Operator
大家好，女士们、先生们。感谢各位参加111 Inc. 2019年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。提醒一下，今天的电话会议正在录音。现在我将会议交给今天的主持人，来自Christensen的Tip Fleming先生。Tip，请开始。
Tip Fleming
谢谢主持人。大家好，感谢各位今天参加111 2019年第二季度财报电话会议。公司业绩已于今天早些时候发布，可在公司投资者关系网站ir.111.com.cn以及GlobeNewswire服务上查阅。今天参加电话会议的111管理层包括：联合创始人兼执行董事长于刚博士，联合创始人、董事长兼CEO刘峻岭先生，首席财务官陈路先生，联席首席运营官王海威先生，联席首席运营官朱斌先生，投资者关系总监穆晓燕女士，以及财务总监刘旭先生。峻岭将概述公司业绩和运营情况，随后陈路将讨论财务数据和业绩指引。他们将在随后的问答环节回答各位的问题。我必须提醒各位，本次电话会议可能包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前预期以及当前市场和运营状况，涉及已知和未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些因素都可能导致实际结果与预期存在重大差异。有关这些风险的更多信息，请参阅公司向SEC提交的文件。除非适用法律要求，111不承担因新信息或未来事件等原因更新任何前瞻性陈述的义务。现在，我很荣幸地介绍刘峻岭先生。峻岭，请开始。
Junling Liu
谢谢Tip。感谢各位参加我们2019年第二季度业绩讨论会。我的发言将对应今天早些时候在公司官网投资者关系栏目与新闻稿一同发布的幻灯片。如果您尚未下载，建议您访问ir.111.com.cn获取幻灯片。 首先分享第二季度关键财务和运营指标。我们的净收入同比增长109.2%，环比增长27.8%，达到8.382亿元人民币，连续第三个季度超出指引上限。整体增长率创下去年9月IPO以来的新高，实际上我们一直看到增长在加速。毛利润为4200万元人民币，创下历史新高，同比增长72%，环比增长26.5%。 翻到第六页幻灯片，我们整体收入增长主要得益于B2B业务的强劲表现。自IPO以来，由于现有药店和新增药店的收入贡献，我们的B2B收入已连续三个季度保持约40%的增长。上一季度同比增长253.4%，环比增长41.4%，达到6.499亿元人民币。 这一加速增长由三个因素支撑。第一，我们正在快速扩大目标药店客户群。如第六和第七页幻灯片所示，本季度我们新增了2万家药店进入虚拟药店网络，带来7600万元人民币的额外收入，使季度收入增长16.5%。截至6月底，我们服务的药店超过19万家，这与我们到2019年底达到23万家药店的目标一致。 第二，我们提升了客户粘性。本季度我们处理了19.3万笔订单，比上季度增加5.2万笔，创下新高。此外，我们注意到现有药店客户下单频率更高。这为收入贡献了额外的1.14亿元人民币，相比第一季度增长24.9%。 第三，在第八页幻灯片上，我们通过先进的专有技术提高效率和透明度，进一步深化和拓宽了与上游制药公司的合作。 我们相信'4+7'带量采购试点政策将全面推行，许多制药公司将面临一系列挑战，包括价格下降、现有分销渠道受限等。他们将真正需要开发新的分销策略和渠道。为帮助他们在多元化努力中取得成功，我们开发了一套高效的服务组合，将有助于扩大客户群。稍后我将对此进行更多说明。 截至2019年6月30日，我们直接从124家国内外制药公司采购，同比增长100%。具体例子包括我们最近与同仁堂科技（香港上市，代码1666）以及哈药集团股份有限公司（上海上市，代码600664）建立的战略合作伙伴关系。与哈药集团就其OTC产品独家在线销售的合作基于新的供应链服务模式，提供有效的渠道和价格管理。 现在让我们看看B2C业务，从第九页幻灯片开始。最近我们有意决定改变传统的B2C方式，不再通过烧钱营销获取线上流量来发展业务。相反，我们决定专注于建立可持续的业务。例如，我们开始专注于医疗型用户而非消费型用户，并将亏损品类转移到平台，用高毛利选品替代。 此外，我们投入更多资源提升专业医疗服务以打造更好的客户体验，并部署了更多精准营销工具。因此，虽然收入下降13.7%至1.83亿元人民币，但毛利润创下3100万元人民币的历史新高。毛利率显著改善至16.8%，高于一年前的9.5%和上季度的13.2%。我们对目前的进展感到满意，并将继续在可持续基础上探索增长。 现在我将带您了解支撑我们长期目标的B2C战略，即打造最大的线上线下融合医疗健康平台。