Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加2019年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。会议将先进行演示，随后是问答环节。[接线员说明] 我必须提醒各位，本次电话会议正在录音，日期为2019年5月16日。现在我将会议交给今天的第一位发言人。Tip，请开始。
Tip Fleming
谢谢，接线员。我是Christensen的Tip Fleming。大家好，感谢大家今天参加111公司2019年第一季度财报电话会议。公司业绩已于今天早些时候发布，可在公司投资者关系网站ir.111.com.cn以及新闻通讯社获取。此外，投资者关系网站上还有一份与今天评论配套的PowerPoint演示文稿。如果您尚未下载，请随时现在下载。这将有助于您更好地理解管理层的发言。今天参加电话会议的111公司代表有：联合创始人兼执行董事长于刚博士；联合创始人、董事长兼首席执行官刘峻岭先生；首席财务官陈路先生；联席首席运营官王海威先生；以及联席首席运营官朱斌先生。峻岭将概述公司的亮点和业务运营情况，随后陈路将讨论财务业绩和指引。在接下来的问答环节中，他们将回答您的问题。我提醒您，本次电话会议可能包含根据《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述。这些陈述构成经修订的《1934年证券交易法》第21(e)条以及《1995年美国私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述可通过诸如'将'、'预期'、'预计'、'未来'、'打算'、'计划'、'相信'、'估计'、'目标'、'信心'等术语以及其他类似陈述来识别。除其他事项外，本公告中的业务展望和管理层引述以及公司的战略和运营计划均包含前瞻性陈述。公司也可能在其向美国证券交易委员会提交的定期报告、向股东提交的年度报告、新闻稿、其他书面材料以及其高级管理人员、董事或员工向第三方作出的口头陈述中作出书面或口头的前瞻性陈述。此类陈述基于管理层当前的预期以及当前的市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司的控制范围。前瞻性陈述涉及固有的风险、不确定性和其他因素，可能导致实际结果与任何此类陈述中的内容存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于：公司遵守广泛且不断变化的监管要求的能力存在不确定性；在快速发展的中国大健康市场有效竞争的能力；管理业务增长和扩张计划的能力；未来实现或保持盈利能力的能力；控制与医药零售和批发业务相关风险的能力；以及公司满足维持纳斯达克全球市场上市标准的能力，包括纠正任何不符合纳斯达克持续上市标准的能力。有关这些及其他风险、不确定性或因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。本次电话会议提供的所有信息截至今日，111公司不承担因新信息、未来事件或其他原因更新任何前瞻性陈述的义务，除非适用法律要求。现在我很荣幸地介绍刘峻岭。峻岭，请开始。
Junling Liu
谢谢，Tip。大家好。在回顾我们强劲的第一季度业绩时，我想强调几个关键点。首先，我们的净收入同比增长98.5%，达到6.556亿元人民币，环比增长17.6%，超出了我们指引的高端。这一增长主要由B2B业务的强劲表现驱动。毛利润也显著改善，较2018年第四季度增长43.9%，B2C和B2B业务均有所改善。 其次，让我们更仔细地看一下幻灯片4中B2B业务的增长情况。过去几个季度，我们保持了快速步伐，获取新的药店客户。2019年第一季度，我们新增了20,000家药店进入我们的虚拟药店网络，目前服务药店总数达到170,000家。我们的目标是到2019年底达到230,000家药店，约占国内零售药店总数的50%。本季度，我们处理了141,650个订单，自去年第一季度以来的复合季度增长率为60.7%。这一增长主要得益于我们智能采购系统和价格智能系统的竞争优势。我们的智能采购系统利用大数据技术主动跟踪产品和监控竞争对手价格。