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111, Inc.

2024年第4季度财报电话会议 - 2025年3月20日

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Operator

大家好，感谢各位今天参加111公司的电话会议。今天公司方面出席电话会议的有：联合创始人兼执行主席于刚博士；联合创始人、董事长兼首席执行官刘峻岭先生；111主要子公司的首席财务官陈路先生以及首席运营官王海辉先生。提醒一下，今天的电话会议正在通过网络直播进行。公司今天早些时候发布了财报新闻稿，财报演示文稿与新闻稿一同可在公司投资者关系网站上查阅。在电话会议开始之前，请允许我提醒各位，本次电话会议可能包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的预期以及当前的市场和运营状况，涉及已知和未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些因素都可能导致实际结果存在重大差异。有关这些风险的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件。除非适用法律要求，111公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。请注意，除非另有说明，所有数字均以人民币为单位，所有比较均为同比比较。有关同比财务业绩的详细信息，请参阅财报新闻稿。接下来，我将把电话会议交给111公司的首席执行官刘峻岭先生。

Junling Liu

翻译中...

Luke Chen

谢谢Jimmy，大家早上好、晚上好。首先，我要感谢所有同事在2024财年的坚韧不拔和辛勤工作，我们在充满挑战的环境中进行了必要的变革，以改善运营和成本效率，同时保持竞争优势。接下来谈谈财务方面，我的准备发言将聚焦于几个关键业务和财务亮点。您可以在我们演示文稿第二部分第17至20页查阅2024年第四季度及全年业绩的详细信息。再次说明，所有比较均为同比数据，所有数字均为人民币，除非另有说明。让我们从第四季度业绩开始。总净收入为38亿元人民币，分部毛利润为2.025亿元人民币。由于不利的宏观环境，净收入和分部毛利润分别下降了6.3%和5.5%。本季度总运营费用下降了50.1%，至2.098亿元人民币。占净收入的比例来看，本季度总运营费用从10.2%降至5.5%，因为我们持续提升运营杠杆并优化运营效率。履约费用占第四季度净收入的2.7%，而去年同期为2.5%。销售和营销费用占本季度净收入的比例为2%，低于去年同期的4.2%。行政费用占净收入的0.5%，低于去年同期的2.4%。技术费用占净收入的0.4%，低于2023年同期的1.2%。因此，非GAAP运营亏损为230万元人民币，较去年同期的5,520万元人民币改善了95.8%。占净收入的比例来看，本季度非GAAP运营亏损为0.1%，低于一年前的1.3%。归属于普通股东的非GAAP净亏损为1,480万元人民币，较去年同期的5,900万元人民币改善了74.9%。占净收入的比例来看，归属于普通股东的GAAP净亏损本季度为0.4%，低于一年前的1.4%。关于我们2024财年全年业绩，我想简要介绍几个亮点，您同样可以在我们的演示文稿和财报新闻稿中查阅与2023年全年业绩的详细对比。我们2024年全年净收入为144亿元人民币，分部毛利润为8.292亿元人民币。净收入和分部毛利润分别下降了3.7%和2.3%。2024年全年，总运营费用下降了31%，至8.271亿元人民币。占净收入的比例来看，总运营费用下降了230个基点，从一年前的8%降至5.7%。履约费用占净收入的2.6%，而去年同期为2.7%。销售和营销费用占净收入的比例从2023年的3%降至今年的2.2%。行政费用占净收入的0.5%，低于一年前的1.5%。技术费用占净收入的0.5%，而2023年为0.8%。因此，运营收入为210万元人民币，而2023年运营亏损为3.51亿元人民币。非GAAP运营收入为2,230万元人民币，而2023年GAAP运营净亏损为1.239亿元人民币。归属于普通股东的GAAP净亏损占净收入的比例从一年前的1.1%降至0.3%。我们相信，凭借我们强大的技术能力，我们正走在实现盈利的正确道路上，这些能力将继续使我们能够高效扩展业务并提升运营绩效，最终实现盈利并为所有股东创造最大价值。请参阅附录部分第21至25页，了解我们精选的财务报表。另外，关于我们的现金状况，截至2024年12月31日，我们拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资共计5.183亿元人民币，并且我们首次实现了年度正向经营现金流。截至目前，公司记录在可赎回贷款、控制权权益、应计费用和其他流动负债项下的总未偿还金额为10.8亿元人民币。这笔款项是根据先前披露的2020年股权投资条款，欠一家药房技术公司的一组投资者的。111已收到其中部分投资者的赎回请求。经过沟通和谈判，公司已与代表约97%总金额的投资者达成协议或获得承诺函，同意重新安排还款计划，允许在持有人行使赎回权的情况下，在延长的期限内分期偿还。截至目前，公司已在签署协议时支付了部分回购资金。2025年1月，上海仲裁庭裁定支持一名寻求赎回的投资者，要求公司的香港子公司以3,000万元人民币加应计利息回购其在药房技术公司的投资份额。我们预计仲裁结果不会对我们中国实体的业务运营产生任何影响，并且我们仍在与剩余投资者积极讨论，以协商并最终确定双方同意的修订还款计划。如有任何重大进展，我们将向投资者提供更新。我们的准备发言到此结束。谢谢。主持人，我们现在可以开始问答环节了。

