电话会

YI 1药网

111, Inc.

2023年第4季度财报电话会议 - 2024年3月21日

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Operator

大家好，感谢各位今天参加111公司的电话会议。今天公司方面出席的有：联合创始人兼执行董事长于刚博士；联合创始人、董事长兼首席执行官刘峻岭先生；111主要子公司的首席财务官陈路先生；以及首席运营官王海辉先生。提醒一下，今天的电话会议正在通过网络直播进行。公司今天早些时候发布了财报新闻稿，连同财报演示文稿均可在公司投资者关系网站上查阅。在电话会议开始之前，请允许我提醒各位，本次会议可能包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的预期以及当前的市场和运营状况，涉及已知和未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些因素都可能导致实际结果存在重大差异。有关这些风险的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件。除非适用法律要求，111公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。请注意，除非另有说明，所有数字均以人民币计，所有比较均为同比比较。有关同比财务业绩的详细信息，请参阅财报新闻稿。接下来，我将把电话会议交给111公司的首席执行官刘峻岭先生。请开始。

Junling Liu

翻译中...

Luke Chen

感谢Junling，大家早上好或晚上好。首先，我要感谢所有同事在2023财年的坚韧不拔和辛勤工作，我们在充满挑战的环境中进行了必要的变革，以提高运营和成本效率，同时保持竞争优势。接下来谈谈财务方面，我的准备发言将聚焦于几个关键业务和财务亮点。您可以参考我们演示文稿第2部分第22至25页中第四季度及2023财年业绩的详细信息。再次说明，我们的比较均为同比数据，除非另有说明，所有数字均以人民币计。让我们从第四季度业绩开始。考虑到去年第四季度疫情期间的销售激增，我们成功维持了季度净收入，同比微降1%至41亿元人民币。季度毛分部利润为2.14亿元人民币，季度毛分部利润率为5.2%。季度总运营费用增长16.3%至4210亿元人民币，不包括当季1.514亿元人民币和去年同期6870万元的股权激励费用。总运营费用占净收入的比例从去年同期的7.1%下降至6.6%。第四季度，公司因子公司层面股票期权计划的取消，确认了1.53亿元人民币的未确认股权激励费用。公司还报告了因组织优化产生的1700万元遣散费。季度采购费用占净收入的比例从去年同期的2.9%下降至2.5%，不包括股权激励的销售和营销费用占净收入的比例从去年同期的2.7%下降至2.6%。一般及行政费用占净收入的0.9%，与去年持平；技术费用占净收入的0.6%，也与去年持平。因此，非GAAP运营亏损为5520万元人民币，而去年同期为3970万元。非GAAP运营亏损占净收入的比例从去年同期的1%上升至本季度的1.3%。非GAAP归属于普通股股东的净亏损为5900万元人民币，而去年同期为4570万元。非GAAP归属于普通股股东的净亏损占净收入的比例从去年同期的1.1%上升至本季度的1.4%。关于我们2023财年全年业绩，我想简要介绍几个亮点。同样，您可以参考我们的演示文稿和早期发布的详细信息，与2022年全年进行比较。全年净收入为149亿元人民币，同比增长10.6%。我们的B2B分部收入增长11.4%至146亿元人民币，B2C分部收入下降14.5%至3.774亿元人民币。我们实现了1.1%的毛分部利润增长。因此，合并毛分部利润率为5.7%，其中B2B分部利润率为5.3%，B2C分部利润率为21%。2023年全年，总运营费用下降1%至12亿元人民币，不包括今年2.262亿元人民币和去年1.574亿元人民币的股权激励费用。总运营费用占净收入的比例从去年的7.8%下降至今年的6.5%。采购费用占净收入的比例从去年的3%下降至今年的2.7%。不包括股权激励，销售和营销费用占净收入的比例从去年的3%下降至今年的2.5%。一般及行政费用占净收入的比例从去年的0.9%下降至今年的0.7%。技术费用占净收入的比例从去年的0.9%下降至今年的0.6%。非GAAP运营亏损占净收入的比例从去年的1.6%下降至今年的0.8%。非GAAP归属于普通股股东的净亏损占净收入的比例从去年的1.9%下降至今年的1.1%。我们相信我们正走在实现盈利的正确道路上。我们强大的技术能力将继续使我们能够扩大规模、提高效率、实现盈利并为股东创造最大价值。请参考附录部分第26至33页的精选财务报表。关于我们的现金状况，截至2023年12月31日，我们拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资共计6.74亿元人民币。截至本次早期发布之日，我们总未偿还金额为11亿元人民币，已计入可赎回及控制性权益以及应计费用和其他流动负债的余额中。这是根据先前披露的，欠一组投资者因2022年对1 Pharmacy Technology进行股权投资而产生的款项。截至本次早期发布之日，我们已收到其中部分投资者根据其2022年对1 Pharmacy Technology初始投资的条款提出的赎回请求，总赎回金额为2亿元人民币。我们目前正在与这些投资者及其他相关方就此类赎回义务的偿还和重组进行谈判。我们的准备发言到此结束。谢谢。接线员，我们现在可以开始问答环节了。