价格智能系统具有自动价格跟踪和定价功能，确保为药店客户提供最具成本效益的产品。 由于药店数量扩大和订单总数增加，我们的B2B收入同比增长246.5%，环比增长39.2%，达到4.595亿元人民币。从2018年第一季度到2019年第一季度，我们B2B业务的收入复合季度增长率为36.4%。 第三，本季度我们在构建生态系统方面取得了进一步进展，该生态系统包括患者、医疗专业人员、制药公司、保险公司、政府等。通过利用这个生态系统，我们的目标是提高药品可及性并最终降低成本。幻灯片5展示了我们在本季度完成的一些具体步骤。我们现在直接从98家制药公司采购。我们与全球制药公司礼来签署了战略合作谅解备忘录，通过专注于大数据、电子处方到服务和患者用药教育，推出第四销售渠道解决方案。我们于5月初在武汉世界健康博览会期间成功共同主办并出席了互联网+医疗健康发展峰会。 转到幻灯片6，我们在加强供应链管理方面取得了进一步进展。凭借我们在供应链管理方面的丰富经验以及庞大的用户基础和技术资源，我们正在药品分销转型中发挥重要作用。随着我们在华北、华西、华东和华南四个运营中心的持续改进，我们的履约成本占净收入的比例从去年第一季度的4.3%下降到本季度的3.2%。 如幻灯片7所示，我们正在以不同的方式开展业务。我们创新且可扩展的云平台建立在能够分析海量数据以促进定制化的技术基础设施之上。因此，我们能够更好地了解药店的购物模式和行为。与传统药品分销商相比，我们能够以更有效和高效的方式触达药店，例如一滴APP、实地拜访和电话销售。我们内置的智能采购系统也有助于简化购物流程并改善客户体验。 最后但同样重要的是，我将谈谈我们在B2C业务中采取的措施。我们现在更专注于医疗型用户，他们是高价值客户，而不是消费型用户。本季度，我们增强了慢性病CRM系统，这使得我们能够从被动复购转向持续的处方管理，为慢性病患者提供深度服务。中国的医疗服务模式将从以医院和医生为中心转向以患者为中心的模式。我们正在构建一个对患者友好的平台。我们的B2C业务将专注于构建患者生命周期管理能力，包括患者教育、用药依从性管理、自动续药等模块。 中国医疗健康领域值得注意的一个趋势是商业保险将经历快速增长。我们独特地定位为商业保险公司提供PBM类型的服务，使他们能够清楚地了解从药品采购到患者服务的整个过程。 总之，我们正在拥抱中国政府最近启动的医疗改革。我们相信中国最终将拥有世界上最有效的医疗体系之一。111集团凭借我们构建的独特能力，包括智能供应链、全国性的虚拟药店网络（中国最大）以及我们整合的B+C平台，处于从中受益的理想位置。我们的价值主张仍然专注于透明度和效率的基础。作为中国领先的线上线下整合医疗健康平台，我们通过独特的P2B2C商业模式在赋能医药生态系统中发挥着关键作用，为消费者和企业提供改进的医疗健康服务。 在我将电话转给Luke之前，我想花点时间宣布连永青博士将加入我们的董事会。他将接替Harry Hui，后者因个人原因决定辞任。我要感谢Harry多年来在我们董事会任职期间对111的奉献和重大贡献。然而，我们非常高兴欢迎Leon的加入。Leon在生命科学、制药和生物技术领域拥有丰富的知识和专业知识，以及在管理、战略和资本市场方面的广泛经验。他将为团队做出重要贡献。 接下来，我将把电话交给Luke，让他详细介绍我们本季度的财务业绩。
Luke Chen
感谢您，Junling。如果您还没有这样做，我建议您下载我们今天早些时候与新闻稿同时发布在投资者关系网站部分的财务幻灯片。那么，转到财务方面，截至2019年3月31日的2019年第一季度详细数据已在我们财报发布中公布，您可以在本演示文稿第二部分第8至12页看到。我想强调关键业务和财务指标，以及我们关注同比比较，所有数字均以人民币表示，除非另有说明。2019年第一季度，净收入增长98.5%至人民币6.506亿元。我们B2B部门的产品收入增长246.5%至人民币4.595亿元，去年同期为人民币1.326亿元。我们B2C部门的产品收入下降1.1%至人民币1.923亿元，去年同期为人民币1.944亿元。转到第10页，本季度毛利润下降19.1%至人民币3330万元，毛利率为4.1%，而去年同期为12.5%。