Operator
各位好，欢迎参加高途教育2023年第四季度及全年业绩电话会议。所有与会者将处于只听模式。[接线员指示]。请注意，本次会议正在录音。现在，我将会议转交给投资者关系主管陈女士。请开始。
Catherine Chen
谢谢接线员。大家晚上好。感谢参加高途2023年第四季度及全年业绩电话会议。我是Catherine，今天将协助主持本次业绩电话会议。高途本季度的业绩公告已于早些时候发布，可在公司投资者关系网站ir.gaotu.cn以及通过PR Newswire服务获取。今晚与我一同参加电话会议的高途高级管理层成员包括：高途创始人、董事长兼首席执行官陈先生，以及高途首席财务官沈女士。陈先生将首先介绍本季度的业务亮点，随后沈女士将详细讨论我们的财务表现。在他们准备好的发言之后，我们将向分析师开放提问环节。在开始之前，我想提醒大家，本次电话会议将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的信念和预期，以及当前的市场和运营条件。它们涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多因素超出公司的控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关这些及其他风险的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的公开文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表，请参阅我们今天早些时候发布的2023年第四季度及全年业绩公告。提醒一下，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的实时和存档网络直播将在高途的投资者关系网站上提供。现在，我很荣幸地介绍我们的创始人、董事长兼首席执行官陈先生。陈先生，请。
Larry Chen
大家晚上好，早上好。感谢各位参加高途2023财年第四季度及全年业绩电话会议。我谨借此机会向所有关注和支持高途的朋友们表示衷心感谢。在开始之前，我想提醒大家，除非另有说明，今天讨论的所有财务数据均以人民币为单位。 在过去的一个季度，我们持续巩固核心财务实力，同时积极拓展新业务领域。我们观察到市场对高质量教育产品和学习服务的需求显著增长。我们专注于通过提升产品供给和渠道建设来满足这一需求，涵盖非学科辅导服务、传统学习服务以及面向大学生和成人的教育服务等多个关键业务线。 投资人工智能等新兴技术使我们能够更深入、全面地洞察用户和学生的根本需求，从而提供精准、个性化的产品与服务，提升用户体验并改善学习效果。 我们深厚的行业洞察力、卓越的组织能力以及完善的人力资源招聘与培训体系，为业务的可持续发展奠定了坚实基础。 现在，我很高兴向大家汇报第四季度业绩，并分享对未来业务的展望。我们的净收入同比增长20.9%至7.61亿元人民币，超出预期。 我们的总账单额同比增长28.1%至约13亿元人民币，表明增长趋势较上一季度有所加速，我们预计这一业务增长势头将持续。 第四季度，我们的经营活动现金流为4.915亿元人民币，2023年全年净经营现金流入同比增长约5.5倍，这充分证明了我们运营效率的持续改善。 截至2023年12月31日，我们的递延收入超过12亿元人民币，为2024年的进一步发展奠定了坚实基础。 我们的现金余额（包括现金及现金等价物、受限现金、第三方支付平台可提取现金余额以及短期和长期投资）总计超过40亿元人民币，为业务发展提供了持久稳定的支持。 接下来我将从四个方面讨论第四季度的业务亮点。首先，我们致力于提升教育产品和服务，以提高学习效率并优化整体学习体验。 在此过程中，我们始终聚焦用户需求和潜力，并根据需要扩展产品和服务范围。我们通过推出线下集训营和学习中心，建立了线上线下一体化的服务体系。 我们的大学生和成人教育服务，如考研备考集训营，能更好地满足学生在研究生入学考试、公务员考试和海外留学准备等领域的需求。 