Operator
大家好，感谢各位的耐心等待，欢迎参加高途教育2025年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。[接线员提示] 今天的电话会议正在录音中。现在我将会议交给今天的第一位发言人，投资者关系主管陈凯瑟琳女士。凯瑟琳，请开始。
Catherine Chen
谢谢接线员。大家晚上好。感谢各位参加高途2025年第一季度财报电话会议。我是凯瑟琳，今天将协助主持本次财报电话会议。高途本季度的财报已于早些时候发布，可在公司投资者关系网站ir.gaotu.cn以及通过PR Newswire服务获取。今晚与我一同参加电话会议的高途高级管理层包括：高途创始人、董事长兼首席执行官陈向东先生，以及高途首席财务官沈晓女士。向东将首先介绍本季度的业务亮点，随后晓将更详细地讨论我们的财务表现。在他们准备好的发言之后，我们将向分析师开放提问环节。在开始之前，我想提醒大家，本次电话会议将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的信念和预期，以及当前的市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多因素超出公司的控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关此风险及其他风险的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的公开文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非GAAP指标，仅用于比较目的。有关非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节表，请参阅我们今天早些时候发布的第一季度财报。提醒一下，本次电话会议正在录音中。此外，本次电话会议的实时和存档网络直播将在高途的投资者关系网站上提供。现在我很荣幸地介绍我们的创始人、董事长兼首席执行官向东。向东，请。
Larry Chen
大家晚上好，早上好。感谢各位参加高途2025财年第一季度的业绩电话会议。借此机会，我想向各位表达感谢，感谢大家对高途的关注与支持。在开始之前，我想提醒各位，今天讨论的所有财务数据均以人民币计价，除非另有说明。过去一年，我们持续执行战略重点，在产品创新、组织发展、技术进步和运营卓越方面取得了有意义的进展。这些努力推动了业务转型性扩张，同时全面提升了我们的组织能力。进入2025年，我们保持了强劲的增长势头，在收入、盈利能力、用户增长和组织效率方面均取得了超出市场预期的成绩。值得注意的是，我们实现的显著利润代表了公司最重要的里程碑，验证了我们提升区域杠杆和改善成本效率的努力成效。2025年第一季度，我们的收入同比增长约58%至近15亿元，超出指引上限。营业利润达到3480万元，净利润为1.24亿元。按非公认会计准则计算，净利润达到1.373亿元，净利润率为9.2%。这些财务成果不仅反映了强劲的营收增长势头，也凸显了我们追求高质量增长和边际改善的审慎态度。此外，我们始终优先考虑股东回报，并致力于为股东创造长期价值。本季度，我们在当前回购计划下执行了约1.36亿元的股票回购，累计回购总额已达4.6亿元。我们回购的ADS总数占截至2025年3月31日总流通股的9.0%，成为提升股东回报的有效杠杆。截至同一日期，我们拥有现金及现金等价物、定期存款以及短期和长期投资，总计约35亿元，为我们未来的战略举措和可持续发展提供了支撑。这些强劲的财务成就是我们过去三年，特别是去年所进行的战略投资和转型举措的直接成果。对产品、用户和线下业务的投资现已成为推动收入增长、运营效率和盈利能力的关键引擎。通过将AI深度融入我们的教育产品和服务体系，我们正在加速形成技术赋能的教育价值闭环。这带来了用户体验和学习成果的切实提升，为公司未来的增长和盈利能力奠定了坚实基础。接下来，我想从四个维度分享我们本季度的战略进展和关键亮点。首先，我们坚持以用户为中心，通过持续的产品创新驱动规模和价值的双重增长。