Operator
大家好，欢迎参加360金融2019年第二季度未经审计财务业绩电话会议。所有参会者将处于只听模式。[接线员指示] 今天的演示结束后将有机会提问。[接线员指示] 请注意，本次会议正在录音。现在我将会议转交给360金融的李先生。请开始。
Matthew Li
谢谢接线员。大家好，欢迎参加我们2019年第二季度业绩电话会议。我们的业绩已于今天早些时候发布，可在投资者关系网站上查阅。今天与我一同参加电话会议的有：我们的首席执行官兼董事吴海生先生；我们的首席财务官吴先生；以及我们的副总裁郑岩先生。在我们开始准备好的发言之前，我想提醒大家注意公司关于今天电话会议的安全港声明。除任何历史信息外，本次电话会议讨论的材料可能包含前瞻性陈述。这些陈述基于我们当前的计划、估计和预测，因此您不应过度依赖它们。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。我们提醒，许多重要因素可能导致实际结果与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关潜在风险和不确定性的更多信息，请参阅公司向SEC提交的文件及其注册声明。此外，本次电话会议还将讨论某些非GAAP财务指标。请参阅我们的业绩公告，其中包含非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的对账表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提到的所有数字均以人民币计。接下来，我将电话转交给我们的首席执行官徐先生。
Haisheng Wu
好的。谢谢Matt，也感谢大家今天参加我们的电话会议。我是海生，很抱歉徐骏先生今天无法参加，由于个人和家庭原因，他已离开公司。我们想感谢他作为360金融的联合创始人和CEO为公司做出的卓越贡献。我们的业务基础非常坚实。我们将继续执行我们的战略，将公司打造成一家金融科技公司。我们的核心团队成员一直合作良好，我们预计过渡过程将非常顺利。我们相信我们的优势、文化和体系已经为我们在中国的业务奠定了坚实基础。我们相信我们的结构性优势不会因一位管理成员的变动而受到影响。 现在我将回到准备好的发言稿。 我们很高兴通过又一个稳健的季度进一步巩固了我们在行业的领先地位。截至2019年6月30日，我们通过平台累计发放贷款2170亿元人民币，未偿还贷款余额为513亿元人民币。我们的累计注册用户达到1.09亿，获得授信额度的用户达到1920万，累计成功提款的借款人达到1250万。我们非常自豪能够在公司成立短短三年内就建立起如此庞大的用户基础和数字化能力。 第二季度，我们获得了1420万注册用户，向320万借款人授予了信用额度，并有210万借款人成功提款。我们的贷款发放量同比增长127%，环比增长17%，达到481亿元人民币。在我们持续快速稳定增长业务的同时，我们能够有效管理借款人的信用风险。 我们领先市场的风险管理能力得到了机构资金合作伙伴的认可。这使我们能够以有竞争力的利率获得充足的机构资金，并为用户提供更实惠的信贷产品。截至6月30日，我们已与62家金融机构建立了合作关系。我们相信这一成就充分证明了我们在规模、增长和风险管理方面的领先地位。 我们强劲的业务发展主要得益于不断扩大的用户基础以及对大数据和人工智能等先进技术的持续投入。我们还大力投资于品牌推广和用户获取，以快速建立庞大的用户基础。在不到三年的时间里，我们已经能够获得超过1亿注册用户。我们坚信，我们在用户获取上的支出是为未来收入和利润产生的长期投资。 我们已经清楚地证明，从借款人首次提款开始，我们能够长期从积极的用户获取策略中持续受益，足以覆盖相关的获取成本。利用我们由大数据驱动的用户获取系统，我们与近100个第三方渠道合作，获取更高质量的用户。 