Operator

感谢您的第一个问题来自Water Tower Research的Robert Sassoon。

Robert Sassoon

您好，最近怎么样？在不利条件下表现非常坚韧。那么让我就这一点提问，不利的宏观经济环境，您能否具体说明这实际上如何影响了公司本季度以及整个2024年的业绩？

Junling Liu

早上好，Robert。是的，当然。首先，即使在非常严峻的宏观环境下，我们通过实现首次非GAAP和债务层面的营业利润，达到了公司历史上的一个重要里程碑。我们还实现了超过2.63亿美元的正现金流。同时，我们将运营支出削减了130个基点至收入的5.3%，使我们成为行业内最高效的运营商之一。即使与一些真正庞大的国有老牌公司相比也是如此。此外，我们的GAAP层面净利润改善了近3.5亿元人民币。我为团队全年不懈努力感到非常自豪。他们执行我们战略的专注和奉献精神确实非常出色。在2024年，我们通过创新的商业模式，如我在讲话中提到的特许经营、仓库以及与上游供应商和合作伙伴的共享库存，他们非常努力地提供有竞争力的价格，显著增加了我们的产品范围。我们大幅增加了履约中心以扩大覆盖范围。人工智能也成为我们业务运营不可或缺的一部分，它使我们效率极高，达到了可以与行业内最大巨头竞争的水平。这就是我们团队取得的成就，并转化为营业利润和正现金流。谢谢。

Robert Sassoon

好的。这是一个很好的回答。谢谢。尽管如此，您的毛利率在第四季度和全年仍然持续同比改善。那么推动这一改善的主要因素是什么？您能否提供更多关于毛利率趋势的详细信息？

Junling Liu

是的。我们实现了毛利率的提升，但与此同时，为客户提供了非常有竞争力的价格。这里没有什么魔法。首先，为了为客户提供最佳选择，我们坚持同时提供低毛利和高毛利产品。当然，低毛利产品不赚钱。我们所做的是将部分低毛利产品外包给更靠近客户的合作伙伴，以节省运输成本，从而在保持竞争力的定价下获得合理的利润。其次，团队有具体的目标和关键绩效指标来销售高毛利产品，包括我们自有品牌产品。我们做的另一件事是尝试采用去中心化模式，鼓励供应商以寄售方式将库存存入我们的仓库，并提供全方位服务。说到服务，除了我刚才提到的，我们还开发了其他服务模块，如供应链金融、直播等。因此，服务收入流将继续是我们精心管理的核心指标之一。最后，我们不断调整商品组合管理，人工智能辅助的数据分析使我们能够真正优化商品组合。谢谢。

