Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加360数科2020年第三季度财报电话会议。请注意，今天的会议正在录音。现在，我将电话会议转交给投资者关系总监Mandy Dole女士。Mandy，请开始。
Mandy Dole
谢谢Ray。大家好，欢迎参加我们2020年第三季度财报电话会议。我们的业绩报告已于今天早些时候在公司网站上发布。今天与我一同参会的有：我们的首席执行官兼董事吴海生先生；首席财务官Alex Xu先生；以及首席风险官郑岩先生。在开始正式发言之前，我想提醒各位注意公司的安全港声明。除历史信息外，此处讨论的材料可能包含前瞻性陈述，这些陈述基于我们当前的计划、估计和预测。因此，您不应过度依赖这些陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。我们提醒，许多重要因素可能导致实际结果与前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关潜在风险和不确定性的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件。此外，本次电话会议还包括对某些非公认会计准则指标的讨论。请参阅我们的业绩报告，了解非公认会计准则指标与公认会计准则指标之间的调节表。最后，除非另有说明，所有提及的数字均以人民币计。
Wu Haisheng
谢谢Mandy。大家好。我非常高兴地向大家报告第三季度在关键运营和财务指标方面又取得了一系列创纪录的业绩。本季度总贷款发放额达到660亿元人民币，环比增长12%。未偿还贷款余额从上一季度的785亿元人民币增长7.3%至842亿元人民币。总收入为37亿元人民币，较上一季度增长10.9%。非GAAP净利润为12.9亿元人民币，较上一季度增长36.7%。 就监管变化而言，这是一个非常繁忙的季度，这给金融科技行业带来了重大挑战。自年初新冠疫情爆发以来，我们已在巨大的市场不确定性和波动性中成功度过了三个季度，保持了稳定的执行力和持续改善的业绩。这充分证明了我们战略的正确性和业务的可持续性。在疫情和监管挑战之后，我们认为金融科技行业进一步分化，具有核心竞争优势的公司能够在整个商业周期中保持稳定的表现。 尽管我们在第三季度最高法院利率上限裁决带来的不确定性后，收紧了客户获取和风险管理政策，但我们仍然实现了强劲的业务增长，这主要得益于宏观经济的显著复苏。让我从三个方面详细阐述。 首先，总体而言，我们在注册用户数、授信额度用户数和活跃借款人数量方面继续实现稳定增长。本季度，我们新增了约157万授信额度新用户，与上一季度相似。 其次，我们在嵌入金融科技的新业务计划方面取得了显著进展，金融科技公司以基础设施即服务（简称ICE）模块的形式提供服务。这是始于硅谷并逐渐在中国被接受的新行业变革。越来越多的2C平台已将金融科技ICE作为标准组件嵌入其产品中，以更好地变现其用户基础并满足客户需求。我们处于有利地位，能够从这一变革中受益，因为我们的ICE解决方案提供更好的用户体验和更高的佣金。
Alex Wu
感谢海生。大家早上好、晚上好。欢迎参加我们的季度业绩电话会议。为节省时间，我不会在电话会议上逐一讲解所有财务项目，详情请参阅我们的业绩公告。第三季度，随着消费者信心和疫情后经济活动逐步复苏，我们的业务势头持续反弹。受益于这一宏观趋势，我们经历了强劲的信贷消费需求，同时资产质量显著改善。第三季度总净收入达到37亿元人民币，而第二季度为33.4亿元，去年同期为25.8亿元。同比比较因今年初会计准则变更而有所失真。我们称之为重资本模式的信贷驱动服务收入为29.6亿元，而第二季度为30.8亿元。环比下降主要是由于我们在第三季度后期降低了平均利率，导致收费率下降，整个第三季度的平均利率为25.9%——抱歉，整个第三季度的利率为25.9%，而第二季度为27.2%，这是在8月下旬最高法院裁决之后。我们称之为轻资本模式的平台服务收入为7.48亿元，而第二季度为2.59亿元。如果您还记得，在第二季度，由于某些资产的预计违约率超过了与合作伙伴收入分成协议设定的业绩基准，我们对收入计提了会计费用。随着资产质量持续改善，这些资产的实际表现好于此前预期，违约率降至基准以下。因此，从会计角度看，这些费用应在第三季度转回。除了这些费用外，平台服务的底层收费率在第三季度也略有改善。不包括拨备的总运营费用环比大致持平，但同比下降33%。同比下降主要反映了运营效率的显著提升，特别是客户获取成本的降低。环比来看，尽管业务大幅增长，我们仍能保持运营费用稳定。第三季度每个获批信贷额度用户的平均客户获取成本为172元人民币，略高于第二季度的167元。随着宏观经济复苏，线上流量需求显著增加。第三季度也是线上流量的季节性需求高峰期，特别是在双十一等密集线上购物活动期间。
