Monica Mu
大家好，感谢各位今天参加111第三季度2020年电话会议。今天出席电话会议的111公司代表有：联合创始人兼执行董事长于刚博士；联合创始人、董事长兼首席执行官刘峻岭先生；我们主要子公司的首席财务官陈路先生；联合首席运营官王浩先生；联合首席运营官朱斌先生；投资者关系总监穆晓兰女士；以及财务总监刘旭先生。提醒一下，今天的电话会议正在通过网络直播进行。此外，会议结束后可在我们网站上获取重播。公司今天早些时候发布了收益新闻稿，连同我们的收益演示文稿，可在公司投资者关系网站ir.111.com.cn上查阅。
Junling Liu
大家早上好，晚上好。感谢各位参加我们2020年第三季度收益电话会议。随着COVID-19疫情继续在全球成为头条新闻，我想从这个话题开始，为本次电话会议提供一些背景信息。尽管全球许多地区出现冠状病毒病例的反弹以及由此导致的经济持续低迷，中国却是少数亮点之一，疫情得到成功控制，经济开始复苏。除了本身值得庆祝外，中国的经济复苏也为我们的运营创造了积极环境。然而，作为一家公司和一个国家，我们继续对任何新的感染浪潮保持警惕。我要感谢111的员工们，他们勤勉尽责地满足客户和消费者的需求，感谢所有医护人员和科学家在这场抗击疫情的持久战中坚定不移的决心。在深入讨论数字之前，我想向各位更新几则公司新闻。首先，陈路先生，此前担任111首席财务官，现已被任命为上海药房信息技术的首席财务官，这是111的子公司，正在筹备在上海证券交易所科创板上市。我们感谢陈路为111奠定了坚实的财务基础，并相信在他的新职位上，他将引导药房实现强劲增长轨迹并成功完成IPO。同时，除了我作为首席执行官的角色外，在过渡期间，我将在陈路离职后担任代理首席财务官，直至任命新的首席财务官。
Luke Chen
谢谢，俊玲。转到第12页的财务部分，您可以在我们演示文稿的第13至15页看到2020年第三季度业绩的详细信息。我想重点强调几个关键业务和财务指标，以及我们对同比比较的关注，所有数字均以人民币计，除非另有说明。本季度我们的总净收入增长113%至23.6亿元人民币，超出了我们指引范围的上限。我们的B2B业务收入增长134%至22亿元人民币。此前单独披露的E-Channel收入贡献本季度已并入B2B业务。B2B业务的强劲增长归因于现有客户以及我们网络中新增客户的强劲增长。
Operator
谢谢，先生。我们有来自Sherry Yin的第一个问题。请提问。
Sherry Yin
谢谢接受我的提问。我是摩根大通的Sherry。祝贺第三季度取得强劲业绩。我今天有三个问题。我的第一个问题是关于业务战略更新。我们看到111在过去几个月建立了许多令人鼓舞的合作伙伴关系。您能否给我们重新审视一下业务战略，是否有重大变化。我的第二个问题是专门问余博士的。我们知道余博士曾是亚马逊全球供应链运营的关键管理人员。随着市场最近对亚马逊大举进军在线药房行业给予大量关注。您能否就此帮助我们了解中国和美国在线药房市场的主要差异。我的最后一个问题是关于上周NNPA宣布的在线药品监管变化。您能否分享更多关于这些监管更新对111业务运营和竞争格局的影响。这就是我的所有问题。谢谢。
Junling Liu