Robert Sassoon

那么转到运营费用方面，看起来你们在这方面取得了相当显著的下降。第四季度运营费用占收入的比例进一步同比下降至5.5%。这是如何实现的？

Junling Liu

是的，我的意思是，平衡我们的利润线和收入线始终是一场艰难的战斗。大幅削减运营开支最终可能导致收入线遭受重大损失。我们的核心竞争力确实来自于效率。多年来，我们已经形成了一套非常健全的方法。人员优化至关重要。我们不断审查和调整组织结构和员工人数，因为这是费用最容易失控的地方。我们做的另一件事是，在我们的运营中有几个费用类别。非常简单地说，我们有履约费用，这是我们运营开支中最大的部分。还有销售费用以及一般及行政费用。一般及行政费用也包括技术团队。我们分解这些费用的每一个细项，并以非常精细的粒度进行管理。以履约费用为例，我们会将其分解为仓库租金、员工数量、货架成本、拣货成本、货架材料、运输成本、损坏率、退货等等。上述每个类别都有专人负责达成目标。最后，当然，最关键的要素确实是我们的数字化能力。多年来，我们已经在技术上投入了数亿元人民币，我们的整个运营实现了100%数字化，这提供了实时数据。而这些实时数据使我们能够进行实时调整。今年，我们希望确保公司需要进行人工智能转型。我真的很期待更新我们在客户界面和底层人工智能系统架构方面的努力。谢谢你，罗伯特。

Robert Sassoon

感谢您详细的回答。我还有一个最后的问题。显然，尽管面临非常不利的条件，你们实际上实现了有史以来首次年度营业利润和正营业现金流，这令人印象深刻。那么，您能否详细说明实现这一里程碑的关键驱动因素是什么？更重要的是，这种盈利能力的可持续性如何？

Luke Chen

是的，Robert，我来回答这个问题。是的，我们都注意到我们在2024年全年基础上实现了上半年年度营业利润和正现金流。我们认为这背后的关键驱动力是我们持续努力提升杠杆效率。你可以看到，在保持收入规模的同时，我们的运营费用在2024年同比下降了230个基点，长期负债改善了31%。我们还很好地管理了营运资本以产生正经营现金流，我们的现金周期约为2.63亿元人民币。我们的应付账款天数约为45天，应收账款天数约为10-12天，库存周转天数约为25-30天。因此，与同行扩张相比，甚至与那些动态参与者相比，我们的效率非常高且管理良好。我们相信我们已经为2025年及以后奠定了坚实的基础。2025年，我们将在AI支持下继续扩大总利润规模并提高效率。我们相信，我们的盈利能力和正现金流生成将是可持续的。谢谢，Robert。

Robert Sassoon

感谢所有分享。我暂时回到队列中。

Operator

您的下一个问题来自CICC的Xipeng Feng。

Shifan Sun

好的。感谢回答我的问题。我是CICC的[ph]Shifan Sun。祝贺你们在2024年取得的巨大进展。我实际上有两个问题。第一个是关于费用控制的快速跟进问题。我想知道2025年我们是否可以期待进一步的费用控制措施？另一个问题是关于收入和盈利。考虑到当前的市场环境，支持收入增长的驱动力是什么，特别是考虑到我们还需要保持良好的利润率？谢谢。

Luke Chen

你期待控制那些成本。[听不清]

Haihui Wang

你好，Shifan。我是Harvey。我来回答你关于运营成本的问题。实际上回顾去年的各项运营成本，从年度角度来看，它们基本上是以非常结构化的方式进行优化的。当然，这些优化中的许多将逐渐从那些小型临时的改进升级为结构性优化。在今年2025年，当然在明年和未来，我们肯定会继续利用AI和我们的互联网技术来持续优化成本。这已经成为我们公司DNA和我们每位员工的一部分。第二个关于增长的问题。实际上，在我们的供应端，我们采用去中心化模式，并不断增加更多的履约中心，正如Shireen刚才提到的。实际上，本周就有一个新的履约中心刚刚开业。我们还带来了更多样化的产品选择。我们建立了数字化的外部竞争机制。这一机制促使上游供应商，特别是那些制药公司，持续降低成本并提供越来越有竞争力的价格。而在需求端，我们的重点是抓住行业中最有效和最具竞争力的趋势为客户服务。我们最近推出了'共同成长'计划，去年底还推出了'新鲜销售节'，每周一和周二举行，一直持续到现在。还有我们AI驱动的智能采购系统。通过这些举措，我们的目标是从客户那里获得更多的共享钱包，特别是连锁店客户。在扩大规模的同时，我们将降低成本并肯定提高盈利能力。

