Operator
各位好，感谢您的耐心等待。欢迎参加111, Inc. 2021年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲嘉宾发言结束后，将进行问答环节。请注意，今天的会议正在录音。现在我将会议交给今天的第一位演讲嘉宾，穆女士。请开始。
Monica Mu
谢谢主持人。大家好，感谢今天参加111公司2021年第二季度电话会议。今天代表111公司出席电话会议的有：联合创始人兼执行董事长于刚博士；联合创始人、董事长兼首席执行官刘峻岭先生；我们主要子公司的首席财务官陈路先生；首席运营官王海先生；投资者关系与业务发展高级副总裁女士；投资者关系总监穆女士；以及财务总监刘先生。提醒一下，今天的电话会议正在通过网络直播实时播出。此外，会议结束后可在我们网站上获取重播。公司今天早些时候发布了业绩新闻稿，连同我们的业绩演示文稿，均可在公司投资者关系网站ir.111.com.cn上查阅。在开始之前，请允许我提醒您，本次电话会议可能包含根据《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，涉及已知和未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些因素都可能导致实际结果存在重大差异。有关这些风险的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件。除非适用法律要求，111公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。请注意，所有数字均以人民币计，所有比较均为同比比较，除非另有说明。有关我们同比财务业绩的详细信息，请参阅我们的业绩新闻稿。接下来，我将电话会议交给我们的首席执行官刘峻岭先生。
Junling Liu
各位早上好，晚上好。感谢大家参加我们2021年第二季度财报电话会议。为了让新了解111故事的各位更好地理解，我想花点时间总结一下我们的业务。在将电话交给Luke讨论财务数据之前，我还会介绍我们近期的运营表现。我们将提供包含2021年第三季度指引的书面发言稿，之后将开放问答环节。 从一开始，111就致力于通过技术连接患者与药品及医疗服务，以改造和推进中国的医疗保健服务行业。在过去十年中，我们已在此使命上取得重大进展，建立了三个创新技术平台：1药网，目前是中国最大的在线零售药房之一，也是首批获得在线药房许可证的实体之一；1诊，为消费者提供多种经济高效的医疗保健服务；以及1药城，是中国药房一站式采购药品的平台，汇集了众多制药公司的产品。 我们构建了一个以尖端技术为支撑的强大生态系统，以客户为中心，同时惠及医疗保健领域的各方：患者、制药公司、药房和医生。 患者受益于更便捷的药品获取途径，选择更多，包括新获批的药物，速度比以往任何时候都快。医生受益于能够开具不受单一医院系统限制的处方药，从而扩大了治疗选择范围，提高了成功率。药房受益于利用我们的规模为更多客户提供更好的价格和更广泛的选择。制药公司受益于扩大了医生和患者的接触面，减少了地域障碍，并能够通过多种渠道销售产品，而不完全依赖医院销售。 111也受益，能够以更低的成本采购产品，并向药房和制药公司提供创收服务。在中国不断演变的监管环境中，我们处于医疗保健行业的有利地位，该环境旨在确保诚信、数据安全和创新，因为我们正进入这个动态市场的第四次工业革命。我们相信这些变化将为所有公司，包括111，提供一个更公平的环境，为客户和股东创造价值，同时支持政府降低医疗成本的愿望，这与我们投资于旨在通过技术降低成本的平台的目标一致。 在讨论业务表现之前，我想简要谈谈当前的监管环境。在过去几周，各种新闻媒体报道了中国政府对40多家公司提出指控，涉及从反垄断到数据安全违规等违规行为。表面上看，这些行动可能被视为带来短期风险和不确定性。但我们相信，这些政策将通过遏制反竞争行为和平等竞争环境，在长期内有助于刺激创新。这些变化将为所有公司，包括111，提供一个更公平的经营环境。 深入探讨这些政策的细节，我们的理解是政府的意图是解决以下问题：第一，对一家公司在行业中变得过于主导的反垄断担忧；第二，反竞争的商业行为，例如要求商家仅在单一公司平台上销售；第三，阻碍创新的做法，阻止小型和区域性参与者与大型集团竞争；第四，在没有监督或统一治理标准的情况下收集大量敏感数据；第五，收入不平等；最后，第六，不断增长的医疗成本。 