Operator
欢迎参加111, Inc. 2018年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后。提醒一下，今天的电话会议正在录音。现在，我将会议交给今天的主持人，投资者关系总监Monica Mu女士。
Monica Mu
谢谢主持人。大家好，感谢各位今天参加111公司2018年第四季度及财年业绩电话会议。公司业绩已于今日早些时候发布，可在公司投资者关系网站ir.111.com.cn以及GlobeNewsWire服务上查阅。今天出席电话会议的111公司代表包括：联合创始人兼执行董事长于刚博士；联合创始人、董事长兼首席执行官刘峻岭先生；首席财务官陈路先生；联席首席运营官王海威先生；联席首席运营官朱斌先生；以及财务总监刘亚雷先生。刘先生将讨论公司的业务运营、亮点、财务状况及业绩指引。在随后的问答环节中，他们将回答各位的问题。我提醒各位，本次电话会议可能包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述构成经修订的1934年《证券交易法》第21E条以及1995年美国《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述可通过诸如"将"、"预期"、"预计"、"未来"、"打算"、"计划"、"相信"、"估计"、"目标"、"有信心"及类似表述来识别。除其他事项外，业务展望、本公告中的管理层引述以及111公司的战略和运营计划均包含前瞻性陈述。111公司也可能在其向美国证券交易委员会提交的定期报告、致股东的年报、新闻稿和其他书面材料以及其高管、董事或员工向第三方所作的口头陈述中作出书面或口头的前瞻性陈述。此类陈述基于管理层当前的预期以及当前的市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司的控制范围。前瞻性陈述涉及固有的风险、不确定性和其他因素，可能导致实际结果与任何此类陈述中的内容存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于：公司遵守广泛且不断变化的监管要求的能力存在不确定性；在不断发展的中国大健康和保健市场中有效竞争的能力存在不确定性；管理业务增长和扩张计划的能力存在不确定性；未来实现或保持盈利能力的能力存在不确定性；控制与药品零售和批发业务相关风险的能力存在不确定性；以及公司满足维持其美国存托凭证在纳斯达克全球市场上市所需标准的能力存在不确定性，包括其纠正任何不符合纳斯达克持续上市标准情况的能力。有关这些及其他风险、不确定性或因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。本新闻稿中提供的所有信息均截至本新闻稿发布之日，除适用法律要求外，111公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。现在我很荣幸地介绍刘峻岭先生。刘先生，请开始。
Junling Liu
感谢各位今天参加我们的2018年第四季度及财年业绩电话会议。首先，请允许我介绍我们的新任首席财务官杨晨（Luke Chen），他今晚也在电话会议上。Luke在加入我们之前，曾担任爱康国宾健康管理集团的首席财务官长达6年。此前，他曾担任金宝汤亚洲以及李锦记酱料集团的财务与战略副总裁。他还在多美滋、百事可乐和惠氏中国的子公司担任过多个高级财务职位，职业生涯始于安达信会计师事务所的审计师。我非常高兴Luke能加入我们，并相信他在财务管理、战略和资本市场方面丰富的领导经验将为团队带来巨大价值。Luke，如果你想对今晚电话会议上的各位说几句话？
Luke Chen
大家好，我是Luke。我非常高兴加入公司，并期待很快能与各位见面。谢谢Junling。
Junling Liu
