公司在小学生家长和学生中的知名度持续提升。 K-12课程贡献的总账单收入同比增长336%至21.96亿元。K-12课程付费注册人数同比增长366%至149.6万。K-12付费课程注册的平均售价为1,468元，去年同期为1,572元。价格下降主要受今年高考延期后新增的一些短期课程影响。去年暑假，我们同时提供三种获客促销课程：49元课程、9元课程和免费课程。今年，为了将转化能力与流量获取节奏同步，我们更侧重于9元课程和免费课程，不再提供49元课程。因此，去年我们有部分49元课程注册人数，与今年不再具有可比性。展望未来，我们将继续披露付费课程注册人数，这是更具体且最有意义的运营指标之一。 每班平均注册人数与上一季度保持一致，2020年第二季度保持在约2,000人。外语、专业和兴趣课程净收入同比增长238%至2.6亿元，占净收入的16%。外语、专业和兴趣课程贡献的总账单收入同比增长137%至2.02亿元。外语、专业和兴趣课程付费注册人数同比增长69%至7.1万。 GAAP毛利率同比提高约700个基点至78%。非GAAP毛利率（不包括股权激励）同比提高约600个基点至79%。销售费用在2020年第二季度增至12.05亿元。其中，品牌活动费用约3,500万元。流量获取费用约9.2亿元。其余费用涵盖人工、服务器、品牌权益等。我们战略性地为第三季度促销课程招生的流量获取提前投入了超过2亿元，这些投入在第二季度未产生任何总账单收入。即使剔除留存贡献的总账单收入，纯首次用户获取的投资回报率仍约为2倍。基于此，如果考虑到高学生留存带来的终身价值，投资回报率将达到3倍甚至更高。 新冠疫情引发的强劲需求以及对在线课程认知的明显加深，使2020年暑假成为吸引客户的黄金时期。我们果断增加了流量获取投入，以在行业中取得领先地位并获得先发优势。研发费用同比增长240%至1.4亿元。这一增长主要由于内容专业人员和技术开发人员数量的增加，以及此类员工薪酬的提高。展望未来，我们将继续扩大研发投入，进一步提升运营效率，这应带来额外的杠杆效应。 一般及行政费用从2019年第二季度的2,600万元增至1.06亿元。增长主要由于G&A人员数量的增加及相关薪酬的提高。我们在第二季度支付的独立审查费用也导致了行政费用的增加。本季度来自现金、现金等价物、短期和长期投资的利息收入和已实现收益从2019年第二季度的400万元增长505%至2,400万元。增长主要由于现金、现金等价物和短期投资的增加，以及本季度短期和长期理财产品赎回实现的收益。 其他收入从2019年第二季度的9.1万元增至8,800万元。增长主要由于政府提供的增值税免税政策，部分被新冠疫情爆发期间的相关成本（金额为8,900万元）所抵消。GAAP净利润为1,900万元。非GAAP净利润从去年同期的3,100万元增长133%至2020年第二季度的7,300万元。 截至2020年6月30日，我们拥有现金及现金等价物2.25亿元，短期投资21.44亿元，长期投资5.72亿元，总计29.42亿元，而2019年12月31日为27.36亿元。长期投资的减少主要由于2020年5月部分离岸理财产品的赎回。我们的应计费用和其他流动负债余额为6.98亿元，从2.29亿元增加。这一增长主要由于购买郑州物业的考虑，以及薪资和福利应付款的增加。我们的递延收入余额为19.61亿元。递延收入主要包括预收学费。我们的非流动其他应付款总计6,400万元，为购买郑州物业的应付款项。 2020年第二季度净经营现金流入为5.28亿元，较2019年第二季度的1.94亿元增长172%。该数字包括本季度向国家税务局缴纳的1.58亿元税款。本季度资本支出总计9,800万元，包括郑州物业的2,200万元分期付款和7,600万元办公空间装修资金及其他固定资产。此外，我们以约4,000万美元回购了约110万份ADS，平均成本为每份ADS 35.1美元。在经营现金流持续为正的前提下，我们认为股票回购计划有助于提升股东价值，并体现了公司管理层对长期发展的信心。 接下来，我将提供业务展望。我们预计第三季度净收入将在19.36亿元至19.66亿元之间，同比增长247.6%至253%。这些估计反映了我们当前的预期，可能会发生变化。主持人，现在我们可以开始问答环节。谢谢。
