Operator
大家好，感谢各位拨冗参加111集团2020年第四季度及全年财报电话会议。提醒一下，今天的电话会议正在录音。现在我将会议交给今天的主持人，投资者关系总监穆晓薇女士。请开始，晓薇。
Monica Mu
谢谢主持人。大家好，感谢各位今天参加111集团2020年第四季度及全年财报电话会议。今天出席电话会议的111集团管理层包括：联合创始人兼执行董事长于刚博士；联合创始人、董事长兼首席执行官刘峻岭先生；我们主要子公司的首席财务官陈路先生；联席首席运营官王海威先生；联席首席运营官朱斌先生；高级副总裁、投资者关系与企业发展总监；投资者关系总监穆晓薇女士；以及先生。
Junling Liu
大家早上好，晚上好。感谢各位参加我们今天关于2020年第四季度及全年业绩的电话会议。首先让我更新一下新冠疫情的情况。过去一年多对我们所有人来说都很艰难。但全球为战胜这一可怕疾病所做的努力和承诺，也展现了人类精神的韧性。我们将继续对在这前所未有的时期不懈工作的第一线人员表示敬意，我们将共同坚持并战胜这一疾病。凭借我们敬业员工的辛勤工作以及我们制定的安全和其他运营规程，111集团能够在这段困难时期不间断地为客户服务并为患者提供关键护理。随着疫苗的推出，我们乐观地认为疫情结束在望，同时我们继续对冠状病毒可能出现的更危险变种保持警惕。接下来谈谈我们的业绩。我将首先简要回顾我们在2020年取得的成就，我们在演示文稿第1部分中非凡的增长历程，以及对2021年及未来的展望。
Luke Chen
谢谢峻岭，大家早上好或晚上好。首先，我要感谢所有同事在2020财年的韧性和辛勤工作，因为我们在疫情初期为支持快速增长的业务而进行运营调整时，面临了充满挑战的环境。我们坚定不移地专注于照顾所有利益相关者，包括我们的员工、客户、合作伙伴和股东，正是这种专注使我们今天能够报告又一个出色的第四季度和财年业绩。接下来谈谈财务数据。我的准备发言将重点介绍几个关键业务和财务亮点。
Operator
第一个问题来自花旗银行的Zoe Bian。
Zoe Bian
我是花旗的Zoe Bian。我想向管理层请教三个小问题。第一个问题是，目前有多少家制药公司与贵公司合作？除了采购之外，您是否看到在电子处方或营销服务等其他合作方式上取得进展？我的第二个问题是关于贵公司的B2B业务。想确认一下，我们是否看到从单体零售药店采购的规模有所上升？与独立药店相比，变化程度如何？是否存在上限？第三个问题是关于贵公司子公司——药房上海在科创板上市进展的情况。
Junling Liu
Zoe，我先回答你的第一个问题。你可能已经注意到，最近我们开始与全球许多制药公司建立合作关系。我们也宣布已与330家制药公司建立了直接战略合作伙伴关系。由于几个主要原因，我们开始成为制药公司的首选合作伙伴。一是我们完全合规，具有高效率和透明度，并提供数字化解决方案。制药公司与我们具有互补优势。他们能提供产品、医药专家和医疗专业知识。当然，他们在覆盖范围方面存在痛点，即如何通过所有地区和渠道商业化他们的产品。所以我们具备这种能力。因此，我们是制药公司全渠道产品商业化和扩大区域及渠道覆盖的首选。此外，我们的数据可以帮助制药公司提供客户洞察，我们的系统（例如CRM系统）可以帮助他们提高客户用药依从性和治疗持续时间。那么，我可能想让Harvey回答其他问题？
Haihui Wang
第二个问题——我是Harvey，我来回答关于药店采购的第二个问题，我认为这包括连锁店和独立药店。在过去几个季度，我们看到客户成为我们的客户后，采购量持续季度环比增长。根据2020年的销售数据，现有客户贡献了我们约80%的销售额。因此，连锁店和独立药店都在增加采购量。展望未来，随着我们供应链网络的进一步扩展，我们将提供更多选择、更优价格和更好的服务。我们坚信，在加强合作和提高客户钱包份额方面仍有很大空间。
