Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加GSX Techedu 2019年第三季度财报电话会议。[接线员提示]请注意，本次会议于2019年11月5日星期二进行录音。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，GSX投资者关系高级经理Sandy Qin女士。谢谢。请开始。
Sandy Qin
谢谢接线员。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。GSX的财报已于今天早些时候发布，可在公司投资者关系网站上查阅。今天与我一同参加电话会议的有：GSX创始人、董事长兼首席执行官Larry Chen先生；以及首席财务官Shannon Shen女士。Larry将首先概述整体情况，随后Shannon将讨论财务数据。在准备好的发言结束后，Larry和Shannon将在接下来的问答环节中回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期以及当前的市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多因素超出公司的控制范围，可能导致公司的实际业绩、表现或成就与预期存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性或因素的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件。除适用法律要求外，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。现在，我很荣幸地请Larry发言。Larry，请开始。
Larry Chen
谢谢Sandy，也感谢大家参加我们第三季度的财报电话会议。GSX在第三季度再次取得了优异的业绩，实现了指数级增长，这充分展示了我们卓越的教学质量和优异的学习成果。我们通过提供速度、效率和效果，获得了不可逾越的竞争优势。我们全力致力于提升生产效率，并立即采取持续的大规模行动。我们在内容开发和技术等各个领域都投入了最大努力。我们将在2019年和2020年继续战略性地、明智地投资于客户获取和研发。我们决心实现更陡峭但更短的学习曲线。我们所做的一切都有助于与学生和家长建立更紧密的联系。我们很自豪地看到，第三季度我们的净经营现金流达到约2.878亿元人民币。我们的现金及现金等价物、短期投资和长期投资总额超过21亿元人民币。我们的非GAAP净利润达到2010万元人民币。我们将继续坚持并强化我们的战略，以获得财务回报。 本季度，我有几点想法想与大家分享。第一点我想说的是，GSX只做一件事；GSX专注于在线直播大班教育。为了完美完成这一唯一任务，我们顺利整合了所有功能，包括流量获取、销售与营销、讲师与辅导老师、直播、内容开发以及数据分析等。对于任何表现出色的公司，总有几个关键因素，或者说几个关键因素决定了效率和效果，并构建了竞争优势和经济模式。表现出色的公司始终追求在每个因素上取得更好的表现。如果这个价值链的每个环节都比行业平均水平高出3%，那么指数效应将推动我们的整体表现比行业平均水平高出19%。 大家可能会问，如果其他人跟进怎么办。假设一个新进入者只是模仿每个环节。但他每个环节只能做到领导者90%的水平。那么6个环节结合起来，其表现可能只有领导者的3%左右。GSX就像一个5岁的孩子。我们保持谦逊，保持专注，保持愚钝，保持饥饿，并致力于我们的承诺。 第二点我想重申经营现金流的重要性。如果你想衡量一家在线直播教育公司的运营效率，尤其是夏季季度。我们认为经营现金流是关键指标之一。许多风投公司密切关注今年夏季的促销活动。他们监控客户获取成本、转化率和投资回报率。他们询问入学班、常规班的注册人数以及留存率。但请记住，并非每家公司都披露全面的数据集，他们的计算方法也不一定兼容。因此，我们认为经营现金流真正揭示了每家公司夏季季度的真实表现。 过去3年，我们优先考虑有效增长。我们注重盈利性增长。我们衡量每一美元的投资，确保首先在单位经济上具有意义。