此外，通过与外语教学与研究出版社等知名出版社合作，我们开发的教材系列在涵盖教学、学习、[听不清]和评估的综合职业解决方案方面取得了重大突破。其中部分出版物目前已被中国多所重点大学和高中用作教材。 对于传统学习服务，由于我们持续优化课程内容和提升授课质量，2023年第四学期的续报率较去年同期显著提高。同时，我们积极与各级监管部门沟通，寻求相关政策与合规指导，并据此调整教育产品和学习服务。 第二，我们持续探索和多元化获客渠道，提升运营效率。凭借高质量内容和高效运营，我们已拓展至创新渠道，包括直播和短视频平台以及线下渠道，并在这些渠道建立了竞争优势。 在直播领域，在线教师与直播主播技能的高度重叠为我们带来了获客竞争优势。我们已成为抖音平台上的领先教育类网红，特别是在大学生和成人教育的某些细分领域。同时，我们积极拓展线下渠道以提升区域品牌知名度。 全面的渠道组合不仅确保了业务的持续增长，还使我们能够通过多样化渠道与客户互动，深入了解他们的需求，促进深度互动，并降低获客成本。 得益于这些措施，第四季度我们的获客效率保持在高水平，这证明了我们在获客方面加强投资的成功。 第三，我们利用组织能力和人才储备推动业务持续增长。我们相信教育是优秀教师积极影响学生的过程。因此，高途最重要的战略之一是提升组织能力，系统性地培养顶尖教育人才，并坚持高标准。通过打造一支热爱学习、坚韧不拔且凝聚力强的团队，我们确保组织的高效运作。尽管业务蓬勃发展导致组织快速扩张，我们仍坚持招聘业内顶尖讲师和导师的一致标准。 以我们的考研备考业务为例，拥有硕士学位的导师比例已增至70%以上，使我们处于行业领先地位。具有考研亲身经历的教师能够为学生提供[听不清]包括专业、心理和情感方面的支持，从而提升备考的整体效果。 第四，我们始终致力于履行社会责任，积极创造社会价值。第四季度，我们与中国青少年发展基金会合作，组织了高途希望工程·乡村小学校长线上论坛。来自11个省份的600多名乡村小学校长和教师参加了活动，就人工智能时代的乡村教育进行了深入探讨。 此外，我们向中国下一代教育基金会捐赠了1000万元人民币，旨在改善家庭教育和青少年儿童的心理健康。 我们将坚定不移地致力于实现区域教育愿景，努力提升教育的公平性和可及性。我们对2024年的前景充满信心。对于未来，我们已准备好全力以赴执行我们的战略。 凭借强大的人才储备、高度凝聚的组织和强劲的现金流，我们相信通过持续提供一流的教育产品和学习服务，我们能够实现可观的收入增长，同时提升盈利能力，从而为股东和社会创造长期价值。非常感谢。我的发言到此结束。现在我将把电话交给我们的首席财务官Shannon，为我们详细介绍本季度的财务和运营细节。
Shannon Shen
感谢Larry，也感谢各位今天参加我们的电话会议。接下来我将为大家介绍2023年第四季度及全财年的运营和财务表现。 本季度，我们的业务进入了健康、快速且可持续的扩张阶段。我们见证了核心业务线总账单额的加速增长，同时新举措也展现出良好的增长潜力。 第四季度，净收入同比增长20.9%至7.61亿元人民币，超出我们指引上限10.6个百分点。这一优于预期的表现主要得益于总账单额的大幅增长，同比增长28.1%至约13亿元人民币。受益于运营效率的持续改善，我们的净经营现金流入达到4.915亿元人民币，而现金、现金等价物、受限现金、第三方支付平台可提取现金余额以及短期和长期投资总额超过40亿元人民币，为我们业务的长期增长奠定了坚实基础。 接下来，我将介绍我们在本季度取得的进展。学习服务贡献了超过95%的净收入。具体来看，超过70%的总收入来自非学科辅导服务和其他传统学习服务，同比增长超过35%，巩固了该业务板块作为我们业务关键驱动力的地位。 我们的新举措以非学科辅导为中心。过去几个季度，我们一直在精心设计和开发针对学生学习需求的教育产品。通过激发学生的学习兴趣，我们旨在提升他们的基础批判性思维能力和学习能力，同时培养健康的学习习惯和自我驱动力。 我们的课程产品不断迭代和完善，在学生中广受欢迎且满意度高。依托于一流教育产品与高品质学习服务的结合，我们的非学科辅导服务总账单额实现了三位数的同比增长。