通过应用机器学习技术，我们能够评估借款人的信用状况和借款能力，这有助于我们实现更精准的用户定位，并提高整体用户获取能力。第二季度，我们停止了对一些产生低质量浏览者的渠道的投资，提高了整体用户质量和获取效率。 本季度我们还推出了几项新的获取举措。例如，我们对一个增长势头强劲的社交电商平台进行了战略投资。我们还建立了线下销售团队，向客户推广我们的产品和服务。未来我们将进一步多元化我们的用户获取渠道。 正如我之前提到的，我们已经建立了1.09亿注册用户的庞大用户基础。我们现有的产品和服务仅服务了其中的1250万用户。这告诉我们，我们仍然有巨大的机会挖掘现有用户基础并提高转化率。 我们将通过提供更多元化的产品和服务，进一步满足庞大用户群体的各种需求。除了在国内市场的强大影响力外，我们正在积极探索将金融科技服务扩展到东南亚和南亚等选定国际市场的机会。 我们对大数据和人工智能的坚定投入使我们能够聚合海量数据，并建立极其强大的数据处理能力。例如，我们的社交网络系统覆盖20亿额外视图和192亿额外[听不清]数据，我们能够每三秒刷新一次系统，并每天分析1.5TB的数据。 同时，我们在数据挖掘和风险建模方面取得了重大进展。对于每个申请人，我们收集超过4000个基本变量。由此衍生出超过10万个变量，并由我们预训练的机器学习模型计算出200个子代码。通过这些变量和子代码，我们的整个决策树现在由超过1万个分支组成。它旨在执行专门的风险评估，每个申请人可以协调分配最合适的信用和定价。 通过应用尖端的人工智能技术，我们确实以行业领先的风险管理脱颖而出，这有助于我们确保更高的资产质量。此外，我们在各种运营职能中部署了AI机器人，以提高运营的标准化程度，降低运营风险和劳动力成本。截至今年6月，我们75%的催收工作、77%的电话营销工作和99%的客户服务工作已由我们的AI机器人完成。 剩余的催收、营销和客户服务工作由人工完成，尽管他们实际上也使用AI机器人进行质量检查。所以，你可以看到我们在技术和研发方面付出了巨大努力。截至6月30日，我们已为我们的金融技术提交了139项专利申请。 我们还将与上海交通大学合作建立实验室，研究最前沿的人工智能算法，应用于我们的风险管理和营销管理策略，这将进一步加强我们团队的技术能力。 基于我们强大的技术能力，我们将更加专注于向合作伙伴提供技术服务。我们已显著增加了为机构资金合作伙伴提供的轻资本模式下的贷款发放量。我们预计这一趋势将在未来几个季度加强。 接下来，我将把电话会议交给首席财务官Alex，请他讨论我们的财务业绩。
Alex Wu
感谢海生。由于我们的运营和财务业绩已于今天早些时候发布，我只评论几个亮点。我们第二季度的财务业绩继续保持稳健，总净收入同比增长128%，环比增长11%，达到22亿元。这使得我们今年上半年的总净收入达到42亿元，这意味着我们已经完成了全年收入指引80-85亿元的大约50%。在可预见的未来，势头非常强劲，我们对实现全年业绩指引仍然充满信心。除了推动业务的静态增长外，我们还优化了不同模式下的贷款组合。在第二季度，我们通过轻资本模式发放了38亿元贷款，这为我们公司带来了零信用风险。资本线模式下的贷款发放约占第二季度总贷款发放量的8%，这显著高于上一季度不到1%的比例。随着我们专注于为机构资金合作伙伴提供技术服务，我们预计这一趋势将持续下去。在第二季度，我们还通过合并信托发放了35亿元表内贷款，环比增长70%，占第二季度贷款发放量的7.5%。表内贷款产生融资收入，并更好地匹配收入确认与现金流。随着我们看到渠道融资成本从图表中下降，我们计划在未来几个季度通过合并信托发放更多表内贷款。虽然大多数成本项目与业务增长保持一致，但我想重申我们对销售和营销费用的看法。为了维持长期增长，我们继续大力投资品牌推广和客户获取。正如海生刚才提到的，我们坚信用户获取是一项长期投资，而不是短期费用。在第二季度，尽管由于市场竞争激烈导致用户获取成本增加，我们的销售和营销费用仍为8.39亿元。