好的，那么今晚我将负责所有准备好的发言，包括本季度的财务回顾，因为Luke刚刚加入公司。现在让我先从业务回顾部分开始。我们本季度表现非常强劲。受B2B业务增长推动，总收入同比增长102%，达到5.57亿元人民币，大幅超出我们指引的高端。按全年计算，净收入达到17.86亿元人民币，增长86.1%，这意味着下半年收入增长加速。我们继续专注于通过技术打造中国最大的线上线下融合医疗健康平台的使命。我们已在中国建立了快速增长的虚拟药房网络，并决心进一步快速扩大规模。截至2018年12月31日，我们服务超过15万家药房，环比增长15.4%。我们预计2019年将继续主导虚拟药房网络，新增8万家药房。这将使我们达到20万家药房，占我们可触达市场的50%以上。我们在建立药品制造商采购网络方面取得了进一步进展。截至2018年12月31日，我们直接从93家制造商采购，而9月底时为80家。在B2C业务方面，我们重组了组织架构，使其更加以客户为中心，以更好地满足不同客户群体的特定需求。在寻找新的创新客户获取方式的同时，我们利用大数据更好地了解客户及其行为，执行直接营销和促销活动，并提供专业的定制化服务。我们专注于与制药公司、保险公司和地方卫健委建立战略合作伙伴关系，为个人消费者和患者推出各种医疗健康解决方案。例如，我们与全球医疗健康领导者礼来公司的战略合作，旨在通过聚焦大数据、电子处方、医生服务和患者教育，为制药公司推出"第四销售渠道"解决方案。此外，我们与国际制药巨头美纳里尼的合作，将利用我们的一体化平台帮助美纳里尼扩大在中国的零售业务。我们与中宏保险建立了另一项战略合作伙伴关系，这是中国首家中外合资人寿保险公司。双方将共同建立一个整合保险与PBM（药房福利管理）及临床服务的健康管理生态系统。我们已与中国江苏省昆山市卫健委签署战略框架协议，共同开发在线医疗健康与药品运营服务平台。以在线医院为切入点，该运营服务平台为双方共同构建互联网医疗、药品、健康保险闭环生态系统，探索中国在线医疗新机遇提供了机会。虽然仍有更多工作要做，但B2C业务的底线正在改善。我们在提高运营效率方面也取得了显著进展，我相信这证明了我们战略的有效性和强大的执行能力。一个很好的例子是，我们全年的履约成本占净收入的比例已降至4.1%，而去年同期为5.8%。现在，来看我们第四季度的财务业绩。所有数字均以人民币计，所有百分比变化均为同比，除非另有说明。净收入增长102.1%至5.574亿元。B2B业务的产品收入增长424.7%至3.302亿元，去年同期为6290万元。B2C业务的产品收入增长6.1%至2.227亿元，去年同期为2.099亿元。运营成本和费用增长101.7%至6.896亿元。产品销售成本增长110.7%至5.343亿元，主要由于销售额增长以及收入结构变化，B2B业务占比大幅提高。然而，除产品销售成本外的所有运营费用占净收入的比例均低于2017年同期。履约费用增长51%至2200万元，主要由于B2B业务增长。履约费用占净收入的比例为4%，低于去年同期的5.3%。销售和营销费用增长67.5%至7820万元，主要由于销售人员数量增加以及与B2B业务扩张相关的费用。销售和营销费用占净收入的比例为14%，低于去年同期的16.9%。一般及行政费用增长102.2%至3410万元，主要归因于IPO咨询费、管理人员增加以及股权激励费用。排除股权激励费用后，一般及行政费用占净收入的比例为4.8%，低于去年同期的5.5%。技术费用增长74.8%至2040万元，主要由于平台和产品开发投资，包括招聘技术相关员工。技术费用占净收入的比例为3.7%，低于去年同期的4.2%。运营亏损为1.322亿元，去年同期为6610万元；非GAAP运营亏损为1.159亿元，去年同期为6310万元。归属于111, Inc.股东的净亏损为1.259亿元，去年同期为6440万元。排除股权激励费用后，归属于111, Inc.股东的净亏损为1.096亿元，占净收入的19.7%，低于去年同期的22.2%。现在，我快速回顾一下2018年全年的几个关键财务业绩。更多细节可在财报新闻稿中找到。所有比较均相对于2017年全年。净收入为17.86亿元，较9.595亿元增长86.1%。B2B业务的产品收入增长962.0%至9.228亿元，去年同期为8690万元。B2C业务的产品收入下降1.7%至8.475亿元，去年同期为8.623亿元。运营成本和费用为21.863亿元，较12.135亿元增长80.2%。运营亏损为4.004亿元，去年同期为2.54亿元；非GAAP运营亏损为3.49亿元，去年同期为2.441亿元。归属于111, Inc.股东的净亏损为3.801亿元，去年同期为2.486亿元。排除股权激励费用后，归属于111, Inc.股东的净亏损为3.287亿元，占净收入的19.5%，低于去年同期的25.4%。