Operator
大家好，感谢各位今天参加111公司2021年第一季度电话会议。今天出席电话会议的111公司代表有：联合创始人兼执行董事长于刚博士；联合创始人、董事长兼首席执行官刘峻岭先生；我们主要子公司的首席财务官陈路先生；联合首席运营官王浩先生；联合首席运营官朱博先生；投资者关系与业务发展高级副总裁Tiffany Jugal女士；投资者关系总监穆晓燕女士；以及财务总监刘亚先生。提醒一下，今天的电话会议正在通过网络直播进行。此外，会议结束后，重播将在我们网站上提供。公司今天早些时候发布了财报新闻稿，连同我们的财报演示文稿，可在公司投资者关系网站@ir.111.com.cn上查阅。
Junling Liu
大家早上好，晚上好。感谢参加我们2021年第一季度财报电话会议。我将首先概述公司的业务和运营表现，然后交给陈路在第二部分为大家讲解财务数据。我们将在准备好的发言中提供2021年第二季度指引，然后开放问答环节。我们很高兴报告又一个强劲增长的季度。第一季度，净收入同比增长64.7%至26亿元人民币。这标志着自我们首次公开募股以来连续第11个季度实现同比增长。在中国，第一季度通常是医疗保健领域以及一般零售行业的淡季，因为农历新年假期。此外，2020年第一季度由于疫情相关产品需求突然激增而异常强劲。因此我们对同比增长感到满意，剔除一次性疫情相关销售后，2021年第一季度同比增长为89%。非美国通用会计准则下归属于普通股股东的净亏损占净收入的比例也从2020年第一季度的6.9%降至本季度的4.2%，这显示了我们持续向盈利迈进的势头。我们的收入增长由S2B2C模式驱动，我们将继续在中国医疗体系现代化和进步方面发挥领导作用。我们的增长证明了我们在数字化连接患者与药品和医疗服务的使命上取得的巨大进展。
Luke Chen
感谢，俊玲。转到幻灯片13的财务部分，您可以在我们演示文稿的第14至16页看到2021年第一季度业绩的详细信息。我想重点强调几个关键的业务和财务指标。我将专注于同比比较。除非另有说明，所有数字均以人民币计。让我们从第一季度业绩开始。本季度总净收入增长63.4%至26亿元人民币，处于我们指引范围的高端。我们的B2B业务收入增长77.6%至24.5亿元人民币，而B2C业务收入下降47%至1.42亿元人民币。下降的原因是第一季度由于春节假期通常是整个零售行业的淡季，以及2020年第一季度因强制隔离导致线上购物异常强劲。我们的B2B毛利率为3.6%，高于去年的3.3%。而我们的B2C毛利率保持稳定在约20%。B2B业务毛利率的改善反映了我们通过保持强劲的营收增长来持续提升利润率的能力。总体而言，我们的毛利润增长32.2%至1.16亿元人民币。本季度总运营费用增长43.6%至29亿元人民币，占净收入的比例，本季度总运营费用下降至11.1%，而去年同期为12.8%。履约费用占净收入的比例本季度为2.6%，低于去年同期的3.5%。销售和营销费用占净收入的比例本季度为4.7%，低于去年同期的6.1%。行政费用占净收入的比例本季度为2%，高于去年同期的1.9%。技术费用占净收入的1.9%，高于去年同期的1.3%。这主要是由于研发和IT团队人员数量的增加，反映了我们对基础设施的持续投资。因此，本季度归属于普通股东的GAAP净亏损为1.093亿元人民币，而去年同期为1.094亿元人民币，占净收入的比例为4.2%，低于去年同期的6.9%。
Operator
您的第一个问题来自汇丰银行。请提问。
Unidentified Analyst
是的，非常感谢管理层回答我的问题。我是汇丰银行的。我代表Rachel Yang提两个问题。我的第一个问题是关于履约成本。我们看到第一季度履约成本进一步下降。想知道我们是如何实现的，以及我们如何看待进一步下降的空间？第二个问题是关于行业的。我们看到最近行业出现了更多变化，比如处方药的线上销售和医保支付。我们预计这些政策将如何影响我们的业务？是的，这是我的两个问题。谢谢。
Luke Chen
