Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加111集团2019年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲嘉宾发言结束后，将进行问答环节。[接线员指示]请注意，今天的会议正在录音中。现在请将会议交给今天的第一位演讲嘉宾，[听不清]先生。谢谢，请开始。
Unidentified Company Representative
谢谢接线员。大家好，感谢各位今天参加111集团2019年第三季度财报电话会议。公司业绩已于今天早些时候发布，可在公司投资者关系网站ir.111.com.cn以及美通社服务上查阅。今天参加电话会议的111集团代表有：联合创始人兼执行董事长于刚博士；联合创始人、董事长兼首席执行官刘峻岭先生；首席财务官陈路先生；联席首席运营官王海威先生；联席首席运营官朱保国先生；投资者关系总监穆晓航女士；以及财务总监刘亚东先生。峻岭将概述公司业绩和运营情况，随后陈路将讨论财务数据和业绩指引。他们将在随后的问答环节回答各位的问题。我必须提醒各位，本次电话会议可能包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，涉及已知和未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些因素都可能导致实际结果与预期存在重大差异。有关这些风险的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件。除适用法律要求外，111集团不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。现在我很荣幸地介绍刘峻岭先生。峻岭，请开始。
Junling Liu
感谢Rene[ph]，也感谢各位参加我们2019年第三季度财报电话会议。公司本季度业绩及补充幻灯片演示文稿已于今日早些时候发布，可在公司官网www.ir.111.com.cn查阅。我的发言将对应幻灯片内容。如果您尚未下载幻灯片，建议您下载查看。 请看幻灯片5和6，我们很高兴宣布本季度再次取得稳健的财务和运营业绩。我们的净收入同比增长123.2%至11亿元人民币，连续第四个季度超出指引区间上限。这一净收入整体增长率创下去年9月IPO以来的新高，显示我们的增长趋势正在稳步加速。 毛利润为4700万元人民币，同样创下新高，同比增长204.3%。截至目前的年度表现，净收入同比增长112%至26亿元人民币，已比2018年全年业绩高出46%。我们的整体收入增长主要得益于B2B业务的强劲表现。 让我们深入探讨幻灯片7和8中的B2B业务。本季度选择我们的客户数量有所增加。我们处理了28万笔订单，较上季度增长45.1%，且B2B收入已连续三个季度保持约40%的增长。仅第三季度，B2B收入就同比增长229.5%，环比增长39.9%，达到9.09亿元人民币。强劲的同店销售和新增药房销售均对B2B收入增长做出了贡献。现有药房客户下单更频繁，贡献了1.6亿元人民币的收入增长，较第二季度增长25%。 如幻灯片8所示，本季度我们向虚拟药房网络新增了2万家药房，带来9900万元销售额，环比增长15%。公司目前服务超过21万家药房，使我们有望在2019年底前实现服务23万家药房的目标。 转向幻灯片9所示的B2C业务，第三季度收入从2.18亿元下降11%至1.94亿元，但毛利率从去年同期的1400万元增长125%至3000万元。B2C业务年初至今收入下降8.8%，年初至今毛利率从10.2%提升500个基点至15.2%。我们已实现从低价驱动增长向聚焦客户价值的重大转型。 我们停止服务部分亏损客户，并将资源转向患者的复购率和治疗周期。展望未来，我们将继续投资于慢性病患者全生命周期健康管理能力，改善患者教育服务模块体验，推动依从性管理和在线复购。我们的使命是构建一个线上线下融合的平台，这些关键能力不仅用于直接服务客户，也延伸至我们的药房，帮助它们更好地管理消费者。 现在让我们转向战略执行。