在保持师资竞争优势的同时，我们也持续提升了辅导老师的服务能力。 此外，通过多元化我们的教育产品和学习服务形式，我们建立了全面的产品矩阵，以满足用户多样化和个性化的学习需求。我们对产品和教学能力的持续优化也促进了留存率的进一步提升。 与此同时，我们密切关注监管政策动态，并积极与各级主管部门沟通，寻求课程内容和框架的合规指导。这确保我们能够在监管边界内规划长期健康的业务增长。 我们的传统学习服务继续在在线领域保持领先优势。在教育产品方面，我们通过分层设计和开发整体学习路径，开发了更具针对性和个性化的课程。我们还精心筛选和培养了行业内最具影响力和声誉的讲师，并建立了一支极具竞争力的辅导老师团队。 在客户获取方面，我们开发了由高质量内容驱动的渠道，并高效收集用户反馈，为业务获取有价值的洞察。通过无缝整合前端和后端流程，我们持续提升了客户获取效率。第四季度，我们实现了新注册用户总账单额的快速增长，同时降低了单位获客成本。 我们学习服务的另一个关键组成部分是面向大学生和成人的教育服务，本季度约占我们总收入的25%，受益于精炼的战略重点和优化的教育产品。该业务板块的总账单额在本季度反弹，同比增长超过10%，为其在2024年及以后对我们收入增长的贡献奠定了基础。 受强劲市场需求和运营效率提升的推动，我们的国内考试准备业务和海外留学相关业务均呈现出更乐观的增长轨迹。特别是在本季度，得益于我们在短视频和直播领域的持续创新和扩张努力，我们的海外考试准备业务在收入和总账单额方面均实现了超过200%的同比增长。 此外，我们的研究生入学考试准备业务连续第二个季度实现正向现金流，而我们的公务员考试准备业务则实现了季度盈利。 2023年全年，我们的净收入同比增长18.5%至约30亿元人民币，总账单额同比增长31.7%至超过33亿元人民币。毛利率为73.3%，较去年同期提升1.4个百分点。非GAAP净利润为5110万元人民币，非GAAP净利润率为1.7%。这些强劲的运营和财务成果归功于我们全年在多元化客户获取渠道、升级教学和服务产品以及提升组织和执行能力方面的努力。 通过强化核心竞争力，我们能够根据市场环境和用户需求的变化迅速调配资源，主动满足多样化的客户需求，同时保持合规性。 展望2024年，我们将进一步释放各业务线的未开发潜力，并把握新兴机遇。依托我们多元化的产品矩阵和服务形式，以及高效的客户获取和运营能力，我们始终致力于为学生提供卓越的学习体验和优异的学习成果。 接下来我将更详细地介绍我们的财务状况。本季度我们的收入成本为2.277亿元人民币。毛利润同比增长13.4%至5.333亿元人民币，毛利率为17.1%。 本季度总运营费用同比增长49.1%至7.212亿元人民币。具体来看，销售费用同比增长60.7%至4.657亿元人民币，占净收入的61.2%。这主要归因于我们为应对冬季旺季的强劲需求而增加的营销投入，得益于我们在多元化创新客户获取渠道（尤其是在短视频和直播领域）的运营扩张。本季度我们的销售费用投资回报率保持在全年观察到的高水平。 接下来，研发费用同比增长22.1%至1.36亿元人民币，占净收入的17.9%。一般及行政费用同比增长超过45%至1.195亿元人民币，占净收入的15.7%。 运营亏损为1.879亿元人民币，运营利润率为负24.7%。非GAAP运营亏损为1.722亿元人民币，非GAAP运营利润率为负22.6%。净亏损为1.196亿元人民币，净利润率为负15.7%。非GAAP净亏损为1.04亿元人民币，非GAAP净利润率为负13.7%。 我们的净经营现金流入为4.915亿元人民币。 转向我们的资产负债表。截至2023年12月31日，我们持有7.417亿元人民币的现金、现金等价物、受限现金及第三方支付平台可提取现金余额，以及约23亿元人民币的短期投资和约10亿元人民币的长期投资。总计超过42.36亿元人民币，较去年同期有所增加。 截至2023年12月31日，我们的递延收入余额约为12亿元人民币，主要由已收取的学费构成[听不清]。截至2023年12月31日，我们已在公开市场回购了总计约490万份美国存托凭证，总金额约为1240万美元。我们将继续根据董事会的指导执行股票回购计划，为股东创造长期价值。 在我提供下一季度业务展望之前，请允许我提醒各位，这包含前瞻性陈述，涉及我们无法控制的风险和不确定性，可能导致实际结果与我们的预测存在重大差异。 基于我们当前的资产[技术故障] 2024年预计将在9.08亿元人民币至9.25亿元人民币之间，同比增长29.4%至31.2%。 我的准备发言到此结束。主持人，我们现在可以进入问答环节。感谢各位的聆听。