Operator
[接线员说明] 第一个问题来自巴克莱银行的Gregory Zhao。请讲。
Gregory Zhao
你好。谢谢。晚上好。[外语] 感谢回答我的问题。祝贺本季度业绩强劲。那么，第一个问题仍然是关于市场竞争。我们注意到，自今年年初以来，您的同行公司一直在非常积极地开展营销活动，尤其是几家私营公司。他们还宣布了一些新的融资。那么，能否请您帮助我们了解当前中国在线辅导市场的竞争格局？关于暑期促销的任何更新也会很有帮助。第二个问题是关于我们的销售和营销费用。根据我的计算，我看到第二季度每入学人数的销售营销费用环比下降，显示营销投资回报率有所改善。那么，是否有任何特别的原因？我们应该如何看待第三季度及下半年的趋势？
Larry Chen
谢谢，Greg。关于竞争格局，我有以下看法。首先，在线教育仍处于早期阶段。因此，我们可以看到大量资本正涌入该行业，这有助于进一步加速其发展。其次，与去年相比，今年夏季的客户获取成本显著增加。目前，我们可以看到最大的私营企业已经筹集了数亿美元的新一轮融资，在某些情况下，可能高达20亿美元。根据第三方数据，市场上前十大参与者在夏季仅7月和8月就在流量获取和品牌活动上总计花费了超过100亿元人民币。第三，在线教育价值链相当长。因此，仅仅专注于本质、质量和运营效率，我们认为仅仅主要关注收入和规模并不是实现长期成功的可持续方式。最近，我们看到许多公司宣传其学生规模或总账单规模有多大，但很少提及他们产生的成本和费用。对于在线教育公司来说，规模小时不盈利，规模扩大时可能会负担过重。根据一些市场观点，一些积极扩大学生规模和总账单的参与者可能会看到年度亏损超过70亿元人民币。我们的核心战略始终是专注于在线直播大班商业模式，并瞄准全年盈利增长。我们将继续增强组织能力和高投资回报率决策，我们相信时间会证明谁是这一领域的赢家。第四，我们始终提醒自己要专注于长期真正重要的事情，即客户。我们将始终专注于客户而非竞争对手。我们相信，一如既往地服务好每一位客户，资金自然会来。这是我们能够实现5.28亿美元净经营现金流的原因之一，也是我们能够在5月份回购公司股票的原因。最后但同样重要的是，今年夏季，跟谁学和跟谁学课堂都取得了坚实的业绩。因此，我们坚信我们将实现全年收入目标。
Shannon Shen
你好，Greg，我来回答你的第二个问题。关于本季度每注册用户的销售和营销费用下降，首先让我们回顾一下2020年第一季度的情况。正如我们在第一季度财报电话会议上提到的，第一季度的大部分注册用户来自首次使用者。对于首次使用者，我们通常需要投入更多关注和精力来促使他们注册我们的付费课程。因此，在第一季度，如果将销售和营销费用除以付费注册人数，我们的客户获取成本大约为人民币970元。而在第二季度，通常这是一年中最大的续费季节之一。特别是在四月和五月，春季学期的学生会报名参加夏季的下一学期。这就是为什么我们的总账单和注册中有相当一部分实际上来自现有学生。这也是为什么我们常说，对于K-12教育行业来说，这是一个能够积累忠诚度和长期客户的行业。对于现有学生来说，客户获取成本基本上为零。交叉销售、留存和口碑推荐是我们持续降低客户获取成本的关键。因此，关键在于为学生提供最佳服务，实现最优秀的交叉销售、留存和口碑推荐。只有这样才能为我们的长期成功做出贡献，并且由于我们有这部分来自现有学生的注册，这实际上进一步降低了我们第二季度的加权平均客户获取成本。如果我们观察全年的季节性规律，第一季度和第三季度将是大部分学生为首次使用者的季度。而第二季度和第四季度是最大的续费季节。因此，我们预计第二季度和第四季度的客户获取成本将显著降低。特别是今年，我们确实预见到今年第四季度的加权平均客户获取成本将进一步降低。希望这能解答你的问题。谢谢。
