Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加尚德机构2018年第三季度财报电话会议。[接线员提示] 今天的电话会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。 现在，我将电话转交给今天的主持人，尚德机构投资者关系总监刘莹莹。请开始。
Yingying Liu
大家好，感谢各位参加尚德机构2018年第三季度电话会议。在本次电话会议上，我们的首席执行官刘通博将向大家介绍本季度的运营表现，并更新我们未来的战略举措。我们的首席财务官李一鹏将概述我们第三季度的财务表现以及2018年第四季度的业绩指引。在他们准备好的发言之后，我们将进入问答环节。 在将电话转交给管理层之前，我想提醒各位注意尚德机构关于今天电话会议的安全港声明。除本文所含的历史信息外，本次电话会议中讨论的某些事项属于前瞻性陈述。这些陈述基于当前的计划、估计和预测，因此，您不应过度依赖它们。 前瞻性陈述涉及固有的风险和不确定性。我们提醒您，许多重要因素可能导致实际结果与任何前瞻性陈述中包含的结果存在重大差异。有关潜在风险和不确定性的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件。 现在，我将电话转交给我们的首席执行官刘通博。
Tongbo Liu
谢谢，莹莹。大家好，欢迎参加尚德机构2018年第三季度财报电话会议。我很高兴地分享，本季度我们在加强品牌建设和课程产品方面取得了显著进展，继续为中国更多学生提供负担得起的优质教育机会。 第三季度我们的净收入符合指引预期，净收入增长近96%至5.17亿元人民币。这主要得益于强大的品牌认知度，吸引了新学生加入我们的平台，以及我们免费试听课程的扩展，让潜在学生能够亲身体验我们先进的在线和移动学习平台。 现在让我分享一些我们在第三季度实施的举措，以提升用户体验并执行我们通过技术和创新改变教育的使命。 本季度，我们继续丰富课程产品，提高了用户粘性和学生在学习平台上的参与度。尚德APP的月均用户数较2017年同期增长超过34%，达到86万以上用户。 我们扩展了增值服务，例如我们的人工智能个性化学习计划，该计划根据学生的个人需求定制课程内容，使他们能够更高效地学习。这大大提高了我们平台的粘性。本季度，学生在直播课程上的总时长显著增加，平均每位学生在直播课程上花费31.5小时，同比增长20%。此外，所有尚德学生完成的测验总数增长超过900%，达到近6亿次，平均每位学生完成超过1,600次测验，是2017年同期每位学生完成测验数量的4倍。 凭借我们的增值服务以及对技术和内容的持续投资，我们相信平台上学生的活跃参与度将继续增加。这将使我们的学生获得更高的通过率，从而增强尚德在这一关键指标上的行业领导地位。 转向我们业务的前端。在第二季度财报电话会议中，我们注意到参加免费试听课程的学生更有可能成为尚德学员并报名价格更高的课程。我们还注意到，免费试听课程也提高了我们销售工作的效率和效果。例如，免费试听参与者的转化率是其他销售渠道转化率的两倍以上。平均而言，我们的销售团队鼓励免费试听参与者报名课程所需的时间是未参加免费试听学生的一半。 我很高兴地报告，随着我们在第三季度扩大免费试听课程，我们继续看到这些趋势。我们还对销售流程进行了进一步调整，增加了介绍性研讨会作为初步步骤，以提高潜在学生的品牌认知度。 介绍性研讨会旨在向潜在学生介绍STE项目，并告知他们我们行业领先的学习平台的有效性和便利性。我们发现这是吸引潜在学生、向他们介绍尚德并开始建立品牌信任的有效工具。 我们现在拥有一个超过200人的独立团队，专门通过这些介绍性研讨会吸引潜在学生。虽然我们的销售代表以前是一对一地与潜在学生接触，但通过这种新方法，我们利用技术平台通过一对多模式与潜在学生互动，并鼓励他们加入我们的免费试听课程。这是一种更具可扩展性和效率的方法。 