Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加高途第二季度2024年业绩电话会议。所有与会者将处于只听模式。[接线员说明]请注意，本次活动正在录音。现在我将会议转交给投资者关系主管陈女士。请开始。
Catherine Chen
谢谢接线员。大家晚上好。感谢各位参加高途第二季度2024年业绩电话会议。我是Catherine，今天将协助主持本次业绩电话会议。高途本季度的业绩公告已于早些时候发布，可在公司投资者关系网站ir.gaotu.cn以及通过PR newswire服务获取。今晚与我一同参加电话会议的高途高级管理层包括：高途创始人、董事长兼首席执行官陈先生，以及高途首席财务官沈女士。陈先生将首先介绍本季度的业务亮点，随后沈女士将详细讨论我们的财务表现。在他们准备好的发言之后，我们将开放分析师提问环节。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的信念和预期，以及当前的市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，其中许多超出公司的控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关此风险及其他风险的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的公开文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节，请参阅我们今天早些时候发布的第二季度业绩公告。提醒一下，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的实时和存档网络直播将在高途投资者关系网站上提供。现在我很荣幸地介绍我们的创始人、董事长兼首席执行官陈先生。陈先生，请。
Larry Chen
各位晚上好，早上好。感谢大家参加高途2024财年第二季度业绩电话会议。借此机会，我想向各位表达感谢，感谢大家对高途的关注与支持。在开始之前，我想提醒各位，今天讨论的所有财务数据均以人民币计价，除非另有说明。我们在第二季度取得了令人鼓舞的业绩，净收入同比增长43.6%至10亿元人民币，反映出强劲的加速增长势头。我们的总账单额同比增长87.4%至17亿元人民币，这不仅超出了市场预期，也凸显了我们在教育领域的增长潜力。得益于我们在多元化和专有渠道方面的长期投资，我们保持了行业领先的获客效率，同时满足了强劲的市场需求。本季度，我们的净经营现金流入达到3.862亿元人民币。我们的现金储备保持强劲，现金、现金等价物、受限现金以及短期和长期投资总额为41亿元人民币，较去年同期增加3.613亿元人民币。我们运营效率的持续改善是我们始终关注业务健康并致力于教育愿景的结果。截至2024年6月30日，我们的递延收入达到16亿元人民币，较去年同期增长71.5%，为我们下半年的持续增长提供了有力支持。 现在，我将介绍我们在本季度取得的进展。我们始终认识到，学习服务和教学质量是我们核心竞争力的基石。过去几个月，我们通过持续优化和完善课程内容，并战略性地加强讲师和辅导老师的专业知识和资质，显著提升了学生的学习体验和成果。例如，在我们的大学生教育服务中，我们提高了持有硕士学位的辅导老师和内容开发团队的比例，从而提升了整体的专业素养和教学质量。在我们的非学科辅导服务中，我们不仅通过提高来自顶尖大学辅导老师的比例来培养团队，还根据学生反馈和行业洞察，精心完善课堂活动和课程设计。这提升了学生的参与度，培养了他们在创新、解决问题和自主学习方面的综合能力。 为满足个性化学习需求，我们引入了创新的教学模式和灵活的课程结构，显著提高了学生的参与度和满意度。这种方法反过来促进了我们业务的整体健康。本季度，我们观察到传统学习服务的留存率稳步上升，其中新注册学生的增长尤为显著。这些努力巩固了我们在行业内的竞争优势，并为业务的有效增长奠定了坚实基础。 展望未来，我们的战略重点仍将集中在完善教育产品、提高教学质量和优化学习体验上。顶尖人才是我们公司乃至整个教育行业长期增长的核心驱动力。在高途，我们通过完善激励和评估框架、加强组织文化以及扩大培训和反馈机制，提升了核心讲师和辅导老师的专业知识和稳定性。我们还建立了强大的招聘体系，并在培养新教师方面进行了大量投资。