Operator

[操作员说明] 第一个问题来自CIBC的Xipeng Feng。

Xipeng Feng

我是CIBC的Xipeng Feng [ph]。祝贺公司取得的进展。我有两个问题。第一个问题是关于增长势头。市场似乎处于低迷状态。你们在2023年收入和毛利润方面都表现优异。我想知道这种增长背后的原因是什么，未来是否可持续？第二个问题是关于战略。能否分享更多关于公司未来几年发展战略的细节？

Junling Liu

Xipeng，你能重复一下第二个问题吗？是什么问题来着？战略。

Xipeng Feng

好的，当然。是的，不太清楚。能否分享更多关于公司未来几年发展战略的细节？

Junling Liu

好的。明白了。我明白了。好的。首先，关于你的第一个问题，我们如何在低迷市场中实现增长，从根本上说，这源于我们的适应能力、战略灵活性以及团队的韧性。正如你所记得的，我们确实实现了持续的运营效率提升。我们持续降低运营支出，并持续追求提高单位产出的生产率。我们做的第二件事是扩大产品选择。我们希望在整个行业中提供最广泛的选择，让客户在我们的平台上有更多选择。第三，当然，除了选择之外，我们提供无与伦比的服务。这包括从下单到订单履行的整个过程。这种增长是否可持续？是的，绝对可以。不仅可持续，我相信我们将获得更大的增长势头。关于你的第二个问题，我想谈谈我们未来的战略，至少按以下优先顺序。首先，我们仍然相信，要在这个利润率极低、竞争极其激烈的市场中生存，我们必须高效。因此，运营效率将是我们公司战略的核心，因为这将是我们的关键竞争优势。我们希望成为行业内最高效的运营商，句号。我相信我们正朝着成为最高效运营商的方向稳步前进。其次，我们希望继续执行过去的战略，即为客户提供最广泛的选择。这样他们可以在我们的平台上获得所有选择，实现一站式购物，无需去多个地方。除此之外，我们也希望提供最优价格。我们相信，丰富的选择和最优的价格将建立客户忠诚度。我们想要关注的另一件事是真正投资于我们的数字化能力。我们相信这一领域将有助于通过数字技术真正改变行业。这基本上说明了我们的战略和对未来的愿景。

Operator

下一个问题来自私人投资者Victor Yang[音译]。

Unidentified Analyst

我有两个方面的两个问题。首先是关于运营损失占净收入比例的增加。这一点值得关注。您能否提供更多关于导致这一增长的因素的见解，以及公司计划如何应对这些因素？第二个问题是关于俊玲刚才提到的数字化。去年公司在技术创新方面取得了哪些进展，这些进展将如何帮助公司在未来获得竞争优势？

Junling Liu

很高兴您注意到这一点，运营支出确实有所增加，损失也超出了我们最初的预期。让我解释一下。首先，这里有一大笔ESOP费用，因为我们管理层决定取消2024年和2025年的员工持股计划。根据会计准则，这些数字必须计入去年第四季度。其次，我们在第四季度还决定进一步精简组织架构，进行了一系列组织优化工作，这产生了大量遣散费。这两项支出实际上占据了损失的大部分。如果剔除这些因素，我们的运营损失实际上有了非常显著的改善。当然，随着所有已采取措施的实施，我们期待2024年会有很多积极的变化。

