Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加高途教育2023年第一季度财报电话会议。今天的演示结束后，将有机会进行提问。请注意，本次活动正在录音。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，高途投资者关系经理刘雪莉女士。雪莉，请开始。
Sherry Liu
谢谢主持人。大家晚上好。感谢各位参加高途2023年第一季度财报电话会议。高途本季度的财报已于今天早些时候发布，可在公司投资者关系网站ir.gaotu.cn上查阅。今晚与我一同参加电话会议的高途高级管理层包括：高途创始人、董事长兼首席执行官陈向东先生，以及高途首席财务官沈楠女士。向东将首先介绍本季度的业务亮点，随后沈楠将更详细地讨论我们的财务表现。在准备好的发言结束后，向东和沈楠将参与问答环节。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的信念和预期以及当前的市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多因素超出公司的控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关这些风险及其他风险的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的公开文件。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表，请参阅我们今天早些时候发布的第一季度财报。提醒一下，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的实时和存档网络直播将在高途投资者关系网站上提供。现在，我很荣幸地介绍向东。向东，请。
Larry Chen
谢谢Sherry。大家晚上好，早上好。感谢各位参加高途2023年第一季度财报电话会议。在开始之前，我想提醒大家，今晚讨论的所有财务数据均以人民币计价，除非另有说明。2023年第一季度，我们保持了净收入的健康稳定环比增长，并在降低销售费用的同时实现了总账单额的显著同比增长。我们的净收入环比增长12.3%至7.073亿元人民币，总账单额同比增长69.4%至5.39亿元人民币。此外，运营效率的提升增强了我们的盈利能力，这体现在运营利润和净利润均实现三位数的同比增长。我们本季度的非GAAP净利润率达到18.9%。虽然有利的季节性因素部分促成了今年强劲的开局，但这主要得益于我们卓越的组织能力和对长期可持续及盈利增长战略的坚定承诺，这进一步增强了我们对实现全年有效增长并在2023年全年产生可观正向净经营现金流的信心。我们的重点继续放在两大业务线上：学习服务和教育内容及数字化学习产品。学习服务继续作为我们业务的核心支柱和主要收入贡献者。主要包括大学生和成人教育服务、海外留学相关服务、非学科辅导服务及其他传统学习服务。现在我将从三个方面讨论本季度的业务亮点。首先，我们所有核心业务板块继续保持健康发展轨迹。首先，我们的大学生和成人教育服务在本季度产生了正向净经营现金流，这不仅反映了总账单额的季节性上升，更重要的是证实了运营效率的显著提升。例如，我们的研究生入学考试备考业务总账单额环比增长约36%，营销费用投资回报率实现三位数同比增长，为持续收入增长奠定了良好基础。此外，我们的一些海外留学相关服务，如成人备考业务，总账单额和收入均实现三位数同比增长。另外，我们的非学科辅导服务也实现了总账单额的三位数同比增长。展望未来，我们预计所有核心业务线都将保持积极势头。其次，我们持续创新以实现业务突破。我们一直在加大力度开发多样化的区域性和自营获客渠道，这些渠道具有更高的转化率，特别关注私域流量，如短视频直播运营。本季度，我在抖音创建了自己的账号，带领并鼓励团队探索短视频生态系统中的机遇。抖音直播已成为我们一些新业务的主要获客渠道之一。