Luke Chen
Zoe，我是Luke。关于我们在科创板上市进展的问题，我来回答一下。是的，首先，我们正在按照时间表推进。我们已经达成了几个里程碑。第一个是2020年12月，我们完成了来自第三方战略投资者的新一轮资本注入。我们总共筹集了近1.43亿美元，约合人民币10亿元。第二轮融资的投前估值为人民币100亿元，约合15.3亿美元。现在随着第三方投资者的引入，我们根据法律规定将有限公司改制为股份有限公司，这是科创板上市的前提条件。第三方投资者包括上海战略基金，隶属于上海...，它们都是上海市政府的投资平台。还有上海科技创业投资、张江科技创业投资以及浦东科技创业投资等投资者。它们是上海的技术投资机构，同时还有独立的私募基金，如Stifel、英国投资等。目前，我们在券商海通证券、会计师事务所德勤以及律师事务所...的协助下，正在按计划推进。我们也会在适当时候做出正式公开的公告。Zoe，希望这回答了你的问题？
Operator
下一个问题来自汇丰银行的Rachel Yang。
Rachel Yang
祝贺又一个非常强劲的季度。实际上我有两个问题。第一个问题是给Luke的。你能帮助我们理解你们B2B模式的整体GMV规模吗？以及你们是如何报告服务费收入与整体资本支出——我指的是总收入？你们如何看待它们，结构是怎样的？第二个问题是关于你们的推广模式。我了解到你们已经开始为礼来的Trulicity和诺华的Cosentyx进行推广，已经有一段时间了。那么这两种药物的表现如何？我们是否有可能与所有合作伙伴加强合作，建立独家合作关系？是的，这就是我的两个问题。
Luke Chen
Rachel，你能重复一下第一个问题吗？
Rachel Yang
第一个问题是关于你们B2B业务的结构和整体GMV规模。我理解你们将部分收入作为服务费收入——即只收取提供给他们的设施净利润的一半。而部分收入，你们是按销售价格计入总收入。我只是想了解整体GMV有多大？在你们的收入中，这部分收入占多少比例？以及哪部分是总收入销售？
Luke Chen
好的。如果您查看我们的财报，我想在第3页，我们已经披露了各业务板块的收入。我们没有披露GMV，因为我们的主要业务是自营业务。我们也有平台业务。但总体规模不大。所以如果您想知道GMV，我认为一种方法是——您可以用我们的收入乘以增值税率13%来得出一个快速的答案。在结构方面，我们收入的主要贡献来自2B业务，即面向零售药店、私人诊所、私立医院、一些分销商等的收入。我们也有2C业务。比例大约是93%对7%。是的，我们现在从与制药公司的数字营销、平台供应商的佣金以及供应链服务的一些服务费中获得收入。我们相信，通过我们的S2B2C模式，我们将继续看到越来越多的收入来自服务端。这是我们预期的方向。
Junling Liu
Rachel，我来回答您关于药品推广的第二个问题。在中国，根据法律，我们不允许推广任何药品，但我们确实帮助制药公司商业化他们的药品。这就是为什么我们建立了全渠道平台，帮助这些制药公司推出新药并跟踪特定药品的生命周期。最初，一旦制药公司获得CFDA的新药上市许可，他们就会推出药品，但药品通常需要相当长的时间才能进入医院。因此，必须有一个启动医院供应链来帮助制药公司在有限的时间窗口内最大化销售。这就是为什么我们一直在努力构建供应链平台。我们的供应链平台使我们能够从第一天起就帮助制药公司将药品配送到患者家中、诊所或医院。您提到了几家制药公司。当然，我们的名单每个季度都在增长。我们非常有信心，我们一直在构建的模式将成为所有制药公司在推出新药时，甚至在进入医院后，继续传播医学信息的绝佳工具。即使他们进入VPP或零售渠道，当然，我们在全国超过30万家药店也将成为他们获取更多销售的重要渠道。谢谢。