随着我们持续推进T2B2C战略，本季度取得了显著进展。让我重点介绍幻灯片11中的一些关键事实。截至9月底，我们现在直接从150家国内外制药公司采购产品，而一年前为80家。我们的虚拟药房网络已从去年第三季度的13万家增长至本季度超过21万家。 上季度我们新建了一个履约中心，进一步强化智能供应链。我们现在拥有现代化物流网络，在华南、华东、华北、华中和西部地区战略性地布局了五个履约中心。8月23日，我们与泰康在线（泰康保险集团的线上平台，一家财富500强公司）签署了战略合作伙伴协议。 双方将在在线问诊、电子处方、电商配送、药品费用控制、健康保险等领域拓展业务，并共同开发PBM模式，以应对中国医疗服务可及性挑战和药品价格过高的问题。这是111继与宏利、中化和MSH中国在互联网医药+保险领域建立战略合作后的又一重要里程碑。 为了更好地阐述T2B2C战略的执行情况，让我介绍一些当前的产品和项目。在幻灯片12中，我们利用大数据和机器学习赋能药房。传统模式下，药房需要通过电话下单，在识别数百个SKU的药品规格和价格上浪费大量时间。当药房面临时间压力，需要下大量订单以达到优惠金额以降低成本时，情况更加困难。当药房手动将采购信息输入ERP系统进行库存管理时，工作变得更加劳动密集型。 我们的智能采购系统提供一体化解决方案来解决这些痛点。当药房上传采购订单时，我们的系统会生成采购清单，自动匹配特定药品。1药网接受小额订单甚至单一产品订单，我们的智能供应链能为药房提供及时服务。在聚合所有市场数据后，我们的系统通过机器学习提供智能推荐。使用我们的系统，药房只需15分钟即可完成采购流程，而过去需要数小时，同时也能更好地管理库存。 其次，药房可以灵活调整采购量以减少库存并享受更优价格。他们还可以通过1药网平台获取市场洞察，从而改善销售、收入和盈利能力。在幻灯片右侧，我们比较了使用智能采购系统的药房与未使用的药房。平均采购金额增长233%，平均采购广度增长178%，平均下单频率增长107%。这对我们的药房客户和111来说是双赢的结果。 转到幻灯片13，在供应端，我们帮助制药厂商通过我们的地推团队、电话销售和应用程序扩大市场覆盖范围，能够有效触达全国各省市地区。例如，有一家制药厂商要求我们推广其新药。在一个月内，我们将该药品销售至约5000家药房，覆盖269个城市，并向超过5万名终端用户进行推广。为了更好地管理销售团队，我们利用从多个触点收集的数据开发了一个名为"鹰眼"的工具。 转到幻灯片14，鹰眼捕捉药房客户在111网站浏览时的每一个行为，并实时监控供应链更新。例如，如果某个SKU的补货完成，鹰眼会立即生成任务，让销售团队联系之前研究或搜索过该SKU的客户。该工具使我们的销售团队能更直观地识别药房的采购意向，并提供更有效的推荐。因此，我们的地推覆盖效率提高了3倍。 我们也没有忘记幻灯片15所示的C端用户。如前所述，过去我们更侧重于以极低价格提供药品，而让客户自行处理。今年我们开始了这项业务的转型。我们为C端用户提供先进的CRM池。以糖尿病患者为例，当他们提交在线诊断并下单时，我们的在线医生会与他们保持联系，提供诊断后管理服务，包括症状补充信息、用药咨询、定期反馈回访，以及实时的药品和营养建议。在触达关怀[ph]方面，糖尿病患者的复购率从39%提高至65%。 现在转到幻灯片16，让我们讨论一些最近的医疗改革动态。本季度我想提请各位注意三个重要点：中国通过修订后的《药品管理法》，允许药品在线销售；社会医疗保险覆盖范围扩展至在线医疗服务；"4+7"城市药品集中采购计划。2019年9月，"4+7"计划进一步扩大至覆盖另外25个省份，将仿制药价格降低高达96%。这些政策为中国医药零售行业（包括线上和线下）带来了巨大的增长机遇，而我们在这一领域具有竞争优势。 既然我们已经回顾了本季度的情况，我想在幻灯片17上谈谈我们未来的发展方向。三年内，我们的目标是服务超过40万家药房、诊所和医院。三年内，我们将准备为超过1亿患者（直接和间接）提供在线咨询、诊断、药品处方和慢性病管理服务。三年内，我们计划直接服务超过1000家主流制药公司，并协助它们触达全国更多患者。 接下来，我将把电话交给Luke，请他详细介绍本季度的财务业绩。Luke？