我们的传统辅导服务继续保持稳定增长，在学生招生和用户满意度方面表现强劲。在此基础上，我们拓宽了服务范围以满足多样化的用户需求，从线上线下的学科辅导服务，到针对高中生的个性化学习解决方案的突破，以及扩展大学生服务和留学咨询与考试准备。这些新产品紧密贴合用户的真实需求，随着它们演变为可复制的增长模式，正稳步放大我们的网络效应和规模经济，有效提升了品牌知名度和市场渗透率。其次，我们充分发挥作为数字原生教育公司的核心优势，持续推动AI技术在多个方面的广泛应用和创新。在产品层面，我们利用明星讲师的吸引力，成功推出了'跟[indiscernible]学口语'项目，这是一次重新构想学习体验的突破性升级，将旗舰讲师IP与AI技术无缝融合。通过将知名讲师的吸引力与AI教学能力相结合，我们提供了高度沉浸式和个性化的学习体验，极大地提升了学习动力和参与度。在服务方面，我们利用优秀辅导老师的最佳实践来训练AI模型，开发了智能诊断功能。该功能帮助辅导老师识别学生的学习差距并生成个性化学习报告，提升了服务效率和精准度，同时实现了高质量学习服务的规模化复制。该工具在实际学习场景中已展现出切实的影响，为跨学科和多年级的扩展铺平了道路。在运营方面，我们利用AI赋能，优化用户流量运营，精细化用户分群，并实施付费策略。通过为每个用户细分群体匹配最优运营模式，我们提升了流量价值和员工生产力。AI技术的广泛应用也促进了跨部门的工作流程优化，进一步提升了内部管理效率并放大了运营杠杆。在战略层面，我们继续稳步推进AI转型计划。我们深化了在AI领域的前瞻性定位和决策能力，启动了与顶尖大学和行业领先者的联合AI实验室开发和合作。通过这些合作，我们正在开创平衡技术进步与实际应用的桥梁式创新。我们的目标是通过AI推动教育创新，构建一个更智能、个性化和可扩展的教育生态系统，为用户提供优质的学习体验，同时为公司创造可持续增长和持久价值。第三，我们继续投资于构建长期竞争力，通过提升组织效率和加强人才梯队建设。优秀教师是我们教育优势的核心。我们致力于推进人才引进、专业发展和激励机制建设，同时同等重视教学卓越和服务导向。在利用AI工具的同时，我们持续提升员工满意度，减少重复性工作，同时让教师能够充分传递教育中不可或缺的人文关怀。我们坚信，一支温暖、结构合理的师资队伍是提供一致教育质量和提升用户满意度的基石。第四，我们在履行社会责任的同时，致力于长期提升股东价值。回报股东一直是我们发展战略的核心部分。基于之前的回购计划，我们的董事会和董事今天批准了一项新的股票回购计划，在未来三年内回购最多1亿美元的股票，该计划将在当前计划完成后生效。展望未来，我们将继续优化资本结构，提升股东回报，同时确保教育资金和战略投入。今天的高途是持续投资、不断沉淀和坚定承诺的结果。在这一历程中，我们经历了市场周期，做出了关键的战略选择，始终以我们对教育价值的基本信念和对未来创新的执着追求为指导。展望未来，我们有信心在保持盈利增长的同时，拥有资源和能力投资未来、突破边界并释放创新。非常感谢大家。我的发言到此结束。现在我将把电话交给我们的首席财务官Shannon，为大家详细介绍本季度的财务和运营细节。
Shannon Shen
感谢Larry，也感谢各位今天参加我们的电话会议。现在我将为大家介绍2025财年第一季度的运营和财务表现。我们以高质量的表现开启了新的一年，在实现规模化盈利的同时保持了强劲的增长势头。收入保持了快速增长轨迹，连续第三个季度实现同比增长超过50%，核心业务展现出更强的增长动能。通过战略性地提升客户价值、高效的任务管理和精细化的运营改进，我们充分释放了运营杠杆，为持续利润增长提供了有力支撑。我们的营业利润率和净利润率同比分别上升了10.5和9.6个百分点，进一步印证了我们盈利质量的持续改善。同时，递延收入超过14亿元，同比增长4.0%，为后续季度的持续收入增长奠定了坚实基础。 在客户需求动态演变的驱动下，我们在前几年战略性地投资于提升产品质量、扩大用户基础，并提供更加个性化和多样化的学习解决方案。随着这些战略的有效执行，我们的收入结构变得更加以增长为导向且可持续。值得注意的是，我们具有卓越客户终身价值的非学术儿童服务组合，已与传统学习服务一起成为重要的增长引擎。 接下来，让我介绍本季度取得的进展。