Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加奇富科技2023年第三季度业绩电话会议。[接线员指示]请注意，今天的活动正在录音。现在，我将电话会议转交给资本市场高级总监Karen Chi女士。请开始，Karen。
Unidentified Company Representative
谢谢，Desmond。大家好，欢迎参加奇富科技2023年第三季度业绩电话会议。我们的业绩公告已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站上查阅。今天与我一同参会的有我们的首席执行官吴海生先生、首席财务官Alex Xu先生以及首席信息官郑岩先生。在开始之前，我想请大家参考我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出某些前瞻性陈述。此外，本次电话会议包含对某些非GAAP财务指标的讨论。请参考我们的业绩公告，其中包含非GAAP财务指标与GAAP财务指标的调节表。另外请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币计。在开始之前，还请注意，我们首席执行官今天的准备发言将使用AI生成的声音以英语进行。现在，我将电话会议转交给吴海生先生。请开始。
Wu Haisheng
大家好。感谢参加我们第三季度业绩电话会议。自年初以来，中国宏观经济复苏势头在年初反弹后有所放缓，消费信贷有效需求也弱于预期。我们及时调整了应对这一新市场环境的战略方法，通过多元化客户获取渠道和精细化运营，以推动高质量增长和提升盈利能力为明确目标。这些努力在第三季度取得了坚实成果。截至季度末，我们的平台共赋能155家金融机构，累计服务超过4900万获得授信额度的用户。平台上的总贷款促成和发放量达到1231亿元人民币，同比增长约11%。随着盈利质量进一步提升，我们本季度的非GAAP净利润同比增长约14%。在当前复杂的宏观环境下，通过提升盈利能力来扩大安全垫尤为重要。为此，我们正在优化客户获取、产品、风险管理和资产配置等环节的资源分配，以提高运营效率，最终推动利润增长。现在我将带大家了解我们在本季度在这方面取得的一些进展。首先，我们继续探索多元化的客户获取渠道，并采用创新方法吸引新客户，这不仅提高了获客效率，还显著提升了新用户质量。在优化客户获取渠道方面，第三季度我们通过嵌入式金融业务与一家领先的短视频平台建立了合作伙伴关系，利用该平台庞大的活跃用户基础以及我们精准的用户画像和风险识别能力。自合作开始以来，我们一直保持在该平台上的领先市场份额。本季度，我们的嵌入式金融业务获得授信额度的新用户数量环比大幅增长46%。本季度获得授信额度的新用户总数中，约33%是通过嵌入式金融渠道获取的。我们还通过创新营销方法加强了本季度的营销力度，以吸引高质量客户。具体做法是部署更具吸引力的广告投放以扩大客户覆盖范围。基于用户画像分析，通过创新营销方法获取的用户在教育背景、抵押贷款和信用记录方面显著优于通过传统方法获取的用户。在我们创新客户获取策略实施的前三个月观察期内，这些用户的短期逾期率风险表现也明显更好。从7月到10月，高质量用户的比例增加了4个百分点以上。这不仅直接补充了我们现有的用户基础，也有助于整体风险表现的稳定。得益于这些举措，第三季度获得授信额度的新用户数量环比增长18%，而单位客户获取成本仅小幅上升。接下来谈谈产品设计。我们推出了忠诚度计划以增强现有用户的参与度。通过提供更广泛的价值增值服务，我们有效提升了用户参与度和留存率，从而增加了单用户收入和利润。加入忠诚度计划的用户表现出更高的参与度，其提款率和特定时间段内的借款笔数均实现两位数增长。在风险方面，我们迅速应对不断变化的市场环境。第三季度，我们逐步收紧信贷标准并升级了风险模型。特别是，我们进一步增强了广义中小企业细分领域的知识图谱。通过深入分析个人、企业和行业之间的关系，我们提高了在该细分领域识别风险的能力。值得注意的是，我们的广义中小企业细分领域与传统意义上的中小企业存在明显差异，主要是通过线上渠道获取的较年轻企业。在进行风险评估时，我们更侧重于个人信用记录，并将企业数据作为次要参考。因此，我们向中小企业细分领域提供的授信额度通常较小，使得相关风险更易管理。