Luke Chen
感谢，Junling。接下来看财务数据，您可以在演示文稿第19至21页的第3部分查看第三季度的详细情况。我想重点强调几个关键支柱、财务指标以及我们对同比比较的关注。除非另有说明，所有数字均以人民币计。 让我们从营收表现开始。第三季度，我们的总净收入增长123.2%至11亿元人民币，这主要得益于B2B业务的增长。本季度B2B业务的产品收入从去年同期的2.76亿元增长229.5%至9.095亿元。前九个月，我们的总净收入增长112%至26亿元，已超过2018年全年收入18亿元的45.8%。 前九个月，B2B业务的产品收入从去年同期的5.93亿元增长240.7%至20亿元。第三季度，B2C业务的产品收入从去年同期的2.18亿元下降11%至1.94亿元。 请翻到第20页，本季度B2C业务的毛利率为15.6%，高于去年同期的6.2%。B2B业务的毛利率为1.1%，而去年同期为负0.5%。B2B和B2C业务的改善主要得益于成本结构的优化和定价策略的调整。 总体而言，本季度毛利润增长204.3%至4730万元。毛利率为4.3%，而去年同期为3.1%。 请翻到第21页查看运营费用的详细分解。本季度总运营费用增长13.7%至1.654亿元。占净收入的比例为14.9%，低于去年同期的29.1%。 前九个月，总运营费用增长28.3%至4.48亿元。占净收入的比例为17.2%，低于去年同期的28.4%。 本季度履约费用增长52.8%至3160万元，主要由于B2B业务的快速增长。履约费用占净收入的比例为2.8%，低于去年同期的4.2%。 本季度销售和营销费用增长12.7%至8710万元，主要由于销售人员数量的增加以及与B2B业务扩张相关的费用。销售和营销费用占净收入的比例为7.8%，低于去年同期的15.5%。 本季度一般及行政费用增长20.9%至3200万元，主要由于专业服务费用的增加。一般及行政费用占净收入的比例为2.9%，低于去年同期的5.3%。 本季度技术费用下降27.2%至1470万元，主要由于系统开发效率的提升和自动化工具的实施。技术费用占净收入的比例为1.3%，低于去年同期的4.1%。 我们将继续投资基础设施以支持快速的收入增长，并期望进一步提高运营效率和效果。归属于普通股股东的净亏损为1.233亿元，而去年同期为1.259亿元。 GAAP下归属于普通股股东的净亏损为1.097亿元，低于去年同期的1.111亿元。非GAAP净亏损占净收入的比例为9.9%，低于去年同期的22.3%，首次降至净收入的个位数百分比。 截至2019年9月30日，我们拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资7.846亿元，而截至2018年12月31日为11亿元。对于2019年第四季度，我们预计总净收入将在11.8亿元至12.4亿元之间，同比增长约112%至123%。 这一预测基于当前市场状况，反映了我们对市场和运营状况以及客户需求的当前和初步估计，这些都可能发生变化。 2019年8月15日，公司宣布了一项股票回购计划，授权公司在未来12个月内以ADS形式回购其自身的A类普通股，总价值不超过1000万美元。截至2019年9月30日，公司已累计使用260万美元，回购了606,953份ADS。 我们的准备发言到此结束。谢谢。接线员，我们现在可以开始问答环节了。谢谢。
Operator
谢谢您，先生。[操作员指示] 我们的第一个问题来自[indiscernible]线路。请提问。
Unidentified Analyst
晚上好，管理层，感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于药店数量。本季度药店数量增长迅速，能否分享增长背后的关键驱动因素，以及您预计今年年底和明年年底将有多少家药店？我还有一个关于净利润的问题。我注意到本季度净亏损收窄。想了解一下您对盈利能力的考量？谢谢。
Junling Liu