下降主要是由于我们B2B部门毛利率下降所致。本季度我们B2B部门的毛利率为0.9%，而去年同期为6%，这主要是由于我们为快速扩张B2B业务进行的投资。然而，与上一季度相比，本季度两个部门的毛利率均有显著改善。转到第11页查看运营费用的详细细分——总运营费用增长67.8%至人民币1.398亿元。占总净收入的比例，总运营费用为21.2%，低于去年同期的25.4%。我们已经看到这种规模效应。履约费用增长48.4%至人民币2120万元，主要是由于我们B2B业务的增长。履约费用占净收入的比例为3.2%，低于去年同期的4.3%。销售和营销费用增长79.8%至人民币7550万元，主要是由于销售人员数量的增加以及与B2B业务扩张相关的费用。销售和营销费用占净收入的比例为11.5%，低于去年同期的12.7%。一般及行政费用增长93.6%至人民币2750万元，主要是由于管理人员增加和股权激励费用增加，一般及行政费用占净收入的比例为4.2%，低于去年同期的4.3%。技术费用增长13.6%至人民币1500万元，主要是由于平台和产品开发的投资，包括招聘技术相关员工。技术费用占净收入的比例为2.3%，低于去年同期的4%。转到第12页，归属于普通股股东的净亏损为人民币1.185亿元，而去年同期为人民币4200万元。然后，GAAP下归属于普通股股东的净亏损为人民币9630万元，而去年同期为人民币3300万元。与上一季度GAAP下归属于普通股股东的净亏损人民币1.096亿元相比，净亏损环比收窄。截至2019年3月31日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资人民币10亿元，而截至2018年12月31日为人民币11亿元。对于2019年第二季度，公司预计总净收入将在人民币7.7亿元至8.05亿元之间，同比增长约92.1%至100.9%。这一预测基于当前市场状况，反映了公司对市场和运营条件以及客户需求的当前和初步估计，这些都可能发生变化。我们的准备发言到此结束。谢谢。那么，接线员，我们现在可以开始问答环节了。
Operator
好的，先生。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自六维资本的Erdong Hua。请提问。
Erdong Hua
谢谢Junling和Luke的更新。我是六维资本的Erdong Hua。我有两个问题。第一个问题是，您如何看待中国私人和商业健康保险的发展，以及111可以扮演什么角色？第二个问题是，正如Junling刚才提到的，在医疗服务提供方面，中国正在从以医院和医生为中心的模式转变为以患者为中心的模式。能否请您详细阐述一下您对以患者为中心模式的看法？谢谢。
Junling Liu
谢谢，尔东。让我先回答关于中国私人或商业健康保险的第一个问题。我认为可以放心地预测，未来几年这一领域将经历快速增长，因为我们与许多不同的医疗保险提供商进行了交流，国家主要希望医保或国家运营的医保为公民提供最基本的医疗和初级护理。政府政策中有许多激励措施，包括购买商业保险可享受税收减免。显然，凭借我们目前的能力，我们在这一领域具有非常独特的定位。我们接触过的每一家保险提供商都需要或希望寻找能够帮助他们进行支出管理的合作伙伴。我们能够提供从药品采购到处方适宜性、再到个体患者管理和生命周期管理的透明全面可视性。我认为这将成为我们在可预见的未来重点关注的主要领域。我们对这一领域的发展非常乐观，并且已经投入了专门的团队进行投资。因此，我们希望抓住这一快速增长的机会。关于你的第二个问题，我所说的以患者为中心的模式是什么意思。大家都知道，在中国目前，接受医保或医疗服务的唯一方式是去医院排队挂号，看医生几分钟，然后医生给你开处方或一大堆检查，最终开处方等等。这基本上是唯一的方式。患者没有太多其他可用的接受护理的途径。显然，还有许多像我们这样具有互联网背景的公司进入这一领域。我们正在构建的平台更加以患者为中心，因为我们来自B2C背景，我们的商业模式基本上是面向患者构建的。因此，如果你看我们对患者生命周期管理的理解，除了患者可以从医院或医生那里获得的护理外，还需要做许多其他事情。例如，患者教育，今天患者没有其他地方可以接受护理。依从性管理或药物执行，今天患者必须反复去医院进行续药。在我们最近与医院管理人员的一次医院访问中，我们被告知三分之二的患者是续药患者，这造成了医疗资源的巨大浪费。凭借我们建立的生态系统，我们相信我们可以通过患者教育、自动化续药和依从性管理等模块，真正补充医生和医院的服务。这就是我们所说的以患者为中心的模式。在这一领域，没有多少公司拥有像我们这样的能力。所以，我希望我已经回答了你的问题。
