Operator
各位女士、先生，大家下午好。感谢各位的耐心等待，欢迎参加嘉银集团2021年第二季度业绩电话会议。[接线员提示]稍后我们将进行问答环节，届时会有相关说明。提醒一下，今天的电话会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在我将电话转交给蓝衫集团亚洲区总监王女士。王女士，请开始。
Susie Wang
大家好。感谢各位参加今天的电话会议，讨论嘉银集团2021年第二季度的财务业绩。我们已于今天早些时候发布了业绩报告。新闻稿可在公司网站以及新闻通讯社获取。今天与我一同参加电话会议的有：首席执行官严定贵先生；首席风险官徐益芳先生；以及联席首席财务官白洁女士和陈德丽女士。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际业绩可能与今天表达的预期存在重大差异。有关这些及其他风险和不确定性的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的公开文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。另外请注意，除非另有说明，电话会议中提及的所有数字均以人民币计。现在，让我将电话转交给我们的首席执行官严定贵先生。严先生将用中文发言，然后我们的联席首席财务官白洁女士会将他的评论翻译成英文。严先生，请开始。
Yan Dinggui
大家好。感谢各位参加我们2021年第二季度业绩电话会议。我们交出了一份出色的季度答卷，实现了创纪录的运营和财务业绩，贷款发放量同比增长153%，收入增长100.9%。这些成果有力地证明了我们在实施关键战略方面取得的成功，即通过利用我们先进的风险管理系统和提供个性化定制解决方案，在中国推动有机增长的同时深化与金融机构的合作伙伴关系。值得注意的是，凭借强劲的营收增长和卓越的成本控制政策执行，盈利增长的强劲势头持续。净利润同比增长208.5%，达到1.268亿元人民币。这是一个显著的改善，展示了我们通过强劲增长和卓越执行来提高盈利能力的能力。正如我们在过去几个季度的业绩电话会议中与大家分享的，我们正专注于构建集成的高度自动化平台，具备出色的风险管理智能，以成为我们机构资金合作伙伴不可替代的有效伙伴。我们的资金合作伙伴在第二季度增加至52家，我们正在与另外45家机构进行讨论，旨在进一步扩大合作伙伴关系以多元化我们的资金来源，同时保持卓越的风险管理。我们能够提供符合各资金合作伙伴风险要求的合格风险特征的资产，这为更高的贷款发放奠定了坚实基础。本季度，我们恢复了营销活动，并开始以更快的速度吸引新借款人。我们专注于维持更高质量的借款人。我们的大部分贷款量继续流向现有高质量借款人。本季度我们的重复借款率达到72.4%，我们相信服务更高质量的借款人将改善我们的信用风险状况并确保资产质量。我们对这一进展感到非常满意。优异的财务业绩说明了消费市场的实力和我们业务的增长轨迹。我们仍然致力于通过改进的信用评分系统控制信贷质量，并提升技术能力。在海外市场方面，我们采取了更为审慎的态度，考虑到第三波Delta变种带来的不确定性以及竞争加剧导致的利润率稀释。尼日利亚、印度尼西亚和墨西哥是我们关键的海外市场，具有广阔的业务潜力，我们在这些市场的进展是渐进且稳定的。我们正在努力在投资和风险之间取得良好平衡。我们预计今年晚些时候，根据地缘政治变化、病毒控制和改善以及全球货币政策变化，会有更清晰的图景。敏捷性和审慎性都是我们业务战略中的关键因素，这将使我们能够在不断变化的市场环境中变得更强大并取得更多成功。本季度我们完成了与Bweenet的整合。正如您可能知道的，最近中国对比特币挖矿的打击影响了市场情绪，并给我们临时的挖矿前景带来了挑战。然而，Bweenet主要专注于区块链相关技术和去中心化应用的硬件解决方案。我们为客户提供与云存储、云计算网络带宽、内容分发网络等相关的端到端解决方案。随着基于区块链的应用快速发展，我们相信凭借我们的先发优势和技术能力，可以从这个不断增长的市场中受益。总之，我们对本季度国内市场的恢复性高增长以及创纪录的运营和财务表现感到兴奋。我们将继续推出各项举措，并在整个业务中应用技术，以提高运营效率并为股东创造长期可持续价值。接下来，我将把电话会议交给我们的联席首席财务官Delia Chen。Delia，请开始。
Delia Chen
