Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加GSX Techedu Inc. 2020年第三季度财报电话会议。所有与会者将处于只听模式。[接线员指示] 今天的演示结束后，将有机会提问。[接线员指示] 请注意，本次活动于2020年11月20日进行录音。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，GSX投资者关系高级经理Sandy Qin女士。谢谢。请开始。
Sandy Qin
谢谢接线员。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。GSX的财报已于今天早些时候发布，可在公司投资者关系网站上查阅。今天与我一同参加电话会议的有：GSX创始人、董事长兼首席执行官Larry Chen先生；以及首席财务官Shannon Shen女士。Larry将首先概述整体情况，然后Shannon将讨论财务数据。在准备好的发言之后，Larry和Shannon将回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，其中许多超出公司的控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与预期存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性或因素的更多信息包含在公司向SEC提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。提醒一下，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的实时和存档网络直播将在GSX投资者关系网站gsx.investorroom.com上提供。您也可以通过同一网站订阅我们的季度投资者通讯。现在，我很荣幸地介绍Larry。Larry，请开始。
Larry Chen
感谢Sandy。大家晚上好，早上好。感谢大家今天参加我们的财报电话会议。我们再次取得了强劲的季度业绩，净收入达到创纪录的19.7亿元人民币，是去年同期的3.5倍。我们也很高兴地报告，我们的学生结构变得更加健康，小学业务的净收入成为最大贡献者。这些出色的业绩体现了我们持续专注于为学生和家长提供最高质量的服务、对一线员工进行持续培训，以及我们不懈努力提升运营效率和组织的能。面对日益激烈的竞争和不断攀升的客户获取成本，我们仍然致力于通过高投资回报率的渠道获取有效流量，坚持高效的销售和营销支出，并执行基于客户终身价值的有效增长战略。今年夏天，我们实现了行业内最高的运营效率，我们相信在2020年全年我们将继续保持这一优势。与此同时，我们继续大力投资于师资队伍、产品设计、内容开发和技术创新，提高辅导老师的整体薪酬，吸引更多顶尖人才。虽然这在短期内给我们的毛利润和净利润带来压力，但我们认为所有这些支出都是对我们长期未来的重要投资。在线教育是劳动密集型和人才密集型行业，领先企业必须管理和服务大量员工。卓越的组织能力将是企业取得长期成功并成为最终赢家的关键驱动力。在商业模式方面，我们过去选择专注于在线直播大班课形式，未来我们将继续专注于这一模式。我们最近整合了我们的核心试听业务和高途课堂品牌。高途课堂全面整合并优化了我们的讲师和辅导老师团队、服务标准、产品和技术。我们的目标是提供大班课的规模、小班课的学习体验以及一对一教学的感受和教育效果。我们相信这次整合进一步证明了我们对专注战略的承诺，开启了运营效率提升的新篇章，并使我们更好地把握在线教育行业即将到来的快速整合时代的巨大机遇。到目前为止，整合效果超出了我们的预期。课程完成率和转化率都显示出显著改善。