Gregory Zhao
非常感谢。
Operator
下一个问题来自瑞士信贷的Alex Xie。请提问。
Alex Xie
管理层好。感谢回答我的问题，并对非常强劲的业绩表示祝贺。我有两个问题。首先，管理层已经讨论了SEC的调查要求以及公司自身的内部审查。能否请您分享更多关于该调查进展和内部审查的情况？特别是，我认为Larry您在另一家伟大的教育公司新东方（New Oriental）在2012年经历过所有这些事情。您从那次经历中获得了什么经验，对这次是否有信心？其次，我想询问关于夏季学期和秋季学期的在读学生人数。您是否有任何目标或信息可以分享？我认为您已经披露春季学期的在读学生人数超过了100万。以上就是我的问题。
Shannon Shen
谢谢，Alex。关于SEC调查，在过去一个季度，我们收到了至少12份做空报告。由于这种独特经历，我们引起了公众关注。现阶段，我们无法透露调查的太多细节。但在此，我们想分享一些感受。在被做空攻击后，我们持续受到做空者的骚扰。我们不断接到电话、邮件，其中一些人持续发送恶意推文，一直在攻击我们。每当有其他公司的负面新闻，即使与我们完全无关，我们也会被与负面形象联系起来。作为一家公司，我们需要一个所有人都能信任的权威机构来证明我们公司的诚信，我们不再希望处于那种境地。所以，正如您所见——调查团队实际上是每个人都能信任的最佳裁判。因此，与一些投资者可能预测的不同，在某种程度上，我们实际上欢迎这次调查，我们对结果有信心和期待。坦率地说，调查过程压力很大，非常紧张且成本高昂。但经历所有这些程序，我们高度尊重调查团队的专业性。我们认为各方都应履行自己的职责。ICNC正在照顾所有投资者的利益。我们的审计委员会负责改善公司治理。我们的律师和法务会计师正在执行整个调查过程。而作为管理团队，我们的义务和责任是根据法律顾问的建议充分合作并妥善披露此事。这样我们才能在资本市场建立信任。因此，实际上，我的团队有一个24小时规则，即我们应该尽量在24小时内对调查团队提出的任何信息需求给予反馈。我们希望建立一个完全透明的沟通机制。所以，我们希望市场了解我们的处境。我们准备好承受潜在的短期压力，以换取长期的信任关系。我们确实认为，并且高度相信，自愿披露此次调查本身实际上展示了我们管理团队的强大信心，也展示了我们公司治理的高水平。
Larry Chen
谢谢。
Sandy Qin
谢谢，Alex。那么，我将用中文发言，以便更好地表达我的情感。当我们建立公司时，我们——
Operator
抱歉，对不起，您能移动一下扬声器吗？我听不到您说话。我是接线员。
Sandy Qin
谢谢。那么，Alex，我会用中文来说，这样能更好地表达我的情感。当我们创立这家公司时，我们已经定义了这家公司的文化和基础。所以，当一家伟大的公司总是被质疑和怀疑数据造假时，我们内部感到非常愤怒。因此，早在五月初，我们就试图寻找是否有任何机构可以采访我们的学生。我们做了录音来证明自己，但这并不那么容易实现。于是我开始回想我们在新东方时应对这些做空攻击的做法。我们开始与审计委员会沟通。目前我还不能透露具体日期。但我们的审计委员会采用了与我们在新东方时相同的内部检查方法。而且我们开始得很早。经过相当长一段时间后，SEC的调查就开始了。坦率地说，当SEC开始调查我们时，我们感到非常高兴和欣慰，正如Shannon提到的，来自SEC和我们审计委员会的调查，这些是证明公司诚信的最佳方式，也是唯一方式。所以我们非常欢迎。而且，正如Shannon提到的，我们有24小时规则。我们努力保持开放、透明。我们努力快速提供数据、传递信息并解决问题。如您所知，我们已经经历了超过10次做空攻击。所以很多事情仍在进行中。在这个阶段，我们还没有披露更多信息。我们需要更多时间，我们相信时间会证明一切。
Shannon Shen