学习服务贡献了超过95%的净收入。细分来看，超过85%的总收入来自净学术辅导服务和我们的传统学习服务，同比增长超过80%。这两个细分市场的总收入同比增长约30%。我们专注于线上线下学术辅导服务的新举措本季度实现了卓越增长，该细分市场的交叉填充量同比增长近90%，新注册用户的交叉填充量增长超过三位数。净收入同比增长三位数，占总收入的35%以上。该业务已连续四个季度在新注册用户的收入和总账单方面实现三位数增长。重要的是，随着注册人数扩大和教育产品质量提升，该细分市场已实现盈利。 我们始终关注用户需求，继续以可操作的教育见解完善课程，同时优化课程交付和服务响应能力。以我们的编程课程为例，我们实现了超过90%的留存率，这有力地证明了我们的价值主张与用户信任之间的强大协同效应。我们的传统学习服务保持健康增长，收入同比增长超过35%，学生发展稳步增长。我们多样化的产品日益满足不同用户群体的需求，提供了积极的口碑推荐，为持续增长奠定了坚实基础，特别是通过推荐和私人渠道获得的新注册用户比例本季度显著增加，进一步增强了品牌认知度和市场渗透率。这一进展也凸显了我们在推动用户扩张和创造长期价值方面的专注努力和成就。 学习服务的另一个关键组成部分是面向大学生和成人的教育服务。每个细分市场本季度贡献了总收入的10%，其净经营现金流入同比增长超过84%。这些结果充分证明了我们战略重新调整和资源优化的成功。具体而言，大学生教育服务在收入和总账单方面均实现了高两位数的同比增长。通过为导师配备AI工具，我们显著提高了响应及时性和学生参与质量，用户满意度每日提升，并巩固了我们在大学生在线学习服务领域的市场领导地位。此外，我们由AI驱动的英语学习项目"与Daniel Wu一起学英语"在推出后短时间内已实现盈利，这再次证明了将内容创新与AI技术结合的商业可行性，并为未来举措提供了经过验证的模式。 教育业务表现出明显的季节性，与用户的学习行为密切相关。因此，总账单在不同季度间存在差异。总账单通常由两个主要组成部分构成：新注册用户和留存用户。在2025年第一季度，总账单主要由新注册用户驱动，而在上一财年第四季度，留存用户的贡献显著超过新注册用户。尽管季度环比的总账单数字在绝对值上有所下降，但新注册用户的可比金额反映了健康的增长趋势，无论是季度环比还是同比，在同等基础上都是如此。这一稳健表现也为第二季度的留存增长奠定了坚实基础。 从运营杠杆的角度来看，我们的综合行政费用与研发费用本季度保持稳定。在确保对AI、教育产品创新和核心技术基础设施的关键投资的同时，我们持续利用AI工具提高效率。这使我们能够消除低价值、重复性任务，提高员工满意度，并将时间和资源重新分配到更具创造性的工作中。展望未来，我们预计后续季度收入将持续增长，预计G&A和研发费用将保持相对可扩展性，从而增强运营杠杆对我们利润率状况和整体财务表现的积极影响。 现在我将更详细地介绍我们的财务状况。本季度收入成本为4.525亿元。毛利润同比增长64.1%至超过10亿元，毛利率为69.7%。毛利率同比下降主要是由于产品组合的变化。本季度总运营费用同比增长33.5%至10亿元。细分来看，销售费用同比增长40.1%，本季度达到7.094亿元，占净收入的47.5%。研发费用同比下降0.8%至约1.504亿元，占净收入的10.1%。综合行政费用同比增长53.3%至1.459亿元，占净收入的9.8%。 经营收入为3480万元，营业利润率为2.3%。非GAAP经营收入为4810万元，非GAAP营业利润率为3.2%。净利润为1.24亿元，净利润率为8.3%。GAAP净利润。非GAAP净利润为1.373亿元，非GAAP净利润率为9.2%。我们的净经营现金流出为4.772亿元。 现在来看我们的资产负债表，截至2025年3月31日，我们持有超过10亿元的现金、现金等价物和受限现金，以及超过14亿元的短期投资和9.959亿元的长期投资。总计约35亿元。截至2025年3月31日，我们的递延收入余额超过14亿元，主要由预收学费构成。截至2025年5月14日，我们已回购总计约2230万份ADS，金额约为4.6亿元人民币。 今天，我们的董事会还批准了一项新的股票回购计划，金额高达1亿美元，期限为36个月，将在现有计划完成后生效。新的回购计划基于管理层对公司稳定运营、利润增长和持续健康经营现金流的长期信心。我们将继续按照董事会的指导执行股票回购，为股东创造长期价值。 在我提供下一季度业务展望之前，请允许我提醒各位，这包含前瞻性陈述，其中包含我们无法控制的风险和不确定性，可能导致实际结果与我们的预测存在重大差异。根据我们目前的估计，2025年第二季度的总净收入预计在12.98亿元至13.80亿元之间，同比增长28.5%至3.5%。 我的准备发言到此结束。主持人，我们现在可以进入问答环节了。感谢各位的聆听。