Erdong Hua
谢谢，非常清晰且有帮助。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自摩根大通的Leon Chik。请提问。
Leon Chik
你好。祝贺取得的业绩。能否详细说明一下营销费用？同比增长了82%。不过，我相信你们并没有大幅增加销售人员。所以，展望今年剩余时间和未来，我们应该如何预期营销费用在未来几个季度以及明年的增长？谢谢。
Luke Chen
谢谢，Leon。是的，本季度销售和营销费用约为7500万元人民币。回顾去年第三季度，销售和营销费用约为7700万元，第四季度为7800万元。虽然与去年第一季度相比，同比增长似乎很大，但请回想一下，去年第一季度我们刚刚启动B2B业务扩张。所以我们相信团队已经做好准备，我们将能够继续保持这一投资水平，并继续扩大营收规模。作为净收入的百分比，销售和营销费用将继续下降。但我们不期望在这方面增加越来越多的营销费用。
Leon Chik
很好。如果我可以补充一个后续问题，我粗略估计你们的年度ARPU，即每家药店的收入约为12000元人民币。这比去年同期有了相当大的改善。能否详细说明一下，在你们签约一家新药店后，通常会发生什么？随着他们习惯使用你们的平台，每个客户的增长如何随着时间的推移实现？谢谢。
Junling Liu
当然。我们的首席运营官Harvey将回答这个问题。
Harvey Wang
谢谢你的问题。对于一个典型客户，例如，一旦他们在我们的ATP平台注册，我们需要交换一些证书，这是法律要求的。之后，他们通常会下一个小订单。第一个订单的金额大约在1000到1500元人民币之间。通常包含3到4个SKU。之后，大约两天甚至不到两天，可能第二天，他们就会收到货物。然后，通常在接下来的一周内，他们会继续下第二个订单。随着时间推移，随着他们熟悉我们的平台和产品，订单数量和金额都会继续增加。我们看到典型客户的ARPU在两个月内会增加约两到三倍。
Leon Chik
那么一年后呢？我的意思是，从最初两个月到一年后，通常会发生什么变化？这仍然只是他们采购的很小一部分，对吧？所以我们想看看他们在从你们这里购买更多商品方面是如何逐步增加的。
Harvey Wang
对于非常早期的阶段，我想大约一年前，实际上我们还没有真正看到所谓的单店药房业务。那时它们都是连锁店。根据记录我记得，大约六个月内，对于一个典型的单次购买客户，他们的ARPU大约是第一个月的四到五倍。
Junling Liu
Leon，这是个好问题。在现实世界中，显然我们正处于非常积极的获取新客户模式中。会有客户流失，因为一旦我们完成初始订单文书工作，清除所有障碍让订单下达或履行，他们就会忘记我们，而我们的销售团队也会继续前进。显然，我们有一个相当不错的CRM系统，我们会跟踪一些进入休眠状态的客户。我们需要有唤醒计划等等。所以我们的预期不是在季度环比基础上的宏大图景。[听不清]将在季度环比基础上增长。即使，比如说，第一季度相对于第四季度是下降的季度，考虑到第一季度春节期间我们几乎有一个月的休假，我们仍然显示出从第一季度到第四季度的相当强劲增长。显然，在宏大图景层面，我们预期会有很好的增长。我们预计这种增长将继续。到今年年底完成收购优先事项后，我们将拥有23万客户，显然，我们将回过头来确保所有签约的客户都被激活。届时我们的重点将是确保所有这些客户都保持活跃，同时我们需要研究不同地区以及如何提升他们的[听不清]。换句话说，我们更愿意使用像共享钱包这样的术语来衡量我们在满足他们需求和提供服务方面的进展。谢天谢地，我们拥有所有技术来真正更好地了解他们真正的需求，以及技术如何根据不同地区的客户指导我们需要什么样的品类管理。
Leon Chik