我很高兴地分享，介绍性研讨会与免费试听课程相结合，带来了更高的转化率，并提高了我们销售工作的生产力。有机会在报名前体验我们平台的学生也经常报名价格更高的课程。这反映了我们课程产品的实力和以用户为中心的教育方法。 展望未来，我们相信我们的直播、一对多平台和创新教学方法将为尚德带来长期、可持续的增长。凭借我们行业领先的学生通过率和相比传统线下培训机构更低的价格点，我们有能力继续吸引学生，并在未来提高我们的定价能力。 我们将继续专注于三个领域来发展我们的业务。首先，我们将继续探索创新的方式来唤醒市场，向更多人介绍STE项目和尚德教育平台。中国有数亿年龄在18至48岁之间没有本科学历的人群，我们仅仅触及了表面。我们致力于为尽可能多的学生提供负担得起的优质教育，并将继续扩大介绍性研讨会和免费试听课程，以触达更多潜在学生，为他们提供更好的平台访问机会。 其次，我们将不断提高课程和教育内容的质量，帮助我们的学生获得更高的通过率。我们对过去12个月平台粘性的增加和学生参与度的提升感到非常满意。我们相信，我们在人工智能产品开发方面的持续投资将进一步增强参与度，并带来更好的学习成果。 第三，我们将继续投资和发展作为我们业务基础的IT平台。我们的IT基础设施支撑着我们业务的每一个部分，从销售和营销到财务，再到学习和学生参与。这是我们实现规模经济和提高业务盈利能力努力的核心。这些举措共同将加强尚德在中国在线高等教育和职业教育市场的领先地位。 展望未来，我们将继续通过技术和创新改变教育的使命。这将使我们能够为每个人提供优质教育，并显著改善全中国尚德学生的生活。 现在我将把电话交给我们的首席财务官Steven，让他详细介绍我们的财务状况。
Yipeng Li
感谢童博，大家好。感谢各位参加我们的电话会议。我们很高兴地报告，第三季度我们实现了符合指引的收入，这反映了我们加强品牌认知度和吸引更多学生加入我们平台举措的有效性。让我为大家介绍2018年第三季度的一些关键财务业绩。所有比较均为同比数据，所有数字均以人民币计。 第三季度，我们的净收入从2017年第三季度的2.64亿元人民币增长95.8%至5.17亿元人民币。这一增长主要得益于新生注册人数的强劲增长。 我们的收入成本从2017年第三季度的4470万元人民币增长107.2%至2018年第三季度的9270万元人民币。这一增长主要是由于我们继续保留现有教职员工并吸引新教职员工，导致教师和导师等教职人员的薪酬增加。 我们的毛利润从2017年第三季度的2.193亿元人民币增长93.5%至4.244亿元人民币。 我们的运营费用为6.963亿元人民币，较2017年第三季度的4.789亿元人民币增长45.4%。 虽然我们的销售和营销费用较2018年第二季度有所下降，但销售和营销费用从2017年第三季度的3.417亿元人民币增长58.6%至5.42亿元人民币。这一增长主要是由于销售和营销人员的薪酬增加，以及在品牌和营销活动上的支出增加，包括扩大搜索引擎和移动应用渠道的投资。 我们的行政及管理费用仅增长3%，从2017年第三季度的1.273亿元人民币增至1.311亿元人民币。这一增长主要是由于我们招聘更多人才以进一步加强通用IT基础设施开发能力，导致员工薪酬增加。 我们的产品开发费用在2018年第三季度增长134.7%至2320万元人民币。这一增长主要是由于本季度课程和教育内容专业人员以及产品相关技术人员的薪酬增加。 2018年第三季度的净亏损为2.263亿元人民币。自公司上市以来，我们的净亏损首次大幅下降，这反映了我们在实现盈利方面取得的进展。此外，我们的净亏损占净收入的百分比从2017年同期的98.1%显著下降至2018年第三季度的43.8%。 2018年第三季度，基本和稀释每股净亏损为32.68元人民币。截至2018年9月30日，我们拥有12.787亿元人民币的现金及现金等价物和10.882亿元人民币的短期投资，而截至2017年12月31日，我们拥有5.595亿元人民币的现金及现金等价物和3.531亿元人民币的短期投资。 