好的，感谢您的问题。关于您的第一个问题，我们有一支实地销售团队——我们内部术语称为业务发展团队，实际上是销售团队，对吧？他们每天会分配一个区域，然后外出寻找潜在客户并与[indiscernible]客户沟通，一旦他们同意签约，我们将交换许可等文件。因此，我们的团队在持续签约新药店方面做得非常出色。我们的目标是，到今年年底，我们应该达到230,000家的数量。这大约占整个市场的50%。这将成为我们2019年的战略重点。我们非常有信心能够执行这一战略，并对此感到满意。显然，未来我们将更加专注于更好地服务现有客户，因为50%是一个非常可观的数字，我们应该对此感到非常满意。我们将执行这一战略。关于净亏损首次收窄至个位数，我们对此感到非常高兴。正如您所知，在过去几个季度中，每个季度我们不仅实现了收入增长，而且在净利润方面也每个季度都实现了节约。我们的期望是继续实现这一目标，我们非常有信心。当然，我们的目标是在2021年中期实现盈利。谢谢。
Unidentified Analyst
非常有帮助。谢谢。谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自摩根大通的Sherry Yin。请提问。
Sherry Yin
大家好，我是Sherry，祝贺你们再次取得强劲的季度业绩。我有三个问题。第一个是关于行业趋势的。我们知道中国零售药店市场仍然相当分散，并且有很多改革政策正在加速整合。那么从长期来看，111集团在这个整合趋势中如何定位？另外，我们知道我们的许多客户是单体药店或小型连锁药店，他们在这些整合趋势下将面临很多挑战，您对他们的预期是什么？或者会为他们提供哪些新的解决方案？我的第二个问题更具体地关于我们的业绩。我们看到运营费用比率出现了非常令人鼓舞的下降。这背后的关键驱动因素是什么？最后，特别是我们的履约成本相当令人印象深刻，本季度仅为2.8%，能否分享更多背后的细节？好的，这就是我的所有问题。谢谢。
Junling Liu
谢谢，Sherry。问题很多。我想我来回答第一个问题，也许让Luke来解答那个问题。
Sherry Yin
好的，谢谢。
Junling Liu
那么，关于行业趋势或整合方面的问题，是的，我同意您的看法，确实会出现整合，这也是完全预料之中的。但我想说的是，在零售领域，如果你看看中国的零售业，像CVS这样的便利店，这个领域实际上正在增长，尤其是那些夫妻店，特别是在三四五线城市，对吧？但我们的预期是，在药店领域，将会有更多的整合，一些小型药店会越来越难以生存，但它们不会全部消失，也许10%-20%会消失。我们对此感到高兴，因为这为我们提供了绝佳的机会来帮助一些小型连锁店，以及许多那些独立的夫妻店，凭借我们的服务和能力，我认为它们会继续存在。整合不会像人们预测的那样快速发生，因为在这个领域并不缺乏努力。如果你回顾过去五六年，那些大型企业一直在积极收购，但看看今天的市场，最大的连锁药店仍然相对不知名，只有大约5000多家门店，仅占市场份额的略高于1%。因此，碎片化仍将是这个领域的常态。显然，这对我们来说是个好消息。我们正在积极研究未来药店的概念，内部已经形成了一些想法。目前，我们还不准备分享未来药店的具体形态，但我可以透露一下方向：我们将为药店提供最佳、最相关的商品组合，并利用我们的技术提供慢性病管理等服务，我们将使用物联网设备持续监测生命体征。凭借我们的赋能商业模式和虚拟药店网络，我们没有理由不能打造出一个像美国CVS或Walgreens那样家喻户晓的虚拟药店连锁品牌。接下来我将回答关于财务部分的下一问题。
Luke Chen
让我先回答关于我们如何改善供应链的问题。我们是一家科技公司，因此我们通过商业智能、数据和系统来提高效率。我们已经建立了30多个系统，其中近一半是供应链管理系统。例如，我们建立了采购管理系统、品类管理系统、仓库管理系统、翻译管理系统、库存优化系统等各种系统。这些系统都由优化模型和算法驱动。通过这些系统，我们优化了网络，优化了产品供应链，我们相信我们提供了医药零售分销领域最高效的供应链之一。
Junling Liu