我们的跟谁学品牌将专注于提供高等教育培训课程，如大学英语四六级、考研、公务员考试和各种职业资格考试。一些投资者可能想知道我们对AI互动课程的看法？根据我们的观察，人工智能在线教育中的应用仍处于早期阶段。AI在学前市场的应用以及AI在学前和K-12市场之间创造的协同效应仍需进一步观察和讨论。当然，随着技术的进步，我们可以通过系统和AI解决学生的一些基本需求，然后各种其他需求和个性化需求将通过技术更好地匹配。因此，正如您所看到的，我们一直在不断努力增加研发和技术投资，第三季度的研发费用总计2亿元人民币。然而，无论技术和AI如何发展，坦率地说，我认为真正赢得客户信任并为学生带来有意义学习成果的关键始终是努力赢得他们的心，给我们的学生留下深刻印象并带来温暖，激发他们的学习兴趣，帮助他们培养良好的学习习惯，并通过我们真诚和卓越的服务塑造他们的个性。尽管今天竞争激烈，我们仍然看到在线教育行业的巨大潜力，并已充分准备好基于过去几年建立的坚实基础探索所有可能性。我们期待为股东创造更多价值，并与您分享在线教育的未来。现在我将把电话交给我们的首席财务官Shannon，带您了解我们的财务和运营细节。
Shannon Shen
谢谢Larry，也感谢各位参加本次电话会议。现在，我将为大家介绍我们的运营和财务业绩，并提供下一季度的指引。请各位注意，除非另有说明，我所提及的所有财务数据均以人民币为单位。2020年第三季度，我们继续取得了稳健的业绩。净收入同比增长253%至19.7亿元人民币。我们的季度收入首次接近20亿元人民币，这几乎相当于我们去年的全年收入。这使我们跻身在线直播大班课行业领先企业之列。这是我们连续第八个季度实现净收入同比增长超过250%。我们的在线K-12业务净收入同比增长283%，这是我们连续第11个季度增长率超过250%。 我们录得总账单金额21亿元人民币，同比增长137%。总账单金额的增长主要得益于我们在激烈竞争中成功招募了大量新生。由于疫情影响，高考和中考均被推迟，各省市的暑假时间安排不一。因此，2020年暑假较往年缩短，这也影响了我们的课程安排，减少了一个学期的课程。尽管面临相当严峻的挑战，我们仍成功吸引了令人满意的新付费课程报名人数。目前，我们已在北京以外的15个城市设立了区域运营中心。我们增加了高质量辅导老师的招聘和培训，以满足暑假期间的招生需求。我们致力于持续为家长和学生提供更好、更个性化的学习体验。第三季度，我们录得付费课程报名人数126万，同比增长134%。正价课程和促销课程的学生报名人数持续创下新高，这极大地提升了我们的品牌知名度。首次用户的增长主要得益于我们在销售和营销方面的有效投入。 现在让我们按业务线分析运营和财务状况。K-12课程净收入同比增长283%至18亿元人民币，占净收入的89%。我们预计K-12收入占比将继续扩大，成为我们的主要收入来源。未来，所有K-12相关服务将完全由高途课堂品牌提供。在K-12业务中，小学板块继续保持高速增长，成为净收入的最大贡献者。这一成就验证了我们优先发展小学市场的战略，并展示了公司战略的有效和持续执行。K-12课程贡献的总账单金额同比增长141%至18亿元人民币。K-12课程付费报名人数同比增长141%至115万。 K-12付费课程的平均售价约为1,600元，而上季度约为1,500元，去年同期约为1,600元。K-12付费课程平均售价的环比增长主要受季节性因素影响。同比平均售价保持稳定，这符合我们在年初的承诺，因为我们希望持续为全国提供公平获取优质教育资源的机会。我们一直努力聘请行业内最优秀的讲师和辅导老师，以确保我们的学生获得最高质量的教学。 每班平均报名人数增至2,800人，而2020年第二季度为2,000人，2019年同期为1,400人。显著的同比和环比改善表明我们在暑假期间招生规模的快速增长。整个夏季，我们的学生结构实现了可持续增长，非毕业年级学生显著增加，这为我们未来的留存奠定了坚实基础。 