Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加尚德机构2018年第一季度财报电话会议。[接线员提示] 今天的电话会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。 现在，我将会议交给今天的主持人，尚德机构投资者关系总监刘莹莹女士。请开始。
Yingying Liu
大家好，感谢各位参加尚德机构2018年第一季度财报电话会议。 在本次电话会议上，我们的首席执行官刘同波先生将向大家介绍本季度的运营表现，并更新我们未来的战略举措；我们的首席财务官李一鹏先生将概述第一季度的财务表现以及我们对第二季度的业绩指引。 在管理层准备好的发言之后，我们将进入问答环节。我们的创始人兼董事长欧蓬先生，以及我们的首席战略官陆璐女士也将参与回答各位的问题。 在管理层开始准备好的发言之前，我想提醒各位注意尚德机构与今天电话会议相关的安全港声明。除本文所含的历史信息外，本次电话会议中讨论的事项均为前瞻性陈述。这些陈述基于当前的计划、估计和预测，因此，您不应过度依赖这些陈述。 前瞻性陈述涉及固有的风险和不确定性。我们提醒您，许多重要因素可能导致实际结果与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。 有关潜在风险和不确定性的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件。 现在，我将电话会议交给我们的首席执行官刘同波先生。
Tongbo Liu
谢谢，莹莹。大家好，欢迎参加尚德机构作为上市公司后的首次财报电话会议。我很高兴地告诉大家，我们在第一季度的表现非常稳健。在IPO之前，我们就非常清楚地看到成人教育市场的巨大潜力，并且一直相信在线教育模式将推动这个庞大、快速增长且分散的市场整合。我们比任何人都更好地定位自己，以从中受益。我认为我们第一季度的业绩确实证明了这一点。我们在提升课程质量、IT平台建设和开拓潜在市场方面的积极投资，吸引了创纪录数量的学生加入我们的平台，推动了我们多项关键指标实现三位数增长。 净收入增长了161%，净毛账单增长了126%，新生入学人数较去年同期翻了一番多。除了这些财务数据，我想花些时间谈谈一些运营数据，这些数据揭示了这种高增长率背后的一些驱动因素。 首先，让我们看看我们业务的后端，这主要涵盖教学过程。根据艾瑞咨询的数据，2016年参加过STE辅导课程的STE考生全国平均通过率仅为46.5%。而我们2016年在江苏省的学生通过率为71.9%，显著高于全国平均水平。今年上半年，这个数字跃升至79.2%。这一增长源于我们对教学理念的关注，可以归结为一个公式：教学质量等于教学时间乘以教学效率。我可以提供两个数据来证明这一点。第一个数据是每位学生完成的测验数量，今年第一季度达到了970次，几乎是去年同期的三倍。另一个数据是我们教师的学生满意度，达到了约98%。 其次，让我们讨论业务的前端，主要包括销售和营销活动。我们的营销效率比（营销支出除以毛账单）保持在19%左右，而2017年第一季度为22%。考虑到教育行业的学生更可能在春节后报名，而2018年春节较晚，否则这个比例可能会更低。 最后但同样重要的是，我们今年第一季度的经营活动净现金流达到人民币2.22亿元（原文如此）[人民币2.26亿元]。我们的递延收入达到人民币26亿元，这两项都表明我们有充足的资金来投资未来的战略。 展望未来以实现我们的目标，我们将专注于以下三个领域。首先，我们将继续开拓市场，吸引更多需要学士学位的学生。根据艾瑞咨询的数据，截至2017年12月31日，中国有超过6亿年龄在18至48岁之间的人没有学士学位。而政府提供的传统高等教育部门有限容量只能满足18岁人群需求的20%。我们的目标是通过告诉他们，通过政府举办的自学考试（简称STE），他们可以获得学士学位，并且可以在线学习，从而开拓市场。更具体地说，我们将让他们意识到，即使只有一部手机，他们不仅能获得更高的学位，还能获得更高的薪水并提升自我。随着更多人了解STE体系，在线STE辅导市场预计在2017年将增长至447亿元人民币。在第二季度，我们将设立新的试听课程，并升级销售和营销方法，以吸引越来越多的客户加入STE项目。 其次，我们将继续投资于课程和内容的质量。从我们的学生群体收集的大量数据使我们能够分析他们的行为、偏好和学习成果等。这反过来使我们能够持续优化教育内容、教学质量和整体学生体验。例如，借助我们的IT平台，我们的教师能够在仅仅一个月前（4月）举行的STE考试中，相对准确地估计知识点的数量。