在运营支出方面，我想与大家分享本季度的情况：我们的净收入增长了123%，而总运营支出仅增长了15.7%。从年初至今，我们的收入增长了112%，总运营支出增长了28.3%。因此，运营支出占收入的比例正在下降，季度数据从29.1%显著下降至14.9%。展望未来，我们预计将继续实现三位数的季度同比增长，而运营支出的增长大约在20%左右。因此，我们预计运营支出占净收入的比例将继续下降，相应地亏损占净收入的比例也将收窄。我想告诉大家，我们的目标是在2021年中实现盈利。Sherry，我希望我们已经回答了你的问题？
Sherry Yin
是的，这非常有帮助。只是——能否更具体地分享一下履约成本的情况？我知道我们之前的履约成本已经相当出色，比同行低很多。但我们仍然看到履约成本在持续改善。是否有任何新的进展可以与我们分享？
Luke Chen
当然，正如我提到的，这一切都得益于我们系统的应用，我们持续优化。例如，我们的仓库运营效率同比提高了近50%以上，而且我们还在继续这样做。
Sherry Yin
哦，好的。
Luke Chen
是的，基于我们的——仅仅是应用我们的系统和更多的数据智能。
Sherry Yin
是的，明白了。
Junling Liu
我们继续随着规模增长而发展。我们当然期望在履约成本方面还有更多改进空间。
Luke Chen
是的，我们通过规模经济获得了许多效率提升。而且我们在与第三方物流谈判时拥有更强的议价能力，我们建立了许多直接采购关系，所有这些都有助于提高我们的效率。
Sherry Yin
是的，非常感谢您的后续解释。
Junling Liu
谢谢，Sherry。
Operator
谢谢。[操作员说明] 我们收到来自中金公司邢志强的问题。请提问。
Zhiqiang Xing
大家好，我是中金公司的邢志强，感谢管理层分享公司的最新情况。我有两个问题：第一个问题是，关于近期处方药在线销售的利好政策，公司已经做了哪些准备？第二个问题是，能否详细介绍公司与制药企业的合作情况？在合作中公司实现了哪些价值？谢谢。
Junling Liu
好的，我建议我来回答第一部分，刚你可以回答问题的第二部分。是的，感谢关于监管变化的问题。显然，过去政策一直允许药品在线销售。现在中国人大通过法律允许药品在线销售，这是个好消息。关于为此做好准备，我认为我们可能比大多数公司准备得更充分。首先，我们的互联网医院是卫生部首批认可的第二家。我们在那里有完全合规的实践。当然，我们有超过2000名内部和附属医生，能够直接为消费者服务。此外，我们能够通过物流网络处理来自医院的所有处方。我们覆盖全国，没有任何盲点。我们可以在24小时内覆盖全国大部分地区，比如80%的GDP区域。即使您住得相当远，我们仍然能够在48到72小时内送达。这将是一个巨大的优势。显然，我们与上游制药公司建立了大部分直接采购关系，能够以有竞争力的价格购买一些药品。在品类和可用性方面，我认为我们比该领域的任何其他公司都要好。除此之外，我们还能赋能药店。当顾客走进药店时，如果他们没有处方，他们可以通过扫描二维码访问我们的云医生，我们的在线医生可以当场向药店开具数字处方。这样，那个药店就会在那一刻转变为虚拟诊所。我们领域的最新发展是，我们开始与一些系统集成商合作，这些集成商正在与一些省份合作提供处方共享平台。例如，我们正在与中国最大的系统集成商泰康合作，该公司已经为多个省份做了系统集成。一旦处方流出医院，我们是药品配送的首选供应商。总之，我认为我们已经为政策的实施做好了充分准备，并对此充满期待。
Gang Yu
好的。让我回答关于我们如何与制药公司合作的问题。我们提到目前与150家国内外制药公司建立了战略合作伙伴关系，并为它们提供各类服务。现在让我列举几项：例如，我们为它们提供地理和渠道覆盖服务，包括覆盖到三线、四线、五线城市。我们帮助它们进行新产品上市，协助开展线上品牌建设和营销活动。比如，我们举办线上展会，每次都有数万家药店、私立医院和诊所参与。我们为它们提供供应链整合服务，目前是超过17家制药公司的供应链整合商，为其他电商公司供货。我们还提供数据服务，例如帮助它们获取客户洞察、了解客户行为和画像。我们协助监控和维护价格，开展消费者教育。总之，我们为所有这些制药公司提供各类服务，并与顶级制药公司保持合作关系。