Rachel Yang
好的。那么Trulicity和Cosentyx这两款药品的表现如何？
Junling Liu
Trulicity和另一款是什么，诺华的吗？
Luke Chen
是Cosentyx。
Junling Liu
它们表现非常出色。通常，您会计算复合年增长率，对吧？但我们实际上计算月度复合增长率。这两款药品自去年5月以来，在有限的时间内，我认为月度增长率接近70%。
Luke Chen
我知道我们正在推出更多新药。正如您所见，我们刚刚与北京建立了合作伙伴关系——宣布了与北京的合作，同时我们也在通过我们的平台推出新药。
Rachel Yang
是的。是的，我们也注意到了这一点。那么2021年我们预计能推出多少新药呢？
Junling Liu
更多。
Luke Chen
更多。还有更多即将到来。
Operator
您的下一个问题来自Jefferies的Christopher Lui。
Unidentified Analyst
我是代表Jefferies的Chris提问。我的第一个问题是关于整个行业前景。您认为与10年前相比，互联网医疗行业今天最大的变化是什么，尤其是在新的报销监管规范扩展的情况下。您如何看待在互联网行业背景下制药企业的机遇？我的第二个问题是关于竞争。我们看到经过近10年的发展，这个行业的一些参与者已经做大，而有些则失败并消失了。您如何看待我们公司在当今互联网医疗市场中的定位？我们应该如何与阿里健康或京东健康这样的大公司竞争？我们如何实现差异化？长期来看我们期望获得多少市场份额？我的最后一个问题是关于公司在智能供应链建设方面的新进展。我的问题就这些。
Haihui Wang
那么让我回答您的第一个问题，然后Junling回答第二个问题。首先，我们感到非常非常幸运。我们正面临着前所未有的机遇窗口。您可以看到整个医疗保健行业在过去几年以及未来十年都保持着两位数增长。10年内，整个医疗保健行业将超过汽车和房地产行业，成为中国最大的产业。因此，我们当然需要抓住这个机遇窗口。原因非常明显：一是中国人口快速老龄化；二是可支配收入每年都在增加；更重要的是，政府政策开始支持远程医疗、在线医疗。我认为额外的优势是移动互联网的普及以及现在的数字化技术。因此，我们必须抓住这个机会，大力投资我们的数字健康技术，特别是真正推动我们的S2B2C模式，建立我们的核心竞争力。那么我让Junling来回答第二个问题——可能我已经回答了第一个问题。
Junling Liu
是的，关于竞争。您提到了阿里健康和京东健康。首先，我认为我们很欣赏他们所占据的市场份额，当然，他们的流量是巨大的。但我们的路径非常不同。正如我在发言中解释的，我们的模式实际上是S2B2C，即供应链平台赋能企业服务或更好地服务消费者。我们的重点实际上是为药房和医生创造价值。这是我们想要赋能的2个B端。因此，通过与供应方（如制药公司、分销商、市场供应商和其他服务提供商）合作，打造一个更好的供应平台。像我们这样没有大公司背景的企业，只能依靠自身的创新能力和执行能力。而我们能够存活至今，证明了我们的创新和执行能力。
Luke Chen
第三个问题是关于我们的供应链基础设施。我们之前可能有些保守，没有预料到增长会如此迅速。现在我认为供应链基础设施已成为瓶颈。因此，我们新增了2个履约中心，1个在东北，1个在西北。另外6个都在扩大容量和吞吐量的过程中。我们正在大幅提升总产能。同时，我们正在升级供应链管理系统。我们在优化供应链网络的同时，也在优化品类和商品组合。所有这些优化都是通过数据模型和算法完成的。我们组建了一个名为BPI（业务流程改进）的新团队，真正将精益流程应用到每一个业务流程中。因此，我们预计将继续改进，不仅是基础设施，还有我们的流程。