2024年上半年，我们与中国60多所顶尖大学建立了战略合作伙伴关系，开展了联合项目和校园讲座系列等合作倡议。为支持新员工，我们实施了导师指导和新人训练营等项目，以促进他们顺利融入我们的文化、团队整合以及向教学角色的有效过渡。这些举措为他们提供了在岗位上取得成功所需的技能和知识。 此外，我们正在积极引进具有丰富行业经验和管理能力的资深行业专业人士。他们经过验证的方法论和战略洞察力为我们快速扩张的业务注入了宝贵的专业知识和全面的视角。展望未来，我们仍致力于培养人才库，为持续有效的增长奠定坚实基础。 在快速扩张业务的同时，我们在获客方面的运营效率上保持了坚定不移的关注。我们主动增加了对人才和资源的投资，开发了多元化的获客渠道，特别注重建设专有渠道和私域流量。这一策略不仅为我们确立了有竞争力的市场地位，还通过促进更紧密的跨团队协作和简化运营，有效降低了风险。我们始终将用户转化率保持在较高水平。展望未来，随着招生规模的扩大和品牌知名度的提升，我们将继续利用积极口碑的力量，进一步加强品牌影响力，推动业务有效增长。 6月16日是高途成立10周年纪念日。过去十年，我们始终秉持追求卓越的教育愿景，利用人工智能的力量。我们正在推进'让学习更美好'的使命，并努力实现通过优秀教师促进学生成长的运营目标，创造有意义的社会价值。为响应中国对人才培养不断变化的需求，我们与包括中国教育发展战略学会在内的权威官方组织合作，共同主办了第二届顶尖创新人才协同培养学术论坛。这一举措彰显了我们致力于推进教育领域培养创新人才所必需的框架和实践的承诺。根据我们的内部数据，2024年被中国顶尖两所大学录取的高途学生数量较去年进一步增加，这有力地证明了我们在培养优秀创新人才方面的卓越成就。 我们的成功从根本上源于股东的信任和支持。我们坚定不移地致力于提升股东价值。截至2024年8月26日，公司根据现有股票回购计划，已累计回购约790万份美国存托凭证，总金额约为2700万美元。展望未来，我们仍将致力于优先考虑客户需求，并为股东创造持久价值。非常感谢。我的发言到此结束。现在，我将把电话交给我们的首席财务官Shannon，由她为大家详细介绍本季度的财务和运营细节。
Shannon Shen
感谢Larry，也感谢各位今天参加我们的电话会议。现在我将为大家介绍2024财年第二季度的运营和财务表现。我们在年初实现了强劲增长，并成功将这一势头延续到第二季度，进一步扩大了业务规模，同时在收入和总账单方面都取得了超出预期的业绩。具体而言，净收入同比增长43.6%至10亿元人民币，比第一季度设定的增长率高出约10个百分点。上半年总账单增长67.7%至24亿元人民币，为下半年进一步收入增长奠定了坚实基础。这些成果反映了我们持续提升运营效率、满足市场需求和提高教学质量的努力。展望未来，我们将继续专注于核心教育业务，扩大产品供应，吸引顶尖人才，并优化运营以把握市场机遇，推动长期可持续增长。 在深入分析本季度业绩之前，我想首先谈谈我们在线教育业务固有的季节性和波动性。为有效管理夏季需求激增，我们提前进行了战略规划和资源分配，特别是在教师招聘、团队培训和客户获取渠道方面。由于这些投资与收入确认之间通常存在三到六个月的滞后，我们建议使用总账单与市场支出比率作为关键指标，以更准确地衡量我们在线业务的客户获取效率。本季度，我们动态调整了营销活动和客户获取渠道的投资，实现了超出预期的总账单，同时确保了获取效率，从而成功实现了有效增长的目标。 此外，由于我们的财季与校历不完全一致，夏季期间的大量投资将显著跨越第二和第三财季，影响我们的近期营业利润。我们相信，夏季的战略投资将推动学生注册量实现有意义的增长，进一步巩固我们的市场地位并提升品牌知名度。 接下来，我将介绍我们在本季度取得的进展。学习服务贡献了超过95%的净收入。细分来看，超过75%的总收入来自非学科辅导服务和其他传统学习服务，同比增长近55%。我们以非学科辅导服务为核心的新举措在本季度实现了显著增长。净收入和总账单均同比增长超过三位数。值得注意的是，新学生注册带来的总账单较去年同期飙升超过200%。这些成果充分证明了我们的教育产品和学习服务获得了强烈的市场认可。该业务板块首次贡献了总收入的20%以上，成为我们的关键收入驱动力之一。这一成功源于我们对市场趋势的关键洞察和对用户需求的深刻理解，这使我们能够持续优化课程和学习服务，使其更具吸引力和互动性，同时更好地整合基础的可转移知识和技能。 此外，每位学生的平均注册课程数也较去年同期有所改善，进一步证明了我们的课程和服务在满足用户需求方面的有效性。