很好。希望我们能继续看到增长。谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自花旗银行的[听不清]。请讲。
Unidentified Analyst
你好。能听到我说话吗？
Junling Liu
是的。请讲。
Unidentified Analyst
大家好，我是花旗的John。感谢各位的演示。我有几个问题。我们先从两个简单的问题开始，然后还有两个关于商业模式的后续问题。感谢回答我的问题。首先，管理层能否澄清一下什么是医疗类客户？能否给我一个详细的客户细分？他们到底是谁？因为我实际上想看看药房和医院的细分情况。请详细说明这一点。我的第二个澄清问题是关于运营杠杆的空间有多大？我看到利润率正在改善的良好趋势。从现在开始，我们应该期待未来的趋势如何？这是第二个问题。还有两个关于商业模式的后续问题。能否请您比较一下市场上的其他竞争对手？他们中是否有任何一家目前正在使用类似的集成B&C平台（企业加消费者）？能否详细说明竞争对手和我们之间的区别？除此之外，我想问一个关于我们业务端的后续问题。在我们的业务中，我看到小型零售药房正面临大型零售连锁药店的竞争，他们可以选择与我们合作或被整合。当他们决定被收购或与我们合作时，他们实际考虑的是什么？请详细说明。谢谢。
Junling Liu
谢谢，John。很好的问题。也许我先来回答，然后看看我的团队是否有其他补充。关于您第一个关于典型客户画像的问题，我们实际上并不主要服务于最大的连锁药店。如果排除市场上那些已经拥有他们认为所需全部能力的大公司，典型客户将是小型连锁店或独立药店。因为看看他们今天面临的挑战：他们必须拥有销售团队，必须从大量分销商处采购，他们采购的价格通常相当糟糕，因为他们甚至无法接触到一级或二级分销商，更不用说制药公司了。而且他们的库存周转天数实际上相当高。根据我们的研究，如果能有180天的库存周转，那实际上已经相当不错了，因为我们见过300天、400天等等的情况。我们为这些药店提供的服务，我们首先为他们提供的是按需库存服务。基本上，我们将所有库存转移到云端。就像今天的我们这样的公司，我们实际上不再拥有自己的服务器。我们将所有服务器、存储都放在阿里云上，阿里购买所有服务器和存储等等。所以，这是一个类似的概念，只是我们实际上以更困难的方式实现，并且需要我们的供应链来支持我们这样做。通过提供这项服务，我们为这些小商家创造了巨大价值。看看市场格局，中国有45万家药店。超过一半实际上是独立药店。最大的公司也只有大约5000家门店，仅占总市场的1%多一点。所以，碎片化是真正的问题。我们相信，通过整合所有这些小商家，整合他们的需求，我们将帮助他们进行谈判，帮助他们管理供应链，为他们的业务创造巨大价值。至于运营杠杆，这基本上是通过规模效应实现的。看看我们的收入增长，我们预计在可预见的未来仍将保持相当强劲的增长。与此同时，我们并没有在全国范围内按比例增加人员或部署按比例的资本基础设施来服务全国所有的小客户。所以，显然运营杠杆将通过规模效应实现，我们预计在履约成本、销售和营销、一般支出或行政费用方面，它们的增长速度不会像我们的收入那样快，这就是我们将实现运营杠杆的地方。我期待在未来的季度中展示这些数字。关于商业模式，据我们所知，目前市场上没有其他人拥有与我们完全相同的能力。我们相信我们是唯一拥有整合B+C平台的公司。看看大玩家，今天在我们的领域有三家上市公司。有阿里健康、平安好医生，它们主要是B2C模式。还有京东健康，它们也是一个B2C平台。尽管它们声称在做B2B，但这仍然是一个平台模式。它们实际上并没有在B2B领域扮演第一方角色，而只是在平台上促进交易。有几个潜在的在线B2B玩家，它们都只有B2B市场模式。所以根据我们在市场上的情报，我们是唯一拥有整合B+C平台的公司。这真正体现了我们的使命。我们的使命是构建整合的线上线下医疗健康服务模式，对吧。所以今天在中国，这个平台是非常非常独特的，加上国家正在进行的医疗改革宏观趋势，我们相信我们处于独特的位置来从中受益。您提到了一个非常有趣的观点，关于市场整合。我们也相信整合将继续进行。我们并不感到惊讶，因为大公司正在寻找优质收购目标。显然，我们过去也参与过这个游戏，但看看这种整合战略的真正问题，过去七年并不缺乏努力。今天最大的公司也只有5000家门店。