我们多位讲师主持的直播课程在各自垂直领域的商品交易总额（GMV）方面多次跻身平台前列，这证明了他们优质内容的价值、引人入胜的呈现方式以及与专业高效后端团队的无缝协作。通过在抖音平台建立自己的矩阵账号，我们显著提高了获客效率，增强了高途品牌的认知度，这将促进未来的口碑推荐，形成正向反馈循环。最后，我们坚信人工智能将对广泛行业产生巨大的变革性影响，尤其是教育领域。作为一家在线教育公司，我们将利用我们在学生学习数据方面的优势以及多年来积累的技术专长，抓住新兴机遇，加速AI技术在教育场景中的实现，开发超出预期的创新且高度个性化的智能产品，以增强用户参与度。第三，我们持续提升运营效率。一方面，生成式AI与教育的融合已经并将进一步加快内部效率提升，让我们的讲师和导师能够投入更多时间为学生提供定制化服务并取得更令人信服的成果。另一方面，我们也通过持续培训讲师和导师以及优化运营系统，提高了跨部门交付效率。因此，我们实现了毛利率的连续第三个季度改善。此外，得益于获客效率的提升和品牌知名度的增长，销售费用投资回报率同比增长约74%，推动了总账单额的显著同比增长。展望未来，我们将在确保教学质量和客户满意度高标准的同时，继续提升效率和盈利能力。我们坚信AI技术的快速发展将为整个教育行业带来范式转变的变革。我们积极拥抱所有新兴变化，以不懈努力在这个充满活力的市场格局中开拓创新，开发更高效的教育产品，提供更优质的学习服务和更令人信服的成果，更好地满足下一代的教育需求。然而，无论行业如何重塑，我们都将坚守我们珍视的教育初心。我们对教育产品、教学质量和学习服务卓越性的追求坚定不移。展望未来，秉承'让学习更美好'的使命，我们将继续深化在教育领域的影响力，利用我们卓越的凝聚力团队为所有利益相关者创造可持续价值。非常感谢。我的发言到此结束。现在，我将把电话交给我们的CFO Shannon，为大家详细介绍本季度的财务和运营细节。Shannon，请。
Shannon Shen
感谢Larry，也感谢各位今天参加我们的电话会议。现在我将为大家介绍我们2023年第一季度的运营和财务表现。请注意，今天讨论的所有财务数据均以人民币计价，除非另有说明。我们报告了又一个稳健的财务季度。令人鼓舞的是，我们的净收入实现了连续第三个季度的环比增长，环比增长12.3%至7.073亿元人民币。此外，总账单额同比增长69.4%至5.39亿元人民币。更值得注意的是，本季度我们在年度和季度基础上都显著提升了关键利润指标。具体而言，净利润同比增长112.1%至1.139亿元人民币，这导致净利润率同比提升8.7个百分点至16.1%。非GAAP净利润上升至1.336亿元人民币，对应的非GAAP净利润率为18.9%，这是自2022年业务重组以来的最高季度净利润率。盈利能力的显著改善证明了我们稳健的商业模式、可持续的增长战略和卓越的组织凝聚力，同时也凸显了我们持续优化运营、控制成本、提升获客和运营效率的努力成效。从细分来看，超过75%的总收入来自非学科辅导服务和其他传统学习服务，这仍然是我们业务的重点。对于教育行业而言，非学科辅导服务是一个新兴垂直领域，市场需求旺盛且增长潜力巨大。我们的非学科辅导服务专注于为学龄儿童提供全面系统的教育，通过培养他们的自主学习能力、逻辑推理能力和批判性思维能力。本季度，该业务板块不仅实现盈利，其总账单额还实现了三位数的同比增长。目前，该业务线的首要任务是利用我们丰富的资源、进行深入的市场分析并推动产品和技术创新，开发出超越客户期望的产品。依托我们在传统学习服务方面的竞争优势，我们将进一步完善产品和服务，并多样化交付形式以满足客户需求，从而提高入学率和留存率，推动非学科辅导业务的实质性增长。我们学习服务的另一个关键组成部分是面向大学生和成人的教育服务，占本季度总收入的近20%。该板块通过建立更全面的教育产品体系和更系统的学生留存、成本注册和推荐流程，在第一季度实现了正向的经营性净现金流。通过更高程度地依赖内容驱动的自有渠道，获客效率也得到了显著提升。我们的业务表现出明显的季节性，主要体现在以下三个方面。