这就是为什么即使在夏季激烈的竞争中，我们仍然能够实现2.878亿元人民币的季度净经营现金流。 第三点我想指出，在线K-12提供商通常在寒暑假期间看到最高的总账单额和营业利润，即6月至8月以及12月至2月期间。但在线教育提供商对在线K-12课程提供商来说是完全有利的。他们通常在寒暑假期间报告较低甚至负的营业利润率，尤其是第二季度和第三季度，从4月持续到9月。但另一方面，他们往往在第四季度和第一季度报告较高的营业利润率，因为这些时期与学年更多时间重叠。原因是他们通常在5月底到8月期间进行大量的销售和营销投资，因为那时他们需要吸引夏季入学班和促销课程的注册。 对于GSX来说，夏季的销售和营销费用在接下来的季度中得到了回报，因为我们在第三季度看到了总账单额的激增，然后在第四季度实现了更高的收入。我还想补充一点，由于注册人数会延续，在第四季度我们通常看到一个留存的大季度，这将转化为第四季度更高的总账单额和2020年第一季度更高的收入。 我们将继续大力投资于最优秀的讲师。我们将持续大力投资于内容开发和差异化的跨产品服务。我们将继续大力投资于专有技术。得益于我们在技术方面5年的积累，我们在直播、数据库分析、人工智能和内部操作系统方面脱颖而出，4位讲师为相同的内容开发做出了贡献；我们一直在努力招募最优秀的家长。我们致力于选择最值得信赖的合作伙伴。我们发誓要为学生和家长提供最有效的学习体验。这是我们的文化和价值观。我们的成功始终与客户的成功息息相关。 现在，我将把电话交给我们的首席财务官Shannon，让她为大家详细介绍我们的财务和运营结果。
Nan Shen
谢谢Larry，也感谢各位参加本次电话会议。接下来我将为大家介绍我们的运营和财务业绩，最后谈谈我们如何规划未来几个季度的发展。请注意，我提到的所有财务数据均以人民币为单位。我很高兴地报告，在第三季度，我们所有关键运营指标都保持了持续增长势头，推动了强劲的财务表现。营收远超我们的指引。此外，在竞争激烈的市场中，得益于成功的夏季营销活动和有效的增长战略聚焦，我们实现了连续第六个季度的非GAAP盈利。第三季度净收入较2018年同期增长462%。自2018年第四季度以来，我们已连续四个季度保持超过4倍的增长，这得益于过去几年在教育经验和科技资源方面的扎实积累。我们推动收入的非GAAP指标总账单金额同比增长420%至8.18亿元人民币，主要原因是学生入学人数增加，这得益于我们出色的夏季推广活动。总入学人数（指价格高于9.9元人民币课程的入学人数）创下82万的历史新高，是2018年同期的3.4倍。付费入学人数（指价格高于99元人民币课程的入学人数）增至53.8万，是2018年同期的3.7倍。请注意，在夏季期间，我们提供了三种不同类型的推广课程。第一种是49元入门级课程。第二种是9元推广课程。第三种是完全免费的课程，其中只有49元课程计入总入学人数。今年，我们的夏季推广课程实现了显著的学生入学数量。鉴于当前高速且健康的增长态势，我们将目标定位于成为市场领导者。现在让我们按业务线细分收入来源。K-12课程净收入同比增长526%至4.59亿元人民币，占净收入的82%。K-12课程的净收入贡献已连续五个季度增长，并将继续成为我们未来的主要收入来源。收入增长主要得益于付费课程入学人数的增加以及K-12学生学费的提高。K-12课程贡献的总账单金额同比增长470%至7.45亿元人民币。K-12课后辅导业务的付费课程入学人数同比增长368%至47.7万，增长速度远高于其他业务板块。这表明我们卓越的教学质量正得到家长和学生的认可。每班平均入学人数从2019年第二季度的1,200人进一步增加到第三季度约1,400人。平均售价（ASP）也实现同比增长，部分得益于新课程类型的开发，如批判性思维课程。外语、职业和兴趣课程的净收入同比增长390%至9,100万元人民币，占净收入的16%。这一显著的同比增长主要因为我们不断优化课程目录并推广高素质教师，所有这些都有助于提高付费课程入学人数和平均售价。外语、职业和兴趣课程贡献的总账单金额同比增长304%至1.24亿元人民币。外语、职业和兴趣课程的付费课程入学人数同比增长191%至5.1万。凭借我们在在线直播大班教育方面的专业知识，我们将进一步拓展这一庞大的行业细分市场。我们在夏季营销活动中表现出色，转化率和口碑推荐持续改善。