与消费信贷细分领域相比，中小企业细分领域的需求更稳定，增长潜力更强，且风险表现相似。展望未来，凭借我们精准的用户识别和差异化运营能力，我们有信心广义中小企业细分领域在长期内具有显著的增长和价值创造空间。最后，我们保持定价水平稳定，并利用我们的资金优势进一步优化经济模型。本季度金融体系流动性相对充裕，我们通过增加大型银行资金比例进一步优化了资金结构，使资金成本再降低20个基点。在资产支持证券方面，我们获得了多家国有银行、股份制银行和顶级证券公司的ABS投资，使ABS发行成本环比下降47个基点。随着用户画像和识别准确性的持续提升，我们还进一步扩大了金融机构合作伙伴范围，增强了服务各类贷款资产细分领域的能力，更多金融机构合作伙伴通过ICE或推荐模式加入，进一步分散了风险。我们服务下沉用户细分领域的能力显著提升。随着我们持续优化资产配置效率，我们预计整体盈利能力将进一步改善。现在让我与大家分享我们在技术方面取得的进展。我们的技术解决方案业务正在稳步推进，我们扩展了解决方案范围以覆盖整个信贷流程。本季度，我们与另外三家金融机构建立了合作伙伴关系，分别来自不同类别：一家股份制银行、一家互联网银行和一家民营银行。为满足银行合作伙伴的多样化需求，我们采用了多种部署模式，并致力于为他们提供端到端的技术解决方案。未来，我们将把端到端技术解决方案扩展到更多金融机构合作伙伴，以扩大客户基础。长期来看，我们预计技术解决方案业务的收费率将稳步提升。此外，我们继续投资于人工智能和大语言模型等前沿技术。9月18日，我们与中国信息通信研究院合作，正式发布了国内首个金融领域大语言模型标准。该标准将成为金融领域大语言模型设计、开发、应用和评估的重要参考和基准。同时，我们采购了数百张显卡，并一直在探索AIGC技术的应用，通过在广告、电话营销、贷款催收和质量控制等环节进行测试或实施，以提高整个信贷流程的效率。例如，我们的电话营销系统现在能够进行语义分析，并从每次对话中提取有价值的线索，使电话营销转化率提高了5%以上。此外，目前我们约70%基于图像的营销材料是由AIGC生成的。未来，我们将使用大语言模型从多个维度对这些材料进行标记和评级，以优化广告投放并提升营销效果。回顾过去三个季度。尽管宏观环境充满挑战，我们仍对市场状况保持警惕，并通过进一步优化运营和调整商业模式提升了盈利质量。自第三季度以来，多项支持政策推动下，部分宏观指标出现边际改善。在此背景下，我们有信心能够持续取得突破，以更好的业绩为股东创造价值。接下来，我将把电话交给我们的首席财务官Alex Xu，他将为大家详细介绍本季度的财务业绩。
Alex Xu
好的。谢谢海生。大家早上好，晚上好。欢迎参加我们第三季度财报电话会议。面对慢于预期的宏观经济复苏和恶化的消费者情绪，我们在第三季度主动采取措施优化产品和服务供给，加强与用户和关键合作伙伴的关系，旨在推动长期可持续的高质量增长。 第三季度，我们看到资产质量出现一些波动，关键领先风险指标开始从之前几个季度达到的历史最佳水平波动。第三季度首日逾期率为4.6%，而第二季度为4.2%。首日逾期率的上升主要反映了借款人对持续宏观经济不确定性的负面情绪。第三季度30天回收率为86.7%，而第二季度为87.2%。这一温和下降也受到宏观经济疲软的影响。 在整个第三季度，我们主动调整了风险管理模型，并逐步对新增申请应用更严格的标准。到9月下旬，我们开始看到新借款人的信贷质量趋于稳定。由于经济环境仍然具有挑战性，我们可能在短期内继续看到这些指标的一些波动，尽管通过我们持续主动降低风险的努力，整体风险水平仍应可控。 第三季度总净收入为43亿元人民币，而第二季度为39亿元人民币，去年同期为41亿元人民币。信贷驱动服务（重资本）收入为31亿元人民币，而第二季度为28亿元人民币，去年同期为29亿元人民币。同比增长主要得益于表内贷款的增长，部分被贷款预期平均期限的下降所抵消。环比增长反映了贷款余额的增长以及有效期限的持续改善。表内贷款占总贷款量的19%以上。 总体融资成本进一步下降约20个基点，这得益于我们与金融机构合作伙伴的稳固关系以及额外的ABS发行。平台服务（轻资本）收入为12亿元人民币，而第二季度为11亿元人民币，去年同期为12亿元人民币。环比增长主要得益于贷款整体有效期限的持续改善以及ICE的强劲贡献，大幅抵消了轻资本贷款促成量的下降。 