我们借款人的投资回报率仍然具有吸引力。根据我们的计算，借款人首次提款的收益足以覆盖所有成本。我们每天密切监控这一参数，以推动客户获取业务。谈到资产负债表。在第二季度末，我们总现金为42亿元，包括现金及现金等价物、受限现金以及预付给第三方担保公司的保证金。我们的总现金较2018年6月末增长49%，较第一季度增长25%。我们强劲的运营表现得到了知名金融机构的广泛认可，我们在第二季度获得了14亿元的短期贷款，进一步增强了我们的营运资金。我们相信我们有非常强劲的现金状况来支持业务增长和日常运营。最后，我想提一下我们在6月下旬增发的超过1100万份ADS。所有出售的ADS均来自我们几位早期财务投资者的二次股份。我们要感谢出售股东过去的支持，并真诚欢迎新投资者。我们公司的基本面非常强劲，我们有信心在未来为股东创造可持续的价值。至此，我将结束我们的准备发言，并开放提问环节。谢谢。
Operator
我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自摩根士丹利的John Cai。请提问。
John Cai
我的第一个问题是关于轻资本模式。管理层能否分享更多关于轻资本模式与传统融资模式相比的经济效益细节？另外，我们看到这种资本化融资趋势在未来（例如到年底）会达到什么比例或百分比？轻资本模式在贷款发放中会占多大比例？我的第二个问题是关于现金。我看到自由现金流为18亿美元。这是环比增长的——抱歉，是季度环比增长。随着我们的贷款组合持续增长，显然我们每月的现金流将继续增加。考虑到我们有一些投资国际市场的计划，我想了解我们对这种自由现金流的趋势有何看法？最后一个问题是关于成本。实际上，我还有两个问题。第一个是关于获客成本。看起来这是季度环比增长的。能否提供更多相关信息？最后一个问题是关于逾期率，90天逾期率略微上升至1%。如果能提供更多相关信息，那就太好了？非常感谢。
Alex Wu
让我回答您的前三个问题。我将把最后一个问题转给我们的首席信息官，谈谈逾期率问题。关于轻资本模式，本质上就是我们不承担任何信用风险。我们只是将所有经济利益转移给金融机构合作伙伴。与传统模式和助贷模式相比，经济效益显然会稍低一些。但这对我们来说是可控的，我们认为从长远来看，这将帮助我们建立更健康的贷款组合。在百分比方面，正如我刚才提到的，上个季度我们有8%的贷款发放量来自该模式，这个比例将继续上升。这实际上取决于客户、金融机构合作伙伴以及我们的风险模型之间的互动。我们无法给出具体数字，但我们非常有信心看到这个比例在今年年底前上升到两位数，甚至更高的两位数。这是第一个问题。第二个关于现金的问题，我认为这与我们的现金状况高度相关，并且与我们的商业模式密切相关。鉴于我们看到未来几个季度业务非常稳健，现金状况将继续增长。第三个关于发放和服务费用的问题，我认为关键原因是我们增加了表内贷款。表内贷款的融资成本会记录在该项目下，因此增加得更多一些。这意味着如果我们继续增加表内贷款，所谓的发放和服务费用将继续上升，但这主要是由表内贷款的融资成本驱动的。这是第三个问题。那么对于最后一个问题，让我转给我们的首席信息官。
Yan Zheng
[外语]
Matthew Li
嗨John，我是Matthew，我是蒋先生的翻译。虽然我们看到第二季度M3+远期逾期率略有上升至1.02%，但我们相信这仍然是行业领先的水平，如果与其他同业相比的话。我们认为，当我们按贷款发放批次来看风险表现时，这样分析更有意义。如果您查看M6+逾期率的批次表现，我们在财报发布中也包含了这些数据。实际上，最近几个季度我们促成的贷款表现优于去年第二季度促成的贷款。因此，我们看到风险管理方面有改善的趋势。
Operator
下一个问题来自海通国际的Steven Chan。请提问。
Steven Chan