通过股权整合所有这些药店存在巨大困难。为什么？看看那些小型连锁店——让我想想——我们不要谈论独立药店，对吧。通常，他们赚钱的方式不是通过良好的采购价格，而是通过非常有效或高效的运营。这是因为他们通过逃税、真正挤压员工的社会福利等方式来实现。对于报表上盈利的企业，一旦你收购它们并使一切合规，它就会变成亏损企业。这就是巨大困难所在，也是为什么迄今为止中国没有全国性品牌的原因。每个大玩家，所谓的大玩家仍然非常区域化，仍然停留在省级层面。看看最大的公司，一心堂在云南省；看看益丰药房在湖南省等等，对吧。所以我们实际上研究了市场，意识到通过股权整合市场实际上是一种非常笨重的方式。我们来自互联网背景，我们相信如果我们收购或整合供应链，这将是一种更具可扩展性的方式。所以不要触及他们的股权，只是帮助他们提供最关键的服务。他们最大的痛点是什么？最大的痛点实际上是拥有正确的产品组合和正确的价格来更好地服务他们的消费者。我们处于利用技术真正赋能这些小B端或小企业更好地服务他们的消费者的位置。显然，我们正在进行大量项目来努力实现这一目标。我们相信我们有机会至少最初建立一个全国性的虚拟网络，而这个虚拟网络有可能成为一个真正的网络。考虑到我们的雄心是构建这个整合的线上线下平台。我们已经拥有全国最大的虚拟网络，足迹几乎遍布各级城市。记住，我们是网上药店的先驱。这是我们的B2C能力。我们希望将我们的B2C能力扩展到那些小型连锁店、中型连锁店和独立的夫妻药店，使他们能够更好地服务他们的消费者。我想我就说到这里，John。我想看看我的团队是否有其他补充。
Luke Chen
John，让我补充一下运营杠杆的情况。本季度总费用占潜在净收入的比例约为21.2%。如果你看我们的环比收入增长，大约是36%。因此，我们相信这一趋势将持续下去。内部来看，我们认为总运营费用占潜在净收入的比例将继续下降，希望每季度下降1%或2%。那么到第四季度，我们可能会维持在15%左右。这是一个粗略的估计。我们会看到，因为过去当收入增长时，我们已经看到了非常显著的杠杆效应。在这种商业模式中，运营杠杆非常明显。回到你的第一个问题，我知道你在谈论我们的B2C业务，我们继续高度重视B2C业务，但我们的做法与以往有很大不同。我们更专注于那些高质量的医疗型消费者。我们关注医疗类型。我们按疾病类型进行分类，为他们提供慢性病管理服务。我们不做那些价格促销、在线营销，那些只想尝试一次的消费型客户。这就是我们所说的区别。
Junling Liu
John，谢谢你的问题。
Unidentified Analyst
非常清楚。非常感谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞银的Rachal Yang。请提问。
Rachel Yang
你好，你好，抱歉刚才静音了。感谢回答我的问题。实际上我有三个问题。第一个问题与监管变化有关。我们知道，GPO（集团采购组织）实践已经实施了至少两个月。那么，根据管理层的看法，随着GPO实践的推进，您是否看到零售市场有任何变化？这对我们的业务有什么影响？我的第二个问题是关于履约成本，这个成本看起来极低。也许您可以详细说明一下我们是如何实现如此低的履约率的？最后一个问题是一个更大的问题。五年后我们希望成为什么样的公司？谢谢。
Junling Liu
很好的问题，Rachel。我想我可能先回答第一个问题，然后把第二个问题留给我们的COO来谈，之后我们可以再回到那个五年大问题。关于监管变化，这是个很好的问题。我们有很多监管动向，特别是过去两年，行业今天的热词确实是'4+7'，也就是11个城市的带量采购试点。所以，国家医保局正在主导这项工作。显然，他们希望用廉价供应商替代所有仿制药。我们可以看到效果非常非常明显。第一批SKU，在GPO（集团采购组织）中的折扣范围从最低的50%多，甚至高达93%-94%。这对该领域的许多原研药厂商来说是个坏消息，因为他们中的许多将面临药品被医院下架的挑战。即使医生想开那个处方，药也已经没有了。显然，他们一直在寻找在医院空间之外销售这些药物的方法。他们能去哪里呢？显然，只有几个地方可以去。首先是线下药店和其他诊所、私立医院，还有线上药店——这正好是我们发挥作用的理想场所。我们不仅直接服务消费者，还有这个[听不清]平台。那是我们的B2B平台，正是为了帮助那些小商家找到好产品来销售而建立的。显然，我们喜欢这个政策。我们一直被各种不同的制药公司追着要合作。事实上，我们专门组建了团队来针对这个机会。所有这些大型制药厂商也需要重新审视他们的零售策略。这就是我们相信我们实际上可以为他们提供巨大帮助的地方。所以，也许Harvey，你想谈谈履约问题。