首先，就总账单额（教育行业的收入领先指标）而言，我们实现了69.4%的同比增长。我们学习服务的总账单额通常在6至12个月内确认为收入。为了与学校日程保持一致，我们将第二和第四季度定为主要客户留存季，在此期间，总账单额明显高于第一和第三季度。第四季度尤其如此，经过暑假期间的获客努力，我们的总在读学生人数通常达到年度峰值，导致总账单额达到季度最高水平。相应地，第一季度作为学生留存的非旺季，其总账单额通常低于前一个第四季度。此外，您可能注意到，本季度我们的净收入较去年同期可能有所下降。这主要是由于去年第一季度监管调整导致我们现有传统服务收入基数较高。随着传统业务的持续稳步复苏，我们预计下季度净收入和总账单额都将实现同比增长，并实现有意义的盈利。根据管理层目前的预期，我们预计下季度收入同比增长最高可达24.2%，总账单额的同比增长率将更高。转向我们的底线，本季度我们在同比和环比基础上都显著改善了利润率。由于暑假期间营销费用减少，我们第一和第四季度的利润率通常高于一年中的其他季度。例如，第一季度通常是获客淡季，且春节期间需求疲软，因此我们的销售费用通常较低，从而提升了盈利能力。此外，由于更高的师生比和紧凑的课程安排，我们通常在第一季度也会看到毛利率的提升。然而，在第二和第三季度，这是最有效的获客季节，我们通常会根据市场需求按比例投入更高的销售和营销费用，以吸引和接触潜在学生，扩大客户基础，同时提高效率。这意味着相对于第一季度，第二和第三季度的预期利润率相对较低。我们相信这些营销投资对于加强我们的竞争地位至关重要，并且我们坚信，随着下季度市场渗透率的提高，我们将保持有意义的盈利能力。关于2023年全年，我们先前关于产生可观的正向经营性净现金流以及实现有效增长的预测保持不变。最后，关于获客效率，本季度我们的销售费用同比下降2.5%，但总账单额同比增长近70%，这意味着我们的销售和营销费用投资回报率增长了73.8%。这主要是通过我们持续努力探索更多创新渠道，以更低的成本和更高的回报来瞄准和获取高质量、有动力的学生。首先，我们通过扩大自有自营渠道增强了获客自主性，通过创造优质内容有效降低了获客成本，并提升了平台用户参与度。经过数月的持续努力，我们在短视频平台上的部分关键业务线取得了可喜进展，并将把这些洞察和专业知识应用到其他业务中。其次，我们也拓展了线下渠道，例如举办校园讲座。第三，我们还开展个性化和本地化运营，以更有效地获取和服务学生。展望未来，我们将继续提高获客效率，以推动可持续增长，并为所有利益相关者创造长期价值。现在，我将以详细数字呈现我们的财务状况。本季度营收成本为1.6亿元人民币。毛利润同比增长7%，环比增长16.4%至5.473亿元人民币。毛利率为77.4%，同比提升677个基点，环比提升268个基点。非GAAP毛利润为5.513亿元人民币，非GAAP毛利率为77.9%。毛利率的提升主要得益于课程交付效率的提高，因为我们的讲师和导师经验更加丰富，新举措也在持续发展。本季度总运营费用同比下降7%，环比下降6.5%至4.522亿元人民币，产生了运营杠杆效应，导致营业利润率提升。具体来看，销售费用同比下降2.5%，环比下降4.4%至2.77亿元人民币。销售费用率为39.2%，较上一季度降低了近7个百分点。接下来，研发费用同比下降21.3%，环比下降12.9%至9700万元人民币，占净收入的13.7%。一般及行政费用同比下降0.9%，环比下降5.1%至7820万元人民币，占净收入的11.1%。相应地，本季度营业利润同比大幅增长275.9%至9510万元人民币。非GAAP营业利润为1.149亿元人民币。营业利润率同比提升10个百分点至13.5%，非GAAP营业利润率同比提升7.4个百分点至16.2%。净利润同比显著增长112.1%至1.139亿元人民币。非GAAP净利润为1.336亿元人民币。净利润率同比提升8.7个百分点至16.1%，非GAAP净利润率为18.9%。本季度经营性净现金流出为2.164亿元人民币，主要原因是年度奖金支付，以及非旺季留存期的总账单额通常低于旺季。