截至2018年9月30日，我们的递延收入超过31.16亿元人民币。与我们的在线课程相关的收入在服务期内按直线法确认。递延收入包括从学生那里收取的学费，但根据这些服务合同的条款，尚未向学生提供服务。 资本支出为1030万元人民币，而2017年第三季度为8670万元人民币。 现在转向第四季度的指引。在2018年剩余时间里，我们将继续投资于优质内容开发、教学和技术平台，以吸引更多学生加入我们领先的直播一对多平台。 对于2018年第四季度，我们目前预计净收入将在5.4亿元人民币至5.6亿元人民币之间，同比增长56.7%至62.5%。这一展望基于当前市场状况，反映了我们对市场和运营状况以及客户需求的当前和初步估计，所有这些都可能发生变化。 说到这里，我想开始问答环节。接线员，请开始？
Operator
[操作员说明] 今天我们的第一个问题来自CVC资本的Shan Yuan。
Shan Yuan
我实际上有两个问题想问刘先生和李先生。第一个是关于——我注意到在中国，在大多数营销材料中，尚德已经更名为尚德科技，对吗？所以我不知道是否正确，但我想知道，这是否代表了公司的某种战略转变，或者您希望公司更多地以科技公司的形象呈现？我的第二个问题是，我注意到公司有大约12亿元人民币的现金和10亿元的短期投资。我很好奇这些短期投资的主要用途是什么？比如，你们是否有结构化的短期产品，或者能否稍微详细说明一下？
Tongbo Liu
我来——好的，我来回答第一个问题，你来回答第二个问题，好吗？是的，我们确实将公司名称改为科技公司，背后的原因是我们希望专注于科技和教育。正如我们在上个季度提到的，我们公司有超过1000名IT员工，他们专注于各种IT基础设施，帮助我们提高参与度和学习成果等各个方面。目前，他们正专注于AI驱动的IT助手，我们有一款由AI驱动的产品，可以帮助学生节省时间通过考试。也许Steven可以回答第二个问题。
Yipeng Li
是的。我想对第一个问题再补充一点。正如Tongbo提到的，我们希望为公司增添更多科技元素。我们将利用我们的技术平台和AI帮助学生更有效地学习，但归根结底，我们仍然是一家教育公司，所以我们正在尽最大努力为学生提供最好的教育内容。正如您可能看到的，我们的产品开发费用相比去年第三季度增长了超过130%。因此，这次更名绝不意味着我们正在改变战略。教育和科技是我们成功的两个关键驱动力。关于您的第二个问题，是的，关于我们的现金及现金等价物，大约有10亿元是短期投资，12亿元是现金。那10亿元的短期投资实际上与现金非常相似。只是对于部分我们不打算在短期内使用的现金，我们将其投入了一些风险极低的金融产品中。但无论如何，如果我们想使用那些短期投资中的资金，我们可以立即将其赎回。
Shan Yuan
是的，当然。嗯，我的意思是，实际上有点——我不是说担心，只是出于好奇，我的意思是，你们资产负债表上有如此巨额的现金，是否考虑过可能进行建设或促进并购，或者对同行公司进行某种股权投资？
Yipeng Li
嗯，我们实际上在IPO期间提到过这一点，而且这也是我们IPO募集资金用途的一部分，即我们对任何潜在的并购机会持开放态度。公司——我们一直在积极寻找这类机会，是的。所以我们对这些想法持开放态度；只是到目前为止，我们还没有进行任何并购。但如果未来有适合公司进行投资甚至并购的良好机会，公司是非常开放的。
Operator
我们的下一个问题将来自瑞士信贷的Alex Xie。
Alex Xie
那么我将问几个问题。首先，我想询问我们学生注册的趋势。似乎在上个季度，我们的新生注册人数环比下降了约10%。我想了解月度趋势，特别是管理层能否分享一些关于九月和十月的情况？我的第二个问题是关于我们的ASP（平均售价）。我注意到CEO在新闻稿中也提到了ASP的改善，但我想了解更多背后的原因。这更多是由于产品或服务组合的变化，还是由于相同课程的价格上涨？未来的计划是什么？我的第三个问题是关于我们的营销效率比率。它是否已经稳定或改善，或者流量获取成本和转化率的情况如何？