Junling Liu

谢谢，Shifan。

Shifan Sun

好的。非常清楚。我没有其他问题了。谢谢。

Operator

下一个问题来自花旗银行的Zoe Bian。

Zoe Bian

你好。我是花旗银行的Zoe。谢谢回答我的问题。我的第一个问题是，能否详细谈谈过去一年你们在技术方面的进展，特别是在AI应用方面？你们的一些竞争对手正在向医疗机构提供AI赋能的解决方案。你们是否考虑推出类似的业务，AI是否会成为你们未来增长的关键部分？我的第二个问题是关于降低履约成本。去年你们采取了哪些关键举措来进一步降低成本？未来还有哪些潜力？我的第三个问题是，你们为AI投资预算是多少？

Luke Chen

好的。让我回答您的问题。让我回顾一下我们去年通过技术取得的成就。去年，我们有两个关键举措或战略。一是利用技术驱动效率以实现盈利。我们已经完成了这一点。第二是更多地转向平台业务，而不是重资产的自主业务。让我就此展开，更多地谈谈人工智能，我们如何投资于人工智能，关于功能性人工智能。正如您所见，首先，我们更多地推动平台业务。我们构建了许多系统。其中一个系统是研发补贴系统的服务体系。我们为平台上的商家构建了这个系统，他们将有监控系统、定价系统以及DIY服务，他们可以自行操作。通过这个系统，我们每周可以处理超过1,000家商家和30,000个SKU的促销活动。所有促销活动都取得了良好效果，通过促销销售额增长了一倍以上。背后的技术支撑了一切都建立在良好的技术基础上。第二，重要的是我们称之为共享库存。我们是行业内首个为BRC启动共享库存的公司。所有这些听起来很简单，但在系统和流程中非常复杂，因为B客户按定制购买，B客户按单位购买，我们不仅要构建系统来处理这些差异，还要有供应链来管理整个不同的流程。我们完成了这一点。但我们将其扩展到与我们的库存和DPP合作伙伴共享，正如Binny提到的，特许经营履约中心。特许经营履约中心有自己的库存，我们的系统将他们的库存与我们的共享，并呈现给客户，只有在销售实现时才确认平台收入。这是一个非常复杂的系统，目前我们已经拥有11个特许经营履约中心，未来我们计划再增加15个。通过这种方式，我们可以以更轻的资产、更高的效率快速增加我们的商品选择。这为您提供了所有关于整体数据的信息，我们也使用行业数据、我们自己的数据、合作伙伴的数据、客户的数据，通过直接连接他们的ERP系统。借助人工智能的辅助能力，我们能够实现非常高的效率和准确性，预测准确性达到95%，预测准确性达到82%。我们还谈到了人工智能，我们去年所做的工作。我们构建了所谓的人工智能驱动的价格指数工具，以更好地预测和优化我们的定价策略。这已经投入使用。我们还使用大数据大样本模型构建了所谓的人工智能商业智能，用于Chart BI、Oracle系统。这是使用大语言模型技术生成的AI产品。目前，我们的员工、我们的团队都可以使用聊天系统获取系统信息。例如，我们可以通过自然语言查询为什么上周某些地区的转化率下降，并获取数据反馈。我们还构建了由人工智能驱动的客户服务系统，减少了我们的服务人员。今年，我们将把人工智能作为我们战略的重要组成部分。我们计划开发各种人工智能代理并全面推广。我们将人工智能作为核心引擎，驱动端到端的技术整合，涵盖价格智能、产品选择、供应链优化和客户服务。这大概回答了第一个关于我们如何利用技术进行管理的问题。让我也谈谈供应链优化。我们将如何实现更好的效率。我知道履约是一个很大的成本。目前，随着更多履约中心的增加，特别是特许经营履约中心的增加，我们更接近客户。因此，我们的最后一公里配送成本将会降低。然而，我们需要平衡仓库之间的库存分配，以确保减少长距离跨区域配送，增加区域配送。这是我们正在努力的方向。去年，我们与所有承运商谈判，确保我们有大量的区域配送和区域成本。此外，我们重新布局了仓库，使其更加高效，建立了超级枢纽。现在增加更多特许经营仓库将实现更好的区域配送，通过临床网络，我们能够将库存重新分配到所有特许经营仓库以及我们的超级枢纽。我们还利用临床网络为大型供应商进行首公里配送，为大型客户进行最后一公里配送。协议网络非常高效。不仅成本降低了20%-30%，物流效率提高了35%，而且在债务流方面也有很大优势。这些是Kumbo网络的好处。今年，我们将扩展我们的网络，包括所有特许经营合作伙伴。但我们仍在完成所有超级枢纽之间的连接。因此，我们确实预计近期成本会下降。希望这回答了您的问题，Billy。