Operator
感谢管理层。我们的第一个问题来自华兴资本的Jacky Zuo。请提问。
Jacky Zuo
那么我来翻译我的问题。首先祝贺强劲的业绩表现。我的问题与监管相关。我们观察到新的网络小贷规则要求——实际上对申请者提出了较高的资本要求。那么我们对新的贷款牌照有何看法？是否有计划与其他方联合申请这一牌照？此外，我们是否预期贷款促成业务监管会进一步收紧？时间表会是怎样的？谢谢。
Alex Wu
谢谢Jacky的提问。我将请我们的CEO来回答你的问题。海生？
Wu Haisheng
我来为我们的CEO翻译。Jacky，关于你提到的小贷牌照问题，这份通知涉及几个方面。一是关于联合贷款。实际上在这类资产上，我们占贷款总余额的比例不到1%，这是非常非常小的部分。其次，通知提到了小贷业务的区域限制以及循环授信额度。我们基本上也没有这部分业务。关于注册资本，地方性贷款要求约10亿元人民币，全国性贷款要求50亿元人民币。实际上，纵观我们的整体业务，我们主要使用其他资金来源而非小贷牌照。因此，我们专注于贷款促成平台，并不依赖小贷牌照。长期来看，我们的目标是不利用小贷牌照。此外，请考虑我们拥有银行牌照，如果我们想要增加注册资本，通过银行牌照注册对我们来说更为容易。Jacky，关于你提到的贷款促成业务监管问题，请回想一下，7月份监管机构发布了商业银行网络贷款指引，最近又发布了关于消费金融公司贷款促成业务的通知。这些通知表明了监管机构的立场，他们使贷款促成业务合法化。长期来看，我们认为监管机构并非在收紧中国的贷款促成业务，实际上是在促进行业秩序以实现健康发展和可持续发展。另外，如果你观察中国市场，传统银行自身无法发展小贷消费金融能力。传统机构银行与贷款促成平台之间的关系是互补和协作的。我们可以形成协同效应，成为可互操作的模式。
Jacky Zuo
那么我的后续问题是关于ICE模式。正如我们提到的，我们正在与其他流量平台合作。目前这种合作占我们贷款量的百分比是多少？前景如何？
Wu Haisheng
关于新获取用户方面，API模式，或者说我们称之为嵌入式金融科技模式，约占20%至30%的比例，我们仍然持续看到这一客户获取方面的增长势头。具有消费场景的平台，当他们选择贷款促成平台时，要求需要具备更好的用户体验和更高的佣金率，这些正是我们的强大竞争优势；这就是为什么还有很多其他平台正在排队等待合作。
Alex Wu
Jacky，我想补充一点，针对你的问题，海生刚才提到的20%实际上是新用户获取的百分比，但从贷款量角度来看，考虑到显著更大的比例来自老用户，所以新模式仅贡献了我们生成贷款量的大约2%至3%。
Jacky Zuo
明白了。非常清楚。非常感谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自花旗银行的Daphne。请讲。
Daphne Poon
我将翻译我的问题。主要是关于贷款发放和客户获取前景的问题。首先，我们看到第三季度新借款人数量环比基本持平。所以想确认一下——似乎第三季度贷款量增长主要是由向现有借款人提供更大贷款额度驱动的。如果可能的话，管理层能否分享第三季度借款人的平均贷款额度？另外，第四季度指引仅暗示贷款量环比持平。所以想知道如果一切持续改善，为什么增长不会更强劲，以及是否存在季节性因素。最后，能否分享明年贷款发放的前景展望。谢谢。
Alex Wu
谢谢，Daphne。我想让海生回答你问题中更宏观的部分。然后我会给你一些具体数字。海生？
Wu Haisheng
好的，我将为我们CEO进行翻译。首先，是的，您说得对，我们将在第三季度看到现有客户在贷款发放方面做出更多贡献。关于平均贷款金额，是的，我们看到相比上一季度相对稳定。关于我们第四季度的展望，我们给出这一展望有几个原因。第一，通常最后一个季度存在季节性因素，特别是考虑到来自电商平台的流量压力是渐进的。其次，我们是一家非常审慎的公司，我们对疫情和宏观经济状况的任何预警保持警惕，我们认为在第四季度采取过于激进的策略是不明智的。当然，总体而言，对于明年的展望，我现在没有非常具体的数字可以分享，但我可以给出一个大致的概念，我们预计明年会看到持续改善的势头。我将详细阐述几个方面。第一，随着我们今年探索更多新举措，我们预计增长将在明年显现。第二，考虑到我们附属公司在KCB的持股，我们预计协同效应和共同开发的产品将在明年加速推进。第三，关于中小企业贷款业务，我在讲话中提到，我们已经开始，例如，就渠道而言，我们已经覆盖了大部分渠道。
Alex Wu
Daphne，你刚才想问...