这帮助我们的学生集中学习，提高了平均通过率。此外，我们也在提高教师的质量和薪酬。 最后，我们将继续投资于我们的IT平台。去年年底，我们有近600名IT员工，到今年年底，这个数字预计将翻一番。我们的IT团队专注于业务的客户端和运营端，以同时改善客户的学习体验和公司的效率。我们的IT平台Genesis已完全集成到我们业务的各个方面，为学生提供无缝体验，其背后的算法是我们能够实现如此高通过率的主要原因之一。 尚德机构在STE市场仍然是明确的第一名。我们的规模超过了第二名和第三名之和，我们相信，只要我们持续投资于这三个领域，我们的先发优势和进入壁垒将变得更加强大。 接下来，我将把电话交给我们的首席财务官Steven，让他详细介绍我们的财务状况。
Yipeng Li
是的。谢谢，童博。大家好，感谢各位参加我们的电话会议。在纽约证券交易所上市后，我们拥有非常坚实的财务基础。通过首次公开募股获得的资本注入，加上我们快速增长递延收入基础，意味着我们拥有强大的现金状况，能够投资于平台建设、内容改进，并继续巩固我们的市场领先地位。 现在，我想简要介绍一下2018年第一季度的一些关键财务业绩。所有比较均为同比数据，所有数字均以人民币计。 2018年第一季度，我们的净收入从2017年第一季度的1.55亿元人民币增长161%至4.06亿元人民币。这一增长主要得益于总账单金额的增长，而这归因于新生入学人数的增加。2018年第一季度新生入学人数的大幅增长，得益于我们持续投资于课程和教育内容质量的提升、IT平台的改进，以及销售、品牌和营销力度的加大。 我们的收入成本从2017年第一季度的1900万元人民币增长263%至2018年第一季度的7000万元人民币。这一增长主要是由于我们继续留住现有教职员工并吸引新教职员工，导致教职员工薪酬增加，主要包括教师和导师的薪酬。 毛利润增长146%至3.36亿元人民币，主要得益于总账单金额和净收入的增长。 运营费用为5.88亿元人民币，同比增长149%。其中，销售和营销费用增长137%至4.99亿元人民币，主要原因是销售和营销薪酬增加，以及在搜索引擎和移动应用广告等营销举措上的投资加大。 一般及行政费用增长267%至7800万元人民币，主要原因是招聘更多员工以满足上市公司运营要求，以及第一季度美元贬值导致的外汇损失。我们的产品开发费用增长145%至1200万元人民币，主要原因是内容专业人员和技术开发人员的薪酬增加。 净亏损为2.45亿元人民币，而2017年第一季度为9900万元人民币。2018年第一季度基本每股净亏损为55元人民币。 截至2018年3月31日，我们的递延收入余额为26亿元人民币。递延收入包括我们从学生那里收到的学费，但根据服务合同条款，相关服务尚未提供。由于总账单金额的大幅增长，我们经营活动产生的净现金为2.26亿元人民币，而去年同期为1.4亿元人民币。 我们的资本支出为1.48亿元人民币，而2017年第一季度为200万元人民币。这一增长主要是由于购买建筑物和租赁改良支出。 现在谈谈我们对第二季度的展望。我们目前预计第二季度的净收入将在4.6亿元人民币至4.8亿元人民币之间，同比增长123%至133%。这一展望基于当前市场状况，反映了我们对市场和运营条件以及客户需求的当前初步估计，所有这些都可能发生变化。 说到这里，我想开始问答环节。接线员，请开始？
Operator
[操作员说明] 今天的第一个问题来自高盛集团的Ronald Keung。
Ronald Keung
祝贺你们在第一季度取得强劲业绩，不仅体现在账单收入上，还有非常出色的招生人数。我有两个问题。首先——第一个是关于你们第二季度的营收指引。在第一季度账单收入非常强劲的背景下，你们对第二季度的增长趋势有何预期？我们看到第二季度的营收指引低于第一季度，我想了解你们制定这一指引背后的思考过程，以及是否与近期关于用户体验的媒体报道有关？第二个问题是，能否分享一下ASP（平均销售价格）的前景，特别是针对你们的STE课程，课程时长是否在发生变化？或者能否告诉我们目前文凭课程、学士学位课程之间的比例分配？以及我们是否会看到更多文凭-学士联合课程来推动更高的ASP？ [外语]
Yipeng Li