因此，我们的核心业务实现了快速增长。同时，在线教育强劲且不断增长的需求也使我们受益。与此同时，通过提高成本控制和运营费用管理能力，我们成功实现并保持了盈利性增长。营收成本同比增长317%至1.57亿元人民币，高于2018年第三季度的3,800万元人民币。增长主要由于我们扩大了业务运营以支持快速增长，增加了教学人员的招聘，包括讲师和辅导老师。我们预计，随着服务更多学生和提供更多课程，营收成本在可预见的未来将在绝对金额上增加。但由于规模经济效应，讲师薪酬的推动力将会降低。因此，我们确实看到未来毛利率有上升空间。包含股权激励的非GAAP毛利率提高至73%，高于2018年同期的62%。我们能够在支付教师增量薪酬的同时，仍享受更大的运营杠杆。我们提供的具有竞争力的薪酬是我们可扩展商业模式的副产品，确保我们能够有效执行大班教学，并提高讲师的留存率，这最终当然也使我们的学生受益。在讨论销售和营销费用之前，我想重申在线K-12业务的季节性。我们始终按照自己的节奏前进，这帮助我们取得了优异表现。正如我上季度强调的，夏季营销活动需要在销售和营销费用上进行大量投资。此外，实际收入效益要到下一季度才会显现。因此，本季度的营业利润率低于全年利润率。然而，由于夏季推广带来的入学人数激增，我们预计第四季度在营收和利润方面都将表现强劲。因此，与去年相比，全年将为我们带来持续的高速增长。销售费用增至3.3亿元人民币，高于2018年第三季度的3,100万元人民币。增长主要是由于营销费用增加，特别是用于夏季营销活动以吸引新生、扩大市场份额和提升品牌知名度。研发费用同比增长186%至5,700万元人民币。我们不断探索应用最新技术改善学习体验的方法。例如，我们在直播课程中增加了表情符号和互动设计，以提高学生的参与度。我们还更新了课程材料，以紧跟各自学科的最新教育趋势。如上季度所述，鉴于我们的收入增长率仍超过研发支出，我们相信尽管研发投资增加，我们仍能扩大运营杠杆。行政管理费用同比增长123%至2,400万元人民币，主要由于行政管理人员增加及相关薪酬增长。不包括股权激励的非GAAP营业利润从2018年同期的40万元人民币增至700万元人民币。第三季度非GAAP净利润增至2,000万元人民币。得益于我们强大的组织能力和运营效率，自2018年第二季度以来，从非GAAP角度看，我们已连续6个季度实现盈利。我们是市场上少数（如果不是唯一）实现持续盈利的领先企业之一。未来，我们将继续执行我们的定价策略、经过市场验证的战略，并为学生提供一流的学习体验。2019年第三季度净经营现金流约为2.88亿元人民币，较去年同期的6,000万元人民币同比增长380%。这表明我们在平衡夏季投资与回报方面具有强大的组织能力。现在让我们看看资产负债表上的关键财务数据。截至2019年9月30日，我们拥有3,200万元人民币的现金及现金等价物，以及约10亿元人民币的短期投资。较2019年6月30日余额的减少主要由于在截至2019年9月30日的三个月内，购买了花旗银行发行的10亿元人民币中期票据，该票据被分类为长期投资。我们对经营现金流充满信心，因此投资于回报更高且风险较低的资产。截至2019年9月30日，我们的递延收入余额为7.78亿元人民币。递延收入主要包括预收的学费。接下来，我将提供我们的业务展望。根据我们目前的估计，2019年第四季度净收入预计在8.06亿元人民币至8.26亿元人民币之间，同比增长343%至354%。这一估计反映了公司当前的预期，可能会发生变化。展望未来，我们将继续增加在教学培训、技术开发和持续营销努力方面的投资。我们相信，持续的营销投资和稳步提高的组织效率将帮助我们在今年和明年实现远高于行业平均水平的增长。我的发言到此结束。主持人，我们现在可以开始提问了。谢谢。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自瑞士信贷的Alex Yu。
AlexanderYu
祝贺取得非常强劲的业绩。我有三个问题。首先，您如何看待2020年客户获取成本的前景以及行业内竞争加剧的情况？其次，平台上前10名教师的贡献趋势如何？在引入新教师到平台方面进展如何？第三，在小学业务板块，我相信您在IPO后投入了更多资源。小学板块在入学人数和收入贡献方面的进展如何？
