Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加高途教育科技股份有限公司2021年第二季度财报电话会议。[接线员提示]。请注意，本次会议于2021年9月22日星期三进行录音。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，高途投资者关系总监秦女士。谢谢。请开始。
Sandy Qin
谢谢接线员。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。高途的财报新闻稿已提前发布，可在公司投资者关系网站ir.gotu.com上查阅。与我一同参加电话会议的有高途创始人、董事长兼首席执行官陈先生，以及首席财务官沈女士。陈先生将进行总体概述，沈女士将讨论财务数据。在准备好的发言之后，陈先生和沈女士将回答各位的问题。我将为陈先生进行翻译。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期、当前市场和运营状况，以及涉及已知或未知风险、不确定性和其他因素的相关事件，所有这些都难以预测，且许多超出公司的控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与预期存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性或因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。提醒一下，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的实时和存档网络直播将在高途新的投资者关系网站ir.gotu.cn上提供。现在，我很荣幸地介绍陈先生。陈先生，请开始。
Larry Chen
谢谢Sandy。大家晚上好，早上好。感谢大家今天参加我们2021年第二季度财报电话会议。2021年第二季度，我们的营收达到了创纪录的223.2亿元人民币。本季度销售费用率也大幅下降，已恢复到一年前类似的低水平，并且自今年5月中旬以来，我们已完全停止了新的付费广告支出。正如大家所知，教育行业在过去几个月经历了一些变化。然而，正如俗话所说，我们在制定战略时将始终以终为始。我们将始终坚持优质教育的初心，并致力于提供真实的教育服务。与此同时，我们积极承担了作为教育公司的社会责任。自5月以来，我们已成功与多家非营利组织合作，包括中国儿童少年基金会、中国青少年发展基金会、中国下一代教育基金会和河南师范大学，通过捐赠现金或免费课程来支持农村地区教育振兴，并助力实现教育公平的目标。为积极响应国家号召，我们近期迅速调整了公司组织结构，专注于职业教育和STEAM教育。我们正在进一步探索与数字产品和职业教育相关的机会。首先，我们将继续扩大对现有职业教育板块的投资，如金融证书和公务员考试培训，同时不断探索更多职业教育组合机会，如研究生考试培训和海外留学准备，其中一些已经取得了优于行业平均水平的在线表现。我们的目标是建立一个多元化的职业教育组合，涵盖多个细分领域。其次，我们也增加了对STEAM教育板块的投资，该板块正在快速发展。以编程为例，仅在2021年7月，试听课到正价课的转化率就超过了30%。第三，我们同时探索各种产品和职业教育的新机会，继续强化技术、教育内容和教育工具的积极效应，并扩大我们在教育领域的足迹。我们坚信中国的教育市场将继续稳步增长。我们也坚信当前的教育公司将在教育中发挥非常重要的作用。我们有信心公司能够履行我们的责任和使命。自春季以来，我们在K-12领域取得了多项突破，包括优化行业供应链、完善标准流程、规模化培训专家和教师、构建有效服务以及提高运营效率，所有这些都帮助我们积累了大量的洞察和专业知识。我们现在计划将这些洞察和专业知识复制到STEAM教育、职业教育和职业教育中。我们真诚地希望我们能够很快恢复到2019年看到的盈利增长轨道。正如许多人所知，我们公司在2016年和2017年经历了严重的现金短缺，几乎破产。我们在内部称之为最黑暗的时刻。但正是这种压力让我们团结成一个统一高效的团队，以巨大的、连贯的和最佳的执行力，建立了一个奇迹般的业务，连续7个季度实现了快速的营收增长和不断增长的盈利能力。如果说2014年是我们第一次创业，2015年是我们的第二次创业，那么我们可以说2021年是我们的第三次创业。作为一名在教育行业工作了33年的人，我相信我们应该始终热爱我们的家庭和国家，始终牢记教育的最终目标，始终坚信教育是一项崇高的事业，并始终相信未来是光明的，无论是对我们的行业还是我们的社会。现在我将把电话交给我们的CFO Shannon，让她为大家详细介绍我们的财务和运营细节。
Shannon Shen