Zhiqiang Xing
好的，谢谢，非常清楚。
Operator
谢谢。下一个问题来自花旗银行的David Chang。请提问。
Unidentified Analyst
您好，余博士和刘先生，我是花旗银行的David Chang。我有两个简单的问题。第一个是关于您的T2B2C业务。能否分享一下您技术驱动的B2C业务的最新战略？第二个问题是，因为我刚刚看到您的B2C业务目前增长并不强劲。那么B2C业务未来的计划是什么？谢谢。
Junling Liu
好的。那么让我们回到T2B2C战略这个话题。在我的演讲中，我已经提供了一些最新进展。例如，我们取得了进展，比如与150家制药公司建立了直接的采购或供应关系，现在我们有21万家药店与我们开展业务，我们正在为它们提供服务。我们还签署了另一项非常重要的保险合作伙伴关系。显然，我们的方向是利用技术赋能我们价值链中的关键利益相关者。刚刚提到的，我们为制药公司做了很多事情。例如，在其他领域，比如保险公司，我们在许多方面与他们合作。例如，在线咨询、电子处方、配送服务、药品成本控制，甚至销售保险。我们共同开发了PBM模式，药品实践水平相当高，我们能够帮助他们实现透明化等等。我想提到的另一点是，我们实际上建立了一个团队，我们称之为赋能团队。他们需要做的就是找出更好的方法来更好地装备我们的生态系统合作伙伴，尤其是药店。正如我提到的，我们正在为未来药店制定蓝图，这个团队专门思考如何将我们服务消费者的能力迁移到我们的药店客户。关于B2C业务以及我们对它的看法，首先，B2C非常重要。大家都看到了这一点。它没有像B2B业务那样增长得那么好，但它是我们业务的重要组成部分，我们对此高度重视。事实上，我们对这项业务转型非常满意。正如我提到的，过去我们专注于提供低成本来推动增长。现在我们更加关注客户价值。我们的愿景是，我们必须建立患者终身健康管理的能力。例如，今天我们构建了患者教育、药物依从性管理、无忧在线续药等模块。这些服务模块将变得极其重要，因为我们获得的每一位慢性病患者，我们平均可能需要服务他们超过20年。这就是为什么这项业务对我们非常重要。既然我们已经调整了成本结构，我们的目标是在明年重新点燃这项业务的增长。
Unidentified Analyst
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自Park Hill Capital的Tom Hamilton。请讲。
Tom Hamilton
大家好，感谢接受我的提问，也祝贺本季度取得的出色业绩。我有两个问题。首先，感谢Junling介绍了B2C业务情况。但我想问一下B2B方面的问题。我的意思是，B2B业务这种快速增长的速度还能维持多久？未来有哪些核心驱动力？你们如何提高B2B业务的收入？这是第一个问题。第二个问题是，是否有计划在中国继续建设更多仓库？你们的目标数量是多少？非常感谢。
Junling Liu
谢谢，我想第一个问题可能由Harvey回答，第二个问题由Gang回答。
Harvey Wang
好的，关于我们B2B业务的增长情况，我们的B2B业务继续保持强劲增长势头。我们已经在每个区域建立了五个B2B履约中心，以更好地服务B2B客户。与其讨论如何增长，我们相信今天通过互联网，药房和诊所能够获得比线下经销商更广泛的方向和更具竞争力的价格。同时，在过去三个季度中，我们的B2B毛利率已经翻了一番，随着越来越多国内外制药公司的直接资助，B2B业务的盈利能力将进一步提升。谢谢。我把第二个问题交给Gang。
Gang Yu
好的，你问到我们是否会建设更多仓库。当然，我们会建设的。我们建立了传统模型来优化我们的网络。基本上，目前我们已经实现了全国覆盖。随着订单密度的增加，我们希望确保提升客户体验。这意味着我们可能会有更快的送达速度、准时送达率。我们能够更快触达客户，提供更多选择，为全国每一位客户提供更好的服务。所以当然会建设，但所有这些决策都将基于我们整个网络的全面优化。我们需要运行数据，随着我们开始建设更多仓库——我指的不是仓库，我们称之为履约中心。我们现在称之为枢纽。我们将建设更多四个部署的仓库履约中心，以便更快地触达客户并提供更好的服务。谢谢。