您提到采购成本下降的问题，是的，我们持续优化了整个供应链，包括我们建立的系统。同时，我们启动了各种业务流程改进项目，以提升运营效率和效果。与此同时，我们正在优化供应链基础设施。正如您在第一季度所见，我们新建并启用了两个新的履约中心，一个在西北地区，一个在东北地区，并且我们正在重组整个供应链网络。这使我们能够拥有更高效的供应链。同时，我们正在与更多第三方物流合作，改善核心链条覆盖范围，提升履约中心自动化水平，所有这些措施共同帮助我们降低了履约成本。
Junling Liu
是的，让我来回答行业问题，这是个很好的问题，顺便说一下，我是Junling。您提到了最近几个月的几项政策变化，但如果您回顾过去几年，从允许药品在线销售、带量采购，到新药加速审批进入中国市场，监管方面确实发生了很多变化。我认为，如果我们审视所有这些政策，它们都指向两个重要方向：一是透明度，二是效率。如果您看我们的商业模式，111与行业内其他竞争对手有很大不同，我们没有母公司背景，我们的商业模式完全基于两个原则：透明度和效率。因此，这正好契合我们的优势。其他重要发展包括数字化推进和向低线城市渗透。显然，我们的数字化解决方案能够满足制药公司、医生、患者和药店的需求。这再次发挥了我们的优势。我必须说，中国政府非常有信心。实际上，我们衷心欢迎这些新政策。它们将为建立全球最高效的中国医疗体系奠定基础。我们认为，在未来十年内，我们非常幸运能够在正确的时间处于正确的市场。谢谢，Xing。
Unidentified Analyst
是的，非常感谢。
Operator
下一个问题来自花旗银行的Zoe Bian。请提问。
Zoe Bian
大家好，我是花旗银行的Zoe Bian，感谢管理层回答我的问题。我的第一个问题是关于第一季度收入增长驱动因素。我们知道你们已经覆盖了中国大部分地区的承诺。在未来一两年内，你们的战略重点客户群体是哪些？第二个问题是关于与药房——与制药公司的合作关系。能否请你们分享一下为什么他们会选择111进行合作，能否给我们更多合作案例？第三个问题是关于你们在供应链上的新投资，供应链升级、基础设施和履约中心方面有什么最新进展？第四个问题是关于你们在科创板上市的情况。谢谢。
Luke Chen
是的，谢谢Zoe，我想我们可以按你的顺序开始。第一个问题是关于驱动因素和收入增长。这是个好问题。我想我在发言稿中已经谈到了为什么我们能够以相当快的速度增长，尽管去年我们的收入基数已经下降了超过10亿美元。我认为根本原因仍然是我们模式驱动的增长。这是我们的S2B2C模式，如果你看看我们在第一季度取得的进展，显然我们宣布了两个新的履约中心全面投入运营。同时我们也在扩建升级一些现有的履约中心。我们将医药合作伙伴增加到360多家，还与一些全球知名的制药公司在新药方面进行了合作，比如礼来、百济神州等。我们也在与一些CSO公司合作，正如我提到的，我们平台上有超过900家市场供应商。这些都是我们的S端，也就是我们的供应链平台。显然，我们如何真正分解S2B2C模式呢？我解释过这可以进一步分解为S2B2C到B2C，对吧？所以在S2B端，这是业务的药房端。我提到了一个数字，截至3月31日，我们实际上覆盖了超过34万家药房，这超过了整个市场的50%。在B2C端，我们合作的医生数量在本季度末已增加到超过1.5万名。所以，如果你审视业务的增长，这才是根本驱动力。我们非常有信心，即使我们的基数现在已经变得大得多，我们仍将继续实现相当强劲的增长。你问题的第二部分是关于我们关注的客户群体，确实在药房端，现在大多数药房都是我们的客户。但我们相信，从地理覆盖维度而非专注于一线城市的角度，我们能为中小连锁和单体药店提供价值。我认为我们最大的机会实际上在三线到六线城市。这些低线城市——那里的药房实际上比一线城市的药房更需要我们的服务。我就说到这里，关于第二个问题，也许Gang应该谈谈合作伙伴关系。
Gang Yu