是的，谢谢Ronald的提问。关于您的第一个问题，我们第二季度的指引，是的，确实提到净收入略低于最初的指引。这主要是因为我们更加关注用户体验。我们希望——我们的学生能有更好的体验。上市后，成为公众公司后，我们受到了媒体和公众更多的关注。我们制定了一些新方法来确保学生获得更好的体验。第一，正如童博之前提到的，我们为用户提供了免费试听课，这样他们可以在决定成为我们的学生之前有一些体验。第二，我们实行零容忍策略。最近，我们开始录制所有顾问与学生之间的对话，以确保我们的学生不会像以前那样被过度推销。第三，我们现在正在改进退款政策。我们正在改善学生的退款服务，以便学生能更短时间——周末时间内拿回退款，并且更及时地回应学生关于退款的问题。所有这些策略可能会对我们短期的总费用收入产生影响，但我们完全相信，从长远来看，这些策略和方法对我们的成功至关重要，对改善学生体验非常重要。因此，我们非常有信心，从长远来看，这些策略将对公司非常积极。 关于您的第二个问题关于ASP，您可能注意到我们第一季度的ASP略低于去年，这主要是因为我们正在增加在线支付的学生数量。我们对在线支付的学生提供了一点折扣。我们不认为这种情况会长期持续。一旦在线支付的学生数量达到一定水平，我们仍然非常有信心，我们的ASP将如我们最初预期的那样提高。我们预计今年整体ASP将提高10%至15%，目前这仍然符合我们的预期。 关于文凭、学位和联合项目的组合，这与之前基本相同，非常相似。
Operator
下一个问题来自CLSA的Mariana Kou。
Mariana Kou
我是Mariana。我的问题更多是关于中期发展。我理解我们刚才讨论了——关于不那么激进的营销和加强的退货政策。我想知道管理层如何平衡这两者，即在营销投入和核心内容的研发投入之间，以及保持市场份额之间的平衡，因为你们显然处于有利地位，尤其是在在线市场。随着行业细分市场持续发展，现在可能是获取更多市场份额的好时机。所以我想知道你们将如何平衡这两者，或者我们会优先考虑市场份额，之后再考虑收益？希望能得到更多说明。另外，关于O2O ASP，我记得你们之前提到过，考虑到我们的产品质量和效果，我们的ASP实际上比最具竞争力的产品要低得多。所以我想知道，从长期来看，我们将如何缩小我们产品与市场上竞争产品之间的差距。
Yipeng Li
Mariana，抱歉，你的声音不太清楚。你能重复一下你的问题吗？和Ronald一样，你能用中文再重复一遍你的问题吗？
Mariana Kou
[外语]
Tongbo Liu
好的。我是刘同波，我来回答这个问题。首先，我要提到总市场规模巨大，潜在市场巨大。正如我在我的部分提到的，在中国有超过6亿人没有本科学位。我们的首要目标是让越来越多的人通过STE项目获得本科学位，因为大多数人不知道他们可以通过STE项目获得本科学位。其次，他们不知道可以在线完成。所以第一件事是我们应该通过唤醒越来越多的人来实现这个目标。这是第一点。第二点是，正如你们所见，我们今年第一季度的市场效率比只有19%，比去年第一季度低了3%。所以可以说，随着我们快速增长，新学生注册人数增长超过100%，同时我们的市场效率比却在下降。这意味着我们获取新学生的效率越来越好。这是我提到的第二点。第三点是，我们相信在未来5年内可以实现巨大增长，同时我们可以在2018年、2019年及以后实现盈利。
Mariana Kou
[外语]
Yipeng Li
抱歉，Mariana，是的，我们的董事长想对你的第一个问题补充一些见解。请稍等片刻。
Peng Ou
[外语] 实际上，这个问题有两个原则。原则一是我们保证我们的质量远优于同行，只有在这个条件下，我们才会追求更多的市场份额。这是我们的优先事项。但前提是，我们能够保证我们的质量远优于同行。 [外语] 正如您所知，对于每个考试系统，我们都会监控我们的通过率和学生满意度。 [外语] 我们始终能够保证，并且只有在我们的表现确实优异的情况下，即这些数字远优于同行时，我们的目标、我们的优先事项才是获取更多市场份额。 [外语] 原则二是我们也在进行一些变革，以实际增加参加STE考试的人数。 [外语] 这些变革是持续进行的。这些变革也经常获得通过。从我们业务的前端来看，我们将使人们更容易加入STE计划。 [外语] 例如，正如我们CEO之前所说，试用流程。 [外语] 通过这些课程，我们实际上是在鼓励他们参加STE考试。 [外语] 从我们业务的后端来看，对于那些已经注册STE考试的人，我们将使他们的课程和项目更加碎片化，让他们随时随地更容易学习。 [外语] 我们相信，这两种方法从长远来看也会增加参加STE考试的人数。 [外语] 这就是我们董事长想要补充的全部内容。谢谢。
Yipeng Li
Mariana，请——是的，请继续你的第二个问题。
Mariana Kou
[外语]
Yipeng Li