谢谢Sherry。我先回答第一个问题，然后让Yu继续。关于未来战略，首先——我相信今年我们将实现超过80亿美元的收入，并且将非常接近盈利。然而，我们仍然希望以初创企业的态度来运营这项业务，我们已经明确了我们的使命，即通过数字化连接医药与患者及医疗服务。为了实现这一使命，我想用三个关键词。第一个关键词是数字化。我认为大家都会同意，在中国，这个行业在数字化方面相对落后。我们111平台在医患互动平台上投入了大量资源，以便将医生和患者转移到数字世界。我们还在数字化追踪整个价值链，从药品离开工厂的那一刻起，一直到患者手中。令人惊讶的是，数字营销（包括患者教育、医生教育、药师教育等）的热情如此之高。我无法想象，我们内部两位员工在我们应用上的直播能在两小时内产生超过1000万元人民币的销售额。我想用的第二个关键词是基础设施。本质上，我们正在为中国下一代医疗服务交付奠定基础设施。我们能够通过我们超过30万家药店网络直接触达消费者，然后通过医生触达。可以将其理解为B2C、B2B2C和B2D2C，利用我们的供应链、基于云的解决方案、大数据，所有这些都构成了这一基础设施的一部分。我想用的第三个关键词是商业化。我们对未来的看法是，随着BVP的实施，制药和生物技术公司将面临相当激烈的竞争，大多数制药公司将专注于创新药物。正如我们最近所知，在香港和上海证券交易所，有许多新的生物技术公司上市。我认为不久之后——嗯，不是全部，但可能是大多数这些新上市的公司将面临商业化的挑战，除非他们的药物获得批准。因此，这是我们一直在大力投资的领域。我们的全渠道商业化平台将处于有利地位来帮助他们。让我回顾一下这三个关键词：数字化、基础设施和商业化。这确实是我们正在实施的战略，也是我们正在投资的领域。那么，我将把接下来的问题交给Yu博士。
Dr. Gang Yu
谢谢Sherry的提问。让我先回答你提到的第二个问题，关于亚马逊最近推出的在线药店销售。我认为亚马逊在2003年初和2004年就开始了，当时我还在为亚马逊服务，实际上是为一家名为Drugstore.com的产品公司。但这么多年来，这个品类的发展速度不如其他品类快。我认为在中国，在线接受度、在线医生咨询、药品购买方面更加积极，这有几个原因。一是移动设备的广泛普及和更多的在线电商客户，我认为我们确实处在一个很好的市场中，而且中国政府的政策也更加开放。正如你所知，最近的政策允许在线处方药销售，允许在线咨询，医生咨询被医疗保险覆盖，并且更多鼓励在线医疗。我认为这些都真正促进了中国在线医疗行业的发展。第二个问题，你提到了上周的新...
Junling Liu
第三个问题。
Dr. Gang Yu
第三个问题，对的。主要是关于反馈的保留。事实上，我们参与了与中国政府的整个讨论，并给出了我们的反馈。我认为这对整个行业非常积极，对我们也很积极。政策的整体基调是对在线医疗更加开放，当然也会进行更严格、更科学的监测、管理和质量控制。所以这些政策肯定会让那些更合规、更透明、服务效率更高的公司受益。我认为这是一个很好的行业，我们确实处在一个很好的行业中，所以，我们肯定觉得所有这些新政策、所有这些变化对我们都非常积极。
Sherry Yin
是的，非常清楚且有帮助。谢谢。
Operator
下一个问题来自Bingyu Chen。请提问。
Bingyu Chen
谢谢接受我的提问，祝贺这些业绩。实际上我有几个问题。首先，我们看到B2C业务发展迅速，能否分享一下背后的原因以及如何保持增长势头。第二是关于利润方面，因为我们看到B2B业务的毛利率有所提高，同时履约成本也增加了。能否请告诉我们是如何实现这一点的。第三个问题是关于订单数量增加的情况，也许可以请分享更多细节。谢谢。
Harvey Wang