Zoe Bian

是的，谢谢。我的最后一个问题是，你们每年为AI投资预算多少？

Luke Chen

是的。我们有一些计划来构建我们的平台，以托管一系列AI智能体，我们已经开始了前几个，并且我们感觉与客户有直接的互动。这不仅会改善客户体验，还会增加客户粘性以及RPU和转化率。因此，通过这些各种应用，我们希望不仅实现成本降低，还能实现客户获取。在团队建设方面，我们正在组建团队，并培训所有员工使用AI应用，以及如何有效开展工作以更好地利用AI。

Zoe Bian

当然，当然。明白了。谢谢。

Operator

您的下一个问题来自私人投资者Sean Yan。

Unidenified Analyst

首先，祝贺你们首次实现年度营业利润和正营业现金流。我有两个关于2025年未来计划和展望的问题。第一个问题是，是否有计划扩大与制药公司、药房和其他医疗保健提供商的合作伙伴关系？这些合作的关键重点领域是什么？第二个问题是，您对2025年市场有何预期？是否有即将出台的法规和法律变化会影响您的商业模式或盈利能力？谢谢。

A

好的，Yan。我认为你的两个问题实际上是相关的。我先谈谈市场，然后再谈与上下游公司的合作。关于这个市场，我认为就像中国所有其他市场一样，我们知道目前正在医药领域进行一场由国家政府主导的改革。这次改革的关键重点，我们都知道是提高所有环节和所有步骤的效率。结果是降低医保成本，当然也降低居民的医疗费用。在这个关键重点下，我们作为互联网技术公司、AI公司，相比传统参与者具有固有优势，也需要承担更大的责任。在其他行业如3C行业和快消品等领域已经有很好的实践。因此，我们相信政府将继续出台新政策，鼓励该行业的创新，以提高效率并降低成本。在这场改革中，我们将利用我们在AI、互联网数字化方面的优势，巩固我们的商业价值并创造更大价值。然后谈谈你关于合作的第二个问题。实际上，我们的商业模式是通过我们的数字平台连接上游合作伙伴（即制药公司、药品供应商）与下游合作伙伴（即药房终端甚至患者）。因此，未来我们将进一步扩大与上下游合作伙伴的合作。关键也是让这些药品更有效地进入中国零售终端（即药房），并通过AI驱动的数字平台帮助这些药房更好地销售和推广这些药品。我们相信，在AI技术浪潮下，这将彻底改变并超越严重依赖人力的传统药品推广模式。我希望我回答了你的问题。谢谢。

Unidenified Analyst

感谢您的详细回答。

Operator

最后，我代表111整个管理团队，感谢您对今天电话会议的关注和参与。如果您需要进一步信息或有兴趣参观位于中国上海的111公司，请告知公司。感谢您的参与。今天的电话会议到此结束。