Operator
[操作员说明] 为方便今天电话会议的所有参与者，如果您希望用中文向管理层提问，请立即用英文重复您的问题。为了清晰有序，请一次只问一个问题。管理层将回答，然后您可以继续提出下一个问题。我们的第一个问题来自CMS的Crystal Li。
Crystal Li
感谢管理层回答我的问题，并对非常强劲的业绩表示祝贺。我们看到贵公司在第一季度实现了非常稳健的利润率。能否了解更多关于利润率提升的驱动因素，并请您对全年指引提供一些说明？谢谢。
Operator
抱歉，女士们先生们，我们似乎与发言人的连接中断了。请稍候，我们正在重新连接。感谢您的耐心等待。抱歉，各位。我们现在已重新与发言人连接。您现在可以继续了。
Shannon Shen
抱歉。我们遇到了一些技术问题，谢谢Crystal的问题，让我重新表述一下您的问题。第一个问题是关于第一季度的利润率比例。第二个问题是全年的指引。是这样吗？
Crystal Li
是的，完全正确。谢谢。
Shannon Shen
好的，好的。谢谢，谢谢Crystal。另外，在讨论年度指引之前，有必要先解释一下季节性因素，这有助于更好地理解基础数据，并对我们的业务建立更多信心。从增长账单的角度来看，教育业务具有明显的季节性，第一和第三季度是新入学注册的高峰期，账单主要来自新生。同时，第二和第四季度则由新生入学和续费共同支撑。因此，第二和第四季度的账单金额显著高于第一和第三季度，同时也受到春节等节假日的影响。各季度的课程安排可能会减少或增加一两节课，这反过来会影响收入确认。因此，强烈建议分别分析上半年和下半年的收入增长率，而不是只看单个季度。以2025年上半年为例，我们第一季度的收入约为15亿元。第二季度收入指引的上限是13亿元。两者合计，与去年上半年相比，这代表了44%的同比增长，特别是考虑到大学生和成人业务仍处于调整周期，在收入方面显示出同比下降。这意味着我们的非学科辅导业务和传统业务的增长率处于较高的两位数水平，远超行业平均水平。在利润方面，第一和第四季度是集中释放盈利能力的关键阶段，这与收入确认和新招生周期密切相关。关于我们第一季度的总储蓄，我也想补充说明一下。比如我们在2024年第四季度产生了21.6亿元的总储蓄。续费在这21.6亿元中占了相当大的推动力。如果我们进行同口径比较，从成本角度来看，2025年第一季度的环比和同比增长率都是显著的。基于2024年第四季度的高基数续费，今年第一季度开课前会有一个相对集中的反弹期，这抵消了第一季度部分增长账单的增长率。同时，大学生和成人业务的减少也部分影响了增长率。而核心业务依然强劲。考虑到所有这些因素，我们第一季度的账单表现非常强劲，核心业务在反弹前仍以近40%甚至更高的速度增长。因此，同样重要的是要强调我们教学质量的提升是持续的。AI技术的应用使我们能够在时效性、准确性、个性化和更多样化的教育产品方面做得更好。因此，我们的续费率，特别是新生续费率，以及退款率都在持续改善。纵观全年，我们的用户基数已达到新水平，这将支持我们实现2025年的增长目标，并且我们过去几年线下业务的布局也将开始结出硕果，成为增长引擎的重要组成部分。我们在学术业务方面的产品创新和客户获取发展已形成良好声誉，并拥有强大的推荐奖励。过去连续四个季度的增长率都超过了100%。因此，这种势头也将持续，我们将在2025年实现行业领先的增长率。在利润指引方面，我们正在从几个方面持续提升利润质量。首先是教学产品和服务的质量持续提升，导致续费率、转化率等关键指标的持续改善。其次是构建高质量的产品获客渠道，优化获客效率。第三是充分利用对AI技术的投资，提高运营效率，加强经营杠杆，并提升员工满意度，这也部分回答了您关于第一季度盈利能力占比的问题。因此，第一季度的利润率也得益于更高的获客效率和经营杠杆。我们预计2025年每个季度的盈利能力将较去年同期显著改善，并最终推动全年底线目标的整体实现。谢谢，Crystal。