我们的教育学习服务保持了健康的增长轨迹。本季度，该板块的总账单实现了较高的两位数同比增长，收入增长较去年同期超过40%。我们持续优化和完善学习服务的努力显著提高了学生留存率，特别是新注册学生。此外，整体学生结构中显著的注册量和更加多元化的学生基础进一步增强了该板块的健康度。 我们学习服务的另一个关键组成部分是面向大学生和成人的教育服务。本季度，该板块贡献了略低于20%的总收入，同比增长约10%。为了更好地满足不同背景用户的多样化学习需求，我们将研究生入学考试备考服务重新定位为大学生教育服务，并将产品范围扩展至包括CET4和CET6考试备考及职业咨询等服务。此外，我们与[知名机构]合作，为大学生提供高质量的教育内容和资源，满足他们在学术支持、职业规划和优质就业机会方面的需求。本季度，我们的大学生教育服务总账单实现了较高的两位数同比增长，而海外留学相关服务收入也实现了较高的两位数增长。 现在我将更详细地介绍我们的财务状况。本季度营收成本为3.134亿元人民币。毛利润同比增长34.3%至6.964亿元人民币，毛利率为69.0%。毛利率同比下降主要是产品组合变化的结果。本季度总运营费用同比增长144.2%至约12亿元人民币。细分来看，销售费用同比增长157.8%至8.354亿元人民币，占净收入的82.7%。这部分归因于我们在季度初主动招聘短期教师，以确保夏季高峰期的运营效率。这一增长也反映了我们为应对期间市场需求增加而提高的营销支出，同时保持了稳健的单位经济效益。研发费用同比增长64.7%至1.621亿元人民币，占净收入的16.1%。一般及行政费用同比增长209.3%至1.696亿元人民币，占净收入的16.2%。这一增长主要是由于招聘经验丰富的管理专业人员和运营人员，以支持和扩大在线业务的增长以及线下业务的扩张，确保业务的顺利发展。 营业亏损为4.648亿元人民币，营业利润率为负46.0%。非GAAP营业亏损为4.532亿元人民币，非GAAP营业利润率为负44.9%。净亏损为4.296亿元人民币，净利润率为负42.5%。非GAAP净亏损为4.180亿元人民币，非GAAP净利润率为负41.2%。我们的净经营现金流入为3.862亿元人民币。 现在来看我们的资产负债表。截至2024年6月30日，我们持有14亿元人民币的现金、现金等价物和受限现金，以及18亿元人民币的短期投资和9.058亿元人民币的长期投资。总计超过41亿元人民币，较去年同期高出约3.01亿元人民币。截至2024年6月30日，我们的递延收入余额为16亿元人民币，主要包括预收学费。截至2024年8月26日，我们已在公开市场上根据现有股票回购计划回购了总计约790万份ADS，金额约为2700万美元。我们将继续根据董事会的指导执行股票回购，为股东创造长期价值。 在我提供下一季度业务展望之前，请允许我提醒各位，这包含前瞻性陈述，其中包含我们无法控制的风险和不确定性，可能导致实际结果与我们的预测存在重大差异。根据我们目前的估计，2024年第三季度总净收入预计在11.88亿元人民币至12.08亿元人民币之间，同比增长50.5%至53.0%。 我的准备发言到此结束。主持人，我们现在可以进入问答环节。感谢各位的聆听。
Operator
我们现在开始问答环节。[接线员指示] 今天的第一个问题来自花旗银行的Alice Cai。请提问。
Alice Cai
晚上好，Larry和Shannon。我有一个关于线下扩张的问题，因为我们注意到亏损增加，可能和线下扩张有关，我猜。能否请您分享一些关于线下扩张进展的见解？例如，你们进入了多少个城市？到目前为止开设了多少个学习中心？以及这些城市的学生入学情况如何？任何细节信息都将不胜感激。谢谢。
Shannon Shen
谢谢，Alice。您刚才问的是我们线下业务拓展进展和学习中心数量的问题，对吧？我们非常乐意分享在线下业务方面取得的进展。依托我们创始人Larry的品牌知名度和行业影响力，2024年上半年迅速组建了一支高效专业的团队，为我们的线下运营奠定了坚实基础。因此，无论是城市覆盖范围还是学习中心数量，其扩张速度都显著超出了我们年初的预期。同时，业务正在稳步快速发展，在许多任务上都取得了显著成就。在探索线下业务的过程中，我们发现了几个线上线下业务可以协同发挥作用的关键环节。首先，在教师招聘方面，我们具备从北京大学、复旦大学等国内顶尖高校招聘一流人才的强大能力。