第三季度，轻资本贷款促成、ICE和其他技术解决方案合计约占贷款总量的56%，而上一季度约为58%。我们预计这一比例将在年内大致稳定在这一水平附近。我们将继续评估运营的不同组成部分，并根据宏观经济环境和运营条件，寻求风险承担和非风险承担解决方案之间更好的组合。 第三季度，我们看到重资本和轻资本业务的收入提取率持续环比改善，因为提前还款率逐渐恢复正常水平，有效期限逐渐延长。本季度，我们发起和/或促成的贷款平均内部收益率保持季度环比稳定，完全符合监管利率上限要求。展望未来，我们预计定价将在未来几个季度在这一水平附近窄幅波动。 销售和营销费用环比增长21%，但同比下降15%。第三季度我们新增了超过170万信贷额度用户，而第二季度为150万。获取新信贷额度用户的单位成本也环比温和上升至306元，而第二季度为296元。虽然我们将继续推动运营效率，但可能会根据宏观经济条件不时调整新用户获取的节奏。 正如海生提到的，本季度我们在多元化用户获取渠道方面取得了显著进展。同时，我们将继续专注于重新激活现有用户基础，因为历史上重复借款人贡献了我们业务的绝大部分。随着宏观经济不确定性持续和信贷质量波动，我们将继续采取审慎方法计提拨备以应对潜在的信贷损失。 第三季度风险承担贷款的新增拨备约为21亿元人民币，前期拨备的回拨约为6亿元人民币。拨备覆盖率（定义为总未偿还拨备除以90至180天总未偿还逾期贷款余额）在第三季度为534%，而第二季度为511%。 非GAAP净利润在第三季度为11.8亿元人民币，而第二季度为11.5亿元人民币。第三季度有效税率超过22%，而我们典型的有效税率约为15%。第三季度较高的有效税率主要与为股息支付和股票回购计划从境内向境外现金分配相关的额外预扣税拨备有关。 请注意，我们第二季度业绩得益于约1.6亿元人民币的退税。剔除退税影响，第三季度非GAAP净收入实际上环比增长约16%。凭借稳健的运营业绩和轻资本模式的稳定贡献，我们的杠杆比率（定义为风险承担贷款余额除以股东权益）在第三季度为3.5倍，接近历史低点，而一年前为3.8倍。我们预计杠杆比率将在短期内在这一水平附近波动。 第三季度我们从运营中产生约12亿元人民币现金，而第二季度为18亿元人民币。下降主要是由于季度末营运资本的变化。第三季度总现金及现金等价物为82亿元人民币，而第二季度为85亿元人民币。非受限现金在第三季度约为49亿元人民币，而第二季度为53亿元人民币。现金头寸的环比下降主要是由于表内贷款现金使用增加。 正如我们之前讨论的，我们将继续寻找机会部署资源以启动新举措、开发新技术和扩展服务供给。随着我们继续从运营中产生健康的现金流，我们相信当前的现金头寸足以支持我们的业务发展并回报股东。 2023年6月20日，我们宣布了一项股票回购计划，将在12个月内回购最多1.5亿美元。截至2023年11月16日，我们已在公开市场回购了约8000万美元的ADS，平均价格约为16.2美元。我们将继续根据相关规则和法规执行回购计划。 随着回购计划和股息计划的全面执行，综合派息率将超过50%。展望未来，我们将继续优化资本配置计划，并及时调整以为股东创造有吸引力的回报。 最后，关于我们的展望。虽然宏观经济复苏似乎慢于预期，但我们仍有信心实现年度运营目标。因此，我们现在预计第四季度总贷款量将在1160亿至1260亿元人民币之间，全年总贷款量将在4730亿至4830亿元人民币之间，同比增长15%至17%。 一如既往，此预测反映了公司当前和初步的看法，可能会有重大变化。至此，我想结束我们的准备发言。主持人，我们现在可以回答一些问题。
Operator
[操作员说明] 对于能说中文的参会者，请先用中文提问，然后提供英文翻译。此外，为了让电话会议上的每个人都有足够时间调整，请将问题限制在一个主要问题和一个后续问题，然后返回队列，如果您有更多问题的话。第一个问题来自摩根士丹利的Richard Xu。请提问。
Richard Xu
我主要有两个问题。第一，当前信贷需求趋势具体如何。特别是中小企业客户群体的消费需求。典型消费贷款需求趋势有何差异，以及在策略和风险管理方面有何不同？第二是资金成本情况，未来是否有进一步降低资金成本的空间？谢谢。
Wu Haisheng