Operator
您的下一个问题来自CIBC的。
Unidentified Analyst
您好，我是CIBC的。祝贺公司的进展。实际上我有两个小问题。第一个问题是，我注意到公司自2018年IPO以来实现了高速增长，过去3年收入增长了约9倍。我想知道这一增长的关键驱动因素是什么？另一方面，公司2021年的新收入流是什么？2021年我们应该期待什么？这是我的第一个问题。我的第二个问题是关于你们的B2B业务。我们看到B2B业务占我们业务收入类型的很大一部分。这个B2B业务与传统的分销业务有何不同？是什么让你们比那些传统的分销商表现更出色？这就是我的问题。
Junling Liu
谢谢。我想我来回答这些问题。我们确实非常享受过去三年的增长。这确实是S2B2C模式推动了我们的增长。任何企业要维持这种增长水平，都必须有一个推动增长的模式。其次，是模式的执行。例如，我们在2017年中从零开始S2B2C业务。我们将其作为战略重点，要覆盖中国超过50%的药店。在三年内，我们已经服务了超过30万家药店。当然，制定战略是一回事，执行战略是另一回事。111非常自豪于自身的能力和执行。基于上述两个因素，我认为我们对未来几年维持高增长率非常有信心。显然，我们拥有如此美好的市场。要达到行业天花板还需要很长时间。关于新的收入流，显然我们已经有了非常好的收入流。但通过构建这个供应平台，我们拥有非常创新的模式。我们不仅应该期待收入流，还应该期待利润流或毛利流。我们将从我们的电商业务中提取更多毛利，就像其他所有人做的那样，这很容易理解。当然，我们还想创建很多服务模块来收取费用。例如，我们内部有一个商业模式或业务单元叫做JBP，或者如果翻译成英文，叫做
Unidentified Analyst
是的，这一点非常清楚，正是我们明确后的痛点。而且我们——我认为我们可以对公司未来的成就更加兴奋。再次祝贺公司取得的进展。
Operator
下一个问题来自。
Unidentified Analyst
大家好。祝贺111公司上季度表现出色。我有一个问题。你们对2021年的预计收入和毛利率是多少？什么时候能实现盈利？
Luke Chen
感谢提问。我们已经给出了季度收入指引。对于2021年第一季度，我们对该季度的收入指引在25.3亿至26亿元人民币之间。这意味着——如果剔除去年第一季度的一次性疫情影响，这将代表约87%至93%的增长。因此，我们内部继续推动业务接近100%的增长，这是我们的目标。您已经看到我们在迅速扩大业务规模的同时，稳步提升利润率，特别是在B2B板块。我们相信我们能够继续做到这一点，因为我们正在与制药公司建立越来越多的直接采购合作关系，并要求团队更加专注于那些盈利性产品、药品，通过渠道销售。关于盈利能力，如果您看我们2020年的运营费用，大约在10%左右。如果我们在2021年再次将规模翻倍，而我们的费用通常增长20%至30%，那么运营费用将降至总净收入的5%至6%左右。因此，如果我们将利润率从现在的4.5%提高到6%，那么您会看到我们几乎达到盈亏平衡状态。所以我们没有确切的盈利时间表，但我们认为已经相当接近了。我们对此非常乐观。
Operator
下一个问题来自IDG资本的。
Unidentified Analyst
喂？能听到我说话吗？
Junling Liu
是的，请讲。
Unidentified Analyst
我有——是的，抱歉。我有三个问题。我的第一个问题是，正如您刚才提到的，中国医疗保健行业的数字化转型存在巨大机遇。但是我们知道公司之间的竞争非常激烈，特别是那些大公司，尽管您刚才提到大公司不像贵公司那样有吸引力。但我认为——我假设他们进入市场相当容易。那么您认为这些竞争对手最大的进入壁垒是什么？我的第二个问题是，未来您是否考虑将公司打造成100%的SaaS工具——作为工具，只收取服务费，而不是当前的商业模式？我的第三个问题是，我知道中国有很多小药店。但我认为大药店收购这些小药店是一个大趋势。您对此怎么看？如果大药店收购了小药店，我认为贵公司的机会就会减少。这就是我的问题。