Harvey Wang
是的。履约成本[技术困难]。
Operator
抱歉。先生，我们继续下一个问题好吗？抱歉打断，我是音频操作员，我们的发言人遇到了技术困难。请稍等，我们正在处理这个问题。
Junling Liu
那么，Rachel，你听到第三个问题的答案了吗？
Rachel Yang
抱歉。我实际上从第二个问题开始就听不到音频了。为了节省时间，实际上我们可以线下讨论。
Junling Liu
也许我快速回答最后一个问题。
Rachel Yang
好的，当然。谢谢。
Junling Liu
那么，显然我想做两个声明。第一个声明是，中国的医疗体系今天已经崩溃了。我想做的第二个声明是，在不到10年的时间里，中国将拥有世界上最高效的医疗体系之一。如果你看看111，我们有一个使命宣言，那就是打造中国最大的技术驱动的线上线下整合医疗平台。我们处于为患者提供医疗服务的领域。凭借我们已建立的能力，如果你问我五年后我们想达到什么位置，我们希望成为中国医疗体系中最重要的参与者之一，原因在于我们是目前唯一一家同时建立了B2C和B2B能力的企业，也是唯一一家拥有最大虚拟药房网络的公司。我们在全国范围内都有布局。我们扮演着整个医疗生态系统赋能者的角色。因此，我们在这个领域拥有世界上所有的机会。所以，我们对目前所处的位置感到兴奋，并期待在未来几个季度和几年里更新进展。谢谢。
Rachel Yang
好的，谢谢。那么，我的理解是，我们将继续覆盖更多独立药房，以增加我们在零售市场，也就是B2B市场的份额？
Junling Liu
确实如此，是的。
Rachel Yang
好的，谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自CICC的[听不清]。请提问。
Unidentified Analyst
你好，我是[听不清]，能听到我吗？
Junling Liu
勉强能听到。
Unidentified Analyst
好的。祝贺我们第一季度的财务业绩。我只有一个小问题。我注意到在第4页幻灯片中，每个季度的订单数量都少于每个季度的药房数量。这是否意味着一些药房每个季度贡献了零订单？这种趋势会持续下去吗？
Luke Chen
是的，您说得对。这是个很好的发现。目前，我们服务着13万家药店。上个季度——我是说本季度，即2019年第一季度，我们完成了14.1万笔订单。因此，有些药店在本季度没有下单。正如俊凌之前提到的，要让所有这些药店都开展业务，我们需要做大量的物流工作，比如变更证书、许可证等，让它们运转起来。当然，有些药店也在四处比价。它们比较价格、比较商品选择等。此外，我们的地推团队也需要接触一些药店。这是我们持续在做的工作。这就是我们看待业务的方式。一方面，我们当然在将更多药店纳入我们的网络，我们预计到今年年底，药店数量将达到23万家。同时，我们希望网络中的所有药店能更频繁地下单，从我们这里购买更多SKU。当然，我们需要为它们提供更好的商品选择。但您说得对，有些药店在本季度没有下单，我们的团队正在与它们密切合作，确保它们对我们的商品选择、价格和服务等感到满意。还有很多工作要做。谢谢。
Unidentified Analyst
好的，谢谢。
Operator
谢谢您，先生。谢谢。目前我们没有其他问题了。我想把会议交还给Tip。请接管。
Tip Fleming
非常感谢您，接线员。最后，我代表111整个管理团队，感谢您对今天电话会议的关注和参与。如果您需要进一步信息或有兴趣来中国拜访我们，请务必告知我们。再次感谢您的参与，本次电话会议到此结束。
Operator
谢谢您，先生。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢您的参与。要结束本次电话，请挂断您的线路。谢谢。