好的。谢谢Richard。我想说明一下，刚才的预先准备好的发言是由我们的大语言模型团队生成的。但在问答环节，我仍将用中文回答问题。关于您的问题，进入第四季度，我们观察到信贷需求略有下降趋势。特别是10月份的信贷需求较为疲软，主要是由于国庆假期的季节性因素影响，之后在11月份保持稳定。从用户细分角度来看，广义中小企业部门的信贷需求略好于我们的消费部门，而且从行业角度来看确实存在一些差异。例如，服务业，如体育、娱乐以及科技行业的表现优于其他行业。与消费部门相比，广义中小企业部门的信贷需求更加稳定，且产生更高价值。我们期望提升识别用户群体的能力，并利用多样化的产品和服务来改善客户体验及其粘性。在此，我们想强调，我们的广义中小企业用户与传统中小企业完全不同，因为他们的贷款规模要小得多，我们的风险模型更多基于个人资料结合业务数据和补充信息，因此，我们广义中小企业用户的风险表现要好得多。我想邀请我们的首席信息官郑岩先生补充风险方面的内容。
Yan Zheng
正如海生刚才提到的，我们对广义中小企业客群的风险管理机制与传统中小企业领域有所不同，我们的风险模型主要基于企业主的个人数据，企业数据作为第二层信息输入。在用户授权的情况下，我们将个人信用数据与中小企业特定数据源（如税务、发票、现金流、账单等）相结合，基于我们复杂的算法，从而能更好地评估中小企业借款人的信用状况。由于该客群通常有紧急且较高的信贷额度需求，我们将固定授信额度与针对特定季节性事件（如双11购物节、6·18等）的临时授信额度相结合，从而能更好地满足中小企业用户的各类需求。
Wu Haisheng
关于资金成本，我们的资金成本在第三季度环比下降了20个基点，我们的ABS发行成本下降了47个基点。我们当前的资金成本与第三季度水平相当。从降息角度来看，理论上降息可以降低金融机构的资金成本，最终惠及实体经济。然而，由于今年复杂的宏观环境，我们并未看到其带来太大帮助。我们今年资金成本的下降主要是由市场供需动态驱动的，因为今年抵押贷款表现不佳时，资金合作伙伴将更多资源分配给了消费贷款资产。鉴于我们资产的稀缺性，我们在今年继续优化了资金成本。然而，自9月以来，存在其他一些因素，包括政府融资、房地产领域也在吸引资金流入，这可能对我们资金成本的进一步降低构成压力。展望未来，我们将继续优化资金结构，保持甚至扩大ABS发行节奏，以维持我们在资金方面的竞争优势，并将资金成本保持在稳定水平。
Operator
我现在将转到瑞银Alex Ye的下一个问题。请继续。
Alex Ye
我的第一个问题是关于资产质量展望。您能否就导致第三季度波动的原因提供更多细节？是更多受宏观环境驱动，还是受行业特定原因（如您的催收效率）影响？第四季度及最近几个月的最新趋势如何？第二个问题是关于贷款定价展望。9月份，我们看到中国降低了存量房贷利率。在这种背景下，您预计当前的低利率环境是否也会在未来对我们的贷款定价带来一些下行压力？谢谢。
Yan Zheng
好的。我将进行翻译。我们第三季度资产质量的波动主要是两个因素叠加的结果。首先，从宏观角度看，关键宏观经济指标低于预期。第二个原因是信贷行业的季节性特征，即上半年的流动性通常优于下半年，这导致我们第三季度资产质量出现了一些波动。然而，我们预计情况，特别是流动性状况，将在明年初得到改善，这可能有助于改善我们在第四季度发放的新贷款的风险表现。同时，我们自第三季度以来迅速调整了运营策略，通过升级用户基础、收紧信贷评估标准以及减少现有借款人的风险敞口。相应地，我们新贷款的早期风险指标显示，9月份的FPD7环比改善了5%，我们预计10月份将继续改善。在第四季度，我们从三个方面进一步加强了风险管理工具。首先，我们整合了三大领先互联网平台的评分卡数据，并与这些平台建立了联合模型。其次，我们深入挖掘内部数据，通过进一步利用我们的应用数据和央行数据，使用序列算法和大模型——大语言模型来构建风险子分析，旨在实现一体化的B评分卡，并在11月底前进一步提升筛选能力。第三，我们将在12月底前升级贷后风险模型，并建立快速响应的B评分卡评级系统，主要基于近期样本，这更有助于我们识别新风险。综合所有这些努力，我们预计11月和12月发放的新贷款的风险表现将趋于稳定。
Wu Haisheng