好的。我是Harvey。我来回答这三个关于B2B增长、B2B利润率以及订单量增长的问题。首先，关于B2B增长，一方面我们的B2B客户数量在增加，已超过30万，约占我们中国总市场的60%。另一方面，现有客户的收入也在快速增长。这种增长主要来自我们在数字营销方面的实力和能力。例如，我们为制药公司提供整体解决方案，通过111个数字营销工具帮助他们商业化药品。我们还为B2B客户提供基于云的数字服务，如云药房服务、云诊所、云库存以及云CRM。内部我们还开发了两个工具，一个叫Hawkeye，另一个叫Turbo，利用大数据互联网技术为我们的销售团队建立机制，以获取更多客户、激活现有客户并改善日常运营、提高收入，特别是在低线城市，这些城市贡献了我们B2B业务的主要部分。这些数字营销技术和工具有助于提高我们销售团队的效率。 关于利润率方面，我认为有三个原因可以解释我们如何在保持良好利润率改善趋势的同时，也保持三位数的增长率。首先，正如刚才Junling提到的，我们越来越多地直接从制药公司采购。其次，我们推出了PIS（价格智能系统），建立智能定价机制，在不影响销售增长和扩张的情况下提高利润。第三个原因，我们在过去一个季度引入了更多高利润率的SKU，帮助制药公司通过我们的数字营销平台推广这些SKU的销售，同时带来更多利润。我希望我已经回答了你的问题。 好的，我想第三个问题是关于B2B订单量的。是的，你捕捉到了我们B2B订单量的大幅增长。我认为首先，在过去一个季度，我们通过新的供应链模式增加了SKU选择，SKU选择增加了数倍。我们相信选择是客户体验中最重要的元素。其次，通过对供应链技术和供应链网络的持续创新，我们成功提高了运营效率，并将履约成本降低到2.5%，正如Luke刚才强调的那样。我们将履约成本的节省返还给客户，降低了免运费门槛，这提高了客户的购买频率，也提高了我们的订单量，并提高了他们的ARPU和净收入。好的。清楚了吗？还有其他后续问题吗？
Bingyu Chen
是的。非常清楚，谢谢你的回答。我没有其他问题了。谢谢。
Harvey Wang
谢谢。
Operator
下一个问题来自Rachel Yang。请提问。
Rachel Yang
好的，谢谢。大家好，首先祝贺你们取得如此强劲的第三季度业绩。我是汇丰银行的Rachel。我实际上有四个问题。第一个问题是关于你们的数字医疗平台。能否请你们分享一下该平台的最新进展和成就？以及明年的计划是什么？由于目前在线药品市场竞争相当激烈，许多互联网巨头纷纷加入。那么你们认为我们的技术或后端设施如何能够与这些互联网巨头区分开来？这是关于数字平台的第一个问题。第二个问题是关于你们的云服务。这是什么服务？你们是否为独立药店提供云服务并收取费用？这是第二个问题。第三个问题是关于你们的物流系统。我们从PPT中读到，你们拥有覆盖所有省份的物流系统，并且在300多个城市具备24小时送达的能力。那么这种能力与其他在线药品玩家相比如何？最后一个问题是关于财务方面。我们知道我们已经实现了一定的现金流为正，我猜明年我们有望达到总收入100亿元人民币。那么你们认为我们距离财务盈亏平衡还有多远？以上就是这四个问题。
Junling Liu
谢谢。我先来回答第一个问题。如果我没理解错的话，这是关于我们的数字化解决方案，对吗？那么，我们数字化平台的核心确实是医患互动平台。除此之外，我们还数字化追踪药品从工厂到患者的全流程。过去，很多这类交易实际上是在线下进行的。我们过去几年构建的另一项能力是数字化营销，在这方面我们取得了巨大进展，当然，我们的智能采购也极大地帮助了药店下单。过去，他们用一张纸，盘算需要补货哪些SKU，然后花半天时间给不同的供应商打电话。使用我们的数字化工具——也就是智能采购系统，他们可以在大约五分钟内完成采购，而不是半天。当然，我认为我们在行业内做得最好的一点是患者关爱计划。我举几个例子。通过患者关爱计划，我们有D+1、D+7、T-7和T-10等节点。让我快速解释一下。比如，什么是DB？假设是诊断日。患者确诊的第一天（我假设这是慢性病患者），医生会开药并配送，当然我们的平台能够根据不同DB类型使用不同的算法。在诊断后的第一天，我们会发送与疾病相关的教育材料。