Operator
[操作员说明]。第一个问题来自高盛集团的Timothy Zhao。
Timothy Zhao
祝贺取得非常强劲的业绩。我有两个问题。第一个是关于学生获取，特别是针对即将到来或正在进行的寒假。管理层能否分享一些关于客户获取进展以及相关客户获取成本的信息？其次，在您的准备发言中，您提到了全面的客户获取渠道，包括短视频、直播和线下途径。我想具体问一下线下方面，您能否分享一些关于计划的信息[听不清]，比如学习中心的数量，或者关于预计收入或利润贡献的任何信息？这将非常有帮助。
Shannon Shen
首先，我们非常高兴分享冬季假期业绩的最新动态。从客户获取成本的角度，让我们从供需两方面重新审视冬季假期表现。从供给端开始，当前的运营环境对机构提供高质量产品的能力提出了较高要求，包括持续优化课程的能力，如师资储备和现金状况，同时满足所有合规标准也非常重要。因此，冬季高质量课程的供给实际上非常有限。在需求端，我们观察到学生有强烈的需求。供给稀缺加上需求强劲，带来了极佳的增长机会。同时，我们为冬季旺季做好了充分准备。因此，我们的冬季假期总账单保持了相当高的同比增长率。如果我们排除去年同期的续费现金收入，进行同口径比较，我们预计传统学习服务和非学科辅导服务将实现高双位数同比增长的高端水平。实际上，这相当令人印象深刻。所有这些快速增长背后是我们高效的客户获取。我们部署了30个新渠道，特别是短视频、直播平台，以及我们对一些线下渠道的新探索。这些渠道都对运营有很高要求，特别是前端和后端的协作。我们需要有能力精准定位客户，并在很短时间内满足他们的需求。同时，这需要我们的后端团队，即我们的导师，进一步及时促进这些[听不清]学生并满足他们的学习需求。根据我们的观察，我们确实观察到冬季假期客户获取成本显著下降。另外，您问到我们的线下渠道和线下运营，基本上是两种不同的业务。首先，为了促进我们的在线业务，我们也有一些线下渠道来支持在线业务的增长。另一方面，我们确实开始部署线下学习中心的运营。我们非常乐意与您分享我们线下运营的一些观点和见解。我们开始进入线下空间的原因是，在后疫情时代，我们敏锐地观察到学生学习需求的多样化。虽然许多人已经很好地适应了在线学习，但越来越多的学生希望回归线下课堂，以获得与老师和同学更多的联系、互动和参与。目前，许多家长选择混合模式，一些课程在线学习，另一些线下学习，旨在提高学习效率并满足多样化的学习需求。作为教育机构，我们最重要的使命之一就是持续满足客户需求。随着这种需求的增长，我们自然将业务扩展到线下，并相应调整教育产品。另一方面，我们认真评估了管理团队的背景和能力。我们的创始人Larry拥有多年线下业务运营经验，深刻的行业洞察力和相当的个人影响力，这些都有助于吸引该领域的顶尖人才，特别是在行业多元化之后。当客户需求与我们的组织能力相匹配时，我们开始探索和扩展线下运营。这就是我们开始进入线下空间的原因。在选择地点和规划线下运营扩张的过程中，我们采用更加动态的方法。我们持续优化和调整——需要考虑几个因素，如目标市场、高途品牌在某些地区的影响力和渗透率、该特定地区学生和教师对教学产品的接受度，以及最重要的是我们在当地招募和培养优秀[听不清]和师资的能力。因此，线下运营的发展也需要一个长周期，从用户培养到口碑推荐都需要持续投入，这是当地线下学习中心声誉的基础。我们将非常有耐心，等待线下业务的[听不清]增长。最终，无论是线上还是线下，学生最关心的始终是合适的老师、优质的课程和出色的服务。我们将继续不懈努力，满足这些期望。在过去一个季度以及2023年全年，线下业务对我们的财务影响非常有限。未来我们将在每个里程碑阶段向您更新线下运营的进展。