唯一与111相关的类别是最后一个，涉及政府降低医疗成本的愿望，这也与我们的目标一致。我们相信每个人都应获得负担得起的医疗保健，这就是为什么我们开发了一个旨在通过技术降低成本的平台。我们的企业解决方案套件为中小企业提供技术和工具，以改善和扩展他们的业务。我们的全国覆盖范围还提供了以前小城市和农村地区消费者无法获得的高质量医疗服务。 尽管自2018年首次公开募股以来，111已经显著增长，但增长机会仍然巨大。因此，我们欢迎旨在遏制不公平做法并允许所有公司平等竞争的政策。因此，我们将最近的监管行动视为111的顺风而非逆风。 接下来谈谈近期表现。我们继续取得卓越成果，第二季度净收入同比增长87%至30亿元人民币，这是我们自首次公开募股以来连续第12个季度实现同比增长。我们的B2B板块继续实现出色增长，占总收入的29亿元人民币，同比增长99%。此外，为支持我们收入来源多元化的目标，我们看到对111服务产品的需求不断增长，包括市场供应商服务、在线医疗咨询、云和电子处方服务、数字营销、供应链管理等。我们很高兴地报告，整体服务收入同比增长125%，B2B服务收入总计1600万元人民币，同比增长397%。 归属于普通股东的非GAAP净亏损占净收入的比例从2020年第二季度的4.9%降至本季度的3.9%，这表明我们在实现盈利方面持续取得进展。2021年第二季度的净亏损主要归因于研发和技术费用的增加，预计这些费用未来的增长速度将放缓。 除了增加收入外，我们还专注于提高利润率。我们B2B板块的毛利率从2020年第二季度增长了120%，主要来自优化产品类别、改善供应链以及实施SaaS工具以提高各种业务流程的效率。随着我们不断朝着盈利目标迈进，我们预计利润率增长超过收入增长的趋势将继续。 提高毛利率的其他关键举措包括加强供应链基础设施以及扩大与国内外制药公司的合作伙伴关系。在努力提高利润率的同时，我们还继续努力提高内部运营效率。作为收入的一部分，销售和营销费用以及一般和行政费用在本季度均大幅下降。此外，我们实施了一种算法，能够高效配送高周转率产品，显著提高了每个仓库的效率并降低了劳动力成本。 尽管我们第二季度的运营费用增至3.23亿元人民币，同比增长82%，但这些支出是有目的的，重点投资和改进我们在数字健康、大数据分析和智能供应链技术领域的专有技术，这从我们在这些领域获得的18项专利中可见一斑。通过这样做，111为实现健康长期增长奠定了坚实基础，因为我们正朝着改变中国医疗保健格局的目标迈进。还应注意的是，这些运营费用门槛预计在2021年已达到峰值。 我们还在进一步发展我们的线上和线下数字营销能力，重点是使我们的制药合作伙伴能够推广新产品和现有产品。这包括我们新的数字营销工具HawkEye和Turbo，它们直接将制药公司与药房和患者连接起来，以推广高利润的特殊规格SKU。我们还利用已为B2C模式开发的在线营销能力来促进B2B模式的销售。我们的专有营销和教育工具，如直播、电子课程和在线节目，旨在为药剂师提供培训，以促进消费者教育。 我们强大的智能供应链一直是我们的核心优势之一。在第二季度，我们扩大了与国内外制药公司的合作伙伴关系，现在共有381家直接采购合作伙伴，比一年前的259家增加了47%。通过直接从更多制药公司（如拜耳、礼来、诺华、欧姆龙和赛诺菲）采购，我们创造了更高效的供应路径，从而增加了利润。同时，我们继续加强供应链基础设施，包括扩大履约能力。 如今，我们有8个战略定位的履约中心，以最大限度地提高效率，使我们能够在24小时内将产品送达890多个城市的客户。为满足对我们服务不断增长的需求，我们计划在本财年末将履约能力扩大到约243,000平方米，比年初增加一倍以上。虽然这将在短期内增加我们的履约成本，但这项投资将为我们未来的增长奠定基础。 我们还将111的市场覆盖率提高到65%，同时实现了较高的每用户平均收入。截至2021年第二季度末，我们的网络覆盖了355,000家药房，比一年前的260,000家有所增加。展望未来，我们预计不会以过去的速度增加网络中的药房，因为我们已经覆盖了总市场的约三分之二。然而，我们将专注于发展与现有客户的稳固关系。在第二季度，现有客户的购买占总收入的95%，这表明我们的客户忠诚度和满意度很高。 