Wu Haisheng
好的。那么为了更详细阐述现有客户的贡献，我们分析得出45%是由于交叉销售产品——提高了客户活跃度以及客户留存率，25%是由于运营效率的提升。例如，我们通过模型整合增加了不同的接触点。最后一部分来自平均贷款金额的增加和信用额度的提升。例如，对于中小企业主以及拥有汽车或房产的人，我们会提高信用额度。因此，本月的平均贷款金额相对稳定，大约在5,300到5,400之间。
Alex Wu
是的。Daphne，请继续。
Daphne Poon
那么，我想就您与金城银行的合作以及您之前提到的中小企业贷款举措进行跟进。首先想知道这项中小企业贷款是否主要是为了您与金城银行的合作而发放的，另外您能否分享更多关于您目前与金城银行合作的进展以及预计对明年的贡献？谢谢。
Wu Haisheng
好的。目前，我们在中小企业贷款方面仍在实施非常有效的客户渠道。第一，对于我们庞大的现有用户群体，经过分析，我们很高兴地看到其中大约20%至25%是中小企业主，并且我们已经尝试向他们提供贷款。这些资产的信用质量往往优于我们的整体贷款组合。第二，我们利用企业SaaS服务公司来覆盖中小企业主。这些企业服务包括税务和发票相关服务。第三，线下渠道被证明非常有效，陆金所支持的平安集团已经验证了这一点。目前，我们拥有超过1,000个线下销售团队。好的，我将简要介绍我们与KCB合作的几个最新进展。首先，在资金方面，我们与他们的合作进展顺利。其次，通过与KCB合作，我们能够接触到一些更优质的优质客户。第三，KCB拥有银行牌照，这使我们能够合法获取税务数据，这是中小企业贷款风险管理的关键数据。第三，我们正在与KCB共同开发税务债务产品。这将是我们双向业务的通用模式。
Alex Wu
谢谢，Daphne。下一个问题。
Daphne Poon
好的，谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自CLSA的Ethan Wang。请讲。
Ethan Wang
谢谢。我的问题是关于平台服务费率的，特别是第三季度平台服务的技术杠杆效应相当强劲，管理层能否分享这背后的原因以及未来的趋势？还有一个相关问题是关于第三季度的年化利率水平和资金成本，以及未来几个季度是否有相关指引，这将非常有帮助。谢谢。
Alex Wu
好的，谢谢。我想我会按相反的顺序回答问题。第一个问题，关于资金成本，第三季度我们继续看到相对于第二季度略有下降。如果您还记得，第二季度平均为7.2%。第三季度我们在7%到7.1%之间，所以略低一些。这是资金成本。其次，关于利率，本季度平均为25.9%。第二季度平均为27.2%，如您所知。所以您看到这个下降，主要是因为从9月开始，我们根据高等法院关于利率上限的裁决调整了所有产品的定价。这就是关于利率的问题。然后关于轻资本模式的take rate，如果您计算一下，会发现它显著高于第二季度，也可能高于正常水平。主要原因如我在准备好的发言中提到的。如果您还记得，第二季度的轻资本take rate实际上相当低，因为正如我所说，有一批资产在逾期率方面的预期表现超过了我们与合作伙伴设定的基准。根据协议，主要是我们早期与合作伙伴达成的协议，如果逾期率超过某个基准，我们的take rate会相应减少。这就是第二季度轻资本take rate大幅下降的主要原因。但这并不意味着那批资产的实际损失发生在第二季度，这只是预期的逾期情况。现在随着宏观经济改善，资产质量持续改善。所以在第三季度，那批特定资产的实际损失实际上比之前预期的要好得多，使得逾期率低于我们在协议中设定的基准。因此从会计角度来看，第二季度计提的任何费用必须在第三季度转回。所以如果您只看公布的数字，会发现第三季度的take rate显著高于第二季度，但如果您能理解这些噪音，即将这些费用加回到第二季度并剔除第三季度的转回，然后比较轻资本模式的实际核心take rate。对于这个数字，我们看到第三季度相对于第二季度有非常温和的改善。