由跟谁学品牌提供的外语、专业和兴趣课程净收入同比增长125%至2亿元人民币，占净收入的10%。外语、专业和兴趣课程贡献的总账单金额同比增长135%至3亿元人民币。外语、专业和兴趣课程的付费报名人数同比增长79%至1,000和10,000。[ph] 毛利率同比增长约260个基点至74%。非美国通用会计准则毛利率（不包括股权激励费用）同比增长约260个基点至75%。 2020年第三季度销售费用增至21亿元人民币。其中，流量获取费用约为15亿元。品牌活动费用约为5,800万元，其余费用涵盖人力、服务器、带宽等。由于我们前置的流量获取策略，总账单金额与流量获取费用之间存在一定的时间错配。第三季度，我们战略性地为第四季度促销课程招生前置投入了约2亿元的流量获取费用，这些投入在第三季度未产生任何总账单金额。这笔支出与我们在上一季度财报电话会议中提到的第二季度前置的2亿元投入相抵消，导致本季度实际流量获取成本的变化更为有利。 排除品牌推广成本，我们纯首次用户获取的投资回报率约为1.3。从各渠道反馈来看，我们的投资回报率仍领先于行业。我们在多个维度上大幅改善了学生结构。 首先，本季度来自低线城市的付费报名人数占比增至57%，这表明由于我们在这些地区客户获取策略的成功执行，我们在低线城市的渗透率进一步提升。低线城市市场广阔且潜力巨大，我们在低线城市付费报名人数的更高增长证明了我们的潜力。 其次，回顾春季学期，部分报名来自短期或毕业年级课程。整个夏季，我们显著增加了非毕业年级学生的规模。这种结构将有利于我们未来的留存，并极大地推动我们后续的整体增长。展望未来，我们将利用我们在运营效率方面的优势，继续投资于流量获取。 研发费用同比增长286%至2亿元人民币。这一增长主要由于内容专业人员和技术开发人员数量的增加，以及此类员工薪酬的增加。我们持续的研发投入对于未来进一步提升运营效率至关重要。 一般及行政费用从2019年第三季度的2,400万元增至2亿元人民币。一般及行政费用的增加主要由于一般及行政人员数量的增加、一般及行政人员薪酬的增加以及持续调查费用的增加。 本季度来自现金、现金等价物、短期和长期投资的利息收入和已实现收益从2019年第三季度的500万元增长264%至1,800万元[ph]。这一增长主要由于现金、现金等价物和短期理财投资的增加，以及本季度短期和长期理财投资产生的收益实现。 截至2020年9月30日，我们的现金及现金等价物、短期投资和长期投资总额为21亿元人民币，而截至2019年12月31日，现金及现金等价物、短期投资和长期投资总额为27亿元人民币。2020年第三季度净经营现金流出为6.08亿元人民币。流出主要由于为提升市场份额和品牌知名度支付了更高的营销费用、快速增长员工薪酬的增加，以及为支持学生快速增长和日常运营活动而增加的服务器和费用支出。此外，我们还支付了2,400万元用于郑州房产购买的款项。期间我们还发生了9,900万元的资本支出。 接下来，我将提供我们的业务展望。我们预计第四季度净收入将在20.76亿元至21.16亿元人民币之间，同比增长122%至126%。这些估计反映了我们当前的预期，可能会发生变化。谢谢主持人。我们现在可以开始提问了。谢谢。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员指示] 今天的第一个问题来自巴克莱银行的Gregory Zhao。请提问。
Gregory Zhao
大家好，陈、沈、Sandy，感谢回答我的问题。我的问题仍然是关于市场竞争格局的。我们注意到一些私营公司在过去六个月筹集了大量资金，很多投资都用于营销和用户获取。我想了解GSX对此竞争的计划和策略？您认为这种竞争会持续多久？另外，我们应该如何看待市场竞争对您9月季度学生入学的影响？我们看到入学人数的环比趋势与往年有些不同？谢谢。