我有三个问题。首先，如果我的计算正确，我认为你们传统贷款促成业务的撮合费率在第二季度相比第一季度有所下降。我想知道这背后的原因是什么？是因为担保成本上升、贷款利率下降还是资金成本增加？这是我的第一个问题。 第二个问题回到'轻资本'模式，你们提到目标是年底前达到两位数。对于这种'轻资本'模式，你们是否有中期目标？我还想知道——因为从监管角度来看，这可能存在一些灰色地带，监管机构可能甚至不鼓励小额贷款公司发行ABS或其他产品。所以我不确定这个比例能增长到多大？能否给我们一个中期目标，比如三到五年时间，你们预计能达到什么水平？ 最后，关于获客成本，我的粗略计算是从第一季度约200元增加到现在的260元左右，如果我的计算正确的话。我只是想知道你们在获客成本上还能承受多大的上涨空间。基本上就是这三个问题。
Alex Wu
谢谢Steven，非常好的问题。让我先回答，看看我们的CEO是否有其他补充。关于费率，你是对的。如果只用总额数字来计算费率，第二季度的总费率会略有下降。关键原因不是因为担保负债或成本，而是我刚才提到的，我们采用了这种轻资本模式，这会减少经济敞口，我们的整体资产组合更加健康。所以如果把轻资本模式从传统模式中剔除，费率相对稳定，实际上还略有上升。 回答你的第二个问题。首先，资本化模式不是ABS，它对我们来说纯粹是技术服务。我们基本上帮助金融机构寻找客户，进行初步风险分析，并帮助他们进行贷后管理和催收等服务。 轻资本模式和传统模式的唯一区别是我们不承担任何信用风险，金融机构承担所有信用风险。所以这不是ABS问题。因此我们在这部分没有看到任何监管障碍。展望未来，长期来看，我们还没有具体数字，但我们非常有信心会显著增加这部分业务，只要金融机构愿意接受。 关于第三个问题，获客成本。是的，它继续增长，正如我在发言中提到的，这主要是由于竞争格局，但我们仍然将其视为长期投资。只要客户的投资回报合理且有吸引力，我们将继续这样做。正如我刚才提到的，对于首次贷款放缓，我们可以轻松实现所有成本的盈亏平衡。因此我们没有理由停止这项长期投资。也许海生对之前的问题还有补充。
Haisheng Wu
[外语]
Matthew Li
正如Alex所提到的。我们目前的客户获取成本，我们仍然能够覆盖借款人的获取成本以及初始提款贷款。本季度我们的可重复贡献持续增长。因此我们相信，销售和营销费用的投资回报率仍然非常有吸引力，我们认为这是长期投资。目前，我们从众多机构资金合作伙伴那里获得了非常充足的资金支持，并且我们继续看到来自用户和借款人的非常强劲的需求。同时，我们一直在对资产进行非常稳健的风险管理。这就是为什么我们认为，销售和营销支出是一项长期投资，而非短期费用。在数字方面，我们的CEO海生早些时候提到了我们庞大的用户基础。我们停止为新客户获取投入，专注于现有用户。我们的贷款交易量仍然会非常庞大。第二季度，我们的总贷款促成量为484亿元，重复借款人贡献约为70%，相当于338亿元的贷款。正如您所见，随着重复借款人贡献持续增加，我们仍然能够实现非常大的交易量。这就是为什么我们更关注未来收益而非短期收入或营收。
Steven Chan
谢谢。关于前一个问题，我可以再提两个后续问题吗？
Matthew Li
当然可以。请继续。
Steven Chan
首先，我想我把轻资本模式和表内模式搞混了。实际上，我的问题应该更侧重于ABS或信托计划，因为这些更与表内贷款相关，因为我们看到他们的表内贷款有相当大幅度的增长。那么，未来几年这部分业务预计会增长多少？第二个后续问题是，我接触过很多投资者，他们对轻资本模式的回报率有很大担忧。您能否给我们一些指导，比如，如果我们用费率来比较，轻资本模式的费率与传统模式相比会低多少？只是一个大概的概念，大概会低多少？
Alex Wu
关于表内业务，这基本上——主要是持续协议，结构上与我们[听不清]模式相同。所以，如果这项业务存在监管障碍，表内贷款同样会有障碍。这其实并不重要。第二个问题是关于费率，虽然我们没有公布具体细节，无法给出确切数字。但这实际上取决于我们转让的资产类型。例如，如果我们转让年化利率36%的资产，那么费率差异会很大；相比之下，如果转让年化利率较低的资产，比如24%，那么费率差异就会小很多。希望这能部分回答您的问题。