Ethan Wang
明白了。谢谢，Alex。快速跟进一下。所以轻资本模式在第三季度的高take rate，可能部分是由于第二季度费用的转回。那么在第四季度及以后，我们是否应该假设这种转回是一次性的，因此会消失，take rate会相当程度地下降并恢复正常？这是正确的理解吗？
Alex Wu
我认为，总体而言，这可能是正确的假设。鉴于宏观经济持续改善，我们不预期任何资产类别会再超过那些基准。因此，无论怎样，这种噪音都将消失。总体而言，请记住，自9月以来，我们的整体定价略有下降，对于轻资本模式而言，抽成率也在一定程度上与定价相关。因此，第四季度，我们将看到轻资本模式的抽成率持平或略有下降。
Ethan Wang
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自海通国际的Steven Chan。请讲。
Steven Chan
我的问题分为两部分；第一部分是关于贷款利率APR的后续问题。我想了解APR的下降，实际上是与资金合作伙伴的压力有关，还是与市场有关？我们是否看到第四季度有稳定趋势？然后，关于小额贷款助贷业务，如果与陆金所的业务模式相比，实际上陆金所的业务模式与消费金融助贷模式完全不同，特别是在获客成本方面，每客户获客成本实际上非常高。那么我们是否也会看到类似的模式？在风险管理体系方面，他们需要适应更大的贷款规模和更长的期限。我们当前的风险管理体系——我们当前的风险管理体系能否适应这种贷款规模的变化？最后，即使在担保模式方面，你们不向客户提供背对背担保。目前，在我们的担保业务模式中，我们提供背对背担保。那么我们是否会遵循类似的模式，还是在普惠小额贷款助贷业务趋势方面，我们有独特的担保或轻资本业务模式？
Alex Wu
谢谢，Steven。我想请我们的CEO和CRO来回答你的问题。
Wu Haisheng
好的，我将为我们CEO翻译。关于第三季度年化利率（APR）较低的原因，主要是我们主动降低APR以完全符合监管要求。我们在第三季度基本完成了这个项目，第四季度将保持稳定状态。 是的，关于我们中小企业贷款获客成本的问题，市场上我们有两家同行采用了成功的策略。第一是陆金所的平安模式，采用线下覆盖团队。第二是微众银行采用的模式，目前他们约有1000亿元人民币贷款余额，通过在线服务提供商渠道触达中小企业主。这两种获客策略都很成功，而我们采用了不同的策略。如果我们借鉴这些经验，获客成本会略有不同。 是的。关于您提到的中小企业贷款担保模式问题，由于过去几年我们与所有资金合作伙伴建立了深度合作，我们之间有着深厚的合作关系，彼此非常了解。目前，我们在中小企业贷款方面有几十亿元人民币的规模，并且我们已经将中小企业贷款推进到无需担保的轻资本模式。 不，关于您的中小企业贷款风险问题，我将转交给首席风险官（CRO）来回答。
Yan Zheng
好的，我来翻译。正如海生和郑先生之前提到的，历史上我们确实有中小企业客户，基于不同的数据来源，我们可以实现——或者说我们有不同的授信额度。例如，对于有营业执照的中小企业主，我们大约有8万到9万的额度。对于发票数据，我们大约有14万的额度。对于税务数据，我们大约有30万的额度。可以说，这些资产的风险表现比我们总资产平均水平低约20%。在期限方面，大约为17到18个月。所以与3到6个月的期限没有根本性差异。因此我们可以看到，实际上我们的风险管理机制能够适用于这个客户群体。历史上我们也证明，每次如果我们进行精细化运营和模型改进，我们实际上能够为客户进行升级。是的。
Steven Chan
非常清楚。谢谢。
Yan Zheng
翻译中...
Operator
谢谢。今天的问答环节到此结束。现在我将把时间交还给管理层进行结束致辞。
Alex Wu
谢谢主持人。感谢各位参与我们的电话会议。如果您有额外问题，请随时联系我们。谢谢。
Operator
今天的电话会议到此结束。您可以挂断电话了。再见。