谢谢Alex。我来回答你的第二个问题。关于夏季和秋季的同期学生，暑假一直是获取新生的黄金时期。由于疫情原因，在线教育因其良好的学习效果、便利性和安全性，逐渐获得了更多家长的认可，这些都得到了充分验证。因此，这个暑假是前所未有的获客良机。我们在制定今年夏季计划时，不仅规划了下半年，也为明年的增长做了规划。所以，我们在品牌建设和流量获取等方面进行了战略性投入，包括技术等其他方面。首先，关于品牌建设，我们本季度首次启动了品牌宣传活动。我们与一些电视节目合作，比如[外语]以及自制电视节目[外语]。目前，[外语]已经播完，根据CMS 59的收视率统计，它在播出的两大主要网络中排名第一。[外语]是一个非常温馨的节目，主题与在线教育密切相关。因此，在进行这些品牌宣传活动时，我们非常谨慎地选择合作伙伴和节目。我们密切监控品牌协同效应，观察是否能进一步降低我们的获客成本。其次，我想强调的是，我们采用了多渠道获取流量，并一直在探索创新方式。回顾去年，很多其他在线教育公司都在使用49元模式来招募新生。我们可能是唯一一家使用9元促销课模式的公司。我们之所以有信心，是因为9元课程模式能让我们以更低的成本获取流量，可能只有49元课程的一半甚至更低。但因为我们对自己的教学质量和辅导老师服务有信心，我们相信即使从9元课程的转化率也不会比49元课程低太多。这就是为什么我们在去年夏季非常精准地操作，为我们提供了相当低的获客成本。今年我们看到很多其他公司也开始采用9元课程模式。但对我们来说，这个模式已经打磨了大约15个月，是我们最成功的模式。所以，我们仍然认为我们在夏季活动中做得很好。第三，由于高考和中考的推迟，今年暑假相对缩短了。因此，我们减少了一轮课程。所以，夏季的主要目标是招募更多第四学期的学生，我们确实预计全学期同期学生会有大幅增长，但由于招生仍在进行中，我们可能会在招生完成后沟通具体数字。谢谢。
Operator
下一个问题来自花旗银行的Mark Li。请提问。
Mark Li
大家好，Larry、Shannon和管理团队，非常感谢，也祝贺你们取得的业绩。我想问一下——实际上，对于第三季度，我认为我们仍然保持着相当强劲的收入增长势头。那么在利润率方面呢？因为我觉得你们提到过我们可能会享受到更低的客户获取成本。但与此同时，我看到同行在夏季下半年的竞争也在加剧。因此，我想了解关于利润率或销售营销管理方面的任何说明或策略都会很有帮助。其次，我想问一下，我记得你们之前提到今年会开始推出更多低价课程，以及针对不同地区的本地化差异化课程。我想了解这些低价课程的进展如何？它们将如何帮助你们实现多年扩张？这方面也请提供一些说明。
Shannon Shen
谢谢，Mark。关于利润率，短期内我们的利润率可以从几个层面来理解。首先，让我们看看毛利率。随着班级规模逐渐稳定，我们的毛利率将会趋于平稳。可能会因成本安排而有所波动，但总体而言，毛利率将保持稳定，波动幅度在1%或2%左右。其次，让我们看看营业利润率水平。随着净收入持续增长，我们仍将从研发和一般行政费用中获得经营杠杆效应。而营业利润率变化的最大驱动因素将是销售和营销费用的季节性波动。实际上，销售和营销确实表现出明显的季节性。以本季度为例，我们第二季度的非GAAP利润率为负值——大约为负6%。造成亏损的主要原因是我们在第二季度夏季学期提前进行了流量获取。正如我在准备好的发言中提到的，我们在5月底至6月期间获取的销售线索超过2亿，这些实际上是为7月和8月安排的促销课程准备的，这意味着我们在第二季度花费的这笔资金。没有相应的总账单可以匹配，相关的总账单将在第三季度收到，收入将在第三季度和第四季度确认。因此，如果我们实际上将这2亿从第二季度移到第三季度，那么从非GAAP角度来看，我们仍将拥有超过1亿的毛利率。这将给我们带来超过7%的正营业利润率。但是，我的意思是，从全年角度来看，这并不重要，只是将销售和营销费用从一个季度移到另一个季度。