Larry Chen
[外语] 谢谢，Greg。当人们谈论在线教育时，我们说他们是顶级核心公司。我们看到过去几个月市场条件发生了很大变化。一些私营公司筹集了大量资金。如果我们看市场数据，在第三季度，只看在线直播大班课。就收入而言，我们实际上在前四名玩家中排名第一。我们知道夏季始终是全年新招生招募的关键时刻。因此我们战略性地扩大了投资。今年夏季，我们的销售和营销支出比去年同期大幅增加，但我们必须关注市场变化。通过一些第三方数据，我们听说有些玩家的夏季销售和营销支出超过了45亿元人民币。就投资回报率而言，很可能我们仍然是最高的。根据当前市场条件和各玩家的资金状况，我们认为，在2021年，这种竞争今年仍将持续。我相信同行竞争可能在2022年达到转折点。因此我们的策略始终是专注于客户，专注于效率，专注于内在指标的持续改进。我们相信，只要我们成为运营效率最高的公司，资本将始终支持我们，青睐我们。
Shannon Shen
谢谢，Greg。补充一下Larry的观点，短期内激烈的竞争似乎给公司带来了压力。然而，如果我们从长期来看，竞争过后行业格局将变得更加清晰，运营效率低下的公司将加速消耗现金。只有运营效率更高的公司才能成为最终的赢家。因此，我们认为当我们审视TMT业务的各个细分领域时，这条路线从未改变。但是，我们收到了很多关于如何评估哪家公司运营效率最高的问题。从我们的角度来看，我们认为有几个方面可以验证。首先，财务结果始终是衡量公司运营效率最直接的方式。自2017年以来，我们基本上一直在烧钱，但在整个行业中获得了相当快的增长速度。此外，尽管我们有一个季度的净亏损，但如果我们从全年来看，我们仍然有信心——我们仍然有信心拥有非常有竞争力的运营利润率。而且，我们很可能将是极少数公司之一——从全年角度来看，我们仍然很有可能实现正的经营现金流。验证公司组织能力的第二种方式是团队和组织架构。从我们的组织角度来看，我们一直在建设和巩固一支卓越且可扩展的高级管理团队和中层管理团队。这支团队多元化、年轻、拥抱变化，并且对我们企业文化有很高的认同感。我们都知道GSX今年经历了很多事情，包括疫情，还受到了很多做空者的攻击，都处于困境之中，但现在我们的核心管理团队除了健康原因或回归家庭外，都自愿带领公司前进。更不用说他们去了我们——去了行业内的其他公司。因此，当公司快速增长、规模扩大时，一群真正喜欢公司并愿意贡献他们的精力和时间——将整个职业生涯奉献给公司的人，对我们来说将是最宝贵的资产。我们多次强调，在线教育有着非常长的服务链条，我们需要做得更好。我们需要在价值链的每个环节都做得更好几次。但我们的规模越大，就越能显著认识到这种认知的重要性。例如，有些公司可能特别擅长长期服务学生和正常价格的课程，但在新生招募方面稍显滞后。而其他公司可能在流量获取或流量工具方面有优势，但难以在长期课程中服务学生。因此，对我们来说，我们仍然专注于提升自身的组织能力。我们努力在长价值链的每个环节上提高3%到5%。这就是我们面对竞争的方式。我们相信，当我们做正确的事情时，结果会对我们有利。所以我们不必过分关注外部预期。关于很多公司，无论是上市公司还是私营公司，都进行了一些融资活动。首先，让我们从历史角度来看我们的现金余额。在这里，现金余额代表本次电话会议中现金及现金等价物、短期投资和长期投资的组合。截至2018年底，我们的现金余额仅为约2.36亿美元。那时，我们确实听到其他私营公司筹集了数千万美元甚至5亿美元或8亿美元的消息。这基本上是我们的15倍或20倍。但到了2019年底，我们的现金余额已增长至27亿元人民币。其中，全年经营现金流贡献了17亿元。2019年第四季度，单季度贡献了约7亿元的经营现金流。从这个角度来看，我们的现金积累已经非常充裕。其次，如果我们看今年的经营现金流，前九个月我们处于现金净流出约3300万元人民币（以人民币计）的状态。