好的，让我回答Zoe的第二个问题。您已经看到我们是制药公司的完美合作伙伴，具有互补优势。您知道制药公司拥有研发能力，拥有所有产品，他们希望获得广泛的市场覆盖以触达所有消费者。他们有良好的品牌和专家、医学专家，但他们确实希望我们拥有全渠道商业化能力、供应链覆盖或数字化解决方案。这些都是完美的匹配。另外——加上我们的数据服务可以帮助他们提升规模、客户洞察，我们的整体服务可以帮助他们提高现场代表的效率。另一个重要部分是，作为一家基础公司，他们喜欢我们透明的公司治理，喜欢我们的合规性，所有这些因素共同使我们成为他们的选择。您提到的第三个问题关于我们为何继续扩展供应链。我认为我们将继续在履约中心方面进行扩展，包括容量和吞吐量。我们现在也正在扩大创新药物和生物药物的冷链覆盖。我们还在投资仓库自动化以获得更高的运营效率。通过这些举措，我们深化了区域渗透，扩大了市场覆盖，提高了交付时效性，并优化了我们的系统和运营。
Junling Liu
是的，关于科创板国内上市。去年下半年，我们开始了在上海证券交易所（特别是科创板）进行IPO的准备工作，这项工作仍在继续。正如许多人可能知道的，在中国交易所上市需要获得多个政府机构的批准。因此，我们无法控制时间安排，也就无法给出明确的指引。但我们仍然致力于实现建立由国内和全球投资者组成的投资者基础的目标。我们相信，除了目前在纳斯达克的上市外，我们在中国的新上市将为感兴趣的投资者提供便捷高效的投资111的方式，无论他们身在何处。Zoe，希望我们已经回答了您的所有问题。
Zoe Bian
谢谢管理层全面回答我的问题。谢谢。
Operator
您的下一个问题来自Ideate Investments的Horace Cheng。请提问。
Horace Cheng
大家好，感谢您的演示。我是Ideate Investments的Horace Cheng。我有两个问题，第一个与费用相关。我看到费用有所上升，尤其是G&A和技术费用显著增加，特别是技术方面。您能否说明一下投资的时间安排以及费用增加的性质？我的第二个问题是关于毛利率，我看到毛利率持续扩大。您能否就毛利率扩张给我们更多见解，以及我们是否应该继续预期这样的扩张？谢谢。
Junling Liu
是的，关于费用的问题问得很好。如果您深入了解我们业务的细节，我们实际上对未来业务充满信心。我们想要做的是，抓住机会真正加强我们的盈利能力，以更好地在市场中定位自己，对吧。所以这是我们对自己业务未来信心的巨大展示。费用实际上发生在我们认为应该投资的领域，以更好地定位公司。您提到了技术方面，确实如此，我们实际上将技术团队从去年增加了一倍以上。这是一个关键领域，但通过——真正使我们与市场上的竞争对手区分开来。投资的另一部分实际上用于创新新业务。我们正在孵化一些新业务。我们相信未来，特别是在S2B领域，将会有巨大的发展空间。当然，我们业务的基础是供应链平台。显然，很多投资都进入了我们的供应链网络，不仅包括我们的履约中心，还包括合作伙伴关系和生态系统，包括覆盖药剂师、制药公司账户的团队。在市场上与供应商、其他CSO公司、分销商等进行开发的团队，当然我们也加强了团队，我们的G&A费用也在增加。考虑到我们在中国医疗行业发展中的机遇，我们认为这些投资非常必要。这将真正为我们公司未来的发展奠定基础。所以我想关于业务的毛利率方面，Luke您会处理这个问题吗？
Luke Chen
是的，我们非常高兴地看到——我们继续改善业务的毛利率，本季度，我们的V业务收入增长了约77%。但毛利率，我指的是毛利润将增长超过90%，百分比从3%提升至3.6%。背后的驱动因素正如我们所解释的，我们正在增加更多与制药公司的直接采购，这样我们能获得更好的交易条件。此外，由于我们与这些药店建立了合作关系，我们为他们提供一些解决方案。我们能够实现更多的销售收入、服务收入，正如我们这次也强调的，同时我们正专注于销售那些高利润率产品，比如与特定制药公司联合品牌的产品。因此，我们认为随着我们规模的扩大，我们将有更多机会利用我们建立的网络，不仅为制药公司提供分销服务，还提供销售和营销服务，比如我们为他们提供的数字营销服务及其他服务。同时，我们也将能够从我们为药店、诊所、私立医院等提供的所有SaaS解决方案中产生服务收入。因此，我们已经在S2B方面改善了毛利率和毛利润，并且季度环比持续改善，我们非常高兴我们将继续这样做。
Horace Cheng
好的，谢谢。
Operator
您的下一个问题来自汇丰银行的Charlene Liu。请提问。