D7时，我们会发送关于遵循医生处方依从性的重要性等内容。T代表他们应该续药的时间。所以T-时，我们的系统会自动计算，并向患者发送提醒，告知他或她该续药了。到T-0当天，如果仍未续药，我们的药师显然可以跟进电话，了解情况。我们非常自豪的另一件事是我们为制药公司开展的数字化营销，特别是在患者教育、医生教育和药师教育方面。实际上，我们已经构建了一个——我不知道用英语如何描述——它是一个由不同高流量媒体组成的矩阵。例如在中国，最大的流量来自抖音、头条、微信等。因此，我们公司在所有这些大流量平台都开设了账号，当我们开展患者教育项目时，我们实际上能够触达比单个制药公司所能做到的更广泛的受众。举个例子，我们开展了一个由礼来赞助的糖尿病教育活动，在直播期间，有超过500万用户参与，实际上我们记录到该场次总观看人数超过1000万。这明显优于传统方式，是我们数字化解决方案的明显优势，显然我们将充分利用这一能力。我不知道下一个问题该由谁来回答。
Dr. Gang Yu
我来回答。让我先谈谈云服务的问题。我们主要提供基于生态系统的云服务系统，涵盖医生、药房、制药公司、保险公司等各方。以药房为例，我们提供全流程药房服务。我们将药房业务线上化，从而显著扩大其覆盖范围。同时提供在线诊所服务，将传统药房转型为临床药房。我们通过创新让药房接入我们的平台，连接医生和药房形成协同，获取处方份额并引导药品销售。我们还提供在线库存管理系统，优化产品库存周转周期。此外，我们提供云CRM系统，帮助药房管理客户关系。通过这些方式，我们增强了客户粘性和忠诚度。关于覆盖范围的问题，我们提到已覆盖300个城市。实际上，我们覆盖了超过80%的客户。您提到的其他服务方面，我们认为关键在于客户体验。目前我们的客户满意度达到99%，我们对此感到自豪并将持续提供优质服务。这包括准时配送、商品选择、价格优势和其他客户服务。我们将这三个指标作为重点关注的方向。
Luke Chen
是的，我是Luke。我来回答关于财务表现、现金状况和盈亏平衡点的问题。我们对第三季度的成就感到非常兴奋，特别是在现金状况方面。截至2020年9月30日，我们手头现金总额达到12亿元人民币，本季度以及年初至今的经营活动现金流均已实现正值。我们相信这一趋势将持续，未来几个季度将继续从经营活动中产生正向现金流。关于盈亏平衡点，现阶段我们不提供具体指引，因为我们仍处于投资和扩张阶段。我们不希望因为投资限制而错失增长机会。尽管如此，我们相信凭借强劲的营收增长、改善的利润率结构以及运营效率提升，我们将能够进一步降低净亏损占净收入的比例，并在可预见的季度内实现盈利。我们希望在未来一年内能够给自己和市场带来惊喜。Rachel，希望我们的回答解决了您的问题。
Rachel Yang
谢谢。感谢Gang Yu和Luke。关于配送系统有个小问题想跟进一下。能否分享一下你们的配送能力与其他在线药品平台相比如何？
Dr. Gang Yu
我认为我已经回答了这个问题。我们觉得自己非常高效。我们以准时无误的方式覆盖超过80%的客户，因为我们拥有非常高效的履约成本，可能是行业内最低的，最低的，我们仍在优化整个供应链，我们所能专注的就是客户体验。
Rachel Yang
好的。好的，谢谢。感谢您的澄清。我没有其他问题了。谢谢。
Operator
下一位提问者是来自Xipeng Feng。请提问。
Xipeng Feng
好的，感谢您的问题。祝贺公司的项目进展。实际上，我只有一个小问题。我看到许多知名制药公司已经建立了合作关系。本季度111是否有任何战略合作伙伴关系？我认为这种合作超越了药品采购活动，延伸到更多方面，包括大数据、数字营销甚至品牌建设。所以我的问题是，111公司的优势是什么？当其他制药公司选择与贵公司合作时，你们能提供什么？谢谢。