如第十一页幻灯片所示，我们利用先进专有技术赋能药店、制药公司、保险公司和医生，以更好地服务终端用户。 首先，在第十二页幻灯片上，我们的B2C商业模式赋能药店。如前所述，我们的目标是在2019年底前将23万家药店纳入虚拟网络。除了向他们销售产品外，我们还将通过提供一系列应用和解决方案帮助他们解决关键痛点，包括云医生、电子处方、品类管理、CRM等。例如，我们提供即时库存管理以减少周转天数并提高效率。 由于每天在我们的网络上有成千上万笔交易发生在企业和消费者两端，我们收集丰富的客户和处方数据，从而能够告诉药店客户在我们所在地区哪些产品最畅销，并为他们提供从我们这里订购这些热门产品的快速解决方案。 第二，在第十三页幻灯片上，为充分利用这些数据造福制药公司，我们开发了一个集成平台，提供智能供应链服务、渠道和价格管理、数据服务、客户洞察、营销和零售管理。例如，PRS系统帮助我们跟踪全国价格，这不仅有助于我们制定更好的价格策略，也可以作为数据服务提供给制药公司。 第三，我们的B2C商业模式也赋能保险公司。现在让我们转到第十四页幻灯片。第二季度，我们设立了保险业务部门，整合保险公司资源，为保险用户提供在线咨询、药品购买、处方续药管理、保险支付、健康监测和患者管理服务，同时我们也加强了PBM模式。5月24日，我们与国际医疗解决方案设计和管理领域的世界领先者MSH建立了战略合作伙伴关系。 最后但同样重要的是，在第十五页幻灯片上，我们赋能医生通过一系列服务为患者提供更好、更有效的护理。例如，我们为医生提供多点执业机会，使他们能够服务更多患者，并建立处方外流平台以促进患者用药服务。我们还提供电子病历和CRM解决方案，实现有效的患者管理，有助于加强患者与医生的关系。 通过将患者、保险公司、医生、药店和制药公司连接在一起，我们正在构建一个强大、互利共赢、自我强化的生态系统，使各方受益。这将帮助我们建立更强大、更盈利的业务，为股东创造不断增长的价值。 随着业务的持续增长，我们在智能供应链、云解决方案、大数据和医疗专业知识方面的核心能力不断增强。凭借对使命的坚定信念和已奠定的基础，我们正稳步朝着在中国构建强大的线上线下医疗健康平台迈进。 接下来，我将把电话交给Luke，请他详细介绍本季度的财务业绩。
Luke Chen
感谢Jungling。接下来看财务数据，您可以在演示文稿第18至20页的第三部分查看第二季度的详细情况。我想重点强调几个关键业务和财务指标，并重点关注同比比较。除非另有说明，所有数字均以人民币为单位。 首先看我们的营收表现——净收入增长109.2%至8.382亿元人民币。B2B业务收入增长253.4%至6.499亿元人民币，去年同期为1.839亿元；而B2C业务收入下降13.7%至1.83亿元人民币，去年同期为2.121亿元。 翻到第19页，B2C业务的毛利率为16.8%，高于去年同期的9.5%和上季度的13.2%。B2B业务的毛利率为1%，去年同期为0.2%，上季度为0.9%。B2B和B2C业务毛利率的改善主要得益于成本结构的优化和定价策略的调整。 总体来看，毛利润增长72%至4200万元人民币，毛利率为5%，去年同期为6.1%，上季度为5.1%。毛利率下降主要是由于B2B业务收入占总收入比例提高，而该业务的毛利率相对较低。请翻到第20页查看运营费用的详细分解。 总运营费用增长18.5%至1.429亿元。占净收入的比例为17.1%，低于去年同期的30.1%，环比下降410个基点。履约费用增长62.1%至2740万元人民币，主要原因是B2B业务的增长以及新履约中心的投资。履约费用占净收入的比例为3.3%，低于去年的4.2%。 最后，营销费用增长20%至7500万元人民币，主要原因是销售人员数量的增加以及B2B业务扩展相关的费用。销售和营销费用占净收入的比例为8.9%，低于去年的15.6%。一般及行政费用增长18.8%至2850万元人民币，主要原因是管理人员增加和股权激励费用。一般及行政费用占净收入的比例为3.4%，低于去年的6%。 技术费用下降29.7%至1230万元人民币，主要原因是系统开发效率的提升和自动化工具的实施。技术费用占净收入的比例为1.5%，低于去年的4.4%。 归属于普通股股东的净亏损为1.002亿元人民币，去年同期为8640万元人民币。按美国通用会计准则计算的归属于普通股股东的净亏损为84.7亿元人民币，高于去年同期的7480万元人民币，但较上季度的9.63亿元有所改善。 按美国通用会计准则计算的归属于普通股股东的净亏损占净收入的比例为10.1%，较去年同期的18.7%下降806个基点，较上季度的14.7%下降460个基点。