Luke Chen

让我来回答Victor关于技术进展的第二个问题。我们在技术方面投入了大量资源。去年，公司在利用人工智能、大数据和供应链优化技术方面取得了显著进展。让我举几个例子。我们为制药公司推出了所谓的'望远镜计划'，利用大数据增强了渠道管理能力，包括营销站点渗透、需求预测和定价策略优化。俊玲也提到，公司获得了4项新专利，我们的'111信息大脑'系统在上海数据交易所挂牌，这是一个重要的里程碑。我们的数据条目已超过120万条，覆盖了超过99.6%的市场数据。通过采用基于JBP的大型语言模型以及最小化人工标注、模型训练和微调技术，我们在药品和药房识别模型以及相似度评分模型方面取得了重大突破。我们的准确率已达到99%。在供应链方面，我们去年推出了多个数字化供应链产品。我们为医药商业合作伙伴推出了Firewheel和Quintone产品。我们为JBP合作伙伴提供了运营自动化工具，将系统产品上架效率从小时级提升到分钟级。仅这几个例子就足以说明我们在技术方面投入了多少努力以及取得的进展。

Operator

下一个问题来自Iron Harbor Capital[音译]的Ethan Lang。

Unidentified Analyst

我想问几个问题。首先，我注意到公司的运营成本一直在持续下降。去年公司在供应链测量和仓储物流方面采取了哪些措施来提高效率、降低成本？还有多大的改进潜力？另外，我想知道，既然公司去年获得了众多奖项，这些奖项对公司有什么意义和价值？还有，公司目前的现金状况如何，是否会继续烧钱来发展业务？

Junling Liu

好的，我先回答前两个问题，然后让Luke回答最后一个。好的，您提到的第一个问题是关于我们如何降低运营成本。去年我们重点致力于降低成本和提高效率。除了改善服务外，我们取得了一些突破。一是我们持续优化履约成本。您可以看到履约成本显著下降。通过提高劳动力效率、流程再造、租金降低以及增加区域履约比例等措施，使履约成本达到2.74%。这比前一年的2.94%有显著下降。仅这一项就节省了超过2000万元人民币的成本。我们还改善了供应链上游的服务质量。我们推出了所谓的

Luke Chen

好的。关于现金问题，我们刚刚披露了截至2023年12月31日的现金及现金等价物，包括现金和短期投资，总额为6.74亿元人民币。如果看我们的营运资本基础，我们的应付账款周转天数大约在42到45天。平均存货周转天数大约在25到30天。应收账款周转天数为7到12天。所以基本上，我们在交易层面拥有正向现金流，这意味着药品销售收到的现金与药品采购支付的现金相比是正向的。正如我们讨论的，我们非常接近盈利。我们相信，凭借我们的盈利能力，我们将不再需要烧钱来推动这项业务的增长。相反，我们相信这项业务将为公司创造整体正向现金流。希望这回答了您的问题。

Operator

下一个问题来自Arbor Group Capital的Jada Wuh[音译]。

Unidentified Analyst

我是Arbor Group Capital的Jada Wuh[音译]。祝贺你们去年的成功。我有两个问题。第一个是关于JBP业务板块。我想知道JBP业务板块扩张的预期成果是什么，以及它将如何提升客户体验和运营效率？第二个是关于你们的OEM产品。公司对其OEM产品未来有什么计划？