我们的总部招聘团队能够覆盖这些院校，并结合向线下运营分享优秀教学资源的能力，为我们线下运营在早期阶段提供了关键的师资支持，这对线下学习中心来说非常重要。这将极大提升我们线下教育的质量，为学生提供更优质的教育资源，因为我们都知道教师是所有线下学习中心最成功的因素。其次，在教育产品和内容方面，精心打磨的在线教学材料，特别是那些与线下教育重叠的部分，比如[听不清]，可以共享。这能显著提高我们线下教育产品流程的效率。这不仅节约了资源，还确保线下教学得到高质量内容的支持。最重要的是我们的品牌知名度。与其他全新的线下教育品牌相比，我们的品牌在家长和学生需求方面具有重要价值，为我们的线下业务提供了强大推动力。然而，在过去半年中，我们也发现了线上和线下运营之间的显著差异。线下教育产品更注重本地化和个性化。鉴于我们同时在多个城市和多个学习中心进行扩张，当前的教育研究工作致力于满足不同地区学生的特定需求。这意味着现阶段我们需要在本地化内容上进行投入，这也部分解释了我们研发费用的增加。此外，运营方面也存在很大差异，如果将[线上]业务与线下业务进行比较。我们需要开发一个不同于线上业务的运营支持系统，需要在产品研发上进行投入。例如，支持校区选址和装修的系统，以及学生签到和课程调换等系统。线上和线下业务在运营细节上的这些显著差异，使得一个全面的运营支持系统对我们多地点、多校区的扩张至关重要。这样的系统将显著提高运营效率，确保我们的线下业务运营取得成功。同时，我们充分认识到线下业务的进入门槛非常高，护城河很深。建立教师招聘培训、[校长]培养、教育产品和运营支持系统需要很长的周期。我们不会低估作为新进入者在学生和家长中的可及性、认可度和声誉方面面临的挑战，也不会忽视团队整合和发展所需的时间和成本。然而，我们以高度的耐心和决心坚定致力于线下业务战略。当前的投资对我们的长期增长至关重要。最后，当时机成熟，当我们的线下收入贡献达到一定重要水平时，我们将开始披露相关的运营指标，包括我们进入的城市以及学习中心数量，这将有助于我们未来更全面地了解线下业务的进展。谢谢，Alice。
Alice Cai
谢谢，Shannon。
Operator
下一个问题来自高盛集团的Timothy Zhao。请提问。
Timothy Zhao
好的。谢谢管理层回答我的问题。我想在你们的准备发言中提到了AI。所以，我的问题是关于教育领域的AI赋能。我想知道管理层对此有何看法，以及在不同业务板块中你们在这一领域的战略是什么？您认为AI将为您的业务带来多大的运营效率提升潜力？谢谢。
Shannon Shen
是的。谢谢Timothy。这是一个非常好的问题，整个管理团队都非常关注人工智能的最新发展。随着AI技术的快速发展和近期各行业AI公司的不断演进，我们对人工智能的应用有了更深刻和清晰的认识。Larry亲自访问了美国，并在硅谷会见了多位企业家，以获取关于人工智能的最新知识。目前，AI已经广泛应用于我们业务的多个方面，当前的应用主要集中在内部降本增效上。首先，在教学产品设计和研发领域，人工智能可以帮助我们的设计师通过自动批改学生作业和AI口语练习（学生可以与微信上的应用程序或程序对话进行日常口语练习）来很好地提高效率。此外，更多交互式AI教学产品的设计用于辅助我们所有的导师和教师，为现有学生提供更个性化的学习。但目前，我们的大部分产品都是提供给现有学生，而不是推广给新学生，因为我们希望它们能够更加完善，并确保它们能为学生创造增量价值后再推向市场。其次，在互联网产品研发环节，AI显著提高了前端研发的效率，包括我们的内部即时通讯系统和其他内部效率工具，我们都应用了AI技术来提高办公效率。最后，在其他运营环节，如客户服务构建和自动回复，AI也在不同环节中发挥着降低成本和提高效率的重要作用。因此，我们相信未来随着技术的发展，人工智能可以为公司创造巨大价值。但目前，我们希望在这一领域的投资更加保守。现阶段，我们仅将其用于提高内部效率。谢谢Timothy。
Timothy Zhao
谢谢，Shannon。
Operator
下一个问题来自CLSA的[Summer Chan]（音）。请提问。
Unidentified Analyst
感谢您回答我的问题，并祝贺本季度业绩强劲。我的问题是，我们看到指引显示第三季度将是增长更快的季度。那么，您能否分享更多关于第三季度收入增长细分的详细信息，比如线上或线下，以及具体的业务板块？谢谢。
Shannon Shen