截至2019年6月30日，我们的现金及现金等价物、应收现金和短期投资总额为9.872亿元人民币，而2018年12月31日为11亿元。 对于2019年第三季度，我们预计总净收入将在10亿至10.5亿元人民币之间，同比增长约101%至111%。这一预测基于当前市场状况，反映了我们当前和初步的市场、运营状况以及客户需求，所有这些都可能发生变化。 公司董事会已授权一项股票回购计划，根据该计划，公司可在未来12个月内以美国存托凭证（ADS）形式回购价值不超过1000万美元的普通股。公司预计将使用现有现金余额为回购提供资金。股票回购计划可能随时受到限制或终止，恕不另行通知。 根据股票回购计划，公司可通过公开市场交易按现行市价或在私下协商交易中回购其ADS，具体取决于多种因素，包括但不限于价格、交易量、一般市场状况以及公司的营运资金需求、一般业务状况和其他因素，同时需遵守适用的规则，包括经修订的1934年《证券交易法》下的Rule 10b5-1和Rule 10b18。 我们的准备发言到此结束。谢谢。接线员，我们现在可以开始问答环节了。
Operator
好的。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员说明] 第一个问题来自摩根大通的Sherry Yin。请提问。
Sherry Yin
祝贺第二季度取得良好业绩。我有三个问题。第一个问题关于我们的B2B业务。我们很高兴看到同店增长强劲，ARPU环比增长25%。您能否分享下半年的展望？我们能否维持ARPU环比增长20%以上？或者您能否分享未来一到两年我们的目标ARPU指引？我的第二个问题关于B2C业务重组。我们在之前的季度提到，我们现在主要针对医疗用户，特别是高价值的慢性疾病用户。您能否分享针对这些客户的最新举措？我们也了解到许多其他在线医疗竞争对手也在采取一些举措针对慢性疾病患者。我们的服务与其他竞争对手有何差异化？我的第三个问题关于我们与MSH等保险公司的合作。我们是否预计PPM类型的服务在未来几年成为关键收入贡献者？以上就是我的所有问题。谢谢。
Junling Liu
谢谢Sherry的提问。我想我会先回答第一和第二个问题，然后让Luke回答你关于保险合作的第三个问题。关于B2B业务，我们很高兴看到其发展势头。作为惯例，我们不会提供过于长远的精确指引。我可以在此分享的是，该业务正在增长，势头非常强劲，我们预计下半年将保持相当强劲的增长率。关于B2C业务，这是个很好的问题。事实上，我认为管理层对目前的情况非常满意，因为我们进行了巨大的努力来重组这项业务。我们摆脱了传统的B2C运营方式，即通过烧掉昂贵的营销费用来追逐流量。正如您所理解的，如今线上流量变得越来越昂贵。如果您仔细审视这项业务，它有其自身的特点。我们不相信传统的电商模式是适合这里的正确方式。在传统的电商模式中，消费者既是决策者也是支付者。而在我们的情况下，患者是消费者，但他或她可能不是决策者。医生很可能是决策者。此外，他或她可能也不是支付者，因为社会保险将在其中发挥作用。因此，我们摆脱了那种传统的B2C模式。我们不想为了增长而增长业务。许多公司实际上可以购买收入。所以，我们退出了一些品类，停止了一些亏损策略，专注于更多具有终身价值的客户。所以，您关于模式的问题，特别是慢性病患者方面，我们已经采取了许多举措。例如，我们建立了一个医生平台，可以为医生创建私域流量管理工具，这样多年来，医生可以积累大量患者，而这些患者可以通过我们的社交媒体工具等进行运营和管理。通过这种方式，我们实际上可以服务医生，使他们能够更好地服务最终用户。我们还与保险公司建立了合作关系，Luke稍后会谈到这一点。此外，我们还与许多制药公司建立了合作关系，特别是那些受4+7政策影响的公司。该政策预计将在今年实施。仍有客户在寻找原研药等。如果您看看我们的模式与其他所有参与者的区别，真正的差异化在于我们不再纯粹是电商平台。我们所做的是专注于客户的终身价值管理。我给您举个例子——如果有人购买心血管药物，我们立即会知道这位客户在未来阶段很可能患上其他疾病。比如说可能会患上糖尿病。即使患上糖尿病，在使用胰岛素之前也需要经历许多阶段。我们完全可以介入客户的慢性病管理。我们拥有应用程序，通过我们的技术进行患者教育、自动续药等。因此，通过良好的依从性管理，我们可以更好地服务消费者。所以，如果您看看这个医疗保健市场，我们谈论的是一个数万亿元的市场。我们才刚刚起步。我们相信我们的模式，即线上线下融合。我们不仅直接获取客户和服务消费者，还与制药公司、医生、药店等合作。显然，这将是我们与市场上其他参与者的关键差异化所在。Luke，您可能想回答第三个问题。
Luke Chen