Junling Liu
好的，我来回答这个问题。这是个很好的问题。当然，我们与全球同行、顶级制药公司建立了越来越多的战略合作伙伴关系。我们认为主要原因在于规模。首先，我们是美国上市公司，具有高合规性和透明度，我们还拥有非常高效的供应链、广泛的覆盖范围和深入的渗透力，同时具备全渠道药品商业化能力，并在行业中享有规模和客户细分体验。此外，在过去几年中，我们在数字稳定性方面的创新能力也得到了证明。我认为这些是许多制药公司选择我们作为首选合作伙伴的主要原因。
Xipeng Feng
好的，这非常有帮助，再次祝贺公司在取得巨大进展，谢谢。
Junling Liu
谢谢。
Operator
下一位提问者是来自Horace Cheng。请提问。
Horace Cheng
大家好，祝贺取得出色的业绩。我是来自IDEATE Investments的Horace。我有三个问题要问团队。第一个问题是111与京东健康、阿里健康，特别是京东健康在B2B方面的主要区别是什么？这是第一个问题。第二个问题是，你们的非GAAP净亏损持续收窄。这种趋势可持续吗？能否进一步说明未来的毛利率情况？最后一个问题是，能否分享更多关于在科创板上市的进展？谢谢。
Junling Liu
谢谢，我来回答第一个问题。关于111与京东健康、阿里健康的区别。我认为我们的定位与京东健康和阿里健康有很大不同。首先，从公司命名来看就很有意思，京东称其业务为京东健康，阿里称其业务为阿里健康，而我们公司的名称实际上是药王网。所以我们更专注于药品，而他们更侧重于消费者健康。因此，在流量获取方面我们与他们存在差异，我们必须定位得与他们完全不同，因为我们的规模永远无法在流量上与那些大型平台竞争。所以我们更专注于药品商业化。如果你看我们的商业模式，我们的数字产品和数字解决方案更侧重于为制药公司提供价值。我想说的第二点是，没有哪个行业拥有像我们这样B2C、B2B、B2C的基础设施。你提到了京东的B2B业务，我们看到的并不多。但据我们了解，他们更侧重于通过市场平台为药店提供价值，而我们实际上是以第一方业务运营的，这在客户体验方面要好得多，而且我们拥有的基础设施相当独特，这是我们的优势，我们希望充分利用这一点。关于毛利率的问题，我交给Luke来回答。
Luke Chen
是的，我们有信心将继续缩小亏损——在盈利能力方面，我们相信这是可持续的。因此在接下来的几个季度，我们将继续以三位数增长我们的业务，因为规模确实很重要。通过这种方式，我们将与制药公司建立直接合作伙伴关系，但我们希望看到我们不仅从产品销售中获得收入，还能从服务和——在电视业务方面，您已经看到我们将利润率从1.4%提升至2.6%，我们看到该业务的毛利率实际上持续改善的原因，我们相信这甚至可以达到5%甚至8%。因此，通过改善产品组合并专注于那些高利润率产品，我们相信我们有空间继续改善毛利率状况，加上持续改善运营杠杆和最终效率。正如我刚才与投资者分享的那样，我们将非常有信心继续对机会进行投资。但随着规模的建立和利润率状况的改善，我们将看到净亏损——占净收入的百分比持续缩小，并且我们将看到盈亏平衡点的到来。关于我们在中国子公司的上市计划，我们正在按计划取得进展，并将根据SEC规则进行披露。因此，我鼓励您在我们根据SEC规则适时发布的新闻稿中关注相关信息。希望我们回答了您的问题。
Horace Cheng
是的，非常感谢。
Operator
下一个问题来自陈谷。请提问。
Chen Gu
是的，您能否解释为什么在B2C方面，收入和利润率都略有下降。那么利润率是否与——是否像量非常重要，当您减少时，利润率就会下降。谢谢。