Crystal Li
谢谢。这一点非常清楚。
Operator
下一个问题来自CLSA的Elsie Chang。请提问。
Elsie Chang
谢谢管理层。感谢回答我的问题，同时也祝贺公司在强劲的增长势头和盈利能力方面取得的成就。我有一个关于行业需求端的问题。我们知道目前正面临相对疲软的周期，但我们也知道教育需求通常更具韧性。不过，我想了解一下，与大约一年前相比，您是否观察到需求端有任何变化？在家长偏好方面，比如课程形式或课程内容等方面，是否有任何变化？谢谢。
Shannon Shen
谢谢，Elsie。这确实是一个很好的问题，因为我们是一家以客户为导向的公司，始终关注客户需求的变化。事实上，我们观察到随着宏观经济、家长期望、教育理念以及技术参与度的变化，学生和家长的需求也发生了若干转变。首先，对儿童全面发展的需求持续增长，已超越传统的学业成绩。家长正逐步增加对孩子全方位成长的投入，包括批判性思维、解决问题能力、责任感、团队协作，尤其是身心健康等方面。高途敏锐地捕捉到这一趋势，持续通过线上线下多渠道多场景覆盖，积极推广高质量内容。我们为学生创造沉浸式学习体验，培养他们的创造力、协作能力和批判性思维等，同时我们的非学科培训正逐渐成为业务增长的核心驱动力。这些都源于客户需求的变化。从运营指标来看，非学科辅导的留存率持续上升，特别是在我们的编程业务中，正如我刚才在准备好的发言中提到的，第一季度留存率超过了90%。其次，家长和学生对技术驱动的教育解决方案表现出越来越高的接受度，这进一步推动我们加速AI技术与教学场景的深度融合。我们看到在众多社交媒体上，家长开始使用AI工具为孩子准备一些小课程。我们也在教育产品中创新推出了新举措，借助AI赋能，我们显著提升了教师响应的及时性和与学生的互动质量，从而提高了满意度。现在，我们响应学生自发请求的时间比以往大大缩短。第三，学生和家长对更个性化教育的需求逐渐增加。我们看到一对一课程等需求有所上升，因为这些课程更具个性化和多样性。然而，我们也观察到家长对优质教育资源的追求和认可始终不变，这意味着，特别是对于优秀教师和优质教学内容的需求，家长和学生的期望始终如一，而这些正是我们持续努力构建的。谢谢Elsie。非常感谢。非常清晰。
Operator
下一个问题来自高盛集团的Eunice Liu。
Eunice Liu
晚上好，Larry和Shannon。感谢回答我的问题，并对进一步的业绩表示祝贺。我的问题是关于经营现金流。我注意到本季度经营现金流为负值，且是去年第一季度水平的两倍多。管理层能否详细说明背后的原因？谢谢。
Shannon Shen
谢谢。这也是一个非常好的问题，感谢您深入探讨这些细节。关于第一季度经营现金流出较去年同期增加的情况，这主要是由于支付2024年度奖金以及第一季度增加的劳动力成本所致。随着业务规模的扩大，我们的教师数量也相应增加。但就像第一季度我们在员工方面的现金投入一样，这些投入将在后续季度产生更大的现金流入。基于效率提升和利润改善，我们预计2025年的经营现金流入至少是2024年全年水平的3倍，这意味着今年我们将实现超过1亿美元的净经营现金流入。这也是董事会和管理层今天额外批准1亿美元股票回购计划的信心来源。因此，我们感谢股东和投资者的长期支持，并将继续为股东创造更大价值。利用我们今年预期产生的正向现金流，我们将更好地完成这项任务。谢谢。
Operator
由于目前没有更多问题，现在我将把电话交还给公司进行结束语。
Catherine Chen
主持人，感谢各位今天参加电话会议。如果您有任何进一步问题，请随时通过电子邮件联系我们的投资者关系部门或管理层，直接发送至ir@gaotu.cn。也欢迎您订阅公司IR网站上的新闻提醒。再次非常感谢您的时间。祝您愉快。
Operator
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。谢谢。