Steven Chan
您指的是轻资本模式的费率吗？
Alex Wu
是的。
Steven Chan
好的，谢谢。
Alex Wu
基本上，这个模式是使用年化利率。我们收取年化利率的一定比例作为技术服务费，不扣除任何信贷成本，也不承担任何融资成本。
Operator
[接线员指示]下一个问题来自瑞银的Alex Ye。
Alex Ye
我也有一个关于轻资本模式的后续问题。我想了解，在采用这种模式的新合作伙伴中，他们是哪些类型的机构？比如是区域性银行还是全国性银行？您们与他们的合作模式是怎样的？合作伙伴是否需要在与您们建立长期关系后，才会更放心采用这种轻资本模式？另外，在这种模式下，他们是否更倾向于接受特定年化利率范围的资产？这是我的第一个问题。第二个问题是，能否更新一下过去季度整体贷款组合的平均年化利率？与上季度约50%的水平相比，是否有很大变化？谢谢。
Alex Wu
谢谢Alex，非常好的问题。关于轻资本模式，合作伙伴说实话都是长期合作伙伴，他们了解我们的资产、运营和风险分析能力。这包括区域性银行、消费金融公司，甚至全国性银行。至于我们转让给他们的资产类型，这实际上取决于商业讨论和谈判。目前，我们主要向这些金融机构合作伙伴转让高年化利率资产。说实话，这种模式并不新鲜，我们去年就在做，第一季度也在做，只是第二季度我们想特别强调这一点。关于您的第二个问题，年化利率方面，平均年化利率略有下降。第一季度整个贷款组合的平均年化利率是29.3%，现在是29%，我们看到年化利率还在继续小幅下降。
Alex Ye
谢谢Alex。我能快速问一个后续问题吗？
Alex Wu
当然。
Alex Ye
那么我想问一下，你们所有超过50家资金合作伙伴中，目前有多少家正在与我们采用这种轻资本模式合作？
Alex Wu
目前只有个位数，现在。过去几个月我们一直在与很多合作伙伴进行沟通。
Operator
下一个问题来自花旗银行的Daphne Poon。请提问。
Daphne Poon
关于成本管理方面，我还有一个快速跟进问题。您提到症状性成本，你们会继续在这方面投资。那么，从您将其视为长期投资的角度来看，但就近期利润率展望而言，您是否预计运营利润率会因更高的营销成本而继续下降？另外，对于客户获取成本水平，未来两个季度是否有任何指引或展望？谢谢。
Alex Wu
谢谢，Daphne。您提出了一个很好的问题。是的，从那个角度来看，利润率将继续——利润率在未来几个季度会略有下降，因为随着竞争加剧，获取成本将继续上升，但我们有更多渠道正在讨论中以缓解这些成本。所以我认为这是一个非常动态的情况，对我们来说有点难以准确预测第三季度和第四季度的具体数字。说实话，在第三季度，我们现在看到获取成本略有下降。所以让我们拭目以待。但我们会每天监控这个参数。我们的CEO海生可能会就此补充几点。
Haisheng Wu
不。好的。
Alex Wu
好的。谢谢。我想您的问题基本上就是这样了。希望这回答了您的问题，Daphne。
Daphne Poon
是的。那么，关于运营利润率或财务指标，你们是否有任何指引？情况相当动态。
Alex Wu
从运营利润率来看，我们保持相当稳定，大约在40%左右。这是非GAAP基础，净利润率将在30%到35%之间。
Operator
[操作员指示] 这结束了我们的问答环节。现在请Matthew Li做结束发言。
Matthew Li
谢谢主持人，也感谢各位今天参加我们的电话会议。如果后续有任何进一步问题，请随时与我们联系。祝大家有美好的一天。
Operator
会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。