是的，关于STE，我认为目前的情况和之前一样，就像我们在IPO过程中提到的那样。目前对公司来说最重要的事情是将尽可能多的学生从线下转移到线上。所以即使，正如您可能知道的，我们目前的ASP远低于外部参与者，尽管我们有更高的通过率和更好的学生服务，但我们不会期望过快提高我们的ASP。就像我之前回答Ronald的问题时提到的，我们仍然预计今年我们的ASP将增长10%到15%，但我们完全有信心，未来一旦我们从线下参与者那里获得更多市场份额，我们将进一步提高我们的ASP，因为我们有足够的提价空间。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自Lizard Investors的David Li。
David Li
有几个问题。首先，关于融资收入。您能否从监管角度谈谈学生学费融资的运作方式？以及存在哪些潜在风险？因为我们在市场上看到融资最终枯竭或融资出现问题的情况。我只是想了解一下监管对此的立场。然后我还有一个后续问题。
Yipeng Li
好的。关于融资，我们——正如之前提到的，我们本身不提供融资服务。我们有第三方私营机构为我们的学生提供这项服务。这是一种非常正常的教育相关分期付款服务。我们这项融资的利率去年仅为5.5%。所以这是一个非常合理、非常低的利率，完全不像那些B2B公司。而且我们不承担任何信用风险。这意味着在第一天，我们会从私营机构收到款项，而第三方私营机构会向学生收取分期付款。所以从我们的角度来看，由于这再次是一种非常合理的教育相关分期付款服务，我们认为不会存在任何重大的政策风险。
David Li
您是否觉得有——请继续，抱歉。
Tongbo Liu
我想补充一点信息是，我们之所以提供第三方融资方式，是因为我们的线下竞争对手提供这种服务。因为我们一个1到2年学位的收费仅为6000元人民币左右，这个价格非常低，我认为这只是我们客户一个月或半个月的工资。但是对于我们的线下竞争对手来说，他们必须提供这种方式，因为他们的ASP是我们的两倍、三倍。所以我们认为这对他们获取新生是必要的方式，但对我们来说并非必要。谢谢。
David Li
但是——这种融资机会——我理解你们不承担信用风险。但这种融资活动是否会驱动其他竞争对手的不良行为，或者与银行的关系，导致他们提供非常低质量的融资服务？这是否可能最终适得其反，然后政府会介入，说'嘿，我们不允许你们再提供融资了，因为市场上有很多糟糕的服务，它们最终并没有提供高质量的教育'？
Yipeng Li
是的，我认为首先学生考虑的最重要因素是内容质量。他们能否通过期末考试，能否获得学位。我认为这对学生来说是最重要的事情，而不是融资计划或支付多少费用。是的——所以这就是为什么我们——正如童博提到的，我们向学生提供第三方融资服务的原因仅仅是因为我们所有的线下竞争对手都在向他们的学生提供这些服务。其次是政策变化。我们实际上欢迎政策变化，因为这首先会影响所有线下玩家，因为他们的业务严重依赖这种融资服务。但对我们来说，正如童博提到的，我们只收取6000元人民币让学生获得两年学位。所以我们实际上并不需要提供这些金融服务。因此，如果有政策变化，是的，我认为这将更多地影响线下玩家——相比我们影响更大，因为我们所有的学生实际上都有工作，他们都在职。所以他们支付服务费用的能力确实没问题。
David Li
很好。另外关于学生——客户获取成本。您能否谈谈——随着时间的推移，你们是否有空间在单位基础上降低这个成本？我忘了具体数字，每个新学生注册的成本是多少？历史上是怎样的？随着时间的推移，你们能降低多少？
Yipeng Li
您是指学生获取成本的绝对美元金额吗？
David Li
是的，针对新学生，没错，随着时间的推移。
Yipeng Li
嗯，首先我认为最重要的——我们应该考虑的更重要的比率是学生获取费用占毛账单的比例，因为如果我们能从每个学生那里获得更多毛账单，即使每个学生的获取费用上升，我认为只要这个比率在下降，对公司来说就是可以的。至于如何提高运营效率或营销效果比率，我想我们在童博的讲话中早些时候提到过，我们正在做很多不同的事情。我们正在使用IT平台，提高教学质量和内容。我们正在改善学生体验，所有这些都将提高我们未来的[知名度]、推荐率，从而改善这个比率，即学生获取费用占我们毛账单的比例。
David Li
好的。另外关于竞争方面，对我来说——董事长提到你们的市场份额远高于第二和第三名玩家的总和，您能否谈谈是否有任何同行像你们一样快速增长并且也在获得市场份额？是否有任何重要的新兴玩家出现？
Yipeng Li
是的，简短的回答是没有。我们——目前，我们相对于所有线下参与者来说规模要大得多。实际上我们正在获得更多的市场份额。是的，据我们所知，我们——不，我们没有注意到任何新的重要参与者，没有。
Operator
本次问答环节到此结束。现在我将会议交还给管理层进行任何结束语。
Yingying Liu
再次感谢各位参加今天的电话会议。我们期待很快再次与各位交流。谢谢，晚安。