但这包括我们支付给独立审查的费用。如果我们从这笔款项中扣除支付给律师和会计师的费用，因为这不是常规开支，尽管竞争如此激烈，我们前九个月仍然实现了正的经营现金流。随着第四季度的到来，我们正迎来全年最大的续费季。我们预计将从续费活动中获得数十亿级别的现金。这种由续费贡献的入学基本上没有销售和营销活动的投资。因此，在这一点上，我们对全年经营现金状况仍持积极看法。我们的现金余额与年初相比略有减少，这主要是因为当我们快速增长时，我们支付了郑州房产购买的预付款。此外，我们正在其他城市开设约15个运营中心，这首先需要支付装修和租金。同时，我们在第二季度执行了股票回购计划。因此，就我们的经营现金流而言，我们仍然充满信心，但这反映了我们的组织能力。正如Larry刚才提到的，我们相信投资者或市场总是喜欢运营效率最高的公司。希望这能解答您的问题。谢谢，Greg。
Gregory Zhao
好的，非常感谢
Shannon Shen
谢谢，Greg。
Operator
下一个问题来自花旗银行的Mark Li。请提问。
Mark Li
管理层好。感谢回答我的问题。我想问一下本季度的毛利率。我认为我们有两到四个百分点的下降，我指的是环比下降，与第二季度和去年的趋势相比似乎有点疲软。但我觉得我们的平均售价和规模也表现不错。所以我想知道毛利率下降的原因是什么？另外，您如何看待未来的趋势？谢谢。
Shannon Shen
好的，谢谢Mark。我们的毛利率，如果看同比趋势，上个季度是上升的，但环比略有下降。这主要是因为季节性因素。当我们的学生基数变得非常大时，季节性就会显现出差异。在第三季度，我们提供了大量促销课程，这些课程对收入的贡献有限。然而，在第三季度，我们仍然产生了日常成本，如基础设施、网络、固定劳动力成本，以及为了给学生提供更好的学习体验和服务，特别是针对促销课程的学生。我们提前一个月招聘导师，为他们提供培训，并让网络平台全面执行对学生的辅导。这些都导致我们支付给导师的工资略有增加。另外，在夏季，正如我刚才提到的，由于大学和高中入学考试时间稍晚，这导致我们在向学生发送学习材料时有些集中。因此，你可以看到学习材料成本占收入的比例也有所增加。这就是为什么我们看到毛利率环比下降的原因。但我们确实预计毛利率将在第四季度恢复。因为在第四季度，这是我们向学生提供课程的完整季节，而且学习材料的分布也会更加均匀。谢谢。
Mark Li
好的。谢谢。
Operator
下一个问题来自海通国际的Maggie Zheng。请提问。
Maggie Zheng
感谢回答我的问题。我注意到K-12付费注册人数环比下降，尽管我们增加了销售和营销力度，您能解释一下吗？是因为转化率的原因，还是因为本季度部分学生基数有所缩减？
Shannon Shen
谢谢，Maggie。这也是由于季节性因素。K-12业务的学生注册和总账单确实表现出明显的季节性。通常，大部分续费发生在第二季度和第四季度，而大部分新生招募发生在第一季度和第三季度。因此，在第三季度，当大部分付费注册用户是首次使用者时，我们会投入销售和营销费用来吸引他们。这与第二季度相比，当时大部分付费注册来自续费，不会产生太多额外费用。因此，第三季度通常显示注册量增加，但销售和营销费用也随之上升。从第二季度到第四季度也有相同的趋势。因此，我们可以预期大部分付费注册将来自续费。如果我们比较季度环比变化，并且只关注付费注册中首次用户的增长，如果我们比较第二季度和第三季度，实际上季度环比增长率在55%到60%之间。这才是真正的苹果对苹果比较。我们记得这种趋势实际上在2020年第一季度也发生过。如果我们都能回忆起，2019年第四季度我们有大约110万注册量。其中很大一部分实际上来自续费。但当时间进入2020年第一季度时，我们看到付费课程注册量略有下降。这也是由于我提到的季节性因素。展望未来，我们预计第四季度付费课程注册量将显著增加，然后在2021年第一季度可能也会出现下降。这都是因为如果我们考虑到——如果我们有一个非常大的学生基数，比如100万或200万，那么学生们会在同一时间进行续费活动。在单个季度内，他们将贡献超过1亿的注册量。而当他们只进行新生招募时，需要大量努力逐个说服学生。因此，通常并且展望未来，我们将在第一季度和第三季度看到付费注册和总账单的季度环比下降。而付费注册数量和总账单在第二季度和第四季度会更高，这都是由于季节性因素。谢谢。