Junling Liu

我来回答您的两个问题。JBP是我们111增长最快的业务板块之一。在2023年第四季度，JBP业务同比增长25%，目前已接近我们总库存和总销售额的60%。JBP不仅仅是一个供应渠道，实际上，它远不止是一个渠道。JBP为我们的上游合作伙伴（如制药公司和商业公司）提供整体解决方案，包括品类管理、价格管理、库存管理、客户获取、数字营销以及融资服务。随着当前第三代JBP的推出，为这些部门提供了更加强大的解决方案。我们可以预见它将继续保持增长势头，不仅在销售收入方面，从利润角度来看也是如此。所有这些增值服务实际上将直接帮助我们的合作伙伴获得更多销售和利润，同时也会为我们带来更多利润。关于OEM产品，111注册了一些自有品牌。我们有'冠照'品牌服务于连锁店客户，'荣耀'服务于个体店客户，还有'电池补充剂'品牌。截至上季度，我们已经推出了170个自有品牌产品。几乎所有产品都得到了下游客户的良好接受，目前在全国超过20,000家药店销售良好，包括新疆、西藏等偏远地区。我们还有更多SKU正在筹备中，包括OTC药品、处方药、补充剂以及医疗器械。众所周知，自有品牌产品一直是那些顶级上市连锁药店的重要利润贡献者，这在它们的财务报告中已有讨论。但对于我们的大多数客户——111的客户来说，他们是中小型连锁店甚至个体店，他们没有能力建立自己的品牌。因此，'冠照'、'黄荣耀'已成为他们非常有吸引力的解决方案。这些自有品牌也帮助我们与这些客户建立了非常长期的关系。

Operator

您的下一个问题来自私人投资者Mark Su。

Unidentified Analyst

我有两个问题。第一个是，我们看到公司正在缩小亏损。您未来计划如何进一步提高毛利率和盈利能力？第二个是，我们了解到买方集团已终止了公司的私有化。这对公司意味着什么？公司在资本市场上的未来计划是什么？

Junling Liu

我将回答关于利润率的第一个问题。我们追求健康商业模式的战略一直运作得非常出色。我们看到自身盈利能力正在显著提升。首先，为降低采购成本，我们直接从制药公司采购。这在降低产品成本方面效果显著。目前我们已与超过500家国内外制药公司建立采购关系。我们将继续深化与现有合作伙伴的战略关系，同时开拓新的合作关系。这些合作关系使我们能够以更低成本获得广泛的产品选择。第二个层面是我们的关键战略，正如我刚才提到的，是我们的JBP模式。在过去一个季度，这一模式发展良好，已占我们总库存的近60%。我们将推出新一代JBP系统，为合作伙伴提供更强大的库存管理和价格管理等工具。所有这些增值服务将帮助合作伙伴获得更多销售和利润，同时也将为我们带来服务增值收益。第三，我们将继续优化产品组合和结构。通过AI技术和大数据分析，我们能更有效地平衡产品组合，将那些高周转但可能利润率较低的产品（用于吸引流量）与一些利润率非常健康的产品相结合。目前我们拥有约5,000个SKU，利润率良好，包括自有品牌产品。新产品主要来自制药公司。我们非常有信心能够高效地帮助这些制药合作伙伴商业化他们的产品，并实现高毛利率。最后但同样重要的是，作为国家医疗健康战略的一部分，医药分开改革将为零售市场带来来自医院的额外销售。我相信这不仅会带来销售增长，还会为零售市场带来更多营销功能。因为以往很多患者教育是在医院内部进行的，现在这些功能转移到了零售市场。凭借这些营销功能以及111在大数据和数字营销方面的能力，我们将能够为制药公司提供非常有效的服务。这对111来说将是一个良好的发展过程，因为我们在数字市场的B2C和B2B模式中已经具备了这些能力。

Luke Chen

是的，关于私有化事宜，正如之前所宣布的，拜耳集团已正式通知特别委员会，将不再推进公司的私有化。这意味着公司将继续保持其在纳斯达克的上市地位。我们认为公司继续作为上市公司并保持资本市场的大门开放是件好事。作为管理层，我们将与现有及潜在投资者举行更多会议，帮助他们了解我们的业务模式，并更新我们的最新发展情况。管理团队将继续专注于业务增长和实现盈利，为股东创造价值。

Operator

谢谢。今天的问答环节到此结束。最后，我代表111整个管理团队，感谢大家对今天电话会议的关注和参与。如果您需要进一步信息或有兴趣参观位于中国上海的111公司，请告知公司。感谢大家参加今天的电话会议。本次电话会议到此结束。