Yipeng Li
好的。关于第一个问题，关于新生入学情况，是的，本季度新生入学人数较上季度略有下降。正如我们的CEO童波提到的，主要原因是我们从第二季度开始举办介绍研讨会和免费试听课，特别是在第三季度扩大了范围。对于那些参加免费试听课和介绍研讨会的学生，如果他们未对本季度收入做出贡献，则不被定义为新生入学。这实际上是公司新生入学人数下降的主要原因。但我们长期来看非常有信心，一旦这些学生参加了免费研讨会——介绍研讨会和免费试听课，他们将拥有更高的转化率和更低的退款率。根据目前我们掌握的有限数据，我们已经注意到了这一趋势。这就是您第一个问题的答案。 关于第二个问题，就我们的ASP而言，我们第三季度的ASP较第二季度显著增长，这主要是由于产品组合的原因。正如童波提到的，我们在第三季度推出了AI赋能课程和其他增值服务课程，申请这些课程的学生实际上愿意支付比没有这些增值服务的产品更高的ASP。因此，由于产品组合的原因，我们公司的ASP较上季度大幅提高，而不是因为我们提高了产品价格。 关于您的最后一个问题，关于营销效率比，本季度的营销效率比略高于第二季度。这主要是因为目前中国的流量成本越来越贵，但公司正在尝试各种方式和渠道，我们认为在几个季度内将会看到非常积极的结果。实际上，我想补充一点，销售和营销费用占净收入的百分比在第三季度较第二季度有所下降，尽管营销支出更昂贵，这是因为在员工——销售人员生产力方面，实际上较上季度有了很大改善。这就是为什么总销售和营销费用占净收入的百分比较上季度下降的原因。
Operator
[接线员指示] 我们的下一个问题将来自高盛集团的Christine Cho。
Hyun Jin Cho
我有两个简短的后勤问题。第一个问题与你们在多元化课程设置方面的努力有关。如果能就STE课程与非STE课程在招生或收入等方面提供一些详细信息，那就太好了。第二个问题涉及一般及行政开支。看起来同比仅增长3%，但环比却有显著增加。这方面是否存在季节性因素，我们在未来需要考虑？
Yipeng Li
好的。关于第一个问题，是的，我们在IPO期间确实提到过，STE课程约占我们总账单金额的89%，非STE课程约占10%。现在，非STE课程的贡献略高于10%，大约在13%到14%之间，因为公司正在多元化我们的课程设置。与大约半年前或三个季度前相比，STE课程的贡献略有下降。但整体结构大致相同。 关于一般及行政开支与2017年第三季度相比的增加，我想提醒一点：去年第三季度的一般及行政开支中，包含了一些一次性的员工持股计划费用。所以我认为这可能是与去年相比增长3%的部分原因。
Hyun Jin Cho
抱歉，我想澄清一下，我只是想知道为什么该项目环比有如此显著的增加，而不是同比。在第二季度，它可能是——是的。
Yipeng Li
明白了。您是指与今年第二季度相比，对吗？
Hyun Jin Cho
是的，是的。以及这是否是季节性问题。
Yipeng Li
好的。不，这不是季节性问题，因为大部分一般及行政开支实际上是我们的研发人员费用。我们的研发费用会根据其职能计入成本、销售费用、营销费用、一般及行政开支和产品开发费用。其中大部分会记入一般及行政开支。因此，第三季度相比第二季度的增加主要是由于公司正在招聘更多研发人才来构建我们的平台等。所以这是主要原因，而不是季节性因素。
Operator
[接线员指示] 目前没有更多问题，我们的问答环节到此结束。现在，我想请刘莹莹女士做闭幕致辞。
Yingying Liu
再次感谢大家参加今天的电话会议，我们期待很快再次与各位交流。祝大家日安，晚安。
Operator
女士们、先生们，本次电话会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以挂断电话了。