Maggie Zheng
谢谢。
Operator
下一个问题来自瑞银的Felix Liu。请讲。
Felix Liu
晚上好，管理层，感谢回答我的问题。我听到——我非常同意您在财报电话会议上提到的，将专注于基于LTV（客户终身价值）的销售和营销方法。所以您能否简要阐述一下这一点？另外——我想知道学生通常在您的平台上停留多长时间？以及平均学生的终身价值是多少？我的第二个问题是关于投资回报率（ROI）。我理解您确实在行业中表现优于同行，但与前期相比，您的ROI正在下降。那么您是否正在制定任何策略来改善ROI，使其优于前期水平？谢谢。
Shannon Shen
谢谢，Felix。感谢你的提问。K-12领域中，小学市场仍然是最大的市场。因此，这是一个我们需要投入大量精力的市场，最佳策略始终是让家长和学生获得最大程度的满意度。只有这样，我们才能让他们在平台上停留更长时间，甚至大大延长停留时间，从而提升小学生的终身价值。唯有如此，我们才能实现长期的战略推进。具体来说，我们从几个方面加强了小学业务板块。首先，在教学质量方面。我们持续专注于招聘和培养教学人才。在过去一个季度及近期，有不少深受家长喜爱、信誉卓著的一线教师加入我们成为讲师。随着他们的加入，我们也全面升级了小学课程体系，为学生和家长提供兼顾学习能力培养和结果导向的课程系统。其次，在服务端，我们高度重视为小学板块招聘的辅导老师。我们为他们提供教育心理学等培训，使他们能够更好地服务学生，并深入了解年轻一代家长。第三，在互联网产品方面，我们持续升级直播技术，确保流畅的学习体验。同时，我们拥有一支顶尖的视觉设计团队，不断优化教学材料以提升互动体验。通过这些改进，我们看到小学业务的留存率显著提升，即使在刚刚结束的秋季留存期，小学板块的留存率同比和环比均有增长，且在所有板块中领先。正如大家所知，过去小学板块的留存率略低于高中和初中。而现在，它已成为我们公司最高的板块。这些都表明我们在小学板块的战略非常成功。这也部分回答了你的第二个关于该板块投资回报率的问题。当我们投入大量精力于小学板块时——实际上，小学板块的投资回报率水平低于初中和高中。因此，当小学开始成为主要收入贡献者时，我们看到投资回报率确实比过去季度略低。但正如我刚才提到的，小学生具有终身价值潜力。我们需要做的是关注其终身价值，而不仅仅是一两个季度的表现。只要我们能够帮助他们停留更长时间，我们可以在初期承受略低的投资回报率。谢谢。
Felix Liu
非常感谢。
Operator
下一个问题来自摩根大通的D. S. Kim。请讲。
D. S. Kim
晚上好。陈总、Shannon，非常感谢你们回答我的问题。我有两个问题。首先，关于您刚才提到的旧问题及观点，我想跟进确认一下：我们是否仍能在新收购的学生[听不清]（不包括保留和现有的学生ID）上实现单位经济效益？如果可以，您在该假设中设定的学生生命周期长度是多少？这是我的第一个问题。如果可能的话，请进一步说明：考虑到客户获取成本的变化，夏季期间及我们现在获取的学生的单位经济效益如何变化？这是第一个问题。 我的第二个问题是关于陈总的高层战略产品规划。您是否会考虑在中长期内开发方法来扩大有机流量，比如通过作业辅导等附加功能，像我们过去在某些顶级平台所做的那样，为第三方渠道变得过于昂贵甚至难以参与的[听不清]情况做好准备？也就是说，您是否会在中长期考虑建立有机流量池作为后备计划？另外，我注意到我们最近收购了[听不清]在线业务？如果方便的话，能否简要说明一下收购原因和理由？我的问题就这些。非常感谢。