Operator
下一个问题来自花旗银行的Alice Cai。
Alice Cai
首先，祝贺公司在第四季度取得的强劲业绩。关于提供的指引，我有两个部分的问题。第一个问题，关于第一季度的指引，看起来略显保守，管理层能否分享您对此的看法？您认为这个指引是否偏向谨慎？第二个问题，能否请您分享关于2024年全年指引的大致想法？
Shannon Shen
让我先回答您的第二个问题，这样我们可以给听众一个关于我们2024年全年业绩展望的完整图景。展望2024年，教育领域的增长通常始于总账单金额的扩张。如果我们看第四季度业绩，2023年第四季度，我们的总账单金额达到约13亿元人民币，创下过去三年单季度最高水平。这一指标表明我们的业务不仅健康，而且处于上升的增长轨道。此外，我们已成功将加速增长的趋势有效延续至2024年第一季度。 让我们深入探讨学习服务的各个部分。我们观察到，尤其是非学科辅导业务的收入增长持续加速，这得益于其稳健的单位经济模型。非学科辅导需求旺盛。在明确的合规和治理指引下，我们的业务从新学员注册开始，随后通过留存和课程扩展产生增量收入。 因此，我们对自身的运营能力以及在学生和家长中建立的声誉充满信心。因此，我们预计学科辅导板块将实现三位数的同比增长，同时我们的传统学习服务（主要是高中业务）继续保持在在线领域的领先优势。我们将利用现有的竞争优势进一步加深这一护城河。我们预计传统业务的增长率将远超2023年。 关于为大学生和成人提供的学习服务，我们很高兴看到它在2023年第四季度出现反弹。在这一领域，我们始终优先考虑利润率改善而非收入扩张，确保单位经济层面的盈利能力，然后将实现有效增长作为我们的主要战略。 基于所有这些考虑，我们愿意提升2024年总账单金额和收入增长的目标，并对全年整体增长前景充满信心。 其次，在增长和效率方面，我们对多样化获客渠道的探索有效降低了客户获取成本。从短视频、直播平台的高质量内容生成，到拓展线下获客路径，我们对创造客户价值的不懈追求是我们可持续增长的驱动力。 关于第一季度的指引，在第一季度，我们仍处于调整收入结构的阶段。我们有信心，在更近的未来，比如2024年第二季度，我们将看到总账单金额和收入增长率的加速。 这基本上回答了您的问题。
Operator
下一个问题来自CMS的Crystal Li。
Yishan Li
祝贺取得如此强劲的业绩。我注意到本季度毛利率较上一季度和去年同期略有收窄。能否请您分享一下背后的原因？另外，能否就未来的利润率前景给我们更多说明？
Shannon Shen
这是一个非常好的观察。确实，我们看到毛利率同比下降了4.7个百分点。这种同比下降主要源于几个原因。首先，从收入构成来看，为满足多样化的用户需求，我们构建了产品矩阵，主要以在线大班直播课为核心，辅以一对一课程、智能教辅和线下小班课。其中，在线大班直播课的毛利率水平最高。随着业务扩展，一对一课程、智能教辅和线下小班课产生的收入占比逐渐增加，改变了收入结构，对毛利率水平产生了显著影响。其次，为备战寒假旺季，我们提前储备了一定比例的教师和辅导老师。这些教师在第四季度尚未达到满负荷工作状态，这也影响了毛利率。但一如既往，新教师和辅导老师需要一段时间逐步适应我们的教学方法，我们也需要为他们提供充足的培训期，以便他们能更好地服务学生。因此，我们认为这些投资是有价值的。展望未来，中期来看，我们的利润率有望改善。长期而言，毛利率将取决于未来的收入结构。希望这能解答您的问题。
Operator
谢谢。我们的问答环节到此结束。现在请将会议交还给Catherine Chen女士进行结束致辞。
Catherine Chen
谢谢主持人。也感谢各位今天参加电话会议。如果您有任何进一步问题，请随时通过电子邮件ir@gaotu.cn联系我们的投资者关系部门或管理层。也欢迎您订阅公司IR网站上的新闻提醒。再次非常感谢您的时间。祝您晚安。
Shannon Shen
谢谢。
Operator
谢谢。会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接了。