Tom Hamilton
很好，谢谢。
Operator
好的。谢谢。下一个问题来自[indiscernible] Capital。请提问。
Unidentified Analyst
是的，祝贺管理层取得了一个不错的季度业绩。我有两个问题要请教刘博士。第一个是关于仓库和药店的。从地理位置来看，它们在一线城市、二线城市的占比是多少？在低线城市又占多少比例？随着你们增加更多药店和仓库，未来新增的这些设施会布局在哪里？这是关于地理位置的问题。第二个问题是，随着我们提高订单密度，理想的平均SKU周转天数是多少？与现在相比，预计会有怎样的进展？谢谢。
Junling Liu
这是一个非常有趣的问题。基本上，我们通过网络组织模型来决定选址。我们决定在哪里设立仓库是基于多重考虑因素的，包括物流可用性、总进出成本，以及该地区的劳动力可用性。当然，还要考虑我们合作的第三方物流公司以及他们从该地区的覆盖能力。我们有一个完整的网络设计组织模型。希望这能回答您的问题。每次我们增加新仓库、新履约中心，都是基于订单密度、客户需求、满意度和总成本来决定的。这是第一个问题的回答。
Gang Yu
关于第二个问题，顺便说一句，这是个很好的问题。库存管理，我认为这是我们的核心业务，必须做好，否则我们就会失去生存能力，对吧？目前，我们的库存周转天数在20多天。我们认为这与当前业务规模非常匹配。随着我们持续发展，显然我们可以根据特定地区的密度进行优化，目标是将库存周转天数控制在20天左右。
Unidentified Analyst
好的，这非常有帮助。谢谢您的回答。
Operator
谢谢。我们还有来自Park Hill Capital的Tom Hamilton的提问。
Tom Hamilton
您好，再次感谢回答我的问题。还有一个关于B2C业务的问题：你们计划如何在该业务领域赢得新客户？谢谢。
Junling Liu
好的，Barry，您想回答一下吗？
Barry Zhu
好的，在我们的电商客户中，我们正试图获取那些对在线产品和诊断管理服务有高潜力的客户。基于这个目的，我们将专注于具有以下特征的疾病：第一是慢性病，第二是自付比例高，第三是涉及隐私顾虑，需要自由费用和[听不清]。这些患者通过在线方式就诊，我们通过精准广告以及与制药公司和医院合作来触达他们。谢谢。
Tom Hamilton
很好，谢谢。
Operator
谢谢。[接线员指示] 是的，我这里有来自UBS的Jun Huang的提问。请讲。
Unidentified Analyst
您好，管理层，我是代表瑞银的Rachel Yang的[听不清]。我想问一个关于你们与HEC[ph]合作的问题。能否请您具体说明一下你们与HEC[ph]的合作与其他制药公司合作的区别？您认为我们在哪些方面能为这种合作增加价值？另外，未来我们是否会有越来越多这类合作？谢谢。
Junling Liu
这是个很好的问题。大家肯定都看到了我们几天前的新闻发布会，我们在多个方面建立了战略合作伙伴关系——我们帮助他们实现更广泛的覆盖和更深层次的产品渗透。我们协助他们进行新产品上市，帮助他们进行在线营销和客户教育，还在获取更多客户洞察方面提供支持。所以基本上，这是非常战略性的合作伙伴关系。我们正在为他们通过我们的渠道实现非常、非常积极的增长铺平道路，就在不久的将来。
Unidentified Analyst
好的，非常感谢。这非常有帮助。
Operator
好的，谢谢。目前没有问题，我想把会议交还给[indiscernible] Anderson[ph]先生。请继续。
Unidentified Company Representative
谢谢，接线员。最后，我代表111管理团队全体成员，感谢大家对今天电话会议的关注和参与。如果您需要进一步信息或有兴趣来中国拜访我们，请告知我们。感谢大家今天的参与。本次电话会议到此结束。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。现在可以全部断开连接。