谢谢，Summer。我们刚才听得不太清楚，但我猜您是在询问下一季度的收入指引。是的，我认为确实应该深入分析这些数字。目前，我们上半年的总账单金额约为24亿元人民币，同比增长率约为67.7%，递延收入余额同比增长超过30%。这些都预示着第三季度将有更高的收入增长率，对吧？我们在财报中提供的收入指引上限是12.08亿元人民币，同比增长率为53%。看起来总账单金额的增长率远高于收入增长率。这主要有两个原因。首先，9月份（即第三季度的最后一个月）的课程安排比2023年少了1个周末，这对同比增长率产生了约5个百分点的负面影响，相关收入将在第四季度确认。其次，我们在暑期课程期间针对入门年级开展了一些特殊价格课程运营，抓住宝贵的战略窗口期来扩大学生规模。对于这些学生，第三季度的主要贡献是总账单金额而非收入，收入贡献将在第四季度体现。我们可以通过参考第三季度总账单增长率以及第一季度和第二季度的总账单数据，持续预测第四季度的收入增长率。这也是在线大班直播业务模式的典型季节性特征。这些原因的综合影响导致我们的收入指引落在目前所示的范围内。我想您问题的第二部分是关于我们线下收入贡献和线上收入贡献的细分。截至今年，线下收入贡献尚未达到需要单独披露的显著水平。因此，收入和总账单金额的大部分贡献来自我们的在线业务。谢谢，Summer。希望这回答了您的问题。
Unidentified Analyst
非常清楚。谢谢。
Operator
下一个问题来自CMS的Crystal Li。请提问。
Crystal Li
感谢管理层回答我的问题。我看到你们今年夏季的新生入学表现非常出色，这反映在你们的总账单增长上。能否详细说明这背后的主要驱动因素？这些新生的留存情况如何？我的第二个问题是关于你们未来的营销策略。谢谢。
Shannon Shen
好的。非常感谢。确实，第二季度对我们业务来说每年都是关键季度，因为第二季度通常会发生两件重要事件。第一件是续费，通常发生在4月底或5月初。由于过去几年我们持续投资于教师招聘和培训，并不断优化教育产品，正如我在准备好的发言中提到的，我们看到续费率持续提升，特别是新加入的学生。这让我们对未来业务充满信心。第二件重要的事情是夏季活动的筹备工作，通常从5月中旬开始。今年夏季，教育市场呈现出活跃景象，我们亲身感受到了强劲的需求。为了确保能够充分满足学生和家长在夏季的多样化学习需求，我们主动规划运营，以更好地把握这一宝贵机会。首先，在教师招聘培训方面，我们深知优秀教师是夏季运营成功的关键。出色的教师和导师能够提供高质量的教育服务，极大提升学习体验。因此，我们今年早早启动了导师招聘，并在他们加入后立即进行系统全面的培训。大多数教师提前4到6周开始培训，重点提升专业技能、教学能力，改善沟通技巧，并让他们更熟悉我们的教育产品。这种充分的准备使他们能够以更大的热情和专业精神投入到夏季教学任务中。其次，针对您的第二个问题，在客户获取渠道方面，我们一直以高度多元化的方式为特点，特别是在直播领域，我们已经实现了可扩展的客户获取，并且贡献了今年夏季大部分的新客户。我们在夏季期间加大了投入，成功吸引了学生和家长的关注。在夏季招生期间，我们充分利用了这种多元化渠道策略的优势。此外，我们还积极拓展其他渠道，如社交媒体和一些线下渠道，全面覆盖潜在客户群体，从而提升品牌知名度和影响力。通过这些战略和运营措施，我们成功实现了预期的学生注册增长，并且能够保持销售和营销费用的良好投资回报率，正如您可以从我们的损益表和提供的运营指标中看到的那样。根据第三方提供的信息，因为我们一直在暑假期间进行渠道跟踪，我们发现我们的客户获取成本在行业内保持相对较低水平。这不仅反映了我们运营策略的有效性，也让我们在市场上获得了竞争优势。因此，我们将继续优化运营，为学生和家长提供更好的教育服务。对于客户获取渠道，我们将进一步优化渠道结构，确保低成本渠道和更多私域型渠道在未来贡献更多学生注册。谢谢，Crystal。
Crystal Li
谢谢，Shannon。这非常有帮助。
Operator
我们的问答环节到此结束。现在请将会议交还给Catherine进行结束致辞。
Catherine Chen
谢谢主持人，也感谢各位今天参加电话会议。如果您有任何进一步问题，请随时通过电子邮件ir@gaotu.cn直接联系我们的投资者关系部门或管理层。也欢迎您订阅公司投资者关系网站上的新闻提醒。再次非常感谢您的时间。祝您晚安。谢谢。
Operator
会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。