虽然我们的B2C板块在短期内尚未达到我们的预期，但它仍然是一个核心战略，考虑到广泛的市场趋势以及我们致力于为全国患者提供负担得起的医疗保健产品和服务，包括否则无法获得的创新药物和疗法。这包括对我们1诊平台的升级，我们已经完成了完整医疗产品线的建设，包括患者教育门户、营销工具、数字代表、医患管理平台和互联网医院。目前有超过20,000名医生使用我们的平台与全国患者连接并提供在线咨询服务。 正如你们中的一些人可能知道的那样，全国各地的医疗保健获取存在巨大差异，111很自豪能够在弥合这一差距中发挥作用。我们的111药物商业化平台在向患者提供创新疗法方面取得了坚实进展，例如礼来的Trulicity、Taltz和Verzenio，分别用于治疗糖尿病、严重斑块状银屑病和转移性乳腺癌；以及诺华的Cosentyx，用于治疗斑块状银屑病；赛诺菲的Dupixent用于治疗湿疹。 最后，我想提供关于111在新举措方面取得的令人兴奋的进展，这将进一步推动我们的增长战略。我们很高兴达到一个里程碑，全国有超过10,000家门店加入了我们最近推出的数字特许经营计划，我们将其品牌化为1健康会员奖励计划。这个独家忠诚度驱动的计划设有年费，允许会员享受特权福利，包括使用我们的集中采购和一套数字解决方案以及教育材料，以帮助这些药房管理和扩展他们的业务。 我们对药房网络的积极响应感到高兴，我们计划通过提供更多产品选择和扩大服务产品来在这一计划的早期成功基础上继续发展。除了这些亮点，随着业务增长，我们继续加强团队，提供创新服务，并利用我们的技术驱动基础设施。我们不仅专注于增加收入，还致力于提高利润率。 我们相信，我们在医疗保健服务领域的领先地位，加上行业顺风，使111在继续增长方面处于有利地位，因为我们正在改变中国的医疗保健服务，并最终为股东创造卓越价值。最后，我要感谢股东们的持续支持。接下来，我将把电话交给Luke，让他详细介绍我们的财务业绩。谢谢。
Luke Chen
感谢，Junling。现在转到PPT第13页的财务部分，该PPT已发布在我们网站上。您可以从我们演示文稿的第14页到第16页查看2021年第二季度业绩的详细信息。我想重点强调几个关键数据和财务指标，以及我们对同比比较的关注。除非另有说明，所有数字均以人民币计。本季度总净收入增长86.5%至30亿元人民币，处于我们指引范围的高端。我们的B2B业务收入增长99.2%至29亿元人民币，创下该业务单季度收入的新纪录。我们的B2C业务收入同比下降23.9%至1.27亿元人民币。B2C业务增长下降主要归因于2020年第一季度和第二季度是B2C业务异常强劲的季度，当时我们销售了更多与疫情相关的个人防护装备。我们预计随着我们推出多项举措加速该业务增长，这一下降趋势将会逆转。我们的B2B毛利率为3.8%，高于去年的3.4%，而B2C毛利率保持稳定在约20%。B2B业务毛利率的改善反映了我们在保持显著收入增长的同时持续提高利润率的能力。总体而言，我们的毛利润增长58.8%至1.346亿元人民币，综合毛利率为4.5%，低于去年同期的5.2%。这一下降主要归因于B2B业务比B2C业务增长更快。本季度总运营费用增长82.2%至3.234亿元人民币。占净收入的比例来看，2021年第二季度总运营费用下降至10.7%，而去年同期为10.9%。本季度履约费用占净收入的比例为2.8%，略高于去年同期的2.7%。这主要归因于开设新履约中心和升级现有设施以支持我们增长的相关成本。随着这些新建和扩建的设施达到满负荷运转，我们预计履约费用将会下降。2021年第二季度销售和营销费用占净收入的比例为4.4%，低于去年同期的5%。行政管理费用占净收入的比例为1.7%，低于去年同期的2.4%。技术费用占净收入的1.7%，高于去年同期的1.1%。这主要是由于研发和IT团队人员数量的增加。我们相信，继续在数字健康、大数据和智能供应链领域的团队、技术和服务产品上进行投资，将加强我们的市场领先地位。因此，2021年第二季度归属于普通股东的非GAAP净亏损为1.18亿元人民币，而去年同期为7880万元人民币，占净收入的3.9%，低于一年前的4.9%。关于第18页的2021年第三季度指引，公司预计总净收入将在33.1亿元人民币至35.5亿元人民币之间，同比增长约40%至50%。除了增长我们的收入外，我们还高度专注于提高利润率。我们预计随着我们继续朝着实现盈利的目标迈进，利润率增长超过收入增长的趋势将持续。需要注意的是，这一展望基于当前市场状况，反映了公司对市场和运营条件以及消费者需求的当前和初步估计，这些都可能发生变化。请参阅附录部分第21至23页的精选财务报表。关于我们的现金状况的简要说明。截至2021年6月30日，我们拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资共计12亿元人民币，与2021年3月31日基本持平。我们的准备发言到此结束。谢谢。接线员，我们现在可以开始问答环节了。