与保险公司的合作是我们T2B2C模式的一部分。当你想到保险公司时，他们拥有成千上万甚至数百万的患者。我们认为，考虑到政府医保的不足，商业医疗保险将在中国占据主导地位。因此，要让商业医疗保险在这个国家取得成功，客户控制、云服务使用至关重要。我们处于理想的位置，因为我们与制药公司合作，与药房合作。在项目中，我们目前正与中宏保险和MSH合作。我们为他们提供的服务是成为他们指定的药品采购平台，特别是针对他们的慢性病患者。他们需要不时补充药物，我们帮助他们。我们还帮助他们控制药品成本。我们正在努力设计新的保险产品，涉及慢性病患者的用药依从性、疗效以及健康管理。我们认为PBM模式会奏效，但我们自己无法实现。这就是为什么我们要联合药房、联合用户、患者，联合保险公司。我们对与其他保险公司的洽谈也非常乐观，因为我们拥有在线问诊诊断能力，同时拥有药品处方和配送能力，以及家庭管理能力。我认为我们可以帮助患者以可负担的价格获得正确的药物，同时也能帮助保险公司控制成本并管理他们的慢性病患者。我认为这对所有相关方来说将是双赢的局面。我们无法独自实现这一目标。我们将与生态系统中的所有参与者共同实现这一目标。
Junling Liu
让我补充一点——与保险公司的另一个合作是基于我们的大数据设计新的保险产品。这样，我们可以精确了解客户画像和行为，我们拥有客户的统计数据，可以为保险客户设计特定的产品。
Sherry Yin
非常感谢。非常清楚。
Operator
下一个问题来自TH Capital的[听不清]。请讲。
Unidentified Analyst
我的问题是，关于你们通过技术赋能服务的商业模式，目前取得了哪些进展？谢谢。
Luke Chen
我们已经做了很多工作。我们利用技术构建了T2B2C模式，使企业能够服务客户。当然，在现阶段，我们并不急于将服务货币化。相反，我们利用所有这些技术服务与制药公司、保险公司建立更深入的互动，与我们的药店客户建立更强的粘性。例如，制药公司利用我们的供应链服务实现更深、更广的覆盖和渗透，利用我们的营销服务推出新产品，利用我们的数据服务了解客户画像和行为。同时，我们利用云库存服务帮助药店客户扩大选品范围，更好地服务客户，加快单位回报。我们还与客户合作设计新的保险政策。这些都基于数据服务、供应链服务和技术服务。我可以举个例子：礼来公司利用我们的供应链服务向所有糖尿病患者配送胰岛素笔。
Operator
下一个问题来自中金公司的邢志强。请提问。
Zhiqiang Xing
感谢管理层。幻灯片中提到T2B2C模式赋能医生。我对此有一个小问题——据我所知，平安健康科技最近推出了名为'私家医生'的新项目，专注于为家庭提供私人医生服务，类似于许多西方国家。所以我想知道，与平安的私家医生项目相比，我们赋能医生的T2B2C模式有哪些优势和特点？
Junling Liu
我们注意到平安推出了这项服务，这对他们来说是好事。我们采取的方法与市场上其他参与者非常不同。我们一再强调，我们的模式不是纯粹的B2C模式。市场上没有人建立了覆盖全国的19万家药店网络。显然，我们已经建立了良好的实践和技术来直接服务消费者。我们的目标是通过我们的B2C能力赋能这些药店，使它们能够更好地服务消费者。显然，市场上会有很多模式。现在还处于早期阶段。我们对我们的使命和战略充满信心，并将坚持我们自己的策略。谢谢。
Luke Chen
让我举个例子。基于我们的数据和系统技术——例如，我们的CRM系统帮助医生进行续方。使用我们的CRM系统，续方率达到了50%到70%。这是通过使用我们的系统取得的巨大进步。
Operator
[主持人指示]下一个问题来自瑞银的Jun Huang。请提问。
Jun Huang
首先，祝贺取得非常好的业绩。我代表Rachel Yang提问。能否简要谈谈处方药在线销售的进展，以及您如何看待未来的发展？谢谢。
Junling Liu
首先，我想说明的是，我们是中国市场上少数几家在相关领域完全合规运营的公司之一。其次，我们看到国务院发布了大量政策，包括通过在线渠道配送药品。作为一家公司，我们非常荣幸能够受邀参与中国医药商业协会的政策制定工作，特别是在药品在线销售方面。我们预计，在不久的将来，像我们这样的在线平台将会获得更多有利政策。
Operator
[接线员说明] 由于没有更多问题，我现在将电话交还给Tip。
Tip Fleming
谢谢，接线员。最后，我代表111整个管理团队，感谢各位对参加今天电话会议的关注。如果您需要任何进一步信息或有兴趣来中国参观我们公司，请务必告知我们。感谢大家今天的参与。本次电话会议到此结束。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。现在可以全部挂断电话了。