感谢严总和Shelley，也感谢各位今天参加我们的电话会议。正如严总提到的，我们实现了一个里程碑式的季度，互联网业务量增长153%至56.63亿元人民币，收入增长100.9%，净利润增长208.5%。这一出色业绩远超我们指导范围的上限（按年同比计算），展示了我们业务转型的成功，以及在加强风险管理和改善资产质量方面的速度和强大执行力。现在，让我来回顾本季度的财务亮点。请注意，除非另有说明，所有数字均以人民币计，百分比变化均为年同比比较。 净收入为4.922亿元人民币，增长100.9%。收入增长主要由贷款发放量的大幅增长驱动，该业务量增长了153%。其他收入为3850万元人民币，下降8.3%。这一下降主要是由于公司不再支持传统的P2P借贷业务，导致P2P相关服务收入减少，但部分被自5月整合以来海外业务和Bweenet产生的收入增加所抵消。 接下来看成本方面，我们的运营效率也有显著改善，这反映了我们在过去两年为精简费用基础所采取的措施。第二季度，总运营成本和费用为3.426亿元人民币，较去年同期的1.97亿元增长73.9%。这一增长与我们的收入增长同步。然而，总运营成本和费用占收入的比例为69.6%，而去年同期为80.4%，这表明我们有能力控制费用增长，这将使我们的基础设施能够随着业务增长而扩展。 贷款发放和服务费用为8320万元人民币，增长63.5%，主要是由于贷款发放量增加导致信用评估费用上升。本季度，我们产生了500万元人民币（相当于80万美元）的销售成本，而2020年同期为零。这一增长主要是由于Bweenet销售的硬件成本。 不可收回应收账款、合同资产、贷款应收款及其他项目的拨备为1300万元人民币，较2020年同期增长21.5%。这一增长主要是由于贷款本金增加，以及海外业务发放量增加所致，但部分被当前业务模式下估计违约率下降所抵消，因为我们不再支持传统的P2P借贷业务。 一般及行政费用为3520万元人民币，下降3.8%，主要是由于员工人数减少，但部分被分配到一般及行政部门的人员相关成本增加所抵消。研发费用为3190万元人民币，下降6.5%。这主要是由于我们分配给研发部门的设施利用率提高，但部分被公司持续增强研发能力导致的专业服务费用增加所抵消。 销售和营销费用为1.742亿元人民币，增长169.7%，主要是由于我们新的在线广告和营销策略导致客户获取费用增加。随着我们计划持续增长贷款发放量，我们开始以更快的速度通过我们优越的营销算法吸引新客户，并将其转化为我们的忠实客户群。 通过贷款量的增长和运营效率的提高，我们实现了显著的盈利能力。本季度实现净利润1.268亿元人民币，同比增长208.5%，期末现金及现金等价物为1.414亿元人民币，而截至2021年3月31日为1.233亿元人民币。 关于我们的指导，我们预计2021年全年贷款发放量将达到270亿至300亿元人民币，同比增长133%至159%。 接下来我们可以开始问答环节。严总、我们的首席风险官徐总和我将回答问题。主持人，请开始。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自ROTH Capital Partners的Craig Irwin。请提问。
Craig Irwin
您好，感谢您回答我的问题。我认为您分享的最令人兴奋的数字是本季度超过56亿元人民币的贷款发放量。您能否谈谈过去几个月新增客户的贡献情况，以及您的资金合作伙伴如何快速支持这些高速增长？我们看到前端有较大比例的新增吗？是否有新增合作伙伴？或者新合作伙伴是否随着时间的推移而加速增长？
Xu Yifang
我是Yifang。谢谢Craig的问题。我来尝试回答您的问题。是的，正如您在第二季度看到的，我们的业务量随时间显著增长。正如我们早期披露的信息，我们合作的资金合作伙伴数量已增加到32%。我们在合作金融机构类型方面更加多样化，数量也在增加。我们看到两个因素都产生了影响：一方面是引入新的资金合作伙伴，另一方面是深化与现有合作伙伴的关系，包括去年引入的合作伙伴。我们在管理合作伙伴关系时考虑了多个因素，必须考虑到监管随时间的变化。因此，多元化是我们实现稳定资金供应的关键组成部分。现在我们在地理兼容性方面增加了不同维度，因为我们在某些金融机构获取和指定的客户类型方面看到了一些地方性要求。最后同样重要的是，继续改善我们的整体经济效益，实现更高、更具竞争力的资金成本。我们必须管理与合作伙伴的广泛合作和良好数量，以优化我们的业务条款。希望这回答了您的问题。
Craig Irwin
是的，确实回答了。谢谢。那么我的下一个问题显然与增加营销支出以推动加速的贷款发放量直接相关。营销支出环比大幅增长。令人惊讶的是您取得了如此快速的效果。我想知道在市场支出和新贷款发放与客户获取之间，流动性如何发挥作用？您能否描述一下这个过程，并分享一些关于这些增加的营销资金使用方向的细节？如果您还能讨论一下总营销支出的预算情况？您是瞄准30%的运营利润率？还是在继续扩大业务规模时瞄准特定的支出水平？
Xu Yifang