关于定价，我想说，从我们自身的意图来看，我们将针对不同的客户群体进行不同的定价测试，以提高用户粘性和满意度。通过更具吸引力的定价，我们也能够获取优质新用户，改善用户结构。同时，我们也会提高高风险用户的定价。综合来看，我们的平均定价将继续保持稳定。在当前宏观环境下，消费金融也是促进消费和经济的手段之一。在当前监管体系下，消费信贷行业是一个多层级的供给体系。基于此，我们也将根据供需动态设定价格，并积极发挥我们的作用来推动消费，帮助中小企业参与者。
Operator
下一个问题来自美国银行证券的Emma Xu。请继续。
Emma Xu
我的问题是关于股东资本回报。看到贵公司在当前水平继续回购股票确实令人鼓舞。我想问的是，贵公司是否会继续执行回购计划？在当前回购计划完成后，未来是否会推出更多回购计划？
Alex Xu
好的，Emma，我来回答这个问题。正如你所说，自6月20日以来我们已经完成了8000万美元的回购，远远提前于时间表。显然，我们将在今年剩余时间以及明年继续执行当前的回购计划。我们内部已经建立了一个非常全面的系统，定期审查我们的现金状况以及现金的有效使用，尝试比较业务再投资的预期回报与回购或股息支付所产生的回报。通过这种审查，我们将确定未来部署额外现金或资源的最佳方式。因此，在完成当前回购计划以及今年的股息计划后，我们将根据当时的现金状况进行新的评估，并通过回购、股息或两者结合的方式对股东回报计划做出必要调整。总之，我们未来现金部署的基本逻辑是基于哪种方法能够产生最高的股东回报，然后我们将现金用于该方向。
Operator
下一个问题，来自华兴资本的Cindy Wang。请提问。
Cindy Wang
感谢管理层给予这个机会。我的问题是关于轻资本和重资本资产的管理策略。能否帮我们分析当前轻资本和重资本贷款的利润率？管理层如何看待未来轻资本和重资本贷款的比例？与贷款量的增长相比，公司在2024年是否会更加关注盈利能力？
Wu Haisheng
好的。谢谢，Cindy。关于我们重资本、轻资本商业模式的盈利能力，我想说重资本和轻资本贷款促成模式都产生大约3%的净收取率，重资本略高于3%，轻资本略低于3%，但都非常接近3%。在贷款组合方面，我们将平衡盈利能力和贷款组合的长期健康性，保持这两类业务之间的动态平衡。关于贷款量与盈利能力的重要性，我想说我们既不优先追求贷款增长，也不优先追求盈利能力提升。如果我们只追求盈利能力，我们可以像其他一些平台那样全部做重资本业务。但我们的目标是平衡盈利能力与贷款组合的长期健康性和可持续性。因此，我们预计贷款组合在可预见的未来将基本保持稳定。
Alex Xu
是的。我想在这里补充一点，就是今年2023年，由于宏观因素以及上半年我们在定价方面面临与去年相比的艰难基数，这就是为什么你们看到2023年的盈利能力增长慢于贷款量增长。我想说，这些与盈利能力相关的负面因素已经成为过去。所以在未来几年，我们将努力至少在量与盈利能力之间保持相同的增长步伐。如果有的话，我们还会尝试在未来推动一些额外的运营杠杆。谢谢，Cindy。
Operator
我们的下一个问题来自中金公司的Yada Li。请提问。
Yada Li
那么，我来翻译一下。管理层好，感谢回答我的问题。我是Yada[技术困难]。
Wu Haisheng
好的。因为我们理解您的问题，所以我们可以直接回答这个问题。关于收取率，我想说，短期内我们会看到信用成本和资金成本方面的一些波动。在这方面，我们将进一步微调运营，优化资金结构，并投入更多资源到研发中，以提高运营效率和降低资金成本。随着这些成本和效率的改善，我们将很大程度上缓解波动。因此，短期内我们将看到收取率保持稳定。实际上，如果您看我们第三季度的收取率，从同口径角度来看，随着为用户提供多元化服务和优化资产配置，收取率实际上环比有所改善。但由于我们在第三季度扩大了客户覆盖范围，并增加了与股息和股票回购计划相关的额外税费，看起来我们第三季度的收取率与上季度保持稳定。从长期角度来看，我们将进一步提高运营效率，我们确实希望看到收取率稳步增长。
Operator
我看到电话线路没有更多问题了。我想把电话交回给管理层做结束语。
Alex Xu
好的。再次感谢各位参加本次电话会议。如有其他问题，请随时通过线下方式联系我们。谢谢。祝大家有美好的一天。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以挂断电话了。