Junling Liu
谢谢。让我尝试回答您的问题。首先，关于数字化转型中的竞争。这是个好消息，对吧？我们有很多很多公司参与这场转型，111就是其中之一。我们如何实现差异化？我马上会给出一些答案，显然您想深入了解。显然，没有人会独享整个蛋糕，即使您是医疗健康领域最大的参与者。因此，我们的重点确实是药品商业化。如果您看我们的使命，它与其他人非常不同。如果您看公司的命名，当您谈论某某健康时，那显然是一个B2C模式。而我们的定位是S2B2C。所以显然，我们专注于在药品商业化方面做到最好。这就是我们的差异化，这是我们的观点，因为供应端可能相当庞大和复杂。一家公司总是有局限性。所以从传统意义上讲，B2C和B2B扮演着相当重要的角色。但我们预计，未来将需要更创新的模式，即S2B2C。这就是为什么我们正在投资资源建设这个供应平台。关于我们是否会成为纯粹的SaaS公司？我会说，不会。我们是一家科技公司，但成为SaaS玩家显然不是我们引导公司发展的方向。所以我们不会成为软件公司，尽管软件将是我们业务的重要组成部分。因此，我们看待未来的方式是，我们的基本模式是S2B2C。但在该模式中，将会有SaaS的元素。实际上，我们已经从许多许多药店获得了非常令人鼓舞的采用，我们已经签约了很多药店。我们预计越来越多的药店将使用我们提供的一些SaaS服务。第三个问题关于市场整合。我必须同意您的观点，整合正在发生。显然，这并不新鲜。在过去10年、15年里，这种整合一直在进行。但即使您看我们今天所处的位置，碎片化仍然是主要特征，即使您考虑前5%、前6%，甚至前10%，我认为也只占总市场份额的约10%、12%。而80%以上，接近90%的市场仍然是单店和小型连锁店。显然，大型连锁店正在变得更大，但这种碎片化仍将是现实，它们不会完全消失。但作为一家科技公司，我们喜欢碎片化，因为我们相信我们的S2B2C模式非常适合帮助那些小型参与者通过在我们的供应平台上获得各种服务来维持业务。这就是我们看待未来的方式。好的，大型企业正在变得更大，但小型企业仍将在很长一段时间内存在，这是我们的观点。
Haihui Wang
我也要补充一点，超过50%的百强药房渠道正在享受我们的服务。
Junling Liu
确实如此。
Unidentified Analyst
我对您的回答有个小问题。那么这是否意味着，随着这种整合趋势，剩余的药店状况并不太好。所以对我们来说剩余市场并不那么大。另外关于第一个问题，您是否认为由于数字化趋势，大型企业拥有更多数据库和数据——消费者数据——更大的消费者数据库，因此他们在医疗保健行业的数字化方面具有巨大优势？
Haihui Wang
我恰好持不同观点，不。显然，他们拥有更多消费者数据。但对于患者数据，这与消费者数据不同。销售大量营养产品或食品补充剂等是一回事。但当涉及到处方药时，我不认为——B2C是错误的模式，因为涉及到处方时，总是由医生开具这些处方。这就是为什么我们将药房和医生定义为我们的B端。我们的模式非常专注于真正赋能这些小B端，以更好地服务消费者或患者。
Operator
由于没有更多问题，我现在将会议交还给穆女士进行结束致辞。
Monica Mu
谢谢主持人。最后，我代表111整个管理团队，感谢您对今天电话会议的关注和参与。如果您需要更多信息或有兴趣来中国拜访我们，请告知我们。感谢您今天的参与。本次电话会议到此结束。
Operator
女士们先生们，您现在可以断开线路了。感谢您的参与。