NanShen
您的第一个问题是关于客户获取成本。客户获取成本将稳步上升，但对于我们——对于GSX来说，我们相信能够保持相对较低的客户获取成本，这得益于我们强大的运营效率和组织能力。过去，特别是在IPO之后，我们看到不少文章开始讨论我们的营销流程，试图找出我们为何能将客户获取成本维持在如此低的水平，但实际上，他们选择了它，并没有什么秘密配方。虽然我们是一家在线教育公司，技术是基础，但本质上仍然是教育，而教育本身关乎连接、亲密和关爱。秉持这一理念，我们始终相信，只要能为每位家长和学生提供优质服务，善待他们，提供更高质量的课程，及时解决他们的疑虑，给出令他们满意的答案，他们就会尽可能长久地与我们在一起，这将是一段相当长的时间，他们贡献的收入将远超客户获取成本。回顾过去9个月，从非GAAP角度来看，我们的总销售和营销费用约为5.95亿元人民币。如果这个数字除以109万付费课程注册人数，基本上得到约5.45亿元的数字。这是加权平均客户获取成本，我们可以看到这个数字相当低，特别是考虑到即将到来的第四季度将是最大的续费季，我们预计加权平均客户获取成本将进一步下降。这种低客户获取成本是由高销售转化率、高留存率、高成本销售率以及高口碑推荐率共同贡献的。要维持如此低的成本，不仅需要我们整体运营高效，还需要我们持续投入广告，并始终致力于提升教学质量和提高服务水平。但得益于过去的经验，自2016年创业以来，我们一直在实践这些活动和情感投入。因此，我们非常有信心，即使在未来竞争加剧的情况下，我们仍能将客户获取成本保持在行业低端水平。您的第二个问题是关于前10名讲师的集中度。在第三季度，前10名教师贡献了我们总收入的约34.6%。这个数字较2018年下降了1200个基点。在我们的招股说明书中，我们披露2018年和2019年第一季度前10名教师基本贡献了总收入的46%至47%。这个数字背后有一个故事。截至2018年底，尽管招股说明书披露我们有163名讲师，但您知道，当我们快速增长时，我们在2018年下半年招聘了不少教师，所有这些教师仍在培训过程中，因为我们尊重底线，所有教师在能够教授复杂课程之前都需要接受充分培训。实际上，在2018年，只有大约50名K-12教师处于满负荷状态。这意味着当时近20%的教师贡献了超过40%的净收入？我们仍然认为这种结构相当健康。进入今年，正如我们自IPO以来一直与市场沟通的那样，我们已经培训了足够多的优秀教师，他们变得更加熟练，能够处理大量课程。随着新学年的开始，他们开始充满信心地教授我们的课程。这就是为什么我们看到这个数字大幅下降。我们预计未来这个数字还会进一步降低。更重要的是，当我们查看这些前10名教师的详细信息时，只有7名与K-12课程相关——在教授K-12课程，这7名教师在科目和年级上分布均匀。这意味着我们并不严重依赖某一位教师或某一科目。因此，我们不认为这是巨大的运营风险。凭借我们成熟的教师培训体系和更多合格教师的加入，我们预计未来教师队伍的结构将更加健康和可持续。您的第三个问题是关于我们小学业务的发展。总体而言，其他业务板块在过去一个季度增长迅速，特别是小学业务增长最快。在过去的第三季度，小学业务的收入增长率超过800%，这意味着基本上是去年同期的9倍。目前，小学业务贡献的收入正在迅速追赶，接近高中业务。因此，我们认为小学业务是我们未来的重点。这不仅因为有6个年级，人口基数大，学生群体多，还因为我们希望在早期阶段树立品牌形象。尽管目前不少学生即使参加了推广课程，由于可能需要完成一些线下课程，尚未显示出结果，但我们相信，只要我们的课程足够有趣、信息丰富且质量优良，他们最终会回来。在过去的一个夏天，我们升级了小学的课程和教学内容。我们在课程交付中嵌入了所有互动设计。我们收到了家长和学生非常积极的反馈，一些家长甚至告诉我们，他们的孩子非常喜欢课程，甚至直到课程结束才想去洗手间。我们看到这个板块的满意度持续上升，因此我们非常有信心，未来在所有业务板块中，我们的收入增长将更加健康和可持续。希望这回答了您的问题。谢谢。
Operator
下一个问题来自巴克莱银行的Gregory Zhao。
XiaoguangZhao