从季节性来看，第二和第四季度的经营现金流通常为正，而第一和第三季度则相反。我们预计下季度经营性净现金流将转为正向且规模可观。转向我们的资产负债表。截至2023年3月31日，我们拥有12亿元人民币的现金、现金等价物和受限现金，以及22亿元人民币的短期投资，总计约34亿元人民币，为持续的业务发展提供了充足的资源。此外，截至2023年3月31日，我们拥有来自第三方支付平台（如微信支付和支付宝）的应收账款8660万元人民币，这包括我们从学生处收到但由第三方支付平台持有的现金付款。截至本次财报发布之日，我们已从第三方支付平台收取了几乎全部上述余额，并转换为现金及现金等价物。如果将其计入余额，我们的现金头寸达到约35亿元人民币，较去年同期高出近3.03亿元人民币。截至2023年3月31日，平均递延收入余额为7.706亿元人民币，主要包括预收学费。在我提供下季度业务展望之前，请允许我提醒各位，这包含前瞻性陈述，涉及我们无法控制的风险和不确定性，可能导致实际结果与我们的预测存在重大差异。根据管理层目前的估计，2023年第二季度的总净收入预计在6.48亿至6.68亿元人民币之间，同比增长20.5%至24.2%。我的发言到此结束。主持人，我们现在可以开始问答环节了。感谢各位的聆听。
Operator
我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自CMS的Crystal Lee。请提问。
Crystal Lee
管理层好。感谢回答我的问题。我有一个关于利润率的问题。我注意到你们第一季度的净利润率大幅改善。能否就未来几个季度的利润率前景提供一些见解？我们应该如何看待可能影响利润率的季节性因素？谢谢。
Shannon Shen
谢谢Crystal的提问。首先让我重申一下我们的指引。根据我们对下一季度的指引，我们预计收入将同比增长高达24.2%。在收入指引的基础上，我们仍然预计第二季度总账单金额的同比增长速度将远快于收入。考虑到第一季度总账单金额近70%的同比增长以及第二季度中双位数的增长率，我们对2023年全年收入增长的规模充满坚定信心。在利润率方面，我们的盈利能力主要取决于运营效率，让我从几个方面详细阐述。首先，在过去一年中，我们一直专注于构建组织能力和优化成本结构。这项工作本身已取得显著成果，导致我们的关键利润率持续改善。其次，随着总研发和一般行政费用保持相对稳定，我们受益于运营杠杆效应。随着收入规模的增加，运营杠杆对盈利能力提升的影响将更加显著。最后，客户获取效率是影响我们利润率的另一个关键因素。我们一直致力于探索具有高进入壁垒的客户获取渠道，并逐渐将客户获取策略从购买社交平台流量转向更多内容驱动平台，如短视频直播平台和线下渠道。这导致投资回报率水平显著改善。正如您所见，我们第一季度的业绩显示，投资回报率实际上同比增长超过73%。总体而言，正如Larry之前提到的，我们的目标仍然是实现盈利增长，我们相信2023年全年将实现有意义的盈利水平。实际上，我们的业务表现出明显的季节性。我们建议您和其他投资者从现在开始更加重视同比比较。以第二季度为例，我们通常在第二季度产生大规模净经营现金流，因为这是典型的续费季节。尽管夏季活动通常在六月中旬开始，但我们提高效率的战略重点一如既往地坚定。我们预计第二季度也将实现有意义的盈利能力。因此，我们仍然认为第二季度将是一个既提供有意义的盈利能力又产生大规模净经营现金流的季度。希望这回答了您的问题。谢谢Crystal。
Crystal Lee
谢谢Shannon。
Operator
问答环节到此结束。现在请Sherry Liu做结束发言。
Sherry Liu
谢谢主持人。感谢各位今天参加电话会议。如果您有任何进一步问题，请随时通过电子邮件 ir@gaotu.cn 直接联系我们的投资者关系部门或管理层。也欢迎您订阅公司投资者关系网站上的新闻提醒。再次非常感谢您的时间。祝您有美好的一天。
Operator
会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。