是的。我是Yifang。我来回答您问题的第一部分，然后Delia可能会对最后一个问题进行补充。是的，我们确实看到营销费用有较大幅度的增长，即使是按单位计算，我们可能也在关注更高的每客户获取销售和营销成本。有几个原因导致我们在这一项目上看到更高的风险——更高的成本。首先，我们持续专注于获取更高质量的客户。在当前我们运营的市场环境中，获取这类客户的成本显著高于2019年或2020年初的水平。渠道也相比早期发生了重大变化。如今，我们不再看到无营销类型的市场实践。我们更多地通过直接渠道获取客户，与主要互联网公司合作，通过我们称之为信息获取的方式直接获取客户。这些新渠道几乎实现了100%的增长。新渠道的成本虽然更高，但客户质量在审批率和早期风险表现方面都显著更好。所以，我们看到的主要变化是渠道组合正在转向成本更高的渠道，同时我们对高质量客户的关注也推高了单位成本。从规划角度来看，我们仍然认为这是健康的有机增长，考虑到我们正在为未来做预先规划，特别是考虑到利率的持续趋势，以及我们从金融机构合作伙伴那里看到的贷款利率要求。我们对风险谱系持严格态度，确保不会为了更高的未来风险和不确定性而妥协或过于严格控制这些单位营销成本。实际上，我们正在平衡这一点，努力保持增长以实现未来更健康的增长，目标是获取风险质量更好的客户，并在当前成本点上接受一定的成本增加。我想我谈到了高成本细分市场——中国市场的高增长。同时，我们看到第三季度单位销售和营销成本正在下降。我们目前有很好的前景，预计在渠道中实现约20%到30%的效率提升。随着这些高质量客户渠道的持续增长，以及我们管理单位成本下降的能力，从经济角度来看，我们无疑处于有利地位。关于总预算方面，我想请Delia来评论。
Delia Chen
是的。我是Delia。谢谢Craig的提问。与上一季度相比，本季度的销售和营销费用确实增长了超过90%。我想补充说明一下，这主要是由于两个原因。首先，费用结算方式与以往不同，因为相比传统方式，本季度我们开始推出信息流广告。对于这种新型的营销策略，费用记账方式与以往不同。以往我们根据效果（即CPD，每次下载成本或CPS，每次销售成本）记录费用。在信息流广告之前，我们预先记录营销费用，即按CPC（每次点击成本）或CPM（每千次展示成本）方式记账。因此，在推出这种营销策略的初期阶段，会出现一个明显的增长，你会看到销售和营销费用显著增加。这可能是你看到我们销售和营销费用增速超过贷款发放量增速的主要原因。其次，这基本上是一种新的营销策略，我们的推出逻辑是开始与渠道提供商合作，与他们建立模型，尝试一些营销策略并进行测试。我们从渠道合作伙伴那里获取数据，然后回去优化我们的算法，改进营销策略和推出策略。因此，在初期阶段，新获客成本不可避免地会高于新建成本。特别是在本季度，即我们推出这种新营销策略的第一个季度，销售和营销费用不可避免地会出现显著增长。但在未来，我们预计成本效益会有改善空间。目前营销策略还有很多优化工作正在进行中。我虽然不是这方面的专家，但我确信我们的技术团队在这方面付出了巨大努力来改善新获客成本数据。因此，我预计在下一季度或未来几个月内，成本效益将得到改善，新获客成本将会下降。由于有很多变动因素，在推出这种营销策略的初期阶段，我们不会为营销和销售费用设定具体数字或绝对数值，也不会设定这些费用与总贷款发放量的比率。但我们有信心，在短期内，这些营销和销售费用不太可能大幅超过我们的贷款发放量增长。以上就是我的回答。
Craig Irwin
谢谢。那么，您能否分享更多关于国际扩张的细节，以及印度尼西亚和墨西哥的最新情况？目前您在其他国际市场的情况如何？
Xu Yifang
当然，我也来回答这个问题。正如我们所说，我们仍然保持乐观，并认为国际战略是我们战略的关键组成部分之一。但我们在考虑国际市场扩张整体构成时采取了审慎的态度。在管理国际市场时，存在不同的风险因素和不确定性。但我们之前提到过，Delta变种病毒的激增对新兴市场产生了更大的影响，这与我们在中国大陆市场看到的情况略有不同。而且，与我们中国大陆市场相比，这些市场的经济增长以及政治或监管稳定性也更为波动。因此，我们正在从业务角度出发，权衡这些风险因素与增长需求和经济需求。但我们仍然很高兴地报告，在墨西哥，尽管我们可能偶尔看到新玩家涌入市场，但我们仍然保持着市场顶级参与者的地位。在某些月份，我们看到他们推高了营销成本，这对我们的经济效益产生了一定影响，但我们目前仍然是市场的领先者。至于尼日利亚，我们已经完成了该市场的设立阶段，并获得了放贷牌照。下一步就是开始推动市场增长。在印度尼西亚市场，我们看到最近与许可证申请流程管理相关的监管变化。这些变化确实对我们产生了一定影响。我们也在继续努力应对，并致力于印尼市场。至于我们的新市场，有几个新市场我们正处于调查和早期可行性研究阶段。但我必须说，最近的政治变化可能会影响我们目前开拓新市场的速度和意愿。
Craig Irwin
感谢您的更新，并祝贺本季度实现了非常强劲的盈利能力。
Xu Yifang
谢谢。
Operator
[接线员指示]
Susie Wang
好的。谢谢接线员，也感谢大家参加今天的电话会议，感谢你们的支持。我们感谢你们的关注，并期待下个季度再次向各位汇报我们的进展。
Operator
谢谢。今天的会议到此结束。感谢各位的参与。现在可以全部挂断电话了。谢谢。