祝贺本季度业绩强劲。我也有三个问题。第一个是关于线上与线下竞争的问题。我想了解您如何看待当前K-12辅导市场的线上与线下竞争，考虑到贵公司的快速增长，您认为有多少学生或新注册学生中有多大比例是从线下机构转移过来的？我的第二个问题是关于利润率。本季度贵公司报告了强劲的总账单和递延收入。假设大部分总账单和递延收入将在未来几个季度确认，考虑到营销活动放缓，我们应该如何看待这对第四季度和明年第一季度营业利润率的贡献？最后一个问题，我也想更多了解贵公司的教师招聘和教师薪酬结构。我们知道这个领域竞争相当激烈，尤其是在过去的夏季，考虑到贵公司高质量的内容和教师质量，如果竞争对手想要挖走一些排名靠前的教师，我们也不会感到意外。我想了解贵公司应对竞争的策略。以及贵公司如何通过薪酬来满足教师的需求？
LarryChen
谢谢，Greg。关于K-12在线与线下竞争的问题，我想分享以下几点。第一，在线教育市场的增长速度远快于线下教育市场。如您所知，在过去9个月中，GSX净收入同比增长448.7%，这对线下同行来说是难以想象的。第二，许多在线教育公司已完成成功的IPO；许多私营在线教育公司已完成融资。同时政府政策也在鼓励在线教育发展。所有这些都为学生养成了良好习惯，学生和家长越来越愿意接受在线课程。这些都助力在线市场实现更快增长。第三，教育的本质在于实践。最优秀的教师懂得如何引导学生、如何让学生参与其中，了解什么是实践以及如何实践。这就是为什么我们需要最优秀的讲师或教师。因此，线下教育公司中，一位教师一次课只教20名学生，他或她可能同时教5个不同的班级。也就是说，在一定时期内他或她可以教100名学生。但对于在线教育公司，一位讲师可以同时教200或300名学生。这说明在线模式的时间效率高于线下模式。我们的使命是技术让教育更美好。通过利用技术，我们可以提高服务的效率和效果。第四，随着我们成功上市，越来越多来自线下机构的顶尖教师加入我们。我们相信在未来几年，将有更多优秀教师竞争成为在线直播辅导机构的顶级讲师。第五，什么是[听不清]不变？我们相信教育的[听不清]不变之处在于：应该拥有最优秀的讲师；最合格的辅导老师；最佳的学习效果；最佳的学习体验；以及最佳的参与度。作为一家在线教育公司，我们提供速度、效率和效果，我们利用技术并能够复制最佳实践模式。所有这些都保证了结果。
NanShen
对。补充一下Larry的观点，我们采用大班课模式、以及背后的绩效考量，核心都是为了实现最高的教学质量。我们相信，通过在线技术能够验证所有最佳的教学质量，让更多家长和学生接触到，这也有助于教育公平，因为在线学习更加灵活、对许多家长和学生来说更加经济实惠。实际上，我们周围的变化很快，因为我们每天都在面对所有家长和学生。我们能感受到他们对在线教育的深刻印象，因为课程本身非常有趣，坦率地说产品仍处于早期阶段。我们相信随着技术的发展，在线学习体验可以非常接近——甚至媲美线下小班课。这就是为什么我们看到在线教育拥有广阔的前景。 您的第二个问题是关于我们第四季度和2020年的营业利润率指引。对于第四季度，我们预计营业利润率将在20%左右，这是全年最高的。正如我们在上个季度一直沟通的，以及Larry刚才提到的，在线教育公司的营业利润率季节性完全不同于线下。对于线下来说，通常夏季和冬季的营业利润率最高，因为那时教室利用率更高。但对于在线教育，特别是大班课，第二季度和第三季度是我们大力投入销售和营销费用的季节。到了第四季度，所有课程都将按常规价格进行，依托第二季度或第三季度建立的坚实学生基础，我们看到第四季度的并发注册人数有所提升。通常，在第四季度，营销活动会相对不那么密集。因此，我们有信心第四季度的营业利润率将在20%左右。展望2020财年，我们预计营业利润率将与2019年大体一致。尽管我们仍会改进，正如Larry的理念所说，今年的最佳表现应该是明年的最低标准，这是我们的运营理念。 影响营业利润率的关键因素将是我们对销售和营销费用的投入。看看我们的财务结构，从非GAAP角度来看，第三季度的毛利率达到了72.8%。进入第四季度，我们仍然看到这个数字有提升空间，因为我们在大班课模式中仍然看到规模经济效应。我们在研发费用和一般行政费用方面也享有运营杠杆，因为我们的收入增长了约400%。这意味着我们有更大的空间投资于销售和营销。