谢谢Larry，也感谢各位参加本次电话会议。现在我将为大家介绍我们的运营和财务业绩。请注意，我稍后提到的所有财务数据均以人民币计，除非另有说明。首先，请允许我分享一些关于政策变化后合规状况的详细信息。2021年7月24日，包括新华社和中央电视台在内的中国官方媒体发布了中共中央办公厅、国务院办公厅印发的《关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见》。我们随后发布公告，告知该政策将对我们的运营产生重大影响。自新政策公布以来，我们致力于在最短时间内做出响应，并以高合规标准相应调整我们的业务和战略，这可以从以下几个方面看出。关于广告方面，自第二季度起我们已停止从在线社交平台获取流量。关于课时调整，我们严格遵守新规要求，即校外培训机构不得在国家法定节假日、周末或寒暑假组织任何课程。我们已将义务教育阶段课程的全课表从周末和国家法定节假日调整至新政策要求的周一至周五法定时间。根据我们掌握的数据，课表调整后的留存率为个位数。关于内容规范化，我们严格跟踪和审查内容，确保没有任何内容超出监管限制。关于学费预付款要求，根据北京市政府对校外学科类培训机构预收学费管理的要求，我们已与托管银行进行技术合作，监控预收学费，妥善退还所需资金，并确保客户的退款权利得到保护。接下来，我们将继续重点关注以下两个方面。首先，关于学费收费标准。9月6日，国家发展改革委、教育部、市场监管总局联合发布公告，对义务教育阶段学科类校外培训课程实行政府指导价管理。面向义务教育阶段学生的线上和线下学科类校外培训机构必须执行政府指导价，地方政府制定的价格区间上限不得高于10%，且不设下限。截至目前，我们尚未收到关于在线教育价格管控的具体价格清单指引。在收到具体的政府指导后，我们将调整定价。其次，关于将义务教育阶段学科类培训机构转为非营利性组织方面，我们将继续与政府沟通。高途将严格遵守所有法律法规，并及时与所有利益相关方沟通。现在让我们回顾本季度的财务和运营状况。2021年第二季度，净收入同比增长35.3%至人民币22.3亿元，这得益于我们持续扩大的付费课程入学人数增长，归功于我们提升的教学质量和品牌认知度。作为净收入领先指标的毛账单额为人民币27亿元，较去年同期的24亿元同比增长12.2%。付费课程入学人数（指价格在人民币99元及以上的课程入学人数）增至创纪录的163万，同比增长4.1%。现在让我们按业务线细分运营和财务数据。我们的K-12课程（包括STEAM课程）净收入同比增长51%至人民币20.9亿元，占净收入的94%。K-12课程贡献的毛账单额同比增长17.2%至人民币25.8亿元。K-12付费课程入学人数同比增长4.5%至156万。2021年第二季度平均处理入学人数为1,700人，而上一季度为2,300人。本季度该数字略有下滑，因为我们提供了更短期、班级规模更小的课程以满足不同学生的需求。我们的外语、专业、入学和其他职业教育服务净收入增长至人民币1.41亿元，占净收入的6%。外语、专业、入学和其他服务贡献的毛账单额达到人民币1.202亿元。外语、专业、入学和其他服务的付费课程入学人数达到68,000人。接下来看我们精选的财务指标摘要。我们的营收成本同比增长100.8%至人民币7.24亿元。同比增长率主要由于教师和辅导员的薪酬、学习材料、租赁费用以及薪资和其他成本的增加。GAAP毛利率下降至67.6%，低于2020年同期的78.1%。非GAAP毛利率（不包括股权激励）下降至69.1%，低于2020年同期的79.1%。下降的主要原因是增加教师和辅导员数量以提升服务水平和学生获得的个性化体验，以及此类员工薪酬的增加。销售费用在2021年第二季度增至约人民币16.4亿元。其中，流量获取费用约为人民币9亿元。品牌活动费用约为人民币9,510万元，其余费用涵盖人力、服务器等。销售费用率同比下降至74%。自5月份停止信息流和在线广告支出以来，我们已看到利润率持续改善，已回落至一年前的原始水平。研发费用同比增长204.9%至人民币4.27亿元。增长主要由于课程专业人员和技术开发人员数量的增加，以及此类员工薪酬的增加。一般及行政费用同比增长128.9%至人民币2.42亿元，主要由于一般及行政人员数量及相关薪酬的增加。非GAAP净亏损为人民币7.639亿元，而2020年第一季度净利润为人民币7,270万元。GAAP净亏损率为41.2%。截至2021年6月30日，我们拥有现金及现金等价物、受限现金人民币10.2亿元；短期投资人民币39.5亿元和长期投资人民币5.185亿元，合计人民币54.9亿元。截至2021年6月30日，我们的递延收入余额为人民币19.8亿元。递延收入主要包括预收的学费。2021年第二季度净经营现金流出为人民币3.186亿元。考虑到政府政策给后续财务状况带来的不确定性，我们目前暂不提供下一季度的业绩指引。我的准备发言到此结束。主持人，我们现在可以开始提问环节了。谢谢。
Operator
[操作员说明]。第一个问题来自高盛集团的Stephen Yang。
Stephen Yang