Operator
您的第一个问题来自中国国际金融公司的冯西鹏。
Xipeng Feng
好的。我是中金公司的西鹏。祝贺公司在业务上取得的进展。我有三个小问题，实际上，我的第一个问题是关于政策的。您可能注意到，在最近几个月，医疗健康和互联网行业受到了一些新实施政策的影响。所以我想知道，在您看来，中国近期的政策对互联网和医疗健康行业乃至公司本身有什么影响？我的第二个问题是，您B2B业务增长——利润增长的主要因素是什么？未来的主要增长驱动力是什么？我的第三个问题是，您计划如何继续实现收入和毛利率的增长？
Junling Liu
是的。谢谢您，冯西鹏。我想我来回答您关于最近几个月政策的第一个问题。实际上我在之前的讲话中已经提到了一些。我的意思是，显然，特别是在最近几周，我们在政策领域看到了很多这样的发展。正如我之前和刚才在电话会议上所说，这些政策更多的是旨在解决反垄断、反竞争行为等问题。显然，政府在控制医疗成本方面有着很大的雄心。这与我们密切相关。就我们而言，我们喜欢并欢迎这些政策，因为我们的业务就是帮助政府减少医疗支出。我们希望让事情更加透明。我们希望实现整个医疗健康行业的数字化。显然，凭借我们的技术赋能平台，我们正好有能力做到这一点。所以关于反垄断和反竞争行为，这确实是我们乐于听到的，因为我们实际上相信行业需要一个公平的竞争环境。政府实际上正在做的是创造一个公平的竞争环境，或者正在创造公平竞争环境的过程中，以使包括我们在内的许多公司能够在良好的环境中竞争。所以总体而言，我们认为这些政策非常非常积极。这对111来说将是顺风而不是逆风。我将请Harvey回答您的其他问题。
Harvey Wang
是的。关于您第二个问题中提到的B2B利润率，是的，我们的利润率——B2B利润率改善主要来自以下措施：我们在过去一个季度引入了更多高利润率产品；同时我们也升级了PIS（价格智能系统）以优化定价；我们还引入了更多直接从制药合作伙伴采购的方式，将采购升级到源头；最后但同样重要的是，我们看到供应链效率持续改善。我们相信这些措施将继续推动我们正在进行的利润率改善。关于您第三个问题关于持续的收入和利润增长，我认为虽然我们仍在推动收入增长、营收增长，但我们的重点将更多地放在利润增长、质量增长上。我们将继续扩展供应链网络。例如，我们将实现更多从制药公司的直接采购。同时，我们还将进一步扩展履约中心以提供更好的客户体验。此外，我们将继续增强数字营销平台并扩展高利润率业务。西鹏，希望我已回答了您的问题。
Xipeng Feng
好的。这非常清楚。我认为我们可以对公司未来的成就感到兴奋。再次祝贺公司取得的进展。
Operator
您的下一个问题来自花旗银行的Zoe Bian。
Zoe Bian
我是花旗银行的Zoe Bian。我有三个问题。第一个是，今年第二季度与制药公司的合作伙伴关系有什么更新吗？第二个问题是关于1 Health会员计划。该计划已经与超过10,000家药店合作。这些合作有多深入？您预计未来能带来多少收入或利润？您对这个业务有什么未来发展计划？我的第三个问题是，能否分享更多关于近期技术支出的细节？
Gang Yu
好的。我可能先回答第一个和第三个问题，可以吗？首先谈谈我们与制药公司的合作关系，在过去一个季度我们取得了巨大进展。正如俊凌在报告中提到的，我们已经与381家全球制药公司建立了直接采购关系，而去年第二季度是259家。这确实是相当大的进步。大家都知道，建立这种直接采购的战略合作关系需要很长时间。不仅如此，仅本季度我们就将4种创新药物引入了我们的云直接患者管理系统，包括赛诺菲的Dupixent、礼来的Taltz、同样是礼来的Verzenio。正如你们所见，我们最初是从礼来的Trulicity品牌开始的。现在我们平台上已有3款重量级创新药物在销售。我们还有泽璟制药的donafenib。随着我们加速与制药公司的合作，我们确实成为了商业化推广的首选。 