这完全取决于我们如何利用先发优势，以及我们是否希望提前锁定学生和家长的时间，以便在长期内获得更低的客户获取成本。从另一个角度来看，如果我们只看春季学期，即从3月到5月，如果我们只看春季学期，我们的营业利润率可以高达15%甚至更高。因此，更有意义的方式是按年度来看利润率，而不是只看某个特定季度。所以，我们的营业利润将主要在Q1和Q4释放，而Q2和Q3的利润率较低，这只是因为季节性因素。谢谢。关于促销课程，正如我刚才提到的，去年我们有三种类型的促销课程：49元、9元和完全免费的课程。我们对各种促销课程进行了测试，我们仍然认为9元课程至少在今年对我们来说是最好的模式。正如我刚才提到的，这使我们能够以更低的价格获取流量，仅为49元流量获取成本的一半甚至低于0.5%。但由于我们强大的组织能力，我们提前培训和招聘了辅导老师。我们招聘了市场上最好的讲师。因此，我们仍然能够保持相对较高的转化率。这使我们能够以更低的客户获取成本和更高的投资回报率运营。我们可以与市场上的投资回报率进行比较。在第二季度，我们仍然保持着——我们的投资回报率水平仍然领先整个行业。因此，未来我们仍将密切关注市场动态以及家长和学生的需求变化，并积极主动地设计我们的促销课程，使促销课程能够最好地满足学生和家长的需求。关于入学人数，本季度我们仍有超过50%的付费入学人数来自低线城市。这是我们连续第五个季度低线城市入学人数超过一线和二线城市，我们认为这完全合理，因为随着疫情的影响，低线城市的家长对在线教育的接受度更高，他们渴望为子女找到能够与一线和二线城市相匹配的最佳教学资源。正如我在准备好的发言中提到的，我们确实有很多学生住在偏远地区，甚至在三线或四线城市，但他们通过在线教育学习，从最好的老师那里学习，他们在高考和中考中仍然取得了非常高的分数。所以，我认为这也是在线教育的价值所在。谢谢，Mark。
Mark Li
谢谢，Shannon，我还想快速问一下。我记得上个季度我们提到会推出更多本地化的直播定制课程[外语]。我想了解一下这方面有什么最新进展吗？
Shannon Shen
是的。我们在北京以外建立了大约14个运营中心，能够更好地覆盖更多定制化和本地化的课程。这项工作仍在进行中，他们确实认为——基于我们拥有的技术和数据，我们可以设计更多类似一对一水平的课程和更个性化的课程——这样我们可以为本地学生提供，帮助他们更好地——在考试中取得更好的成绩。
Operator
我们有一个来自海通证券Mengqi Zheng的问题。请讲。
Mengqi Zheng
谢谢接受我的提问，并对你们令人印象深刻的业绩表示祝贺。我有两个问题。第一个是关于——实际上，你们仍在全中国扩展运营中心，目前有13个运营中心。那么，我想问一下目前你们的教师和导师数量是多少？
Shannon Shen
谢谢，Mengqi。截至目前，我们有超过10,000名导师在夏季活动中为我们的学生提供服务。未来，我们将继续招募最优秀的导师，并为学生提供最好的服务。
Mengqi Zheng
我的第二个问题与明星教师有关。我想知道本季度前10名教师的贡献占比是多少？
Shannon Shen
本季度，我们前10名讲师的净收入贡献率为34%。自我们IPO以来，前10名讲师的贡献率每六个月都在逐渐下降。因此，第二季度相对于第一季度的轻微上升主要是因为春季课程结束后，在6月初，只有一些教授外语和其他专业课程的讲师贡献了净收入。但我们预计暑假过后，因为我们有很多新讲师将正式开始教学，前10名讲师的贡献率将继续下降。实际上，就我们目前的讲师结构而言，我们已经积累了一定数量的顶尖讲师。而且我们的课程开发体系也在不断完善。因此，我们认为未来顶尖讲师在净收入中的集中度不会成为主要风险。谢谢。
Operator
下一个问题来自瑞银的Felix Liu。请讲。
Felix Liu