我们有两个问题。第一个是关于未来12个月的计划和优先事项。例如，在职业教育和STEAM教育方面。以及公司迄今为止如何相应地进行重组，例如，组织中有多少比例可以与未来计划挂钩？
Larry Chen
谢谢。我们认为在当前政策指引下，我们是第一家正式采用在线教学服务面向3至6岁儿童的在线教育公司。我们也是第一家完全停止在免费渠道上所有流量获取支出的教育公司。我相信我们可能也是头部玩家中第一个通过进一步优化课程进行全面且非常迅速重组的公司。因此，在未来几个月，我们将专注于2项资产。首先，我们将专注于我们的组织，专注于人才，专注于提供最佳产品。过去7年，我认为我们在整个组织、品牌和认知度方面积累的财富已经到了关键时刻。因此，我们将持续让我们的组织定位以更健康、更强大的方式成长。我们将持续培训我们的人才，让我们的员工能有更好的成长。然后我们将持续改进和优化我们的产品。我们将开发客户真正喜欢的产品，这样我们就可以用我们的产品来代表我们的组织服务计划。根据当前政策，双减政策主要针对儿童免费教育和课后辅导。我相信，尽管这些政策监管带来不确定性，我们将专注于3条业务线。第一，职业教育。如您所知，我们从2016年就开始这项评估，并积累了很多经验。我们也进行了大量试错。我相信随着我们调整运营模式，我们一定会在STEAM课程方面取得突破。正如我之前所说，我们已经尝试了一些项目，并看到了很多很好的数据。因此，未来我们将进一步探索STEAM课程。最后，我们将尝试职业教育和数字产品。我们正在进行一些探索，根据我们的长期发展计划和公司定位，我相信我们会做出一些伟大的事情。
Stephen Yang
明白了。第二个问题是关于非营利组织。教育部发布了一份文件，规定了在线教育重新注册的措施。您能否分享一下公司目前的注册进展？如果注册为非营利组织，这将如何影响股东，例如境内、境外资产？
Shannon Shen
谢谢，Stephen。9月16日，教育部等六部委联合发布指导意见，要求在线教育机构从备案制转为审批制。对于义务教育服务提供商，所有服务提供商需要在年底前获批为非营利性机构。这是一个高层级的指导性文件。根据公告，获得审批的前提条件是机构过去已在政府注册，高途已于2020年完成此项工作。我们已在北京教育局发布的名单中。获得审批的其他要求还包括拥有合格的线下培训中心、确保数据安全和隐私保护等。我们将严格遵守通知要求，确保完全合规，并与监管机构保持频繁沟通。除了公告内容外，我们每周都与监管机构进行沟通，试图获取关于未来几个月具体操作细则的更详细指导。目前仍处于进行中状态。一旦获得明确具体的指导，我们将及时更新信息。
Operator
下一个问题来自花旗银行的Mark Li。
Mark Li
我想问一个关于人员优化的问题，考虑到我们的业务重心从学科辅导转向其他领域发生了重大变化。人员优化的规模会有多大？您认为这个过程会持续多久？这对我们手头超过55亿元人民币的现金会产生怎样的影响？
Shannon Shen
谢谢，Mark。我们在'双减'政策发布后的最短时间内就做出了反应。因此，重组工作实际上在7月和8月就已经完成了。我们关闭了北京以外的一些运营中心，并为部分员工的裁员支付了遣散费用。这是一个艰难的决定。但快速做出这个决定也让我们获得了宝贵的时间和空间来思考未来并做出正确的决策。因此，我们预计公司规模和员工数量在短期内将保持稳定，以支持我们探索新业务。从现金角度来看，正如我刚才提到的，我们手头拥有约55亿元人民币的现金及现金等价物以及短期和长期投资。即使我们支付了租赁协议的取消违约金或员工的遣散费用，这仍然为我们留下了充足的现金，可以继续开发和探索新业务，并支持我们未来的业务发展。所以，我认为我们思考的关键在于如何提供高质量的学习产品，以满足职业教育、专业教育和STEAM课程的需求。正如Larry刚才提到的，我们也在开发数字化产品，为我们的客户提供更高效的学习方法。我们会尽最大努力。正如Larry所说，这是我们第三次探索新业务。我们将尽力向您保证，团队仍然对教育行业的未来和公司充满信心。谢谢。
Mark Li
我想知道目前我们有多少名助教？
Shannon Shen
在完成所有员工重组后，我们仍然保留了足够的辅导老师来支持第一学期学生的学习服务。因此，这个数量符合我们当前的公司规模。我们将调整员工规模和技能，以适应公司未来的发展。
Operator
我们的问答环节到此结束。现在请Sandy Qin女士做总结发言。
Sandy Qin
好的。谢谢主持人，也感谢大家今天参加电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系公司或直接通过电子邮件ir@gotu.cn联系我们。欢迎您在公司投资者关系网站上订阅我们的季度投资者通讯新闻提醒。非常感谢。
Operator
本次电话会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。