Charlene Liu
您好，余博士和管理团队，非常感谢您回答我的问题。我认为管理团队之前提到过，而且我们知道111在覆盖药店方面已经取得了巨大成功，覆盖了50%的市场。显然，另一个增长领域是开始覆盖医生/诊所？截至本季度末，您已经覆盖了30,000家，您能否分享更多关于扩张计划的进展，以及到目前为止您计划覆盖的市场中有多少已经覆盖了。另外，您能否谈谈目前来自诊所的订单占您总订单的百分比，与药店相比如何？非常感谢。
Junling Liu
好的，也许Harvey可以回答这个问题？
Harvey Wang
是的，我们的大多数客户目前通过我们的在线运营参与，主要是药店和诊所。正如Junling提到的，其中很多来自三线到六线城市。我们在全国也有现场团队提供现场服务，特别是针对我们的新客户和那些现场客户，他们的服务包括云服务和云诊所、云CRM以及云服务。我们还开发了一个名为Hawkeye的应用程序，用于监控我们销售团队的所有活动，并使我们的销售团队能够实现比智能更高的生产力。我不确定是否……
Junling Liu
是的，我想补充一点，Charlene。我认为收入的大部分仍然来自药房而非诊所，尽管诊所是我们希望投资的未来增长领域，但目前S2B业务超过90%的收入仍然来自药房。
Charlene Liu
明白了，那么在未来两到三年内，你们是否有覆盖多少诊所或医生的目标？这会是你们的KPI之一吗？或者说，是否会在未来某个时间点设定来自诊所的特定收入占比目标？
Junling Liu
确实如此，但我们还没有准备好对外公布。我们有一个内部计划，肯定有具体的发展目标，我们已经部署了准备执行这项工作的团队。我们将在适当的时候进行报告。
Charlene Liu
好的，太好了。非常感谢。这非常清楚。感谢提供这个机会。
Operator
下一个问题来自Odyssey Investments的Anthony Price。请提问。
Anthony Price
非常感谢。首先，我想祝贺你们。我是一位住在华盛顿特区外的希腊老人，我钦佩贵公司已经超过一年了。我认为共产党内没有人会反对，美国也没有人会反对你们所做的工作，我很自豪拥有你们的股票。我的问题涉及股票发行，让我解释一下？几年前我持有大量中国联通的股票，当时发行了47%的股票，股价曾涨到20多美元，但再也没有恢复。另外，美国政府现在正在发行美元，破坏美元的价值。我知道你们是善意的，你们想要——而且你们有巨大的增长轨迹。但是，你们将如何保护我们这些支持你们的外部股东，确保未来的股价和股票发行？谢谢，先生。感谢回答我的问题。
Junling Liu
Anthony，首先我们非常感谢您成为我们的股东。感谢您参加电话会议，倾听我们的故事并表达您的观点。您的观点我们非常理解。我们明白您在说什么，但这是一个相当复杂的问题，我很愿意就此与您进一步交流。我们会将您的意见带回去，我们的团队将对此进行进一步研究。当然，我们也会进行分析，无论我们采用何种股票结构，总是有利有弊。但再次强调，您的意见我们非常重视。我们很希望有机会就此进行更深入的交流。
Anthony Price
谢谢，谢谢。
Junling Liu
谢谢。
Anthony Price
谢谢。我随时可以就此进行交流，非常感谢您理解我的问题。
Junling Liu
确实。
Operator
由于目前没有更多问题，我现在将会议交还给主持人。请继续。
Junling Liu
好的，听起来我们已经完成了所有问答环节。那么莫妮卡，我们现在要结束电话会议了吗？
Monica Mu
好的，谢谢您，接线员。
Junling Liu
这将结束我们的电话会议。
Monica Mu
谢谢。最后，我代表111管理团队全体成员，感谢您对本次电话会议的兴趣和参与。如果您需要任何进一步信息或有兴趣来中国拜访我们，请告知我们。感谢您今天的参与，本次电话会议到此结束。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议已经结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。