回顾一下第三季度的数字，我们的第三季度总账单约为8.8亿元人民币，非GAAP销售和营销费用约为3.3亿元人民币。简单计算一下，这基本上给我们带来了约2.68%的投资回报率。这是一个相当大的数字，让我们有信心今天就应该投资于销售和营销，而不是明天。因此，我们对第四季度的利润率乃至2020年的前景仍然充满信心。 您的下一个问题是关于教师招聘和薪酬结构。我们讲师的薪酬结构包括三部分：基本工资、绩效工资，我们还为讲师提供股权激励。我们的运营理念是为员工提供最高的薪酬，特别是那些每天面对客户的员工。这不仅包括我们的讲师，还包括我们的辅导老师、销售人员。我们希望为他们提供最高的薪酬。这都基于我们高效的运营效率。因此，我们看到我们为讲师提供的薪酬在行业内非常有竞争力和吸引力。坦率地说，在我们上市后，不仅前10%，可能前30%的讲师都曾被其他公司接触过。但现在我们经验丰富的教师即使像2018年那样的情况也没有离开，关键原因不仅在于我们提供的薪酬，还在于他们对教育的热情，以及他们适应我们提供和创造的文化。 对于讲师来说，他们感到自己——我的意思是即使他们非常优秀，但谈到在线教育，服务链条相当长。从流量分发开始，还需要有销售转化过程、辅导过程和留存过程。讲师和整个团队一起协作，形成一个团队。在我们公司内部，讲师们都感到非常舒适，他们享受与当前团队的合作。这是他们不想离开的另一个关键原因。此外，作为一家上市公司，我们所有的数据都非常透明。其他讲师将我们的数据与其他公司进行比较，我们是唯一——可能不是唯一，但极少数能够在这种规模下实现盈利的公司。他们看到我们处于快速增长的赛道，对我们的公司充满信心。这就是他们不离开的原因。因此，即使未来薪酬竞争加剧，我们对讲师的留任也相当有信心。 此外，我们确实有能力，这也是我们今年最大的突破，即我们改进了教师培训体系。现在我们为教师提供完善和系统的培训，确保教师的招聘和培训能够匹配我们业务的扩张。希望这回答了所有问题。
Operator
下一个问题来自CLSA的Jeffrey Chan。
CHChan
恭喜第三季度取得非常强劲的开局。我有两个问题要问。第一个问题是，我们看到第三季度的利息收入约为330万元人民币，您如何看待全年的利息收入？我的第二个问题是，目前城市分布情况如何，各线城市的学生注册占比是多少？未来几个季度会有变化吗？我们是否会在未来几个季度看到更高的渗透率？
NanShen
谢谢Jeffrey。关于利息收入的第一个问题。是的，本季度利息收入在研发口径下约为330万元人民币。相对于现金相关资产，这已经是210亿元人民币。这个数字相当低，但这主要是会计处理的问题。我们购买了一些短期投资以及长期投资，都是理财产品。在到期前，所有未实现的损益都记录在其他综合收益中，而不是损益表中。所以它们将在到期时确认为利息收入。这就是为什么我们看到本季度的利息收入较低，但未来它们都会在损益表中实现。第二个问题是关于地理分布的学生注册情况，对吗？
JeffreyChan
是的。
NanShen
本季度，我们第四季度的学生注册中，一线城市和新一线城市以及二线城市的贡献约为48%，低线城市贡献约为52%。与上一季度相比，低线城市的贡献增加了1%。因此，我们确实看到我们在三线和四线城市的渗透率增长迅速。这意味着我们在这些线级城市具有更好的竞争优势。但我想补充一点的是，在过去一个季度，北京实际上成为学生注册贡献最大的城市，这意味着我们即使在较高线城市也普遍被接受或受到关键意见领袖的认可。通过与北京和上海的一些家长交流，实际上他们非常专业，对课程非常熟悉。他们做了很多笔记，并将我们与一些线下机构甚至其他在线机构进行比较。从他们非常详细的笔记中，他们整合了我们很多优势。例如，高质量的教学经验和教师素质，这就是他们选择我们的原因。因此，未来我们非常有信心，这些地理分布的学生注册能够健康且可持续地增长。问答环节结束。
Operator
由于时间关系，我们现在将结束问答环节。现在请将会议交回给Sandy Qin女士进行任何结束语。谢谢。
Sandy Qin
好的。谢谢主持人，也感谢大家今天参加电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们或公司。非常感谢。
Operator
本次电话会议到此结束。感谢您参加今天的业绩说明会。