Junling Liu
是的。正如我在发言中解释的那样，这首先是一个有意识的决定，投资于更好的基础设施，为我们的业务提供长期价值。我们非常有信心很快将重回增长轨道。关于利润率的问题很好。显然利润率有所下降，但如果您看百分比，仍然超过20%，这与其他B2B平台相比——完全在合理范围内，我们对这个利润率百分比相当满意，但展望未来，我们应该期待在营收和毛利率方面都有所改善。谢谢。
Chen Gu
您能否详细说明您为基础设施增长进行的投资。这是否由于更多竞争，特别是来自巨头京东或阿里的竞争，为什么您决定进行增长投资，以及您之前没有进行这些投资的原因。
Junling Liu
是的，我认为这一点很明显。我们不会与大型流量平台竞争，我们需要在不同的领域发展。目前我们投资于基础设施——基础设施就像是患者缓冲互动平台。这将帮助我们更高效地获取客户。同时，我们正在为医生建设虚拟诊所，并且我们与制药公司在产品方面合作，这些产品传统上无法以线下方式推出——当新药获批时，制药公司想要将其引入医院，需要一年或更长时间才能进入医院的采购清单。我们正在与多家制药公司合作，利用我们的数字平台，即使药物是新的，只要医生开具处方，药物就能送达患者手中。我们与制药公司合作，甚至包括他们的销售代表和医药代表。这些就是我们未来将使用的基础设施。我们相信，这将为我们的业务带来更可持续的增长，无论是收入还是利润方面。
Chen Gu
是的，我可能有些无知，但我在想，如果我是一家制药公司，想要进行患者教育和与患者互动，当我选择像京东或阿里这样我知道有巨大流量的平台时，这些公司也在计划或正在做你现在做的事情。
Luke Chen
让我快速回答这个问题。正如您所见，我们超过70%的销售额来自处方药。显然，我们非常专注于更专业和处方产品，而不是健康意识产品。我认为这是制药公司真正喜欢我们所做工作的另一个原因，特别是针对许多新的创新模式，比如我们最近发布的新闻稿中提到的，我们推出了针对糖尿病、皮肤病等的专科医院。这些都是我们正在关注的好例子。
Chen Gu
谢谢。
Operator
下一个问题来自Sheng Hui。请提问。
John Hui
是的，晚上好。感谢您回答问题。很高兴看到你们已经覆盖了中国近60%的药店，但另一方面，每家药店的销售额看起来只有约人民币8000元。我的问题是，您认为平均每家药店的销售额能达到多大规模？
Junling Liu
好的。我来回答您的问题。我认为，尽管我们目前覆盖了60%的市场，但市场空间仍然非常广阔。我们可以看到，每年药店业务的整体市场规模是我们当前业务量的100倍。因此我们相信，未来我们仍有巨大的发展空间来进一步扩大业务规模，同时也有很大机会进一步提升毛利率。关于库存方面，目前情况是——以及我们的ARPU——ARPU指的是每用户平均收入，无论是单体药店还是综合性药房，我们的客户ARPU都实现了显著的环比增长。
Luke Chen
我认为当我们起步时这是个好消息。正如您所知，在钱包份额方面，我们的渗透率仍然相对较低。我们完全有能力在更长时间内保持相当高的增长速度。谢谢。
John Hui
好的，谢谢。
Operator
翻译中...
Junling Liu
我想我们已经——
Operator
现在，我想把电话交回给Monica进行任何结束语。
Monica Mu
谢谢，接线员。最后，我代表111整个管理团队，感谢各位的关注和参与本次电话会议。如果您需要任何进一步信息，请给我们发邮件，感谢您今天的参与。本次电话会议到此结束。
Operator
谢谢您，女士。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以全部断开连接了。