Shannon Shen
谢谢金先生。您的第一个问题是关于——我认为这是一个非常好的问题，因为这是行业内值得讨论的话题。那就是新生能否产生正向的单位经济效益，因为您可能从很多公司那里听到消息说，新生的留存率可能略低于现有学生。所以我们在思考如何让新生在平台上停留更长时间时，这一点非常重要。这也是我们在夏季做得非常重要的一件事。在夏季，我们看到不少公司直接放弃了夏季学期，正如我刚才提到的，今年暑假比往年短很多。实际上，夏季课程的节奏有些混乱，因为不同省份的夏季学期开始时间不同。所以我们看到很多——相当多的其他参与者直接放弃了夏季学期，然后直接让学生进入秋季学期。但从我们的经验和角度来看，学生与我们相处的时间越长，留存率就越高。所以当我们思考这个问题时，我们更多地从客户的角度出发——更多地考虑客户的视角。这就是为什么我们坚持从夏季开始招生，并让他们完成夏季学期和秋季学期。因为如果你看整个课程体系，它更加系统化。只有经历了夏季课程的学生，才能在秋季考试中取得更好的成绩。当我们联系到秋季学期的留存情况时，确实看到这一策略奏效了——学生对我们有更高的忠诚度，愿意继续留在我们这里。所以我们的夏季策略确实有效。那么您的第二个问题是关于有机流量，比如作业应用。这个问题由Larry来回答。 陈向东 - GSX Techedu Inc
Larry Chen
[外语] 我想补充一下关于LTV（客户终身价值）的内容。当我们谈论LTV时，有三个重要要素：首先是客户获取成本，即我们为带来一个流量到常规注册所花费的成本。第二个因素是毛利率。这个指标与公司的平均售价和运营效率密切相关。许多公司只关注一个方面，如果他们不同时关注价格和运营效率，他们对LTV的计算就会出现偏差。第三个因素是留存率。留存率非常重要，它决定了LIBOR深度。每个参与者都会计算自己的留存率。简而言之，只有当我们整合这三个要素，形成杠杆区域效应，我们才能带来更高的LTE（客户终身价值），并为参与者带来长期的竞争优势。[外语] 关于有机流量，我认为许多参与者都在进行类似的探索，看看这个产品会是什么样子。这取决于在哪个阶段——在特定阶段，公司采用什么方法能带来最佳的客户流量。这种方法论必须与其发展阶段相匹配，必须与组织的具体特点相匹配，也必须与其运营效率相匹配。我们仍在探索和保留中。是的。
D. S. Kim
非常感谢您的见解和所有回答。
Shannon Shen
谢谢。
Operator
您的下一个问题——抱歉，请继续。
Shannon Shen
您的第三个问题是关于您刚才提到的潜在收购，就像您看到的新闻说我们似乎接管了两所其他在线学校。这是您的问题吗？
D. S. Kim
但我读到一篇新文章，说GSX在几周前收购了另一家上市公司的在线业务部门。也许这是错误信息，但只是想澄清是否属实，以及我们是否在新美国股票代码中进行了干预。[听不清]
Larry Chen
[外语] 该团队与我们有着相似的商业模式运营。我们有沟通，最终结果仍取决于更好的沟通。如果我们达成任何决定，我们将发布公告。不是[听不清]集团，只是推动在线学校。
D. S. Kim
谢谢您，先生。谢谢您，先生。
Shannon Shen
谢谢，因为对于推动在线业务来说——整个团队的创始人和管理团队可能在教育行业有非常深厚的经验。他们也有一些创新的方式来获取新学生。这是我们一直希望学习的地方，而且我们也对所有可能的合作和沟通持开放态度，面向各方。截至目前，我们对您刚才提到的潜在事项并没有明确的计划。如果有实质性进展，我们会发布公告。谢谢。
Operator