谢谢管理层接受我的提问，并对良好的业绩表示祝贺。我有两个问题。一个是关于销售和营销方面。我知道我们本季度最近推出了品牌广告。那么，管理层能否分享一下这一策略的早期效果？另外，我们知道一些竞争对手正在使用更多的OMO（线上线下融合）策略来应对在线市场。考虑到我们与新东方的历史，这是否是我们未来可能考虑的策略？我的第二个问题是关于税收。我注意到本季度我们有相当大的税收优惠。管理层能否帮助我们理解这背后的原因？
Shannon Shen
谢谢。正如我刚才提到的，这是我们首次尝试在更大规模上进行品牌广告投放。在选择合作伙伴和节目时，我们非常谨慎。正如我刚才提到的，我们尝试了[外语]。这两个电视节目拥有稳定的观众群体，并且六年来一直保持着良好的声誉。虽然这些节目可能不是特别新颖，也不像[外语]或其他节目那样具有吸引力，但它们确实提供了稳定的观众基础，而且节目内容本身实际上也滋养了我们的品牌。此外，我们还选择了与一些在线平台合作的自制真人秀节目，这些节目更受年轻一代父母的欢迎，他们更乐于接受这种品牌推广方式。不过，在进行这些品牌活动时，我们仍然会非常谨慎。我们会密切监控所有相关数据，比如曝光度、声誉、观众排名，观察人们如何将这些品牌与我们自己的品牌联系起来，并持续观察流量获取方面的数据，以评估这种品牌推广是否有助于进一步降低我们的客户获取成本。 关于您第二个问题，其他公司的OMO战略。正如我们在过去几个季度一直强调的，我认为我们之所以能够取得目前的良好成绩，是因为我们采取了聚焦战略。当我们面对巨大的市场机遇时，保持专注能够帮助我们集中精力和资源在这一渠道上，这使我们能够超越竞争对手。因此，至少目前，我们仍将专注于在线大班业务模式，并不断提升组织能力以服务更多学生。 您的第三个问题是关于本季度确认的税收优惠。本季度我们记录了约6800万元人民币的税收优惠。这主要是由于北京实施了关于股权激励费用下放政策的新规定。2019年记录的所得税费用是基于2019年底的最佳估计。2019年11月，北京市国税局发布了一项关于所得税的指导意见，提到了股权激励费用下放的税务处理。满足特定条件的一部分成本可以从税前收入中扣除。然而，在2019年底进行税务申报时，还没有可操作的具体细则可供使用。因此，在咨询专业税务顾问后，我们去年没有享受这方面的所得税扣除。但在2020年第二季度，我们已成功与当地税务机关沟通，在年度税务申报期间申请了这部分税收扣除。根据会计准则要求，导致后续确认或改变前期年度已采取税务立场计量的判断变更，应在变更发生的期间作为单独项目确认。这就是为什么我们在本季度确认了税收优惠。 这在某种程度上有点复杂。因此，我最好用普通话解释一下，以便熟悉中国税法的人理解。[外语]
Felix Liu
我再追问一下。那么，这将是税收优惠。这将在今年剩余时间内适用。而明年，我们应该会恢复正常。那么，从中期到长期来看，我们应该假设什么样的合理税率呢？
Shannon Shen
是的。这是一个非常好的问题。从增值税方面来看，由于COVID-19疫情，我们全年都享受增值税免税政策。这就是为什么您会一直在其他收入部分看到相关收入。这基本上涵盖了所有K-12课后辅导业务。它们都享受相同的税收优惠。从所得税角度来看，我们在计算税费时采用年度有效税率，因为我们在中国拥有多个实体，享受不同级别的税收优惠。所以，目前的最佳估计是，从今年开始，有效税率将在12%到15%左右。
Shannon Shen
是的。而且——抱歉[听不清]，好的。希望这回答了您的问题。
Operator
谢谢。我们的问答环节到此结束。现在请Sandy Qin进行结束致辞。
Sandy Qin
谢谢主持人。也感谢各位今天参加电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们或公司。欢迎订阅我们公司投资者关系网站gsx.investorroom.com上的新闻提醒。非常感谢。
Operator
本次会议现已结束，感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。