截至2018年12月31日，公司拥有现金及现金等价物和短期投资11.065亿元，而截至2017年12月31日为4.612亿元，主要由于公司IPO提供的现金。现在，谈谈2019年第一季度的指引。我们预计总净收入将在6亿元至6.4亿元人民币之间，同比增长约81.7%至93.8%。上述展望基于当前市场状况，反映了公司当前对市场、运营状况和客户需求的初步估计，这些都可能发生变化。总之，我们仍然完全专注于通过技术打造中国最大的线上线下融合医疗健康平台的使命。我们相信，我们在这个领域处于理想位置，能够受益于政府推动的医疗健康行业改革带来的重大增长机遇，特别是新成立的国家医疗保障局最近宣布的"4+7城市药品集中采购"计划，该计划旨在在中国老龄化社会中保持药品价格低廉。我们相信，该计划将增加线下和线上零售渠道的药品销量，极大地有利于我们的业务。通过有效执行我们的T2B2C商业模式，我们将站在中国数字医疗健康领域革命的前沿，同时为股东创造长期价值。为此，我们将进一步加强我们在智能供应链、医疗专业知识、大数据和云解决方案方面的核心能力，以赋能我们一体化线上线下医疗健康生态系统中的各个合作伙伴。在可预见的未来，我们将继续通过积极扩大客户群来追求规模。我们在第四季度进行组织调整背后的逻辑是让公司专注于客户体验。我们最近发起了一项推广企业文化的活动，该文化包含四项原则：诚信、客户、执行和创新。这将是111, Inc.的灵魂，我坚信这将为我们的客户和股东创造长期价值奠定基础。我们有信心在2019年及未来几年继续保持强劲的收入增长，并进一步降低运营成本和费用。我们的准备好的发言到此结束。谢谢。接线员，我们现在可以开始问答环节了，谢谢。
Monica Mu
我想我们现在可以开始问答环节了。
Operator
[操作员指示] 来自Leon Chik的问题，请提问。
Leon Chik
是的。Junling，Liu，恭喜你们。刚才你提到新药店数量增长非常快。能否评论一下你们在提升ARPU（每家药店平均销售额）方面的策略或近期举措？你们目前的总体策略是什么，2019年有什么计划？
Junling Liu
是的。Leon，确实如此。我们B2B增长的主要驱动力来自两个指标：一是我们获取的新客户、新增药店数量；二是单店销售额。在第四季度，我们做了大量工作激励团队，确保不仅通过增加门店数量实现增长，而且我们也注意到ARPU有了非常令人满意的提升。与第三季度相比，第四季度ARPU实际上增长了13.6%，这非常令人欣喜。
Operator
[操作员指示] 来自Leon Chik的另一个问题。请继续。
Leon Chik
那么我想了解一下，当你们签约这些药店时，你们是否知道他们使用多少其他在线供应商？或者你们感觉自己是他们唯一的在线供应商，还是主要的在线供应商？
Junling Liu
是的。根据我们的情报，我们相信我们是主要的在线供应商。当然，这些药店仍然有现有的采购渠道等，但单店ARPU的增长表明我们正在获取越来越多的份额。我们希望这种趋势在可预见的未来能够持续。
Leon Chik
好的。再跟进一个问题，我好奇你们是否有任何变化，或者你们有多少药店可以在24小时或48小时内完成配送？能给我们更新一下这个数据吗？
Junling Liu
是的。Harvey，你有具体数字。关于24小时和48小时配送的问题，我让Harvey给你提供指示性数字。
Harvey Wang
实际上，目前对于24小时配送，我们大约在19个城市能够实现24小时内送达。随着我们计划在2019年启动的新物流中心上线，我们预计这个数字将在未来一两个季度内增加。
Leon Chik
好的。很棒。我是说，48小时，基本上每个人都能在48小时内送达吗？
Junling Liu
是的，我想说大约70%的GDP覆盖区域都能实现，除了像西藏或新疆等国家偏远角落地区。
Operator
[接线员指示] 由于没有更多问题，我现在将电话交还给Monica进行结束语。
Monica Mu
最后，我代表111管理团队全体成员，感谢您对今天电话会议的关注和参与。如果您需要更多信息或有兴趣来中国拜访我们，请告知我们。感谢您今天的参与。本次电话会议到此结束。
Operator
女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢您的参与。您可以全部断开连接了。