下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。请提问。
Tian Hou
嗨，Larry、Shannon和Sandy，我有两个相当基本的问题。第一个是关于你们的小学、初中和高中，入学构成以及收入构成是怎样的？这是第一个问题。第二个问题是，第三季度的平均班级规模是多少？就是这两个问题。谢谢。
Shannon Shen
谢谢。那么关于你的第一个问题，因为我们刚才提到小学是本季度最大的收入贡献者，而且小学的毛利率比初中和高中略低，这基本上意味着入学人数相比高中和初中贡献更大。关于你的第二个问题关于平均班级规模，在第三季度，我们新开设班级的平均规模已达到2,800人。希望这回答了你的问题。谢谢。
Tian Hou
是的，Shannon。谢谢。
Operator
下一个问题来自瑞士信贷的Alex Xie。请提问。
Alex Xie
嗨，谢谢回答我的问题。我先用中文提问，然后自己翻译。[外语] 所以我的第一个问题是关于组织能力。你们总是提到这将是你们的主要优势和未来的主要挑战。请详细阐述你们组织能力的不同方面，以及在组织结构升级后有什么变化？第二个问题是关于你们对产品和服务未来变化的看法。例如，随着对每个客户的服务变得更加深入，是否会变得更加密集，以及产品组合是否会变得更加多样化？谢谢。
Larry Chen
[外语] 谢谢Alex。正如您所知，GSX是一家纯粹的在线教育公司，也是一家独立的在线教育企业。我们运营的每一个数据指标、财务数据，您都可以详细阅读。通过我们公司的每一个数据，您可以更好地了解在线教育行业。组织能力是我们公司的核心竞争优势。[外语] 所以GSX，在公司成立的前三年，我们经历了一些起步阶段的挣扎。因此，GSX的员工具有强烈的存在感，我们有高标准。我们有自我批评精神，并且总是通过这种传承下来的时间不断审视自己。[外语] 在业界，人们常说GSX的员工看起来非常有抱负。我认为这主要意味着我们的员工充满好奇心、认真严谨、始终严格，并且始终怀有赢得战斗的渴望。实际上，我们已经将这些价值观融入到日常生活中。这些可以从我们如何招聘人才、如何激励员工以及如何淘汰人员中体现出来。[外语] 自今年9月以来，跟谁学和高途课堂这两个K12品牌已经整合为新的高途课堂。通过这个新的高途课堂品牌，我们拥有更密集的人力资源，在技术、产品、教师以及管理团队方面都升级了人才。我相信[听不清]更多时间。我们将看到高途课堂拥有更具竞争力和更高效的人员。[外语] 此外，当我们提到教育时，核心不仅是教学，还包括培养和训练。因此，我们一直在寻找最有责任心、最高质量的教师。截至目前，我们已经招募了近15,000名学生，这是我们未来教育质量的保障。[外语] 当我们提到在线教育时，另一个关键词是在线。在线教育想要解决的是，如何提高我们与学生之间的互动参与度，增加互动频率，并增强学生与我们之间的亲密感。我们希望帮助我们的学生相信教育，让他们有更多动力。他们想要改变，想要进步。这实际上与我们的信念高度契合：我们希望提供具有大班教学质量、小班学习体验以及一对一辅导服务感受和教育效果的课程。[外语] 最后，关于未来的产品组合，核心始终是满足客户需求。我们目前正在开发编程课程。每当我们进行一些创新探索时，都会尝试与我们当前的能力和组织能力相匹配。谢谢。
Alex Xie
明白了。非常有帮助。非常感谢。
Operator
问答环节到此结束。现在请将会议交还给秦桑迪（Sandy Qin）进行结束致辞。
Sandy Qin
好的，谢谢主持人。也感谢各位今天参加电话会议。如果您有任何进一步问题，请随时联系我们或公司。欢迎订阅我们公司投资者关系网站gsx.investorroom.com上的新闻提醒。非常感谢。
Operator
会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。