接下来回答第三个问题。你问我们在技术方面投资了什么，对吧？我们在技术团队和系统开发方面投入了大量资源，特别是在以下几个领域：第一是品类管理系统。我们希望引入全品类产品，但需要决定哪些由内部采购，哪些由合作伙伴提供，哪些由市场平台合作伙伴提供。这些都需要通过我们的品类管理系统来决定。我们投资了价格智能系统。我们有一个团队专注于大数据分析，提供决策支持工具。我们持续升级供应链管理系统。此外，我们还构建了SaaS工具。这就是为什么我们的服务收入有所增长，对吧？我们为制药公司以及药店开发SaaS工具。例如，针对药店，我们有CRM系统。我们为药店建立了O2O销售管理系统，帮助他们管理销售代表。我们还开发了数字营销系统。我们构建了许多系统，这也体现在过去半年我们获得的18项专利上。 现在让我把第二个问题转给Harvey。
Harvey Wang
是的。关于1 Health项目，这是一个非常具有战略意义的项目，也是我们S2B2C模式中非常重要的组成部分。目前已有超过11,000家药店通过数字化加盟模式加入了这个1 Health项目。这些药店向我们支付了数字化服务费，以使用我们基于SaaS的工具，包括CRM工具以及基于SaaS的O2O工具。它们还享受集中采购带来的好处，以及更具竞争力的价格。正如我刚才提到的，这个项目是我们S2B2C模式中非常重要的部分，我们现在正在连接制药公司与药店进行产品商业化，同时通过我们的CRM工具，通过这些药店将制药公司与最终患者或消费者连接起来。这形成了一个线上/线下闭环。谢谢，Zoe。
Operator
下一个问题来自Ideate Investments的Richard。
Richard Gao
我是Ideate Investments的Richard Gao。我有两个问题。第一个是，你们是否有进一步扩大供应链覆盖范围的计划？第二个是，你们在科创板IPO的进展如何？
Gang Yu
好的。我来回答第一个问题。我想Luke会更新第二个问题的情况。是的，我们目前在全国8个主要城市设有8个履约中心，我们计划在今年将履约中心的吞吐能力翻倍。此外，我们将继续提供更好的物流服务，包括目前我们在890个城市提供24小时内送达服务，在12个主要城市甚至提供当日送达服务。Luke，你想回答第二个问题吗？
Luke Chen
是的。我们仍在推进科创板的上市工作，并且我们仍在分析科创板的最新政策更新。因此，我们将根据SEC规则披露和更新进展情况。同时，我们将专注于提高利润率并实现盈利。Rich，希望我们回答了你的问题。
Operator
最后一个问题来自汇丰银行的Junjie Huang。
Junjie Huang
我是汇丰银行的Junjie。我代表Rachel Yang问两个问题。我们的第一个问题是关于服务相关收入，这部分收入增长非常强劲。能否请您帮我们分析一下增长驱动因素？您认为这未来是否会成为重要的收入来源？我们的第二个问题是关于盈利情况。我们看到本季度非GAAP净亏损率已显著下降至3.9%。我们想知道我们的进展是否会进一步加速。
Gang Yu
关于您第一个问题涉及服务相关收入，是的，我们正在为上下游合作伙伴提供服务，包括市场供应商服务、在线医疗咨询、云服务和电子处方服务，以及面向制药公司的数字化商业化服务，还有供应链管理等。随着我们S2B2C平台的扩展以及在该平台上推出越来越多的SaaS工具，我们将继续扩大服务范围。
Luke Chen
俊杰，我是Luke。让我回答你的第二个问题。改善我们的盈利能力将是我们未来的重点。本季度，我们已经在提高利润率以及改善内部运营效率方面取得了进展。效率的提升来自多方面因素，体现了我们坚定的承诺，以及在优化产品组合管理、最佳定价、领先运营以及通过应用SMART工具提高BD团队效率等方面的努力。因此，我们预计净亏损将持续改善，目标是在未来12至18个月内实现盈亏平衡。俊杰，希望我们的回答解决了你的问题。
Operator
由于没有更多问题，我现在将会议交还给管理层进行结束发言。
Monica Mu
谢谢主持人。最后，我代表111管理团队全体成员，感谢各位对今天电话会议的关注和参与。如果您需要进一步信息或有兴趣来中国拜访我们，请告知我们。感谢大家今天的参与。本次电话会议到此结束。
Operator
本次电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。谢谢。